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Les plans d'incitation à la vente ne sont pas un concept nouveau. Depuis des années, les entreprises les utilisent comme leviers pour motiver leurs équipes de vente et stimuler leurs performances. Toutefois, ce qui est nouveau, c'est la rapidité avec laquelle ils évoluent en réponse à la dynamique changeante du marché, aux avancées technologiques et aux changements dans l'engagement des équipes.
C'est pourquoi se tenir au courant des dernières tendances en matière de rémunération des ventes n'est plus une bonne pratique, c'est une nécessité.
Et les résultats de cette démarche sont très prometteurs :
- Résultat n° 1 : Votre entreprise reste un lieu attractif pour les meilleurs talents commerciaux.
- Résultat n° 2 : vous éloigne d'un plan d'incitation périmé.
- Résultat n° 3 : Amélioration de la transparence et de l'exactitude des rémunérations.
Surtout, votre entreprise devient plus malléable, prête à faire pivoter ses stratégies de vente en cas de besoin.
Comme si cela ne suffisait pas, voici quelques statistiques remarquables qui montrent que le moment est peut-être venu pour votre entreprise de moderniser son plan de stimulation des ventes.
👉 Les employés qui ne sont pas appréciés pour leur bon travail sont 2x plus susceptibles de démissionner au cours de l'année suivante. - Gallup
👉 Des programmes d'incitation bien structurés peuvent augmenter les performances des employés de 22% chez les individus et de 44% dans les équipes. - Incentive Research Foundation (IRF)
👉 52% des employés quittant volontairement leur emploi déclarent que leur organisation aurait pu faire quelque chose pour les empêcher de quitter leur emploi. - Gallup
👉 65% des salariés ne se sentent pas appréciés dans leurs fonctions actuelles. Cela affecte la motivation, le moral, l'engagement et la productivité. - Fast Company
Ceci étant dit, examinons quelques-unes des principales tendances en matière de rémunération des ventes à surveiller cette année.
5 tendances en matière de rémunération des ventes à surveiller en 2024
Voici quelques-unes des tendances les plus marquantes en matière de rémunération des ventes à surveiller en 2024.
1. Le succès commercial sera redéfini grâce à des incitations personnalisées
Considérez ceci : Bien que vous appréciiez la diversité des origines, des données démographiques et des expériences de vos représentants commerciaux, vous adoptez souvent une approche unique en matière d'incitations. Cette approche est principalement due à sa simplicité. Cependant, que se passerait-il si l'adaptation des plans de stimulation aux besoins individuels n'était pas aussi décourageante qu'on le pense ? Si cela était possible aujourd'hui, le mettriez-vous en œuvre ?
Bien sûr, oui ! Les primes personnalisées mettent en valeur et récompensent les réalisations individuelles, donnant à vos vendeurs un plus grand sentiment de contrôle sur leurs accomplissements. Lorsque les récompenses sont directement liées aux objectifs et aux résultats personnels, elles favorisent une culture de l'excellence et de la responsabilité.
Des structures d'incitation personnalisées garantissent :
- Vous fixez des objectifs ambitieux à votre équipe
- Votre équipe de vente devient plus proactive dans ses tâches
- Vos employés jouent un rôle essentiel dans l'évolution de l'entreprise
En outre, ces plans favorisent une concurrence constructive entre les membres de l'équipe, ce qui stimule la créativité et l'efficacité. En fondant les récompenses sur le mérite personnel, les entreprises peuvent mieux identifier et retenir leurs meilleurs talents.
Comment procéder :
Recueillez des informations à la fois sur vos commerciaux et sur leurs comptes clients. Obtenez une compréhension claire du comportement d'achat de vos clients afin de personnaliser les incitations pour votre équipe de vente. Plus votre connaissance du processus décisionnel de vos clients sera approfondie, plus ces incitations seront précises et efficaces.
2. Commencez par des sous-ensembles plus petits
Présentez une gamme d'options d'incitation parmi lesquelles les représentants commerciaux pourront choisir. Déterminez les aspects pour lesquels vous ferez preuve de flexibilité, en commençant par les récompenses fixes par rapport aux récompenses basées sur les performances, si vous n'avez pas encore pris de décision à ce sujet. Envisagez de varier le mode de distribution de la composante basée sur les performances ; par exemple, certains représentants apprécieront les congés ou les avantages familiaux, tandis que d'autres donneront la priorité aux récompenses monétaires.
Regroupez vos représentants commerciaux en fonction de leurs principaux facteurs de motivation. Cela permet d'analyser les performances futures de chaque groupe. Une telle approche permet de comprendre comment les différentes personnalités perçoivent les risques et les récompenses, réagissent aux diverses incitations et gèrent les tendances comportementales.
3. Individualiser de petits éléments
Au lieu de modifier les éléments fondamentaux du plan, tels que la structure de rémunération, commencez par personnaliser les SPIFF (Sales Performance Incentive Funds). Cette approche permet de personnaliser les perspectives de gains et les récompenses en minimisant les risques.
Elle offre une plus grande adaptabilité pour expérimenter de nouvelles incitations sans déstabiliser l'équipe de vente. Ces incitations à la vente à court terme sont également plus faciles à gérer, nécessitent moins d'engagement à long terme et éliminent le souci d'être lié aux modifications.
4. Utiliser le bon outil de GIC
La charge administrative associée à la personnalisation des plans d'incitation constitue un défi majeur. Les systèmes ICM (Incentive Compensation Management) conventionnels ne parviennent souvent pas à gérer les subtilités, la personnalisation et les rapports adaptables nécessaires à la rémunération individuelle.
En outre, nombreux sont ceux qui éprouvent des difficultés à s'y retrouver dans les subtilités existantes des structures de rémunération des ventes. Il faut donc rechercher un outil de GIC qui réponde aux modifications et permette une personnalisation rapide et adaptable des rapports.
5. Évaluer les implications juridiques et en matière de ressources humaines
La mise en œuvre d'un système d'incitation sur mesure représente un changement notable au sein d'une organisation. Dès le départ, collaborez avec vos collègues des ressources humaines et du service juridique.
Profitez de leur expertise pour prévoir les problèmes potentiels liés aux plans et assurez-vous que vos approches personnalisées favorisent l'équité et l'égalité.
6. Évaluer les implications financières
Impliquez votre équipe financière dès le début du processus. Fournissez-lui les données et les outils nécessaires pour l'aider à évaluer les risques et les avantages financiers des plans personnalisés.
Étant donné qu'il s'agit d'une nouvelle entreprise comportant des incertitudes potentielles, il est essentiel de reconnaître et de traiter ces risques dès le début. La mise en œuvre de programmes pilotes à court terme peut fournir des données tangibles, aidant à démontrer la viabilité financière des incitations personnalisées.
7. Superviser le programme de manière cohérente
Le succès d'un programme d'incitation efficace dépend d'un suivi régulier, et pas seulement d'examens périodiques ou de données obsolètes. Une évaluation complète et en temps réel des incitations individuelles et des performances des représentants permettra des modifications rapides, améliorant ainsi l'efficacité du programme.
Lors de l'introduction de nouvelles stratégies telles que la personnalisation, le contrôle continu devient encore plus crucial en raison de son influence directe sur le chiffre d'affaires et l'efficacité de votre équipe de vente. Des ajustements rapides sont essentiels si les nouvelles incitations produisent des résultats indésirables ou imprévus.
2. Le recrutement et la fidélisation des meilleurs talents commerciaux seront une priorité absolue.
Tandis que la direction générale cherchera à obtenir des prévisions de rémunération précises, les équipes de vente viendront avec leurs attentes économiques pour 2024. La pénurie persistante de talents, associée à l'inflation de l'année précédente, devrait conduire les professionnels de la vente à anticiper des salaires plus élevés.
Les restrictions d'emploi dans le secteur technologique peuvent inciter les représentants commerciaux qualifiés à explorer des opportunités dans d'autres domaines. Toute réduction ou contrainte en matière de rémunération pourrait inciter votre équipe à envisager des perspectives d'emploi plus favorables.
Par conséquent, 2024 sera une année charnière pour les directeurs commerciaux, qui devront attirer les meilleurs talents externes et préserver leur personnel commercial interne exceptionnel.
Comment procéder :
Recueillez des informations à la fois sur vos commerciaux et sur leurs comptes clients. Obtenez une compréhension claire du comportement d'achat de vos clients afin de personnaliser les incitations pour votre équipe de vente. Plus votre connaissance du processus décisionnel de vos clients sera approfondie, plus ces incitations seront précises et efficaces.
2. Commencez par des sous-ensembles plus petits
Présentez une gamme d'options d'incitation parmi lesquelles les représentants commerciaux pourront choisir. Déterminez les aspects pour lesquels vous ferez preuve de flexibilité, en commençant par les récompenses fixes par rapport aux récompenses basées sur les performances, si vous n'avez pas encore pris de décision à ce sujet. Envisagez de varier le mode de distribution de la composante basée sur les performances ; par exemple, certains représentants apprécieront les congés ou les avantages familiaux, tandis que d'autres donneront la priorité aux récompenses monétaires.
Regroupez vos représentants commerciaux en fonction de leurs principaux facteurs de motivation. Cela permet d'analyser les performances futures de chaque groupe. Une telle approche permet de comprendre comment les différentes personnalités perçoivent les risques et les récompenses, réagissent aux diverses incitations et gèrent les tendances comportementales.
3. Individualiser de petits éléments
Au lieu de modifier les éléments fondamentaux du plan, tels que la structure de rémunération, commencez par personnaliser les SPIFF (Sales Performance Incentive Funds). Cette approche permet de personnaliser les perspectives de gains et les récompenses en minimisant les risques.
Elle offre une plus grande adaptabilité pour expérimenter de nouvelles incitations sans déstabiliser l'équipe de vente. Ces incitations à la vente à court terme sont également plus faciles à gérer, nécessitent moins d'engagement à long terme et éliminent le souci d'être lié aux modifications.
4. Utiliser le bon outil de GIC
La charge administrative associée à la personnalisation des plans d'incitation constitue un défi majeur. Les systèmes ICM (Incentive Compensation Management) conventionnels ne parviennent souvent pas à gérer les subtilités, la personnalisation et les rapports adaptables nécessaires à la rémunération individuelle.
En outre, nombreux sont ceux qui éprouvent des difficultés à s'y retrouver dans les subtilités existantes des structures de rémunération des ventes. Il faut donc rechercher un outil de GIC qui réponde aux modifications et permette une personnalisation rapide et adaptable des rapports.
5. Évaluer les implications juridiques et en matière de ressources humaines
La mise en œuvre d'un système d'incitation sur mesure représente un changement notable au sein d'une organisation. Dès le départ, collaborez avec vos collègues des ressources humaines et du service juridique.
Profitez de leur expertise pour prévoir les problèmes potentiels liés aux plans et assurez-vous que vos approches personnalisées favorisent l'équité et l'égalité.
6. Évaluer les implications financières
Impliquez votre équipe financière dès le début du processus. Fournissez-lui les données et les outils nécessaires pour l'aider à évaluer les risques et les avantages financiers des plans personnalisés.
Étant donné qu'il s'agit d'une nouvelle entreprise comportant des incertitudes potentielles, il est essentiel de reconnaître et de traiter ces risques dès le début. La mise en œuvre de programmes pilotes à court terme peut fournir des données tangibles et contribuer à démontrer la viabilité financière des incitations personnalisées.
7. Superviser le programme de manière cohérente
Le succès d'un programme d'incitation efficace dépend d'un suivi régulier, et pas seulement d'examens périodiques ou de données obsolètes. Une évaluation complète et en temps réel des incitations individuelles et des performances des représentants permettra des modifications rapides, améliorant ainsi l'efficacité du programme.
Lors de l'introduction de nouvelles stratégies telles que la personnalisation, le contrôle continu devient encore plus crucial en raison de son influence directe sur le chiffre d'affaires et l'efficacité de votre équipe de vente. Des ajustements rapides sont essentiels si les nouvelles incitations produisent des résultats indésirables ou imprévus.
3. L'offre de récompenses sur tous les points de contact clés deviendra vitale.
Historiquement, les représentants commerciaux étaient rémunérés sur la base d'indicateurs tels que les réservations, la reconnaissance du chiffre d'affaires ou les gains contractuels. Ces mesures étaient appropriées lorsque les cycles de vente étaient plus courts et que les transactions étaient simples, le représentant supervisant l'ensemble du processus.
Mais dans le paysage moderne du B2B, les ventes ont évolué pour devenir complexes, impliquant souvent des cycles prolongés et des collaborations d'équipe. La conclusion d'une affaire dépend désormais d'un mécanisme de revenus complet qui gère habilement les étapes complexes de la réalisation d'une vente.
Pourtant, malgré ces évolutions, pourquoi nous en tenons-nous aux mêmes paramètres de rémunération ? L'allocation de budgets pour les plans de rémunération est un engagement substantiel. Vous devez vous assurer qu'ils utilisent des paramètres en corrélation avec les résultats.
Malgré la complexité du processus de vente, les ventes finalisées restent l'indicateur le plus fiable. Cette réticence à s'adapter a un prix. En l'absence d'un suivi ou d'un soutien adéquat, des affaires potentielles peuvent passer à travers les mailles du filet, et les systèmes d'incitation actuels ne permettent pas toujours de remédier efficacement à ces lacunes.
Une structure de rémunération idéale récompenserait les efforts déployés à chaque étape cruciale du processus de vente, car chaque étape peut influer sur le taux de réussite de l'opération.
Si, traditionnellement, ces informations n'étaient pas jugées fiables, les progrès réalisés laissent à penser qu'elles pourraient bientôt être intégrées dans les mesures de rémunération. Cette intégration conduira à trois développements principaux :
- Une meilleure visibilité des activités de vente permettra de mieux prévoir les quotas, en se basant sur les cycles de vente réels plutôt que sur des projections annuelles génériques.
- Les indicateurs de rémunération ne se limiteront pas à la vente finale, ce qui permettra aux entreprises de se concentrer sur l'amélioration de chaque étape du parcours de vente.
- Les programmes d'incitation reconnaîtront et récompenseront les contributeurs au-delà du représentant commercial principal, en veillant à ce que les contributeurs importants à des étapes cruciales soient rémunérés de manière appropriée pour leurs efforts.
Comment procéder :
Fixez des objectifs clairs et réalistes à votre équipe de vente. Lorsque les vendeurs comprennent ce qu'on attend d'eux et estiment que les objectifs sont réalisables, ils sont plus susceptibles d'être motivés pour les atteindre.
2. Des incitations personnalisées
Comme indiqué au point 1, tous les vendeurs ne sont pas motivés par les mêmes récompenses. Certains apprécient les primes monétaires, d'autres les congés supplémentaires, les possibilités de développement professionnel ou la reconnaissance publique. Il convient donc de segmenter l'équipe et d'offrir des incitations en conséquence.
3. Système de récompenses à plusieurs niveaux
Mettez en place un système de récompenses par paliers, qui augmentent au fur et à mesure que les objectifs de vente sont dépassés. Cela encourage les efforts continus, même après que les objectifs initiaux ont été atteints.
4. Un retour d'information fréquent
Fournissez régulièrement un retour d'information, à la fois positif et constructif. Reconnaître les réussites et donner des conseils sur les domaines à améliorer peut stimuler le moral et la motivation.
5. Formation et développement
Proposez des sessions de formation ou des ateliers pour améliorer les compétences de vente. Cela permet non seulement de favoriser le développement professionnel du vendeur, mais aussi d'améliorer le chiffre d'affaires de l'entreprise.
6. Offrir des incitations à l'esprit d'équipe
Favorisez un environnement de collaboration en introduisant des incitations basées sur le travail d'équipe. Cela peut renforcer l'esprit d'équipe et encourager la responsabilité collective dans la réalisation des objectifs.
4. Les vendeurs souhaitent que leurs plans d'incitation soient transparents et précis.
S'inspirant du principe selon lequel la clarté favorise la confiance et le sentiment de sécurité, il est clair que la transparence dans les entreprises permet d'établir la confiance, de stimuler le moral et de cultiver un sentiment d'appartenance.
En d'autres termes, la transparence façonne une culture organisationnelle positive. L'importance d'une culture professionnelle positive ne peut être surestimée, comme peuvent en témoigner ceux qui ont connu un environnement de travail négatif.
En matière d'incitation à la vente, la transparence ne devrait pas être une tâche complexe. Cependant, des plans de rémunération complexes peuvent involontairement créer de la confusion.
L'élimination de l'ambiguïté est vitale pour le succès de votre entreprise. Alors que la lutte pour attirer les meilleurs talents commerciaux s'intensifie, ces professionnels exigeront de plus en plus des structures de rémunération claires et directes de la part de leurs employeurs actuels et potentiels, ce qui conduira naturellement à un lieu de travail plus satisfaisant et plus cohésif.
Comment procéder :
Fixez des objectifs clairs et réalistes à votre équipe de vente. Lorsque les vendeurs comprennent ce qu'on attend d'eux et estiment que les objectifs sont réalisables, ils sont plus susceptibles d'être motivés pour les atteindre.
2. Des incitations personnalisées
Comme indiqué au point 1, tous les vendeurs ne sont pas motivés par les mêmes récompenses. Certains apprécient les primes monétaires, d'autres les congés supplémentaires, les possibilités de développement professionnel ou la reconnaissance publique. Il convient donc de segmenter l'équipe et d'offrir des incitations en conséquence.
3. Système de récompenses à plusieurs niveaux
Mettez en place un système de récompenses par paliers, qui augmentent au fur et à mesure que les objectifs de vente sont dépassés. Cela encourage les efforts continus, même après que les objectifs initiaux ont été atteints.
4. Un retour d'information fréquent
Fournissez régulièrement un retour d'information, à la fois positif et constructif. Reconnaître les réussites et donner des conseils sur les domaines à améliorer peut stimuler le moral et la motivation.
5. Formation et développement
Proposez des sessions de formation ou des ateliers pour améliorer les compétences de vente. Cela permet non seulement de favoriser le développement professionnel du vendeur, mais aussi d'améliorer le chiffre d'affaires de l'entreprise.
6. Offrir des incitations à l'esprit d'équipe
Favorisez un environnement de collaboration en introduisant des incitations basées sur le travail d'équipe. Cela peut renforcer l'esprit d'équipe et encourager la responsabilité collective dans la réalisation des objectifs.
5. L'automatisation via les outils de GIC va changer la donne
Pour répondre aux tendances mises en évidence, les experts en rémunération des ventes rechercheront de plus en plus des solutions qui rationalisent et automatisent les tâches avec précision. En 2024, un nombre croissant d'entreprises passeront du traitement de la rémunération à l'aide de multiples feuilles de calcul à l'adoption de plateformes de GIC.
De même, les entreprises qui utilisent actuellement des ICM basiques se tourneront vers des fournisseurs offrant des intégrations transparentes, une sécurité renforcée et une convivialité supérieure. Un système ICM robuste, tel que Performio, permet de répondre à ces demandes en constante évolution grâce à des processus automatisés.
Comment procéder :
Identifiez les difficultés ou les points sensibles de votre système d'incitation actuel. Il peut s'agir de calculs manuels, d'un manque de transparence, d'erreurs fréquentes ou de toute autre chose.
Déterminez les objectifs de votre organisation pour l'équipe de vente, tels que les objectifs de chiffre d'affaires, l'acquisition de nouveaux clients ou la vente incitative/transversale.
2. Choisir le bon outil de GIC
Choisissez un outil adapté à la taille, aux besoins et au budget de votre entreprise. Assurez-vous que l'outil est évolutif, qu'il s'intègre à votre CRM, à vos feuilles de calcul et à d'autres outils de vente, et qu'il offre de solides fonctions de reporting.
3. Définir les indicateurs de rémunération
Définissez clairement les indicateurs clés de performance (ICP) qui détermineront la rémunération. Il peut s'agir du chiffre d'affaires, du nombre d'affaires conclues, du taux de fidélisation de la clientèle, etc.
Décidez de la structure de la rémunération. Par exemple, vous pouvez avoir un salaire de base fixe plus des commissions, des primes ou des SPIF (Special Pay Incentives for Fast sales).
4. Configurer l'outil ICM
Configurez l'outil en fonction des paramètres et des règles de rémunération que vous avez définis. Utilisez ses fonctions pour automatiser les calculs, vous assurer qu'il n'y a pas de chevauchements ou de contradictions dans les règles et mettre en place des alertes en cas d'anomalies.
5. Maintenir la transparence
Assurez-vous que l'équipe de vente a accès à l'outil ou, au moins, à ses propres tableaux de bord, où elle peut suivre ses performances et les primes prévues. Communiquez clairement toute modification du plan de rémunération par le biais de l'outil, afin que tout le monde soit toujours au courant.
6. Tester avant la mise en œuvre
Avant de déployer l'outil à l'ensemble de l'équipe, testez les configurations avec un groupe plus restreint ou avec des données antérieures pour vous assurer de leur exactitude. Apportez les ajustements nécessaires en fonction du retour d'information.
7. Former l'équipe de vente
Organisez des sessions de formation pour familiariser l'équipe de vente avec le nouvel outil. Assurez-vous qu'ils comprennent comment leurs performances sont mesurées et comment elles se traduisent en incitations.
8. Contrôler, examiner régulièrement et rendre compte
Surveillez en permanence le système pour détecter d'éventuels écarts ou problèmes. Ajustez les plans de stimulation si nécessaire en fonction des conditions du marché, de la stratégie de l'entreprise ou des commentaires de l'équipe de vente.
Utilisez les fonctions de reporting de l'outil ICM pour obtenir des informations sur les performances de l'équipe de vente, sur l'efficacité du plan de stimulation et sur les domaines à améliorer. Partagez régulièrement ces informations avec les parties prenantes.
Fini le chaos des feuilles de calcul ! Créez des plans de rémunération des ventes bien définis avec 100% de transparence tout en suivant les dernières tendances via Compass!
Voici comment notre outil ICM peut vous aider :
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