لماذا لا تعمل مسابقات المبيعات الخاصة بك وكيفية جعلها مغرية بحوافز الألعاب

في عالم المبيعات النابض، لطالما تم التبشير بالمسابقات منذ فترة طويلة على أنها أبطال التحفيز، حيث تعد بدفع الفرق إلى مستويات عالية. تُعد مسابقات المبيعات أداة شائعة وفعالة في كثير من الأحيان تستخدمها الشركات لتحفيز وإشراك فرق المبيعات لديها. ومع ذلك، بالنسبة للعديد من الشركات، غالبًا ما يكون الواقع أقل من التوقعات. 

هل مسابقات المبيعات الخاصة بك لا تحقق النتائج المتوقعة؟ أنت لست وحدك. 

وفقًا لـ الإحصاءات الأخيرةفإن 73% من الشركات أعربت عن عدم رضاها عن فعالية مسابقات المبيعات الخاصة بها، مشيرةً إلى عدم المشاركة والأداء المخيب للآمال.

إذا كانت مسابقات المبيعات الخاصة بك لا ترقى إلى مستوى التوقعات، فمن الضروري تحديد الأسباب الكامنة وراء أدائها الباهت وتنفيذ استراتيجيات لتعزيز فعاليتها. 

بعد قولي هذا، سنستكشف في هذه المدونة بعض الأسباب الشائعة لعدم نجاح مسابقات المبيعات على النحو المنشود وسنقدم نصائح قيّمة من أجل لجعل مسابقات المبيعات الخاصة بك مغرية حقاًالجمع بين الإثارة في التلعيب والمكافآت والحوافز التي لا تقاوم.

5 أسباب شائعة لعدم نجاح مسابقات المبيعات الخاصة بك

إليك 5 أسباب شائعة لعدم نجاح مسابقات المبيعات الخاصة بك.

1. لا توجد رؤية في الوقت الحقيقي

اجعلها مرئية وفي الوقت الحقيقي؛ يجب أن يعرف الجميع كيفية أدائهم مقارنة بأقرانهم. لجعل المسابقات ناجحة، يجب أن يكون فريق المبيعات لديك على دراية بها وأن يكون قادراً على تتبعها في الوقت الفعلي، وهذا ما تبدو عليه خلال فترة المسابقة.

• أنشئ المسابقةوبثها على واتساب وسلاك والبريد الإلكتروني.
• يتعين على مسؤولي المبيعات التنفيذيين التحقق من نتائجهم على مجموعات واتساب أو قنوات Slack. 
• يقضي مشرف البرنامج من ساعتين إلى 3 ساعات يومياً لتحديث هذه البيانات. 
• يتكاسل الجميع لأنهم ينفقون الكثير من الطاقة في البحث عن المعلومات ببساطة. 
• يتعب مسؤول البرنامج من التحديثات لأن المديرين التنفيذيين لا يتفاعلون مع البرنامج ويستبدلون التحديثات اليومية بتحديثات أسبوعية. 
• ينظر المديرون التنفيذيون من حين لآخر إلى البيانات ويتخلون عن جهودهم لأنهم يتخلفون عن الركب.  

تفشل المنافسة. فمندوبو المبيعات لا يرون فائدة من المشاركة في هذه المسابقات، ومسؤولو البرنامج يعتقدون أنها مجرد مهمة أخرى، وقادة المبيعات يتساءلون لماذا لا تنجح مسابقاتهم.  

حسنًا، هذا لأنه ليس آليًا، مما يجعله بطيئًا ومملًا ويدويًا. 

2. غير مبنية للجميع

تقوم معظم المؤسسات بإنشاء مسابقات مبيعات لمجموعة محددة من أصحاب الأداء وليس للفريق بأكمله. وغالباً ما تدير المؤسسات برامج لأصحاب الأداء الثانوي أو لنجوم المبيعات البارزين بأهداف منخفضة أو عالية جداً.

هناك دائمًا 2-3 مندوبين يفوزون في كل مسابقة مبيعات، وهناك دائمًا ذلك الصياد الذي يحجز اجتماعات أكثر من أي شخص آخر، وهناك مندوب المؤسسة الذي يغلق أبرز الصفقات، وهناك دائمًا ذلك المندوب الذي يقوم بالاتصال أكثر من أي شخص آخر في الفريق. 

في حين أن إجراء مسابقات المبيعات لمجموعات محددة من المشاركين يحفزهم على تقديم أداء أفضل، إلا أنها وصفة لكارثة إذا تم تعميم نفس القواعد والمعايير على جميع مندوبي المبيعات. 

إن أفضل طريقة لإدارة مسابقة مبيعات ناجحة هي تحفيز سلوكيات مختلفة مصممة لجميع المندوبين يمكنهم الاختيار من بينها والتي تجعلهم يشعرون بأنهم "قد يفوزون بهذه المسابقة". 

3. مصممة لمكافأة الفوز النهائي 

المكافأة على الفوز في نهاية المطاف هو أمر مزعج للغاية ويؤدي إلى نتائج عكسية. 

ليس هناك ما هو أكثر تثبيطًا للمعنويات من النظر إلى لوحة متصدري المبيعات ورؤية أنك في المركز 189. في حين أن التواجد في أسفل لوحة المتصدرين أو بالقرب منها يمكن أن يكون حافزًا كبيرًا في المسابقات الأصغر، فإن العودة من أسفل القائمة أمر يصعب على معظم المندوبين تحمله. 

لتجنب ذلك، فإن إنشاء مسابقات المبيعات القائمة على المعالم البارزة هو الحل الأمثل. تمنحك البرامج القائمة على المعالم البارزة حرية مكافأة مندوبيك بشكل دوري وتحفيزهم على بذل المزيد من الجهد. إنها تحفزهم على الأقل على الوصول إلى المراكز العشرة الأولى، حتى لو لم يكن الفوز بالشيء بأكمله خياراً مطروحاً. 

4. مقاييس غير ذات صلة وإطار زمني غير قابل للتحقيق 

لا شيء في مسابقات المبيعات يثبط من عزيمة المندوبين مثل وضع أهداف غير ذكية. 

افترض أنك تريد إنشاء مسابقات تحقق تأثيرًا فوريًا وعائد استثمار طويل الأجل. في هذه الحالة، فقد حان الوقت للبدء في إلقاء نظرة فاحصة على أهم المقاييس مثل مؤشرات الأداء الرئيسية في المراحل المبكرة مثل المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني ونشاط LI، والاكتشاف والاجتماعات التي تُعقد لأول مرة، والفرص الجديدة، واجتماعات المتابعة، ومقاييس المرحلة المتأخرة مثل حركة خط الأنابيب، والعروض/ العروض، والصفقات التي تم إبرامها، وإلقاء نظرة على الإطار الزمني الذي يمكن من خلاله تحقيق الأهداف. 

5. المكافآت المملة وغير ذات الصلة 

إن منح الجوائز العشوائية وقسائم العلامات التجارية غير ذات الصلة في نهاية المسابقة يجعلها باهتة وغير مهمة. تكلفة شراء قسائم العلامات التجارية مرتفعة للغاية. ونادراً ما تصل إلى الشخص المناسب. 

بصرف النظر عن ذلك، نظرًا لأن قسائم العلامات التجارية ذات صلة بكل ممثل، فإن نسبة الاسترداد تنخفض، مما يؤدي إلى ما يقرب من الصفر في المشاركة والتحفيز. كل هذا بعد إنفاق الأموال بخصم بسيط على شراء هذه القسائم. يستحق مندوبو المبيعات مكافآت ذات مغزى على جهودهم. 

كانت مسابقات حوافز المبيعات وستظل أدوات إدارة عملية مستمرة للمؤسسات. ولكن مع Compass لن تضطر إلى القلق بشأنها على الإطلاق. 

5 نصائح لجعل مسابقات المبيعات مغرية من خلال المكافآت والحوافز المُحَفِّزة

تُظهر الدراسات أن 90٪ من مندوبي المبيعات يكونون أكثر إنتاجية في العمل عندما يشاركون في برامج مُلعبة مثل مسابقات المبيعات. لذا، حوّل مسابقات المبيعات المملة إلى تجارب سحرية تأسر فريقك وتدفعهم نحو النجاح. ويمكن أن يؤدي غمرها بمكافآت محببة وحوافز مغرية إلى تحويل التجربة إلى مغامرة مثيرة. إليك الطريقة:

1. خلق أجواء شبيهة باللعبة

حوّل مسابقات المبيعات الخاصة بك إلى لعبة آسرة من خلال دمج عناصر مثل النقاط والشارات ولوحات المتصدرين. اجعل الرحلة نحو أهداف المبيعات تبدو وكأنها مهمة ملحمية. 

زود المشاركين بفهم واضح لكيفية كسب النقاط وتحقيق الشارات وتسلق لوحة المتصدرين. وهذا يخلق شعوراً بالمنافسة الودية ويضيف عنصر المرح إلى المبيعات اليومية.

2. مواءمة الحوافز مع الأهداف القابلة للتحقيق

اجعل الحوافز للكنوز التي تنتظر في نهاية كل مستوى من خلال مواءمتها مع أهداف قابلة للتحقيق. سواء أكان تحقيق أهداف مبيعات محددة، أو تأمين عملاء جدد، أو تحقيق معدل تحويل محدد، تأكد من أن الأهداف صعبة لكنها واقعية. هذا يحافظ على الإثارة ويحفز أعضاء الفريق على تجاوز حدودهم.

3. تخصيص المكافآت للتحفيز الفردي

اعلم أن كل عضو من أعضاء الفريق يتم تحفيزه بحوافز مختلفة. قد تدفع المكافآت النقدية البعض، في حين أن البعض الآخر قد يقدّر التقدير أو التجارب الفريدة. خصص مكافآتك لتلبية التفضيلات المتنوعة داخل فريقك. 

سواءً كان ذلك نقداً أو تقديراً أو عطلة نهاية الأسبوع، اختر المكافآت التي تضيء عيون فريقك. اجعلهم يحلمون بأحلام كبيرة، وشاهد الحافز يرتفع. هذا يعزز الدافع ويخلق شعوراً بالتقدير للمساهمات الفردية.

4. إدخال عناصر الغموض والمفاجأة

اجعل المشاركين على أهبة الاستعداد من خلال إدخال عناصر الغموض والمفاجأة خلال المسابقة. ضع في اعتبارك إضافة مكافآت غير متوقعة أو مكافآت خاصة أو تحديات خفية تفتح حوافز إضافية. يضيف عنصر المفاجأة طبقة إضافية من الإثارة، مما يجعل مسابقة المبيعات تبدو وكأنها مغامرة مع تحولات ومنعطفات غير متوقعة.

5. تشجيع التعاون مع التحديات القائمة على الفريق

عزز الشعور بالصداقة الحميمة من خلال دمج التحديات القائمة على الفريق في مسابقات المبيعات الخاصة بك. قم بإنشاء سيناريوهات يجب أن يتعاون فيها أعضاء الفريق لتحقيق الأهداف الجماعية. 

يمكن مشاركة مكافآت هذه التحديات بين الفريق الفائز، مما يعزز العمل الجماعي وبيئة العمل الداعمة. وهذا يضيف جانباً اجتماعياً للمسابقة ويقوي الروابط داخل فريق المبيعات.

من خلال المكافآت التي تتألق، والتلعيب الذي يضيف لمسة من المرح، والحوافز التي تغذي الطموح، يمكن أن تصبح مسابقات المبيعات الخاصة بك تجارب ساحرة تترك أثراً دائماً. لا يتعلق الأمر فقط بإتمام الصفقات؛ بل يتعلق بخلق رحلة سحرية يشعر فيها كل عضو في الفريق بالإلهام والتقدير والاستعداد للتغلب على التحدي التالي. 

ارتقِ بمستوى مبيعاتك مع Compass: ثورة التلعيب لتعزيز الأداء

يتطلب البقاء في الطليعة الابتكار والتحفيز الاستراتيجي في مجال المبيعات المتطور باستمرار. ادخل إلى Compasscompass للنجاح في مسابقات المبيعات القائمة على الألعاب. تعمل Compass على تبسيط عملية إنشاء المسابقات وتمكينك من التأثير على الأداء مقابل مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) وتعزيز التغييرات السلوكية الإيجابية. 

دعنا نتعمق في كيفية قيام Compass بإحداث ثورة في مسابقات المبيعات لديك والارتقاء بأداء فريقك.

1. أشكال المنافسة المتنوعة

تقدم Compass مجموعة متنوعة من تنسيقات المنافسة لتناسب أهدافك. سواءً كنت تهدف إلى التأثير على الأداء الأسبوعي أو الشهري أو الفصلي أو السنوي، اختر من بين المعالم أو السباقات أو العدادات أو البينغو لتحقيق النتائج الصحيحة. تضمن هذه المرونة توافق مسابقات المبيعات الخاصة بك مع الإطار الزمني والأهداف الأكثر أهمية لفريقك.

• قائم على الهدف: التأثير على الأداء خلال أطر زمنية محددة.
• قائمة على المنافسة: تعزيز المنافسة الصحية داخل الفرق أو فيما بينها.
• المخططات الخاصة: تحقيق نتائج مستهدفة في مجالات محددة مثل مبيعات المنتجات أو تصفية المخزون.
• البرامج المتتالية: معالجة الأداء المتأخر، أو أصحاب الإنجازات العالية، أو تنفيذ برامج خطة تحسين الأداء (PIP).

2. التنبيهات والإشعارات المخصصة

استفد من القوة الإقناعية لمحرك التنبيه في Compass للحث على اتخاذ الإجراءات في الوقت المناسب. قسّم أهداف الأداء إلى تدخلات جيدة التوقيت. أرسل تحديثات مخصصة بناءً على الأداء الذاتي أو المشاركة في البرامج أو عمليات الاسترداد. 

قم بجدولة التنبيهات مثل مقارنات الأداء النسبي، وفرص الكسب، وإعلانات الشركة، والتذكيرات لزيادة المشاركة وإبقاء فريقك على المسار الصحيح.

3. مجموعات ومجتمعات للتواصل الداخلي

عزِّز الشعور بالانتماء إلى المجتمع والتعاون داخل فريق المبيعات الخاص بك من خلال مركز اتصالات Compass. أنشئ مجموعات دردشة لتشجيع المحادثات، ومشاركة أفضل الممارسات، وتحفيز المنافسة الصحية. 

استفد من موجزات الأنشطة ومستودعات المستندات والمجموعات المركزة والإعلانات لتعزيز التواصل الداخلي. تضمن الإشعارات الفورية عدم تفويت التحديثات المهمة.

4. التحفيز برؤى الأرباح المحتملة

مكِّن فريقك من قياس النجاح والتخطيط له باستخدام محاكي الأرباح من Compass. توفير بيانات في الوقت الفعلي عن اتجاهات الكسب والفرص والإنجازات. 

من خلال عرض رؤى الأرباح المحتملة، تخلق Compass بيئة تركز على الإنجاز، مما يحفز فريقك على السعي لتحقيق أهدافهم مع فهم واضح للمكافآت التي تنتظرهم.

دراسة حالة: تعزز شركة eKart مشاركة المديرين التنفيذيين في مجال التسليم من خلال نظام التحفيز بالألعاب التحفيزي Compass

أدركت شركة eKart، المزود الرائد للخدمات اللوجستية وخدمات سلسلة التوريد في الهند، الدور المحوري لمسؤولي التوصيل (DEs) في تشكيل تجارب العملاء. وفي مواجهة تحديات مثل ارتفاع تكاليف التوصيل، وتأخر عمليات التسليم، وارتفاع معدل الاستنزاف، سعت شركة eKart إلى تعزيز مشاركة وكفاءة مسؤولي التوصيل. وفي إطار سعيها لإيجاد حل، دخلت الشركة في شراكة مع Compass وهي منصة تحفيزية قائمة على الألعاب.

نظرة عامة على العميل

تأسست شركة eKart في عام 2009 كذراع لسلسلة التوريد الداخلية لشركة Flipkart، وقد تطورت لتصبح مزوداً شاملاً للحلول اللوجستية. وبفضل سمعتها في مجال التسليم الموثوق به والتميز التشغيلي، تقدم eKart خدماتها للشركات في جميع أنحاء الهند، حيث تتعامل مع ما يقرب من 10 ملايين شحنة شهرياً عبر 3800 رمز سري.

التحديات

• تكاليف التسليم: كانت التأخيرات وعمليات التسليم غير الصحيحة تؤدي إلى تضخيم التكاليف، مما يؤثر على الصحة المالية للشركة.
• مشاركة وتناقص عدد الموظفين المكلفين بالتدريب: أدى انخفاض الحافز بين الموظفين المكلفين بإنهاء الخدمة إلى ارتفاع معدلات الاستنزاف، مما أدى إلى نفقات متكررة للتوظيف والتدريب.

الأهداف

• هيكل الحوافز: إدارة مستويات مختلفة من الحوافز لموظفي التنفيذ المباشر على مستوى المركز والمنطقة والإقليم.
• تحسين الكفاءة: تعزيز الأنشطة التي تؤدي إلى تحسين كفاءة التنفيذ.
• محاولاتالتسليم الزائفة: القضاء على محاولات التسليم الزائفة من خلال تحسين المراقبة والتحفيز.

حل Compass

طبقت شركة eKart تطبيق Compass لأتمتة برنامج الحوافز الخاص بها ورقمنته. وقد تضمنت المنصة عناصر شبيهة بالألعاب والمكافآت والتقدير، مما يوفر وصولاً شاملاً إلى معلومات برنامج الحوافز لشبكة eKart الواسعة التي تضم 2 لاخ من وكلاء التوصيل.

الميزات الرئيسية

• تخصيص الحوافز: استوعبت Compass هياكل حوافز متعددة، بما يتماشى مع فئات الجوائز المختلفة لموظفي التنفيذ المباشر على مختلف المستويات التنظيمية.
• تحسين الأداء: سهّلت المنصة عملية التنبيهات في الوقت المناسب، حيث وجّهت التنفيذيين التنفيذيين نحو الأنشطة التي تحظى بالتقدير والمكافآت والحوافز، وبالتالي تعزيز كفاءة التنفيذ.
• الرؤية من خلال لوحات المتصدرين: وفرت لوحات المتصدرين في Compass رؤية في الوقت الفعلي، مما سمح للقيادة ومديري الإدارات على مختلف المستويات بتحديد أصحاب الأداء المتميز وتقديرهم على مساهماتهم المتميزة.
• مقاييس المعدل الوهمي: تم التقاط مقاييس في الوقت الحقيقي لمحاولات التسليم الوهمية ودمجها مع تصميم حوافز عكسية في Compass مما يحفز شركات التسليم المباشر على الحد من الأنشطة الاحتيالية وبالتالي تحسين كفاءة التسليم بشكل عام.

النتائج

• تحسين كفاءة التوصيل: شهدت eKart تحسناً ملحوظاً في كفاءة التوصيل بنسبة 79%.
• خفض معدلالاستنزاف: انخفض معدل الاستنزاف بنسبة 48%، مما أدى إلى وفورات كبيرة في التكاليف المتعلقة بالتوظيف والتدريب.
• تعزيز الرؤية: وفّر Compass الشفافية، مما مكّن القيادة من التعرف على أفضل الكفاءات المتميزة وتقديرها.
• الحد من محاولات التسليم الوهمية: من خلال الحوافز المستهدفة والمقاييس في الوقت الحقيقي، نجحت eKart في الحد من محاولات التسليم الوهمية، مما يضمن رضا العملاء بشكل أكبر.

ومن خلال تسخير قوة Compass لم تكتفِ شركة eKart بمعالجة التحديات التي تواجهها في توصيل الطلبات في الميل الأخير فحسب، بل قامت بتحويل استراتيجيات المشاركة في برنامج DE. وقد حسّنت منصة الحوافز القائمة على الألعاب من الكفاءة التشغيلية بشكل كبير وساهمت في تقليل الاستنزاف بشكل كبير، مما يُظهر التأثير التحويلي للحلول المبتكرة في قطاع الخدمات اللوجستية.

استنتاج

تتمتع مسابقات المبيعات بإمكانية أن تكون محفزات قوية عند تنفيذها بشكل مدروس. يمكنك بث حياة جديدة في مسابقات المبيعات الخاصة بك من خلال معالجة قضايا الوضوح والمكافآت والشكل والتواصل والدعم وتعزيز فعاليتها.

تذكّر أن المسابقة المصممة جيدًا والجذابة تدفع الأداء وتعزز الروح الإيجابية والتنافسية داخل فريق المبيعات لديك، مما يساهم في تحقيق النجاح على المدى الطويل.