بناء خطة استراتيجية مبيعات فعالة: مخطط النجاح

لن يؤدي المنتج أو الخدمة الرائعة وحدها إلى زيادة الإيرادات - فخطة استراتيجية المبيعات المحددة جيدًا ضرورية لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وضمان نمو الأعمال على المدى الطويل. وبدون اتباع نهج منظم لتخطيط استراتيجية المبيعات، قد تعاني فرق العمل من عدم اتساق الأداء، وفقدان الأهداف، وإهدار الفرص.

يتضمن بناء استراتيجية المبيعات ما هو أكثر من مجرد تحديد أهداف المبيعات؛ فهو يتطلب إطار عمل قائم على البيانات ويرتكز على العملاء ويتوافق مع أهداف العمل. من تحديد الجمهور المستهدف المناسب إلى تحسين عمليات المبيعات والاستفادة من التكنولوجيا، توفر خطة استراتيجية المبيعات الفعالة خارطة طريق واضحة للنجاح.

سيرشدك هذا الدليل إلى العناصر الرئيسية لتخطيط استراتيجية المبيعات، مما يساعدك على إنشاء نظام يحقق إيرادات يمكن التنبؤ بها، ويعزز كفاءة المبيعات، ويضمن أن يكون أداء فريقك في أفضل حالاته باستمرار. 

ما هي خطة استراتيجية المبيعات؟

خطة استراتيجية المبيعات هي نهج منظم يحدد كيفية جذب الأعمال التجارية للعملاء المحتملين وإشراكهم وتحويلهم لتحقيق أهدافها من حيث الإيرادات. وهي بمثابة مخطط لفريق المبيعات، حيث توفر أهدافًا واضحة ورؤى السوق المستهدفة وخطوات قابلة للتنفيذ لتحسين أداء المبيعات.

يضمن التخطيط الفعال لاستراتيجية المبيعات أن تكون كل جهود المبيعات مقصودة وقائمة على البيانات ومتوافقة مع أهداف العمل. وهو يغطي المجالات الرئيسية مثل توليد العملاء المحتملين والتوقعات والتسعير وعمليات المبيعات وهيكل الفريق وتتبع الأداء.

يساعد بناء استراتيجية المبيعات في جوهره الشركات على مساعدة الشركات:

• تحديد ملف تعريف العميل المثالي والسوق المستهدف.
• طوّر عملية مبيعات منظمة تزيد من الكفاءة إلى أقصى حد.
• تنفيذ تقنيات البيع الصحيحة وأساليب التواصل الصحيحة.
• ضع أهدافًا قابلة للقياس ومؤشرات أداء رئيسية لتتبع النجاح.
• مواءمة جهود المبيعات والتسويق لتحقيق معدلات تحويل أعلى.

لا تعمل خطة استراتيجية المبيعات المصممة جيدًا على تحسين أداء المبيعات فحسب، بل تخلق أيضًا نموًا متوقعًا في الإيرادات وعلاقات أقوى مع العملاء وإطار عمل قابل للتطوير لتحقيق النجاح على المدى الطويل.

خطة إستراتيجية المبيعات هي أكثر مما تراه العين

قد يبدو ذلك بسيطاً، لكن خطة استراتيجية المبيعات هي وثيقة شاملة تحتاج إلى تخطيط دقيق ودراسة متأنية. من الناحية المثالية، يجب أن يتم إنشاؤها من قبل مجموعة من الأشخاص الذين يمكنهم جميعًا تقديم مدخلاتهم، بحيث تكون جميع أجزاء الخطة مفصلة بدقة. وهذا يضمن أن خطة استراتيجية المبيعات الواقعية يمكن أن توجه حتى أثناء الاضطرابات. 

في كثير من الأحيان، يفترض الناس أن الخطة يجب أن تكون بطول معين. لا يوجد طول محدد لخطة استراتيجية البيع لأن هناك الكثير من العوامل التي تلعب دورًا في ذلك، وسيكون من غير المجدي حشرها في وثيقة محددة الطول. 

فهو ببساطة لن ينجح مع جميع الشركات. وبغض النظر عن ذلك، يجب أن يكون التخطيط الاستراتيجي للمبيعات أولوية منذ البداية لأنه يمكّنك من السير في مسار محدد لتحقيق الأهداف وتوليد الإيرادات.

هل انتهيت بالفعل من بناء خطة استراتيجية المبيعات الخاصة بك؟ لا داعي للقلق لأن هذه النصائح ستساعدك على إضافة المزيد من القيمة إلى تلك التي لديك بالفعل.

أنواع خطط استراتيجية المبيعات

تختلف خطة استراتيجية المبيعات باختلاف أهداف العمل والجمهور المستهدف ونهج المبيعات العام. يضمن اختيار الاستراتيجية الصحيحة أن تكون جهود المبيعات منظمة وفعالة ومتوافقة مع أهداف النمو طويلة الأجل. فيما يلي أكثر أنواع خطط استراتيجية المبيعات شيوعًا التي تستخدمها الشركات لزيادة الإيرادات واكتساب العملاء.

1. استراتيجية المبيعات الداخلية

تركز استراتيجية المبيعات الداخلية على جذب العملاء المحتملين من خلال التسويق بالمحتوى وتحسين محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي ورعاية العملاء المحتملين. فبدلاً من الاعتماد على التواصل المباشر، تتواصل فرق المبيعات مع العملاء المحتملين الذين أبدوا بالفعل اهتماماً بالمنتج أو الخدمة. هذه الاستراتيجية فعالة للشركات التي تولد حركة مرور عضوية وترغب في بناء علاقات قبل إجراء عملية بيع.

2. استراتيجية المبيعات الخارجية

تتضمن استراتيجية المبيعات الخارجية التواصل بشكل استباقي مع العملاء المحتملين من خلال المكالمات الهاتفية الباردة، ورسائل البريد الإلكتروني الباردة، والإعلانات المدفوعة، والتواصل الشبكي. يقوم مندوبو المبيعات بدور نشط في تحديد العملاء المحتملين ومتابعتهم، مما يجعلها استراتيجية قوية للشركات التي تستهدف صناعات محددة أو عملاء ذوي قيمة عالية أو الأسواق التي يكون فيها الوعي بالمنتج منخفضًا.

3. استراتيجية المبيعات القائمة على الحساب

تم تصميم استراتيجية المبيعات القائمة على الحساب لمبيعات الشركات ذات القيمة العالية بين الشركات، حيث تستهدف الشركات حسابات محددة من خلال التواصل والمشاركة المخصصة. تتعاون فرق المبيعات والتسويق لإنشاء حملات مصممة خصيصاً لتلبية الاحتياجات الفريدة لكل حساب. ويساعد هذا النهج على بناء علاقات قوية مع العملاء، مما يؤدي إلى عقود طويلة الأجل وصفقات أكبر حجماً.

4. استراتيجية مبيعات المعاملات

تركز استراتيجية مبيعات المعاملات على المبيعات السريعة لمرة واحدة مع الحد الأدنى من التفاعل مع العملاء. وغالبًا ما تُستخدم للمنتجات منخفضة التكلفة وكبيرة الحجم حيث تكون السرعة والكفاءة أكثر أهمية من بناء العلاقات. وكثيراً ما تستخدم متاجر البيع بالتجزئة ومنصات التجارة الإلكترونية وشركات SaaS التي تقدم خطط الخدمة الذاتية هذا النهج.

5. استراتيجية المبيعات القائمة على الحلول

تضع استراتيجية المبيعات القائمة على الحلول المنتج أو الخدمة كحل مباشر لتحديات العميل أو نقاط ضعفه. يعمل مندوبو المبيعات كمستشارين، ويحددون احتياجات العميل المحددة ويصممون عرضهم لتوضيح كيف يوفر المنتج قيمة.

هذا النهج فعال بشكل خاص في المبيعات المعقدة بين الشركات، حيث يحتاج صانعو القرار إلى رؤية عائد واضح على الاستثمار قبل إجراء عملية الشراء.

6. استراتيجية البيع الاجتماعي

تستفيد استراتيجية البيع الاجتماعي من منصات وسائل التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn وTwitter وInstagram لبناء العلاقات والتفاعل مع العملاء المحتملين وتوليد العملاء المحتملين. يستخدم مندوبو المبيعات التواصل المخصص ومشاركة المحتوى والمشاركة الاجتماعية لتعزيز العلاقات بمرور الوقت، مما يجعلها نهجًا مفيدًا للصناعات التي تلعب فيها الثقة والمصداقية دورًا مهمًا في قرارات الشراء.

7. استراتيجية مبيعات النمو

تركز استراتيجية نمو المبيعات على توسيع نطاق جهود المبيعات من خلال التوسع في أسواق جديدة، أو زيادة المبيعات والبيع المتبادل للعملاء الحاليين، أو تحسين كفاءة المبيعات من خلال الأتمتة والتكنولوجيا.

يُعد هذا النهج مثاليًا للشركات التي تتطلع إلى تسريع نمو إيراداتها، أو تحسين انتشارها في السوق، أو زيادة القيمة الدائمة للعملاء.

تخدم كل خطة استراتيجية مبيعات غرضًا فريدًا من نوعه، وغالبًا ما تجمع الشركات بين استراتيجيات متعددة لتحسين عملية المبيعات. يضمن اختيار النهج الصحيح أن تظل جهود المبيعات فعالة ومستهدفة ومتوافقة مع أهداف العمل لتحقيق النجاح المستدام.

كيف تبني خطة استراتيجية المبيعات؟

يتطلب تطوير خطة استراتيجية المبيعات نهجاً منظماً يوائم بين أهدافك وجمهورك المستهدف وعمليات المبيعات. لا يتعلق الأمر بالبيع فقط - بل يتعلق بإنشاء نظام قابل للتكرار وقابل للتطوير يحقق إيرادات ثابتة. فيما يلي الخطوات الرئيسية لبناء استراتيجية مبيعات ناجحة.

1. استخدام البيانات لاتخاذ النهج الصحيح عند وضع خطة استراتيجية المبيعات

لا تريد تجاهل البيانات لأنها يمكن أن توفر رؤى مبيعات قيمة لن تجدها في أي مكان آخر. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يضمن أن لديك فرصة أفضل للنجاح.

إن الإفراط في التفاؤل بشأن توقعات مبيعاتك سيثبط من عزيمتك إذا لم تحقق أهدافك. لن يدفعك الإفراط في التشاؤم إلى العمل الجاد. إذا كنت تريد تجنب هذين النقيضين، استخدم البيانات لوضع خطة المبيعات الاستراتيجية الخاصة بك. فبدون البيانات، من المحتمل أن تضيع الوقت والموارد. 

2. حدد أهدافًا واقعية من خلال النظر إلى الموارد التي لديك حاليًا

لدى عملك عدد محدد من الموارد. قبل وضع هدف في خطة المبيعات الخاصة بك، تأكد من أنك تعرف ما هي مواردك. لا تفقد الاتصال بالواقع من خلال وضع أهداف بعيدة المنال، على الرغم من أن الأهداف طويلة الأجل ضرورية. وفقاً لتقرير ماكنزي فإن أكثر من 50% من الفائزين في المبيعات هم أولئك الذين خططوا للأشهر الـ 12 المقبلة.

تعتمد أهدافك على المدى الطويل والقصير على قدرة عملك وحجم السوق ورؤيتك. 

• كم عدد مندوبي المبيعات لديك؟ 
• ما هو وقت زيادة المبيعات الحالي؟ 
• ما هو معدل دوران مندوبي المبيعات؟ 

تمكّنك هذه المقاييس من ضمان التخطيط الجيد لقدراتك والاستفادة من جميع الموارد التي لديك. فأنت تريد تحقيق أفضل استخدام لمواردك دون استنفادها. من الأفضل أن تحصل على رأي ثانٍ وأن تستعين بشخص ذي خبرة في عملك لمعرفة ما إذا كانت الأهداف واقعية وتتوافق بشكل جيد مع أهداف عملك.

3. تخطيط حصص البيع لمندوبي المبيعات بشكل فعال وواقعي في كل مرة

أداء المبيعات يمكن أن يتأثر إذا قمت بتخطيط الحصص بشكل غير دقيق في خطة استراتيجية المبيعات الخاصة بك. يمكن أن يساعدك النظر إلى البيانات السابقة. عندما تخطط لحصص البيع لمحترفي المبيعات لديك، فمن الأفضل استخدام البيانات السابقة إذا كانت لديك. هذا يضمن لك بشكل فعال أنك تخصص حصص المبيعات بشكل صحيح. 

أنت تريد أن ينمو محترفو المبيعات لديك، ولكن في الوقت نفسه، لا تريد أن تثقل كاهلهم بحصص مبيعات مستحيلة تعرف أنت وهم أنها غير واقعية. 

وفقًا لدراسة أجرتها شركة Forrester، فإن 79% من قادة استراتيجية النمو يكافحون لتحقيق أهداف النمو. وهذا يعني أن محترفي المبيعات يعانون لأن الضغط يأتي من الإدارة العليا. فبدلاً من القيام بذلك وتثبيط عزيمة محترفي المبيعات لديك، كن واقعياً.

4. الاستفادة من المواعيد النهائية والمعالم الرئيسية لخطة استراتيجية مبيعات قوية حتى يتم تحقيق كل هدف

من المفيد أن يكون لديك صورة كبيرة ولكن تقسيمها إلى مواعيد نهائية يمكن أن يسهل عليك وعلى متخصصي المبيعات لديك. عندما يكون لديك موعد نهائي، فأنت تعلم أنه يجب تحقيق هدف معين بحلول ذلك الوقت. 

هذا يتتبع تقدمك بشكل فعال ويتيح لك معرفة متى لا تسير في المسار الصحيح. وكلما أسرعت في إدراك أنك لا تسير في المسار المقصود، كلما أصبح من الأسهل تغيير مسار طريقك. 

لا ينبغي أن تكون المواعيد النهائية التي تحددها لمحترفي المبيعات لديك تنافسية لدرجة أنهم يستسلمون قبل أن يحاولوا. أنت تريد تحفيزهم وتحديهم في الوقت نفسه، بحيث يسعون جاهدين للعمل بجدية ويرغبون في العمل بجدية. يمكنك تحديد معالم فردية وفقاً لنقاط قوة كل محترف مبيعات.

5. لا تقلل من أهمية الحوافز لأنها يمكن أن تساعد في زيادة مشاركة الموظفين

يبذل محترفو المبيعات المزيد من الجهد عن طيب خاطر ويكونون أكثر إنتاجية عندما يتم منحهم حوافز بناءً على أدائهم. 

في نهاية المطاف، يقوم محترفو المبيعات بالتحدث إلى عملائك وإتمام الصفقات. تعكس طريقة تواصلهم صورة علامتك التجارية. إن تحفيزهم وتعويضهم من خلال الحوافز هو وسيلة فعالة ل تحسين معنوياتهم. يجب أن تتضمن خطة مبيعاتك الاستراتيجية خطة حوافز أيضاً. 

عندما تجعل الأمر ممتعًا لمندوبي المبيعات لديك بحيث يتم تحفيزهم، فمن المرجح أن يعملوا بجدية أكبر لمساعدتك في تحقيق أهداف عملك. ومع ذلك، فإن المراقبة الدقيقة لخطة الحوافز ضرورية لضمان تحقيق النتائج المتوقعة.

6. إجراء تحليل SWOT من خلال أخذ المنافسين في الاعتبار

يمكن أن يساعدك تحليل SWOT في الكشف عن الفرص والتهديدات بالتفصيل. يجب عليك الاستعانة بزملائك للقيام بذلك. وفقاً ل ديفيد باريش، وهو مستشار أعمال، يجب إجراء تحليل SWOT للمنافسين.

يعد تحليل SWOT أمرًا بالغ الأهمية للتخطيط الاستراتيجي للمبيعات. يمكنك أن تسمح لكل شخص بإدراج نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات الخاصة به. يمكّنك ذلك من الحصول على آراء متنوعة، مما يساعدك على تطوير رؤى قابلة للتنفيذ. 

يمكن أن يساعدك هذا في توسيع نطاق النقاش مع زملائك ويساعدك على فهم موقفك الحالي بشكل أفضل. وهذا أمر حيوي لأنه يوضح لك أين يجب أن تذهب. بعض العوامل التي يجب أخذها في الاعتبار في تحليل SWOT تشمل المنافسة واتجاهات السوق وفريق المبيعات والعملاء.

7. ابذل جهداً في الاحتفاظ بالعملاء لأنهم أكثر أهمية مما تتصور

اكتساب العملاء أمر مهم، ولكن وفقًا ل جيسون ليمكينالرئيس التنفيذي ومؤسس SaaStr، فإن حوالي 80% من العملاء الجدد يأتون من العملاء الحاليين. بالإضافة إلى ذلك HubSpot أن 33% من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية يأتون من الإحالات.

عند إنشاء وبناء خطة مبيعات استراتيجية، يجب أن تفكر في عملائك الحاليين وكيف يمكنك تعزيز مكانتك في أعينهم. هناك تكتيك آخر متميز وقوي في الوقت نفسه وهو التحدث معهم بطريقة مختلفة عن تلك التي تتحدث بها مع العملاء الجدد. 

أنت تريد تدريب متخصصي المبيعات لديك حتى يتمكنوا من التواصل بشكل مناسب للحصول على أفضل النتائج. 

من أفضل أساليب التعلّم هي رسائل البريد الإلكتروني بالتنقيط التي تعمل مع العملاء الجدد والحاليين. عند التحدث إلى عميل جديد، يجب أن تكون المحادثة حول سبب كون الحل الذي تقدمه أفضل من الحل الذي يقدمه المنافس. عند التحدث إلى العملاء الحاليين، يجب أن يركزوا على سبب وجوب استمرارهم في استخدام الحل الخاص بك.

8. تعرف على تجربة العميل التي تريد إنشاءها لأنها الأساس لكل شيء آخر

لا تكون خطة المبيعات واقعية إذا لم تأخذ بعين الاعتبار تجربة العميل والعملاء المستهدفين المثاليين الذين تستهدفهم. 80% من الشركات التي تركز على تجربة العملاء تحقق أداءً أفضل من غيرها. إذا تركت تجربة العملاء كفكرة ثانوية، فعليك أن تنسى أن تحقق أداءً أفضل من المنافسين.

عملك يعمل بسبب العملاء. إذا لم تقم بتضمين العملاء في خطة المبيعات الخاصة بك، فسوف تفشل. يمكنك إنشاء شخصيات المشترين لإنشاء خطة مبيعات. ولكن الأهم من ذلك أنك تريد تحديد تجربة العميل التي تريد تحقيقها. 

ستؤثر طريقة تفاعل عملائك مع فريق المبيعات الخاص بك على نظرتهم إلى عملك. فإذا كانت تجربتهم إيجابية، سيشعرون بالرضا عند الحديث عن علامتك التجارية مع الآخرين. أنت تريد أن تتأكد من أن مندوبي المبيعات لديك يعرفون كيفية التواصل مع العملاء وتقديم أفضل تجربة للعملاء. يمكنك تضمين ذلك في الخطة.

9. التعديل في الخطة الاستراتيجية للمبيعات أمر طبيعي وصحي، لذا لا تخافوا من التغيير

وقد عبّر جيسون فرايد، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Basecamp، عن ذلك بقوة.

يقول: "الخطة هي مجرد تخمين قمت بتدوينه". مهما حاولت جاهدًا، لن تتمكن أبدًا من وضع الخطة "المثالية" لأنها غير موجودة.

كلما أسرعت في إدراك ذلك، كان ذلك أفضل لك ولعملك. يجب أن تتكيف بين الحين والآخر. لكن لا بأس بذلك. فالخطط ليست منقوشة على حجر. 

أشارت دراسة لشركة Forrester إلى أن 84% من قادة الأعمال يعتقدون أن التغيير المستمر أمر بالغ الأهمية. قد ترغب في جدولة اجتماعات شهرية حتى يمكن قياس التقدم الذي تحرزه. يمكن أن يساعدك ذلك على إجراء التغييرات والتكيف مع التغييرات بسرعة. إذا قمت بوضع خطة ثم تجاهلتها وكأنها غير ضرورية، فلن تحرز تقدماً. 

أنت تريد التأكد من مواءمة جميع الأنشطة، وإعطاء التحسين ما يستحقه. وهذا لا يمكن تحقيقه إلا من خلال تحليل نجاح خطة استراتيجية المبيعات وتحسينها عند الاقتضاء.

تعزيز خطة استراتيجية المبيعات الخاصة بك مع Compass

تتطلب خطة استراتيجية المبيعات المنظمة بشكل جيد أكثر من مجرد تحديد الأهداف وعمليات المبيعات، فهي تتطلب تتبع الأداء في الوقت الفعليوالرؤى المستندة إلى البيانات، والحوافز الآلية للحفاظ على مشاركة فرق المبيعات وإنتاجيتها. 

تساعد Compass الشركات على تحسين تخطيط استراتيجية المبيعات من خلال تقديم أدوات مدعومة بالذكاء الاصطناعي تعمل على زيادة الكفاءة والتحفيز ونمو الإيرادات.

• تتبع أداء المبيعات القائم على البيانات: يوفر Compass رؤى في الوقت الفعلي لأنشطة المبيعات والتحويلات والحصص في الوقت الفعلي، مما يضمن لقادة المبيعات مراقبة التقدم المحرز وتعديل الاستراتيجيات وفقاً لذلك.

• تحديد الأهداف والتنبؤات المدعومة بالذكاء الاصطناعي: باستخدام البيانات التاريخية والتحليلات التنبؤية، تساعد Compass الشركات على وضع أهداف واقعية للمبيعات، وتحسين الحصص، والتنبؤ بالإيرادات بدقة.
• الإدارة الآلية للحوافز والعمولات: تُعد مكافأة أصحاب الأداء المتفوق أمراً ضرورياً لبناء استراتيجية مبيعات تقود النجاح على المدى الطويل. تقومCompass بأتمتة حسابات العمولات والمدفوعاتوإزالة الأخطاء اليدوية وضمان استمرار تحفيز المندوبين.

• التلعيب لتعزيز المشاركة في المبيعات: تدمجCompass لوحات المتصدرينومسابقات المبيعات والمكافآت المستندة إلى المعالم الرئيسية للحفاظ على تحفيز فرق المبيعات وتنافسيتها، مما يجعل أداء المبيعات قابلاً للقياس والتفاعل.

• تكامل سلس بين إدارة علاقات العملاء وأدوات المبيعات: يتصل Compass بمنصات إدارة علاقات العملاء الحالية وأدوات التحليلات وأنظمة الرواتب، مما يضمن تدفق بيانات المبيعات بسلاسة وحصول فرق المبيعات على كل ما يحتاجون إليه لتحقيق النجاح.

باستخدام Compass يمكن للشركات تعزيز تخطيط استراتيجية المبيعات من خلال جعل أداء المبيعات أكثر شفافية واستناداً إلى البيانات وتفاعلاً. لا تتعلق خطة استراتيجية المبيعات القوية بتحديد الأهداف فحسب، بل تتعلق بتزويد فرق المبيعات بالأدوات المناسبة لتجاوزها. 

استنتاج

العمل بدون خطة بيع استراتيجية يشبه إطلاق النار في الظلام. من المحتمل أن تخطئ هدفك، ولن تترك أحدًا سعيدًا. أنت تريد أن تبذل جهدًا لإنشاء خطة قوية وقائمة على البيانات ثم تنفيذ تلك الخطة. سيساعدك هذا على اتخاذ قرارات ذكية تستند إلى بيانات حقيقية ويمكّنك من النجاح على المدى الطويل. 

في عام 2018 75% من الشركات أعادوا التركيز على استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم لأنهم أدركوا إمكاناتهم. يمكن أن تساعدك خطة استراتيجية المبيعات على الفوز في كل مرة. إن تحقيق أهداف المبيعات من قبل متخصصي المبيعات لديك ليس بالأمر السهل، لذا عليك التأكد من وضع تدابير تراعي فيها جميع العوامل لضمان نجاح خطة استراتيجية المبيعات الخاصة بك. قد يتطلب ذلك بعض التعديلات، لذا لا تخف من تعديلها عند الحاجة.