Comment fixer et atteindre des quotas de vente

Le guide complet pour planifier et atteindre les quotas de vente - les éléments fondamentaux des programmes et des performances de vente les plus performants.

Élément essentiel de la fonction commerciale dans la plupart des organisations, les quotas fixent des objectifs, définissent des comportements de réussite et permettent de suivre les progrès réalisés par les vendeurs et les canaux de distribution sur une période donnée. Ils peuvent être décrits comme une part de la part de marché totale escomptée d'une organisation qui est attribuée de manière sélective aux vendeurs, agents, distributeurs, revendeurs et autres canaux en tant que mandat à atteindre dans les temps à venir.

Les quotas de vente sont un indicateur clé de la gestion des performances commerciales (GPC) et un élément essentiel de l'évaluation des performances et de l'élaboration des programmes de rémunération. Des quotas de vente bien conçus indiquent aux équipes combien elles doivent vendre et les cases qu'elles doivent cocher pour atteindre les objectifs commerciaux et le salaire net.

Dans le domaine de la vente, les quotas servent essentiellement à

• Définir et stimuler la croissance.
• Encourager et mesurer les performances.
• Réguler les coûts d'acquisition des clients.  

Les quotas sont un élément clé de la compétitivité d'une organisation et ont un impact considérable sur le chiffre d'affaires, la croissance et les résultats de l'entreprise. L'objectif principal de la stratégie de quotas de vente est de mettre en place un modèle durable pour une productivité à long terme. Souvent, la manière dont vous fixez vos quotas détermine également si vos vedettes de la vente restent ou partent.

Les quotas de vente sont généralement calculés sur une base annuelle, trimestrielle ou mensuelle, et exprimés en pourcentage de réussite par rapport aux attentes prédéfinies au cours de cette période. Ainsi, si l'on a réalisé 1 million de dollars sur un quota de 2 millions de dollars, cela signifie que le quota a été atteint à 50 %. La réalisation des quotas et les récompenses (OTE, ou On Target Earnings) sont presque synonymes dans l'univers de la vente.

Les meilleurs quotas sont bien documentés, compréhensibles, mesurables, stimulants et réalisables. Les chefs de vente formulent des quotas pour leurs équipes sur la base de toute une série de considérations. En voici quelques-unes :

• Produits et services
• Taille de l'opération
• Durée du cycle de vente
• Performances historiques
• Points forts de l'équipe
• Marché potentiel
• Compétition
• Projections de recettes
• Planification budgétaire
• Stratégie de vente globale
• Des objectifs commerciaux plus vastes
• Leur "intuition" personnelle

Une bonne stratégie de vente est essentielle pour libérer le véritable potentiel de votre programme de quotas de vente.  

Ces termes prêtent-ils à confusion ?

Voyons brièvement les termes couramment utilisés (et parfois abusés) dans la planification et le calcul des quotas de vente.

Les objectifs de vente sont des objectifs à long terme qui définissent une vision globale pour l'entreprise et le service des ventes, comme par exemple l'augmentation du chiffre d'affaires de XX % par rapport à l'année précédente.

Les objectifs de vente quantifient les objectifs de vente en les chiffrant.  

Les quotas de vente décomposent les objectifs en étapes à court terme. Ils précisent le volume de travail à accomplir et le nombre d'affaires à conclure pour que l'organisation atteigne ses objectifs de vente et, par la suite, ses objectifs de vente plus importants. 

Quels sont les différents types de quotas de vente ?

Les quotas de vente peuvent s'articuler autour de n'importe quel indicateur ou KPI, pour autant qu'ils profitent directement ou indirectement à l'organisation en général - et qu'ils favorisent les résultats de vente en particulier. Voici quelques-uns des indicateurs les plus courants.

Quota d'activité

Un quota d'activité permet de contrôler les activités de vente spécifiques que les représentants doivent effectuer tout au long du cycle de progression et de maturité des prospects. Dans ce contexte, l'envoi d'e-mails, la programmation de démonstrations et les appels téléphoniques aux clients sont des exemples d'"activités". Si la plupart de ces activités ne font pas directement bouger l'aiguille, certaines - comme les compétences en négociation - peuvent accélérer de manière mesurable la conclusion du contrat.

Si un nouveau produit ou une nouvelle catégorie est lancé sur le marché, les quotas d'activité rempliront également la tâche cruciale de sensibiliser et de "conditionner" les utilisateurs avant que le processus de vente proprement dit ne puisse commencer. Dans les secteurs où les cycles de clôture sont longs, les quotas d'activité contribuent à la construction du pipeline et au maintien de la motivation des équipes.

Le quota d'activité dans le jargon des Saas : Activités orientées vers la réussite du client

Quota historique

40 % des organisations suivent la méthode des quotas historiques, un modèle dans lequel les indices et les signaux des performances passées, les modèles et les tendances sont étudiés pour formuler un seuil de quota de base. Bien qu'elle constitue une base ou un point de départ raisonnable et objectif, cette méthode ne fonctionne pas aussi bien dans les environnements de flux, d'incertitude et de changement - en particulier ceux qui n'ont pas de précédent (un incident de type force majeure comme, par exemple, une pandémie).

Utiliser le passé comme garde-fou n'est pas non plus la meilleure façon d'évoluer et de capitaliser sur de nouveaux horizons. La méthode des quotas historiques peut donc avoir un coût d'opportunité.

Quota de volume

Le paramètre ici est le volume des ventes et des transactions. En fonction de la nature du produit et de la période considérée, il peut atteindre des chiffres élevés. Sa simplicité inhérente en fait un cadre universellement populaire.

Les dirigeants s'en servent comme d'un outil pour favoriser les ventes croisées et ascendantes et assurer une rotation constante des stocks. L'inconvénient est que, pour gonfler leurs chiffres, les agents commerciaux peuvent proposer des remises importantes pour conclure des affaires, ce qui affecte négativement la rentabilité.

Jargon Saas pour quota de volume : Valeur totale du contrat (TCV) ou valeur annuelle du contrat (ACV).

Un quota axé sur le client

Dans ce modèle, les commerciaux sont évalués en fonction du nombre de clients dont ils sont directement responsables. L'acquisition et la fidélisation des clients, l'établissement de relations et la valeur de la durée de vie des clients sont quelques-uns des indicateurs clés de performance importants dans ce modèle de quota. Cette catégorie de quotas est particulièrement précieuse pour les entreprises basées sur le SaaS, car elle est conçue pour lutter contre le désabonnement des clients.

La fidélisation des clients permet également d'améliorer les relations avec la clientèle, d'assurer la prévisibilité des recettes, de réduire efficacement les coûts d'acquisition de la clientèle, d'augmenter la valeur de la vie du client, de créer une rentabilité durable et d'encourager les organisations à investir dans des initiatives de croissance à long terme.

Le jargon du Saas pour désigner le quota de clients : quota de taux de renouvellement ou quota de taux de désabonnement.

Quota prévisionnel

Les quotas prévisionnels s'appuient sur l'historique des données pour fixer des objectifs visant à exploiter le potentiel de l'équipe et à améliorer les performances passées. Cette méthode fonctionne pour les entreprises dont les tendances saisonnières sont constantes et dont les données antérieures sont fiables sur plusieurs années. Entre les mains de chefs de vente expérimentés, les quotas prévisionnels peuvent être un instrument puissant pour stimuler les résultats.  

Quota de profit

Influencés par la valeur du contrat et le prix du produit, les quotas de profit sont conçus en fonction d'objectifs de profit. Les quotas aident les équipes de vente à déterminer le nombre d'affaires qu'elles doivent conclure pour atteindre le point de profit nécessaire, au fur et à mesure que de nouveaux repères de profit sont fixés. Cette méthode des quotas décourage les remises et contribue à accroître la rentabilité globale de l'entreprise.

Il est conçu pour inciter les représentants à vendre des produits haut de gamme, à convertir des transactions à forte valeur ajoutée et à conclure des affaires avec de bonnes marges bénéficiaires. Dans ce modèle, les dirigeants peuvent ne pas faire de distinction quant au type de produit vendu (dans les cas où l'entreprise dispose d'un large portefeuille) ou à la stratégie employée, tant que les objectifs de profit sont atteints.  

SAAS LINGO FOR PROFIT QUOTA : Ratio du coût d'acquisition des clients (CAC) et valeur de la durée de vie des clients (CLV).

Quota de recettes

Un modèle assez simple et facile à suivre, similaire au précédent. Cette fois-ci, nous utilisons le montant (total) des recettes brutes générées - indépendamment des bénéfices réalisés - pour définir la réalisation et évaluer les performances. Plus les recettes sont importantes, plus le quota est atteint.   

Charge (coût) quota

Plus qu'une manœuvre réglementaire, le quota de dépenses consiste essentiellement à plafonner le budget, en spécifiant le montant maximum des dépenses liées aux ventes autorisées au cours d'une période donnée.

Il s'agit d'un mécanisme de contrôle qui permet de limiter les frais de déplacement, de représentation et de matériel de marketing. Dans les mains d'équipes de vente dynamiques, cette restriction bien ancrée peut également s'avérer une aubaine : elle incite les représentants à faire preuve d'imagination et à innover dans leurs stratégies de quotas. 

Quota pour les pipelines

Dans ce système de quotas, les dirigeants s'efforcent d'établir des pipelines complets et de faire progresser continuellement les affaires le long de l'entonnoir des ventes. Les représentants sont tenus de maintenir une certaine valeur d'opportunités dans leur pipeline à tout moment et de faire passer un certain nombre minimum d'affaires à l'étape suivante.

En détournant l'attention de l'équipe de la conclusion immédiate de contrats (toujours plus tentante) vers la prospection d'affaires futures, ce système contribue à la prévisibilité des revenus, à l'amélioration des prévisions et à l'allocation plus intelligente des ressources.

Quota basé sur le territoire

Comme leur nom l'indique, les quotas sont attribués à des territoires qui peuvent être définis en fonction de la géographie, du produit, de la démographie des clients, de la taille du marché à adresser ou d'autres paramètres. Bien menée, cette approche est à la fois scientifique et efficace pour stimuler les ventes.

Cela dit, la mise au point d'une approche territoriale exige un retour d'information continu et en temps réel ainsi qu'une analyse exhaustive, ce qui en fait un exercice compliqué et chronophage que toutes les équipes n'apprécient pas forcément. La nature complexe de ce cadre peut également donner lieu à des compensations inexactes, ce qui alimente le ressentiment et les dissensions.

Quota combiné

Comme son nom l'indique, un quota combiné est créé en combinant plusieurs méthodes de quotas différentes. Une entreprise peut associer avec tact des modèles de quotas de pipeline, de volume et de profit pour "innover" une structure de revenus très performante.

Les quotas combinés permettent une approche équilibrée des ventes en évaluant les performances sur la base d'un ensemble diversifié de résultats. En s'adressant à plusieurs aspects de l'entreprise, il accroît également l'efficacité de toute une série de fonctions. Parfois, les modèles de quotas combinés permettent également d'accomplir des tâches supplémentaires sans avoir à investir dans une équipe distincte.

Pourquoi les quotas sont-ils importants dans le domaine de la vente et des affaires ?

• L'idée maîtresse qui sous-tend l'élaboration et le déploiement des quotas de vente est de motiver les canaux et les équipes à vendre davantage. Peu d'autres stratégies de vente y parviennent mieux que les bons vieux quotas.
• Les quotas éliminent le caractère aléatoire de l'activité commerciale d'une organisation : Agissant comme une étoile polaire pour les équipes chargées du chiffre d'affaires et des ventes, ils définissent l'orientation, la structure et l'élan nécessaires à une réussite significative.
• Les quotas sont un élément déterminant de la structure de rémunération de l'entreprise, qui donne forme à divers programmes de rémunération aux résultats, tels que les commissions, les primes, les augmentations et autres.  
• À une époque où la complexité, l'incertitude et la concurrence sont sans précédent, la création de quotas efficaces peut aider les entreprises à "alléger" leurs opérations, à réduire leurs coûts et à atteindre leurs objectifs de revenus de manière efficace.
• En tant que variable clé de l'équation, les quotas de vente influencent profondément le succès ou l'échec d'un grand nombre de fonctions de l'entreprise. La fixation d'objectifs, la modélisation des capacités, la gestion des territoires, les prévisions et l'expérience client, pour n'en citer que quelques-uns.
• Un exemple concret : Les quotas et la planification territoriale sont étroitement liés dans le domaine de la vente. Le bon plan de territoire permet d'aligner les ambitions de l'entreprise sur l'état de préparation de l'organisation, jetant ainsi les bases d'une performance exceptionnelle. Le suivi de la progression des quotas peut mettre en évidence des problèmes dans la planification du territoire, ce qui permet d'affiner cette dernière.
• L'analyse des performances basée sur les quotas peut apporter un éclairage précieux sur les aptitudes et l'appétit des différents acteurs du système. Cela peut ouvrir la voie à une réflexion productive, à un coaching personnalisé, à un retour d'information constructif, à un soutien stratégique et à des activités ciblées de développement des compétences - ce qui permet de niveler l'écosystème organisationnel de manière holistique. En voici la preuve : 65 % des organisations commerciales disposent d'un programme de coaching commercial dédié, et la formation continue peut conduire à une augmentation de 50 % d'augmentation des ventes par employé.
• Une bonne planification des quotas permet également de se prémunir contre les coûts d'opportunité. 

 Comment fixer des quotas de vente ?

Fixer des quotas de vente ne consiste pas à sortir un chiffre de nulle part et à croiser les doigts. Comme pour la planification d'un territoire de vente, il y a de nombreuses nuances et variables à prendre en compte, et il faut jongler avec les informations quantitatives (données) et le jugement subjectif (instinct de l'expérience). En cours de route, il ne faut pas perdre de vue la cible : Les quotas doivent dynamiser les équipes et propulser les objectifs de l'entreprise. 

Si vos quotas sont trop élevés, vous risquez de décourager les équipes ou de les forcer à recourir à des approches contraires à l'éthique. Vous risquez également de décourager les talents et de pousser vos meilleurs éléments à quitter le navire.

Si vous fixez des quotas trop bas, vous finirez par constituer une armée paresseuse et complaisante, qui vendra à découvert et sabotera son propre potentiel pour atteindre ses objectifs financiers.

Solution 1 : aller du haut vers le bas

Vous pouvez adopter une approche descendante de la planification des quotas de vente, en laissant les dirigeants de l'organisation fixer les critères de référence. Il s'agit d'une approche assez répandue et populaire qui, avec des dirigeants expérimentés à la barre, peut donner des résultats.

D'un autre côté, les chiffres arbitraires et fantaisistes avancés par les dirigeants et les membres du conseil d'administration (qui sont peu au fait de la situation sur le terrain et cherchent peut-être simplement à impressionner les investisseurs) peuvent être injustes et intimidants pour les représentants des ventes.

Cela va à l'encontre de l'objectif même d'un quota, qui est de constituer une équipe débordante d'ardeur qui se présente chaque matin au travail avec un sifflet sur les lèvres - et non une équipe fatiguée qui s'épuise à essayer de trouver le moyen d'atteindre les chiffres du quota.

Détachés de la réalité, les mandats de quotas imposés d'en haut peuvent finir par avoir un impact négatif sur tout ce qui compte : l'esprit d'équipe, l'expérience du client, la réputation de la marque.

Solution 2 : remonter de la base vers le sommet

Vous pouvez également adopter une approche ascendante pour la planification des quotas de vente, dans laquelle l'état actuel des performances et les données au niveau du territoire constituent la base des objectifs ultérieurs. Cette approche permet aux commerciaux de première ligne de bénéficier d'une plus grande autonomie dans la planification de leurs quotas, puisqu'ils collaborent, révisent et créent des objectifs pratiques basés sur une connaissance directe des marchés.

Les membres se sentent "écoutés" et font véritablement partie du processus dans un modèle ascendant, ce qui favorise une plus grande implication et une plus grande synergie. L'inconvénient est que les équipes peuvent fixer des quotas trop bas pour "couvrir" leur cas.

La nature collaborative de la définition des objectifs peut également s'avérer compliquée et longue à gérer. Enfin, un modèle ascendant peut ne pas répondre à la vision de croissance de conseils d'administration et de parties prenantes ambitieux et priver l'entreprise d'une chance légitime de passer à l'échelle supérieure.  

Trouver le juste milieu

Lorsqu'il s'agit de quotas, fixer des objectifs élevés n'est pas toujours la meilleure façon d'obtenir un rendement élevé. En combinant les approches descendante et ascendante, on obtient une approche équilibrée et réaliste de la planification des quotas de vente et les meilleures chances de réussite. Être réaliste ne signifie pas qu'il ne faut pas être ambitieux. L'astuce consiste à trouver le juste milieu. En d'autres termes :

La perception de la barre doit être suffisamment élevée pour stimuler vos équipes de vente et obtenir le meilleur d'elles-mêmes, tout en étant suffisamment basse pour paraître "réalisable" et faire en sorte qu'elles se sentent à l'aise et confiantes dans leur réussite. Avec un peu de chance, vous finirez par créer une philosophie d'équipe gagnante qui attirera les meilleurs talents, créant ainsi une belle boucle de triomphe.  

Étapes importantes de la planification des quotas de vente

• Les programmes de quotas de vente doivent être SMART : spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps.
• Les objectifs de quotas doivent être fondés sur des preuves et des données. Ils doivent tenir compte des performances passées de l'entreprise, de son taux de croissance, de l'activité de ses concurrents, des caractéristiques de son territoire et des conditions du marché.
• Les objectifs de quotas doivent également être alignés sur les priorités futures de l'entreprise en ce qui concerne le GTM, la stratégie, la ligne de produits, les nouveaux lancements, la diversification, les objectifs de revenus, la croissance de la part de marché et d'autres facteurs.
• Il n'y a pas de taille unique. Les objectifs de quotas doivent, en outre, être mis en correspondance avec la capacité de l'équipe à les atteindre. Les points forts, les passions et l'exposition au domaine donneront une bonne indication de ce qu'ils peuvent réaliser, et les quotas doivent être ajustés en conséquence pour une personnalisation plus étroite. Les dirigeants avisés combinent à la fois les déclencheurs de motivation extrinsèques et intrinsèques pour créer des quotas qui font mouche.
• La planification des quotas de vente bénéficie grandement de la diversité des points de vue. Assurez-vous donc que toutes les parties prenantes concernées ont leur mot à dire dans le processus de prise de décision. En particulier, les responsables des départements SalesOps et RevOps.
• Mettez les choses en route en déterminant le type de quota de vente ainsi que l'approche et la méthodologie (descendante, ascendante, etc.) qui conviennent le mieux à votre contexte organisationnel spécifique et à votre parcours.
• Définissez ensuite la base de référence. Il s'agit du seuil minimum que les gens doivent atteindre pour que les rouages de l'entreprise tournent et que le modèle des quotas soit viable.
• Il est maintenant temps de déterminer le quota optimal - et les niveaux d'incitation correspondants - pour les représentants et les équipes.
• Fixez des indicateurs de performance clairs, fiables et cohérents afin de juger et d'évaluer les résultats avec précision.
• Assurez-vous que tout le monde est sur la même longueur d'onde en communiquant les attentes instantanément et sans ambiguïté.
• Créez une feuille de route des processus qui répertorie les activités clés - telles que l'enregistrement des inscriptions aux webinaires, l'envoi d'invitations LinkedIn ou les appels téléphoniques - afin de guider et d'accélérer les efforts des employés et des canaux de vente.
• Utilisez des techniques telles que l'analyse de simulation (analyse de scénarios, recherche d'objectifs et analyse de sensibilité), la prévision de séries chronologiques, l'analyse de régression, la prévision de la demande, les modèles de regroupement, les modèles de valeurs aberrantes, les modèles de classification et la planification prédictive pour tester vos estimations en fonction de divers contextes et éventualités. Votre feuille de route en matière de quotas s'enrichit ainsi d'objectivité, de résilience et d'équilibre.
• Soyez transparent sur les raisons qui sous-tendent vos décisions en matière de quotas - et vous gagnerez la confiance des équipes de vente et des représentants.
• Qu'il s'agisse d'un changement saisonnier, d'un changement de territoire ou d'une évolution de la clientèle, gardez une marge de manœuvre pour adapter vos quotas de vente afin qu'ils restent souples, réalistes et motivants.
• Continuez à suivre et à optimiser vos quotas et vos incitations. Parmi les techniques à essayer, citons la segmentation des utilisateurs ou des équipes de vente, l'équilibre entre les objectifs à court et à long terme, le test de différents scénarios et la gamification intelligente.
• Évitez les pièges courants des quotas de vente, tels que des objectifs vagues et confus, des indicateurs clés de performance et des attentes incohérents, une inadéquation entre les objectifs de vente et les capacités de l'équipe, des quotas injustes qui engendrent la désillusion, des incitations inadéquates, des incitations qui encouragent des comportements indésirables et une inadéquation entre le succès et la récompense.
• Incorporez les quotas à d'autres aspects essentiels du paysage commercial, tels que la gestion des territoires et les programmes de rémunération, afin d'assurer une interopérabilité harmonieuse entre des fonctions qui sont intimement liées.
• Essayez d'utiliser un mécanisme SPM (gestion de la planification des ventes) moderne qui garantit l'intégrité, la qualité et la récence des données grâce à des enregistrements vérifiés et actualisés.
• Les entreprises qui utilisent la gestion de la relation client ont près de 9X plus de chances d'atteindre leurs objectifs de vente. Exploiter efficacement les outils de reporting et d'analyse des ventes tels que les systèmes CRM, les tableaux de bord et les scorecards. Démocratiser la visibilité et le contrôle en utilisant une technologie facile à utiliser par n'importe qui, quelle que soit sa formation, ce qui permet une prise de décision plus intelligente dans tous les rôles liés aux ventes et au chiffre d'affaires.
• Les quotas ne sont pas une activité que l'on fixe une fois et que l'on oublie, c'est pourquoi il convient de choisir une plateforme qui facilite l'affinement itératif.
• Proposez une formation aux outils et créez une culture numérique qui complète les prouesses de vos équipes en matière de vente. Un fait étonnant : Le retour sur investissement de la formation à la vente est de 353 % !
• Exploiter les données de performance pour réorganiser les rôles et les ressources, repenser les territoires et mettre à niveau les retardataires.
• Automatiser et simplifier les processus pour réduire les délais et les erreurs manuelles, et canaliser les efforts vers des activités à forte valeur ajoutée telles que la stratégie et l'affinement.
• Il est facile de l'oublier, mais il vaut la peine de le répéter : Il faut se concentrer sur la résolution des problèmes des utilisateurs, et non sur l'atteinte des quotas. L'atteinte des objectifs doit être un "effet secondaire", jamais l'objectif principal. Selon Hubspot, 82% des professionnels de la vente estiment que le contact avec les clients est important pour les ventes. C'est également la partie de leur travail qu'ils apprécient le plus. 

 Règles de base pour la fixation des quotas

• La capacité à créer des quotas de vente équilibrés est un atout pour les entreprises ; elle leur confère un avantage concurrentiel indéniable. L'établissement de quotas est une compétence que tous les directeurs commerciaux, superviseurs et dirigeants sont censés posséder. Bien qu'il s'agisse d'un art qui ne s'acquiert qu'avec l'expérience, il existe des règles empiriques que tout responsable commercial, quel que soit son niveau d'expérience ou de croissance, peut adopter. En voici quelques-unes.
• Terminez votre planification des quotas à l'avance afin que les équipes connaissent le score dès le premier jour et disposent de toutes les informations nécessaires pour planifier les actions à venir.
• Le monde de la vente est fluide, dynamique et imprévisible. Vos plans de quotas doivent l'être aussi. Continuez à expérimenter (A/B testing, dans le jargon du marketing) différentes stratégies pour voir ce qui colle le mieux.
• Veillez à ce que les représentants et les canaux disposent des moyens nécessaires - ressources telles que les outils, le contenu ou les connaissances - pour atteindre leurs objectifs. Donnez aux nouvelles recrues le temps de s'adapter. Fournir un leadership fort et un mentorat dont même les équipes expérimentées auront besoin à un moment ou à un autre. Enfin, créez un environnement positif et favorable dans lequel l'équipe peut s'épanouir et exceller.
• Oubliez l'approche "beurre de cacahuètes" : Ne dispersez pas trop les équipes de vente entre les segments de clientèle, les lignes de produits et les territoires pour éviter de diluer l'intensité des initiatives.  
• Effectuez des recherches, créez des réseaux avec des experts et participez à des forums et à des groupes. Se tenir au courant des conditions économiques, de la demande sectorielle et des tendances de l'industrie fera une grande différence dans la qualité de la prévision et de la planification de vos quotas.
• Soyez ouvert à une approche flexible. Cela signifie qu'il faut concevoir des quotas différents pour des lignes de produits, des segments de clientèle ou des hiérarchies de représentants différents afin de mieux cibler les initiatives.
• Les outils numériques peuvent vous aider à suivre le rythme du changement en analysant les données en temps réel et en permettant aux représentants d'ajuster les voiles en cours de route : il est donc judicieux d'opter pour une technologie intuitive.  
• Tous les membres de l'équipe atteignent-ils leurs quotas ? Ne demandez pas encore une pizza. Cela peut simplement signifier que les "rockstars" ne sont pas assez stimulées et que les moins performants n'ont pas suffisamment d'occasions de s'améliorer et de se développer. La sagesse populaire veut que si 80 % de l'équipe atteint 80 % de ses objectifs de quotal'entreprise s'en sort de manière satisfaisante. Considérez les 20 % restants comme un espace pour réimaginer les feuilles de route, revigorer les capacités et réorienter les employés.
• Dans le monde des quotas de vente, la frontière entre l'enthousiasme et l'épuisement est souvent mince. Les meilleurs managers protègent leurs collaborateurs de l'anxiété et de l'épuisement. À quelle hauteur exactement doit-on faire miroiter la carotte ? Si vous vous basez sur la conclusion d'une affaire, doubler ce chiffre est un objectif raisonnable, en général. En revanche, si vous optez pour la croissance, un taux de 5 à 10 % de la croissance annuelle est généralement la norme.
• Vous pensez avoir créé la meilleure formule de quotas au monde ? N'y pensez plus. Aussi formidable que puisse paraître un plan de quotas sur le papier, n'oubliez jamais de vous arrêter et de demander directement à vos collaborateurs : "Combien pouvez-vous réellement vendre ?". N'oubliez pas que personne ne connaît mieux qu'eux leur capacité à livrer.
• Les récompenses sont au cœur des grandes performances. C'est particulièrement vrai dans le domaine de la vente. Veillez à associer votre stratégie de quotas de vente à un programme d'incitation efficace. Veillez à ce que les commissions soient flexibles et évitez de fixer des plafonds afin de profiter de l'élan. Reconnaissez publiquement les personnes méritantes afin de clarifier les normes de comportement.

Bulletin de notes A

Évaluation de l'efficacité des programmes de quotas de vente par une approche de validation.

À quoi ressemble votre bulletin de notes sur les quotas ? Comment savoir si l'approche que vous avez choisie pour fixer les quotas est réellement efficace ? Les modèles de validation suivants peuvent vous aider à évaluer l'efficacité de votre programme de quotas de vente. 

Approche de validation 1 : Précision des quotas

Cette approche de l'évaluation de la précision des quotas, également appelée distribution des performances, compare les résultats par rapport aux équipes, aux rôles et aux indicateurs clés de performance. Une courbe de distribution en cloche lisse, avec des DTS concentrés autour de la barre des 100 %, indique un cadre de quotas harmonieusement conçu.

En revanche, une courbe irrégulière - avec des hauts et des bas dispersés et aucune masse critique autour de la barre des 100 % - indique des quotas mal adaptés. Il n'est pas surprenant que cette dernière situation soit fréquente dans les organisations qui n'ont pas de solides traditions en matière de fixation de quotas. 

Approche de validation 2 : équité des quotas

La seconde approche examine le processus de fixation des quotas en interprétant les biais et les failles qui échappent au contrôle des canaux de vente et des représentants. La taille du territoire, le nombre total de comptes, la nature du produit, le rôle et l'expérience du représentant sont passés au crible pour comprendre si les objectifs de quotas ont été fixés de manière équitable. Des modifications et des ajustements sont ensuite apportés pour garantir l'équité. 

Bulletin de notes B

Évaluer l'efficacité des programmes de quotas de vente par le biais de l'approche KPI

Il existe plusieurs indicateurs clés de performance (ICP) qui permettent de calculer le taux de réalisation des quotas dans le domaine de la vente. En voici quelques-uns :

Taux de réalisation des quotas

(Ventes totales réelles réalisées) / (Quota de vente attribué pour cette période) X 100.

Clôture de l'accord

Le nombre d'affaires conclues au cours d'une période donnée.

Dérapage de l'accord

Les transactions qui n'ont pas abouti alors qu'elles étaient étiquetées "susceptibles d'être conclues".

Taux de réussite

(Nombre total d'affaires conclues et gagnées) / (Nombre total d'affaires conclues - gagnées ou perdues) X 100.

Durée moyenne du cycle de vente

Plus une affaire met de temps à se conclure, plus la probabilité d'un "fantôme" dans la machine - c'est-à-dire d'un "défaut" dans le système - est élevée.

Nombre d'opérations actives

Le nombre d'affaires en cours dans le pipeline est également un indicateur valable pour juger de la réussite du programme de quotas.  

D'autres approches permettent d'évaluer le succès des quotas :

Analyse des pistes de vente qualifiées

Il calcule le taux de clôture sur la base des SQL, ce qui permet d'évaluer l'efficacité de votre processus de vente.

Analyse individuelle et analyse d'équipe

Cela montre ce qui vous convient le mieux : Les efforts solitaires ou le travail d'équipe chorégraphié.

Analyse du montant de la transaction

Il s'agit de la valeur monétaire des affaires converties par rapport à la valeur totale des opportunités clôturées (converties ou perdues).

Vous aussi, vous pouvez écraser le jeu des quotas !

La fixation et la réalisation de quotas de vente sont essentielles à la survie et à la réussite d'une entreprise. La bonne approche et la bonne équipe peuvent vous aider à faire des pas de géant vers la terre promise et à faire de votre organisation un chef de file dans votre domaine. Toutefois, à l'ère de l'IA, même les meilleures intentions et ressources peuvent tomber à plat si vous ne disposez pas de la bonne plateforme technologique.

Garantissez l'exactitude et la cohérence des données dans vos plans de rémunération incitative en connectant et en centralisant vos données de vente et de rémunération incitative dans toutes les bases de données, y compris les CRM, les ERP, les lacs de données et bien plus encore. Pour savoir comment Compass peut révolutionner vos programmes de quotas.