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Lorsqu'il s'agit de maximiser les ventes, de nombreuses équipes de vente concentrent la majorité de leurs efforts de marketing sur l'acquisition de nouveaux clients.
Bien qu'il s'agisse d'une excellente stratégie de marketing de l'entonnoir des ventes pour tous les types d'entreprises, vous pouvez la rendre plus durable en incluant vos clients existants dans le marketing des récompenses.
Selon une étude d'Accenture, 77 % des consommateurs participent à un programme de fidélisation dans le commerce de détail, un chiffre qui ne cesse d'augmenter chaque année, car on estime que les programmes de fidélisation augmentent les ventes.
L'un des aspects les plus intéressants du marketing de récompense est qu'il est polyvalent. Il ne s'agit pas d'un entonnoir à sens unique. Il s'agit plutôt d'un moyen d'aider votre entreprise à acquérir le type idéal de clients que vous conserverez plus longtemps.
Si vous souhaitez savoir comment augmenter le taux de conversion des ventes et obtenir de meilleurs résultats de la part de votre équipe de marketing commercial, lisez la suite pour découvrir 5 conseils sur la façon dont les équipes de vente peuvent tirer parti des récompenses pour faire avancer les clients dans l'entonnoir des ventes.
1. Utiliser les récompenses pour attirer de nouveaux clients
Le marketing de récompense peut aider votre équipe de vente à faire progresser les clients dans l'entonnoir marketing. Mais il peut également s'agir d'une excellente stratégie pour acquérir de nouveaux clients.
Attirer de nouveaux clients coûte beaucoup plus cher que de fidéliser les clients actuels, c'est pourquoi il est essentiel de se concentrer sur des stratégies d'acquisition de clients abordables et durables.
L'utilisation de récompenses vous permettra d'attirer et de convertir systématiquement des clients afin que votre entreprise reste saine et se développe.
En offrant ce petit plus, qu'il s'agisse de récompenses monétaires ou non monétaires, d'incitations, de cadeaux physiques ou de crédits, vous augmentez considérablement les chances que les clients potentiels soient attirés par votre entreprise.
Voici quelques façons d'utiliser les récompenses pour attirer de nouveaux clients :
- Proposer des réductions intéressantes pour les nouveaux clients
- Offrir aux clients des frais de port gratuits lors de leur premier achat
- Offrir un cadeau gratuit pour tout premier achat
Sephora est un excellent exemple d'une entreprise qui parvient à séduire de nouveaux clients grâce à son programme de récompenses. Son programme Beauty Insider est parfait pour convaincre les nouveaux clients de faire un achat. Pour garder les choses intéressantes, ils changent leur programme de récompenses tous les deux mois pour inclure des produits et des cadeaux saisonniers.
2. Utiliser les récompenses de fidélité pour encourager les clients à renouveler leur commande
Les clients peuvent être fidèles, mais dans l'économie de l'attention d'aujourd'hui, la fidélité est dynamique. Il y a tellement de marques qui se disputent l'attention de vos clients qu'il est facile de les perdre au profit d'une autre marque plus récente ou moins chère.
Dans ce cas, les récompenses peuvent être un excellent outil de fidélisation de la clientèle. Vous pouvez les utiliser pour donner à vos clients une bonne raison de revenir - en dehors des nouveaux produits de votre marque.
Comme indiqué précédemment, la constitution d'une base de clientèle peut s'avérer coûteuse. Les coûts varient d'un secteur à l'autre, mais remplacer un client peut coûter jusqu'à cinq fois plus cher que de conserver un client existant.
Pour la plupart des entreprises, une meilleure approche de l'entonnoir des ventes consiste à conserver les clients que vous avez déjà, et un excellent moyen d'y parvenir est d'offrir à vos clients existants des programmes marketing de récompenses intelligentes ou des incitations à la clientèle.
L'utilisation de récompenses pour inciter les clients à revenir vous permettra d'attirer de nouveaux clients et de les fidéliser à votre marque. Vous développez votre marque en récompensant vos clients les plus précieux.
Vous pouvez inciter vos clients à participer à votre programme de récompenses en leur offrant des récompenses attrayantes.
S'ils savent qu'en continuant à faire des achats auprès de votre marque, ils obtiendront des bons, des codes de réduction, etc., vos produits seront plus attrayants que ceux proposés par vos concurrents.
Voici quelques-unes des façons les plus courantes d'utiliser les récompenses de fidélité :
- Offrir aux clients des articles gratuits après un certain nombre d'achats
- Proposer des offres exclusives aux clients qui dépensent plus dans votre entreprise
- Récompenser les achats répétés par des remises sur les achats futurs
La REDcard de Target est un excellent exemple de l'utilisation des récompenses de fidélité pour faire avancer les clients dans l'entonnoir des ventes. Elle permet aux clients d'économiser 5 % sur chaque achat et de bénéficier de la livraison gratuite pour toutes les commandes en ligne. Ces types de récompenses sont extrêmement attrayants pour les clients et les incitent à revenir pour faire encore plus d'affaires avec vous.
3. Utiliser les primes de parrainage pour convertir les prospects en clients
Vous pouvez également utiliser les primes de parrainage pour convaincre des clients potentiels d'acheter vos produits, en particulier lorsqu'ils sont recommandés par un ami.
Les récompenses pour les recommandations peuvent prendre n'importe quelle forme. Les meilleures sont celles qui consistent à récompenser vos clients satisfaits ou les personnes qui recommandent votre produit à leurs amis. Ils sont ainsi encouragés à continuer à fréquenter votre marque.
Il s'agit d'une excellente stratégie de génération de leads qui permet de fidéliser vos clients existants en leur offrant des récompenses exceptionnelles.
Cependant, vous devez faire de votre mieux pour offrir des récompenses qui non seulement répondent aux besoins de vos clients, mais qui complètent également l'expérience globale de votre marque.
Voici quelques-unes des façons les plus courantes d'utiliser les primes de parrainage :
- Remise d'argent aux personnes qui recommandent des produits
- Récompenser l'auteur de la recommandation par des points bonus
- Offrir des cadeaux aux clients qui recommandent vos produits à leurs amis
- Récompenser les deux parties par des réductions à valoir sur leur prochain achat
Dropbox est un exemple d'entreprise qui utilise avec succès les récompenses de parrainage. Son célèbre programme de parrainage offre aux utilisateurs 500 mégaoctets d'espace de stockage supplémentaire gratuit pour chaque parrainage. Les clients peuvent obtenir jusqu'à 16 g d'espace gratuit, ce qui constitue une bonne raison pour les clients existants de faire connaître l'entreprise.
4. Proposer des produits supplémentaires à prix réduit pour stimuler les ventes
Vous pouvez récompenser les clients qui effectuent un achat en leur offrant des produits ou des services supplémentaires à prix réduit. Cette tactique fonctionne particulièrement bien si les produits sont associés.
Par exemple, vous pourriez offrir une réduction sur les équipements de sécurité pour accompagner l'achat d'une machine spécialisée. Si un client passe une commande particulièrement importante, vous pouvez envisager d'inclure les extras sans frais supplémentaires.
Vous pouvez également faire équipe avec des entreprises associées afin d'offrir des réductions réciproques à vos clients respectifs.
Voici quelques produits que vous pouvez proposer à prix réduit :
- Produits complémentaires à l'article acheté
- Remises pour les produits individuels moins populaires
- Remises groupées de produits populaires et moins populaires vendus ensemble
Les magasins de vêtements de sport sont un bon exemple de la manière dont on peut offrir des produits complémentaires aux clients pour stimuler les ventes. Ils proposent souvent des réductions sur les abonnements aux salles de sport locales à partir d'un certain montant d'achat. En retour, la salle de sport offre à ses membres l'accès à des promotions spéciales, ainsi que des bons de réduction pour ce magasin. Damian Grabarczyk, entrepreneur chevronné dans le domaine du commerce électronique et cofondateur de PetLab Co. explique : "Nous avons exploité le potentiel des remises stratégiques pour guider plus efficacement les clients dans l'entonnoir des ventes. Par exemple, lorsque les clients achètent notre supplément phare pour les articulations, nous leur offrons un bâtonnet dentaire gratuit à prix réduit. Non seulement cela ajoute de la valeur à leur achat initial, mais cela leur permet également de découvrir un produit qu'ils n'auraient peut-être pas envisagé autrement. Cette méthode s'est avérée fructueuse, entraînant une augmentation notable de la notoriété du produit et des ventes. Elle démontre clairement que la combinaison d'offres de produits pertinentes et de remises attrayantes peut créer un scénario gagnant-gagnant, en améliorant l'expérience du client tout en stimulant nos indicateurs de vente.
5. Utiliser les récompenses pour stimuler la fidélisation des clients
La défense des intérêts des clients permet à votre marque de générer de nouveaux clients précieux de manière organique. Lorsque les clients ont une attitude positive à l'égard de l'offre de votre marque, cela les incite à recommander votre produit à d'autres après l'avoir expérimenté eux-mêmes.
Les défenseurs des intérêts des clients sont généralement motivés par le SAPS, qui représente.. :
- Statut
- Accès
- Puissance
- Les trucs
Le marketing de récompense peut vous aider à atteindre cet objectif, car il ne s'agit pas seulement d'offrir des cadeaux et des bons de réduction, mais aussi de créer un écosystème permettant à vos clients de partager leurs connaissances et leur expertise.
Il s'agit de faire en sorte que vos clients se sentent spéciaux et écoutés, et de leur faire savoir que leur avis compte.
Selon cette étude, 62 % des clients estiment que les marques auxquelles ils sont fidèles n'en font pas assez en retour. Il n'y a donc pas de meilleur moyen d'exploiter les récompenses que d'accorder à vos clients un traitement spécial et de leur offrir le statut, l'accès, le pouvoir et les choses qu'ils désirent.
Voici quelques conseils sur l'utilisation des récompenses pour faire progresser les clients dans l'entonnoir des ventes :
- Récompensez vos clients les plus fidèles en leur offrant un accès anticipé et des aperçus des nouveaux produits.
- Donnez la parole aux défenseurs de votre marque - demandez-leur leur avis honnête sur vos produits ou services et agissez en fonction de leurs réponses.
- Célébrez les champions de votre marque sur les médias sociaux pour qu'ils se sentent spéciaux.
L'Oréal est l'une des entreprises qui réussit le mieux à mettre en avant ses plus grands fans. L'entreprise se concentre sur la célébration de ses utilisateurs sur les médias sociaux dans le cadre de sa campagne Beauty Squad, qui implique une collaboration avec des influenceurs de premier plan pour atteindre des millions d'utilisateurs.
Conclusion
Le marketing de fidélisation consiste à valoriser vos clients. Il s'agit d'apprécier chaque client pour son soutien et de le reconnaître comme une personne que vous estimez beaucoup. Cela permet d'augmenter le nombre de nouveaux clients.
Et, comme nous l'avons déjà mentionné, les programmes de récompenses ont un vaste champ d'application, ce qui signifie que vous pouvez utiliser différents programmes de récompenses et de fidélisation pour renforcer l'engagement de votre public et de vos clients.
Comme vous le découvrirez, les récompenses sont efficaces dans tous les aspects de l'activité qui ont trait à l'établissement de relations humaines. Appliquées au marketing, elles vous aideront à créer des liens, à attirer de nouveaux clients, à renforcer l'engagement et à fidéliser la clientèle.
Utilisez donc les conseils présentés ci-dessus pour aider votre marque à créer des interactions authentiques avec vos prospects et vos clients, afin d'être plus efficace dans l'acheminement des clients dans l'entonnoir de vente.
Quelles autres méthodes efficaces connaissez-vous pour utiliser les récompenses afin d'attirer les clients dans l'entonnoir des ventes ? Faites-nous part de vos commentaires dans la section ci-dessous !
