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Gallup estime que les 22 millions d'employés américains activement désengagés coûtent à l'économie américaine rien moins que 450 à 550 milliards de dollars chaque année en perte de productivité. Comment éviter que ce fléau généralisé de la démotivation n'affecte votre équipe de vente ? Lisez la suite pour le savoir.
Des décennies de recherche ont confirmé l'impact commercial indéniable d'un bon moral des employés, allant d'une meilleure fidélisation des employés à une plus grande rentabilité, rien de moins. Lorsqu'il s'agit d'équipes de vente, la nature intense et tendue du travail signifie que le moral joue un rôle encore plus important qu'autrement.
12 façons d'améliorer le moral des équipes
Comment motiver votre équipe de vente lorsque les ventes sont en baisse ? Vous ne savez plus où donner de la tête ? Nous avons rassemblé ici une série de méthodes éprouvées pour améliorer le moral de votre équipe de vente.
1. Accorder du temps pour un travail en profondeur
La capacité d'attention mondiale diminue rapidement et la valeur du travail en profondeur, c'est-à-dire "la capacité de se concentrer sans distraction sur une tâche cognitivement exigeante", n'a jamais été aussi élevée. Cependant, une étude menée par The Energy Project - une entreprise qui aide les organisations à améliorer l'engagement des employés et à garantir des performances durables - a révélé que 66 % des travailleurs du monde entier déclarent ne pas pouvoir se concentrer sur une seule chose à la fois lorsqu'ils sont au travail.
Selon la même étude, seulement 20 % des personnes interrogées ont déclaré être capables de se concentrer sur une seule tâche à la fois au travail, mais celles qui y parviennent sont 50 % plus engagées, une statistique qui établit un lien entre la capacité à mieux se concentrer et un meilleur moral des employés.
Pour une équipe de vente, cette capacité à s'engager dans un travail approfondi peut se traduire par des moyens d'améliorer ses performances, par exemple en développant de meilleures façons d'entrer en contact avec des prospects dans le secteur, en améliorant l'efficacité du pipeline de vente, etc.
2. Offrir un retour d'information régulier et étayé par des données
Le retour d'information, qui permet une communication à double sens, est essentiel pour garantir l'engagement et la satisfaction de vos employés. Il s'agit à la fois du retour d'information positif et du retour d'information négatif. Si le premier permet à vos représentants de bénéficier des retombées positives qui accompagnent la reconnaissance, le second offre des pistes d'amélioration.
Un retour d'information cohérent et régulier, étayé par des données concrètes, telles que les chiffres de vente et d'autres indicateurs de performance ou KPI, mérite une mention spéciale. Ces mesures permettent de s'assurer que le retour d'information n'est pas perçu comme subjectif et qu'il ne laisse pas de mauvaises impressions dans son sillage.
Pour les commerciaux, ce retour d'information peut prendre la forme de récompenses ou d'incitations pour le dépassement des objectifs de vente et d'un coaching commercial pour relever les défis auxquels chaque membre de l'équipe est confronté. La mise en œuvre de ce dernier point a été facilitée dans le paysage actuel par la multitude d'outils numériques disponibles à cet effet.
3. Anticiper et agir pour prévenir la rotation
Des facteurs tels que le manque de motivation et l'épuisement professionnel - fréquents dans les équipes de vente en raison de la tension élevée qui règne dans ce secteur - peuvent entraîner l'attrition des employés. Et pour les équipes de vente, le remplacement d'un membre très performant peut se traduire par la perte de plusieurs contrats et d'une part importante du chiffre d'affaires.
Prévenez ces conséquences en identifiant les membres de l'équipe dont le moral est bas ou qui risquent l'épuisement professionnel, en recherchant des signes révélateurs tels que l'épuisement physique ou émotionnel et le négativisme. Une fois les membres de l'équipe à risque identifiés, il devient plus facile d'intervenir pour améliorer le moral ou l'épuisement des employés et prévenir l'attrition.
4. Évaluer votre plan de rémunération des ventes
En tant que principal moteur de performance d'une équipe de vente, votre plan de rémunération des ventes doit motiver les membres de l'équipe de vente et s'assurer qu'il favorise les bons comportements en matière de vente. Vous pouvez vous en assurer en vous posant quelques questions clés :
Les membres de l'équipe sont-ils rémunérés pour avoir adopté des comportements conformes aux objectifs de l'entreprise ? Les incitations sont-elles structurées d'une manière telle - par exemple, avec une commission plafonnée - qu'elles les poussent à cesser de vendre une fois que l'objectif a été atteint ? Les plans de rémunération sont-ils structurés différemment pour les membres de l'équipe de vente dont les KPI, les rôles et les responsabilités sont différents ?
5. Introduire les SPIF et les MBO - les soupes alphabétiques sont parfois indispensables !
Outil extrêmement efficace pour stimuler le moral de votre équipe de vente, les fonds spéciaux d'incitation à la performance (FISP) sont des incitations à court terme offertes aux membres de l'équipe pour la vente d'un produit ou d'un service spécifique.
En règle générale, chaque vente donne lieu à une récompense financière fixe pour le représentant commercial. Ils sont mis en œuvre pour stimuler les ventes du produit ou du service à court terme. Il est conseillé d'utiliser les SPIF avec parcimonie, car leur utilisation fréquente les rend souvent inefficaces pour stimuler la motivation.
Les MBO (Management by Objectives) sont également un outil permettant de motiver les membres de votre équipe en dehors de la structure des commissions de vente. Les MBO améliorent le moral et la motivation de l'équipe de vente en récompensant des indicateurs de performance autres que les affaires conclues.
6. Prévoir des pauses - au bureau et hors du bureau
Même si cela peut sembler contre-intuitif, encourager les employés à prendre des pauses pendant les heures de bureau et à utiliser leurs congés payés (PTO) peut entraîner une croissance de l'entreprise. C'est particulièrement vrai pour l'équipe de vente, qui doit être présente à tout moment, lors des appels téléphoniques ou autres, pour rechercher des clients potentiels, conclure des affaires, etc.
Encourager les pauses, c'est récompenser l'efficacité plutôt que les heures de travail - une approche que les entreprises adoptent de plus en plus dans leur recherche d'employés plus heureux, d'une productivité accrue et, oui, de ce Graal insaisissable que toutes les organisations recherchent : la croissance de l'entreprise.
Pour y parvenir, si la réduction du temps de travail - évoquée dans le lien ci-dessus - peut constituer une approche trop radicale pour de nombreuses entreprises, en particulier celles dont les clients exigent que les équipes de vente soient joignables pendant les heures de travail normales, des pauses café rapides ou une promenade rafraîchissante autour du pâté de maisons sont des mesures que la plupart des organisations peuvent encourager.
Ce qu'il faut retenir ici, c'est que l'organisation a tout à gagner, et non tout à perdre, en adoptant cette approche.
7. Ajoutez du piquant à votre lieu de travail avec des activités amusantes !
Rien ne peut rapprocher une équipe plus que de faire des choses ensemble. Mais parfois, ces activités doivent aller au-delà du travail et inclure des engagements ludiques moins le stress et la pression d'une vie dans la vente pour faire ressortir le meilleur des gens et, en fin de compte, les dynamiser et les rapprocher.
Toutefois, il est essentiel de concevoir ces activités de manière à ce que les membres de l'équipe aient réellement envie d'y participer. Un moyen efficace de s'en assurer est de lancer un rapide brainstorming avec l'équipe et de déterminer comment ils aimeraient passer le temps consacré aux activités.
Une autre clé du succès pour réussir à impliquer votre équipe est d'essayer de ne pas grignoter leur temps libre avec ces activités mais, au contraire, de les intégrer aux heures de bureau. Il peut s'agir d'activités régulières mais fréquentes, par exemple hebdomadaires, d'une durée maximale d'une heure, voire plus. Une telle approche enverra le message que l'organisation accorde la priorité au bien-être émotionnel de son équipe de vente et qu'elle sera récompensée par le dévouement au travail.
8. La transparence peut s'avérer très utile
En 2013, Buffer a décidé de faire preuve d'une transparence radicale et a rendu publics les salaires de ses employés. La même année, une enquête a révélé que la transparence était en fait "le facteur numéro un contribuant au bonheur des employés" et que la transparence de la gestion avait un coefficient de corrélation incroyable de 0,94 avec le bonheur des employés.
Il s'agit là de signes révélateurs que la transparence contribue grandement à garantir l'engagement et le moral des employés sur votre lieu de travail.
Toutefois, la même enquête a révélé que seuls 42 % des employés connaissent la vision, la mission et les valeurs de l'entreprise. Cela montre qu'il y a beaucoup à faire pour communiquer les principes directeurs des entreprises avant de prendre des mesures plus radicales en faveur de la transparence.
9. Comprendre chaque membre de l'équipe en tant qu'individu
Apprécier et agir sur le fait que chaque membre de l'équipe est différent du suivant rapportera à l'organisation une motivation et un moral plus élevés. Être compris en tant qu'individu est le meilleur moyen de stimuler le moral au travail.
Une fois de plus, la manière la plus efficace d'aborder ce qui peut sembler être une tâche gargantuesque, à savoir découvrir la personnalité de chaque membre de l'équipe, est tout simplement la suivante : demandez-leur.
Demandez à chaque membre de l'équipe de vente ce qui le motive et, surtout, ce que vous pouvez faire pour améliorer son moral et sa motivation dans les mauvais jours. Cela vous permettra d'élaborer des plans de motivation sur mesure pour chaque personne, de comprendre les tendances et de rassembler ainsi l'ensemble de l'équipe.
10. Parfois, il faut s'éloigner de la grosse bête poilue - l'objectif de vente !
L'accent mis sans relâche sur la conclusion d'affaires peut fatiguer même les membres les plus motivés et les plus performants de votre équipe de vente. Faites retomber la pression en mettant en avant des comportements et des objectifs plus modestes qui les aideront en fin de compte à atteindre l'objectif plus large de conclure des affaires, comme le nombre d'appels passés, le nombre d'affaires passées à l'étape suivante du pipeline de vente, etc.
La confiance acquise grâce à la réalisation de ces objectifs à court terme permettra ensuite de s'attaquer à l'objectif plus important, à savoir l'objectif de vente.
11. Offrez à votre équipe la possibilité de faire ce qu'elle fait le mieux
Déchargez votre équipe de vente du travail fastidieux en mettant en place des procédures internes utiles et en introduisant des outils qui prendront en charge des tâches autres que la vente elle-même, telles que la saisie de données et la recherche.
Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) et les outils d'automatisation des ventes offrent davantage de possibilités pour faciliter la vie de votre équipe. De l'automatisation des courriels et des suivis à la prise en charge d'autres tâches récurrentes, les options sont nombreuses pour faciliter le travail de votre équipe de vente.
En investissant de la sorte dans votre équipe de vente, vous la laisserez moins débordée, vous lui insufflerez une nouvelle motivation et vous lui permettrez de se concentrer sur ce qui compte vraiment : la vente !
12. Faire place à la pensée créative et stratégique
Une étude a révélé que 70 % des employés dans le monde affirment ne pas avoir le temps de se livrer à une réflexion créative ou stratégique au travail. Le fait de consacrer régulièrement du temps à la réflexion créative et stratégique peut empêcher les équipes de vente de s'enliser dans des tâches banales qui sont répétées à l'infini sans que l'on y réfléchisse vraiment, ce qui, en fin de compte, rend le travail moins efficace.
Ce changement peut également rendre votre équipe de vente plus enthousiaste au sujet de sa journée de travail, car il laisse la place à l'expérimentation et à la joie et à la satisfaction de voir sa propre vision donner des résultats.
Conclusion
Sans action concrète, le rêve de toute organisation d'améliorer le moral de ses employés reste un simple rêve. Nous vous invitons à prendre dès aujourd'hui des mesures concrètes, même si elles sont modestes, pour améliorer le moral de votre équipe de vente.
Contactez-nous pour savoir comment mettre en pratique ces douze mesures et voir votre équipe de vente sourire davantage, travailler mieux et, en fin de compte, apporter plus à votre organisation.
