3 raisons d'investir dans un logiciel d'automatisation des ventes pour se développer
Découvrez les principales raisons d'investir dans un logiciel d'automatisation des ventes et comment il améliore les prévisions de ventes, réduit les erreurs et améliore la transparence financière pour une croissance durable de l'entreprise.
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Les programmes d'incitation existent depuis longtemps pour engager, inspirer et développer les ventes et la croissance des partenaires de distribution en motivant les actions de vente souhaitées à plus grande échelle. Malgré leur nature variable, on ne peut nier leur impact direct sur la réussite de l'organisation.
Les programmes d'incitation à la qualité peuvent augmenter les performances de vente de 44 %.(Source:IRF)
La plupart des entreprises recourent à des incitations financières et non financières pour obtenir les résultats souhaités en matière de ventes.
Cependant, la plupart des organisations ne disposent pas de la technologie ou des connaissances nécessaires pour créer des programmes correctement structurés afin de gérer et de mesurer leurs calculs de primes. Il en résulte une image faussée de la performance totale des ventes et une mesure inexacte du retour sur investissement des primes. En outre, la nature largement manuelle des calculs rend l'analyse en temps réel presque impossible.
Cet article traite de l'importance de structurer votre programme d'incitations et d'investir dans une plateforme d'automatisation des incitations afin d'améliorer vos résultats.
Défis posés par un processus manuel de calcul et de gestion des incitations
Contrairement à la CCT, ce sont les résultats de l'entreprise qui déterminent les incitations, et leur calcul dépend du bénéfice réalisé sur les ventes. Au niveau fondamental, la formule de calcul d'un paiement incitatif basé sur les ventes est la suivante :
Au fur et à mesure que l'organisation se développe, d'autres facteurs, notamment les commissions, les primes, etc. influencent ce calcul. Il est donc difficile d'échelonner les calculs.
La plupart des programmes d'incitation reposent sur un processus de calcul manuel dans le cadre duquel une ou deux personnes désignées au sein des ressources humaines doivent utiliser des feuilles Excel et des courriels pourcalculer la rémunération incitativepour chaque représentant des ventes et des partenaires de distribution. Les inconvénients du calcul manuel de la rémunération incitative sont les suivants :
3 raisons pour lesquelles vous devriez penser à automatiser votre plan de rémunération incitative
Il y a trois raisons pour lesquelles vous devriez penser à automatiser la rémunération incitative. Lisez la suite pour les connaître.
1. Prévision avec un logiciel d'automatisation des ventes
L'une des raisons les plus convaincantes d'investir dans un logiciel d'automatisation des ventes est sa capacité à améliorer la précision des prévisions. En consolidant les données relatives à la performance des ventes dans un système unique, les entreprises obtiennent une vision réelle et historique de la performance des représentants, au-delà du trimestre en cours.
Cela permet aux responsables des ventes d'analyser des aspects clés tels que
- Comment les compétences des commerciaux évoluent-elles au fil du temps ?
- Leur performance lorsqu'ils sont affectés à de nouveaux territoires
- L'exactitude de leurs évaluations antérieures des pipelines
- Des informations supplémentaires qui améliorent les prévisions de vente actuelles
Les méthodes traditionnelles de prévision nécessitent un travail manuel important, ce qui fait que ces analyses prennent beaucoup de temps et qu'elles ne sont souvent pas réalisées. Grâce à l'automatisation de la gestion de la rémunération au rendement, les équipes de vente peuvent accéder instantanément à ces informations, ce qui leur permet d'affiner leurs stratégies et d'obtenir des résultats plus prévisibles en termes de revenus. L'amélioration des prévisions profite à l'ensemble de l'organisation en optimisant l'allocation des ressources et en garantissant une prise de décision plus intelligente.
Compass élimine les erreurs manuelles et les retards en automatisant les tâches de gestion de la rémunération incitative (GRI). Grâce aux calculs automatisés, aux modèles prédéfinis et à l'absence de travail manuel, Compass garantit la précision des prévisions de rémunération. L'analyse prédictive, l'étalonnage et l'efficacité des plans de la plateforme aident les entreprises à affiner leurs stratégies de vente en se basant sur des données et non sur des suppositions. De plus, Compass propose des rapports sur les territoires et une analyse des tendances en matière de rémunération, ce qui permet aux entreprises de prendre des décisions éclairées sur les prévisions de ventes en toute confiance.
2. Gérer efficacement les dépenses liées aux indemnités
Les équipes financières sont des alliées essentielles lors de la mise en œuvre de l'automatisation de la rémunération incitative, car elle a un impact direct sur la rentabilité. Les entreprises consacrent en moyenne 10 % de leur chiffre d'affaires annuel à la rémunération, et Gartner indique que 3 à 5 % des dépenses liées à la rémunération des ventes donnent lieu à des paiements excessifs.
Grâce à un programme d'incitation automatisé, les entreprises peuvent identifier et éliminer ces trop-perçus, en veillant à ce que les commissions soient distribuées avec précision. Cela permet non seulement de réduire les dépenses inutiles, mais aussi d'améliorer la transparence financière, ce qui permet aux entreprises de réinvestir les revenus économisés dans des initiatives de croissance.
Compass offre aux organisations une puissante modélisation des plans de rémunération incitative, ce qui leur permet de tester les projets de plans de rémunération avant leur mise en œuvre. En exécutant des scénarios de simulation pour tous les rôles, les entreprises peuvent s'assurer que les structures de commissions s'alignent sur les objectifs de revenus. L'analyse du coût des ventes, l'analyse de l'investissement par rapport au chiffre d'affaires et les outils de comparaison des plans de la plateforme permettent aux entreprises d'ajuster leurs stratégies de rémunération incitative en temps réel, en éliminant les paiements excessifs et en maximisant la rentabilité.
3. Améliorer l'efficacité des ressources humaines et la fidélisation des vendeurs
Les commerciaux peuvent rester silencieux sur les erreurs de commission en leur faveur, mais ils sont prompts à soulever des problèmes lorsqu'ils sont sous-payés. Dans certaines entreprises, les litiges concernant les commissions prennent quotidiennement des heures de travail aux responsables, ce qui crée des frictions entre les équipes de vente et la direction.
Cette méfiance s'étend également aux ressources humaines. Selon le rapport 2021 State of Global Enterprise Sales Performance Report, la rotation volontaire des commerciaux a augmenté en 2020, 58 % des entreprises connaissant une rotation plus élevée qu'en 2019. Si les changements sectoriels ont contribué à cette tendance, le manque de confiance dans l'exactitude des rémunérations a également joué un rôle.
Un taux de rotation élevé fait peser une lourde charge sur les équipes RH, les obligeant à un cycle constant de recrutement et d'intégration. Workable a indiqué qu'en 2020, il fallait en moyenne 48 jours pour pourvoir un poste de commercial. Une entreprise qui connaît un taux de rotation moyen de 27 % dans le secteur est confrontée à des défis permanents en matière d'embauche. En tirant parti de l'automatisation des incitations pour garantir une rémunération juste et précise, les entreprises peuvent réduire le taux de rotation à environ 15 %, ce qui diminue considérablement les efforts de recrutement et permet aux RH de se concentrer sur des besoins organisationnels plus larges.
Compass favorise une culture d'équipe collaborative en fournissant des plans d'incitation transparents et un système structuré de gestion des litiges dans l'application, réduisant ainsi les escalades et garantissant que les représentants reçoivent des paiements exacts. En éliminant les erreurs de paiement, Compass renforce la confiance entre les commerciaux et la direction, ce qui réduit les taux de rotation. En outre, la plateforme permet aux entreprises de recueillir des commentaires en temps réel sur les plans de rémunération, d'affiner les structures en fonction des commentaires des représentants et d'assurer l'alignement sur les tendances du marché. Grâce à un système rationalisé de gestion des primes, les équipes RH peuvent se concentrer sur le recrutement des meilleurs talents tout en réduisant le temps consacré à la résolution des litiges en matière de rémunération.
Investir dans l'automatisation de la rémunération incitative permet de rationaliser les opérations financières, d'améliorer la précision des prévisions et de favoriser la confiance entre les équipes de vente et la direction, ce qui se traduit par de meilleures performances et une croissance plus forte de l'entreprise.
Les avantages d'investir dans une plateforme d'automatisation des programmes d'incitation
Aujourd'hui, la popularité croissante de l'automatisation des commissions amène de nombreux responsables SalesOps et RevOps à s'interroger sur la nécessité d'investir dans un logiciel coûteux pour automatiser les commissions plutôt que de continuer à déployer une ou deux ressources pour les calculer manuellement.
Pour répondre à cette question, nous devons nous pencher sur l'essor de l'automatisation des incitations (IA) en tant que solution distincte basée sur le cloud combinant plusieurs modules en une stratégie unique basée sur le comportement qui influence la performance des ventes à l'échelle mondiale en accélérant le délai d'obtention des revenus.
L'automatisation des incitations (IA) fait passer les programmes d'incitation de l'intuition à la science, en veillant à ce que les marques déploient la bonne combinaison, le bon niveau et la bonne cadence d'incitations pour améliorer le chiffre d'affaires et les bénéfices des canaux de distribution.(Source:LinkedIn)
La plupart des plateformes d'automatisation des programmes de stimulation utilisent aujourd'hui des algorithmes d'apprentissage pour déterminer la gamme et les niveaux de stimulation en fonction des profils individuels et des historiques comportementaux. En analysant l'audience des ventes et des partenaires en temps réel, une plateforme d'automatisation de la stimulation peut calculer le montant et le type de stimulation adéquats.
Au lieu de remplacer les ressources qui gèrent le calcul des commissions et des incitations, ce calcul basé sur l'IA peut devenir un outil puissant pour permettre à vos ressources existantes d'effectuer un travail plus stratégique à l'aide de données et d'informations en temps réel.
En d'autres termes, une plateforme d'automatisation des programmes de stimulation peut permettre à chacun de devenir un champion de la stimulation du chiffre d'affaires, qu'il s'agisse des équipes de vente et des partenaires de distribution, des responsables des ventes, des responsables des commissions ou des équipes financières.
Comment l'automatisation des incitations peut-elle renforcer les ventes et les partenaires de distribution ?
Voici comment l'automatisation des primes via Compass peut aider à renforcer les ventes et les partenaires de distribution :
Comment l'automatisation des incitations peut-elle responsabiliser les gestionnaires ?
La mise en œuvre de l'automatisation des mesures d'incitation par Compass dote les responsables des outils nécessaires pour stimuler les performances de l'équipe et augmenter les recettes.
En tirant parti d'un programme d'incitation automatisé, les responsables peuvent rationaliser les processus, fixer des objectifs clairs et utiliser des informations en temps réel pour maintenir la motivation de leurs équipes.
Suivre les progrès de l'équipe et maximiser la productivité
Grâce au suivi en temps réel, les responsables peuvent fixer des objectifs réalisables et utiliser l'automatisation de la rémunération incitative pour s'assurer que leurs équipes restent motivées. Cette approche permet de multiplier par 10 la productivité des ventes et la croissance du chiffre d'affaires, ce qui en fait l'une des principales raisons d'investir dans un logiciel d'automatisation des ventes.
Réduire les conflits grâce à la transparence
Compass permet aux responsables de créer des structures d'incitation axées sur les performances, en garantissant la clarté du calcul des commissions et des gains potentiels pour chaque affaire conclue. Un système transparent contribue à réduire les conflits et à maintenir la confiance au sein de l'équipe de vente.
Gagnez un avantage concurrentiel grâce à des informations en temps réel
En affinant continuellement l'automatisation de la rémunération incitative, les gestionnaires peuvent adapter leur programme d'incitation automatisé à l'évolution des conditions du marché. Compass permet aux gestionnaires d'analyser les tendances en matière de revenus et de reproduire les modèles de commissions qui ont fait leurs preuves, garantissant ainsi une croissance soutenue de l'entreprise.
Comment l'automatisation des mesures incitatives peut-elle responsabiliser les administrateurs ?
Pour les administrateurs, l'automatisation des incitations simplifie la gestion des commissions et garantit l'efficacité à grande échelle.
Avec Compass, ils peuvent suivre les performances des ventes, automatiser les paiements et mesurer l'impact des structures d'incitation.
Veiller à ce que les paiements soient effectués dans les délais impartis
L'élimination des feuilles de calcul et la mise en œuvre de l'automatisation de la rémunération incitative garantissent que les commerciaux reçoivent les paiements en temps voulu et sans erreur. L'incertitude des paiements est ainsi levée, ce qui permet aux commerciaux de se concentrer uniquement sur la vente.
Favoriser une plus grande croissance des revenus
Lorsque les entreprises investissent dans une bonne plateforme d'automatisation des mesures incitatives, l'objectif principal est d'en faire bénéficier le département des ventes. Cependant, les avantages se répercutent sur le reste de l'entreprise : maximisation des bénéfices, augmentation des parts de marché, amélioration des prévisions et de l'analyse globale des données.
En fin de compte, il devient une arme qui permet à chacun, des équipes de vente et de partenaires aux directeurs des ventes et aux responsables des commissions, de se faire le champion d'une plus grande croissance du chiffre d'affaires. Planifiez un appel avec Compass pour savoir comment Compass peut vous sauver.
FAQs
Q : Comment fonctionne la rémunération incitative ?
R : La rémunération incitative récompense les salariés en fonction de leurs performances, généralement sous la forme de commissions, de primes ou de participation aux bénéfices. Elle aligne les objectifs des salariés sur ceux de l'entreprise et les motive à atteindre des objectifs spécifiques.
Q : Qu'est-ce qu'un outil de GIC ?
R : Un outil de gestion de la rémunération incitative (ICM) automatise le calcul, le suivi et la distribution de la rémunération incitative. Il garantit la précision, la transparence et l'efficacité de la gestion des plans de commission.
Q : Quelles sont les trois principales mesures incitatives souhaitées par les employés ?
R : Les trois mesures incitatives les plus appréciées par les salariés sont les suivantes :
- Primes basées sur les performances - Récompenses monétaires en cas de dépassement des objectifs.
- Options de travail flexibles - Travail à distance ou horaires flexibles.
- Possibilités d'évolution de carrière - Formation, mentorat et promotions.
Q : Quel est un exemple de plan de rémunération incitative ?
R : Un exemple courant est le plan de commissionnement des ventes, dans le cadre duquel les représentants gagnent un pourcentage du chiffre d'affaires généré par les affaires conclues. Par exemple, une entreprise peut offrir une commission de 5 % sur chaque vente, avec des primes supplémentaires en cas de dépassement des quotas de vente.
