Sur cette page
"Il y a une petite différence entre les gens, mais cette petite différence fait une grande différence. La petite différence, c'est l'attitude. La grande différence est de savoir si elle est positive ou négative.
Ces paroles de sagesse proviennent de l'homme d'affaires et philanthrope le plus recherché du vingtième siècle, M. William Clement Stone. Idéalement, ses leçons de vie sont toujours considérées comme de sages conseils pour les hommes d'affaires. Et à juste titre, dans le domaine de la vente, l'attitude est cruciale lorsqu'il s'agit de transactions importantes qui ont de lourdes conséquences.
Une attitude positive dans la vente attire plus de clients et contribue à forger une relation à long terme avec eux. Il a été prouvé à maintes reprises qu'une équipe de vente qui pratique une bonne culture de vente comprenant une attitude positive, un comportement professionnel et une discipline peut donner des résultats extraordinaires pour l'entreprise et, en fin de compte, pour toutes les parties prenantes.
L'objectif premier d'un vendeur est de réaliser une vente et de générer des revenus pour l'entreprise, contribuant ainsi à la réalisation de son objectif. Un environnement de travail défavorable ou une culture d'entreprise toxique constituent l'un des principaux obstacles à cet égard.
Une organisation ne devrait jamais cautionner une culture de travail toxique. Il s'agit d'une pratique immorale qui a un impact négatif sur le bien-être général de l'entreprise. Ces traits toxiques dans la culture de l'équipe de vente sont souvent dormants et peuvent ne pas faire surface dans les relations commerciales quotidiennes. Parfois, le problème n'est décelé qu'après une évaluation dévastatrice des ventes.
Comment identifier une culture commerciale toxique ?
Mieux vaut prévenir que guérir ; ce proverbe semble s'appliquer à tout ce qui a de la valeur. Et la première étape de la prévention est l'identification du problème.
Voici quelques-uns des signes les plus courants d'une culture d'entreprise toxique qui conduit à l'attrition de l'équipe de vente :
1. Un taux de rotation des employés plus élevé
Personne ne souhaite travailler dans une entreprise dont la culture d'équipe est toxique. La vente est déjà un travail stressant, et la responsabilité de générer des revenus est énorme. Si vos ressources humaines sont occupées à recruter de nouveaux candidats tout au long de l'année, cela peut être le signe d'une culture d'entreprise toxique. Si l'entreprise ne tient pas compte des conditions de travail défavorables, les employés se désintéressent de leur travail et démissionnent.
2. Erreur de communication 404
Dans toute organisation, une bonne communication est importante pour établir un programme. Lorsqu'une personne détenant l'information cesse d'être transparente avec les autres, elle crée un déficit d'information qui entraîne une mauvaise communication. Bien que la mauvaise communication puisse se produire entre la hiérarchie de l'organisation, les pairs et les clients, si vous êtes toujours en train de vous expliquer ou si vous avez des retards dans la communication avec votre équipe, vous devriez régler ce problème rapidement.
3. Le loup solitaire
La règle des 80/20 est réelle : 20 % du personnel est de classe A et génère probablement plus de revenus que les autres. Toutefois, les excellentes performances de votre meilleur vendeur ne doivent pas être une excuse pour ne pas jouer le jeu de l'équipe et agir de manière arbitraire. Cette discrimination provoque l'insatisfaction des subordonnés et crée un environnement toxique. C'est d'autant plus vrai lorsque vous ignorez les mauvaises habitudes et l'immoralité pour vous concentrer sur les chiffres de vente les plus élevés.
4. Accepter l'inacceptable
Lorsque les organisations ignorent les comportements toxiques et adoptent une approche plutôt décontractée à leur égard, elles facilitent ces activités et déclarent que ces comportements sont acceptables. Il peut s'agir d'un commentaire absurde sur quelqu'un, d'une performance de vente inférieure à la moyenne ou d'un comportement irresponsable récurrent. Il convient donc de prendre des mesures appropriées pour mettre un terme aux comportements inacceptables.
5. Fixer des objectifs inatteignables
Des objectifs de vente élevés sont motivants et permettent de motiver l'équipe de vente. Toutefois, les entreprises commettent souvent l'erreur de fixer des objectifs irréalisables et irréalistes. Lorsque l'équipe de vente se voit confier une tâche impossible, son moral en prend un coup et elle se retrouve frustrée et démotivée. Cette pratique est assez courante chez les représentants pharmaceutiques.
Comment améliorer la culture commerciale et remédier à un environnement de travail toxique ?
La première étape pour surmonter ou améliorer une culture de vente consiste à identifier le problème et sa cause profonde. Il se peut que votre équipe ne communique pas entre elle ou que votre responsable abuse de son autorité. Quel que soit votre problème, vous devez d'abord l'identifier et prendre des mesures pour créer une culture commerciale saine au sein de votre organisation. Voici quelques-uns des moyens les plus efficaces pour surmonter et améliorer la culture commerciale :
1. Embaucher la bonne personne
Une enquête menée par Robert Half International auprès de 1400 cadres a révélé que 36% des cadres pensent que la principale raison d'une embauche ratée est l'inadéquation des compétences. Embaucher la bonne personne est une évidence, mais cela diffère de l'embauche d'une personne possédant les bonnes qualifications. Prenez des mesures pour déterminer si les attentes et les compétences d'un candidat correspondent à vos exigences. Par exemple, si vous recherchez un représentant pour vendre des produits financiers, examinez attentivement les candidats qui ont une connaissance approfondie du domaine.
2. Laisser une certaine place au comportement causal
Comme l'a dit la célèbre écrivaine Annie Dillard, "la façon dont nous passons nos journées est, bien sûr, la façon dont nous passons nos vies". Cette citation prend tout son sens lorsque l'on sait qu'un employé passe un tiers de sa vie, soit pas moins de 90 000 heures, au travail. Un environnement de travail décontracté est plus productif et plus créatif qu'un lieu de travail rigide de la vieille école qui ne laisse aucune place à l'engagement personnel.
3. Établir une chaîne de communication ouverte
Une chaîne de communication ouverte permet une communication transparente entre les dirigeants et la personne en bas de l'échelle. Les avantages d'une chaîne de communication ouverte sont notamment une plus grande confiance au sein de l'équipe, la transparence dans les affaires courantes et les notifications importantes, la résolution immédiate des conflits ou des questions et l'espace d'innovation.
4. Délégation d'autorité
Lorsque vous confiez une tâche à quelqu'un, vous partagez la responsabilité, et vous devez alors tenir cette personne pour responsable de sa responsabilité. Cela crée un sentiment de motivation au sein de l'équipe pour achever la tâche, car elle se sent responsable. En outre, une réunion de suivi pour vérifier l'état d'avancement des tâches peut contribuer à maintenir les choses sur la bonne voie.
5. Une dose régulière de motivation
Vous avez bien lu : une dose régulière de motivation est importante et ne doit pas nécessairement prendre la forme d'un discours ou d'un séminaire. Une incitation à terminer le travail dans les délais, des heures supplémentaires, une commission supplémentaire et une interaction individuelle avec l'employé peuvent améliorer ses performances au centuple. Une autre raison de motiver votre équipe est qu'un leader qui montre l'exemple est plus susceptible de suivre les autres. L'implication active dans la motivation de l'équipe reflète votre engagement envers l'entreprise.
6. Intégrer des formations régulières
La vente est un jeu de compétences, et pour tirer le meilleur parti de votre équipe de vente, vous devez lui permettre d'améliorer ses compétences. Pour ce faire, vous pouvez intégrer une formation régulière à la vente et aux domaines connexes pour l'équipe de vente. Les vendeurs sont le visage de l'organisation ; ils traitent avec les clients au nom de l'entreprise. Il est donc essentiel qu'ils aient des compétences en communication et des aptitudes administratives et relationnelles suffisantes pour séduire les clients.
7. Autoriser l'échec
Mais la vente ne consiste-t-elle pas à toujours gagner un client ? La réponse à cette question est "non". La vente ne consiste pas toujours à gagner un client. Il s'agit d'obtenir des clients et de résoudre leurs problèmes. Par conséquent, si un client potentiel vous dit non, ne vous focalisez pas sur cette occasion perdue. Au lieu de cela, tirez-en les leçons et passez au prochain client potentiel qui pourrait dire oui. Dans le domaine de la vente, les refus sont monnaie courante. C'est un monde concurrentiel et si vous souhaitez atteindre des objectifs plus importants pour votre entreprise et votre équipe de vente, laissez les petits échecs se produire et tirez-en les leçons.
Conclusion
Un environnement de vente positif et stimulant est nécessaire pour les employés et l'entreprise. Une culture commerciale toxique peut entraîner divers problèmes et détériorer la santé de l'entreprise. Il est évident que personne n'aime être employé dans un endroit dont la réputation est mauvaise.
Il est donc essentiel pour les entreprises de trouver des mesures permettant de surmonter ces défauts et d'améliorer la culture du travail. Cela permet de mieux fidéliser l'équipe de vente, de créer un environnement de travail sain et, surtout, d'obtenir une équipe de vente très motivée.
