Facilitation des ventes et opérations de vente : Quelle est la différence ?

Une stratégie de vente réussie ne repose pas uniquement sur des commerciaux compétents, mais également sur une structure, des outils et des processus adaptés. C'est là qu'interviennent l'activation des ventes et les opérations de vente. Bien que ces deux fonctions visent à améliorer les performances commerciales, elles ont des objectifs différents. Sans une compréhension claire de la différence entre l'activation des ventes et les opérations de vente, les entreprises peuvent être confrontées à des inefficacités qui ralentissent la croissance du chiffre d'affaires.

L'activation des ventes garantit que les équipes de vente disposent de la formation, du contenu et de la technologie appropriés pour engager des prospects et conclure des affaires de manière efficace. Les opérations de vente, quant à elles, se concentrent sur les processus, les données et les analyses qui permettent aux équipes de vente de rester organisées et efficaces. Bien que leurs responsabilités diffèrent, elles sont toutes deux essentielles pour améliorer l'efficacité des ventes et aider les entreprises à se développer.

Dans ce guide, nous distinguerons l'activation des ventes des opérations de vente, en soulignant leurs rôles uniques, leurs différences clés et la façon dont ils travaillent ensemble pour créer une équipe de vente hautement performante.

Qu'est-ce que l'activation des ventes ?

La dynamisation des ventes est une stratégie globale qui intègre le coaching, la formation, le contenu, la technologie, les processus et les activités afin de soutenir et d'habiliter les représentants commerciaux à faire progresser les opportunités de vente grâce à des interactions informées avec les clients potentiels. 

Par essence, l'habilitation des ventes vise à améliorer l'efficacité des vendeurs en leur fournissant le soutien et la formation nécessaires.

Une autre façon d'envisager la dynamisation des ventes est d'aligner les individus, les procédures et les objectifs par le biais d'une formation, d'un coaching, d'un contenu et d'une communication pertinents. 

Le concept consiste à fournir des actions appropriées aux bonnes personnes au bon moment, en corrélation directe avec l'amélioration des performances de vente. En alignant les personnes, les processus et les priorités sur les mesures de mise sur le marché et les objectifs de chiffre d'affaires, l'activation des ventes peut améliorer de manière significative la génération de chiffre d'affaires, la taille des contrats et les taux de réussite.

Pourquoi l'activation des ventes est-elle importante ?

L'activation des ventes est cruciale pour plusieurs raisons :

• Soutenir la productivité globale des vendeurs : En fournissant aux commerciaux les outils, la formation et les ressources appropriés, l'activation des ventes les aide à devenir plus efficaces dans leur rôle. Cela se traduit par une plus grande productivité et de meilleurs résultats commerciaux.
• Réduire la rotation des commerciaux: Les programmes d'aide à la vente axés sur l'apprentissage continu et le développement des compétences peuvent améliorer la satisfaction professionnelle et l'engagement des commerciaux. Cela peut à son tour réduire les taux de rotation et garantir une équipe de vente plus stable et plus motivée.
• Fournir une base de connaissances accessible : L'activation des ventes crée et maintient un référentiel central de connaissances, de meilleures pratiques et de ressources auquel les commerciaux peuvent facilement accéder. Cela les aide à rester informés, à répondre plus efficacement aux questions des clients et à conclure des affaires plus rapidement.
• Informer les clients potentiels : L'activation des ventes garantit que les représentants commerciaux ont accès à des informations actualisées et précises sur les produits, les services et les tendances du secteur. Ils peuvent ainsi informer efficacement les clients potentiels, répondre à leurs préoccupations et instaurer un climat de confiance, ce qui se traduit en fin de compte par des ventes plus fructueuses.
• Affiner l'aide à la vente par la mesure : En mesurant l'efficacité des ventes au fil du temps, les entreprises peuvent identifier les domaines à améliorer dans leurs stratégies d'aide à la vente. Cette approche fondée sur les données permet aux entreprises d'affiner leurs efforts de dynamisation des ventes, d'optimiser les ressources et d'obtenir de meilleurs résultats.

Les responsabilités d'un spécialiste de l'amélioration des ventes

Le spécialiste de l'aide à la vente joue un rôle crucial en dotant les équipes de vente des outils, des ressources et des stratégies dont elles ont besoin pour conclure des affaires de manière efficace. De la formation à la création de contenu en passant par la rationalisation des processus, son travail a un impact direct sur les performances commerciales. Voici les principales responsabilités qui définissent ce rôle.

1. Faciliter la communication entre les équipes de vente, de marketing, de produits et la direction générale.

Le spécialiste de la facilitation des ventes est un lien essentiel entre les équipes de vente, de marketing, de produits et la direction générale. Il facilite la communication, la collaboration et l'alignement des stratégies afin de s'assurer que tous les départements travaillent à la réalisation d'objectifs communs.

2. Développer un contenu adapté à l'équipe de vente

Ils sont chargés de créer un contenu personnalisé spécifiquement pour l'équipe de vente. Ce contenu est conçu pour répondre aux besoins et aux défis spécifiques des professionnels de la vente, afin de les aider à s'engager plus efficacement auprès des clients et à stimuler les ventes.

3. Former et guider les représentants des ventes dans l'utilisation du matériel d'aide à la vente :

Un spécialiste de l'amélioration des ventes est chargé de former et d'encadrer les représentants commerciaux pour qu'ils utilisent efficacement le contenu de l'amélioration des ventes. Il s'agit notamment de les guider dans l'intégration du contenu dans leurs processus et stratégies de vente et de les aider à comprendre la valeur et les avantages du contenu pour leurs efforts de vente.

4. Structurer et améliorer le contenu de l'aide à la vente

Ils sont également chargés de l'organiser et de l'optimiser. Il s'agit de classer et de structurer le contenu de manière à ce qu'il soit facile pour les commerciaux d'y accéder et de l'utiliser, et de s'assurer que le contenu est à jour et qu'il correspond aux besoins de l'équipe de vente et du marché cible.

5. Réaliser des études de marché et recueillir des informations en retour

Le spécialiste de l'aide à la vente est impliqué dans la réalisation d'études de marché et la collecte d'informations en retour. Il s'agit notamment de se tenir informé des tendances du marché, des activités des concurrents et des préférences des clients, ainsi que de recueillir les commentaires des représentants commerciaux et d'autres parties prenantes afin d'améliorer en permanence l'efficacité du contenu et des stratégies d'aide à la vente.

Quels sont les outils nécessaires à la dynamisation des ventes ?

Voici les outils essentiels qui rationalisent l'activation des ventes, en aidant les équipes à accéder aux bonnes ressources, à automatiser les processus et à conclure des affaires plus rapidement. Ces outils améliorent la collaboration et la productivité, et garantissent que les commerciaux disposent de tout ce dont ils ont besoin pour engager efficacement les prospects.

1. LevelEleven

LevelEleven est un outil de gestion des ventes qui permet de suivre les activités, d'analyser les stratégies de vente et de s'intégrer à Salesforce. Il vous permet de créer des concours personnalisés, fournit des tableaux de bord aux responsables des ventes et propose Channel 11 TV pour des mises à jour en temps réel sur les activités de vente.

2. Membrain

Membrain améliore l'efficacité des ventes en habilitant les équipes, en exécutant les processus, en coachant et en optimisant les stratégies. Il offre une aide complète à la vente, en apportant une assistance en matière de processus, de formation, de gestion de contenu et d'automatisation. La plateforme s'intègre à Salesforce, Hubspot et Zendesk, et fournit une vue d'ensemble des projets de vente grâce à la fonction Story Stream.

3. Whatfix

Whatfix offre des conseils in-app pour la formation des commerciaux, simplifiant ainsi l'apprentissage d'applications complexes telles que Salesforce. Il réduit le besoin de créer des contenus de formation répétés et aide à retenir les connaissances grâce à des guides rapides et sans interruption. La plateforme fournit également des explications en temps réel et un widget d'auto-assistance pour réduire les coûts d'assistance.

4. Le bâtonnet de l'esprit

Mindtickle est une plateforme qui aide les entreprises à augmenter leur chiffre d'affaires en améliorant les connaissances et les comportements en matière de vente. Elle vous aide à créer des programmes qui renforcent les connaissances, analysent les réunions de vente et améliorent le processus de vente.

Avec Mindtickle, vous pouvez identifier les comportements de vente réussis qui conduisent à des résultats positifs. Il propose une formation et un entraînement personnalisés à chaque vendeur afin qu'il adopte ces comportements.

5. Sismique

Seismic est une plateforme qui centralise les ressources et le contenu des ventes, offrant un contrôle de version global et des outils d'approbation. Elle fournit un contenu personnalisé pour chaque interaction avec l'acheteur, améliorant ainsi la productivité des ventes. 

Seismic rassemble des actualités, des informations sur la concurrence et des mises à jour de produits pour renforcer les équipes de vente. Il propose également des recommandations de contenu prédictif pour le processus de vente.

Qu'est-ce qu'une opération de vente ?

Les opérations de vente couvrent diverses tâches telles que la gestion des prospects, l'élaboration de stratégies de vente et l'alignement des territoires. Elles comprennent également l'amélioration des processus de vente, la création de plans de rémunération, la mise en œuvre de l'automatisation des ventes, la formation et l'analyse des données.

L'objectif principal d'une équipe de vente est la planification des ventes et des opérations (S&OP). Il s'agit de coordonner les différents services et de mettre à jour les prévisions de ventes et de budget afin de s'assurer que tous les aspects de l'entreprise fonctionnent harmonieusement.

L'objectif des opérations de vente est de rationaliser le processus de vente, en permettant aux membres de l'équipe de vente de se concentrer sur leurs tâches principales sans être distraits. Pour atteindre cet objectif, les équipes chargées des opérations de vente doivent gérer la planification systémique, utiliser efficacement les outils technologiques et assurer une formation à l'échelle de l'entreprise.

Pourquoi les opérations de vente sont-elles importantes ?

Les opérations de vente sont cruciales pour plusieurs raisons :

• Collaboration : Elle apporte des avantages mesurables en réunissant différentes équipes pour atteindre des objectifs communs. Lorsque les équipes collaborent efficacement, elles peuvent obtenir de meilleurs résultats et améliorer leur performance globale.
• Clarté du S&OP : La planification des ventes et des opérations (S&OP) permet de définir clairement la manière dont les différents départements peuvent travailler ensemble. Cet alignement garantit que tout le monde est sur la même longueur d'onde, ce qui réduit la confusion et améliore l'efficacité.
• Une meilleure organisation : Les opérations de vente permettent une meilleure organisation au sein de l'équipe de vente et entre les différents services. Cette organisation permet de clarifier les rôles, les responsabilités et les processus, ce qui se traduit par des opérations plus fluides et de meilleurs résultats.

Rôles et responsabilités en matière d'opérations de vente

Les équipes chargées des opérations de vente gèrent les processus, les outils et les stratégies qui permettent à une équipe de vente de fonctionner efficacement. Leur rôle va au-delà du soutien administratif et se concentre sur les décisions fondées sur les données, l'amélioration des processus et l'activation des ventes. Voici un aperçu de leurs principales responsabilités.

1. Gestion des données de vente

Dans le cadre des opérations de vente, l'une des principales responsabilités est la gestion des données de vente. Cela implique de s'assurer que les données sont exactes et à jour, ainsi que de maintenir et de mettre à jour les bases de données commerciales. En outre, la production de rapports réguliers pour l'équipe de vente et la direction et l'analyse des données de vente pour identifier les tendances et les idées sont des aspects cruciaux de cette fonction.

2. Prévision des ventes

Les professionnels des opérations de vente collaborent avec les équipes de vente et de marketing pour élaborer des prévisions de vente précises. Il s'agit notamment d'analyser les données historiques des ventes et les tendances du marché pour prédire les ventes futures, et d'ajuster les prévisions en fonction de l'évolution des conditions du marché ou des priorités de l'entreprise. Les prévisions de vente sont ensuite communiquées à la direction générale pour l'aider à prendre des décisions.

3. Soutien aux représentants des ventes

Les professionnels des opérations de vente apportent leur soutien aux représentants commerciaux. Il s'agit notamment de former et d'intégrer les nouveaux représentants commerciaux, de les aider à répondre aux questions relatives aux produits, aux processus ou aux outils, et de collaborer avec l'équipe marketing pour élaborer des supports de vente et des présentations. 

En fin de compte, l'objectif est d'aider les représentants à atteindre leurs objectifs de vente et à stimuler la croissance de l'entreprise.

4. Gestion des performances

Les opérations de vente jouent un rôle crucial dans la gestion des performances d'une équipe de vente. Il s'agit notamment de collaborer avec l'encadrement supérieur pour fixer des objectifs de performance, puis de suivre de près les performances individuelles et collectives. 

En identifiant les domaines à améliorer, les opérations de vente peuvent mettre en œuvre des stratégies visant à améliorer les performances de vente, en fournissant un retour d'information et un accompagnement continus pour aider les représentants commerciaux à atteindre leurs objectifs de manière efficace.

5. Organisation de l'équipe de vente

En termes d'organisation de l'équipe de vente, les opérations de vente sont responsables de la conception et de la mise en œuvre des territoires de vente et des quotas. Elles allouent les ressources de manière stratégique afin de maximiser la productivité des ventes et organisent des réunions de vente et des sessions de formation afin de maintenir l'équipe informée et motivée. 

La collaboration avec d'autres départements, tels que les équipes de marketing et de produits, garantit l'alignement sur les objectifs de vente. 

6. Gestion des incitations à la vente 

Les primes de vente sont des récompenses accordées aux vendeurs qui atteignent des objectifs spécifiques. Compass est une plateforme utilisée pour gérer les primes et les commissions de vente. Elle permet de suivre les performances commerciales, de calculer les primes sur la base de règles prédéfinies et de fournir une visibilité à l'équipe de vente et à la direction. 

Les mesures d'incitation à la vente sont essentielles pour motiver les vendeurs à atteindre leurs objectifs et à améliorer leurs performances.

7. Motivation à la vente

La motivation des vendeurs fait référence aux techniques ou stratégies utilisées pour maintenir l'engagement, l'enthousiasme et la concentration de l'équipe de vente sur ses objectifs. L'un des meilleurs moyens de motiver les vendeurs est de leur offrir Xoxoday des cartes-cadeaux et des expériences pour motiver l'équipe de vente. 

Ces récompenses offrent des avantages tangibles qui vont au-delà de la compensation monétaire, tels que des expériences mémorables ou la possibilité de choisir une récompense adaptée aux préférences individuelles. Cette approche permet de remonter le moral des troupes, de maintenir un niveau de motivation élevé et d'améliorer les performances commerciales globales.

Quels sont les outils nécessaires aux opérations de vente ?

Voici les outils essentiels au bon déroulement des opérations de vente, du suivi des performances à la gestion des pipelines. La bonne combinaison de technologies aide les équipes à rester organisées, à conclure des affaires plus rapidement et à maintenir une communication claire tout au long du processus de vente.

1. Clari

Clari est un outil destiné aux équipes de vente qui utilise la science des données pour les aider à vendre mieux et plus vite. Il permet de prédire les modèles de vente, d'améliorer la communication entre les équipes et de fournir des informations utiles pour conclure rapidement des affaires. Les principales fonctionnalités comprennent la prévision des tendances de vente, la gestion des prévisions, l'envoi de conseils directement sur les téléphones des représentants et le coaching à l'aide de stratégies basées sur les données.

2. Salesforce Sales Cloud

Sales Cloud, qui fait partie de Salesforce, offre un aperçu en direct des prévisions de vente de votre équipe. Il permet des ajustements en temps réel et donne de la visibilité aux responsables à tous les niveaux. Salesforce affirme que Sales Cloud offre plusieurs avantages, tels qu'une vue précise de l'ensemble du pipeline de vente, le suivi des performances commerciales individuelles et la gestion des prévisions pour les équipes de vente complexes.

3. Compass

CompassCompass, plateforme d'automatisation des commissions de vente, rationalise les opérations de vente en automatisant les programmes d'incitation et le calcul des commissions, en réduisant les erreurs et en faisant gagner du temps. Elle offre des analyses claires sur les performances de vente, prend en charge l'évolutivité et s'intègre de manière transparente aux systèmes CRM et ERP. Cela permet d'améliorer l'efficacité opérationnelle et de stimuler la croissance du chiffre d'affaires, ce qui fait de Compass un outil essentiel pour une gestion efficace des ventes.

4. Cartes du blaireau

Badger Maps est un logiciel destiné aux commerciaux sur le terrain, qui leur permet d'établir des itinéraires et de concevoir des territoires. Il permet aux commerciaux de visualiser les informations relatives aux clients sur une carte, d'identifier les zones à fort potentiel et d'automatiser la cartographie des territoires et l'optimisation des itinéraires. Il s'intègre à n'importe quel système de gestion de la relation client (CRM) et s'adresse aux entreprises de toutes tailles.

Différences essentielles entre l'activation des ventes et les opérations de vente

Comprendre les différences essentielles entre l'aide à la vente et les opérations commerciales aide les entreprises à structurer efficacement leurs équipes de vente. Alors que le développement des ventes se concentre sur la formation, le contenu et les outils, les opérations de vente s'occupent de la stratégie, des processus et de la gestion des données. L'alignement de ces deux fonctions garantit une approche commerciale plus efficace et axée sur les résultats.

L'activation des ventes et les opérations de vente sont toutes deux essentielles pour une équipe de vente performante. Si l'un se concentre sur l'autonomisation des commerciaux, l'autre s'assure qu'ils disposent de l'infrastructure adéquate pour réussir.

Comment l'activation des ventes et les opérations de vente fonctionnent-elles ensemble ?

Les services d'aide à la vente et les opérations de vente collaborent étroitement pour soutenir l'équipe de vente et générer du chiffre d'affaires. Alors que l'activation des ventes se concentre sur la préparation et la formation des représentants, les opérations de vente assurent la bonne exécution du processus de vente. Les deux équipes travaillent en étroite collaboration avec la direction pour aider les représentants tout au long du cycle de vente, en comprenant les prospects idéaux, le parcours du client et la conclusion de l'affaire afin de faciliter les ventes de manière efficace.

Il est important de noter qu'au lieu d'être en concurrence, l'activation des ventes et les opérations se complètent. L'activation des ventes et les opérations collaborent sur les plans de gestion du changement, y compris la formation, l'évaluation de l'adoption et la fourniture de ressources. Elles coordonnent des activités telles que les heures de bureau et les séances de questions-réponses. Cette collaboration garantit que les deux équipes soutiennent efficacement la force de vente sans dupliquer les efforts.

Une communication efficace est essentielle. Les opérations de vente doivent partager la stratégie de vente et les indicateurs de réussite, tandis que l'habilitation doit rester transparente sur les initiatives de marketing et le contenu de la formation. Cette communication permanente aide les deux équipes à aligner leurs efforts et à contribuer à la réussite de la stratégie de vente.

En résumé, l'activation des ventes et les opérations de vente, bien que distinctes, sont plus efficaces lorsqu'elles sont alignées. Les opérations optimisent les outils et la technologie, tandis que l'habilitation améliore l'efficacité des commerciaux dans leurs interactions avec les acheteurs. Ensemble, ils peuvent améliorer de manière significative la productivité et l'efficacité du processus de vente.

Étude de cas n° 1 : Améliorer la dynamique d'équipe grâce à des solutions de formation innovantes

Cette étude de cas examine la mise en œuvre réussie de Bigtincan par l'une des équipes les plus anciennes et les plus bruyantes de la NBA. L'initiative visait à rationaliser le processus de formation, à améliorer le partage des connaissances entre les membres de l'équipe et à optimiser les stratégies d'entraînement afin de conserver un avantage concurrentiel.

Défis

L'équipe a été confrontée à plusieurs défis qui ont affecté son efficacité opérationnelle et ses performances :

• Formation incohérente : Les membres de l'équipe, nouveaux et anciens, ont connu des expériences de formation variées, ce qui a entraîné des incohérences dans les connaissances et les compétences au sein de l'équipe.
• Communication inefficace: La médiocrité des canaux de communication a entravé le partage des connaissances et la collaboration entre les joueurs et le personnel d'encadrement.
• Des processus d'intégration dépassés : Le processus d'intégration traditionnel prenait beaucoup de temps et ne permettait pas d'impliquer efficacement les membres de l'équipe, ce qui avait un impact sur leur expérience initiale et leur performance à long terme.

Solutions

Pour relever ces défis, l'équipe a collaboré avec Bigtincan pour mettre en œuvre une solution complète :

• Plate-forme de formation unifiée : Bigtincan a fourni une plateforme centralisée qui a permis de standardiser le matériel et les méthodes de formation, assurant ainsi une cohérence à tous les niveaux de l'équipe.
• Outils de communication améliorés : La solution comprend des outils de communication avancés qui facilitent l'interaction entre les joueurs et les entraîneurs, améliorant ainsi la formulation et l'exécution de la stratégie globale.
• Expérience d'intégration interactive : Le nouveau processus d'intégration a été conçu pour être attrayant et informatif, intégrant des contenus multimédias et interactifs pour améliorer l'apprentissage et la rétention.

Résultats

La mise en œuvre des solutions de Bigtincan a conduit à des améliorations significatives :

• Amélioration de la régularité des performances: Grâce à une formation standardisée, les membres de l'équipe sont plus performants, ce qui réduit l'écart entre les nouveaux et les anciens joueurs.
• Engagement et collaboration accrus : Les outils de communication améliorés ont favorisé un environnement plus collaboratif, où les connaissances et les stratégies ont été partagées librement, ce qui a conduit à des approches innovantes et à de meilleurs plans de jeu.
• Réduction du temps d'intégration : le processus d'intégration remanié a réduit le temps nécessaire à la mise à niveau des nouveaux membres, leur permettant ainsi de contribuer plus rapidement au succès de l'équipe.

Étude de cas 2 : Transformation des opérations de vente avec Salesforce CRM

Cette étude de cas examine la transformation des opérations de vente d'une entreprise. opérations de vente d'une entreprise grâce à la mise en œuvre de Salesforce CRM. L'entreprise était confrontée à de nombreux défis dans la gestion de ses processus de vente, ce qui affectait ses performances globales et ses relations avec les clients.

Défis

La société a rencontré plusieurs problèmes importants avant de mettre en œuvre Salesforce CRM :

• Des données clients fragmentées: Les informations sur les clients étaient dispersées sur différentes plateformes, ce qui entraînait des processus de vente inefficaces et un service à la clientèle médiocre.
• Gestion inefficace des pistes de vente: Les pistes de vente ne faisaient pas l'objet d'un suivi systématique, ce qui se traduisait par des opportunités manquées et des taux de conversion faibles.
• Manque d'analyse des ventes : L'absence d'analyses en temps réel rendait difficile la mesure des performances commerciales et la prise de décisions fondées sur des données.

Solutions

Pour relever ces défis, l'entreprise a mis en œuvre Salesforce CRM avec les stratégies suivantes :

• Centralisation des données clients : Salesforce CRM a centralisé toutes les informations clients sur une plate-forme unique, améliorant ainsi l'accès aux données et le service client.
• Gestion automatisée des prospects: Le système CRM a automatisé le suivi et le développement des prospects, ce qui a permis d'améliorer les taux de conversion et l'efficacité des ventes.
• Analyse avancée des ventes: La mise en œuvre d'outils d'analyse avancés dans Salesforce a permis un suivi des performances en temps réel et une meilleure planification stratégique.

Résultats

L'adoption de Salesforce CRM a transformé les opérations de vente de l'entreprise avec des résultats remarquables :

• Amélioration des relations avec les clients : La centralisation des données a permis d'améliorer la qualité des interactions avec les clients, ce qui s'est traduit par des taux de satisfaction et de fidélisation plus élevés.
• Augmentation de l'efficacité des ventes: La gestion automatisée des prospects a permis d'augmenter le taux de conversion et d'améliorer l'efficacité des processus de vente.
• Prise de décision fondée sur les données : L'accès à des analyses en temps réel a permis à l'équipe de vente de prendre des décisions éclairées, ce qui a considérablement amélioré les stratégies de vente et les résultats.

Conclusion

Bien que l'activation des ventes et les opérations de vente soient des fonctions distinctes au sein d'une organisation de vente, elles sont toutes deux essentielles à la réussite. L'activation des ventes permet aux équipes de vente de disposer des outils, de la formation et des ressources nécessaires pour s'engager efficacement auprès des clients. 

D'autre part, les opérations de vente rationalisent le processus de vente, optimisent les outils de vente et garantissent l'efficacité des activités de vente.

Les entreprises peuvent mieux exploiter leurs forces pour maximiser les performances commerciales en comprenant les rôles et les responsabilités propres à chaque fonction. Une collaboration harmonieuse entre le développement des ventes et les opérations est essentielle pour atteindre l'excellence en matière de vente et stimuler la croissance de l'entreprise.