في هذه الصفحة
تُعد الإدارة الفعالة لشركاء القنوات أمرًا حيويًا لأي استراتيجية عمل ناجحة، لا سيما في سوق اليوم التنافسي وسريع التطور. وفي مجال المبيعات بين الشركات (B2B)، يعتبر شركاء القنوات أمراً بالغ الأهمية في توسيع نطاق وصول الشركة وزيادة حضورها في السوق ودفع نمو الإيرادات.
أدى تنفيذ برامج تحفيز القنوات إلى 32% زيادة في الإيرادات الإجمالية للعلامة التجارية.
يقوم شركاء القنوات، مثل البائعين والموزعين وخبراء تكامل الأنظمة، بترويج منتجات الشركة أو خدماتها وبيعها لعملائها، وغالبًا ما يستفيدون من علاقاتهم وخبراتهم الحالية. ومع ذلك، يمكن أن تكون إدارة شركاء القنوات هؤلاء معقدة وصعبة، وتتطلب تخطيطًا دقيقًا وتنفيذًا استراتيجيًا ومراقبة مستمرة.
تنطوي إدارة شركاء القنوات على مجموعة من الأنشطة، بما في ذلك تحديد الشركاء والتوظيف والتدريب والدعم وتقييم الأداء، وتهدف جميعها إلى ضمان تجهيز الشركاء لتسويق عروض الشركة وبيعها بفعالية.
أهمية إدارة شركاء القنوات
الإدارة الفعالة لشركاء القنوات أمر ضروري لعدة أسباب:
- زيادة المبيعات والإيرادات: من خلال الاستفادة من خبرات وشبكات عملاء شركاء قنوات التوزيع، يمكن للشركات توسيع نطاق وصولها إلى السوق وزيادة الإيرادات.
- تحسين رضا العملاء: يمكن لشركاء القنوات تقديم دعم وخدمات قيّمة للعملاء، مما يعزز تجربتهم وولاءهم بشكل عام.
- الميزة التنافسية: يمكن للشركات التي تدير شركاء قنواتها بفعالية أن تميز نفسها عن المنافسين وتخلق ميزة تنافسية مستدامة.
- تخصيص الموارد بكفاءة: من خلال الاستعانة بمصادر خارجية لأنشطة المبيعات والتسويق لشركاء القنوات، يمكن للشركات تحسين مواردها الداخلية والتركيز على الكفاءات الأساسية.
- اتخاذ قرارات أفضل: تتيح المراقبة والتحليل المنتظمين لبيانات أداء القنوات للشركات اتخاذ قرارات مستندة إلى البيانات، وتحسين استراتيجية قنواتها وتحقيق أهداف أعمالها.
- تعزيز ولاء الشركاء: يمكن للإدارة الفعالة لشركاء القنوات أن تعزز العلاقات القوية، مما يؤدي إلى زيادة ولاء الشركاء والاحتفاظ بهم.
- زيادة سرعة المبيعات: يمكن لشركاء القنوات تسريع سرعة المبيعات من خلال توفير الدعم المناسب وفي الوقت المناسب، مما يمكّن الشركات من إبرام الصفقات بشكل أسرع وزيادة الإيرادات.
- تحسين التواصل: يعد التواصل الواضح والمتسق أمرًا ضروريًا لبناء علاقات قوية مع شركاء القنوات، مما يضمن معالجة أي مشاكل أو مخاوف على الفور
أفضل أمثلة على إدارة شركاء القنوات
تشمل الشركات التي تتمتع بإدارة استثنائية لشركاء القنوات تلك الشركات التي تدير علاقاتها مع شركاء القنوات بفعالية لتحقيق النجاح والنمو المتبادل.
إليك بعض الأمثلة:
1. أنظمة سيسكو:
Cisco لديها برنامج قوي لشركاء القنوات يتضمن مجموعة كبيرة من الشركاء من مختلف الصناعات والمناطق الجغرافية.
توفر الشركة تدريبًا ودعمًا مكثفًا لشركائها، مما يضمن تجهيزهم لبيع منتجات Cisco ودعمها بفعالية.
تم تنظيم البرنامج حول كيفية تقديم الشركاء للقيمة للعملاء، مع أدوار مثل المدمج والمزود والمطور والمستشار
2. مايكروسوفت:
مايكروسوفت برنامج إدارة شركاء القنوات، المعروف باسم برنامج شركاء مايكروسوفت السحابي (MCPP)، مصمم لدعم وتمكين شركائها في تقديم حلول وخدمات مايكروسوفت للعملاء.
شهد البرنامج تغييرات كبيرة في السنوات الأخيرة، مما يعكس التحول نحو الحوسبة السحابية والأمن السيبراني وتقنيات الذكاء الاصطناعي.
تعتمد مايكروسوفت بشكل كبير على شبكة شركائها، حيث يقوم شركاء القنوات بتوليد 95% من إيراداتها التجارية.
تقدم الشركة أدوات وموارد متنوعة لدعم شركائها، بما في ذلك التدريب والدعم التسويقي وتسجيل الصفقات.
3. IBM:
IBM تم تصميم برنامج إدارة شركاء القنوات لدعم وتمكين شركائها بطرق مختلفة.
هذا البرنامج، المعروف باسم "عالم شركاء آي بي إم"، هو برنامج شامل يضم جميع أنشطة شركاء آي بي إم عبر مختلف وحدات الأعمال ومجموعات القطاعات وفرق العمل والمناطق الجغرافية.
يتلقى الشركاء مديري موارد التسويق للمساعدة في تخطيط حملات التسويق المتكاملة. بالإضافة إلى ذلك، يشمل البرنامج مبادرات التسويق المشترك ومراكز IBM للابتكار، التي توفر مواقع فعلية لتثقيف الشركاء وترفيه العملاء
4. ديل:
ديل برنامج إدارة شركاء القنوات، والمعروف باسم برنامج شركاء Dell Technologies، مصمم لدعم وتمكين شركائها بطرق مختلفة.
يقدم البرنامج مجموعة من المزايا والموارد لمساعدة الشركاء على تنمية أعمالهم وخدمة عملائهم بشكل أفضل
يحتوي البرنامج على عدة مسارات للشركاء اعتمادًا على نموذج أعمال الشركة، بما في ذلك مزودي الحلول، ومزودي الخدمات السحابية، ومقدمي الخدمات السحابية، والمتعهدين الخارجيين الاستراتيجيين، وشركات تكامل الأنظمة، والموزعين، ومصنعي المعدات الأصلية
5. HP:
HP مجموعة شاملة من برامج إدارة شركاء القنوات لدعم شركائها وتمكينهم.
تم تصميم هذه البرامج لتزويد الشركاء بالمرونة والدعم والموارد اللازمة لتنمية أعمالهم وخدمة عملائهم بشكل أفضل.
توفر الشركة تدريبًا ودعمًا مكثفًا لشركائها، مما يضمن تجهيزهم لبيع منتجات وخدمات HP ودعمها بفعالية.
6. أوراكل:
أوراكل تم تصميم برنامج إدارة شركاء القنوات لمساعدة الشركات على تنمية قنوات مبيعات شركائها وزيادة الإيرادات.
البرنامج عبارة عن حل شامل ومتكامل يعمل على تبسيط وتعزيز دورة حياة الشركاء بأكملها، مما يمكّن الشركات من توظيف شركاء جدد بشكل أفضل، وإدارة الشراكات القائمة، والتسويق للشركاء ومن خلالهم، وبيع المزيد من المنتجات مع الشركاء، وقياس أداء الشراكات
7. SAP:
SAP برنامج إدارة شركاء القنوات، والمعروف أيضًا باسم إدارة قنوات شركاء SAP Partner Channel Management (PCM)، هو حل شامل مصمم لمساعدة المؤسسات على إدارة قنوات مبيعاتها غير المباشرة بكفاءة.
تم دمج البرنامج في برنامج SAP CRM ويوفر مجموعة من الوظائف لتبسيط علاقات الشركاء والمبيعات والخدمات
المكونات الرئيسية لإدارة شركاء القنوات
تتضمن إدارة شركاء القنوات مجموعة شاملة من الاستراتيجيات والممارسات للتعاون الفعال مع مؤسسات الطرف الثالث، مثل البائعين والموزعين وشركات تكامل الأنظمة، لتوسيع نطاق وصول الشركة إلى السوق وزيادة نمو الإيرادات.
تشمل المكونات الرئيسية لإدارة شركاء القنوات ما يلي:
1. تطوير استراتيجية القناة
إن استراتيجية القناة المحددة جيدًا هي أساس الإدارة الناجحة للقناة. فهي تحدد نهج الشركة في الوصول إلى السوق وتساعد على تحديد أكثر الطرق فعالية للوصول إلى الجمهور المستهدف.
تشمل المكونات الرئيسية لتطوير استراتيجية القناة ما يلي:
- تحليل السوق: إجراء بحث شامل للسوق لتحديد الاتجاهات والفرص والشركاء المحتملين. فهم العملاء المستهدفين واحتياجاتهم لمواءمة استراتيجية القناة مع متطلبات السوق بشكل أفضل.
- معايير اختيار الشركاء: وضع معايير واضحة لاختيار شركاء قنوات التوزيع، بما في ذلك الخبرة في المجال ومواءمة السوق المستهدفة والموارد. وهذا يضمن اختيار الشركاء القادرين على تمثيل العلامة التجارية بفعالية ودفع نمو الأعمال.
- أهداف القناة وغاياتها: وضع أهداف وغايات قابلة للقياس لاستراتيجيات القناة، مثل أهداف الإيرادات والحصة السوقية ورضا الشركاء. وهذا يساعد على رصد التقدم المحرز وتعديل النهج حسب الحاجة.
2. تجزئة الشركاء وإضفاء الطابع الشخصي
يساعد تقسيم الشركاء بناءً على قدراتهم ومواردهم وحضورهم في السوق على تخصيص الدعم والموارد المقدمة لكل شريك. ويضمن ذلك حصول كل شريك على الأدوات والتدريب اللازمين لتسويق عروض الشركة وبيعها بفعالية.
3. توظيف الشركاء وإعداد الشركاء
يعد التأهيل الفعال أمرًا بالغ الأهمية للشركاء الجدد لفهم منتجات الشركة وخدماتها وتوقعاتها بسرعة.
تشمل المكونات الرئيسية لإعداد الشركاء ما يلي:
- رحب بالشركاء في برنامج الشركاء: تقديم مقدمة شاملة عن برنامج الشركاء، بما في ذلك الموارد والدعم والتوقعات.
- تحديد الأهداف والمعايير مع جدول زمني ثابت: وضع أهداف ومعالم واضحة للشريك، مع ضمان توافق الطرفين على الأهداف والجداول الزمنية.
- نقل العملاء المحتملين وفرص المبيعات المشتركة: تسليم الفرص النوعية لمساعدة الشركاء على تطوير مهاراتهم في المبيعات وبناء الثقة في بيع منتجات الشركة.
- وضع مقاييس أداء القناة لقياس النجاح وتتبعه: قم بتعيين مقاييس لتتبع أداء الشركاء، مثل نشاط قنوات التوزيع، ومشاركة التمكين، وبيانات المبيعات، لتحديد مجالات التحسين.
- مكافأة إنجازات الشركاء في مجال تأهيل الشركاء: قدم حوافز للشركاء لإكمال التدريب وتحقيق إنجازات محددة، وشجعهم على المشاركة في البرنامج.
4. تنفيذ إدارة علاقات الشركاء (PRM)
تتضمن إدارة العلاقات العامة إدارة العلاقات بين الشركة وشركاء قنوات التوزيع وتعزيزها.
تشمل الجوانب الرئيسية لتنفيذ إدارة العلاقات العامة وإدارة العلاقات العامة ما يلي:
- اختيار منصة إدارة العلاقات العامة: قم بتقييم واختيار منصة إدارة العلاقات العامة التي تلبي احتياجات المؤسسة من حيث الوظائف وقابلية التوسع وسهولة الاستخدام.
- بوابة الشركاء: أنشئ بوابة شركاء سهلة الاستخدام توفر للشركاء وصولاً سهلاً إلى الموارد الأساسية، مثل مواد التدريب، وضمانات المبيعات، والدعم.
- التواصل والتعاون: استخدام نظام إدارة العلاقات العامة لتسهيل التواصل والتعاون مع الشركاء، وضمان حصولهم على تحديثات في الوقت المناسب بشأن تطورات المنتجات واتجاهات السوق وأخبار الشركة.
5. تصميم حوافز القنوات وإدارتها
حوافز القنوات ضرورية لتحفيز الشركاء ومكافأتهم على أدائهم. يمكن لبرنامج الحوافز المصمم بشكل جيد أن يحفز مشاركة الشركاء ويزيد من المبيعات ويحسن أداء القناة بشكل عام.
6. مقاييس أداء القناة وإعداد التقارير
تتيح التقارير والتحليلات المنتظمة لبيانات أداء القنوات للشركات اتخاذ قرارات قائمة على البيانات، وتحسين استراتيجية قنواتها وتحقيق أهداف أعمالها. تشمل المقاييس الرئيسية نشاط خط الأنابيب ومشاركة التمكين وبيانات المبيعات.
7. حل النزاعات والتواصل
يعد التواصل الفعال وحل النزاعات من المكونات الأساسية لإدارة شركاء القنوات. ويشمل ذلك معالجة أي مشاكل أو مخاوف على الفور، وضمان الشفافية، وتعزيز بيئة تعاونية.
8. التحسين المستمر والتغذية الراجعة
تُعد التغذية الراجعة المنتظمة والتحسين المستمر ضروريان لتحسين استراتيجية إدارة شركاء القنوات. ويتضمن ذلك جمع التعليقات من الشركاء ومعالجة مخاوفهم وتنفيذ التغييرات لتحسين الشراكة.
من خلال دمج هذه المكونات في استراتيجية شاملة لإدارة شركاء القنوات، يمكن للشركات بناء علاقات قوية ومفيدة للطرفين مع شركاء قنوات التوزيع، ودفع عجلة نمو الأعمال وتحقيق النجاح على المدى الطويل في السوق.
مقاييس مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة لشركاء القنوات
مقاييس مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة لشركاء القنوات هي
1. الفرص والصفقات لكل شريك
- العملاء المحتملين الذين يولدهم الشركاء: تتبّع عدد العملاء المحتملين الذين يولدهم كل شريك لتقييم فعالية التنقيب عن العملاء المحتملين وتطوير السوق.
- عدد فرص المبيعات التي أنشأها كل شريك: مراقبة عدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين يتقدم كل شريك إلى مرحلة فرص المبيعات.
- عدد الصفقات: دائمًا ما يكون الحصول على العديد من الصفقات الجديدة أمرًا رائعًا، ولكن الأهم من ذلك هو تمثيل القيمة التي يتم تحقيقها من تلك الصفقات بدقة مع مرور الوقت. يعد عدد الصفقات مكونًا أساسيًا لتمكين شركاء القنوات.
2. خط الأنابيب النشط وقيمة الصفقة
- خط أنابيب نشط لكل شريك: يكشف هذا المقياس عن حجم الصفقات النشطة التي يرعاها كل شريك.
- قيمة خط الأنابيب (على سبيل المثال، تسجيلات الصفقات أو الطلبات أو طلبات عروض الأسعار): يوفر نظرة ثاقبة على الإيرادات المحتملة المرتبطة بخطوط إنتاج الشركاء.
- خط أنابيب الفرص: تشير الفرص في خط أنابيب الصفقات إلى مقدار الوقت المتاح لك للفوز بأعمال جديدة قبل أن يتعامل العميل مع بائع آخر أو يتفاوض على استراتيجية تطوير داخلية.
3. متوسط حجم الصفقة والربحية
- متوسط حجم الصفقة: يعطي نظرة ثاقبة حول كيفية هيكلة الصفقات حتى تتمكن من التحرك نحو نموذج أكثر ربحية. كما أنها طريقة رائعة للمقارنة مع المنافسين.
- ربحية الشركاء: تتبع ربحية كل شريك لتحديد العلاقات الأكثر قيمة.
- توزيع المنتجات/الحلول (مقياس اعتماد المحفظة): راقب المنتجات والحلول التي يبيعها كل شريك لقياس مدى اعتمادهم لمحفظتك الكاملة.
4. الاستبقاء والتخبط
- زبد القنوات: مراقبة معدلات تراجع العملاء التي يديرها الشركاء لتحديد مجالات التحسين في دعم الشركاء وتقديم الخدمات.
- الاحتفاظ: تتبع معدلات الاحتفاظ بالشركاء لتحديد أي مشاكل في برنامج الشركاء.
5. رضا العملاء وتجربتهم
- درجات رضا العملاء عن خدمة العملاء للعملاء الذين يديرهم الشركاء: تتبع أداء الشركاء في تلبية توقعات خدمة العملاء.
- معدلات استهلاك العميل النهائي للمنتج: قم بقياس مدى فعالية الشركاء في دفع اعتماد المنتج واستخدامه بين عملائهم.
- صافي نقاط المروجين (NPS) للشركاء: استخدم NPS لقياس رضا الشركاء وولائهم داخل البرنامج.
- مقاييس سرعة الخدمة والاستخدام للعملاء الذين يديرهم الشركاء: راقب مدى سرعة الشركاء في حل مشكلات العملاء والتأكد من استفادة عملائهم من منتجاتك أو خدماتك بفعالية.
من خلال تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية هذه، يمكنك الحصول على رؤى قيمة حول صحة وفعالية برنامج شركاء قنوات التوزيع لديك. يمكن أن تساعدك هذه البيانات في تحديد الشركاء الأفضل أداءً ومجالات التحسين وفرص النمو.
استراتيجيات إدارة شركاء القنوات
تنطوي الإدارة الفعالة لشركاء القنوات على مزيج من التخطيط الاستراتيجي والتواصل والدعم المستمر لضمان تجهيز شركاء القنوات لتسويق منتجات الشركة أو خدماتها وبيعها بفعالية. فيما يلي بعض الاستراتيجيات الرئيسية للإدارة الناجحة لشركاء القنوات:
1. التواصل الواضح والشفافية
- وضع أهداف وتوقعات واضحة: تأكد من توافق الطرفين على الأهداف والغايات ومقاييس الأداء.
- التواصل المنتظم: حافظ على خطوط اتصال مفتوحة من خلال الاجتماعات المنتظمة والتحديثات والملاحظات.
- الشفافية: كن منفتحًا وصادقًا بشأن التوقعات ومقاييس الأداء والتغذية الراجعة لبناء الثقة وتعزيز بيئة تعاونية.
2. مواءمة الأهداف والأولويات
- وضع مقاييس أداء واضحة: وضع أهداف ومقاييس قابلة للقياس لشركاء القنوات لضمان أنهم يعملون على تحقيق الأهداف نفسها.
- تحفيز الأداء الجيد: تقديم المكافآت والتقدير لتحقيق أهداف الأداء لتحفيز الشركاء على العمل على تحقيق أهداف الشركة.
- إجراء مراجعات منتظمة للأداء: إجراء مراجعات منتظمة لمناقشة التقدم المحرز وتقديم الملاحظات وتعديل الاستراتيجيات حسب الحاجة.
3. الدعم والتدريب المستمران
- توفير التدريب على المنتجات والخدمات: التأكد من امتلاك الشركاء للمهارات والمعرفة اللازمة لتسويق وبيع عروض الشركة بفعالية.
- الدعم المستمر: تقديم الدعم المستمر والموارد لمساعدة الشركاء في التغلب على التحديات وتحسين الأداء.
- إدارة الحسابات: تعيين مديري حسابات مخصصين لتقديم الدعم والتوجيه الشخصي للشركاء.
4. التعاون وبناء العلاقات
- إنشاء نهج تعاوني: تعزيز ثقافة التعاون والدعم المتبادل بين الشركة وشركائها في قنوات التوزيع.
- التواصل المنتظم والتغذية الراجعة: تشجيع التواصل المفتوح والتغذية الراجعة المنتظمة لضمان توافق الشركاء مع أهداف الشركة وغاياتها.
- بناء علاقات قوية: تطوير علاقات قوية وشخصية مع الشركاء الرئيسيين لضمان النجاح على المدى الطويل.
5. برامج الحوافز
- تصميم برامج الحوافز: قم بإنشاء برامج تتماشى مع أهداف الشركة وغاياتها، مع توفير المكافآت والتقدير لتحقيق أهداف الأداء.
- تحفيز الأداء الجيد: تقديم الحوافز التي تحفز الشركاء على العمل من أجل تحقيق أهداف الشركة، مثل المكافآت المالية أو التقدير أو الوصول إلى الموارد الحصرية.
6. اختيار الشركاء والتوظيف
- اختر الشركاء المناسبين: حدّد الشركاء الذين يتوافقون مع أهداف الشركة وقيمها وغاياتها، ويمتلكون الموارد والخبرات اللازمة لتسويق عروض الشركة وبيعها بفعالية.
- توظيف الشركاء وتأهيلهم: تطوير عملية تأهيل منظمة لضمان تجهيز الشركاء الجدد لتسويق عروض الشركة وبيعها بفعالية.
7. التحسين المستمر والتغذية الراجعة
- مراقبة أداء الشركاء وتقييمه بانتظام: تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية لتحديد مجالات التحسين وتحسين أداء الشركاء.
- جمع الملاحظات والرؤى: جمع الملاحظات والرؤى من الشركاء لتحديد مجالات التحسين وتحسين استراتيجية إدارة شركاء القنوات.
أفضل ممارسات إشراك شركاء القنوات
تتمحور إدارة شركاء القنوات حول بناء علاقات قوية ومفيدة للطرفين مع الشركات التي تبيع منتجاتك أو خدماتك. إليك بعض أفضل الممارسات الرئيسية للحفاظ على شركاء قناتك سعداء ومزدهرين:
1. المواءمة الاستراتيجية:
- توظيف شركاء انتقائيين: اختر الشركاء الذين يتوافق سوقهم المستهدف مع سوقك ويشاركونك قيم شركتك.
- الأهداف والمقاييس المشتركة: حددا النجاح معاً بوضوح. ضع أهدافاً ومقاييس أداء قابلة للقياس ومفيدة لك ولشركائك.
2. الاستثمار والدعم:
- التأهيل والتدريب: توفير برامج تأهيل شاملة لتزويد الشركاء بالمعرفة والمهارات التي يحتاجونها لبيع منتجاتك بفعالية.
- موارد التمكين: تطوير بوابة للشركاء مع موارد مستمرة مثل ضمانات المبيعات والمواد التسويقية وتحديثات المنتجات.
3. التواصل والتعاون:
- فتح قنوات الاتصال: حافظ على التواصل المستمر مع الشركاء. مشاركة التحديثات بانتظام، ومعالجة المخاوف، والتماس التعليقات.
- الشفافية والثقة: كن شفافاً بشأن العمليات والتسعير والخطط المستقبلية. بناء الثقة من خلال التواصل المفتوح والدعم الموثوق به.
4. التحفيز والتقدير:
- برامج الحوافز: قم بتطوير برامج حوافز متدرجة تكافئ الشركاء على تحقيق أهداف المبيعات أو استكمال الشهادات أو المشاركة في أنشطة التسويق.
- الاعتراف والتقدير: اعترف علناً بإنجازات شركائك وقدّر إنجازاتهم. فمن شأن ذلك رفع الروح المعنوية وتقوية العلاقات.
5. إدارة الأداء:
- تسجيل الصفقات وتتبعها: تنفيذ نظام للشركاء لتسجيل الصفقات لتجنب التضارب وضمان الإسناد الصحيح.
- مراجعات الأداء وتحسينه: مراجعة أداء الشركاء بانتظام والتعاون في مجالات التحسين.
6. التكنولوجيا والأتمتة:
- برنامج إدارة علاقات الشركاء (PRM): فكر في استخدام برنامج إدارة علاقات الشركاء (PRM) لتبسيط عمليات إدارة الشركاء وتتبع بيانات الأداء وأتمتة المهام.
- أدوات أتمتة التسويق: استفد من أدوات أتمتة التسويق لتزويد الشركاء بمواد تسويقية ذات علامة تجارية مشتركة وتمكينهم من تشغيل حملات مستهدفة.
كيف تقدم تدريباً فعالاً في إدارة شركاء القنوات؟
لتقديم تدريب فعال في إدارة شركاء القنوات، اتبع الخطوات التالية:
1. فهم احتياجات شركائك:
- قم بإجراء استبيانات أو تقييمات لتحديد الثغرات المعرفية والاحتياجات التدريبية لشركاء قنواتك.
- تحديد التحديات المحددة والثغرات في المهارات التي يجب معالجتها.
2. إنشاء تدريب مخصص:
- تطوير برامج تدريبية مخصصة مصممة خصيصاً لتلبية احتياجات كل شريحة من شرائح الشركاء.
- قم بتضمين مزيج من التدريب عبر الإنترنت، والتدريب الشخصي، وجلسات التدريب الافتراضية لتلبية احتياجات أنماط التعلم المختلفة.
3. استخدم مجموعة متنوعة من أشكال التدريب:
- استخدم تنسيقات مختلفة مثل مقاطع الفيديو والندوات عبر الإنترنت والمحاكاة التفاعلية ودراسات الحالة للحفاظ على جاذبية التدريب وتشويقه.
- تأكد من سهولة الوصول إلى التنسيقات وقابليتها للتكيف مع تفضيلات التعلم المختلفة.
4. تسهيل الوصول إلى التدريب:
- استخدم منصة تدريب قائمة على السحابة تتيح للشركاء الوصول إلى المواد التدريبية من أي مكان وفي أي وقت.
- يساعد ذلك على إزالة العوائق مثل اختلاف المناطق الزمنية وقيود السفر.
5. توفير التدريب والدعم المستمرين:
- تقديم تحديثات وموارد تدريبية منتظمة لمساعدة الشركاء على البقاء على اطلاع دائم على اتجاهات الصناعة وأفضل الممارسات.
- توفير الدعم المستمر والفرص للشركاء للتعاون وتبادل المعرفة.
6. تشجيع التغذية الراجعة والمشاركة:
- شجع الشركاء على تقديم الملاحظات حول التدريب واقتراح التحسينات.
- استخدم أسلوب التلعيب والحوافز لتشجيع الشركاء على المشاركة والتفاعل مع التدريب.
7. تطوير شبكة دعم قوية:
- إنشاء فريق دعم مخصص لمساعدة الشركاء في أي أسئلة أو مشاكل قد تواجههم.
- التأكد من أن فريق الدعم على دراية واستجابة لاحتياجات الشركاء.
8. الرصد والتحسين المستمر:
- تقييم فعالية البرنامج التدريبي بانتظام وجمع الملاحظات من الشركاء.
- استخدم هذه الملاحظات لتحديد مجالات التحسين وإجراء تعديلات على البرنامج التدريبي حسب الحاجة.
9. استخدم السرد القصصي والأمثلة الواقعية:
- استخدم أمثلة واقعية ودراسات حالة لتوضيح المفاهيم الأساسية وأفضل الممارسات.
- شارك قصص النجاح والشهادات من الشركاء الآخرين لإلهامهم وتحفيزهم.
10. تقديم أهداف وتوقعات واضحة:
- قم بتوصيل أهداف وتوقعات البرنامج التدريبي بوضوح.
- تأكد من فهم الشركاء لما هو متوقع منهم وما يمكن أن يتوقعوه من التدريب.
11. استخدام الأدوات التفاعلية والتعاونية:
- استخدم أدوات تفاعلية مثل استطلاعات الرأي والاختبارات والمناقشات لإشراك الشركاء وتشجيع التعاون.
- تشجيع الشركاء على تبادل الخبرات وأفضل الممارسات مع بعضهم البعض.
12. تقديم الشهادات والاعتراف
- تقديم شهادات أو تقدير للشركاء الذين يكملون البرنامج التدريبي أو يحققون إنجازات محددة.
- يساعد ذلك على تحفيز الشركاء وتوفير شعور بالإنجاز.
دراسة حالة
1. أطلس للصوت والصورة
منذ عام 2012, مجموعة أيقظ شريكاً موثوقاً لشركة Atlas Sound & Vision، وهي شركة سنغافورية رائدة في مجال الترفيه المنزلي. وقد قاما معاً بالعديد من المبادرات التي تركز على تحسين قدرات شركة أطلس وقيادتها واستراتيجية علامتها التجارية وفعاليتها بشكل عام.
الأهداف والحل
(أ) وضع برنامج لنمو شركاء القنوات: سيشمل هذا البرنامج ما يلي:
- تسريع الإيرادات: وضع أهداف مبيعات واضحة وصياغة استراتيجيات خاصة بشركاء القنوات لتحقيقها.
- إطار عمل إدارة العلاقات: تصميم استراتيجية شاملة لإدارة العلاقات مع شركاء القنوات المتنوعة ورعايتها بفعالية.
- مجموعة أدوات تمكين الشركاء: إنشاء أداة سهلة الاستخدام تمكّن فريق Atlas من تنفيذ برنامج تنمية شركاء القنوات وتقديم خطط عمل للشركاء.
تأثير
- صياغة رؤية موحدة: النجاح في مواءمة فريق إدارة أطلس على نهج استراتيجي لشراكات القنوات.
- تجاوزت التوقعات: تسير شركة أطلس على الطريق الصحيح لتجاوز الإيرادات المستهدفة لعام 2016، مما يدل على فعالية استراتيجية شركاء القنوات.
- تعاون عالي التفاعل: تلقت ورش العمل الخاصة بوضع الأفكار والنماذج الأولية ردود فعل متميزة بمتوسط 4.8 من 5، وأوصى المشاركون بشدة بالتعاون في المستقبل.
- تمكين القوى العاملة: اكتسب موظفو أطلس فهماً أعمق لاحتياجات شركاء القنوات والعملاء على حد سواء، مما زودهم باستراتيجيات فعالة للتعاون.
2. نوتانيكس
نوتانيكسوهي شركة رائدة في مجال الحوسبة السحابية الخاصة والهجينة والمتعددة السحابية، أدركت الحاجة إلى التكيف مع مشهد تكنولوجيا المعلومات المتغير.
مشكلة
- تهدف الشركة إلى معالجة التحديات التي يواجهها مقدمو الخدمات في تلبية متطلبات العملاء الفردية مع الحفاظ على الربحية.
حل
قدم برنامج Nutanix Elevate لمقدمي الخدمات مستويين من الشراكة: مزود خدمة معتمد ومزود خدمة محترف. قدم البرنامج العديد من المزايا، بما في ذلك:
- التدريب والدعم: حصل الشركاء على إمكانية الوصول إلى التدريب، وتراخيص غير متاحة لإعادة البيع (NFR)، وتراخيص برمجيات Nutanix XLAB، بالإضافة إلى دعم التمكين.
- أدوات التسويق والمبيعات: يمكن للشركاء الاستفادة من المواد التسويقية وصناديق تطوير السوق المحتملة وأدوات المبيعات والحوافز المالية القائمة على الأهداف والحسومات.
- رؤى مخصصة: كان بإمكان الشركاء الوصول إلى رؤى مخصصة في بوابة شركاء Nutanix.
- ورشة عمل الحلول والخدمات التقنية: يمكن للشركاء المشاركة في ورش عمل مع خبراء متخصصين في هذا المجال.
- صندوق تنمية السوق القائم على المقترحات: كان الشركاء مؤهلين للحصول على أموال تنمية السوق على أساس المقترحات.
النتائج
شهد برنامج Nutanix Elevate لمزود الخدمة Nutanix Elevate نجاحاً كبيراً، مع نتائج ملحوظة تشمل
- النمو في أعمال الشركاء المُدارة: عزز البرنامج بشكل كبير أعمال الشركاء المُدارة في منطقة آسيا والمحيط الهادئ والمحيط الهادئ، حيث ساهم في أكثر من 30% من نمو الأعمال بشكل عام.
- نمو القيمة المضافة للشعار الجديد: حقق الشركاء نمواً مذهلاً في متوسط قيمة الشعار الجديد ACV بنسبة 50%، مما يسلط الضوء على فعالية البرنامج في جذب عملاء جدد والاحتفاظ بهم.
- صافي الشعارات الجديدة: لقد نجح الشركاء في إضافة أكثر من 125 شعاراً جديداً صافياً، مما يؤكد قدرتهم على توسيع حضور Nutanix في السوق وكسب عملاء جدد.
استنتاج
تتضمن الإدارة الفعّالة لشركاء القنوات توظيف الشركاء المناسبين وتأهيلهم وتوفير التدريب والدعم المستمرين وتتبع الأداء لضمان النجاح المتبادل.
من خلال اتباع أفضل ممارسات إدارة شركاء القنوات، يمكن للشركات وضع استراتيجية لإدارة شركاء القنوات تحقق النتائج وتساعدها على تحقيق أهدافها. سواءً كنت شركة صغيرة أو شركة كبيرة، فإن إدارة شركاء القنوات هي جزء أساسي من استراتيجية عملك الشاملة.
