كيف تعمل عمولة البيع بالتجزئة: الدليل القصير والسريع

كيف تعمل عمولة البيع بالتجزئة في مجال البيع بالتجزئة؟ كيف يكافأ موظفو مبيعات التجزئة على إنجازاتهم في المبيعات؟ هل تختلف عن بقية الصناعات؟

إذا كنت تفكر في هذه الأسئلة ، فستساعدك هذه المدونة في جميع الإجابات. يكسب موظفو مبيعات التجزئة عمولة جيدة مقابل البيع الذي يقومون به - يمكن أن تستند هذه العمولة إلى حجم البيع أو قيمة البيع. 

يختلف هيكل العمولة الذي تستخدمه شركات البيع بالتجزئة قليلا عن الصناعات الأخرى. فقط باستخدام عمولة قوية وتنافسية وهيكل حوافز يمكن لصاحب العمل الاحتفاظ بموظفي المبيعات المدربين تدريبا جيدا والكفاءة والحفاظ عليهم في سوق ديناميكي.

في هذا الدليل ، سنناقش أنواع العمولات ، وما هي العوامل التي تؤثر عليها وكيفية إنشاء وتحديث هياكل العمولات والتعويضات في مساحة البيع بالتجزئة المتقلبة. 

أنواع هياكل العمولة في البيع بالتجزئة

تنص مراجعة Gartner على أن كل موظف يغادر المؤسسة يكلف الشركة أكثر من 18,591 دولارا أمريكيا. ينفق صاحب العمل الكثير من المال والوقت في اختيار الموظفين وإعدادهم وتدريبهم وإضافتهم إلى أنظمة كشوف المرتبات.

الاستنزاف مرتفع للغاية عند 60.5 في المائة في مجال البيع بالتجزئة ، وبالتالي فإن وجود قوة مبيعات جيدة يتم تعويضها بشكل جيد بهيكل عمولة جيد يساعد في الاحتفاظ بموارد عالية الأداء ومدربة وقيمة. 

فيما يلي بعض هياكل العمولات الشائعة في معظم شركات البيع بالتجزئة:

1. عمولة مباشرة

يتم دفع العمولات المباشرة للموظفين عندما تعتمد رواتبهم فقط على مقدار ما يبيعونه ، إما من حيث الحجم أو القيمة. هذا نوع شائع من هيكل العمولة تستخدمه شركات مثل التأمين والمنتجات المصرفية للأفراد والعقارات وما إلى ذلك. 

2. الراتب الأساسي + العمولة

يستخدم هذا النوع من النظام بشكل شائع للوكلاء ومندوبي المبيعات رفيعي المستوى الذين يبيعون منتجات عالية القيمة وفاخرة أو حتى للسلع الصغيرة مثل السلع الاستهلاكية والأزياء والملابس. يتم تزويد الموظفين بهيكل عمولة OTE. 

3. عمولة متدرجة

تجذب استراتيجية العمولة المتدرجة نسبة متفاوتة من العمولة عندما يتمكن الموظفون من تحقيق حجم مبيعات أعلى.

على سبيل المثال ، يمكن أن تكون عمولة بيع 100 وحدة 10 في المائة ولكن بين 100 و 200 وحدة يمكن أن تكون 15 في المائة وما إلى ذلك. يستخدم هذا النظام في السلع الاستهلاكية والأزياء والملابس والشركات ذات الصلة.  

4. عمولة الإيرادات أو الهامش الإجمالي

هذا النوع من العمولة هو الأنسب للمنتجات عالية القيمة التي تبني هامش ربح للشركة.

يحفز أصحاب العمل موظفي المبيعات على البيع لتحقيق هوامش ربح أعلى وذلك لتوفير تخفيض لموظفي المبيعات مباشرة من الربح. وخير مثال على ذلك هو SaaS ومنتجات تكنولوجيا المعلومات والأجهزة ومبيعات السيارات والعقارات. 

العوامل المؤثرة على معدلات العمولة

هناك العديد من العوامل التي تلعب دورا في هيكل معدل العمولة الذي تقدمه شركة البيع بالتجزئة.

من المهم أن تضع في اعتبارك أن تقديم معدل عمولة جذاب قد يكون صعبا حيث يجب أن يكون صاحب العمل قادرا على تحقيق إيرادات جيدة لمشاركة الأرباح مع الموظفين. يأخذ هيكل العمولة الجيد كلا من إيرادات صاحب العمل وكذلك احتياجات الموظف في الاعتبار أثناء صياغة الخطة. 

كشفت دراسة أجرتها Harvard Business Review على 13657 أن هيكل العمولة المرتبط بالأداء يوفر الرضا الوظيفي وكان له تأثير إيجابي على الموظفين. ولكن ما نوع هيكل العمولة الذي يجب أن يقدمه المرء للموظفين؟ هذا يعتمد على عدد من العوامل مثل:

• نوع المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها - هل تقاس بالقيمة أم الحجم؟
• الطلب على المنتج في السوق - ما مدى سهولة البيع من قبل موظف المبيعات؟
• تعقيد المنتج - ما مدى سهولة الاقتراب والبيع في السوق؟
• تحول الوقت ودورة المبيعات - كم من الوقت يستغرق بيع المنتج؟
• معايير الصناعة - كيف هي العلامات التجارية المنافسة والموظفين أداء؟

مكونات التعويض

يتقاضى موظفو مبيعات التجزئة في الولايات المتحدة حوالي 27،570 و 35،964 دولارا أمريكيا في المتوسط ، لكن هذا الرقم يختلف بناء على المنتج الذي يبيعه موظفو المبيعات. يمكن لمنتجات مثل التأمين والعقارات وتكنولوجيا المعلومات والأجهزة والأزياء وتجارة التجزئة الفاخرة أن تجلب هيكل عمولة رائع. 

من ناحية أخرى ، قد تجلب سلع استهلاكية وتأثيث المنزل ومبيعات التجزئة الأخرى ذات الصلة عمولات أصغر. يحصل موظفو مبيعات التجزئة النموذجيون في الولايات المتحدة على راتب أساسي إلى جانب نسبة عمولة من قيمة أو حجم المبيعات التي يحققونها. 

فيما يلي بعض المكونات المشتركة لموظفي مبيعات التجزئة:

المكونات الثابتة للتعويض

• الراتب الأساسي 
• خطط 401K
• خطط التقاعد
• خطط التأمين الصحي والتأمين على الحياة

المكونات المتغيرة للتعويض

• عمولة على المبيعات
• الحوافز المرتبطة بالأداء
• مكافآت نقدية (لمرة واحدة أو متكررة)
• المكافآت النقدية وقسائم الهدايا وبرامج الخصم الأخرى
• سداد فواتير التنقل / الهاتف الخليوي
• برامج مساعدة الموظفين
• مكافآت غير نقدية (نزهات الفريق وقسائم العطلات وقسائم تناول الطعام والوجبات وما إلى ذلك)

حساب عمولات التجزئة

تكشف الدراسات أن 32 في المائة فقط من الموظفين في قطاع التجزئة كانوا راضين بالفعل عن تعويضاتهم من أصحاب العمل.

هذا هو السبب في أن الناس يبتعدون عن وظائف البيع بالتجزئة مما يؤدي إلى فقدان المال والموارد البشرية القيمة لأصحاب العمل. من خلال وضع هيكل قوي لعمولة البيع بالتجزئة ، يمكن لأصحاب العمل الاحتفاظ بمزيد من الموظفين. 

دفعت مدن مثل نيويورك وشيكاغو هيكل أجور أساسي جيد يبلغ 55,983 و 52,087 دولارا أمريكيا سنويا. يتم دفع العمولات بالإضافة إلى هذه القيمة بناء على تحقيق حصة المبيعات.

يحصل الموظفون الذين لديهم أكثر من 10 سنوات من الخبرة على ما بين 65 ألف و 70,000 دولار أمريكي سنويا كأجر أساسي مما يدعم إمكانات الكسب لموظفي المبيعات على المدى الطويل. 

يتم احتساب عمولة المبيعات بضرب نسبة العمولة في حصة المبيعات التي يجب تحقيقها. نسبة عمولة المبيعات النموذجية ل B2C هي 10 إلى 30 بالمائة بناء على المنتج. بالنسبة لعملاء B2B ، تقدر هذه القيمة بنسبة 7 إلى 15 بالمائة. في الملابس والأزياء ، يتم تحديد النسبة المئوية للعمولة بين 10 و 20 بالمائة. 

على سبيل المثال: إذا كان الراتب الأساسي للموظف هو 10,000 دولار أمريكي وكانت عمولة مبيعاته 10 بالمائة للإنجاز المستهدف ، فإن عمولته على تحقيق حصة 100 بالمائة من 20,000 دولار أمريكي ستكون: 10,000 + (10 × 10,000) = 11,000 دولار أمريكي. 

هذا مثال على نموذج القاعدة + العمولة. إذا كان الموظفون في نموذج العمولة فقط ، فإن حصص المبيعات تكون أعلى مع نسبة مئوية وقيمة عمولة أعلى.

على سبيل المثال ، قد يكون لدى بائع السيارات الفاخرة هيكل عمولة فقط بنسبة 25 في المائة على صفقات البيع المغلقة. لذلك بالنسبة لبيع سيارة فاخرة واحدة بقيمة 100,000 دولار أمريكي ، يتم احتساب العمولة على النحو التالي: 100,000 دولار أمريكي × 25 = 25,000 دولار أمريكي 

شانيل ، العلامة التجارية الفاخرة التي تبيع مجموعة متنوعة من المجوهرات والإكسسوارات والملابس وغيرها من عناصر الموضة تقدم واحدة من أفضل هياكل التعويض والعمولات لموظفي المبيعات.

يبلغ الراتب الأساسي للموظفين 137,642 دولارا أمريكيا تبلغ قيمة العمولات منها 57,280 دولارا أمريكيا تقريبا. يحصل الموظفون على عمولات تتراوح بين 20 و 25 بالمائة على عناصر مختلفة بناء على قيمة المنتج. 

برامج المكافآت والحوافز

تعد المكافآت والحوافز جزءا لا يتجزأ من تعويضات الموظفين وتكشف الدراسات أن 90 في المائة من الشركات عالية الأداء استثمرت في الحوافز والمكافآت النقدية وغير النقدية لموظفيها.

يجب أن تشمل المزايا مكافآت نقدية وحوافز أخرى مرتبطة بالأداء لتحفيز الموظفين على الأداء بشكل أفضل وخلق جو من النمو. 

يمكن استخدام كل من المكافآت النقدية وغير النقدية كحوافز لمكافأة السلوك الصحيح من موظفي المبيعات. اعتقدت شركات Infact أن الحوافز غير النقدية ساعدت بنسبة 20 في المائة على الاحتفاظ بموظفي المبيعات وإشراكهم . يمكن للشركات تشجيع الموظفين على استخدام مكافآت محددة لأداء وإجراءات محددة داخل الشركة. بعض الأمثلة على ذلك هي:

• خصومات أعلى لأصدقاء الموظفين والعائلة
• تعويض أفضل في ذروة الاندفاع والبيع الموسمي
• خطط مرنة للتعويضات والحوافز 
• مكافآت نقدية لتجاوز الأهداف
• بطاقات الهدايا والشهادات والقسائم وخطط الخصم للموظفين 

تم تصنيف شركات مثل PINK و Victoria's Secret على التوالي كأفضل شركات البيع بالتجزئة للعمل من قبل موظفي المبيعات للحصول على أفضل عمولات مبيعات في الصناعة في شكل تعويضات قائمة على الأداء ومزايا الموظفين مثل خصومات الموظفين من 20 إلى 30 في المائة ، وبرامج الإحالة ، وامتيازات الموظفين وبيئة عمل مريحة وإيجابية. 

حوافز البيع العابر والبيع الإضافي

يمكن أن يصبح توسيع إيرادات الشركات أمرا صعبا يتجاوز حدا معينا. ولكن يمكن لموظفي المبيعات المساعدة في توسيع الإيرادات ببساطة عن طريق البيع بطريقة أكثر ذكاء - وقد ثبت أن استخدام تقنيات البيع العابر والبيع الإضافي فعال في جذب العملاء إلى منتجات أفضل وأعلى قيمة ضمن عروض الشركات. 

يساعد البيع المتقاطع العملاء على النظر إلى ما وراء الكتالوج والاستثمار في المنتجات الأخرى ذات الصلة بالشراء المقصود.

يستدعي الارتقاء بالمبيعات رغبة العميل في شراء منتج أفضل من المنتج المقصود. يتطلب العرض التقديمي الجيد للمنتج والتقنية الجيدة لإقناع العملاء بالنظر في منتجات أخرى ومنتجات ذات قيمة أفضل مهارات وتدريب. 

كشفت الدراسات أن موظفي المبيعات الذين شاركوا في البيع العابر والبيع الإضافي تمكنوا من تحسين إيراداتهم بنسبة 30 في المائة باستخدام هذه التقنية البسيطة. من بين 500 موظف مبيعات ، يوافق 88 بالمائة على أن البيع يساعد في تحديد احتياجات العملاء وتفضيلاتهم الفعلية ويساعد في تحقيق إيرادات مبيعات أفضل.

من خلال وضع حافز للموظفين الذين يبيعون ويبيعون ، يمكن لأصحاب العمل المساعدة في توسيع إيراداتهم والمساعدة في رؤية أفضل للعلامة التجارية. 

Apple هي مثال كلاسيكي على البيع الزائد والبيع العابر. يحاول موظفو Apple دائما بيع العملاء والعملاء الحاليين للهواتف الجديدة ولديهم عمولة خاصة مرتبطة بأدائهم وحصة مبيعاتهم. يقوم المسؤولون التنفيذيون في Apple أيضا بتجميع العديد من المنتجات معا في وقت الشراء للمساعدة في بيع المنتجات الأخرى ذات الصلة لجهاز Macbook أو iPhone. 

الامتثال والاعتبارات الأخلاقية 

يجب أن تلتزم العمولات التي يتم دفعها للموظفين الذين هم ضمن نطاق مبيعات التجزئة بقوانين العمل في البلد.

هناك بعض اللوائح التي تنطبق على دفع عمولة موظفي مبيعات التجزئة بموجب لجنة التجارة الفيدرالية لحماية المستهلكين. بعض اللوائح المشتركة هي:

• يجب دفع العمولات وفقا للعقد القانوني المبرم بين الموظف وصاحب العمل.
•  العمولات ليست جزءا من الأجر الأساسي ولا يحتاج أصحاب العمل إلى دفعها بالضرورة كجزء من الراتب. 
• يتم دفع العمولات بناء على الاتفاق بين الطرفين بالسعر المتفق عليه. يمكن حل جميع النزاعات بشكل قانوني بناء على عقود العمل والوثائق.
• يجب دفع عمولات الشخص المعفى من العمل بالكامل في وقت الخروج. 

العمولات لها تأثير أخلاقي لتحفيز ميل البيع القائم على العمولة بين الموظفين. تقوم بعض الشركات بإلغاء العمولات تماما لإزالة أي آثار سلبية وغيرة ومنافسة وغيرها من الآثار القائمة على العملاء من مكان العمل.

يجب على المديرين وأصحاب العمل التأكد من أن اللجان مرتبطة بالنمو الإيجابي وخلق بيئة من ثقافة العمل الصحية. 

يدين موظفو المبيعات بمدونة أخلاقية من الصدق والشفافية مع عملائهم. يجب على أصحاب العمل التأكد من أن الموظفين لا يبالغون في الوعد أو يبالغون في بيع المنتج من أجل الحوافز التي قد تؤدي في النهاية إلى إفساد اسم العلامة التجارية.

يجب على أصحاب العمل التأكد من أن الموظفين لا ينخرطون في "أعمال غير عادلة وخادعة" وأن العمولة أو أي حافز مرتبط بالسلوك الإيجابي في مكان العمل. 

التقييم والتعديل

بصفتك صاحب عمل وأصحاب أعمال بيع بالتجزئة ، فإنك تواجه تغيرات مستمرة في السوق وتقلبات ديناميكية في المبيعات والدوران.

الموظفون غير المنخرطين هم أولئك الذين يشعرون بعدم التقدير وعدم التعويض عن جهودهم. تشير الدراسات إلى أن 6 من كل 10 موظفين هم "مستسلمون هادئون" بسبب ضعف المشاركة وجهود التعويض من قبل الشركات في جميع أنحاء العالم. وقد كلف هذا ما يقرب من 9 في المئة من الناتج المحلي الإجمالي. 

يجب على أصحاب العمل في مجال مبيعات التجزئة تقييم هيكل التعويض والعمولات في السوق باستمرار والفجوة بين معيار الصناعة ومعايير الشركة.

يشير تقرير عن رضا الموظفين إلى أن موظفي المبيعات في تجارة التجزئة أظهروا ربحية أكبر بنسبة 21 في المائة عندما كانوا سعداء ومشاركين. يجب على شركات البيع بالتجزئة إجراء تعديلات واقعية على هيكل التعويضات والعمولات بالنظر إلى مختلف مؤشرات السوق والاقتصادية مثل:

• هيكل الأجور والعمولات الأساسية للمنافسين
• حالة الاقتصاد وارتفاع التضخم
• عدم رضا الموظفين وتضارب المصالح
• تعقيد المنتج والمنافسة في السوق
• تشبع السوق ومؤشرات الأداء

كمديرين وأصحاب عمل ، يجب على شركات البيع بالتجزئة العمل باستمرار على تقديم أفضل معايير الصناعة للعمولة لإبقاء الموظفين سعداء ومشاركين. يمنحهم هيكل العمولة الصحيح دفعة ثابتة في الاتجاه الصحيح. يساعد هذا في دورة مبيعات أقصر ، ودفع أفضل للمنتج للعملاء ، ودوران أفضل وإيرادات أفضل بشكل عام لصاحب العمل والموظف. 

استنتاج 

يعاني الموظفون في جميع أنحاء العالم من ضغوط هائلة ، حيث قال 44 بالمائة من الموظفين إنهم خضعوا لأيام عمل عالية الضغط في المتوسط. تشير الدراسات إلى أن الموظفين المجهدين كانوا أقل عرضة للاحتفاظ بوظائفهم. 

عادة ما يعزى الإجهاد في مكان العمل إلى ضعف الأجور ، وعدم الاعتراف بها ومكافأتها على الجهود المبذولة ووجود علاقة عمل سلبية مع أصحاب العمل. من خلال التعويض الجيد ونظام العمولة الصحي ، يمكن لأصحاب العمل تحفيز موظفيهم وإشراكهم والتواصل معهم بطريقة أفضل. 

يتمتع الموظفون الذين يشعرون بالتقدير والتقدير لجهودهم بإنتاجية وأداء أفضل في العمل. شعر 96 في المائة من الموظفين أن التعاطف من أصحاب العمل كان معيارا مهما للاحتفاظ بوظائفهم. باستخدام المكافآت والحوافز النقدية وغير النقدية ، يجب على أصحاب العمل التأكد من أن الموظفين لديهم نظام دعم جيد.

بالنظر إلى أن الموظفين هم قلب وروح المنظمة وأنهم موارد قيمة ، فإن مكافأتهم على جهودهم باستخدام العمولات والمكافآت والحوافز يمكن أن تعزز رضا موظفيك.