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La vente est un aspect essentiel de toute entreprise, et le succès d'une société dépend en grande partie des compétences de son équipe de vente. C'est pourquoi le recrutement des bons vendeurs est crucial pour la croissance et le développement de toute organisation. L'entretien de vente est un élément essentiel du processus de recrutement, qui permet de déterminer si un candidat possède les compétences, les connaissances et l'attitude nécessaires pour exceller dans sa fonction. Toutefois, la réussite de l'entretien de vente dépend fortement des questions posées au cours de l'entretien.
Dans cet article, nous aborderons quelques-unes des questions d'entretien de vente les plus efficaces qui peuvent vous aider à trouver le bon candidat pour votre équipe de vente. Ces questions d'entretien de vente couvrent différents aspects de la vente. En posant ces questions d'entretien de vente, vous serez en mesure d'évaluer les capacités, l'expérience et l'adéquation du candidat au poste, et de prendre une décision d'embauche en connaissance de cause.
13 questions à poser lors d'un entretien de vente
Voici quelques questions que les RH peuvent poser lors d'un entretien de vente.
1. Décrivez-nous votre processus de vente actuel
Il vous permet d'évaluer la compréhension du processus de vente par le candidat et la manière dont il aborde la vente dans ses fonctions actuelles.
La réponse à cette question peut donner un aperçu de la manière dont le candidat aborde la génération et la qualification des prospects, l'établissement de relations avec eux, l'identification de leurs besoins, la présentation de solutions, le traitement des objections et la conclusion d'affaires. Elle vous permet également de voir si le candidat connaît les méthodologies de vente courantes et s'il est capable de s'adapter à des situations et à des clients différents.
2. Comment décidez-vous qu'un prospect ne vous convient pas ?
Il est important que les vendeurs soient en mesure d'identifier et de classer par ordre de priorité les clients potentiels qui ont le plus de chances de déboucher sur des ventes fructueuses.
Les vendeurs qui sont en mesure de qualifier efficacement les prospects gagneront du temps et des ressources en concentrant leurs efforts sur ceux qui sont les plus susceptibles de devenir des clients. Cela signifie qu'ils pourront consacrer leur temps et leurs ressources aux prospects qui ont besoin de leur produit ou service, qui disposent du budget nécessaire pour le payer et qui sont habilités à prendre la décision d'achat.
Vous pouvez également rechercher des compétences et des qualités spécifiques dans la réponse du candidat. Par exemple, il peut être intéressant de savoir si le candidat dispose d'un processus de qualification des prospects ou s'il se fie à son intuition et à son expérience. Vous voudrez peut-être aussi savoir si le candidat est capable de reconnaître quand il faut disqualifier un prospect, et comment il gère la situation de manière professionnelle et respectueuse.
3. Expliquez quelques cas où vous n'avez pas atteint un objectif ou raté une occasion. Qu'avez-vous appris ?
L'échec fait inévitablement partie de la vente, et la capacité à tirer des leçons de l'échec est essentielle à la réussite à long terme dans la vente.
Vous pouvez rechercher des exemples spécifiques de la manière dont le candidat gère l'échec et l'adversité, ainsi que de la manière dont il réfléchit à ses erreurs et en tire les leçons. La réponse à cette question peut également donner un aperçu des compétences du candidat en matière de résolution de problèmes, de sa résilience et de sa capacité à assumer ses erreurs.
Vous pouvez également vous intéresser à la manière dont le candidat intègre les enseignements qu'il a tirés de son expérience dans son approche de la vente. Par exemple, le candidat peut avoir modifié son approche de la génération de leads ou de la prospection sur la base d'échecs antérieurs. Cela démontre une capacité à s'adapter et à s'améliorer au fil du temps, ce qui est très apprécié dans le domaine de la vente.
4. Lorsque vous perdez une affaire, comment assurez-vous le suivi de ce prospect ?
Le suivi d'un prospect après la perte d'une affaire peut aider à maintenir la relation et à garder les lignes de communication ouvertes pour de futures opportunités. C'est aussi l'occasion de recueillir des commentaires et des informations sur les raisons de la perte de l'affaire et sur la manière de s'améliorer à l'avenir.
Vous pouvez rechercher des compétences et des qualités spécifiques dans la réponse du candidat. Par exemple, il peut être intéressant de savoir si le candidat dispose d'une procédure de suivi des prospects après une affaire perdue ou s'il se fie à son intuition et à son expérience. Vous pouvez également vouloir savoir si le candidat est capable de faire face à un refus et de conserver une attitude positive et un comportement professionnel.
En outre, vous pouvez être intéressé par la manière dont le candidat utilise le retour d'expérience des affaires perdues pour améliorer son approche commerciale. Par exemple, le candidat peut avoir intégré le retour d'expérience des affaires perdues dans son argumentaire de vente ou identifié de nouvelles façons de répondre aux objections les plus courantes.
5. Donnez un exemple d'une situation où vous avez reçu un retour d'information constructif. Comment avez-vous réagi ?
Recevoir un retour d'information et y répondre est un aspect important de la croissance et de l'amélioration dans le domaine de la vente. C'est un moyen pour vous d'évaluer la capacité du candidat à accepter un retour d'information et à y répondre de manière constructive, à assumer ses erreurs et à améliorer continuellement son approche de la vente.
6. En quoi votre produit le plus récent a-t-il été utile à vos clients ?
Les vendeurs efficaces ne se contenteront pas de parler des avantages de leurs différents plans SaaS ou des caractéristiques de leurs produits. Ils expliqueront comment leurs solutions répondent aux problèmes de différents groupes de marché et à un besoin spécifique.
Le candidat peut utiliser cet exercice comme une brève présentation commerciale pour démontrer ses compétences ou simplement pour vous donner une vue d'ensemble. Dans les deux cas, cela démontre à quel point il a compris la fonction de son entreprise - qu'elle soit B2B ou B2C - dans la vie de ses consommateurs.
7. Connaissez-vous bien notre entreprise et notre produit ?
Il s'agit souvent d'une question décisive. Avant l'entretien d'embauche, chacun de vos prospects doit avoir fait des recherches approfondies sur votre entreprise. Et comme pour un prospect commercial, ils doivent avoir recherché toutes les informations possibles s'ils savent à qui ils vont s'adresser au sein de votre équipe.
Connaissent-ils vraiment votre produit ou espèrent-ils seulement le meilleur après avoir envoyé leur CV à tout le monde ? Ils ont une grande chance de présenter vos produits à ce moment-là également. Néanmoins, s'il ne l'a pas fait, répondez à notre demande suivante.
8. Décrivez-moi le produit de votre entreprise / Décrivez-moi le produit de notre entreprise
Incluez toujours des jeux de rôle dans votre processus d'entretien de vente. Vous avez ainsi l'occasion d'observer chaque candidat en action et de découvrir comment il réagit sous la pression. Mais pour tirer le meilleur parti de cet exercice, il convient de respecter les règles suivantes : Ne révélez pas immédiatement votre identité dans le jeu de rôle ; attendez qu'ils le demandent.
Certains candidats peuvent se lancer directement dans le discours prévu, en commençant par une statistique ou une histoire accrocheuse. Il est regrettable qu'ils aient vendu sans comprendre à qui ils vendaient.
9. Êtes-vous prêt à répondre immédiatement à un appel de vente ?
Idéalement, la réponse ne sera pas un rapide "Oui, faisons-le !".
À ce stade, le prospect ne comprend vraiment pas votre produit, les objections de vos clients, votre processus de vente ou vos outils. Il est très probable qu'il n'ait même pas suivi l'un de vos vendeurs. S'il effectuait un appel à froid à ce moment-là au lieu de chercher le profil du client idéal, il vendrait dans le but de vendre.
10. Qu'est-ce qui est le plus important : atteindre votre quota ou satisfaire vos clients ?
Cette question donne un aperçu de la mentalité commerciale de votre candidat. Idéalement, vous voulez montrer que les candidats comprennent qu'il s'agit d'un exercice d'équilibre délicat.
Par exemple, vous n'atteindrez pas votre quota très longtemps si vos clients ne sont pas satisfaits, même si vous l'avez atteint ! Si vous n'atteignez pas votre quota, c'est peut-être parce que les clients ne sont pas satisfaits ou ne pensent pas avoir pris la bonne décision. N'hésitez pas à entamer un dialogue à ce sujet, car de nombreux facteurs entrent en jeu.
11. Quelle est la réalisation commerciale dont vous êtes le plus fier ?
Encouragez vos candidats à se démarquer et à faire leur propre promotion. Ont-ils dépassé un objectif de vente ? Ont-ils atteint des niveaux de satisfaction de la clientèle inégalés ? Ont-ils eu l'occasion de jouer un rôle de facilitateur de vente ? Posez des questions complémentaires pour mieux connaître leur parcours, l'environnement de travail et les activités qui leur ont permis d'obtenir de bons résultats.
12. Qu'est-ce qui vous a décidé à travailler dans la vente ?
Le fait est que peu de jeunes déclarent vouloir travailler dans la vente à l'âge adulte. Pourtant, nombre d'entre eux finissent par se rendre compte qu'ils ont ce qu'il faut pour cela. Peut-être ont-ils toujours été doués pour les mots ou aiment-ils simplifier les choses compliquées (produits/services) pour que tout le monde puisse les utiliser.
Qu'est-ce qui les attire dans un emploi dans la vente ? Vous pouvez en savoir plus sur les motivations et les objectifs à long terme d'une personne en comprenant pourquoi elle a décidé d'entrer dans le secteur de la vente.
13. Avez-vous des questions à me poser ?
Les candidats solides en général, y compris les meilleurs vendeurs, ont des questions à poser à leur(s) interlocuteur(s). Après tout, ils consacreront leur temps et leurs efforts à cette entreprise, peut-être pendant des années. N'oubliez pas de prévoir du temps pour inviter les candidats à poser des questions.
La sélection du candidat idéal pour un poste de vendeur n'est qu'un aspect du processus. Il est tout aussi important qu'il soit convaincu que votre entreprise lui convient.
Conclusion
L'embauche des bons vendeurs est cruciale pour la croissance et le succès de toute entreprise, et la conduite d'un entretien de vente approfondi est un élément essentiel du processus de recrutement. En posant les bonnes questions lors de l'entretien de vente, vous pouvez évaluer les compétences, les connaissances et l'attitude du candidat à l'égard du poste et de l'organisation. Pour être efficaces, les questions d'entretien de vente doivent couvrir différents aspects de la vente.
En utilisant les questions d'entretien de vente présentées dans cet article, vous serez en mesure d'identifier le candidat le plus approprié pour votre équipe de vente et de prendre une décision d'embauche éclairée. N'oubliez pas que le recrutement des bons vendeurs peut faire une grande différence pour votre entreprise, alors prenez le temps de préparer et de mener un entretien de vente complet.
