Rémunération incitative des ventes - Meilleures pratiques pour la croissance

Un programme de rémunération incitative bien structuré est un outil puissant pour stimuler la croissance du chiffre d'affaires et améliorer les performances de l'équipe de vente. Lorsqu'ils sont bien conçus, ces programmes permettent d'aligner les comportements commerciaux sur les objectifs de l'entreprise, ce qui motive les représentants à dépasser leurs objectifs tout en garantissant une rentabilité à long terme. Toutefois, il ne suffit pas d'offrir des incitations : il est essentiel de respecter les meilleures pratiques en matière de programmes d'incitation à la vente pour maintenir l'engagement et la productivité. 

Les entreprises qui mettent en œuvre les meilleures pratiques en matière d'élaboration de plans de stimulation des ventes créent des structures de rémunération transparentes et fondées sur des données qui récompensent les performances élevées tout en favorisant une croissance durable des ventes. Les études montrent que des équipes de vente engagées et motivées contribuent à une meilleure rentabilité et à une réduction du taux de rotation, ce qui fait de la planification stratégique des mesures d'incitation une nécessité pour les entreprises. Ce blog présente les meilleures pratiques en matière de planification et de rémunération de la stimulation des ventes. 

Qu'est-ce qu'une prime d'encouragement à la vente ? 

La rémunération incitative est une somme d'argent supplémentaireque les représentants gagnent en plus de leur salaire de base et de leurs primes lorsqu'ils concluent une affaire ou atteignent un objectif commercial spécifique.  

Un représentant peut percevoir une commission ou une prime, mais celle-ci est généralement versée en espèces et fait partie de son plan de rémunération existant. 

En revanche, la rémunération incitative des ventesrémunération incitativeest conçue pour stimuler certains comportements au sein des équipes de vente, ce qui permet indubitablement d'augmenter les ventes et sert d'outil de motivation et de reconnaissance.  

Elle a une valeur intrinsèque qui va au-delà de la valeur monétaire. Les bénéficiaires perçoivent cette compensation comme une célébration, avec un sentiment d'appréciation et de reconnaissance, ce qui les rend plus mémorables. 

Cette incitation peut prendre de nombreuses formes et peut inclure des récompenses non pécuniaires telles que des prix, des billets, des vacances familiales annuelles, des vacances d'équipe, etc. Avec un plan de rémunération incitative des ventes correctement conçu et mis en œuvre, les vendeurs maximisent leurs récompenses et l'organisation maximise ses revenus.  

Le meilleur plan de stimulation des ventes pour votre entreprise doit être suffisamment simple pour que les commerciaux en comprennent le fonctionnement et prennent les mesures nécessaires pour atteindre leurs objectifs. 

Comment fonctionne la gestion de la rémunération incitative ? 

La gestion de la rémunération incitative automatise le calcul des commissions et des primes et permet aux commerciaux de suivre en temps réel les gains et les versements. Le système adéquat simplifie l'administration du plan, rendant les mises à jour et les ajustements transparents. 

Pour une mise en œuvre efficace, les programmes d'incitation doivent s'aligner sur les objectifs de l'entreprise et les stratégies de vente. Un plan bien conçu garantit que la rémunération variable reflète les performances, ce qui stimule la motivation et les résultats. L'intégration de ce logiciel à un système de gestion de la relation client (CRM) améliore la visibilité, en aidant les représentants à comprendre leurs revenus et leurs performances. 

La gestion manuelle de la rémunération incitative est complexe et sujette aux erreurs, ce qui entraîne des calculs erronés, des retards de paiement et le désengagement des équipes de vente. Compass automatise l'ensemble du processus de gestion de la rémunération incitative (ICM), assurant un suivi en temps réel, des paiements précis et une administration transparente du plan.

Grâce à la plateforme sans code de Compass, les entreprises peuvent concevoir, publier et gérer des plans d'intéressement pour n'importe quel rôle sans avoir besoin d'une expertise technique. En outre, les flux de travail d'approbation basés sur la hiérarchie garantissent que les approbations de gains, les escalades et les litiges sont traités efficacement, éliminant ainsi les erreurs de communication entre les équipes. 

Pourquoi la gestion de la rémunération incitative est-elle importante ? 

Une gestion efficace de la rémunération incitative est essentielle pour stimuler les performances et la fidélisation. Elle garantit des structures de rémunération équitables et transparentes qui alignent le comportement de l'équipe sur les objectifs de l'entreprise. En automatisant les processus, les entreprises réduisent les erreurs et gagnent du temps. 

• Aligne les efforts de vente sur les objectifs de l'entreprise. 
• Stimule le moral et la fidélisation grâce à une rémunération claire et équitable. 
• Réduction des erreurs et gain de temps grâce à l'automatisation des processus manuels. 
• Attirer les meilleurs talents grâce à des plans de rémunération structurés et compétitifs. 
• Améliore les prévisions et la planification financière grâce à un suivi précis. 

Sans un suivi efficace des rémunérations, les entreprises risquent de commettre des erreurs, de manquer d'efficacité et de désengager les équipes de vente. 

Les erreurs et l'inefficacité dans la gestion des primes peuvent entraîner des pertes financières, le désengagement des employés et des litiges. Compass élimine les erreurs de calcul manuelles et garantit des paiements sans erreur en automatisant le suivi des commissions. 

Sa gestion flexible des données s'intègre de manière transparente avec les principaux CRM, ERP, GRH et systèmes de paie tels que HubSpot, SAP S/4HANA, Workday, Zuora, QuickBooks, Salesforce, Zoho CRM, Sage et Google Sheets, offrant ainsi un flux de travail entièrement connecté et automatisé. 

Grâce à un suivi en temps réel et à des calculs automatisés, Compass aide les entreprises à améliorer la précision, à renforcer la transparence et à réduire les frais généraux. 

Types spécifiques de rémunération incitative

Les organisations utilisent différents types de rémunération incitative pour stimuler la performance et l'engagement. Voici quelques exemples courants : 

• Les primes basées sur les performances récompensent les employés qui atteignent des objectifs spécifiques. Par exemple, un responsable marketing peut recevoir une prime pour avoir augmenté de 20 % le trafic sur son site web au cours d'un trimestre. 
• Les unités d'actions restreintes (RSU) sont des actions de la société qui sont acquises au fil du temps. Une entreprise technologique peut offrir des RSU à ses ingénieurs en informatique dans le cadre de leur rémunération afin d'encourager l'engagement à long terme. 
• Les primes de participation aux bénéfices distribuent une partie des bénéfices de l'entreprise aux employés. Une entreprise manufacturière, par exemple, peut accorder à tous ses employés des primes annuelles basées sur les bénéfices de l'entreprise. 
• La rémunération à la commission représente un pourcentage du chiffre d'affaires. Un vendeur de voitures qui perçoit une commission de 5 % sur chaque véhicule vendu est un exemple courant de rémunération incitative. 

Certaines organisations n'utilisent qu'un seul type d'incitation, tandis que d'autres en combinent plusieurs. Trouver la bonne combinaison permet de s'assurer que les employés restent motivés et alignés sur les objectifs de l'entreprise. 

Comment les plans de rémunération incitative des ventes sont-ils conçus ? 

En règle générale, dans la plupart des organisations, la direction des ventes et lesopérations de ventecréent et gèrent le plan de rémunération incitative des ventes. Elles reçoivent des contributions précieuses de fonctions telles que la finance, le marketing, l'informatique et les ressources humaines sur d'autres paramètres importants alignés sur les objectifs de l'organisation et les indicateurs de vente. Au cours du processus de conception et d'adoption, le plan peut être révisé plusieurs fois et réévalué en fonction de l'adhésion de l'ensemble de l'équipe de vente, de l'environnement commercial et de l'efficacité globale. 

Avec autant d'indicateurs à suivre, des calculs complexes, l'inclusion d'une variété de personnalisations, la conception d'une rémunération incitative est sans aucun doute une tâche ardue. Si l'on ajoute à cela la nécessité d'une visibilité en temps réel, de tableaux de bord faciles à comprendre et d'informations, l'équipe chargée de la conception de la rémunération incitative n'est pas au bout de ses peines. Il est utile de prendre note des trois principes de base mentionnés ci-dessous lors de la conception d'un plan de rémunération incitative : 

Principes d'organisation 

Ces principes consistent à lier les plans d'incitation aux objectifs plus larges de l'entreprise. Ils impliquent 

• Attribuer une pondération adéquate à chaque objectif et les mesurer avec précision 
• Inclure la flexibilité nécessaire pour adapter le plan d'incitation à toute évolution du marché ou à tout changement des objectifs de l'entreprise. 

Principes de motivation 

Ces principes lient les plans d'incitation à la personnalisation de la valeur et du rôle dans l'organisation. Il peut s'agir 

• Fournir des incitations plus émotionnelles (sentiment d'accomplissement, statut social) qu'utilitaires. 
• Utiliser des algorithmes prédictifs pour estimer les objectifs de vente individuels plutôt que de se contenter du même pourcentage d'augmentation pour tout le monde 

Principes comportementaux

Ces principes relient les plans d'incitation afin d'encourager les comportements souhaités chez les individus et les équipes. Ils conduisent à 

• Inciter à l'amélioration de la qualité des contacts plutôt que de se contenter d'atteindre des objectifs chiffrés 
• Des indicateurs tels que la diminution des réclamations des clients par rapport au trimestre précédent 

Une fois finalisé, le plan de rémunération de la stimulation des ventes doit être bien communiqué au sein de l'organisation. Une mauvaise communication d'un excellent plan est pire qu'une bonne communication d'un plan médiocre. Il est nécessaire de mettre en place une formation en ligne, des documents FAQ et un canal ouvert pour répondre aux doutes de l'équipe de vente une fois que le plan de stimulation des ventes a été mis en place. 

Étant donné le coût élevé de toute rémunération incitative et son grand potentiel de stimulation des ventes, il est essentiel pour les entreprises de maximiser le retour sur investissement de la rémunération incitative. Le retour sur investissement des plans de rémunération incitative est un retour financier plus élevé sur les dépenses en capital, mais il a un impact global sur l'organisation, allant de la motivation stratégique des équipes de vente à la réduction de l'attrition, en passant par des paiements en temps voulu et même de meilleures prédictions commerciales. 

Il n'est pas facile de calculer le retour sur investissement que génère un plan d'incitation. Pour le calculer en termes monétaires, vous pouvez considérer l'augmentation du chiffre d'affaires (et/ou la part de marché gagnée, le nombre de clients acquis, le taux de rotation des stocks, etc. ) et soustraire le coût global de la mise en œuvre et de l'administration du programme. Mais pour ce qui est de l'impact non monétaire, vous devez définir les paramètres de mesure de l'efficacité dès le début de l'élaboration de votre plan d'incitation. Par exemple, certains facteurs intangibles tels que l'adoption de la formation, l'absentéisme, le taux de satisfaction des employés dans les enquêtes, le coût de la perte ou de l'acquisition d'un nouveau client peuvent fournir la valeur perçue du plan de stimulation et avoir un impact sur la motivation des vendeurs. 

De nombreuses études réalisées par l'Incentive Research Foundation indiquent qu'il ne fait aucun doute que les mesures d'incitation doivent être conçues en fonction de vos meilleurs atouts, à savoir les personnes. Lorsque les personnes s'identifient à l'organisation et ont un sentiment d'appartenance et d'écoute, elles sont intrinsèquement motivées pour bien accomplir leurs tâches et accordent une plus grande valeur et une appréciation plus profonde aux récompenses offertes par les plans de rémunération incitative. 

Meilleures pratiques commerciales pour augmenter le retour sur investissement de la rémunération incitative des ventes 

Pour augmenter le retour sur investissement de la rémunération incitative des ventes, voici quatre bonnes pratiques à suivre. Examinons chacune de ces meilleures pratiques en détail. 

1. Automatiser pour éliminer les erreurs 

Concevoir un plan de rémunération incitative n'est pas une tâche facile. Avec de nombreux rôles à évaluer, des calculs importants, le temps passé à rassembler des informations au sein des équipes, la gestion de la trace numérique des changements et des événements, etc. 

L'inexactitude des calculs est une arme à double tranchant - dans les deux cas de surpaiement et de sous-paiement de la rémunération, l'entreprise paie un lourd tribut. Une rémunération trop élevée entraîne une perte financière directe pour l'organisation et une réduction du retour sur investissement. En revanche, une rémunération insuffisante entraîne une perte de confiance de la part des employés, une baisse des performances de vente et même le coût d'une bataille juridique si un employé intente une action en justice pour rémunération inexacte ! 

Lorsque les représentants commerciaux doutent des paiements qui leur sont versés, leur temps, qui devrait idéalement être consacré à la vente et à l'obtention de nouveaux contrats, est gaspillé en comptabilité parallèle. De nombreuses organisations proposent l'automatisation des plans d'incitation à la vente et peuvent contribuer à rendre le processus efficace. Envisagez d'investir dans unesolution automatisée de gestion de la rémunération incitativesi vous souhaitez que vos équipes de vente restent motivées et que les paiements soient exacts.

2. Améliorer l'efficacité opérationnelle pour réduire les coûts 

Lorsqu'un système de rémunération incitative des ventes est automatisé, il y a une réduction du nombre de ressources nécessaires pour effectuer les calculs manuels et réduire le temps de calcul qui, autrement, s'étend sur plusieurs jours chaque mois. 

Désormais, l'automatisation des flux de travail améliore l'efficacité du système en réduisant le temps consacré à la saisie des données, en diminuant le risque de litiges potentiels en aval et en réduisant les coûts grâce à l'utilisation de ressources moins importantes.

3. Utiliser les données numériques pour améliorer les performances 

Les calculs manuels des primes ne peuvent pas fournir des informations numériques avancées tant aux chefs de vente qu'aux commerciaux. Avec une représentation numérique de ses données de performance personnalisées et de sa rémunération variable sur un système automatisé derémunération incitativeun représentant commercial peut facilement comprendre les résultats, ce qui lui permet de consacrer du temps à l'amélioration de ses indicateurs, d'être plus satisfait et moins susceptible de quitter l'organisation. Les responsables des ventes ont une meilleure vision des domaines dans lesquels leurs représentants sont en difficulté et peuvent mieux encadrer leurs collaborateurs les moins performants et personnaliser leur accompagnement, ce qui se traduit par une amélioration de leurs performances. 

Dans un monde concurrentiel, les entreprises ne doivent pas ignorer les outils numériques dont bénéficient leurs concurrents. Un outil automatisé de planification et d'analyse des incitations à la vente est l'un de ces outils. Cet outil fournit des données précieuses sur l'ensemble de l'entreprise, ce qui permet de mieux planifier l'avenir et d'augmenter le nombre de ventes. 

Lorsqu'une somme importante est déjà consacrée à la rémunération des commerciaux, il est impératif de comparer vos plans d'incitation et de rémunération des ventes à ceux de vos concurrents pour savoir si vous obtenez un retour sur investissement adéquat et pour apprendre les meilleures pratiques. Les perspectives numériques permettent une analyse comparative rapide et facile pour appliquer les enseignements à l'entreprise en un rien de temps. 

4. Améliorer la rapidité d'exécution 

Votre programme de rémunération incitative des ventes sert de version unique de la vérité pour les informations relatives aux ventes sur des calculs dispersés dans l'ensemble de l'organisation. Il permet d'obtenir une image financière précise afin de prendre de meilleures décisions pour l'entreprise. 

Un programme de rémunération incitative numérisé automatise les calculs complexes, accélère l'accès à l'information, facilite le partage de l'information entre les différentes fonctions et permet une plus grande souplesse dans la prise de décision. L'équipe financière n'a pas besoin d'attendre la fin du mois pour obtenir les données sur les coûts de rémunération, elles sont désormais disponibles à la demande. La rapidité et la précision des prévisions s'en trouvent accrues pour les entreprises. 

Personne ne veut investir dans la rémunération incitative et rester désavantagé. Les technologies avancées de rémunération incitative permettent aux organisations d'améliorer le retour sur investissement de ces dépenses considérables, de maintenir leur force de vente engagée et motivée par des incitations adéquates, et d'aligner la stratégie de vente sur la croissance de l'entreprise. Elles permettent une clarté basée sur les faits et emploient des algorithmes qui apprennent au fur et à mesure que des données sont saisies, permettant ainsi de meilleures prédictions futures. 

Si vous ne l'avez pas encore fait, envisagez d'utiliser un programme automatisé de rémunération incitative des ventes pour votre entreprise. Vous verrez les nombreux résultats bénéfiques qu'il peut apporter.

5. Automatiser pour éliminer les erreurs 

La conception d'un plan de rémunération incitative est une tâche complexe. Avec des rôles multiples à évaluer, des calculs importants, la collecte de données au sein des équipes et la gestion d'une trace numérique des changements, un processus manuel est sujet aux erreurs. 

Des calculs inexacts conduisent à un surpaiement ou à un sous-paiement, tous deux préjudiciables à l'entreprise. Le surpaiement entraîne des pertes financières et une réduction du retour sur investissement, tandis que le sous-paiement diminue la confiance des employés, réduit les performances et peut même conduire à des litiges juridiques. 

Les représentants commerciaux qui remettent en question leurs paiements perdent un temps précieux pour la vente à cause d'une comptabilité fantôme. Investir dans une solution automatisée de gestion de la rémunération incitative permet de garantir l'exactitude, de réduire les litiges et de maintenir la motivation des équipes de vente.

6. Améliorer l'efficacité opérationnelle pour réduire les coûts

L'automatisation du système de rémunération incitative des ventes réduit l'allocation de ressources pour les calculs manuels et diminue considérablement le temps de traitement. En automatisant les flux de travail, les organisations améliorent leur efficacité, diminuent le risque de litiges et réduisent les coûts liés au travail administratif.

7. Améliorer la rapidité d'exécution 

Un programme automatisé de rémunération incitative fournit des informations en temps réel sur les données financières, ce qui facilite la prise de décision. En éliminant les délais d'accès aux données sur les coûts de rémunération, les entreprises peuvent améliorer la rapidité et la précision de leurs prévisions.

Étude de cas : Automatisation de la commission des ventes pour le plus grand fabricant asiatique de machines CNC 

L'application de cette meilleure pratique est évidente dans l'étude de cas ci-dessous.  

Défi 

A grand fabricant de machines à commande numérique avec plus de 32 sites de vente dans le monde a dû faire face à des défis dans la gestion de son processus de commissionnement des ventes. L'entreprise avait besoin d'une solution pour : 

• Fournir une visibilité en temps réel sur le calcul des primes pour les commerciaux. 
• Réduire les efforts manuels dans le traitement des commissions. 
• Éliminer la dépendance des chefs de vente pour le traitement manuel des commissions. 

Solution : Gestion des commissions de vente de Compass 

Pour relever ces défis, l'entreprise a mis en place Compass, qui : 

• Calculs automatisés des commissions avec suivi en temps réel. 
• Fournir des fonctions de gamification (tableaux de bord, cartes de score, quiz) pour accroître l'engagement. 
• Automatisation des flux de travail avec des mécanismes d'approbation pour réduire les erreurs et les retards. 

Impact et résultats 

En tirant parti des outils d'automatisation et d'engagement de Compass, l'entreprise a atteint ses objectifs : 

• Augmentation de 20 % de la réalisation des quotas dans les 90 jours. 
• Augmentation de 22 % du nombre de personnes qualifiées pour le programme d'incitation. 
• 73 % d'adoption de la plateforme en plus parmi les équipes de vente. 
• Amélioration de la précision des paiements et réduction de la dépendance à l'égard des responsables des ventes pour le traitement manuel des commissions. 

Cette étude de cas montre comment Compass a transformé la gestion de la rémunération incitative, en garantissant la précision, l'efficacité et l'engagement des vendeurs, en bref en mettant en œuvre les meilleures pratiques en matière de rémunération incitative des vendeurs. 

Conclusion 

La mise en œuvre des meilleures pratiques en matière de rémunération incitative des ventes garantit une force de vente motivée, un chiffre d'affaires plus élevé et une croissance à long terme de l'entreprise. En tirant parti de l'automatisation, des connaissances numériques et de la planification stratégique, les entreprises peuvent créer des structures de rémunération transparentes et axées sur les résultats.  

Un plan de motivation bien structuré permet non seulement d'améliorer les performances commerciales, mais aussi de renforcer l'engagement et la fidélisation des employés. Pour rester compétitives, les entreprises doivent continuellement optimiser leurs programmes de stimulation, les aligner sur des objectifs en constante évolution et tirer parti de la technologie pour une exécution sans faille. Pour garder une longueur d'avance sur la concurrence, planifiez un appel dès maintenant avec Compass! 

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