Formation à la vente : Importance, types, meilleures pratiques et réussites

La formation à la vente est essentielle pour quiconque souhaite réussir dans le domaine compétitif et dynamique de la vente. C'est l'élément vital de toute entreprise. Sans ventes, il n'y a pas de revenus, de croissance ou de satisfaction de la clientèle. 

Cependant, la vente ne consiste pas seulement à proposer des produits ou des services à qui veut bien l'entendre. Il s'agit plutôt d'établir des relations, de comprendre les besoins et de fournir des solutions qui créent de la valeur pour les deux parties.

Développer les compétences, les connaissances et l'état d'esprit qui vous aideront à devenir un vendeur confiant sont des qualités que vous pouvez inculquer par le biais d'un programme de formation à la vente. 

Que vous soyez novice en matière de vente ou un professionnel expérimenté, la formation à la vente peut vous aider de la manière suivante. 

• Maîtriser l'art de la communication, de la persuasion et de la négociation
• Traiter les objections, les refus et les plaintes avec grâce et professionnalisme
• Concluez plus d'affaires et augmentez vos performances commerciales
• Développez votre réseau, vos références et votre clientèle fidèle
• S'adapter à l'évolution des attentes des clients et des tendances du marché

Dans cet article, nous examinerons l'évolution de la formation à la vente, l'importance des programmes de formation à la vente et des études de cas.  

Évolution de la formation à la vente

En remontant le temps, nous avons été témoins d'une évolution significative des mécanismes de formation à la vente. Voyageons dans le temps pour comprendre comment les choses ont évolué et ce que l'avenir nous réserve.

1. Les débuts - une approche centrée sur le produit

Dans la phase initiale de la formation à la vente, l'accent était mis principalement sur le produit. Les vendeurs étaient formés pour avoir une connaissance approfondie du produit qu'ils vendaient. Ils devaient notamment connaître les caractéristiques et les avantages du produit, ainsi que la manière dont il se comparait à ses concurrents.

L'idée était qu'un vendeur ayant une connaissance supérieure du produit pouvait convaincre les clients de la valeur du produit et réaliser une vente.

2. Le changement - l'approche centrée sur le client

Les marchés étant de plus en plus saturés et concurrentiels, les entreprises se sont rendu compte qu'elles avaient besoin d'intrants supplémentaires, en plus d'un simple produit. Il était nécessaire d'avoir une vision claire des clients. La formation à la vente s'est donc orientée vers la compréhension des besoins, des préférences et des points douloureux des clients.

Une formation adéquate a été dispensée pour poser les bonnes questions afin de découvrir ces besoins, ce qui a permis d'adapter les argumentaires de vente en conséquence. Cette technique de formation à la vente est plus consultative et vise à établir des relations avec les clients.

3. L'essor de la technologie - la formation à la vente numérique

L'avènement de l'internet et des technologies numériques a entraîné un nouveau changement dans la formation à la vente. La formation traditionnelle en classe a été complétée par des cours en ligne, des webinaires et des simulations virtuelles, ce qui a permis d'améliorer la flexibilité et la personnalisation des expériences d'apprentissage. Si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez consulter l'article suivant l'avis de DataCamp pour un aperçu complet de leurs cours sur la science des données.

Les vendeurs peuvent désormais apprendre à leur propre rythme et les entreprises peuvent dispenser des formations à une force de vente géographiquement dispersée.

4. Le présent - une formation à la vente basée sur les données

Aujourd'hui, la formation à la vente est de plus en plus axée sur les données. Les entreprises utilisent l'IA et l'apprentissage automatique pour aider à analyser de vastes quantités de données provenant de diverses sources, notamment les systèmes CRM, les médias sociaux et les commentaires des clients. 

Pour fournir une formation et un retour d'information personnalisés, ces données sont largement utilisées pour identifier des modèles et des tendances variés. Par exemple, si un vendeur a du mal à conclure des affaires, le système peut suggérer des modules de formation spécifiques basés sur des vendeurs similaires ayant réussi.

5. L'avenir - apprentissage et adaptation continus

L'avenir de la formation à la vente sera probablement caractérisé par l'apprentissage et l'adaptation continus. Les marchés évoluant, les vendeurs doivent constamment mettre à jour leurs compétences et leurs connaissances. Il peut s'agir d'apprendre les nouvelles technologies, les méthodologies de vente ou les comportements des clients. Les entreprises doivent fournir une formation et un soutien continus pour aider leurs équipes de vente à s'adapter et à réussir.

Les différents types de programmes de formation à la vente

Les programmes de formation à la vente se présentent sous différentes formes, chacune étant conçue pour améliorer des compétences spécifiques. Le choix du bon programme dépend des besoins de votre équipe, de votre secteur d'activité et de vos objectifs de vente. Voici quelques types de programmes de formation à la vente :

1. Formation aux techniques de vente de base

Chaque employé de la force de vente doit connaître le pouvoir des compétences de base en matière de vente pour transformer des prospects potentiels en acheteurs. Les stagiaires doivent améliorer leurs capacités d'écoute et d'interaction pour évoluer dans cette profession. La vente nécessite beaucoup de patience car les prospects peuvent être difficiles à gérer ; la formation à la vente offre une formation aux compétences de base.

Le directeur commercial peut se concentrer sur la transmission de trucs et astuces éprouvés, en tenant compte des tendances et situations récentes du marché. Il n'y a pas de limite de temps pour qu'un vendeur soit considéré comme un expert, car la polyvalence est la clé du succès dans ce paysage en constante évolution.

L'Académie Hubspot propose un programme de vente en ligne gratuit axé sur la méthodologie de vente Inbound et l'identification des acheteurs potentiels, ciblant les vendeurs, les directeurs des ventes et les spécialistes du marketing Inbound.

2. Formation à la différenciation des vendeurs

Il s'agit du deuxième type de formation qui motivera votre employé à s'occuper des clients et à répondre à des questions telles que "comment les clients doivent-ils s'y prendre pour acheter votre produit ?" Cette formation a plusieurs approches et dépend entièrement de l'organisation. 

Cependant, ce type de formation augmentera les capacités de négociation d'un employé. Cette formation à la vente rendra vos employés autonomes et les aidera à se maintenir dans un marché difficile.

3. Formation à la création de marchés

Si votre organisation reçoit une forte demande, ce type de formation n'est pas fait pour vous. L'organisation dont la demande est latente peut utiliser ce type de formation pour augmenter ses ventes et sa productivité. 

Par exemple, si votre organisation propose un nouveau produit, vous devrez créer un marché dans le cadre du programme de vente. La force de vente doit être préparée avec les compétences de base du marché pour vendre le nouveau produit. Le processus de formation n'est pas figé, car il n'y a pas de règles, et l'exécution dépend donc de l'individu.

4. Formation basée sur la motivation pour les situations de crise

Ce type de programme de formation à la vente est très souvent utilisé dans les marchés de type B2B. Dans ce cas, les représentants commerciaux reçoivent une série de conférences pour les inciter à dépasser leurs objectifs. Ici, vous pouvez observer l'utilisation de citations clichées pour stimuler l'enthousiasme. 

Des citations telles que "si vous ne vous occupez pas de vos clients, vos concurrents le feront" sont souvent prononcées. L'effet de ce type de programme de formation est de courte durée, c'est pourquoi il est utilisé de manière stratégique pour tirer le meilleur des employés dans une situation de rupture.

5. Programme de vente fondé sur la crédibilité et la confiance

Ces types de programmes de formation à la vente se concentrent principalement sur l'amélioration des compétences cruciales du représentant commercial en matière de vente sur le terrain. Veiller à ce que les agents de l'entreprise portent la marque de l'entreprise avec intégrité lors de la vente des produits. Ces programmes de formation visent à améliorer les compétences des représentants en matière de traitement des clients. 

Il s'agit de s'assurer que les agents se tiennent à l'écart des gadgets et se concentrent sur la communication de la valeur réelle du produit. Vous devez comprendre qu'il est difficile d'établir des relations avec les clients et qu'une légère erreur peut faire basculer le facteur de confiance.

Importance d'un programme de formation à la vente 

Selon une étude menée par Sales Performance International, la formation à la vente peut contribuer à augmenter les performances commerciales de 20 %ce qui prouve qu'un programme de formation à la vente peut s'avérer utile pour atteindre les objectifs fixés.  

Compte tenu de ces statistiques, les programmes de formation à la vente personnalisés deviennent cruciaux pour les raisons mentionnées ci-dessous :

1. Styles d'apprentissage individuels

Chaque vendeur a un style d'apprentissage unique. Les programmes de formation personnalisés peuvent répondre à ces préférences individuelles, améliorant ainsi l'expérience d'apprentissage et la rendant plus efficace.

2. Niveau de compétence

Selon le magazine Forbes, 55% des vendeurs manquent de compétences commerciales de qualité. Pour réduire ce pourcentage, il faut un programme de formation à la vente bien conçu. Un programme personnalisé permet de dispenser une formation de qualité adaptée au niveau actuel de l'individu, en veillant à ce qu'il ne soit ni dépassé ni sous-exploité.

3. Lacunes dans les connaissances spécifiques

La formation personnalisée peut porter sur des domaines spécifiques dans lesquels un vendeur a besoin de plus de connaissances ou d'assurance. Cette approche ciblée peut conduire à des améliorations significatives des performances.

4. Pertinence

La formation personnalisée peut être conçue de manière à être très pertinente par rapport aux produits ou services que le vendeur vend et au marché sur lequel il opère. L'applicabilité de la formation au travail quotidien du vendeur s'en trouve accrue.

5. Motivation et engagement 

Les vendeurs seront probablement plus impliqués et motivés lorsque la formation est directement liée à leurs besoins et à leur travail. Cela peut conduire à une meilleure rétention des informations et à une participation plus enthousiaste.

6. Performance et productivité

En fin de compte, les programmes personnalisés de formation à la vente peuvent améliorer les performances et la productivité, car les vendeurs disposent des compétences et des connaissances qui ont un impact direct sur leur succès commercial.

Comment évaluer les programmes de formation à la vente

Ce marché n'est plus une affaire de monopole, et il en va de même pour les programmes de formation à la vente. Étant donné qu'il est souvent difficile de choisir le meilleur programme, les organisations devraient avoir un aperçu du budget, de la durée de l'équipe, de l'objectif et des besoins avant d'opter pour l'un d'entre eux.

Voici quelques points qui peuvent vous aider à connaître les éléments essentiels pour choisir le meilleur programme de formation à la vente.‍

1. Emplacement

Le lieu joue un rôle clé dans le choix d'un programme de formation à la vente en entreprise. Le programme de formation se déroule soit par le biais d'un support numérique, soit en personne. Le formateur prend quelques séances pour donner un bref aperçu de la vente. Cependant, de nombreuses personnes préfèrent encore les formations en face à face, car il est plus facile pour les stagiaires d'assimiler toutes les suggestions. Vous devez donc prendre en compte le facteur de localisation au niveau des ventes individuelles pour décider quel support convient le mieux à vos besoins organisationnels.

La plupart des programme de vente se fait en ligne et, après la conférence COVID19, il semble que la voie à suivre soit celle de l'Internet. Vous pouvez choisir différents programmes de formation à la vente en ligne, gratuits ou payants, sur des plateformes telles que Linkedin et Skillshare.

Les entreprises qui adoptent des programmes de formation à la vente en ligne récupèrent 30 à 70 pour cent sur les déplacements.

De nombreuses entreprises optent pour les cours en ligne car elles peuvent former autant de personnes qu'elles le souhaitent dans un laps de temps limité. Il faut savoir que les formations en personne sont généralement limitées à 20 personnes et consomment beaucoup de temps et de ressources.

Programmes en ligne : Sales Management Foundations (Linkedin), Sales Training Masterclass (Skillshare), et Sales Training : Techniques de vente pratiques.

2. Taille

Il serait préférable que vous choisissiez des programmes qui s'intègrent dans la routine de votre équipe ainsi que dans la vôtre afin d'éviter les conséquences. Les programmes de formation à la vente sont souvent courts, mais les individus ou les organisations peuvent même choisir des programmes de longue durée. Cela permet une formation approfondie. 

En règle générale, les grandes entreprises ne devraient pas avoir de difficultés à supporter les frais d'une formation plus longue pour leurs employés. Si vous gérez des entrées importantes et que vous ressentez le besoin d'inclure un programme de formation qui offre une formation complète à la vente, vous pouvez choisir Double-Digit Sales. De même, si vous avez une startup, vous pouvez choisir Altisales.

3. Objectif

L'objectif du choix d'un programme de formation à la vente fait partie intégrante du processus de désignation. En d'autres termes, l'objectif devrait être de savoir si votre équipe de vente est confrontée à des difficultés dans l'application des procédures de vente. La formation à la vente est gérée par les organisations dans deux situations principales : soit au moment de l'intégration, soit pour les employés qui ne parviennent pas à atteindre les objectifs fixés. 

Par exemple, si vous avez besoin de rationaliser les ventes et de travailler sur le développement commercial, vous pouvez choisir la vente centrée sur le client pour atteindre ces objectifs. Plusieurs entreprises souhaitent que leurs employés apprennent les tactiques le plus rapidement possible. Un apprentissage rapide peut rendre votre force de vente moins efficace.

4. Le budget

Établissez un budget en fonction de votre objectif de revenus. Examinez d'un œil critique si le prix du programme rapporte au moins cinq fois son prix réel (règle générale). Une entreprise gagne 4,53 $ pour un dollar investi dans le programme de formation. Le retour sur investissement total s'élève à 353%. Ne choisissez pas un programme qui ne peut pas vous aider à obtenir un meilleur retour sur investissement. 

Pour situer le contexte, si vous faites partie d'une startup florissante, le choix d'un partenaire de formation comme Corporate Visions ne fera qu'étirer le budget encore plus finement. Il est donc important de trouver une solution de formation offrant un meilleur retour sur investissement.

Selon un rapport de Bersin by Deloittel'évolution des dépenses de formation d'une année sur l'autre s'est non seulement rétablie, mais a également doublé, passant de 7 % en 2006 à 15 % en 2013. Les petites entreprises peuvent également modifier leur budget de formation commerciale en fonction du retour sur investissement de l'année précédente.

5. Public ciblé

Veillez à ce que le programme de formation intègre des concepts et des stratégies adaptés au secteur, au marché et à la position de votre entreprise. Une formation commerciale extrinsèque ne produira pas de résultats positifs. L'une des façons les plus simples de comprendre cela est de comprendre les points finaux des formes de fonctionnement du marché B2B et B2C.

Dans le cas du B2B, le public cible est une entreprise cliente qui, à son tour, fournit des services. Dans le cas du B2C, le destinataire final est le consommateur lui-même. Différentes formes de formation à la vente sont donc nécessaires pour traiter avec des publics différents. Pour une entreprise de type B2B, vous pouvez opter pour IMPAX, tandis que pour une entreprise de type B2C, vous pouvez opter pour Customer Centric Selling.‍

Quelques statistiques pour vous aider à choisir les meilleurs programmes de formation à la vente

• Presque 90% des acheteurs déclarent qu'ils souhaitent l'intervention d'un vendeur dès la phase initiale.
• 27% des entreprises n'organisent pas de programmes de formation à la vente.
• 26% des représentants déclarent ne pas avoir bénéficié du programme de formation.
• Les entreprises qui disposent d'une fonction d'aide à la vente dédiée ont amélioré l'efficacité de leur formation de 29%.
• Plus de 60% des entreprises acceptent une approche idiomatique de la formation à la vente.
• 79% des prospects déclarent qu'il est très important d'avoir un vendeur dans le processus d'achat.
• 60% des employés quittent le département des ventes à cause d'un mauvais manager.
• Seulement 15% des directeurs commerciaux admettent que leur entreprise a fourni une formation commerciale parfaite.

Synopsis de la formation à la vente basée sur les données

L'utilisation de données et d'analyses pour informer, guider et optimiser les programmes de formation à la vente se fond dans la formation à la vente pilotée par les données. Cette approche exploite différents types de données pour mieux comprendre les performances des équipes de vente, identifier les domaines d'amélioration et adapter les initiatives de formation pour répondre à des besoins spécifiques. 

L'objectif est de rendre la formation à la vente plus ciblée, plus efficace et plus en phase avec les défis et les opportunités des professionnels de la vente.

1. Former les représentants des ventes

Dans le cadre d'une formation à la vente axée sur les données, les représentants commerciaux sont formés à la compréhension et à l'interprétation de divers indicateurs de performance. Ils apprennent à analyser les données et à les utiliser pour prendre des décisions éclairées, ce qui leur permet de mieux comprendre les tendances des ventes, le comportement des clients et la dynamique du marché. L'objectif est de doter les commerciaux des compétences nécessaires pour utiliser efficacement les données dans leurs stratégies de vente.

2. Comprendre le parcours du client

La formation à la vente fondée sur les données implique également une compréhension approfondie du parcours du client. Cela signifie qu'il faut analyser les données à chaque étape de l'interaction du client avec l'entreprise - du premier point de contact à l'achat final et au-delà. 

En comprenant les besoins et le comportement du client à chaque étape, l'équipe de vente peut adapter son approche pour répondre à ces besoins et, en fin de compte, générer des ventes.

3. Évaluer le processus de vente

Un autre aspect important de la formation à la vente basée sur les données est l'évaluation du processus de vente lui-même. Cela implique l'analyse de diverses mesures telles que la croissance des ventes, le taux de conversion des prospects, le taux de vente et le chiffre d'affaires par personne. Ces informations permettent d'identifier les forces et les faiblesses du processus de vente et de mettre en évidence les domaines à améliorer.

4. Création d'un playbook

Sur la base des informations obtenues à partir des données, un cahier des charges est créé. Ce document stratégique décrit les meilleures pratiques, techniques et stratégies de l'équipe de vente. Il guide les commerciaux et les aide à mettre en œuvre efficacement l'approche fondée sur les données.

Défis et opportunités dans la formation à la vente 

À mesure que la formation à la vente prend de l'importance dans le monde numérique d'aujourd'hui, vous rencontrerez certains obstacles. Trouver des opportunités de qualité au cours de ce voyage est la voie à suivre. 

Commençons par les défis, puis passons aux opportunités. 

Les défis de la formation à la vente

Voici les défis à relever en matière de formation à la vente.

1. Temps et ressources

La formation à la vente nécessite un investissement important en temps et en ressources. Cela comprend le temps passé par les vendeurs en formation, le temps passé par les formateurs à préparer et à dispenser la formation, ainsi que les ressources nécessaires à l'élaboration du matériel de formation et à l'animation des sessions de formation. 

Cela peut constituer un défi de taille pour les organisations disposant de ressources limitées ou pour les vendeurs qui sont déjà à bout de souffle.

2. L'engagement 

Selon Spotio, 65% des employés estiment que les possibilités d'apprentissage offertes par la formation commerciale ont un impact positif sur leur engagement, ce qui contribue à renforcer la possibilité de convertir les pistes en affaires. 

En outre, maintenir l'intérêt des vendeurs pendant la formation peut demander du temps et des efforts. C'est particulièrement vrai si la matière n'est pas directement liée à leur travail ou si les méthodes de formation doivent être plus attrayantes. Les vendeurs sont souvent motivés par les résultats, de sorte qu'une formation théorique ou non immédiatement applicable peut ne pas les intéresser.

3. Rétention 

Une enquête récente montre que 84 % des vendeurs perdent le contact avec leur processus de formation à la vente après 90 jours. Le manque de rétention de l'information est la cause de ce problème. Les techniques de vente complexes ou les concepts qui nécessitent une pratique continue ajoutent à la difficulté.

4. Les différences individuelles

Chaque vendeur a des forces, des faiblesses et des styles d'apprentissage qui lui sont propres. Créer un programme de formation qui réponde efficacement à ces différences peut s'avérer difficile. Elle nécessite une compréhension approfondie des besoins de chaque vendeur et la flexibilité nécessaire pour adapter le programme de formation en conséquence.

5. Mesurer l'efficacité 

La mesure de l'efficacité de la formation à la vente peut prendre du temps. De nombreux facteurs, notamment les conditions du marché, la qualité des produits et le comportement des clients, peuvent influencer les résultats des ventes. Il est donc difficile d'isoler l'impact de la formation et de mesurer son efficacité.

Possibilités de formation à la vente

Le retour sur investissement de la formation à la vente s'élève à 353%ce qui représente une grande opportunité pour les organisations de bénéficier d'un meilleur retour sur investissement. Voici quelques-uns des principaux points positifs de la formation à la vente :

1. Amélioration des performances ;

Une formation à la vente efficace peut améliorer les performances commerciales. En dotant les vendeurs des compétences et des connaissances dont ils ont besoin pour réussir, la formation peut les aider à conclure davantage d'affaires, à augmenter leur volume de ventes et à générer plus de revenus pour l'organisation.

2. Développement professionnel

La formation à la vente permet aux vendeurs de développer leurs compétences et de faire progresser leur carrière. En participant à une formation, les vendeurs peuvent apprendre de nouvelles techniques, améliorer leurs compétences en matière de vente et accroître leur connaissance du marché. Un engagement à long terme dans la mise en œuvre de programmes de formation à la vente efficaces, tels que des ateliers et des séminaires, aide les équipes de vente à acquérir un avantage concurrentiel. 

3. Motivation accrue

La formation à la vente peut accroître la motivation des vendeurs en leur donnant les outils dont ils ont besoin pour réussir. Lorsque les vendeurs ont confiance en leurs capacités et se sentent capables d'atteindre leurs objectifs de vente, ils sont plus motivés et s'investissent davantage dans leur travail.

4. L'adaptabilité

La formation à la vente peut aider les vendeurs à s'adapter aux changements du marché ou des produits ou services de l'organisation. En se tenant au courant des dernières techniques de vente et des tendances du marché, les vendeurs peuvent mieux s'adapter et réagir aux changements de leur environnement de vente.

5. Renforcement de l'esprit d'équipe

La formation à la vente peut favoriser un sentiment de camaraderie entre les vendeurs, ce qui permet de renforcer la cohésion et l'efficacité de l'équipe de vente. En apprenant et en se soutenant mutuellement dans leur développement, les vendeurs peuvent établir des relations solides et travailler ensemble plus efficacement pour atteindre leurs objectifs de vente.

Raisons de mettre en œuvre la gamification pour la formation à la vente

Un éditeur de logiciels renommé, Autodesk, a obtenu une augmentation de 15 % des conversions après avoir mis en œuvre avec succès un programme de formation à la vente axé sur la valeur. Prenons cet exemple et allons plus loin :

1. Promouvoir une concurrence saine 

Les équipes de vente aiment la compétition, qu'elle soit individuelle ou interpersonnelle. L'utilisation de la gamification, qui comprend des éléments de compétition et des récompenses, s'aligne sur le langage existant auquel les représentants sont habitués.

Compass est l'une des meilleures plateformes SaaS axées sur la gamification qui incite les commerciaux à améliorer leurs performances et à suivre un module de formation à la vente particulier. Cette plateforme offre une meilleure interactivité grâce à des tableaux de classement, ce qui contribue à améliorer l'expérience sur le lieu de travail. 

2. Améliore la rétention des connaissances

Des récompenses supplémentaires, même si elles sont intangibles, peuvent inciter à améliorer les compétences d'écoute et d'observation. Lorsque l'apprenant est attentif, il a plus de chances d'assimiler efficacement les informations présentées.

3. Excellence en matière de formation 

Grâce à des quiz attrayants et des jeux interactifs, la gamification simplifie des connaissances complexes en portions de taille réduite. Cette approche permet aux participants de saisir les informations plus efficacement lorsqu'ils sont concentrés. Par conséquent, chaque apprenant est plus susceptible d'exceller dans les sessions de formation et de terminer chaque cours avec succès.

4. Saisit les principaux indicateurs de performance clés

De nombreux systèmes de gamification permettent de suivre l'engagement et les mesures de productivité standard telles que les achèvements, les notes de passage et les résultats des quiz. En mesurant directement l'efficacité de votre matériel de formation, vous pouvez procéder à des ajustements en connaissance de cause et optimiser les résultats pour obtenir de meilleurs résultats.

Conseils pour intégrer un programme de formation à la vente de qualité

La vente aux entreprises est un profil d'emploi à fort taux d'épuisement professionnel, mais elle peut parfois être difficile en raison des échecs constants. Cependant, des efforts continus et une bonne approche de la formation sont les clés de la réussite dans ce secteur. L'idée sous-jacente à la formation est de rendre les cadres compétents ou socialement confiants afin de garantir une interaction empathique.

Cela peut nécessiter de nombreux ajouts aux programmes de formation, surtout si l'on considère que le développement de la personnalité peut être un élément clé. Voici donc quelques conseils qui peuvent aider votre entreprise à se développer de manière exponentielle dans un laps de temps limité.

1. Commencer la formation rapidement

Après l'embauche, le lancement du programme de formation à la vente permet d'économiser beaucoup de temps et d'argent, en particulier si le cadre est un nouveau venu. De cette manière, vous ne risquez pas de perdre le temps nécessaire pour que le vendeur en question ne produise aucun résultat, tout en continuant à payer le CTC.

Vous souhaitez peut-être que votre employé commence à apporter sa contribution le plus tôt possible, de préférence juste après le processus d'intégration. Cependant, selon le groupe Bridge, en 2018, un vendeur moyen a eu besoin de trois mois pour être performant. D'où l'importance de la formation !

Améliorez votre manuel de formation en fonction des tendances du marché, car il aidera les employés à développer certaines compétences dès leur embauche. Selon la table ronde sur le recrutement, une bonne stratégie d'intégration peut augmenter les performances commerciales de 11,53 %.

2. La taille unique ne convient pas à tous

Une équipe de vente est composée d'employés aux capacités uniques, qui n'ont donc pas besoin de la même formation. Certains ont une grande personnalité mais ne savent pas convaincre, tandis que d'autres savent ce qu'il faut dire mais manquent de confiance en eux. 

Vos employés vedettes ont besoin d'inculquer des qualités de leadership, tandis que les autres employés ont besoin de compétences d'écoute et d'interaction. Vous pouvez créer une variété de modules et proposer une formation basée sur les aptitudes individuelles. Si vous investissez dans un LMSvous aurez la possibilité d'adapter l'apprentissage à chaque individu.

3. Approche de guidage ou d'accompagnement

Cette approche est une pratique éprouvée dans le domaine de la formation à la vente et produit un retour sur investissement élevé. Toutes les grandes entreprises consacrent un maximum de temps à coacher leurs employés pour qu'ils soient parfaits. Le coaching commercial et la performance commerciale sont liés l'un à l'autre. 

Cependant, peu de directeurs commerciaux consacrent du temps au coaching de leurs employés. Cela s'explique par le fait qu'il s'agit d'une approche très directe et que le responsable d'une grande équipe n'a pas forcément le temps de s'asseoir et de planifier l'approche.

4. Les compétences non techniques sont indispensables

Vos vendeurs sont les premiers contacts d'un acheteur avec votre organisation. Ils ne se contentent donc pas de conclure des affaires, ils entretiennent également de bonnes relations. Une nouvelle étude de LinkedIn suggère que les prospects et les acheteurs sont attirés par un produit lorsque le vendeur comprend leurs besoins et leurs points faibles.

Un bon service à la clientèle consiste à être agréable et à connaître le produit que vous vendez. Les meilleurs cadres commerciaux écoutent les problèmes des clients et proposent des produits en rapport avec le problème. Ils établissent une relation de confiance afin que le client reste fidèle à l'organisation.‍

Études de cas sur la formation à la vente 

Pour comprendre l'authenticité de la formation à la vente, étudions deux organisations renommées qui ont mis en œuvre des programmes de formation à la vente et obtenu des résultats probants.

1. Idemitsu Lubricants America

Idemitsu Lubricants America est un leader mondial dans la fabrication de lubrifiants, qui améliore les compétences de vente des professionnels de la vente technique.

Exigence 

• L'entreprise était à la recherche d'une solution de formation à la vente pour développer l'unité et un langage commercial commun parmi les vendeurs et les managers. 
• Maintenir l'unité de l'équipe de vente grâce à un processus de vente et un langage communs. 
• Veiller à ce que les experts techniques aient des conversations commerciales stratégiques avec les prospects et les clients. 
• Aider les directeurs commerciaux à acquérir les outils et les compétences nécessaires pour coacher les représentants commerciaux en fonction de leur style de comportement et de leur apprentissage individuel. 

Solution

• Un programme personnalisé de formation à la vente a été conçu par The Brooks Group et dispensé avec succès à l'équipe d'Idemitsu. 
• Introduction d'un outil appelé Brooks Talent Index, qui aide le client à adapter le style de communication avec les membres de l'équipe et à recruter les meilleurs talents commerciaux.  

Résultats

• Il a apporté un processus et une organisation à l'équipe de vente, ce qui a permis d'avoir des conversations efficaces. 
• Conversations commerciales de qualité et stratégiques avec les prospects et les clients.
• Aide les managers à adapter le coaching pour inspirer et motiver les équipes de vente.
• Améliorer la dynamique d'équipe, acquérir des compétences non techniques et élaborer un parcours de développement de qualité.  

2. MaSantéDirecte 

MyHealthDirect est à l'avant-garde des solutions d'accès aux soins de santé pour les consommateurs, les aidant à mieux interagir avec le système de santé. L'entreprise dispose d'une équipe de vendeurs expérimentés qui convertissent les opportunités en affaires. 

Problème 

• Difficultés à trouver des opportunités nouvelles et qualifiées.
• Aligner les réunions qualifiées sur les acheteurs. 
• La diminution de la prospection par téléphone est devenue un problème majeur.  
• Besoin d'un nombre minimum de réunions avec des dirigeants de haut niveau. 
• Franchir les obstacles de la prospection commerciale. 

Solution

• Un cours en ligne de formation à la prospection et à la vente sans crainte. 
• La plateforme virtuelle de formation à la vente se déroule sur 3 semaines, avec 30 à 60 minutes d'apprentissage et une période de renforcement de 4 semaines.  
• Appliquer de nouvelles méthodes d'apprentissage et obtenir rapidement des résultats. 
• La formation virtuelle à la vente comprend des exemples réels, des appels en direct et une composition variée des classes. 

Résultats

• Augmentation de 5 fois le nombre de réunions entre les cadres de haut niveau dans les 45 jours suivant la session de formation. 
• 100 % de nouvelles réunions avec des cadres supérieurs grâce à la prospection téléphonique. 
• 12 % de rendez-vous en plus par appel de prospection sortant. 
• Amélioration de la qualité des réunions avec les décideurs. 
• Les assistants et les gardiens sont considérés comme une voie d'accès de qualité aux cadres de niveau C. 
• Augmentation de l'efficacité des équipes de vente. 

Conclusion

La formation à la vente est la pierre angulaire de la réussite. Elle fournit les outils et les connaissances nécessaires pour relever les défis, entrer en contact avec les clients et conclure des affaires de manière efficace. Il s'agit d'un domaine en pleine expansion qui exige des professionnels qu'ils s'adaptent, qu'ils évoluent et qu'ils affinent continuellement leurs compétences. 

L'intégration de la technologie et du coaching personnalisé a remodelé notre approche de la formation à la vente. À mesure que nous avançons, tirons les leçons de l'expérience, utilisons les outils et les technologies les plus récents et encourageons une culture de l'amélioration continue.