Facilitation des ventes et marketing

Il est essentiel de comprendre la différence entre l'aide à la vente et le marketing pour développer une entreprise et satisfaire les clients. Bien que ces deux domaines travaillent en étroite collaboration, ils ont chacun leur rôle spécifique et nécessitent des approches différentes pour réussir. Dans ce blog, nous allons examiner de près ce qui différencie l'activation des ventes et le marketing, et comment ils peuvent mieux travailler ensemble. Nous montrerons comment une utilisation efficace des deux peut aider une entreprise non seulement à atteindre ses objectifs, mais aussi à les dépasser.

Qu'est-ce que l'aide à la vente ?

L'activation des ventes est une approche stratégique conçue pour renforcer les équipes de vente en leur fournissant un soutien complet qui comprend la formation, le coaching, le contenu, la technologie, les processus et les activités ciblées. L'objectif principal de l'activation des ventes est d'accroître l'efficacité des représentants commerciaux, en leur permettant de faire progresser les opportunités de vente grâce à des interactions éclairées et informées avec les clients potentiels. Cette stratégie vise à aligner les efforts des individus et des équipes sur les objectifs plus larges de l'organisation, en particulier ceux liés à l'engagement sur le marché et à la génération de revenus. En veillant à ce que les vendeurs disposent des bonnes ressources au bon moment, l'activation des ventes améliore les indicateurs clés des ventes tels que la génération de revenus, la taille des contrats et les taux de réussite.

Pourquoi l'aide à la vente est-elle importante ?

L'activation des ventes est cruciale pour plusieurs raisons :

• Améliorer la productivité globale des vendeurs : L'activation des ventes fournit aux représentants commerciaux les outils, la formation et les ressources dont ils ont besoin pour être plus efficaces. La productivité s'en trouve accrue, car les équipes de vente peuvent gérer les interactions avec les clients de manière plus efficace et conclure des affaires plus rapidement.
• Réduire le taux de rotation des représentants commerciaux : En offrant une formation et un soutien continus, l'activation des ventes contribue à créer un environnement de travail plus satisfaisant et plus responsabilisant pour les équipes de vente. Cela peut réduire l'insatisfaction professionnelle et le taux de rotation, car les commerciaux se sentent mieux armés et valorisés dans leur rôle.
• Offrir une ressource de connaissances facilement accessible : L'activation des ventes permet aux représentants commerciaux d'accéder facilement aux informations et aux ressources essentielles. Cette base de connaissances complète les aide à rester informés sur les produits, les marchés et les besoins des clients, ce qui renforce leur confiance et leur compétence dans les interactions avec les clients.
• Informer les clients potentiels: Les stratégies efficaces d'aide à la vente consistent notamment à s'assurer que les clients potentiels reçoivent des informations précises et détaillées. Cela permet d'instaurer un climat de confiance et de crédibilité, ce qui rend les clients plus enclins à s'engager et, finalement, à acheter.
• Améliorer l'aide à la vente en suivant les performances : En mesurant l'impact des initiatives de dynamisation des ventes, les entreprises peuvent continuellement affiner leurs stratégies. Ce processus d'amélioration continue garantit que les efforts de vente sont toujours alignés sur les conditions changeantes du marché et les objectifs de l'entreprise, ce qui conduit à une croissance et à un succès durables.

Les responsabilités d'un spécialiste de l'aide à la vente

1. Améliorer la communication entre les équipes de vente, de marketing, de produits et la direction générale :

Le spécialiste de l'aide à la vente fait le lien entre les différents services d'une organisation. Il facilite les lignes de communication ouvertes pour s'assurer que toutes les équipes sont en phase avec les stratégies et les objectifs de vente de l'entreprise. Ce rôle implique de coordonner des réunions, de partager des idées et des mises à jour, et d'aider à résoudre tout conflit interdépartemental susceptible d'affecter les résultats des ventes.

2. Rédiger un contenu spécialement conçu pour l'équipe de vente :

Cette responsabilité implique la création et la personnalisation de documents de vente tels que des présentations, des fiches produits et des études de cas qui répondent spécifiquement aux besoins de l'équipe de vente. Le contenu doit être non seulement informatif, mais aussi attrayant et facile à assimiler, afin de permettre aux représentants commerciaux de communiquer efficacement la valeur des produits ou des services aux clients potentiels.

3. Former et soutenir les représentants des ventes dans l'utilisation des ressources d'aide à la vente :

Le spécialiste de l'aide à la vente est chargé de veiller à ce que tous les représentants commerciaux soient en mesure d'utiliser les outils et ressources de vente mis à leur disposition. Pour ce faire, il organise des sessions de formation, crée du matériel pédagogique et offre un soutien continu pour aider l'équipe de vente à maximiser l'utilisation de ces ressources dans le cadre de ses tactiques de vente.

4. Organiser et améliorer la structure du contenu de l'aide à la vente :

Cette fonction consiste à évaluer régulièrement l'organisation, l'accessibilité et l'efficacité du contenu et des outils de vente. Le spécialiste réorganise, met à jour, voire révise ces ressources pour mieux répondre aux besoins de l'équipe de vente et à la dynamique du marché, en veillant à ce que la force de vente ait toujours les meilleurs outils à sa disposition.

5. Réaliser une analyse de marché et recueillir des informations en retour :

Le spécialiste de l'aide à la vente mène des études de marché approfondies pour rester à la pointe des tendances du secteur et des stratégies des concurrents. Il recherche également activement le retour d'information de l'équipe de vente sur le terrain afin de comprendre les défis rencontrés et l'efficacité des stratégies et des outils de vente actuels. Ce retour d'information est essentiel pour affiner les processus de vente et les outils d'aide à la vente afin de les rendre aussi efficaces que possible.

Quels sont les outils nécessaires à la stimulation des ventes ?

1. LevelEleven

LevelEleven est un système de gestion des ventes qui se concentre sur la gestion des activités et fournit des informations sur les stratégies de vente réussies. Il offre une visibilité en temps réel sur les performances des projets et s'intègre parfaitement à Salesforce. Parmi les principales fonctionnalités, citons les concours personnalisés pour la gamification de l'équipe, l'adoption accrue de Salesforce et Channel 11 TV pour les mises à jour des performances en temps réel.

2. Membrain

Membrain propose des services d'aide aux équipes de vente, d'exécution des processus de vente, d'aide aux coachs commerciaux et d'optimisation de la stratégie. Elle fournit aux commerciaux des logiciels d'exécution, de formation, de gestion de contenu et d'automatisation, améliorant ainsi le cycle de vente et le pipeline. Les principaux avantages sont le coaching ciblé, l'intégration avec Salesforce, HubSpot et Zendesk, l'optimisation au niveau de l'affaire et le suivi complet du projet.

3. Whatfix

Whatfix est une plateforme d'adoption numérique (DAP) qui offre des conseils in-app aux commerciaux pour qu'ils apprennent tout en travaillant. Elle simplifie les applications complexes, fournit des conseils en temps réel et réduit les coûts d'assistance. Les principaux avantages sont la formation en direct sur les produits, l'intégration personnalisée et la création simultanée de plusieurs formats de formation.

4. le bâton de l'esprit

Mindtickle aide les entreprises à augmenter leur chiffre d'affaires en améliorant les connaissances et les comportements des commerciaux. Il vous permet de définir votre Ideal Rep Profile™, de créer des programmes de renforcement des connaissances et d'analyser les réunions de vente. Les principaux avantages comprennent l'identification des comportements de vente réussis, la fourniture d'une formation personnalisée et l'analyse des interactions avec l'acheteur afin d'améliorer la conclusion des affaires.

5. sismique

Seismic Seismic offre une plateforme centralisée pour la gestion des ressources, des informations et des contenus commerciaux, avec des solutions globales de contrôle des versions et d'approbation. Elle garantit l'accès à un contenu personnalisé pour les interactions avec les acheteurs, améliorant ainsi la productivité des ventes. Seismic aide également à la création de contenu en rassemblant les actualités, la veille concurrentielle et les mises à jour de produits, et sa fonction de recommandation de contenu prédictif suggère un contenu pertinent pour un engagement efficace de l'acheteur.

Qu'est-ce que le marketing ?

Le marketing est l'ensemble des activités qu'une entreprise met en œuvre pour attirer les gens vers ses produits ou services en créant des messages de haute qualité. Il s'agit d'apporter de la valeur aux clients potentiels par le biais du contenu, dans le but de démontrer la valeur du produit, de fidéliser les clients à la marque et, en fin de compte, d'augmenter les ventes.

Au départ, je me suis demandé pourquoi le marketing était crucial lors du développement des produits, des argumentaires de vente ou de la distribution au détail. Cependant, les choses deviennent claires lorsque l'on considère que ce sont les spécialistes du marketing qui comprennent le mieux le profil du consommateur.

L'objectif du marketing est de rechercher et d'analyser en permanence les consommateurs, en utilisant des méthodes telles que les groupes de discussion, les enquêtes et l'étude des comportements d'achat en ligne. La question clé est toujours la suivante : "Où, quand et comment notre consommateur veut-il communiquer avec notre entreprise ? "Où, quand et comment notre consommateur veut-il communiquer avec notre entreprise ?"

Pourquoi le marketing est-il important ?

Le marketing est crucial pour les entreprises, et ce pour plusieurs raisons :

• Stimuler les ventes : Le marketing joue un rôle essentiel dans l'augmentation des ventes en faisant connaître les produits ou les services, en générant des prospects et en les convertissant en clients. Des stratégies de marketing bien exécutées peuvent stimuler l'intérêt et la demande des clients, ce qui se traduit en fin de compte par une augmentation des ventes.
• Prendre des décisions en connaissance de cause : Le marketing permet aux entreprises de recueillir et d'analyser les données du marché, le comportement des consommateurs et les tendances. Ces informations sont essentielles pour prendre des décisions éclairées en matière de développement de produits, de tarification, de distribution et de stratégies promotionnelles. Les connaissances en marketing permettent aux entreprises de rester compétitives et pertinentes sur le marché.
• Un engagement efficace des consommateurs: Le marketing facilite les interactions significatives avec les consommateurs, ce qui permet aux entreprises d'entrer en contact avec leur public cible, de comprendre leurs besoins et leurs préférences et d'adapter leurs offres en conséquence. Cet engagement est essentiel à la fidélisation et à la défense de la marque.
• Construire et maintenir la réputation : Le marketing joue un rôle essentiel dans l'élaboration de la réputation d'une entreprise. Grâce à des messages et à une stratégie de marque stratégiques, le marketing contribue à créer une perception positive de l'entreprise auprès de son public cible et de ses parties prenantes, contribuant ainsi à sa réussite à long terme.
• Établir des relations entre les clients et les entreprises : Le marketing permet d'établir et d'entretenir des relations avec les clients en leur offrant des expériences personnalisées et en répondant à leurs besoins. En comprenant le comportement et les préférences des clients, les entreprises peuvent établir des relations solides et durables qui favorisent la loyauté et la défense des intérêts des clients.

Responsabilités des services de marketing :

1. Écouter les clients : Les équipes de marketing savent écouter les clients. Elles demandent un retour d'information par le biais d'enquêtes, des médias sociaux et de discussions avec les clients. Elles utilisent ensuite ce retour d'information pour améliorer les produits et les services. Cela permet aux clients de faire davantage confiance à l'entreprise.
2. Réaliser des publicités et des promotions : Les équipes de marketing planifient et créent des publicités pour promouvoir les produits. Elles déterminent qui pourrait être intéressé par le produit, créent des publicités qui plairont aux gens, choisissent l'endroit où elles seront diffusées (en ligne ou dans des magazines) et vérifient si elles ont bien fonctionné. Elles travaillent avec des créatifs, des acheteurs de publicité et des analystes pour s'assurer que les publicités sont bonnes.
3. Utiliser les médias sociaux : Les équipes de marketing utilisent beaucoup les médias sociaux. Elles surveillent les médias sociaux pour savoir ce que les gens pensent de l'entreprise. Elles répondent également aux questions et discutent avec les clients sur les médias sociaux. Elles utilisent les médias sociaux pour faire de la publicité pour des produits et partager des choses que les gens pourraient aimer. Une bonne utilisation des médias sociaux peut amener les gens à apprécier davantage l'entreprise et à s'y impliquer davantage.
4. Observer les tendances et la concurrence:Les équipes marketing suivent de près ce qui se passe dans leur secteur d'activité, la façon dont les gens achètent les produits et ce que font leurs concurrents. Elles étudient les données et les idées pour découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. En restant à l'affût des tendances et en sachant ce que font les autres, elles peuvent prendre des décisions intelligentes pour rester compétitives.
5. Planifier la croissance : Les équipes de marketing contribuent également à la croissance de l'entreprise. Elles fixent des objectifs, déterminent à qui elles veulent vendre et trouvent les meilleurs moyens de les atteindre. Elles travaillent en étroite collaboration avec d'autres équipes, telles que les ventes, le développement de produits et les finances, afin de s'assurer que tout le monde travaille ensemble. Pour cela, il faut être créatif et comprendre réellement ce que veulent les clients.

Quels sont les outils logiciels nécessaires au marketing ?

1. Loomly :

Loomly est un outil idéal pour les petites équipes de médias sociaux qui souhaitent gérer et travailler ensemble sur le contenu. Il propose des calendriers, des échéances et des flux de travail qui facilitent la planification et la recherche de contenu. L'interface est simple et facile à utiliser, ce qui est parfait pour les utilisateurs qui ne sont pas férus de technologie. La plateforme est également abordable, ce qui en fait un bon choix pour les entreprises individuelles et les petites agences qui tentent de gérer leur présence sur les médias sociaux.

2. Hubspot :

Le nouvel outil Le nouvel outil d'email marketing de HubSpot est facile à utiliser, offre une grande capacité de livraison et s'intègre de manière transparente avec les autres produits HubSpot et les outils de marketing les plus populaires. Le plan gratuit comprend jusqu'à 2 000 envois d'emails par mois, des listes de contacts, un générateur d'emails par glisser-déposer et des modèles prêts à l'emploi. De plus, HubSpot s'intègre à Sprout Social, ce qui permet à votre équipe de gérer et de résoudre les problèmes des clients sans quitter l'application.

3. Ahrefs :

Ahrefs est l'outil idéal pour trouver des idées de mots-clés et des possibilités de classement. Son explorateur de site montre les principaux mots-clés organiques d'une URL et évalue le trafic des concurrents. Vous pouvez également trouver le meilleur contenu d'un site et les meilleures sources de liens retour. Dans l'ensemble, Ahrefs est parfait pour l'analyse concurrentielle et l'optimisation de votre contenu pour les moteurs de recherche.

4. Clearbit :

Clearbit rassemble des informations provenant de plus de 100 sources, dont Salesforce et d'autres plateformes de marketing, afin de créer des profils de prospects précis. Au lieu de rechercher des détails ou d'utiliser des informations obsolètes, Clearbit met à jour ses données tous les 30 jours. Au lieu de rechercher des détails ou d'utiliser des informations obsolètes, Clearbit met à jour ses données tous les 30 jours.

5. OptiMonk :

OptiMonk La plateforme se concentre sur la capture de prospects et les messages d'intention de sortie, en ciblant les utilisateurs en fonction de leur comportement pour des pop-ups plus pertinents. Elle encourage la segmentation des messages marketing pour ne les afficher que lorsqu'ils sont les plus pertinents, ce qui permet aux entreprises de créer des campagnes adaptées à différents segments de clientèle. OptiMonk est connue pour son interface conviviale, offrant des modèles avec des taux de clics prouvés pour une personnalisation efficace.

Différences essentielles entre l'aide à la vente et le marketing

Étude de cas 1 : Amélioration de la productivité des représentants commerciaux chez SailPoint grâce à l'aide à la vente

SailPointSailPoint, leader dans le domaine de la sécurité des identités d'entreprise, a dû faire face à des défis pour développer ses processus de vente et maintenir son efficacité au fur et à mesure que ses offres de produits et sa présence sur le marché se développaient. L'équipe de vente avait besoin d'une solution efficace pour rester au courant des dernières informations sur les produits et rationaliser ses opérations de vente.

Défis

Les principaux défis identifiés à SailPoint sont les suivants :

• Les commerciaux passaient trop de temps à chercher le bon contenu commercial, ce qui retardait les interactions avec les clients.
• L'absence de système centralisé pour la gestion du contenu des ventes a entraîné des incohérences dans les informations fournies aux clients potentiels.
• Le processus d'intégration des nouveaux représentants commerciaux prenait beaucoup de temps, ce qui nuisait à leur productivité.

Solutions

To address these challenges, SailPoint implemented a sales enablement platform from Highspot. Key solutions included:

• Référentiel centralisé de contenu commercial : Highspot a fourni une source unique de vérité pour tous les documents de vente, garantissant la cohérence et la facilité d'accès.
• Analyse de l'efficacité du contenu : La plateforme permet de savoir quel contenu est le plus performant, ce qui permet d'affiner les stratégies de marketing et les argumentaires de vente.
• Vente guidée : La fonction de vente guidée de Highspot a fourni aux commerciaux des guides de vente dynamiques adaptés à différents scénarios de vente, améliorant ainsi leur capacité à s'engager efficacement auprès des clients.

Résultats

La mise en œuvre de la plateforme d'aide à la vente a entraîné des améliorations remarquables en termes de productivité et d'efficacité :

• Le temps passé par les commerciaux à rechercher du contenu a été réduit de plus de 50 %, ce qui leur a permis de consacrer plus de temps à l'engagement des clients.
• La rationalisation du processus d'intégration a permis de réduire de 40 % le temps de montée en puissance des nouveaux commerciaux et d'accélérer leur productivité.
• La productivité globale des ventes a augmenté de manière significative, avec une amélioration notable des taux de conclusion et des indicateurs d'engagement des clients.

Étude de cas 2 : Utilisation stratégique de data.ai par Rovio pour l'optimisation des jeux mobiles

RovioRovio, l'un des principaux développeurs de jeux mobiles connu pour son jeu à succès Angry Birds, a dû faire face à d'importants défis pour maintenir et développer sa base d'utilisateurs sur un marché des jeux mobiles de plus en plus concurrentiel. Pour relever ces défis, Rovio s'est tourné vers les outils d'analyse complets de data.ai.

Défis

Le principal défi pour Rovio était d'acquérir efficacement de nouveaux utilisateurs et de les fidéliser de manière rentable. L'entreprise s'est efforcée d'identifier les jeux émergents dans leur genre qui étaient prometteurs en termes de faible coût par installation (CPI) et d'engagement élevé de la part des utilisateurs. Cette tâche a été compliquée par la nécessité d'innover en permanence et de s'adapter à l'évolution des préférences des utilisateurs et à la dynamique du marché.

Solutions

Pour relever ces défis, Rovio a utilisé data.ai pour suivre de près les tendances des jeux mobiles. Cela leur a permis de :

• Développer des jeux ou intégrer des fonctionnalités similaires à ces tendances émergentes pour rester compétitif.
• Utiliser des stratégies d'optimisation des mots-clés pour les téléchargements organiques en identifiant les mots-clés les plus performants liés à leurs jeux.
• Optimiser les campagnes publicitaires en fonction des tendances créatives repérées grâce à data.ai, ce qui permet de réduire considérablement les CPI.
• Améliorer l'engagement et la fidélisation des utilisateurs en analysant leurs données afin d'optimiser les stratégies de jeu et de monétisation, en les adaptant aux préférences et aux comportements des utilisateurs.

Résultats

L'utilisation stratégique des connaissances de data.ai a produit des résultats impressionnants pour Rovio :

• Une réduction de moitié de l'IPC dans certaines campagnes publicitaires.
• Atteindre 50 millions de téléchargements pour plusieurs jeux.
• Amélioration significative de la rétention et de l'engagement des utilisateurs, ce qui est crucial pour la génération de revenus à long terme.
• La reconnaissance d'autres studios, qui ont commencé à adopter les créateurs de Rovio pour leurs jeux.

Conclusion

En conclusion, l'activation des ventes et le marketing sont différents, mais ils doivent travailler ensemble pour aider une entreprise à réussir. Le marketing aide à faire passer le message et à susciter l'intérêt, tandis que l'aide à la vente donne aux équipes de vente ce dont elles ont besoin pour transformer cet intérêt en ventes. Lorsque ces deux domaines fonctionnent bien ensemble, tout devient plus facile et plus efficace, qu'il s'agisse d'attirer des clients ou de leur vendre des produits. Les entreprises doivent veiller à ce que ces équipes se soutiennent mutuellement afin de se développer et de satisfaire leurs clients.