Facilitation des ventes et marketing : Comprendre les différences clés

Une stratégie de revenus réussie nécessite à la fois des outils de vente et du marketing, mais ils ont des objectifs différents.

De nombreuses entreprises ont du mal à définir la différence entre l'aide à la vente et le marketing, ce qui conduit à un mauvais alignement et à des opportunités manquées. Bien que ces deux fonctions contribuent à la croissance des ventes, leur objectif et leur exécution varient.

Le marketing suscite l'intérêt, attire les prospects et fait connaître la marque, ce qui permet aux clients potentiels d'entrer dans l'entonnoir des ventes. D'autre part, l'activation des ventes fournit aux équipes de vente la formation, le contenu et les outils nécessaires pour convertir ces clients potentiels en clients. 

Comprendre ce qu'est l'activation des ventes par rapport au marketing aide les entreprises à créer une stratégie transparente qui comble le fossé entre la génération de la demande et la conclusion des affaires.

Qu'est-ce que l'activation des ventes ?

La dynamisation des ventes est une approche stratégique visant à renforcer les équipes de vente en leur apportant un soutien complet qui comprend la formation, le coaching, le contenu, la technologie, les processus et les activités ciblées. 

L'objectif principal de l'activation des ventes est d'accroître l'efficacité des représentants commerciaux, en leur permettant de faire progresser les opportunités de vente grâce à des interactions éclairées et informées avec les clients potentiels. 

Cette stratégie vise à aligner les efforts des individus et des équipes sur les objectifs plus larges de l'organisation, en particulier ceux liés à l'engagement sur le marché et à la génération de revenus. 

En veillant à ce que les vendeurs disposent des bonnes ressources au bon moment, l'activation des ventes améliore les indicateurs clés des ventes tels que la génération de revenus, la taille des contrats et les taux de réussite.

Pourquoi l'activation des ventes est-elle importante ?

L'activation des ventes est cruciale pour plusieurs raisons :

• Améliorer la productivité globale des vendeurs : L'activation des ventes fournit aux représentants commerciaux les outils, la formation et les ressources dont ils ont besoin pour être plus efficaces. La productivité s'en trouve accrue, car les équipes de vente peuvent gérer les interactions avec les clients de manière plus efficace et conclure des affaires plus rapidement.
• Réduire le taux de rotation des représentants commerciaux : En offrant une formation et un soutien continus, l'habilitation des ventes contribue à créer un environnement de travail plus satisfaisant et plus valorisant pour les équipes de vente. Cela peut réduire l'insatisfaction au travail et le taux de rotation, car les commerciaux se sentent mieux équipés et valorisés.
• Offrir une ressource de connaissances facilement accessible : L'activation des ventes permet aux représentants commerciaux d'accéder rapidement aux informations et aux ressources essentielles. Cette base de connaissances complète les aide à rester informés sur les produits, les marchés et les besoins des clients, ce qui renforce leur confiance et leur compétence dans les interactions avec les clients.
• Informer les clients potentiels: Les stratégies efficaces d'aide à la vente consistent à s'assurer que les clients potentiels reçoivent des informations précises et détaillées. Cela permet d'instaurer la confiance et la crédibilité, ce qui rend les clients plus enclins à s'engager et, finalement, à acheter.
• Améliorer l'aide à la vente en suivant les performances : Les entreprises peuvent continuellement affiner leurs stratégies en mesurant l'impact des initiatives de dynamisation des ventes. Ce processus d'amélioration continue garantit que les efforts de vente sont toujours alignés sur les conditions changeantes du marché et les objectifs de l'entreprise, ce qui conduit à une croissance et à un succès durables.

Les responsabilités d'un spécialiste de l'amélioration des ventes

Voici les principales responsabilités d'un spécialiste de l'amélioration des ventes qui aide à doter les équipes de vente des bons outils, de la bonne formation et des bonnes stratégies pour conclure des affaires de manière efficace.

1. Améliorer la communication entre les équipes de vente, de marketing, de produits et la direction générale

Le spécialiste de l'aide à la vente fait le lien entre les différents services d'une organisation. Il facilite l'ouverture des lignes de communication afin de s'assurer que toutes les équipes sont en phase avec les stratégies et les objectifs de vente de l'entreprise.

Ce rôle consiste à coordonner des réunions, à partager des informations et des mises à jour et à aider à résoudre les conflits interdépartementaux susceptibles d'affecter les résultats des ventes.

2. Rédiger un contenu spécialement conçu pour l'équipe de vente

Cette responsabilité implique la création et la personnalisation de documents de vente tels que des présentations, des fiches produits et des études de cas qui répondent spécifiquement aux besoins de l'équipe de vente.

Le contenu doit être non seulement informatif, mais aussi attrayant et facile à assimiler, afin de permettre aux représentants commerciaux de communiquer efficacement la valeur des produits ou des services aux clients potentiels.

3. Former et soutenir les représentants des ventes dans l'utilisation des ressources d'aide à la vente.

Le spécialiste de l'aide à la vente est chargé de veiller à ce que tous les représentants commerciaux utilisent avec compétence les outils et ressources de vente mis à leur disposition.

Il s'agit notamment d'organiser des sessions de formation, de créer du matériel pédagogique et d'offrir un soutien continu pour aider l'équipe de vente à maximiser l'utilisation de ces ressources dans le cadre de ses tactiques de vente.

4. Organiser et améliorer la structure du contenu de l'aide à la vente

Cette fonction consiste à évaluer régulièrement l'organisation, l'accessibilité et l'efficacité du contenu et des outils de vente. Le spécialiste réorganise, met à jour, voire révise ces ressources pour mieux répondre aux besoins de l'équipe de vente et à la dynamique du marché, en veillant à ce que la force de vente ait toujours les meilleurs outils à sa disposition.

5. Réaliser une analyse de marché et recueillir des informations en retour

Le spécialiste de l'aide à la vente mène des études de marché approfondies pour rester à la pointe des tendances du secteur et des stratégies des concurrents. Il cherche également à obtenir un retour d'information de la part de l'équipe de vente sur le terrain afin de comprendre les défis rencontrés et l'efficacité des stratégies et outils de vente actuels.

Ce retour d'information est essentiel pour affiner les processus de vente et les supports d'information afin de les rendre aussi efficaces que possible.

Quels sont les outils nécessaires à la dynamisation des ventes ?

Voici les outils essentiels qui rationalisent l'activation des ventes, aidant les équipes à conclure des affaires plus rapidement, à améliorer la productivité et à renforcer les interactions avec les clients.

1. LevelEleven

LevelEleven est un système de gestion des ventes qui se concentre sur la gestion des activités et fournit des informations sur les stratégies de vente réussies. Il offre une visibilité en temps réel sur les performances des projets et s'intègre parfaitement à Salesforce. 

Les principales caractéristiques comprennent des concours personnalisés pour la gamification de l'équipe, l'adoption accrue de Salesforce et Channel 11 TV pour les mises à jour des performances en temps réel.

2. Membrain

Membrain propose des services d'aide aux équipes de vente, d'exécution du processus de vente, d'aide aux coachs commerciaux et d'optimisation de la stratégie. Elle fournit aux commerciaux des logiciels pour l'exécution, la formation, la gestion de contenu et l'automatisation, améliorant ainsi le cycle de vente et le pipeline. 

Parmi les principaux avantages, citons le coaching ciblé, l'intégration avec Salesforce, HubSpot et Zendesk, l'optimisation au niveau des transactions et le suivi complet des projets.

3. Whatfix

Whatfix est une plateforme d'adoption numérique (DAP) qui offre des conseils in-app aux commerciaux pour qu'ils apprennent tout en travaillant. Elle simplifie les applications complexes, fournit des conseils en temps réel et réduit les coûts d'assistance. Les principaux avantages sont la formation en direct sur les produits, l'intégration personnalisée et la création simultanée de plusieurs formats de formation.

4. le bâton de l'esprit

Mindtickle aide les entreprises à augmenter leur chiffre d'affaires en améliorant les connaissances et les comportements en matière de vente. Il vous permet de définir votre Ideal Rep Profile™, de créer des programmes de renforcement des connaissances et d'analyser les réunions de vente. 

Parmi les principaux avantages, citons l'identification des comportements de vente efficaces, la fourniture d'une formation personnalisée et l'analyse des interactions avec l'acheteur afin d'améliorer la conclusion des affaires.

5. Sismique

Seismic Seismic offre une plateforme centralisée pour la gestion des ressources, des informations et des contenus commerciaux, avec des solutions globales de contrôle des versions et d'approbation. Elle garantit l'accès à un contenu personnalisé pour les interactions avec les acheteurs, améliorant ainsi la productivité des ventes. 

Seismic contribue également à la création de contenu en rassemblant des actualités, des informations sur la concurrence et des mises à jour de produits, et sa fonction de recommandation de contenu prédictif suggère un contenu pertinent pour un engagement efficace de l'acheteur.

Qu'est-ce que le marketing ?

Le marketing est l'ensemble des activités qu'une entreprise met en œuvre pour attirer les gens vers ses produits ou services en créant des messages de haute qualité. Il s'agit d'apporter de la valeur aux clients potentiels par le biais du contenu, de montrer la valeur du produit, de fidéliser les clients à la marque et, en fin de compte, d'augmenter les ventes.

Au départ, je me suis demandé pourquoi le marketing était crucial pendant le développement du produit, l'argumentaire de vente ou la distribution au détail. Cependant, il apparaît clairement que ce sont les spécialistes du marketing qui comprennent le mieux le profil du consommateur.

Le marketing vise à rechercher et à analyser en permanence les consommateurs, en utilisant des méthodes telles que les groupes de discussion, les enquêtes et l'étude des comportements d'achat en ligne. La question clé est toujours la suivante : "Où, quand et comment notre consommateur veut-il communiquer avec notre entreprise ? "Où, quand et comment notre consommateur veut-il communiquer avec notre entreprise ?"

Pourquoi le marketing est-il important ?

Le marketing est crucial pour les entreprises, et ce pour plusieurs raisons :

• Stimuler les ventes : Le marketing est essentiel pour augmenter les ventes en faisant connaître les produits ou les services, en générant des prospects et en les convertissant en clients. Des stratégies de marketing bien exécutées peuvent stimuler l'intérêt et la demande des clients, ce qui se traduit en fin de compte par une augmentation des ventes.
• Prendre des décisions en connaissance de cause : Le marketing permet aux entreprises de recueillir et d'analyser les données du marché, le comportement des consommateurs et les tendances. Ces informations sont essentielles pour prendre des décisions éclairées en matière de développement de produits, de tarification, de distribution et de stratégies promotionnelles. Les connaissances en marketing permettent aux entreprises de rester compétitives et pertinentes sur le marché.
• Un engagement efficace des consommateurs: Le marketing facilite les interactions significatives avec les consommateurs, ce qui permet aux entreprises d'entrer en contact avec leur public cible, de comprendre leurs besoins et leurs préférences et d'adapter leurs offres en conséquence. Cet engagement est essentiel à la fidélisation et à la défense de la marque.
• Construire et maintenir la réputation : Le marketing joue un rôle essentiel dans l'élaboration de la réputation d'une entreprise. Grâce à des messages et à une stratégie de marque stratégiques, le marketing contribue à créer une perception positive de l'entreprise auprès de son public cible et de ses parties prenantes, contribuant ainsi à sa réussite à long terme.
• Établir des relations entre les clients et les entreprises : Le marketing permet d'établir et d'entretenir des relations avec les clients en leur offrant des expériences personnalisées et en répondant à leurs besoins. En comprenant le comportement et les préférences des clients, les entreprises peuvent établir des relations solides et durables qui favorisent la fidélisation et la défense de leurs intérêts.

Responsabilités des services de marketing

Voici les principales responsabilités que les services de marketing assument pour développer la notoriété de la marque, attirer des clients potentiels et favoriser la croissance de l'entreprise.

Écouter les clients

Les équipes de marketing savent écouter les clients. Elles demandent un retour d'information par le biais d'enquêtes, des médias sociaux et de discussions avec les clients. Elles utilisent ensuite ce retour d'information pour améliorer les produits et les services. Cela permet aux clients de faire davantage confiance à l'entreprise.

Faire des annonces et des promotions

Les équipes de marketing planifient et créent des publicités pour promouvoir les produits. Elles déterminent qui pourrait être intéressé par le produit, créent des publicités qui plairont aux gens, choisissent l'endroit où elles seront diffusées (en ligne ou dans les magazines) et vérifient si elles fonctionnent bien. Elles travaillent avec des créatifs, des acheteurs de publicité et des analystes pour s'assurer que les publicités sont adaptées.

Utiliser les médias sociaux

Les équipes marketing utilisent beaucoup les médias sociaux. Elles surveillent les médias sociaux pour savoir ce que les gens pensent de l'entreprise. Elles répondent également aux questions et discutent avec les clients sur les médias sociaux. Elles utilisent les médias sociaux pour faire de la publicité pour des produits et partager des choses que les gens pourraient aimer. Une bonne utilisation des médias sociaux peut amener les gens à apprécier davantage l'entreprise et à s'y impliquer davantage.

Observer les tendances et la concurrence

Les équipes marketing suivent de près ce qui se passe dans leur secteur, comment les gens achètent et ce que font leurs concurrents. Elles étudient les données et les idées pour découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. En restant à l'affût des tendances et en sachant ce que font les autres, elles peuvent prendre des décisions intelligentes pour rester compétitives.

Planifier la croissance

Les équipes de marketing contribuent également à la croissance de l'entreprise. Elles fixent des objectifs, déterminent à qui elles veulent vendre et les meilleurs moyens de les atteindre. Elles travaillent en étroite collaboration avec d'autres équipes, telles que les ventes, le développement de produits et les finances, afin de s'assurer que tout le monde travaille ensemble. Pour cela, il faut être créatif et comprendre ce que veulent les clients.

Quels sont les outils logiciels nécessaires au marketing ?

Voici quelques outils logiciels de marketing essentiels qui permettent de rationaliser les campagnes, d'automatiser les tâches et d'améliorer l'efficacité globale.

1. Loomly

Loomly est un outil idéal pour les petites équipes de médias sociaux qui souhaitent gérer et travailler ensemble sur le contenu. Il propose des calendriers, des échéances et des flux de travail qui facilitent la planification et la recherche de contenu. De plus, Loomly suggère des idées de contenu fraîches basées sur les tendances et les conversations sur Twitter. 

L'interface est simple et facile à utiliser, ce qui est parfait pour les utilisateurs qui ne sont pas férus de technologie. La plateforme est également abordable, ce qui en fait un bon choix pour les entreprises individuelles et les petites agences qui tentent de gérer leur présence sur les médias sociaux.

2. Hubspot

Le nouvel outil d'email marketing de HubSpot est facile à utiliser, offre une grande capacité de livraison et s'intègre de manière transparente avec les autres produits HubSpot et les outils de marketing les plus populaires. 

L'offre gratuite comprend jusqu'à 2 000 envois d'e-mails par mois, des listes de contacts, un générateur d'e-mails par glisser-déposer et des modèles prêts à l'emploi. De plus, HubSpot s'intègre à Sprout Social, ce qui permet à votre équipe de gérer et de résoudre les problèmes des clients sans quitter l'application.

3. Ahrefs

Ahrefs est l'outil de référence pour les idées de mots-clés et les opportunités de classement. Son explorateur de site montre les principaux mots-clés organiques d'une URL et évalue le trafic des concurrents. Vous pouvez également trouver le meilleur contenu d'un site et les meilleures sources de liens retour. Dans l'ensemble, Ahrefs est parfait pour l'analyse concurrentielle et l'optimisation de votre contenu pour les moteurs de recherche.

4. Clearbit

Clearbit rassemble des informations provenant de plus de 100 sources, y compris Salesforce et d'autres plates-formes de marketing, afin de créer des profils de prospects précis. Ces profils incluent notamment la société, le rôle et la taille de l'entreprise.

Au lieu de rechercher des détails ou d'utiliser des informations obsolètes, Clearbit met à jour ses données tous les 30 jours. Ainsi, vos données sont toujours fraîches, ce qui vous permet de gagner du temps et de prospecter en toute confiance.

5. OptiMonk

OptiMonk aide les entreprises à engager les clients avec des pop-ups personnalisés afin de réduire les taux de rebond. La plateforme se concentre sur la capture de prospects et les messages d'intention de sortie, en ciblant les utilisateurs en fonction de leur comportement pour des pop-ups plus pertinents. 

Il encourage la segmentation des messages marketing afin de ne les afficher qu'au moment opportun, ce qui permet aux entreprises de créer des campagnes adaptées à différents segments de clientèle.

Opti Monk est connu pour son interface conviviale, offrant des modèles avec des taux de clics prouvés pour une personnalisation efficace.

Différences essentielles entre l'activation des ventes et le marketing

Comprendre la différence entre l'activation des ventes et le marketing aide les entreprises à aligner efficacement leurs stratégies de vente et de marketing. Alors que le marketing se concentre sur l'attraction et le développement de prospects, l'activation des ventes fournit aux équipes de vente les ressources nécessaires pour conclure des affaires.

Une collaboration étroite entre les deux fonctions garantit un parcours de l'acheteur plus fluide et des taux de conversion plus élevés.

Alors que l'activation des ventes et le marketing visent à accroître le chiffre d'affaires, l'activation des ventes permet aux équipes de vente de disposer de ressources et de formations, tandis que le marketing stimule la demande et génère des prospects. Un alignement solide entre les deux fonctions garantit un parcours de l'acheteur sans faille, de la prise de conscience à la conversion.

Étude de cas 1 : Amélioration de la productivité des représentants commerciaux chez SailPoint grâce à l'activation des ventes

SailPointSailPoint, leader dans le domaine de la sécurité de l'identité d'entreprise, a dû faire face à des défis pour développer ses processus de vente et maintenir son efficacité au fur et à mesure que ses offres de produits et sa présence sur le marché se développaient.

L'équipe de vente avait besoin d'une solution efficace pour rester au courant des dernières informations sur les produits et rationaliser ses opérations de vente.

Défis

Les principaux défis identifiés à SailPoint sont les suivants :

• Les commerciaux passaient trop de temps à chercher le bon contenu commercial, ce qui retardait les interactions avec les clients.
• L'absence de système centralisé pour la gestion du contenu des ventes a entraîné des incohérences dans les informations fournies aux clients potentiels.
• Le processus d'intégration des nouveaux représentants commerciaux prenait beaucoup de temps, ce qui nuisait à leur productivité.

Solutions

Pour relever ces défis, SailPoint a mis en place une plateforme d'aide à la vente de Highspot. Parmi les solutions clés, citons

• Référentiel centralisé de contenu commercial : Highspot a fourni une source unique de vérité pour tous les documents de vente, garantissant la cohérence et la facilité d'accès.
• Analyse de l'efficacité du contenu : La plateforme permet de savoir quel contenu est le plus performant, ce qui permet d'affiner les stratégies de marketing et les argumentaires de vente.
• Vente guidée : La fonction de vente guidée de High spot a fourni aux commerciaux des guides de vente dynamiques adaptés à différents scénarios de vente, améliorant ainsi leur capacité à s'engager efficacement auprès des clients.

Résultats

La mise en œuvre de la plateforme d'aide à la vente a entraîné des améliorations remarquables en termes de productivité et d'efficacité :

• Le temps passé par les commerciaux à rechercher du contenu a été réduit de plus de 50 %, ce qui leur a permis de consacrer plus de temps à l'engagement des clients.
• La rationalisation du processus d'intégration a permis de réduire de 40 % le temps de montée en puissance des nouveaux commerciaux et d'accélérer leur productivité.
• La productivité globale des ventes a augmenté de manière significative, avec une amélioration notable des taux de conclusion et des indicateurs d'engagement des clients.

Étude de cas n° 2 : utilisation stratégique de data.ai par Rovio pour l'optimisation des jeux mobiles

Roviol'un des principaux développeurs de jeux mobiles, connu pour son jeu à succès Angry Birds, a dû relever des défis importants pour maintenir et développer sa base d'utilisateurs sur un marché des jeux mobiles de plus en plus concurrentiel. Pour relever ces défis, Rovio s'est tourné vers data. Les outils d'analyse complets d'Ai.

Défis

Le principal défi pour Rovio était d'acquérir efficacement de nouveaux utilisateurs et de les fidéliser de manière rentable. L'entreprise s'est efforcée d'identifier les jeux émergents dans leur genre qui étaient prometteurs en termes de faible coût par installation (CPI) et d'engagement élevé de la part des utilisateurs. Cette tâche a été compliquée par la nécessité d'innover en permanence et de s'adapter à l'évolution des préférences des utilisateurs et à la dynamique du marché.

Solutions

Pour relever ces défis, Rovio a utilisé data.ai pour suivre de près les tendances des jeux mobiles. Cela leur a permis de :

• Développer des jeux ou intégrer des fonctionnalités similaires à ces tendances émergentes pour rester compétitif.
• Utiliser des stratégies d'optimisation des mots-clés pour les téléchargements organiques en identifiant les mots-clés les plus performants liés à leurs jeux.
• Optimiser les campagnes publicitaires en fonction des tendances créatives repérées grâce à data.ai, ce qui permet de réduire considérablement les CPI.
• Améliorer l'engagement et la fidélisation des utilisateurs en analysant leurs données afin d'optimiser les stratégies de jeu et de monétisation, en les adaptant aux préférences et aux comportements des utilisateurs.

Résultats

L'utilisation stratégique des données. Les idées d'Ai ont produit des résultats impressionnants pour Rovio :

• Une réduction de moitié de l'IPC dans certaines campagnes publicitaires.
• Atteindre 50 millions de téléchargements pour plusieurs jeux.
• Une amélioration significative de la fidélisation et de l'engagement des utilisateurs est essentielle pour générer des revenus à long terme.
• La reconnaissance d'autres studios, qui ont commencé à adopter les créateurs de Rovio pour leurs jeux.

Conclusion

L'aide à la vente et le marketing sont différents, mais ils doivent travailler ensemble pour contribuer à la réussite d'une entreprise. Le marketing aide à faire passer le message et à susciter l'intérêt, tandis que l'aide à la vente donne aux équipes de vente ce dont elles ont besoin pour transformer cet intérêt en ventes. 

Lorsque ces deux domaines travaillent ensemble, tout, depuis l'attraction des clients jusqu'à la vente, est plus facile et plus efficace. Les entreprises doivent veiller à ce que ces équipes se soutiennent mutuellement pour pouvoir se développer et satisfaire leurs clients.