كيفية زيادة مبيعات القنوات في 7 خطوات: الاستراتيجيات وأفضل الممارسات

تخيل ما يلي: أنت في السوق للحصول على حل برمجي متطور. فبدلاً من الخوض في تعقيدات الشراء المباشر، تتشاور مع موزع واسع المعرفة لا يكتفي بالتوصية بأفضل البرامج فحسب، بل يسهل أيضاً عملية الشراء ويدير تجديد الترخيص من خلال خدمة دعم مخصصة.

في هذا السيناريو، تستفيد شركة البرمجيات من المبيعات والإيرادات المستمرة دون التعامل المباشر مع العميل. هذا هو جوهر إدارة مبيعات القنوات - الاستفادة من شبكة من الشركاء لتحسين عمليات البيع وتعزيز تجارب العملاء.

من خلال التنسيق الاستراتيجي مع شركاء مختلفين مثل البائعين والوكلاء ومقدمي الخدمات، يمكن للشركات الاستفادة من الأسواق الجديدة وشرائح العملاء بكفاءة أكبر.

ستتناول هذه المدونة بشكل أعمق بكثير في مبيعات القنوات واستراتيجيات إدارتها حتى تتمكن من إتقان النمو المستدام واكتساب ميزة تنافسية. 

ما هي مبيعات القنوات؟ 

Surinder Brar هو خبير قنوات أنشأ برنامج مبيعات قنوات عالمي وأدار استراتيجية شريك لشركة Cisco. ويوضح قائلا: "غالبا ما يفكر البائعون في القنوات على أنها مجرد امتداد لقوة مبيعاتهم ويتوقعون منهم التصرف وفقا لذلك. هذا خطأ جوهري. القناة ليست جزءا من مؤسستك، ولا يمكنك توقع نفس السلوك أو الأداء". 

باختصار، مبيعات القنوات، والمعروفة أيضًا باسم مبيعات الشركاء، هي شكل من أشكال المبيعات غير المباشرة التي تعمل فيها الشركة مع شركاء القنوات للوصول إلى عملائها. يمكن أن يشمل شركاء القنوات الموزعين والبائعين والتجار والمؤثرين والوكلاء والوسطاء الآخرين. 

تحدث المبيعات غير المباشرة من خلال وسطاء تابعين لجهات خارجية للوصول إلى عملائهم. وتشمل هذه تجار الجملة وتجار التجزئة والموزعين. تندرج مبيعات القنوات تحت المبيعات غير المباشرة. تبيع الشركات من خلال أطراف ثالثة. تستخدم معظم الشركات مزيجا من المبيعات المباشرة وغير المباشرة لتحقيق أقصى قدر من الوصول.  

كيف ترتبط مبيعات القنوات بشركاء القنوات؟ 

شركاء القنوات هم مؤسسات أو أفراد يمكنهم توسيع نطاق وصول الشركة إلى مجموعة عملاء أوسع. من خلال مبيعات شركاء القنوات ، يمكن للشركات الوصول إلى العملاء الذين يحتاجون إلى المساعدة للحصول عليهم. 

يشكّل شركاء القنوات أطرافاً ثالثة مثل الموزعين والوكلاء والاستشاريين والشركاء التابعين والشركاء التابعين والبائعين وتجار التجزئة ومقدمي القيمة المضافة. جميعهم أشخاص يبيعون المنتج ولكنهم لا يعملون مباشرةً لدى الشركة. علاوة على ذلك, فورسترأن 75% من التجارة في العالم تتدفق من خلال وسائل غير مباشرة، أي من خلال شركاء الطرف الثالث؟ هذا كثير.  

إذن ما الفرق بين مبيعات القنوات والمبيعات المباشرة؟ 

عند مناقشة المبيعات عبر القنوات مقابل المبيعات المباشرة، من الضروري فهم الاختلافات الأساسية في النهج. تشير المبيعات المباشرة إلى نموذج تبيع فيه الشركة منتجاتها أو خدماتها مباشرةً إلى العميل النهائي.

فوائد ومزايا مبيعات القنوات 

تتمحور مزايا مبيعات القنوات في المقام الأول حول نتيجة رئيسية واحدة: نمو الإيرادات. في صناعة البرمجيات وحدها، من المتوقع أن ترتفع إيرادات مبيعات القنوات إلى 70 مليار دولار هذا العام، وهي زيادة كبيرة من 30 مليار دولار في عام 2019، وفقًا لما أوردته شركة IDC. فيما يلي الأسباب الأساسية التي تجعل نجاح مبيعات القنوات منتشرة بشكل متزايد: 

1. التوسع في أسواق جديدة بسرعة 

من خلال الاستفادة من شركاء مبيعات القنوات، يمكن للشركات تقديم علامتها التجارية للعملاء من خارج شبكاتها الحالية، مما يتيح توسيع نطاق المبيعات بشكل أسرع مما يمكن تحقيقه من خلال نهج البيع المباشر. 

2. الاستفادة من الثقة القائمة 

عندما يقيم العملاء علاقات راسخة مع شركائك، فإن مصداقيتهم يمكن أن تعزز سمعة شركتك الخاصة. هذه الثقة المدمجة يمكن أن تؤثر بشكل كبير على قرارات العملاء. 

3. زيادة الوعي بالعلامة التجارية 

يمكن للشركاء تضخيم جهودك التسويقية من خلال تأثيرهم الخاص، سواء من خلال استضافة فعاليات محلية أو إجراء ندوات عبر الإنترنت أو تدريب العملاء النهائيين على حلولك. هذا التعاون يعزز استراتيجية قناة المبيعات الخاصة بك. 

4. خفض التكاليف التشغيلية 

يمكن أن يؤدي استخدام نموذج المبيعات غير المباشرة إلى خفض النفقات المرتبطة بالحفاظ على فريق مبيعات مباشر. يسمح هذا النهج بتخصيص أكثر كفاءة للموارد وتحسين هوامش الربح. 

5. تحسين تجربة العملاء 

غالبًا ما تضيف الشراكات قيمة من خلال تقديم منتجات وخدمات تكميلية. وهذا يعني أنه يمكن للعملاء الاستمتاع بتجربة شراء أكثر تكاملاً دون الحاجة إلى أن تقوم شركتك بتطوير كل جانب من جوانبها بشكل مستقل. 

ومع ذلك، هناك "إذا" كبيرة تقرر ما إذا كانت مبيعات القنوات ستعمل معك أم لا. 

كيف تحدد ما إذا كانت مبيعات القناة مناسبة لك؟ 

في حين أن لها الكثير من الفوائد، فإننموذج مبيعات القنواتهو مجرد نهج قد ترغب بعض الشركات في تطبيقه. يصبح من الضروري مراعاة العديد من العوامل مثل هوامش الربح والمنتجات وحالة الشركة وعملية البيع وإجراءات التشغيل وغيرها. كيف يمكنك تحديد ما إذا كانت مبيعات القنوات مناسبة لك؟ إليك 4 عوامل رئيسية: 

1. حجم الشركة ونضجها 

يمكن للشركات الصغيرة التي ليس لديها إيرادات لوجود فرق مبيعات مخصصة الاستفادة من مبيعات القنوات لإطلاق منتجاتها. بمجرد التوسع بما فيه الكفاية ، يمكن لفريق مبيعات مخصص تولي شركاء المبيعات أو العمل معهم. 

يمكن للشركات القائمة استخدام مبيعات القنوات لاختراق سوق جديد. ومع ذلك ، قد يأتي مع بعض التحديات. 

2. نضج المنتج 

يمكن للمنتجات التي لم تترك بصمتها بعد في السوق أن تعمل بشكل جيد من خلال الاستفادة من علاقة العملاء المباشرة. يمكن أن يكون شركاء القنوات بهذه الطريقة مكانا ممتازا لتجربة الميزات والتغييرات التي ستجعلها مناسبة على المدى الطويل. 

3. نضج عملية البيع 

ما لم يكن لديك عملية مبيعات مضبوطة بدقة لمنتجك وسوقك ، فليس من السهل تدريب شركاء القناة. تحتوي عملية المبيعات الناضجة على العديد من العناصر ، مثل أصحاب المصلحة في العملاء ، ومشغلات الشراء ، ومتوسط طول دورة المبيعات وغيرها من المعلمات التي تم اكتشافها. هذه الشركات هي أيضا في مكان جيد لتدريب شركائها في القنوات. 

4. الموقع 

يمكن للشركات المنتشرة في مدن متعددة أن تحقق أداء جيدا من خلال اعتماد مبيعات القنوات ، وتساعدها على إلقاء شبكة أوسع وتجنب تعيين فرق مبيعات متعددة. 

5. مطالب الإيرادات 

تعد الإيرادات أحد أهم العوامل التي يجب مراعاتها قبل اختيار مبيعات القنوات. نظرا لأن الأمر يستغرق بعض الوقت لإعداد نظام مبيعات القنوات مع شركاء موثوقين ، فيجب تجربته اعتمادا على مجال عملك. بالنسبة للبعض ، من الأفضل البدء بالمبيعات المباشرة والتوسع قبل اختيار شركاء مبيعات القنوات. 

إذا تم استيفاء جميع هذه المعايير، يجب أن تعرف أن هناك بعض العيوب في مبيعات هذه القنوات. 

3 عيوب في مبيعات القنوات للمساعدة في إتقان استراتيجية إدارتها 

على الرغم من أن استراتيجية مبيعات القنوات يمكن أن تكون فعالة للغاية، إلا أنها تنطوي أيضاً على العديد من التحديات التي يجب على الشركات أن تتغلب عليها. فيما يلي بعض المزالق الشائعة واستراتيجيات مواجهتها: 

1. تحكم أقل في تجربة العميل 

في نموذج مبيعات قنوات التوزيع، يمثل شركاؤك علامتك التجارية أمام العميل النهائي، مما يعني أن لديك سيطرة محدودة على تفاعلاتهم. وللتخفيف من ذلك، ركّز على توفير تجربة ممتازة للشركاء.

عندما يتأكد مديرو مبيعات القنوات من أن الشركاء مدعومون بشكل جيد ومجهزون بأدوات التسويق، فغالباً ما يُترجم ذلك إلى تجربة عملاء متفوقة للجمهور المستهدف. 

2. المعرفة المحدودة بالعملاء 

يمكن أن تؤدي المبيعات غير المباشرة من خلال الشركاء إلى عدم وضوح الرؤية فيما يتعلق بمن يشتري منتجاتك. لمعالجة هذه المشكلة، قم بتنفيذ عمليات تسجيل المنتجات. يتيح لك ذلك إنشاء اتصال مباشر مع العملاء النهائيين بمجرد تسجيل منتجاتهم.

من خلال جمع بيانات العملاء في هذه المرحلة، يمكنك إجراء استطلاع رأيهم للكشف عن الاحتياجات التي لم تتم تلبيتها والتأكد من أن برامج مبيعات قنواتك تلبي التوقعات بفعالية. 

3. التضارب المحتمل بين قنوات البيع 

عند استخدام استراتيجيات المبيعات المباشرة وغير المباشرة على حد سواء، قد تنشأ النزاعات إذا شعر الشركاء أنهم يتنافسون مع فريق المبيعات المباشرة.

ولتقليل ذلك إلى الحد الأدنى، ضع مبادئ توجيهية واضحة تحدد المنتجات التي سيتم بيعها من خلال قناة المبيعات مقابل تلك التي يتم التعامل معها مباشرة. هذا الوضوح يساعد على منع الالتباس ويعزز علاقات أقوى مع الشركاء. 

من خلال فهم هذه التحديات وتنفيذ الاستراتيجيات المستهدفة، يمكن للشركات تحسين أداء مبيعات قنوات التوزيع الخاصة بها وتعزيز نمو الإيرادات من خلال التعاون الفعال مع شركاء مبيعات القنوات الجدد والعملاء الحاليين على حد سواء. 

7 استراتيجيات فعالة لزيادة مبيعات القنوات وزيادة نمو الإيرادات 

تلعب استراتيجيات مبيعات القنوات دورًا حاسمًا في دفع نمو الأعمال. وينبغي أن تتكامل مع تحليل شامل لديناميكيات السوق، يقوم به كل من فريقي التسويق والمبيعات، لتحديد أفضل الممارسات والدوافع الرئيسية والخطوات العملية اللازمة لتعزيز النتائج. فيما يلي سبع استراتيجيات فعالة لزيادة أداء مبيعات القنوات في مؤسستك: 

1. ضمان توافر ضمانات التسويق والمبيعات 

في مبيعات قنوات التوزيع، يعد تزويد شركائك بالأدوات المناسبة أمرًا ضروريًا لفعاليتهم. ويشمل ذلك توفير مجموعات المبيعات للبائعين والمواد التسويقية المصممة خصيصاً للجمهور المستهدف. 

• ضمانات التسويق: تولد فرق التسويق عملاء محتملين لمبيعات القنوات. لا تعمل أصول التسويق الفعالة على زيادة الوعي بمنتجات الشركة الأم فحسب، بل تساعد أيضًا في الحفاظ على التحكم في رسالة العلامة التجارية. 
• ضمانات المبيعات: يمكن لأدوات التدريب تسريع عملية المبيعات من خلال تمكين مديري مبيعات القنوات والشركاء من توصيل عرض القيمة بفعالية. قد تتضمن هذه الضمانات أوراق البيانات التنافسية أو ندوات تفاعلية عبر الإنترنت أو نصوص المبيعات أو شهادات العملاء أو أوراق المواصفات أو دراسات الحالة. 

إن وجود ضمانات تسويق ومبيعات معدة جيدًا يعزز بشكل كبير شراكات مبيعات القنوات. 

2. تحديد برامج المكافآت والحوافز الواضحة 

تعتبر برامج الحوافز حيوية في مبيعات القنوات لأنها تحفز الشركاء على تحسين أدائهم. وعلى الرغم من أن العديد من شركاء مبيعات القنوات لديهم برامج قائمة، إلا أنها غالباً ما تفتقر إلى الهيكلية. 

تعتبر المقاييس المحددة بوضوح ضرورية لبرامج الحوافز هذه. ضع توقعات واضحة فيما يتعلق بعائدات المبيعات والإيرادات لكل قناة مبيعات، مدعومة ببحث شامل في إمكانات كل قناة - مع مراعاة عوامل مثل العملاء المحتملين وإمكانات الإيرادات. 

بالإضافة إلى ذلك، تأكد من توافق نظام المكافآت الخاص بك مع الأنشطة الشهرية أو الفصلية لشركاء القنوات. يجب إنشاء الخدمات اللوجستية المناسبة وإعداد التقارير والتحليلات وإبلاغها بشكل فعال لجميع الشركاء المشاركين في مبيعات القنوات. 

Compassوهي منصة شاملة لإدارة مبيعات القنوات، تساعد على إدارة برنامج فعال لأداء القنوات يشرف على كل خطوة من خطوات العملية بنتائج مثبتة. 

يمكن لمنصة Compass تحسين إدارة شركاء القنوات بشكل كبير من خلال تمكين الشركات من إنشاء خطط حوافز معقدة وقابلة للتطوير للقنوات بسرعة وبدون أي مهارات في الترميز، وذلك بفضل مصمم الخطط البديهي الذي لا يحتاج إلى ترميز. تسمح هذه المنصة بتصميم وإطلاق برامج مخصصة لشركاء القنوات مصممة خصيصاً وفقاً لمعايير محددة لكل شريك، مما يسهل اتباع نهج أكثر استهدافاً.  

3. إعطاء الأولوية للتواصل على جميع المستويات 

التواصل الفعال أمر أساسي في التغلب على التحديات الشائعة في مبيعات القنوات. فوجود العديد من أصحاب المصلحة يمكن أن يؤدي إلى الارتباك إذا لم يكن التواصل مبسطاً. 

يجب أن يكون لدى الشركاء نقاط اتصال واضحة لقضايا محددة، وتعزيز خطوط الاتصال المفتوحة. تشجيع التواصل عبر القنوات المختلفة؛ على سبيل المثال، يمكن للمصنعين تقديم المساعدة من خلال التواصل مع الموزعين المحتملين كإجراء داعم وليس تنافسي. 

كما أن توفير الدعم الفني للمنتجات والخدمات أمر بالغ الأهمية. فالتواصل المفتوح والمتسق يعزز شراكات القنوات الناجحة. 

4. الاستفادة من فرص الترويج المتبادل 

الترويج المتبادل مع شركاء مبيعات القنوات أمر ضروري لتحقيق النجاح المتبادل. غالباً ما يترجم نجاح أحد الشركاء إلى نجاح للآخرين في الشبكة. ويمكن أن يتضمن ذلك الترويج لحملات التسويق لبعضهم البعض على وسائل التواصل الاجتماعي أو التواصل من خلال الشبكات المهنية مثل LinkedIn. 

يمكن أن يؤدي بناء علاقات قوية من خلال التواصل إلى تعزيز التعاون في استراتيجيات مبيعات القنوات، مما يخلق أساساً متيناً للشراكات. 

5. التركيز على تعزيز العلاقات مع الشركاء الحاليين 

إعطاء الأولوية للجودة على الكمية أمر حيوي عند السعي لزيادة مبيعات القنوات. يمكن أن يؤدي تعزيز العلاقات مع الشركاء الحاليين إلى زيادة فعالية البيع قبل البحث عن شركاء جدد. 

ضع في اعتبارك كيف يمكنك تحسين فعالية الشركاء الحاليين - مثل الطريقة التي تبيع بها ماكدونالدز سلعًا إضافية في نقاط البيع. يمكن أن تؤدي التحسينات الإضافية في أداء الشركاء إلى نمو كبير في الإيرادات بمرور الوقت. 

Compass يساعد في تحديد شبكات التوزيع المربحة من خلال تحليل اتجاهات الإيرادات عبر خطط الموزعين المختلفة، مما يوفر رؤى قيمة حول ديناميكيات السوق. من خلال استخدام المخططات التكتيكية قصيرة الأجل والعروض الترويجية التجارية، يمكن للشركات اكتساب ميزة تنافسية، مما يضمن أن تكون استراتيجيات قنوات التوزيع الخاصة بها فعالة وقابلة للتكيف في بيئة السوق سريعة التغير. 

6. إنشاء مجلس استشاري للشركاء 

يمكن أن يؤدي إنشاء مجلس استشاري للشركاء إلى تسهيل الحوار المستمر مع شركائك حول تجاربهم ورؤاهم حول ديناميكيات السوق التي تؤثر على أدائهم. يساعد هذا النهج التعاوني في تحديد مجالات التحسين في استراتيجية قنواتك مع الاحتفاء بنجاح الشركاء. 

7. استخدام التكنولوجيا لتبسيط العمليات 

يمكن أن يساعد تطبيق الأدوات المتخصصة في إدارة بيانات الشركاء بفعالية أثناء توسيع نطاق أعمالك عبر قنوات متعددة. لا تقوم هذه الأدوات بتتبع الإيرادات الناتجة عن برامج مبيعات قنواتك فحسب، بل تعمل أيضًا على تبسيط دفعات الحوافز وتعزيز التواصل. 

أفضل الممارسات حول كيفية زيادة مبيعات القنوات 

نصائح لبناء استراتيجية مبيعات قناة مثالية 

تعد استراتيجية مبيعات القنوات القوية أمرا أساسيا لإدارة مبيعات القنوات الممتازة. فيما يلي سبع نصائح حول كيفية القيام بذلك: 

1. جذب الشركاء المناسبين باستخدام محتوى ذي صلة ومفيد 

إن نشر محتوى دقيق مصمم لاستهداف الشركاء المطلوبين يمكن أن يقطع شوطا طويلا في جذبهم. على سبيل المثال ، إذا كنت شركة تصنع معدات النجارة والمواد الخام ، فإن نشر الكتب الإلكترونية مع المحتوى المنشور خصيصا لتشغيل الآلات وصيانتها سيجذب شركاء القنوات المناسبين. قد يرغب شركاء القنوات الذين يتعرفون عليك كسلطة في هذا الموضوع في العمل معك لتلبية طلب العملاء. 

2. العمل على احتياجات الشريك 

للحصول على علاقة مربحة وناجحة طويلة الأمد ، يجب أن تعمل استراتيجية مبيعات القنوات أيضا مع شركائك كما هو الحال بالنسبة لك. سيعملون معك فقط إذا كان ذلك يفيدهم إلى حد ما. لذلك ، اكتشف احتياجاتهم وكيف يمكنك المساعدة في تحسين أعمالهم عن طريق بيع خدمات إضافية أو الاستيلاء على أسواق جديدة أو تحسين قيمة عروضهم. 

3. حدد النموذج الذي ستتمتع به شراكة مبيعات قناتك 

يمكن تحديد نموذج شراكاتك بثلاث طرق مختلفة. أولاً، يمكنك العمل مع شريكك على المنتجات أو الخدمات التي تبيعها. على سبيل المثال، إذا كنت تمتلك مركز خدمة سيارات، فيمكن لشريكك تشغيل مغسلة السيارات المجاورة. 

ثانيا ، يمكنك البيع بمساعدة شريك حياتك. تعد المتاجر الكبرى مثالا رئيسيا على هذا النوع من الشراكة ، وغالبا ما تجمع عناصر من مجموعة واسعة من البائعين. إذا وجدت شخصا يبيع في الغالب في مكانتك ، فيمكن أن يكون مناسبا تماما لعملك. 

عندما يتعلق الأمر بطريقة شراكة مبيعات القناة ، يمكنك اختيار الطريقة التي تناسبك بشكل أفضل. غالبا ما تعمل الشركات في نموذجين أو كل النماذج لزيادة مبيعاتها. 

4. حافظ على خط اتصال مفتوح مع شركائك 

التواصل بشكل متكرر مع شركائك يظهر لهم تفانيك في بناء العلاقة والأعمال. إذا لم يسمعوا منك كثيرا ، فمن غير المرجح أن يظهروا اهتماما ببرنامجك. 

كما أنهم سيفوتون التحديثات الأساسية وآخر الأخبار والإعلانات الاستراتيجية التي من شأنها أن تخلق عدم كفاءة في المبيعات أو مطبات في الطريق. إن البقاء على اتصال مع شركاء قنواتك من خلال البريد الإلكتروني المنتظم ومجموعات Facebook وغرف Slack والندوات عبر الإنترنت واجتماعات المكتب يبقيهم على اطلاع دائم والشراكة قوية. 

5. تحفيز ودعم شركائك طوال الوقت 

ما يجعل مبيعات القنوات صعبة للغاية هو أن الشركاء يمكن أن يفقدوا الحافز على المبيعات، وليس هناك الكثير مما يمكنك فعله حيال ذلك. على عكس مندوبي المبيعات بدوام كامل، والذين يمكن تحفيزهم من خلالخطط الأداء للوفاء بحصص المبيعاتيمكن أن يصبح من الصعب تحفيز الشركاء ذوي الأداء الضعيف. 

لضمان قدرة شركائك على الأداء على أكمل وجه، قدم لهم مواد مثل الكتيبات الشاملة وشهادات العملاء والأمثلة,مقارنات بين المنافسينوالنصوص، وقوالب البريد الإلكتروني، وقوالب البريد الإلكتروني، وأوراق الغش في التعامل مع الاعتراضات وغيرها. كل هذه المواد ستجعلهم مستعدين مثل مندوبي المبيعات لديك لبيع منتجك. 

6. تقديم مكافآت إضافية 

على الرغم من أن العمولة التي يكسبونها هي مكافأة كافية، إلا أن بعض الأشخاص يحتاجون إلى المزيد لتحفيزهم على الأداء بشكل أفضل. يمكن لأنظمة المكافآت الإضافية للشركاء الأفضل أداءً أن تخلق "شركاء خارقين" يجلبون الكثير من القيمة. 

إذا كنت تعمل مع شركاء متعددين، فمن المحتمل أن يكون هناك نظام مستويات للشركاء الذين يقدمون مستويات مختلفة. لذا، وبناءً على مستواهم، يمكنك أن تقدم لهم تذاكر لأحداث حصرية، ودعم تسويقي متقدم، واستشارات استراتيجية، وإدراج متميز في الدليل، وميزة في النشرة الإخبارية والمزيد. 

7. الاستفادة من منصات شراكة القنوات 

عندما تعمل مع شركاء قنوات التوزيع على نطاق واسع، فإن جداول البيانات لن تفي بالغرض عندما يتعلق الأمر بالحفاظ على تفاعلهم. ستحتاج إلى منصة يمكنها أن تضع جميع شركاء قناتك في لوحة واحدة حيث يمكنك رؤية أدائهم وأوجه القصور لديهم وتصنيفهم في لوحة واحدة. مع مثل هذه المنصة، يصبح من الممكن التواصل مع شركاء قناتك بشكل كامل بل وجعل الأمر ممتعاً من خلال التلعيب والمكافآت الإضافية. 

منصة شاملة مثلCompassأن تعتني بجميع احتياجات إدارة مبيعات قنواتك من خلال لوحة تحكم بسيطة. هل يحتاج شركاؤك إلى أداء أفضل؟ يمكنك معرفة المشكلة من خلال التحليلات وإيجاد أفضل الحلول. كما تتيح لك المنصة أيضًا الاحتفال بالإنجازات وعرضها على الآخرين للحفاظ على قرع الطبول. 

كيف تقيس أداء مبيعات القنوات؟ 

والآن بعد أن أصبحت لديك استراتيجية مبيعات القناة، حان الوقت للنظر في كيفية قياس نتائج جهودك. فيما يلي بعض المؤشرات الرئيسية التي تُظهر أداء مبيعات القناةأداء مبيعات القناة: 

• خط أنابيب الشركاء لهذا العام: تقييم إجمالي الإيرادات المتوقعة من الشركاء على مدار العام. 
• خط أنابيب الشركاء للربع: تقييم المساهمات الفصلية لفهم الأداء على المدى القصير. 
• إجمالي الإيرادات المحققة: قياس إجمالي الإيرادات المحققة من خلال مبيعات القنوات. 
• الإنجاز مقابل التوقعات المتوقعة: مقارنة نتائج المبيعات الفعلية بالتوقعات. 
• لوحات نتائج قيادة الشركاء: استخدم لوحات المعلومات والتقارير لتصور أداء الشركاء. 
• العائد على الاستثمار (ROI) من إجمالي أموال التسويق: تحليل مدى فعالية ترجمة الاستثمارات التسويقية إلى مبيعات. 

يتضمن تنفيذ استراتيجية قوية لمبيعات القنوات الاستفادة من برنامج إدارة علاقات الشركاء (PRM) المدمج مع نظام إدارة علاقات الشركاء (CRM). يعمل هذا النهج على دمج بيانات المبيعات الخاصة بك، مما يسهل تتبع الأداء وتحديد أهداف الشركاء الفردية. من خلال القيام بذلك، يمكنك تبسيط عملية المبيعات وتعزيز التعاون مع شركاء مبيعات القنوات الجدد. 

نختتم مع الوجبات الرئيسية
زيادة المبيعات مع شركاء مبيعات القنوات غير المباشرة ليس بالأمر السهل، ولكن يمكن أن يحدث ذلك مع توفير الوقت والاهتمام المناسبين والعمل على أسس متينة. إليك أهم النقاط الرئيسية لزيادة مبيعات القنوات: 

• تزويد جميع أصحاب المصلحة بالضمانات المناسبة سواء المبيعات أو التسويق. 
• تأكد من وضع نظام المكافآت الخاص بك، وفكر في الاستعانة بشركة خارجية لإنشاء وإدارة برنامج حوافز مبيعات قنواتك. 
• تأكد من أن لديك سلسلة أوامر سهلة الفهم وأن خطوط الاتصال مفتوحة دائما. 
• تذكر أن الترويج المتبادل لشركاء القنوات يعادل نجاح الجميع. 
• ركز على تنمية العلاقات التي تربطك بشركائك الحاليين قبل التعامل مع القنوات الجديدة. إذا اتبعت هذه الخطوات ، فستحقق المزيد من مبيعات القنوات في أي وقت من الأوقات! 

Compass هو الحل المثالي لحوافز المبيعات والقنوات التحفيزية لعملك. هل تريد معرفة المزيد؟ احجز عرضاً تجريبياً الآن. 

الأسئلة الشائعة