Méthodes de prévision des ventes : La prévoyance habillée d'une tenue de ville

Comment la bonne méthode de prévision des ventes peut aider une entreprise à garder une longueur d'avance sur la courbe et sur la boule de neige.

Les prévisions de ventes jouent un rôle essentiel en aidant les entreprises à planifier, à allouer les ressources de manière efficace et à atteindre une croissance durable. En examinant les données historiques, les tendances du marché et les modèles de comportement des clients, les entreprises peuvent faire des prévisions éclairées sur les ventes futures. Cela permet d'améliorer la définition des objectifs, la gestion des stocks et la planification financière. Dans ce blog, nous présenterons les principales techniques de prévision, tant quantitatives que qualitatives, que les entreprises peuvent adopter pour garder une longueur d'avance.

De l'analyse des séries chronologiques à l'expertise, chaque méthode offre des perspectives précieuses sur les performances potentielles. Des prévisions précises permettent de réduire les incertitudes et de soutenir les décisions stratégiques des différents départements.

Que vous soyez à la tête d'une petite entreprise ou d'une organisation bien établie, la maîtrise de ces méthodes vous permettra d'anticiper les changements du marché, de faire des choix proactifs et de débloquer de nouvelles opportunités de croissance.

Rejoignez-nous pour explorer les techniques les plus fiables pour prédire les résultats des ventes et positionner votre entreprise pour un succès à long terme.

Qu'est-ce que la prévision des ventes ?

La prévision des ventes est un mécanisme d'évaluation des ventes futures. La capacité à prévoir la demande potentielle et à mobiliser les ressources au bon moment pour la convertir en revenus est la caractéristique la plus précieuse d'une entreprise.  

Les prévisions de vente combinent des données et l'intuition pour exprimer les performances attendues à un moment donné dans le futur. Elles permettent de mieux fixer les objectifs, d'établir le budget et de gérer les risques.

Comme la plupart des prévisions, les prévisions de vente sont une manifestation du besoin humain fondamental de rester maître de son destin. L'incertitude, après tout, peut être déconcertante, surtout lorsque les enjeux sont élevés. Les méthodes de prévision des ventes servent à confirmer l'intuition et à apaiser les inquiétudes des dirigeants qui orientent leur navire dans des directions bénéfiques.

Les cadres de prévision des ventes génèrent des "rapports de visibilité" détaillés, permettant aux équipes chargées des recettes, des ventes et des produits de voir à quoi pourraient ressembler leurs performances à l'avenir. 

Les modèles de prévision des ventes sont généralement conçus pour répondre à des questions telles que :

• Quelle est l'ampleur de l'opportunité ou du chiffre d'affaires à venir ?
• Quand est-il le plus probable qu'il se matérialise.
• Pourquoi attendons-nous que la transaction ait lieu à ce moment précis ?
• Où - c'est-à-dire à quel moment du parcours du client - la décision d'achat sera-t-elle prise ?  
• Qui sera responsable de la vente, et
• Comment la conversion devrait-elle se dérouler ? C'est-à-dire les détails opérationnels.

Plus qu'une boule de cristal : Un ADN pour la réussite de l'organisation

La prévision des ventes - parfois appelée de manière interchangeable prévision de la demande - n'est pas un tour de passe-passe ou un défi prophétique visant à déterminer qui peut prédire l'avenir avec une précision absolue. Il s'agit au contraire d'une approche et d'un état d'esprit. Elle reflète l'engagement de l'organisation à maximiser les résultats par le biais d'un gaspillage minimal en réduisant les efforts aléatoires et non validés.

Si l'objectif premier des méthodes de prévision des ventes est de simplifier la prédiction des recettes, les meilleures d'entre elles vont bien au-delà : Elles révèlent le potentiel, partagent une feuille de route holistique pour l'entreprise et s'assurent de laisser une marge de manœuvre pour les erreurs. Les modèles de prévision les plus performants associent avec brio rétrospection et anticipation pour faire pencher les chances de succès en faveur de l'entreprise.

Entre les mains d'experts, ils se transforment en instruments très puissants, permettant d'affiner l'allocation des ressources, de se prémunir contre les désastres financiers et de tracer les grandes lignes d'un parcours durable .

Une culture commerciale qui intègre habilement les prévisions dans son tissu quotidien augmente l'appétit de réussite de l'équipe, incitant sans relâche les ventes et les canaux à saisir les grandes opportunités. Mais il n'y a pas que les mathématiques et les calculs. Les grands dirigeants ajoutent souvent une dose de prescience personnelle au mélange, en utilisant leur "sixième sens" pour explorer des horizons hypothétiques que les logiciels classiques ne peuvent pas appréhender, ce qui leur permet de prendre de l'avance sur leurs rivaux.

Pourquoi les prévisions de ventes sont-elles importantes pour les entreprises ?

Les modèles de prévision des ventes sont pour les décideurs ce que les cartes et les boussoles sont pour les explorateurs. Ils aident à minimiser les conjectures et permettent de naviguer dans le chaos et l'incertitude avec un certain degré d'ordre et de confiance. Sans eux, la gestion d'une entreprise dans une nouvelle réalité complexe peut s'apparenter à un lancer de fléchettes dans l'obscurité.

La prévision des ventes permet à une entreprise de passer d'un mode réactif à un mode proactif. Au lieu d'attendre qu'une perturbation déséquilibre le système, les prévisions permettent à l'entreprise de l'anticiper et, dans le meilleur des cas, de la transformer en avantage.

Les prévisions de ventes peuvent améliorer presque tous les rouages d'un système de profit, qu'il s'agisse des feuilles de route opérationnelles, de la budgétisation des mises à niveau et des investissements, de l'essai de nouvelles stratégies de marketing ou de l'intégration des nouveaux employés.

Qui est responsable des prévisions de ventes ?

Chief Revenue Officer, VP des ventes, responsables des ventes, SDR, chefs de produits, équipes opérationnelles - tout le monde doit donner un coup de main. Et ils auront besoin de l'aide des équipes chargées des données, du marketing, du support client et d'autres équipes. Dans un écosystème connecté, les prévisions de ventes s'appuient sur diverses sources de vérité et doivent donc être un processus collaboratif.

Avantages de la mise en place d'une habitude de prévision des ventes au sein de l'organisation

Les prévisions de ventes sont essentielles à la fois pour la survie de l'entreprise et pour renforcer son avantage concurrentiel. Si elles sont bien faites, elles peuvent donner un coup de fouet à une entreprise et lui permettre de franchir des étapes décisives. Les organisations qui maîtrisent ce jeu jouissent d'une bonne santé financière, permettent de prendre des décisions impactantes et veillent à ce que le moral de l'équipe soit toujours au beau fixe.

Les principaux avantages de la prévision des ventes :

• Des projections de croissance et des objectifs de vente viables.
• Amélioration de la planification et de la préparation dans des fonctions telles que l'inventaire, les opérations, le marketing, le recrutement et les investissements.
• Une meilleure gestion des risques.
• Meilleure prévision de la demande.
• Des décisions plus éclairées à chaque étape de la chaîne de valeur.  
• Des alertes et des avertissements plus intelligents.
• Détection des failles et correction des lacunes.
• Des équipes et des ressources alignées en toute transparence.
• Des relations solides avec les investisseurs.          
• Vitesse de croissance plus élevée.

 Une arme à double tranchant

Cependant, si elles ne sont pas appliquées correctement, les méthodes de prévision des ventes peuvent entraîner des problèmes :

• Mauvaise stratégie - Lancer des produits au mauvais moment ou ignorer des marchés rentables. 
• Une mauvaise allocation des ressources - injecter de l'argent dans le mauvais produit ou manquer de personnel dans un département essentiel.
• Goulets d'étranglement opérationnels - Ils sont dus à des mécanismes de production médiocres, à des flux de travail mal adaptés et à des chaînes d'approvisionnement perturbées.
• L'affaiblissement de la fidélité à la marque - Les ruptures de stock peuvent entraîner des commandes non honorées par les clients, tandis que des prévisions inexactes peuvent entraîner des ajustements fréquents des prix.  
• Volatilité financière - Elle résulte de l'incapacité à atteindre les objectifs de recettes ou du dépassement des dépenses dans certains domaines.

Défis liés à la prévision des ventes

• Absence de systèmes permettant d'identifier, de collecter et de mettre à jour des données correctes de manière cohérente.   
• Des équipes cloisonnées et mal alignées conduisant à un échange d'informations non coordonné.
• Flux dans le marché et l'économie.
• Les équipes saisonnières.
• L'évolution des priorités des clients.
• L'entrée de l'entreprise sur de nouveaux terrains et dans des territoires inconnus.
• Changements de politique au niveau de l'organisation, de la catégorie, de l'industrie, du pays ou du monde.
• Changements au niveau du produit ou du service.
• Changements dans la technologie, les processus et les systèmes.  
• Changements dans la composition de l'équipe et de la direction.
• Changements au niveau des rivaux et des concurrents.

Facteurs influençant les prévisions de ventes

Comme en cuisine, les ingrédients peuvent faire ou défaire une prévision de vente. Les prévisions les plus efficaces sont le fruit d'un savant mélange de technologies et de sauces secrètes, perfectionnées au fil des années. Voici les considérations et les éléments communs qui doivent figurer dans chaque recette de prévision des ventes :  

• Disponibilité et exactitude des données.
• Période pour laquelle les prévisions sont effectuées.
• Degré de précision souhaité.
• Temps disponible pour le calcul de la prévision.
• Position ou stade du cycle de vente.
• Durée du cycle de vente.
• Forces et faiblesses de l'organisation.
• Valeur de la transaction.
• Tendances de la clientèle et du marché.
• Performance historique. 
• Coût par rapport au bénéfice pour l'entreprise.

Quels sont les différents types de méthodes de prévision des ventes ?

Les méthodes de prévision des ventes peuvent être classées en deux catégories : Les méthodes quantitatives et les méthodes qualitatives. Voici un bref aperçu des deux. 

Méthodes quantitatives de prévision des ventes

Les modèles quantitatifs s'appuient sur des formules mathématiques alimentées par une abondance de données pour établir des projections de performance.

Voici un aperçu des principales méthodes quantitatives de prévision des ventes :  

1. Prévisions historiques

Il s'agit d'une approche simple dans laquelle les données relatives aux ventes passées - telles que la saisonnalité, les modèles et les tendances - sont utilisées comme indicateur pour déduire les performances futures en matière de recettes.

Bien qu'il fournisse une estimation de base raisonnable et qu'il soit simple et rapide à mettre en œuvre, la volatilité du marché et les changements de l'écosystème peuvent déstabiliser ce modèle. 

Il s'agit d'une méthode de prévision linéaire qui est surtout utilisée dans des conditions de marché stables, lorsque l'on dispose d'au moins un an de données. La meilleure façon de l'utiliser est de tenir compte des influences externes et de la synchroniser avec d'autres techniques de prévision.

2. Analyse des séries chronologiques

Quelque peu lié au modèle historique, le cadre d'analyse des séries temporelles applique des techniques statistiques pour décoder les modèles et les cycles cachés qui sont susceptibles de se répéter. Dans des conditions économiques stables, ce modèle peut donner des résultats assez satisfaisants.

3. Prévision des pipelines

Également appelée prévision pondérée du pipeline, cette méthode permet d'évaluer les opportunités de revenus qui se préparent dans le pipeline des ventes à un moment donné. Dans ce modèle de prévision des ventes, le montant de la transaction est combiné au pourcentage de probabilité d'une clôture réussie pour déterminer l'ampleur d'un résultat possible. Moyen simple et rapide de démystifier l'avenir, ce modèle exige des équipes qu'elles tiennent leur CRM à jour et qu'elles fassent preuve de réalisme à l'égard des prospects.

4. Prévision de la phase d'opportunité

Dans ce modèle, les dirigeants étudient les différentes étapes de l'entonnoir de maturité et de progression des affaires. Chacune de ces étapes - prospection, démonstration, analyse des besoins, partage de la proposition, essais, négociation ou clôture - se voit attribuer une certaine probabilité de conversion sur la base d'indicateurs antérieurs. En multipliant cette probabilité par la valeur de l'affaire, on obtient le montant potentiel de l'opportunité de revenus.

L'entreprise prévoit alors son chiffre d'affaires total en additionnant tous les quanta de ce type dans son pipeline. Avec des outils de gestion de la relation client appropriés, ce modèle peut être un atout pour les ventes aux entreprises à forte valeur ajoutée. En revanche, il peut ne pas prendre en compte les caractéristiques uniques de chaque affaire, ce qui conduit à des aberrations. Le maintenir peut également être une perte de temps pour des équipes très occupées.

5. Prévision de la création d'opportunités

Tout comme le stade de l'opportunité, le modèle de prévision de la création d'opportunité examine également les prospects actuels le long de l'entonnoir de progression de l'affaire (parcours de l'acheteur). Dans ce cas, cependant, on examine les affaires qui ont été conclues précédemment dans des situations analogues et on les compare aux opportunités actuellement actives.

Si les données démographiques, les comportements et les tendances présentent un niveau élevé de similitude, une corrélation est supposée et un taux de conversion moyen est appliqué pour obtenir une prévision. La disponibilité de données CRM riches, une analyse méticuleuse et une communication agile peuvent faire de cette méthode de prévision un allié puissant pour les responsables des ventes.

6. Prévisions basées sur les indices

Cette méthode est similaire à la méthode de création d'opportunités. Dans cette méthode de prévision des ventes, les pistes actives sont comparées aux pistes ayant obtenu les meilleurs résultats dans le passé. Si la juxtaposition révèle une corrélation, les équipes peuvent déterminer l'opportunité de revenus potentiels.

Si les livres électroniques à accès restreint se convertissent à 10 %, par exemple, on peut supposer que 100 nouveaux clients potentiels se traduiront par 10 nouveaux clients. Il s'agit d'une méthode claire qui associe directement les prévisions au processus de génération de leads. Le succès dépend ici de la qualité des pistes et de la collaboration entre les services, les nouvelles variétés de pistes et de sources s'avérant pratiquement inutiles.    

7. Prévision de la durée du cycle de vente

Il s'agit d'un modèle de prévision simple et populaire dans lequel la probabilité d'une vente ou d'une conversion est calculée sur la base de la durée moyenne - du premier contact à la clôture finale - nécessaire pour qu'une affaire progresse et mûrisse tout au long du cycle de vente.

En déterminant depuis combien de temps un prospect particulier se trouve dans l'entonnoir des ventes, il est possible de prévoir la probabilité et le moment de la clôture. Bien que les nouvelles initiatives et les changements externes ne soient pas pris en considération (ce qui laisse une faille), des informations précises et des aperçus de haut niveau peuvent faire de ce modèle de prévision un outil simple et fiable.

8. Analyse multivariable

Fidèle à son nom, ce modèle intègre de multiples sources de données et modèles de prévision pour générer une prédiction holistique. Des logiciels et des calculs sophistiqués permettent de saisir les relations complexes entre les modèles historiques, les tendances du marché, les cycles de vente, la saisonnalité, la démographie des clients, la tarification des produits, les sources d'approvisionnement, les performances des représentants, la concurrence et d'autres variables.

En raison de sa nature exhaustive, la méthode d'analyse multivariable des prévisions de ventes permet d'obtenir des projections détaillées, nuancées et très précises. Il n'est donc pas surprenant qu'elle soit populaire auprès des gestionnaires modernes et qu'elle soit efficace pour les prévisions à court et à long terme. Cela dit, elle nécessite des données de premier ordre et peut s'avérer longue et complexe à orchestrer. 

9. Moyenne mobile intégrée autorégressive (ARIMA)

Comme l'analyse multivariable, il s'agit d'un modèle complexe combinant des moyennes mobiles, des techniques de différenciation et des tendances passées, qui fonctionne le mieux pour les entreprises dont les tendances de vente ne sont pas linéaires ou irrégulières.

10. Lissage exponentiel

Dans ce cadre, les données récentes sur les ventes ont plus de poids, ce qui les rend plus réactives aux changements et aux tendances à court terme. Les entreprises qui évoluent dans des secteurs connaissant des changements fréquents tireront le plus grand profit de ce modèle.

11. Modèles économétriques

Dans le modèle de prévision économétrique, les décideurs politiques, les économistes, les entreprises et les investisseurs utilisent des modèles statistiques et des variables telles que la demande du marché, le comportement des consommateurs et les stratégies des concurrents pour prévoir l'évolution de l'offre et de la demande, ainsi que des prix.

12. Modèles décontractés

Une approche "si-alors" qui étudie les relations de cause à effet entre l'action commerciale et les variables indépendantes. Le modèle informe la stratégie de vente en établissant comment les performances seront affectées par les variations des facteurs externes et internes - qu'il s'agisse de mises à jour de la politique, de dépenses publicitaires ou de nouvelles équipes.

L'efficacité de cette méthode dépend de la précision avec laquelle les variables sont identifiées et de la minutie avec laquelle la variance est mesurée.

Méthodes qualitatives de prévision des ventes

Contrairement aux méthodes quantitatives de prévision des ventes évoquées ci-dessus, les modèles qualitatifs empruntent une voie subjective et expérimentale alimentée par l'intuition des experts et le jugement des dirigeants. Les intuitions ont tendance à être uniques et incisives puisqu'elles sont le résultat d'une exposition directe à un domaine, une fonction ou un groupe d'utilisateurs spécifique.

De manière significative, la méthode de prévision qualitative fait place à des éléments intangibles tels que la réputation de la marque, l'expérience du client et l'engagement des employés. Cela permet de combler les lacunes qu'une approche purement quantitative ne peut pas combler, ce qui rend le diagnostic plus exhaustif et plus significatif.  

Le cadre de prévision qualitative des ventes est particulièrement utile pour les entreprises qui ne disposent pas de données historiques significatives, ou lorsque l'équipe s'aventure dans un créneau inexploré.

Voici quelques-uns des principaux modèles de cette catégorie :

1. La méthode Delphi

Dans cette méthode, les experts sont sollicités individuellement pour donner leur avis par le biais d'une enquête ou d'un entretien, ce qui élimine les biais ou les incohérences liés à la dynamique de groupe.

2. Jury exécutif

Des équipes de cadres et de spécialistes issus de fonctions telles que les opérations, le marketing, la finance, la production et les ventes sont invitées à partager leurs opinions dans le cadre de cette technique de prévision. Le format collectif, qui permet d'obtenir des contributions de plusieurs points de vue, permet d'obtenir un pronostic bien équilibré.   

3. Analyse du marché des essais

Qu'il s'agisse de sondages, d'enquêtes, de questionnaires ou d'interviews, cette méthode fait appel à une tranche démographique triée sur le volet (groupe de discussion) pour connaître sa réaction à un produit ou à une idée qu'elle n'a jamais expérimenté auparavant.

Les résultats tendent à être plus réalistes que les estimations théoriques, mais la collecte de l'opinion publique peut s'avérer une tâche ardue. Limité à un petit échantillon démographique, le modèle peut réserver des surprises lorsqu'il est lancé sur un marché plus large. Le modèle est utilisé pour confirmer les hypothèses et vérifier les effets secondaires pendant la phase de R&D et de développement du produit.

4. Analyse de la cohorte

Cette méthode est similaire à celle du marché-test, mais le groupe cible est choisi en fonction de caractéristiques et de comportements spécifiques.

5. Force de vente composite

Peu de personnes connaissent mieux les clients et les zones géographiques que les équipes de vente qui interagissent directement avec eux. Ce modèle recueille les informations territoriales des équipes de vente et des canaux de distribution, en regroupant les informations relatives aux utilisateurs, à l'activité des concurrents et à la dynamique sur le terrain, afin de créer des prévisions à l'échelle de l'entreprise.

Comment choisir la bonne méthode de prévision des ventes pour votre organisation ?

Les entreprises qui dominent une catégorie dans un environnement relativement stable peuvent opter pour un modèle de série chronologique linéaire simple, comme les prévisions historiques. Les entreprises qui expérimentent beaucoup ou qui connaissent une croissance irrégulière peuvent avoir besoin d'approches plus agiles comme Multivariable ou ARIMA.

Les grandes organisations qui naviguent dans les courants macro-économiques peuvent trouver les méthodes économétriques profitables. Il est important de se rappeler qu'aucun modèle n'est totalement parfait ou totalement inutile.

La meilleure solution est souvent une méthode mixte qui se situe à la croisée des chemins entre le quantitatif et le qualitatif. Toutes les méthodes de prévision des ventes présentent des points forts, une gamme et des limites distinctes - et les responsables doivent être attentifs à ces trois éléments pour faire le bon choix dans leur propre contexte.

Les piliers d'un cadre de prévision des ventes performant 

Malgré ses avantages évidents, un système officiel de prévision des ventes est moins répandu dans les entreprises qu'on ne le pense. Après tout, 67 % des entreprises n'ont pas d'approche formelle de la prévision. Si votre système de vente fait partie de cette catégorie peu enviable, il est grand temps de le réinitialiser. Nous vous présentons quelques principes de base sur lesquels vous pouvez vous appuyer.  

1. Garder une oreille attentive

Surveillez constamment votre marché pour détecter les nouveaux signaux et les tendances à venir. Sortez de la salle de réunion et parlez à vos clients. Découvrez comment utiliser les outils numériques de suivi et d'écoute.

2. Construire une culture numérique

Sans l'état d'esprit adéquat, les initiatives de prévision basées sur la technologie ont tendance à perdre leurs repères au fil du temps. Les prévisions manuelles sont non seulement sujettes aux erreurs, mais elles prennent aussi beaucoup de temps. Inculquez l'habitude d'utiliser des piles et des outils dans les flux de travail quotidiens afin d'accroître la réactivité et la résilience des processus dans l'ensemble de l'organisation.

3. Redoubler d'efforts pour le travail d'équipe

Créez des passerelles interfonctionnelles d'alignement, de communication et de collaboration pour garantir que les données clés sont suivies, partagées et mises à jour en permanence. Des outils comme xoxoday offrent des plateformes pilotées par l'IA pour engager et responsabiliser les équipes et les canaux de manière intuitive. 

4. Être enthousiaste, mais faire preuve de souplesse  

L'optimisme et le pessimisme, lorsqu'ils sont excessifs, peuvent nuire à l'entreprise en entraînant respectivement des dépenses excessives et des occasions manquées. Limitez les biais cognitifs et les inclinaisons personnelles pour rester sur la voie du milieu, en étudiant les prédictions avec rationalité.

5. Respecter l'opposition

Si vous êtes à la recherche d'un chemin que personne ne peut voir, vous devez rester attentif aux signaux routiers que personne d'autre ne peut percevoir. Certains d'entre eux peuvent venir de vos rivaux ! Étudiez les éléments déclencheurs sous-jacents aux stratégies de vos concurrents, et votre prochain grand mouvement pourrait soudainement devenir clair comme de l'eau de roche.  

Comment créer un système de prévision des ventes dans votre organisation ?

93% des responsables des ventes sont incapables de prévoir le chiffre d'affaires à 5 % près, même à deux semaines de la fin du trimestre. Et environ 80 % des entreprises de vente ont une précision de prévision inférieure à 75 %. Voici comment la mise en place d'une machine à prévoir les ventes personnalisée peut renverser la situation et faire passer votre entreprise en mode bestial.   

1. Amener tout le monde à la table

Rassembler les parties prenantes et les acteurs de toutes les fonctions de l'entreprise - en particulier les ventes, la chaîne d'approvisionnement, le marketing et les opérations. Établissez un cadre RACI (Responsible, Accountable, Consulted, Informed) qui les mette tous sur la même longueur d'onde.

2. Décoder les demandes

Demander à chacun quelle est la quantité d'informations dont il a besoin, de quel type et à quelle fréquence. Recueillir les mandats et documenter les exigences afin d'aligner et de définir la portée de l'exercice de prévision des ventes, en intégrant des approches ascendantes et descendantes.

3. Faire des données votre atout

Au cœur d'une bonne prévision se trouvent de bonnes données. Investissez dans la bonne technologie et formez vos équipes à les exploiter pour y trouver des indices, des senteurs et des vérificateurs opportuns. Utilisez des systèmes robustes de gestion de la relation client et d'analyse pour améliorer la qualité de votre pipeline. 

4. Rapporter, affiner, répéter

Mettez en place des processus pour mesurer et vérifier en permanence la précision, la pertinence et l'impact de la méthode de prévision des ventes que vous avez choisie pour votre entreprise. Obtenez le consensus des parties prenantes, recueillez des informations en retour, identifiez les goulets d'étranglement et restez ouvert à l'idée d'ajuster les cadrans pour parvenir à un réglage qui donne des résultats conscients et cohérents.