كيفية القيام بإدارة مبيعات القنوات: إنشاء استراتيجية مبيعات قناة مثالية

عند توسيع نطاق الإيرادات ، تواجه جميع الشركات تحديا في الوصول إلى أرقام المبيعات التي تخطط لها. حتى عندما يوظفون بعضا من أكثر الممثلين تركيزا ، ويستثمرون في جميع الأدوات المناسبة ويضعون إرشادات في الممارسة العملية لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة ، لا يوجد سوى الكثير الذي يمكن لممثليهم بيعه أثناء القول.

عندما تنظر عن كثب إلى بعض الشركات الأكثر نجاحا ، يصبح من الواضح أن لديها مجموعة متنوعة من القنوات لتسليم البضائع لعملائها. إلى جانب حل مشكلة التحجيم ، فإنه يحمي مبيعاتهم أيضا من الاضطراب المفاجئ.

أصبحت مبيعات القنوات ، وهي إحدى طرق توزيع المنتجات بشكل غير مباشر إلى السوق من خلال أطراف ثالثة ، شائعة للغاية على مر السنين. تقدر Forrester أن 75٪ من التجارة العالمية تتدفق من خلال وسائل غير مباشرة ، أي من خلال شركاء خارجيين.

ما هي مبيعات القنوات؟

تسويق الأعمال وبيع منتجاتهم من خلال طرق تسمى قنوات البيع. تستخدم معظم الشركات عموما مزيجا من قنوات البيع المباشرة وغير المباشرة. يقال إن الشركات تستخدم قنوات البيع المباشر عندما تبيع منتجاتها من خلال وسائلها أو منصة التجارة الإلكترونية.

تحدث المبيعات غير المباشرة من خلال وسطاء تابعين لجهات خارجية للوصول إلى عملائهم. وتشمل هذه تجار الجملة وتجار التجزئة والموزعين. تندرج مبيعات القنوات تحت المبيعات غير المباشرة. تبيع الشركات من خلال أطراف ثالثة. تستخدم معظم الشركات مزيجا من المبيعات المباشرة وغير المباشرة لتحقيق أقصى قدر من الوصول.

تبيع Apple ، على سبيل المثال ، منتجاتها من خلال منافذ البيع بالتجزئة الخاصة بها وتستخدم تجار تجزئة تابعين لجهات خارجية مثل Best Buy. الفرق بين قنوات البيع وقنوات البيع هو أن الأول هو ممارسة لاستخدام الوسطاء للبيع بينما الأخير هو سبل للبيع. على الرغم من أن جميع مبيعات القنوات تتضمن قنوات بيع ، إلا أن جميع قنوات البيع ليست مبيعات قنوات.

من هم شركاء القنوات؟

شركاء القنوات هم مؤسسات أو أفراد يمكنهم توسيع نطاق وصول الشركة إلى مجموعة عملاء أوسع. من خلال مبيعات شركاء القنوات ، يمكن للشركات الوصول إلى العملاء الذين يحتاجون إلى المساعدة للحصول عليهم.

مثال على ذلك الشركات التي تحاول بيع منتجاتها في الخارج. من خلال الشراكة مع سلاسل البيع بالتجزئة والموزعين الأجانب ، يمكنهم اختراق الروتين وتحريك منتجاتهم.

يشكل شركاء القنوات أطرافا ثالثة مثل الموزعين والوكلاء والاستشاريين والشركاء التابعين والبائعين وتجار التجزئة ومقدمي القيمة المضافة. إنهم جميعا أشخاص يبيعون المنتج ولكنهم لا يعملون مباشرة لصالح الشركة.

ما الذي يجعل مبيعات شريك القناة جيدة؟

كما رأينا سابقا في تقدير Forrester ، يجلب شركاء القنوات الكثير من القيمة للشركات دون التكلفة المضافة للبيع المباشر. ومع ذلك ، ليس كل شركاء القنوات مناسبين لجميع الشركات ولا يوجد عدد كبير جدا من شركاء القنوات. في ما يلي بعض السمات التي تجعل شركاء القنوات رائعين:

1. لديهم الخبرة الفنية

يفهم شركاء القنوات الجيدون الجوانب الفنية لمنتجك ويمكنهم تحمل بعض المسؤولية عند الحاجة إلى دعم العملاء. يمكن للشريك الذي يفتقر إلى الخبرة في المجال أو غير أمين أن يتسبب في الإضرار بسمعتك.

2. أنها تتماشى مع السوق الخاص بك

شركاء القنوات الذين يعملون في نفس السوق حيث أنك في وضع جيد لتحقيق مبيعات أكثر من الآخرين. على سبيل المثال ، إذا كان عملك يصنع ألعابا تعليمية للأطفال ، فستحقق أداء جيدا من خلال العثور على شركاء مع جمهور معظمهم من الأطفال والمراهقين.

3. لديهم منتج تكميلي

إذا كان شريك القناة يبيع منتجات مجانية لمجال نشاطك التجاري، فهذا يعد فوزا لكليهما. إذا قمت بتصنيع مشابك الخراطيم والأنابيب ، فستكون شركة السباكة أو تاجر الأجهزة شريكا رائعا للقناة.

4. لديهم عملية مبيعات مماثلة

يمكن أن يعمل النشاط التجاري بشكل أكثر سلاسة إذا كان لديك أنت وشريك قنواتك عمليات مبيعات مماثلة. عندما يبيعون منتجات تكميلية عبر الإنترنت ، من خلال الشركات التابعة أو الوكلاء أو المتاجر ، يمكن أن تفتح عملية البيع الكثير من فرص البيع.

نصائح لبناء استراتيجية مبيعات قناة مثالية

تعد استراتيجية مبيعات القنوات القوية أمرا أساسيا لإدارة مبيعات القنوات الممتازة. فيما يلي سبع نصائح حول كيفية القيام بذلك:

1. جذب الشركاء المناسبين باستخدام محتوى ذي صلة ومفيد

إن نشر محتوى دقيق مصمم لاستهداف الشركاء المطلوبين يمكن أن يقطع شوطا طويلا في جذبهم. على سبيل المثال ، إذا كنت شركة تصنع معدات النجارة والمواد الخام ، فإن نشر الكتب الإلكترونية مع المحتوى المنشور خصيصا لتشغيل الآلات وصيانتها سيجذب شركاء القنوات المناسبين. قد يرغب شركاء القنوات الذين يتعرفون عليك كسلطة في هذا الموضوع في العمل معك لتلبية طلب العملاء.

2. العمل على احتياجات الشريك

للحصول على علاقة مربحة وناجحة طويلة الأمد ، يجب أن تعمل استراتيجية مبيعات القنوات أيضا مع شركائك كما هو الحال بالنسبة لك. سيعملون معك فقط إذا كان ذلك يفيدهم إلى حد ما. لذلك ، اكتشف احتياجاتهم وكيف يمكنك المساعدة في تحسين أعمالهم عن طريق بيع خدمات إضافية أو الاستيلاء على أسواق جديدة أو تحسين قيمة عروضهم.

3. حدد النموذج الذي ستتمتع به شراكة مبيعات قناتك

يمكن تعيين نموذج شراكاتك بثلاث طرق مختلفة. أولا ، يمكنك العمل مع شريكك على المنتجات أو الخدمات التي تبيعها. على سبيل المثال ، إذا كنت تمتلك مركزا لخدمة السيارات ، فيمكن لشريكك تشغيل غسيل السيارات المجاور.

ثانيا ، يمكنك البيع بمساعدة شريك حياتك. تعد المتاجر الكبرى مثالا رئيسيا على هذا النوع من الشراكة ، وغالبا ما تجمع عناصر من مجموعة واسعة من البائعين. إذا وجدت شخصا يبيع في الغالب في مكانتك ، فيمكن أن يكون مناسبا تماما لعملك.

ثالثا ، يمكن لشريك قناتك البيع نيابة عنك. يدمج هؤلاء الشركاء منتجاتك في خط عروضهم. في بعض الأحيان قد يحتاج العملاء إلى معرفة اسم شركتك. مثال رائع على هذا النموذج هو العلامة التجارية لمحلات السوبر ماركت. يتم تصنيعها دائما تقريبا من قبل شركة مستقلة تقوم بتعبئة المنتجات على ملصق المتجر.

عندما يتعلق الأمر بطريقة شراكة مبيعات القناة ، يمكنك اختيار الطريقة التي تناسبك بشكل أفضل. غالبا ما تعمل الشركات في نموذجين أو كل النماذج لزيادة مبيعاتها.

4. حافظ على خط اتصال مفتوح مع شركائك

التواصل بشكل متكرر مع شركائك يظهر لهم تفانيك في بناء العلاقة والأعمال. إذا لم يسمعوا منك كثيرا ، فمن غير المرجح أن يظهروا اهتماما ببرنامجك.

كما أنهم سيفوتون التحديثات الأساسية وآخر الأخبار والإعلانات الاستراتيجية التي من شأنها أن تخلق عدم كفاءة في المبيعات أو مطبات في الطريق. إن البقاء على اتصال مع شركاء قنواتك من خلال البريد الإلكتروني المنتظم ومجموعات Facebook وغرف Slack والندوات عبر الإنترنت واجتماعات المكتب يبقيهم على اطلاع دائم والشراكة قوية.

5. تحفيز ودعم شركائك طوال الوقت

ما يجعل مبيعات القنوات صعبة للغاية هو أن الشركاء يمكن أن يفقدوا الدافع على المبيعات ، وهناك القليل الذي يمكنك فعله حيال ذلك. على عكس مندوبي المبيعات بدوام كامل ، والذي يمكن تحفيزه من خلال خطط الأداء لتلبية حصص المبيعات ، قد يصبح من الصعب تحفيز الشركاء ذوي الأداء الضعيف.

لجعل شركائك يبيعون في أفضل حالاتهم ، تحتاج إلى إنشاء نظام دعم في شكل مساعدة ومحتوى يحتاجون إليه ليصبحوا واثقين من منتجك. نظرا لأنهم غير معتادين على منتجك أكثر من مندوبي المبيعات ، فسيحتاجون إلى ضعف المحتوى والدعم.

لضمان قدرة شركائك على الأداء على أكمل وجه ، امنحهم مواد مثل الأدلة الشاملة وشهادات العملاء والأمثلة ومقارنات المنافسة والبرامج النصية وقوالب البريد الإلكتروني وأوراق الغش في التعامل مع الاعتراض والمزيد. كل هذه المواد ستجعلهم مستعدين مثل مندوبي المبيعات لبيع منتجك.

6. تقديم مكافآت إضافية

على الرغم من أن العمولة التي يكسبونها هي مكافأة كافية ، إلا أن بعض الأشخاص يحتاجون إلى المزيد للحصول على الدافع لأداء أفضل. يمكن لأنظمة المكافآت الإضافية لشركائك الأفضل أداء إنشاء "شركاء فائقين" يجلبون الكثير من القيمة.

إذا كنت تعمل مع شركاء متعددين ، فمن المحتمل أن يكون هناك نظام طبقات للشركاء الذين يؤدون على مستويات مختلفة. لذلك اعتمادا على مستواهم ، يمكنك أن تقدم لهم تذاكر للأحداث الحصرية ، والدعم التسويقي المتقدم ، والاستشارات الاستراتيجية ، وقائمة متميزة في الدليل ، وميزة في النشرة الإخبارية والمزيد.

7. الاستفادة من منصات شراكة القنوات

عندما تعمل مع شركاء القنوات على نطاق واسع ، فإن جداول البيانات لن تقطعها عندما يتعلق الأمر بالحفاظ على تفاعلهم. ستحتاج إلى نظام أساسي يمكنه بشكل فعال جعل جميع شركاء القنوات في شرطة واحدة حيث يمكنك رؤية أدائهم وأوجه القصور الخاصة بهم وفرزهم في مستويات. باستخدام هذه المنصة ، يصبح من الممكن التواصل مع شركاء قنواتك بشكل كامل وحتى جعلها ممتعة من خلال التلعيب والمكافآت الإضافية.

منصة شاملة مثل Compass يمكن أن تهتم بجميع احتياجات إدارة مبيعات قنواتك والقيام بذلك على لوحة تحكم بسيطة. هل يحتاج شركاؤك إلى القيام بعمل أفضل؟ يمكنك معرفة المشكلة باستخدام التحليلات والعثور على أفضل الحلول. تتيح لك المنصة أيضا الاحتفال بالإنجازات وعرضها للآخرين للحفاظ على قرع الطبول.

كيف تقيس أداء مبيعات القنوات؟

الآن بعد أن أصبح لديك استراتيجية مبيعات القنوات ، حان الوقت للنظر في كيفية قياس نتائج جهودك. فيما يلي 4 مؤشرات رئيسية توضح أداء مبيعات القنوات:

1. الربحية

يمكن قياس بعض مقاييس الربحية الرئيسية لتحديد فعالية برامج الشركاء. تعطي هذه الأرقام رؤية محددة لكيفية أداء استراتيجيتك:

• الفرق في تكلفة اكتساب العملاء (CAC) لشركاء القنوات المباشرين مقابل شركاء القنوات
• معدلات الاحتفاظ بالعملاء للمبيعات المباشرة مقابل مبيعات شركاء القنوات
• الفرق في أسعار البيع الإضافي والبيع العابر للمبيعات المباشرة وشركاء المبيعات.

2. التدريب والأداء

يعد اتخاذ مبادرات التدريب والشهادات الخاصة بك فرصة ممتازة للشركاء ليصبحوا أفضل في بيع منتجاتك. تنعكس الاستراتيجية الجيدة التي تعمل في ما يلي:

• عدد الشركاء الذين يستخدمون ضمانات التدريب التي قدمتها.
• عدد الشركاء الذين يحضرون الأحداث التدريبية والفرص الاختيارية الأخرى.
• عدد الشركاء الذين حاولوا / أكملوا الشهادة.

3. معدلات النجاح

نجاح الأعمال القادمة من شركائك هو مؤشر على التوافق الجيد مع الشركاء. هذه الأرقام هي:

• إجمالي عدد الصفقات المسجلة من الشركاء
• النسبة المئوية لصفقات الشركاء التي تم قبولها
• عدد الشركاء الذين سجلوا عملاء محتملين في الشهر الماضي

4. أداء الشريك

يمكن قياس أداء شريكك في 4 معايير:

• فرص الإيرادات

إذا كانت علاقتك مع الشريك لا تنتج فرصا كافية للإيرادات ، فهي ليست مناسبة.

• ميزة استراتيجية

يقيس هذا عدد الفرص الجديدة التي ستفتحها لك شراكاتك. هل سيحقق شريكك ميزة استراتيجية في ولاء العملاء أو فرص السوق الجديدة؟ هذه بعض المقاييس التي تظهر أداء الشريك الممتاز.

• الأداء التشغيلي

يشير هذا إلى المعالم التي وصل إليها شريكك والتي تم قياسها على أنها عدد الموظفين المدربين وزيارات العملاء وعدد الموظفين المدربين والمعتمدين.

• صحة العلاقة

هذا يقيس مدى جودة الديناميكية بينك وبين الشريك. نظرا لأنه أحد الأشياء "الناعمة" ، فمن الصعب قياسه. ومع ذلك ، فإن صحة العلاقة الجيدة هي مؤشر على الشراكة والنجاح على المدى الطويل.

مزايا وعيوب مبيعات القنوات

هناك الكثير من الفوائد وبعضها عندما يتعلق الأمر بمبيعات شركاء القنوات. فيما يلي تفصيل لكيفية عملها:

فوائد مبيعات القنوات

في ما يلي أربعة أسباب تجعل مبيعات القنوات رائعة بالنسبة لك:

• انخفاض تكاليف المبيعات والتسويق

لدى شريك القناة بالفعل شريحة راسخة من العملاء الراغبين في الشراء. هذا يترجم إلى وفورات كبيرة لجهود التسويق والمبيعات الخاصة بك.

• زيادة الكفاءة

يمكن للشركات الصغيرة والشركات الناشئة التي تفتقر إلى الميزانية لتوظيف فرق مبيعات متقنة خفض تكاليفها من خلال شركاء القنوات. بدلا من ذلك ، يمكن لبرنامج إدارة قناة واحد التعامل مع شركاء متعددين وتقديم النتائج.

• الاختبار السريع والتجريب

تسمح مبيعات القنوات للعلامات التجارية بدخول أسواق جديدة واختبار أداء منتجاتها وخدماتها بسرعة. يمكنهم أيضا التجربة بسهولة لتحديد أفضل ملاءمة للسوق دون الكثير من المخاطر.

عيوب مبيعات القنوات

تأتي مبيعات القنوات مع مجموعة السلبيات الخاصة بها التي تحتاج إلى البحث عنها:

• تحكم أقل في المبيعات

على عكس التحكم الذي تتمتع به على المبيعات المباشرة ، لا يعمل شركاء القنوات من أجلك مباشرة ، وبالتالي لا يمكنك التحكم في عادات المبيعات أو سلوكياتهم أو أولوياتهم. يمكن أن يؤدي هذا أيضا إلى ضعف توقعات الإيرادات والتحديات في التخطيط.

• مخاطر العلامة التجارية

إذا كنت ترغب في إنشاء علامة تجارية ، فمن الضروري اختيار شريكك بعناية ، لأن التجارب السلبية يمكن أن تشوه صورة علامتك التجارية بسرعة. الأمر نفسه ينطبق على العلامات التجارية الكبرى.

• انخفاض الأرباح

بالنظر إلى جميع المزايا التي يجلبونها لك فيما يتعلق بالتكاليف المدخرة وزيادة اختراق السوق ، سيطلب الشركاء خفضا أكبر. هذا يمكن أن يقلل بشكل كبير من أرباحك.

كيف تحدد ما إذا كانت مبيعات القناة مناسبة لك؟

في حين أن له الكثير من الفوائد ، فإن نموذج مبيعات القنوات هو مجرد نهج قد ترغب بعض الشركات في تنفيذه. يصبح من الضروري مراعاة العديد من العوامل مثل هوامشك ومنتجاتك وحالة الشركة وعملية المبيعات وإجراءات التشغيل وغيرها. كيف يمكنك تحديد ما إذا كانت مبيعات القنوات مناسبة لك أم لا؟ فيما يلي 4 عوامل رئيسية:

1. حجم الشركة ونضجها

يمكن للشركات الصغيرة التي ليس لديها إيرادات لوجود فرق مبيعات مخصصة الاستفادة من مبيعات القنوات لإطلاق منتجاتها. بمجرد التوسع بما فيه الكفاية ، يمكن لفريق مبيعات مخصص تولي شركاء المبيعات أو العمل معهم.

يمكن للشركات القائمة استخدام مبيعات القنوات لاختراق سوق جديد. ومع ذلك ، قد يأتي مع بعض التحديات.

2. نضج المنتج

يمكن للمنتجات التي لم تترك بصمتها بعد في السوق أن تعمل بشكل جيد من خلال الاستفادة من علاقة العملاء المباشرة. يمكن أن يكون شركاء القنوات بهذه الطريقة مكانا ممتازا لتجربة الميزات والتغييرات التي ستجعلها مناسبة على المدى الطويل.

3. نضج عملية البيع

ما لم يكن لديك عملية مبيعات مضبوطة بدقة لمنتجك وسوقك ، فليس من السهل تدريب شركاء القناة. تحتوي عملية المبيعات الناضجة على العديد من العناصر ، مثل أصحاب المصلحة في العملاء ، ومشغلات الشراء ، ومتوسط طول دورة المبيعات وغيرها من المعلمات التي تم اكتشافها. هذه الشركات هي أيضا في مكان جيد لتدريب شركائها في القنوات.

4. الموقع

يمكن للشركات المنتشرة في مدن متعددة أن تحقق أداء جيدا من خلال اعتماد مبيعات القنوات ، وتساعدها على إلقاء شبكة أوسع وتجنب تعيين فرق مبيعات متعددة.

5. مطالب الإيرادات

تعد الإيرادات أحد أهم العوامل التي يجب مراعاتها قبل اختيار مبيعات القنوات. نظرا لأن الأمر يستغرق بعض الوقت لإعداد نظام مبيعات القنوات مع شركاء موثوقين ، فيجب تجربته اعتمادا على مجال عملك. بالنسبة للبعض ، من الأفضل البدء بالمبيعات المباشرة والتوسع قبل اختيار شركاء مبيعات القنوات.

استنتاج

تأتي مبيعات القنوات مع مزايا وعيوب يجب موازنتها قبل بدء برنامج الشركاء. تبدأ إدارة مبيعات القنوات الناجحة بالاستراتيجية المستخدمة في نشر البرنامج والشركاء الذين تختار العمل معهم. يعمل برنامج مبيعات القنوات الفعال في كلا الاتجاهين لتفيدك أنت وشريك قناتك.