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La gestion des territoires de vente permet d'organiser les opportunités dans l'espace afin d'améliorer la prospection, le suivi et la clôture.
La gestion des territoires de vente consiste à répartir les responsabilités commerciales entre les équipes. À l'instar des empereurs d'antan, les entreprises découpent les royaumes en pâtés distincts et lancent leurs meilleures armées à leur conquête. Les chefs sont choisis en fonction de leur appétit pour la victoire et de leur capacité à tirer le meilleur parti de leurs soldats.
Le rituel aide les commandants de compagnie à gérer leurs empires facilement et efficacement. Parfois, ce n'est pas seulement l'emplacement, mais aussi d'autres facteurs tels que le butin possible (potentiel de revenus) et la nature du terrain (secteur et industrie), pour n'en citer que quelques-uns, qui constituent la base de la répartition du gâteau.
Une quête de contrôle
La structure et la conception sont importantes dans la vie et dans les affaires. Elles apportent ordre, stabilité et prévisibilité, nous aident à comprendre le monde et à mieux maîtriser notre vie. Les territoires de vente remplissent une fonction similaire, car ils permettent d'ordonner la masse vague d'une géographie démographique amorphe en une formation hiérarchique matricielle.
Elles favorisent un sentiment de clarté et de contrôle, éliminent les contradictions et les ambiguïtés, accélèrent la fluidité de la communication et de la prise de décision, facilitent les opérations et engendrent des travailleurs plus engagés, prêts à s'approprier leur propre part du gâteau et à en assumer la responsabilité.
Qu'est-ce que la gestion des territoires de vente ?
La gestion des territoires de vente, qui fait généralement partie du programme de planification des ventes d'une organisation, consiste à diviser le macro-marché de l'organisation en portions plus petites et plus faciles à gérer. Son objectif principal est de maximiser les ventes et les revenus.
La gestion des territoires de vente définit les compétences des vendeurs et crée les bases d'une gestion des ventes compétente. Chaque territoire est associé à un quota et à un groupe de comptes. La répartition territoriale est définie par un ensemble de règles et s'effectue sur la base de divers impératifs commerciaux tels que le profil du client, la région et la culture, l'importance du chiffre d'affaires, le secteur d'activité et le produit, le type de compte, les points douloureux, la saisonnalité, les sources de référence, l'historique des tendances, les prévisions de la demande, les canaux de vente, les responsabilités des représentants, le type d'organisation et d'autres encore.
Les responsables des ventes et des territoires s'efforcent d'attribuer des segments de marché bien définis aux membres de l'équipe les mieux équipés pour les servir, ce qui permet d'obtenir une couverture complète et équilibrée et de cibler au plus près les clients potentiels. Cela permet au personnel de vente de se concentrer sur les nouvelles pistes et de donner le meilleur de lui-même dans le jeu de la prospection.
Pour les entreprises orientées vers la croissance, la gestion des territoires de vente offre aux dirigeants une visibilité stratégique sur les clients et les opportunités, un aperçu unique du retour sur investissement de leurs efforts et des moyens pratiques d'organiser, d'améliorer et d'étendre leurs activités.
À l'ère complexe des clients numériques, du travail à distance et de l'évolution rapide du climat des affaires, l'élaboration d'un plan de territoire de vente peut s'avérer délicate et mérite un examen approfondi. Les dirigeants doivent trouver la bonne formule dès le départ, sous peine de désorienter à la fois les employés et les clients, ce qui nuirait à l'activité.
Mais l'effort vaut son pesant d'or. Après tout, lorsqu'elle est bien faite, la gestion des territoires de vente peut avoir un impact positif sur presque tous les aspects vitaux d'une entité commerciale. Elle améliore la qualité des prospects, simplifie l'analyse des ventes, améliore les relations avec les clients, répartit la charge de travail de manière équilibrée et permet de constituer des équipes heureuses et performantes.
Pourquoi la gestion des territoires de vente est-elle importante pour les entreprises ?
La gestion des territoires de vente est bien plus qu'une simple attribution de zones géographiques à certaines personnes. C'est un élément essentiel de la stratégie de croissance et de vente d'une entreprise, et la pierre angulaire de processus commerciaux agiles, adaptables et responsables. Elle fait passer le modèle de vente de l'entreprise de gains aléatoires et dispersés à une manœuvre plus scientifique et axée sur l'intention - en amplifiant la cohérence, en colmatant les fuites du système, en renforçant la résilience de l'infrastructure, en réduisant les opportunités perdues et en découvrant des horizons cachés.
Voici quelques-uns des principaux avantages d'une gestion efficace des territoires de vente.
1. Affine la stratégie
Sur la base des statistiques de performance, du retour d'information des équipes, du comportement des clients et des signaux du marché, l'organisation peut définir et réinitialiser les feuilles de route et les objectifs de quotas, modifier les formules d'attribution et perfectionner les équipes pour obtenir des résultats de plus en plus satisfaisants.
2. augmente l'efficacité
Grâce à une distribution intelligente, un plan de territoire de vente habile réduit les gaspillages et permet d'obtenir les meilleures probabilités de conversion. Il permet de réduire le temps passé en voiture ou en avion, d'organiser des réunions, d'éliminer les doubles emplois, de simplifier le suivi, de rationaliser les coûts et d'optimiser l'utilisation des ressources.
3. simplifie la gestion.
La responsabilité et les résultats d'un territoire sont directement liés à des vendeurs spécifiques, ce qui simplifie l'analyse.
4. permet une évaluation granulaire
Dans le prolongement de ce qui précède, la gestion des territoires de vente permet une analyse rationnelle et plus équitable des performances.
5. crée une meilleure répartition de la charge
En organisant les clients en territoires, les responsables des ventes sont en mesure de s'occuper de chaque client individuellement.
En déplaçant la main-d'œuvre de manière fluide d'un pays à l'autre, elles peuvent éviter de surcharger les employés avec des territoires dont la densité d'opportunités est trop élevée pour être gérée. Inversement, les segments moins rentables peuvent faire l'objet d'une plus grande attention en y affectant davantage de personnel.
Une répartition judicieuse des charges permet également de distribuer équitablement les marchés lucratifs, ce qui donne à chacun la possibilité de faire ses preuves et de s'attaquer au problème de la sous-performance et du gaspillage du potentiel.
Enfin, une répartition intuitive de la charge peut réguler efficacement les dépenses opérationnelles, ce qui se traduira par une tarification plus stable et augmentera la satisfaction des clients.
6. inspire des performances exceptionnelles
Les commerciaux sont plus performants lorsque leur champ de bataille est bien délimité, que les frontières sont clairement définies et qu'ils disposent de suffisamment de temps et de ressources pour exploiter pleinement leurs compétences. C'est exactement ce que fait la gestion des territoires de vente.
Il permet aux membres de se concentrer sur la vente sans avoir à se préoccuper de la planification. Les forces et les faiblesses personnelles sont diagnostiquées, les conseils et les formations essentiels à la mission sont partagés, et les capacités sont affectées à un terrain de jeu où elles ont le plus de chances de réussir.
Avec un vent arrière maximal, la scène est préparée pour une performance de bravoure. Les vedettes émergent et les retardataires s'affirment. Une boucle d'excellentes performances suivies d'une reconnaissance méritée crée une culture de l'excellence, amplifiant la marque de recruteur de l'entreprise, réduisant l'attrition et attirant de grands talents en pilotage automatique.
7.Aide Prévision des ventes
Les données, les tendances et les performances en cours peuvent être utilisées pour éviter les nids-de-poule, anticiper les changements, générer des alertes, se préparer aux opportunités et prédire les performances futures.
8. fidéliser les clients
Chaque région étant desservie par un vendeur ou une équipe dédiée, ces derniers peuvent entretenir des contacts soutenus, acquérir une connaissance approfondie des points faibles et nouer des relations solides, ce qui se traduit par des expériences satisfaisantes pour les clients.
9. Chiffres d'affaires des ascenseurs
Une meilleure couverture, des processus efficaces, des contrôles plus intelligents, des employés enthousiastes et des clients plus heureux se traduiront, comme on peut s'y attendre, par des chiffres de vente d'extracteurs de jus.
Signes que la conception de votre territoire de vente pourrait être prête pour une refonte.
- Résultats des ventes incohérents et imprévisibles sur l'ensemble des territoires.
- Des performances inégales de la part des représentants commerciaux.
- Une expérience brisée et perturbée pour les clients.
- Pourcentage élevé d'activités qui font perdre du temps, comme les voyages, la paperasserie, etc.
- Duplication des efforts.
- Équipes non motivées, épuisement professionnel élevé, départs massifs.
- Conflit dû au chevauchement des territoires.
- Ressources et coûts épuisés, faible retour sur investissement.
Meilleures pratiques pour créer une feuille de route efficace en matière de gestion des territoires de vente
Réunir les différentes parties mobiles d'un empire commercial prospère - avec un million d'indices et de signaux allant dans des directions différentes - est plus facile à dire qu'à faire. Le découpage, la découpe et le regroupement transforment ce chaos difficile à gérer en petits morceaux pour les entreprises affamées, et en or dans les mains des chefs de vente enthousiastes.
Bien qu'il n'y ait pas deux entreprises qui aient le même cadre de territoire de vente - surtout dans un climat de complexité - il y a quelques éléments universels qui figurent en bonne place dans presque toutes les stratégies de territoire de vente. Examinons-en quelques-uns.
1. Identifier le marché
Il est toujours utile de commencer par le commencement. Voici quelques questions auxquelles vous devez répondre clairement, dès le départ :
Quel pourcentage des territoires constitue votre profil de client idéal (ICP) : les "actifs de revenus" qui sont les plus susceptibles d'acheter chez vous et de vous rester fidèles ?
Quel est le caractère et la texture de chaque compte - par exemple, les ventes se font-elles à partir de l'étagère, par le biais de publicités sur Google ou par des recommandations ?
Quelle est la répartition démographique dans la région en ce qui concerne les préférences de consommation, les revenus, l'âge et d'autres paramètres ?
Comment vos produits et services s'intègrent-ils - en termes d'adéquation et de désirabilité - à la démographie locale ?
À quelle distance ou à quelle distance du territoire vos vendeurs habitent-ils ?
Quel type de structure hiérarchisée ou matricielle conviendrait le mieux à la région ?
2. Définir et concevoir
Ensuite, vous devez définir la matrice et concevoir la hiérarchie de vos territoires. La relation hiérarchique entre les territoires à différents niveaux influencera la façon dont l'agrégation et la visibilité des données sont regroupées.
Il s'agit notamment de répartir les comptes de manière proportionnelle, de veiller à ce que chaque zone dispose d'un mélange lucratif de comptes existants et de nouveaux comptes, et que le temps de déplacement et la distance ne soient pas un frein à la performance.
Quel type de division des ventes et du travail serait approprié pour les multiples bases de clients qui existent sur un certain territoire ? Si, par exemple, vous êtes un fabricant de meubles et que vous ciblez une partie de la ville qui présente trois caractéristiques démographiques distinctes - les propriétaires d'usine, les administrateurs d'hôpitaux et les étudiants -, il serait beaucoup plus judicieux de diviser la zone en fonction du profil de l'utilisateur final que de procéder à une simple division géographique. Cette dernière donnerait à vos commerciaux la possibilité d'étudier et de comprendre en profondeur chaque groupe démographique, d'entretenir des canaux de relations et de développer l'activité de manière durable.
Pour esquisser la forme et la silhouette de votre territoire, combinez les connaissances acquises, l'intuition des experts et les enseignements tirés du temps réel. Attribuez des limites géographiques, des limites de catégories, des limites de revenus ou quelque chose d'autre qui résonne le plus étroitement avec l'objectif commercial et organisationnel le plus large. Veillez à ce que les limites soient clairement délimitées, tout en étant suffisamment élastiques pour permettre des ajustements agiles à tout moment.
3. Analyser la qualité du territoire
Combien de temps, d'efforts et de main-d'œuvre êtes-vous prêt à consacrer à chaque territoire, et combien vous attendez-vous à recevoir en retour ? Le rationnement des rôles en fonction des territoires est un exercice sophistiqué qu'il vaut mieux confier à des chefs de vente expérimentés et perspicaces, qui y apportent une attention nuancée.
Faites l'effort de déterminer la "qualité" de chaque territoire au fur et à mesure que vous y insérez vos joueurs. Parmi les facteurs à prendre en compte, citons la durée du cycle de vente, la fréquence des achats répétés, l'incidence du taux de désabonnement, la question de savoir si les territoires sont actuellement mal desservis, le nombre de représentants nécessaires pour desservir la carte de manière satisfaisante, l'état de satisfaction des vendeurs au service des clients, l'équilibre ou l'asymétrie des plans d'opportunités, ainsi que d'autres aspects pertinents.
Appliquer des techniques logiques telles que les scénarios "What-If" pour avoir une idée du potentiel latent du territoire. L'objectif final est de classer les territoires par ordre de priorité en fonction des bénéfices potentiels qu'ils peuvent générer.
4. Examinez votre consommateur
Qu'il s'agisse des problèmes qu'ils tentent de résoudre, du type de produits qu'ils achètent actuellement, des choix qui s'offrent à eux face à la concurrence, de leur fréquence d'achat, de la date de leur dernier achat, des nouveaux besoins que vous pouvez les aider à découvrir ou de leurs budgets, essayez de prendre le pouls de votre public et d'en connaître l'état le plus fermement possible.
Classez-les en catégories sur la base de variables telles que la taille du ticket, la facilité de conversion ou l'enthousiasme, le volume de risque inhérent au compte ou tout autre critère de gradation qui ajoutera de la substance à votre programme de vente.
5. Attribuer les tâches
Cette étape est la caractéristique unique d'un exercice de territoire de vente et la principale raison pour laquelle vous vous intéressez à la gestion des territoires de vente. C'est la partie la plus importante, mais aussi la plus gratifiante. Lorsqu'elle est traitée dans l'esprit d'un jeu ou d'un défi, elle peut également être amusante.
Un cas rapide pour clarifier le champ d'application. Il n'est pas judicieux d'affecter une personne spécialisée dans la conclusion de contrats avec de grandes entreprises ayant des cycles de vente longs à un territoire principalement approvisionné en produits de grande consommation à cycle court, même si c'est dans le but d'obtenir un retour sur investissement rapide. Cette mesure ne se retournera peut-être pas contre vous immédiatement, mais des trous ronds dans des chevilles carrées peuvent s'avérer coûteux pour l'entreprise sur d'autres plans, tels que le moral frustré et le coût d'opportunité.
La cartographie de l'équipage sur le territoire doit être réalisée de manière à assurer une bonne adéquation avec les objectifs de l'Union européenne.
(A) la nature spécifique des besoins de votre public, (B) le type de produit ou de service que vous vendez, et (C) les forces, l'expérience, les capacités, les aspirations et les attentes de vos vendeurs. Une analyse SWOT (Strength - Weakness - Opportunity - Strength) peut être une bonne idée. Une sélection judicieuse des vendeurs pour chaque région permet non seulement de dynamiser les ventes, mais aussi de réduire le risque de conflits territoriaux, tout en optimisant les frais de déplacement et le temps disponible.
6. Diviser, mais équitablement
Si les "rockstars" méritent d'être récompensées par des prospects de grande valeur ou des comptes faciles à convertir, n'oubliez pas que les personnes les plus performantes sont aussi les plus aptes à convertir les clients difficiles, les comptes récalcitrants et les marchés ignorés. Ne soyez pas réticent à l'idée d'expérimenter.
Suivez votre instinct et essayez de faire circuler une certaine partie de la pizza de manière plus aléatoire : Prenez les gens par surprise et ils pourraient vous surprendre agréablement. L'idée est de répartir équitablement la charge de travail et les pistes de haute qualité entre les plus performants et les moins performants, afin que chacun ait une chance équitable - et que la foi et la confiance dans la direction restent élevées. Enfin, veillez à ce que chacun bénéficie du soutien dont il a besoin - qu'il s'agisse d'informations, de formations, etc.
7. Fixer des objectifs SMART
Dans tout projet, il est essentiel de se fixer une ligne de mire. Lorsque vous voyez clairement ce que vous devez viser, cela vous permet d'évaluer votre état de préparation, d'éliminer les obstacles et de contrôler la progression. Fixez des objectifs au niveau du territoire dès le premier jour et assurez-vous qu'ils sont S.M.A.R.T. - Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents, Limités dans le Temps. Adoptez une approche fondée sur les données qui tienne compte des variables, qui permette de dégager un consensus sur les étapes et les indicateurs clés de performance, qui adopte une vision réaliste de la réussite et qui permette d'atteindre les objectifs. Traduisez la vision d'ensemble en une déclaration d'objectif et mettez-la sur papier - en documentant sans ambiguïté ce qui est en jeu et en élaborant les activités nécessaires pour briser le ruban adhésif.
8. Utiliser les données de manière rentable
Les données seront votre bouée de sauvetage tout au long du voyage, fournissant des informations vitales pour l'optimisation du territoire et pour combler les lacunes de la couverture. Elles vous indiqueront les domaines dans lesquels vous devez redoubler d'efforts (c'est-à-dire ceux dans lesquels vous allez bien) et les rituels qui doivent être modifiés.
Faites preuve d'ingéniosité et exploitez tous les types de données à votre disposition - qu'il s'agisse d'indices générés en interne par les ERP et les CRM, d'informations territoriales extraites des interactions quotidiennes avec les clients ou de données spécifiques au secteur et au marché disponibles sur les plateformes sectorielles, les forums d'experts et les sources tierces.
Pour que les données restent fraîches, pertinentes et accessibles, créez un cadre de gouvernance des données, établissez des politiques et des normes en matière de données, élaborez des protocoles pour l'adoption et la documentation des données, insistez sur l'éthique et la transparence des données, garantissez la confidentialité et la sécurité des données, rationalisez les intégrations de données et procédez régulièrement à des analyses et à des audits des données. N'oubliez pas d'utiliser des approches quantitatives (mesurables et rationnelles) et qualitatives (subjectives et expérientielles) dans vos calculs pour une évaluation holistique.
9. Construisez votre colonne vertébrale technologique
Les bonnes habitudes en matière de données ne peuvent se construire que sur une culture de la technologie. À l'ère de l'intelligence artificielle, si vous élaborez manuellement des analyses par zone, vous êtes déjà à la traîne. Organisez régulièrement des formations et des mises à niveau pour vous assurer que vos équipes peuvent utiliser la technologie à leur avantage, et présentez à intervalles réguliers des rapports pertinents à la direction générale.
Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) peuvent aider à recueillir des données sur la segmentation de la clientèle, les domaines d'amélioration et la qualité des prospects. Les logiciels de cartographie peuvent être utiles pour visualiser les territoires, planifier les itinéraires et établir des clôtures géographiques pour une affectation précise des prospects. Les outils d'optimisation des territoires peuvent être efficaces pour la redistribution du travail, l'attribution des comptes et les prévisions de vente.
Les trois principaux domaines à suivre sont la croissance des ventes, les performances des représentants et les coûts territoriaux.
N'oubliez pas que la gestion des territoires de vente informe également d'autres domaines de la vente, tels que l'examen du pipeline et les prévisions de vente, de sorte que vos investissements dans la technologie vont porter leurs fruits avec un effet composé. Un socle technologique permet aux équipes de suivre, de partager, de prévenir les incendies, d'optimiser et d'automatiser les performances, tout en ajustant dynamiquement les voiles pour prendre des "notes au fur et à mesure" et prendre des décisions plus intelligentes en temps réel.
Prenez l'autoroute de la technologie, obtenez Compass: Xoxoday Compass simplifie les plans d'incitation complexes liés à la gestion des territoires grâce à un algorithme de pointe basé sur le retour d'information qui réduit les opérations et les efforts d'audit de 90 % et augmente la productivité des ventes de 80 %.
10. Diffuser la sagesse autour de soi
Les territoires ne doivent pas être synonymes de silos. Créez des canaux de communication interterritoriaux qui permettent la libre circulation de l'apprentissage et des idées, de sorte que les meilleures pratiques de chaque zone puissent être transmises aux autres membres. Invitez les représentants à partager leurs connaissances de première main sur les clients, les concurrents et la dynamique locale.
Cultivez une éthique d'apprentissage collaboratif, fondé sur l'osmose continue des connaissances. Cela aidera votre moteur de vente à devenir plus résistant et permettra à l'ensemble de l'équipe d'atteindre des performances exceptionnelles.
11. Revoir sans cesse la carte
Les fluctuations constantes de la gamme de produits et de services de l'entreprise, les tendances du marché, le comportement des acheteurs, le paysage concurrentiel et les objectifs commerciaux peuvent rendre les frontières territoriales floues, changeantes et obsolètes. La gestion des territoires de vente doit suivre le mouvement et être un processus en constante évolution. Ignorer la pratique consistant à examiner régulièrement la validité des limites territoriales peut saboter l'entreprise de diverses manières. Elle peut entraver la prospection, piéger les équipes dans des activités improductives et contrarier les efforts de croissance.
12. impliquer les ventes dans la planification
Plus il y a de cuisiniers, plus le bouillon est riche. Amenez votre armée de première ligne à la table des décisions. Aucun CRM, prédiction d'expert ou manuel ne peut égaler leur connaissance intime des territoires qu'ils côtoient tous les jours. En faisant confiance à leur intuition et en tenant compte de leurs commentaires, vous rendrez votre gestion des territoires de vente réellement exploitable.
Territoire Terreur ?
Vous n'atteignez pas vos quotas alors que vous disposez d'excellents talents et que vous vous donnez à fond ? La réponse pourrait se trouver dans l'un des problèmes les plus courants, et pourtant négligés, de la vente : Des territoires mal assortis.
À vrai dire, la mise en œuvre d'un programme de gestion des territoires de vente vraiment performant peut être complexe et requiert un niveau d'expérience sophistiqué. Ce n'est pas à la portée de tout le monde.
Vous ne savez pas comment ou où redémarrer le vôtre ? Obtenir Compass.
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