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La vente en tant que profession s'est radicalement transformée au cours des dernières décennies. Les techniques de vente ont également évolué : il n'est plus question de passer des jours et des mois à démarcher des clients et à nouer des relations au cours de "réunions autour d'un café" ou de "séances de golf hebdomadaires", mais de vendre de la valeur et d'apporter des solutions à des problèmes spécifiques. Toutefois, la seule chose qui n'a pas changé est le fait que les vendeurs les plus performants pensent et agissent différemment des autres, ce qui les fait sortir du lot. Découvrez les traits de personnalité uniques qui font que certaines personnes réussissent très bien dans la vente.
Les statistiques indiquent qu'il suffit de 20 % des vendeurs pour réaliser 80 % de l'ensemble des ventes, ce qui signifie que 80 % de la force de vente se bat pour les 20 % restants. Les 20 % de vendeurs les plus performants sont ceux qui possèdent les personnalités et les aptitudes qui correspondent le mieux au métier de vendeur.
Qu'est-ce que ces vendeurs font de bien ? Pourquoi réussissent-ils mieux que les autres ? Y a-t-il des traits de personnalité qui les distinguent des autres ?
Oui, c'est vrai ! La personnalité joue un rôle important dans la profession de vendeur. À tel point qu'une étude menée par Ideal affirme que 85 % du succès d'un vendeur peut être attribué à sa personnalité, et seulement 15 % à son cerveau. Dans cet article, nous allons nous pencher sur quelques-uns des principaux traits de personnalité qui font un bon vendeur et comprendre en quoi les "vendeurs" exceptionnels se distinguent des "diseurs".
Les secrets de la réussite dans la vente : Les traits de personnalité des vendeurs qui réussissent
1. L'optimisme
"Nous devenons ce à quoi nous pensons", écrit Earl Nightingale dans son livre The Strangest Secret.
Les meilleurs vendeurs sont toujours convaincus qu'ils peuvent réaliser une vente. Ils sont éternellement optimistes et croient fermement en leurs capacités.
Les vendeurs très optimistes sont également les derniers à apprendre l'impuissance. Ce sont les personnes qui font preuve d'une grande persévérance - un trait de personnalité extrêmement important pour les vendeurs, notamment en raison de la fréquence des refus auxquels ils sont confrontés. Les vendeurs optimistes ne prennent pas les rejets et les revers personnellement et gardent un sens de l'équilibre lorsque les choses tournent mal. Ils croient fermement qu'un "NON" ne signifie pas un "NON pour toujours" et que le prospect finira par revenir.
Dans une étude portant sur des agents d'assurance, les vendeurs optimistes ont vendu 37 % de plus que les agents pessimistes, ce qui prouve à quel point l'optimisme a un impact sur les performances des vendeurs.
2. L'empathie
"Nous sommes tous unis par un seul désir, celui d'être appréciés les uns par les autres", cite Dale Carnegie dans son livre How to Win Friends and Influence People in the Digital Age (Comment gagner des amis et influencer les gens à l'ère numérique).
De même, les vendeurs les plus performants sont ceux qui ont passé beaucoup de temps à écouter leurs clients potentiels pour comprendre leurs défis, leurs priorités, leurs craintes, etc. Ce sont ces personnes qui vont au-delà de la sociabilité pour faire preuve d'empathie à l'égard de leurs clients potentiels et établir une relation solide. Les grands vendeurs veillent à ce que leurs clients potentiels se sentent respectés et valorisés dans toutes les situations.
Par exemple, un prospect mentionne qu'il a perdu son plus gros client au milieu d'un argumentaire de vente. Dans cette situation, un vendeur empathique prend la file d'attente et tente de réconforter sincèrement le prospect dans ces moments difficiles, tout en vendant subtilement la valeur de son produit ou service pour aider à améliorer l'activité du prospect.
L'empathie ne signifie pas que le vendeur est désintéressé ou qu'il fait des compromis sur la vente - sa priorité absolue reste la vente. Cela signifie simplement que le vendeur comprend parfaitement tous les aspects comportementaux d'un prospect et qu'il est le mieux placé pour lui vendre la valeur la plus élevée.
3. L'impulsion du moi
"Il y a toujours de la place au sommet", disait Daniel Webster
Les vendeurs qui réussissent croient vraiment en ce principe. Ils sont dotés d'un certain niveau d'agressivité, d'énergie, de persuasion et de volonté de travailler dur. Ils s'efforcent constamment de conclure des affaires, non seulement pour gagner de l'argent, mais aussi pour renforcer leur ego et éprouver un sentiment de supériorité par rapport à leurs pairs. Pour les vendeurs vedettes, tout est question de compétitivité. Pour eux, il s'agit de persévérer dans la réussite, et surtout de gagner.
Les vendeurs qui réussissent ont un ego très fort et aiment voir leur nom en haut du tableau presque tout le temps. Cela ne signifie pas qu'ils ressentent le besoin de battre les performances de leurs coéquipiers pour être en tête, mais il s'agit plutôt de battre leurs propres records en termes de taille et de valeur des affaires, de réalisation des quotas, de temps nécessaire pour conclure l'affaire, etc.
4. Grain de sable
"Les obstacles ne peuvent pas vous arrêter. Les problèmes ne peuvent pas vous arrêter. Et surtout, les autres ne peuvent pas vous arrêter. Seul vous pouvez vous arrêter", écrit Jeffery Gitomer dans la Bible de la vente.
C'est le genre d'attitude dont font preuve les vendeurs extraordinaires. Ils font preuve d'un grand courage et d'une grande maturité pour surmonter les obstacles, les déceptions, les revers, etc. Ils sont ceux qui s'accrochent et vont jusqu'au bout, quoi qu'il arrive.
Par exemple, une étude de Hubspot montre qu'il faut en moyenne 18 appels pour entrer en contact avec un acheteur. Seuls les vendeurs qui font preuve d'un grand courage refusent d'abandonner et poursuivent le processus de vente à froid. Ils sont les pionniers qui ne cessent de trouver des solutions créatives pour améliorer les anciennes pratiques grâce à leurs nouvelles approches.
5. Conscience professionnelle
"Les personnes exceptionnelles ont une chose en commun : un sens absolu de la mission. -Zig Ziglar
La conscience professionnelle est l'un des traits de caractère les mieux ancrés dans la personnalité des meilleurs vendeurs. Les vendeurs consciencieux présentent des caractéristiques telles que la persistance, l'obligation de rendre compte, la fiabilité, la responsabilité et l'honnêteté. Ils prennent leur travail très au sérieux et se sentent profondément responsables des résultats.
Les vendeurs très consciencieux s'approprient totalement le processus de vente et sont connus pour réaliser des volumes de vente plus importants que les autres.
6. Focus
"Le guerrier qui réussit est l'homme moyen, avec une concentration semblable à celle d'un laser. -Bruce Lee
Lorsque l'on compare les vendeurs qui réussissent dans différentes organisations, on constate que la seule chose qu'ils ont en commun, c'est leur concentration sans faille. Ils ne se laissent pas facilement distraire par les potins du bureau, les courriels ou les messages instantanés. Ils savent exactement ce qu'il faut faire, quand et comment. Ils prennent le contrôle total du processus de vente grâce à leur concentration sans faille.
Les vendeurs focalisés sont également très exigeants envers eux-mêmes et très motivés. Ils sont capables d'organiser leur travail de manière optimale afin d'obtenir les meilleurs résultats possibles.
7. Curiosité
"Le succès n'est jamais définitif. L'échec n'est jamais fatal. C'est le courage qui compte". -Winston Churchill
Les grands vendeurs sont extrêmement curieux et n'hésitent pas à demander l'accord. Ils savent comment poser la bonne question de clôture et sont tenaces pour toujours conclure leurs discussions. Ils savent qu'il est important de poser les bonnes questions pour entrer en contact avec les prospects et obtenir les réponses dont ils ont besoin pour conclure l'affaire.
Les vendeurs curieux ne se contentent pas de poser les bonnes questions, ils savent aussi écouter. En posant la bonne série de questions, ils parviennent à la racine des difficultés rencontrées par les acheteurs et à comprendre leurs besoins. Cela leur permet non seulement de vendre efficacement, mais aussi d'établir de bonnes relations.
8. Axé sur les données
"Ce qui est mesuré est géré" - Peter Drucker
Il n'est pas surprenant que les vendeurs qui s'appuient sur des données soient nettement plus performants que les autres. Selon une étude menée par Salesforce, 57 % des commerciaux les plus performants s'appuient sur des données analytiques, contre 16 % de leurs homologues moins performants.
Les vendeurs très analytiques sont orientés vers les faits et les objectifs et analysent toute situation sur la base des données dont ils disposent. Ils refusent de suivre aveuglément l'opinion la plus populaire ou la plus bruyante, et utilisent les données pour questionner, informer et tirer des conclusions significatives qui les aident à remporter des marchés. Ils vivent et respirent pratiquement les chiffres.
9. Apprentissage
"Nous ne pouvons pas résoudre nos problèmes en pensant de la même manière que nous les avons créés. -Albert Einstein
Les vendeurs extraordinaires ne se satisfont pas facilement de leur succès ou de leurs réalisations. Ils recherchent constamment des occasions d'apprendre, d'améliorer leurs compétences et leurs connaissances, de demander des formations et du coaching, etc. afin d'améliorer leurs propres capacités de vente. Cela leur rapporte évidemment beaucoup en leur permettant d'avoir toujours une longueur d'avance.
Vendeurs et caissiers
Maintenant que nous avons vu quels sont les traits communs des "vendeurs" extraordinaires, nous devons comprendre ce qui les différencie vraiment des "diseurs".
La plupart des gens pensent que "vendre" est synonyme de "parler". Mais les vendeurs les plus efficaces savent que l'écoute est la partie la plus importante de leur travail". - déclare Roy Bartell.
Bien que de nombreuses personnes se considèrent comme de grands "vendeurs", elles ne sont en réalité que des "diseurs". Voici comment vous pouvez différencier un vendeur d'un caissier.
Conclusion
La vente est une profession extrêmement difficile et exigeante, et il n'est jamais facile d'être un excellent vendeur. Maintenant que nous avons vu les traits de personnalité des vendeurs les plus performants, lorsque vous regardez autour de vous dans votre propre organisation, vous êtes sûr de trouver les mêmes - et ils sont tenus de présenter la plupart de ces traits de personnalité, si ce n'est tous.
Si l'identification des vendeurs les plus performants est une partie de l'histoire, les garder engagés, motivés et enthousiastes à propos de leur travail est une toute autre affaire. C'est là que Compass peut vous aider.
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