8 structures de commissions de vente avec formules et exemples pour stimuler les performances de vente
Comment structurer une commission de vente ? Il ne s'agit pas seulement d'énumérer des chiffres. Voici tout ce qu'il faut savoir sur la structure des commissions de vente et ses différents types.
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Une structure de commissions bien conçue peut être la clé de la réussite de votre équipe de vente. En mettant en place la bonne structure, vous attirerez les meilleurs talents, qui seront motivés pour conclure des affaires et seront toujours performants.
D'autre part, un plan de commission mal structuré peut entraîner un taux de rotation élevé, car vos meilleurs vendeurs risquent de chercher de meilleures opportunités ailleurs. Ce phénomène est tout à fait réel et donne des insomnies à d'innombrables responsables des ventes. Arapport 2018 du Bridge Groupmontre que l'ancienneté moyenne d'un représentant commercial n'est que de 1,5 an.
Dans cet article, nous verrons ce qu'est une structure de commissions de vente, nous vous présenterons les différents types de structures de commissions de vente et nous vous donnerons des conseils sur la manière de structurer efficacement les plans de commissions de vente.
Qu'est-ce qu'une structure de commission de vente ?
La structure des commissions de vente décrit généralement la manière dont une entreprise rémunère ses vendeurs et le montant qu'elle leur verse pour chaque vente. Ce montant est déterminé par divers facteurs, tels que les allocations budgétaires de l'entreprise pour les commissions, les salaires de base, les différents niveaux de performance commerciale, les produits vendus par l'entreprise, le secteur auquel elle appartient et d'autres mesures incitatives intégrées dans les plans de rémunération.
Les structures de commissions jouent un rôle clé dans la motivation des employés à atteindre des objectifs qui ont un impact direct sur le succès d'une organisation.
Pourquoi les structures de commissions sont-elles essentielles pour votre équipe de vente ?
Une structure de commissions bien conçue peut avoir un impact significatif sur les performances de votre organisation. Non seulement elle stimule la motivation de l'équipe de vente, mais elle définit également des attentes claires, favorisant ainsi une culture de la haute performance. En alignant les incitations sur les objectifs de l'entreprise, une bonne structure de commissions permet de s'assurer que votre équipe travaille dans le bon sens.
En outre, une structure de commissions de vente bien conçue joue un rôle essentiel pour attirer les meilleurs talents et retenir les personnes les plus performantes au sein de votre équipe de vente.
Toutefois, le choix de la meilleure structure de commission de vente peut s'avérer complexe en raison des multiples facteurs en jeu. Qu'il s'agisse de comprendre les différentes structures de commissions de vente ou de savoir comment structurer efficacement les commissions de vente, il est important de personnaliser votre approche en fonction des besoins et des objectifs spécifiques de votre entreprise.
8 types de plans/structures de commissions de vente avec formules et exemples
Que vous cherchiez à savoir comment structurer les commissions de vente pour votre équipe ou à affiner un plan existant, cette analyse vous aidera à prendre des décisions en connaissance de cause.
1. Salaire de base + commission
Cette structure combine un salaire fixe et une commission variable basée sur les performances de vente. Elle offre une stabilité financière aux commerciaux tout en les incitant à conclure des affaires.
Avantages :
- Assure la sécurité grâce à un revenu régulier.
- Encourage les représentants des ventes à viser des revenus plus élevés.
- Aide les entreprises à conserver les meilleurs talents.
Rémunération totale = salaire de base + (chiffre d'affaires × taux de commission)
Exemple :
Un représentant commercial ayant un salaire de base de 40 000 $ et un taux de commission de 10 % qui réalise 200 000 $ de ventes gagnerait : $40,000 + ($200,000 × 10%) = $60,000.
En d'autres termes, le représentant gagne un salaire de base garanti de 40 000 $ par an. S'il réalise un chiffre d'affaires de 200 000 $, il reçoit 20 000 $ de commissions supplémentaires, ce qui porte sa rémunération totale à 60 000 $. Cette structure offre un équilibre entre la stabilité et la motivation à vendre davantage.
2. Commission uniquement
Dans le cadre de ce modèle, les représentants commerciaux ne perçoivent que des commissions, sans salaire de base. Ce modèle est courant dans les secteurs où les produits sont très chers ou dans les fonctions commerciales entrepreneuriales.
Avantages :
- Très axé sur les performances.
- Réduction des coûts fixes pour les entreprises.
- Motiver les professionnels de la vente à maximiser les revenus.
Rémunération totale = chiffre d'affaires × taux de commission
Exemple :
Un représentant dont le taux de commission est de 15 % et qui vend pour 100 000 $ de produits gagne : 100 000 $ × 15 % = 15 000 $.
Par exemple, si un agent immobilier suit ce modèle et vend une maison pour 500 000 $ avec un taux de commission de 3 %, sa rémunération pour cette vente sera de 15 000 $. Toutefois, s'il ne conclut aucune affaire, il ne gagne rien, ce qui rend cette structure très axée sur les performances, mais aussi plus risquée.
3. Commission à paliers
Cette structure récompense les représentants commerciaux en leur accordant des taux de commission plus élevés lorsqu'ils atteignent des seuils de vente spécifiques.
Avantages :
- Encourage l'augmentation du volume des ventes.
- Récompense les personnes les plus performantes.
- Elle offre une voie claire pour la croissance des bénéfices.
Rémunération totale = (chiffre d'affaires × taux de commission) (pour chaque niveau)
Exemple :
- 5 % de commission sur les ventes jusqu'à 50 000 $
- 7 % sur les 50 000 $ suivants
- 10 % sur les ventes au-delà de 100 000 $
Si un représentant vend 120 000 $ : (50 000 $ × 5 %) + (50 000 $ × 7 %) + (20 000 $ × 10 %) = 3 900 $.
Pour plus de clarté, le représentant gagne 2 500 $ sur les premiers 50 000 $, 3 500 $ supplémentaires sur les 50 000 $ suivants et 2 000 $ sur les 20 000 $ restants. Cette structure récompense les efforts de vente plus importants par une meilleure rémunération.
Pour plus de clarté, le représentant gagne 2 500 $ sur les premiers 50 000 $, 3 500 $ supplémentaires sur les 50 000 $ suivants et 2 000 $ sur les 20 000 $ restants. Cette structure récompense les efforts de vente plus importants par une meilleure rémunération.
4. Tirage au sort contre la commission
Cette structure prévoit une avance (tirage) sur les commissions futures, que les représentants doivent rembourser par le biais de leurs revenus.
Avantages :
- Offre un soutien financier pendant les périodes creuses.
- Aide les nouveaux représentants à intensifier leurs efforts de vente.
- Réduit la rotation des effectifs dans les secteurs où les cycles de vente sont longs.
Rémunération totale = Commission gagnée - Montant du tirage au sort
Exemple :
Si un représentant reçoit un tirage de 3 000 $ mais gagne 4 000 $ en commissions, son chèque de paie sera de 1 000 $ (4 000 $ - 3 000 $).
Par exemple, si un nouveau représentant commercial reçoit un versement garanti de 2 500 $ par mois, mais qu'il ne touche que 1 500 $ de commissions le premier mois, l'entreprise couvre le manque à gagner de 1 000 $. Toutefois, le mois suivant, si le représentant gagne 3 500 dollars, l'entreprise déduit le manque à gagner précédent et le représentant reçoit 2 500 dollars (3 500 dollars - 1 000 dollars).
5. Commission du volume du territoire
Les représentants gagnent des commissions basées sur le total des ventes générées sur un territoire géographique spécifique plutôt que sur les ventes individuelles.
Avantages :
- Encourage le travail d'équipe et la collaboration.
- Empêche la concurrence entre les représentants d'une même région.
- Aide les entreprises à pénétrer efficacement de nouveaux marchés.
Rémunération totale = chiffre d'affaires du territoire × taux de commission
Exemple :
Si une équipe de vente dans une région génère 500 000 $ de ventes et que le taux de commission est de 8 %, l'équipe se partage : 500 000 $ × 8 % = 40 000 $.
La part de chaque représentant dépend de sa contribution au volume total des ventes. Si trois représentants contribuent à parts égales, chacun gagnera 13 333 $.
6. Commission résiduelle
Les commerciaux continuent à percevoir des commissions sur les ventes récurrentes ou les renouvellements de clients antérieurs.
Avantages :
- Offre un potentiel de revenus à long terme.
- Encourage les représentants à entretenir les relations avec les clients.
- Idéal pour les entreprises basées sur l'abonnement.
Rémunération totale = revenus récurrents × taux de commission
Exemple :
Un vendeur de logiciels qui conclut un abonnement mensuel de 2 000 $ avec une commission de 10 % gagne : 2 000 $ × 10 % = 200 $ par mois tant que le client reste abonné.
7. Commission sur la marge brute
Les commissions sont calculées sur la base des marges bénéficiaires et non du chiffre d'affaires total.
Avantages :
- Encourage les représentants à vendre des produits à plus forte marge.
- Aligne les incitations à la vente sur la rentabilité de l'entreprise.
- Permet de contrôler les pratiques d'escompte.
Rémunération totale = (recettes - coûts) × taux de commission
Exemple :
Si un représentant vend un produit pour 5 000 $, mais que le coût pour l'entreprise est de 3 000 $, et que le taux de commission est de 15 %, ses revenus sont les suivants : ($5,000 - $3,000) × 15% = $300.
8. Commission du multiplicateur
Cette structure permet d'ajuster les commissions sur la base d'indicateurs de performance, tels que la réalisation de quotas ou la satisfaction de la clientèle.
Avantages :
- Récompense la surperformance.
- Aligne les incitations sur les indicateurs clés de performance.
- Encourage les représentants à dépasser leurs objectifs.
Rémunération totale = Commission de base × Multiplicateur de performance
Exemple :
Un représentant touche une commission de base de 5 %, mais s'il dépasse 120 % de son objectif de vente, le multiplicateur augmente sa commission de 1,5 : (Chiffre d'affaires × 5 %) × 1,5.
Si le représentant réalise un chiffre d'affaires de 100 000 $, sa rémunération passe à : ($100,000 × 5%) × 1.5 = $7,500.
En comprenant ces différentes structures de commissions de vente, les entreprises peuvent choisir la meilleure structure de commissions de vente qui s'aligne sur leurs objectifs tout en motivant leurs équipes de vente.
Taux moyens de commission sur les ventes par secteur d'activité
Pour déterminer le taux de commissionnement adéquat pour votre équipe de vente, vous devez tenir compte de divers facteurs, tels que le salaire de base, la nature des produits et des services, ainsi que le degré de recherche et de connaissances techniques requis.
Bien qu'il n'y ait pas de formule magique pour y parvenir, l'étude de la rémunération moyenne médiane de votre secteur d'activité peut vous donner une bonne idée de ce qui fonctionne bien.
- Représentant des ventes en gros et de la fabrication : 61 660 $
- Agents de vente de publicité : 51 740 $
- Agents commerciaux en assurance : 50 600 $
- Courtiers et agents immobiliers : 50 300 $
- Représentants des ventes, services, SAAS, soutien aux entreprises, télécommunications, tous les autres : 54 550 $
De même, le salaire médian des représentants des ventes dans les secteurs de la santé et de l'éducation est de 1,5 million d'euros.salaire médian des vendeurs au Royaume-Uni était de 20 865 £.etpour ceux d'Australie était de 60 632 dollars australiens.. Selon les données recueillies parGlassdoorle salaire moyen d'un représentant commercial en Inde est de 4 30 000 roupies.
Voyons maintenant comment structurer parfaitement la commission de vente pour ne pas échouer.
Comment structurer la commission de vente ?
Maintenant que vous comprenez l'importance d'une structure de commission de vente, les différents types de structures et les commissions de vente moyennes dans différents secteurs, il est temps de créer une structure de vente pour votre équipe.
Ce processus nécessite une planification et une évaluation minutieuses de divers facteurs tels que les buts et objectifs de votre entreprise, les performances passées de votre équipe de vente et les méthodes que vous utiliserez pour calculer vos commissions.
Nous avons dressé la liste des étapes à suivre pour créer votre structure de commissions de vente :
1. Déterminez l'objectif de votre structure de commissionnement des ventes
L'objectif premier d'une structure de commissionnement des ventes est de vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux. Avant de concevoir vos structures de commissions, il est essentiel d'identifier vos priorités et d'évaluer comment cette structure peut vous aider à atteindre ces objectifs.
Que vous cherchiez à augmenter votre chiffre d'affaires, la taille moyenne des contrats ou le pourcentage de clients réguliers, placer ces objectifs au cœur de votre plan vous aidera à décider de la meilleure façon de rémunérer votre équipe de vente pour qu'elle contribue directement à la réalisation de ces objectifs.
Compass offre une planification des incitatifs axée sur les objectifs, ce qui vous permet d'harmoniser les structures de commissions avec les objectifs de l'entreprise, qu'il s'agisse de la croissance des revenus, de l'augmentation de la taille des contrats ou de la fidélisation de la clientèle. Les plans de commission personnalisables garantissent que les stratégies de rémunération soutiennent directement les objectifs de vente et de l'entreprise.
2. Déterminer vos objectifs de rémunération
L'objectif de rémunération est essentiellement le montant total que vous prévoyez de verser à un vendeur sous la forme d'une combinaison de salaire et de commissions. Ce montant variera en fonction des responsabilités de la personne, de son ancienneté et des tendances du secteur. La rémunération est généralement directement liée au chiffre d'affaires qu'un vendeur est censé générer pour l'organisation.
La définition de ces objectifs dès le départ vous aidera à créer une structure de commissions sur les ventes qui correspondra à vos objectifs et aux ressources dont vous disposez.
Fixer et gérer des objectifs de rémunération basés sur les références de l'industrie et les performances de vente passées en utilisant les données de Compass. Assurer la transparence de la rémunération totale en automatisant le calcul des salaires et des commissions, réduisant ainsi les litiges et les erreurs manuelles.
3. Évaluer les performances passées de votre équipe de vente
Examinez les structures de commissions existantes de votre organisation et évaluez leur efficacité à motiver votre équipe de vente pour qu'elle soit plus performante et atteigne vos objectifs.
Identifiez les éléments qui ont bien fonctionné pour les conserver et supprimez ceux qui n'ont pas fonctionné. Ainsi, la nouvelle structure de commission s'appuiera sur vos performances passées et contribuera à faire passer les performances de votre équipe au niveau supérieur.
Suivre les performances historiques à l'aide d'analyses avancées et de tableaux de bord en temps réel pour déterminer les structures de commission les plus efficaces. Identifier les tendances en matière de productivité des ventes et de motivation des employés afin d'affiner les modèles de commission.
4. Choisissez votre structure de commissionnement des ventes
En fonction de vos objectifs, de vos objectifs de rémunération et de vos performances antérieures, choisissez l'une des six structures de commission que nous avons énumérées ci-dessus et adaptez-la aux besoins de votre entreprise.
Pendant que vous y êtes, décidez également du moment où vos vendeurs recevront leurs primes. Que ce soit à chaque fois que le client paie ou qu'il signe un contrat, vos employés doivent savoir quand ils seront payés.
Choisissez parmi plusieurs modèles de commissions (fixes, échelonnées, basées sur les bénéfices, etc.) et adaptez-les aux besoins de votre entreprise. Automatiser le versement des commissions en fonction de la conclusion de l'affaire, de la réception du paiement ou d'autres critères prédéfinis.
5. Partagez votre structure de commissionnement des ventes
Maintenant que vous avez créé votre structure de commissionnement des ventes, il est temps de la partager avec votre équipe. Veillez à ce qu'elle soit claire et facile à comprendre. La dernière chose que vous souhaitez, c'est que votre structure de commissions embrouille votre équipe de vente.
Communiquez la structure à votre équipe, expliquez la réflexion qui a présidé à sa conception et fixez des attentes pour qu'elle sache ce que vous attendez d'elle.
Une bonne pratique consiste à rédiger votre structure de commissions en détail et à la mettre à la disposition de tous les employés afin qu'ils puissent facilement évaluer leurs performances et savoir où ils se situent.
Compass fournit un tableau de bord centralisé où les commerciaux peuvent voir leur structure de commission, leurs revenus et leurs primes en temps réel. Des notifications et des rapports automatisés garantissent une communication claire et fixent les bonnes attentes au sein de l'équipe de vente.
6. Évaluer et maintenir votre structure de commission
Cette structure est un document évolutif. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, que votre équipe évolue ou que votre stratégie change, vous devrez évaluer et adapter vos structures de commissions pour vous assurer qu'elles restent pertinentes. Vous devrez évaluer et adapter vos structures de commissions pour vous assurer qu'elles restent pertinentes. Vos employés restent motivés et vos objectifs continuent d'être atteints.
Utilisez le suivi des performances en temps réel et les connaissances basées sur l'IA pour affiner les structures de commissions à mesure que les besoins de l'entreprise évoluent.
Conseils pour créer une structure solide de commissions sur les ventes
1.Restez simple : Vos vendeurs doivent pouvoir regarder votre structure et comprendre que s'ils font A, ils devraient gagner B.
2. Bien faire les choses : l'élaboration d'une structure de commissionnement des ventes est un processus fastidieux, et vous ne voulez pas avoir à le répéter sans cesse. Non seulement cela sèmera la confusion dans votre équipe, mais cela aura également un impact sur les performances de votre organisation. Lorsque vous vous asseyez pour créer votre structure, prenez tout le temps nécessaire pour faire les choses correctement dès la première fois.
3. Ne fixez pas d'objectifs déraisonnables: Bien que vous souhaitiez que votre équipe donne le meilleur d'elle-même, fixer des objectifs irréalisables risque de la démotiver.
4. Ne plafonnez pas les salaires : Votre structure de commissions doit motiver vos employés à vendre davantage, et vous devez les soutenir s'ils veulent gagner autant d'argent que possible grâce à leur travail acharné. En plafonnant les salaires, vous diminuez non seulement leur potentiel de gain, mais vous risquez aussi de rendre vos meilleurs éléments complaisants.
Automatiser la structure des incitations avec Compass
Assurer une structure de commissions transparente, automatisée et axée sur le rendement qui maintient la motivation des équipes de vente tout en alignant les incitatifs sur la croissance de l'entreprise. Découvrez comment Compass peut vous aider.
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Terminer avec Compass
La création d'une structure de commissions appropriée est cruciale pour le succès de votre équipe de vente. Comme on dit, ce qui est bien commencé est à moitié fait. En commençant par créer la bonne structure de commissions de vente, vous serez en mesure d'attirer les bons talents dans votre équipe et de les garder motivés. Évaluez et affinez votre structure en fonction de la croissance de l'entreprise et des performances de votre équipe afin de conserver les bons talents et de soutenir votre croissance.
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FAQs
1. Quelle est la meilleure façon de structurer les commissions de vente ?
La meilleure façon de structurer les commissions de vente consiste souvent à mettre en place une structure de commissions à plusieurs niveaux, dans laquelle les représentants gagnent des pourcentages plus élevés lorsqu'ils atteignent des étapes de vente spécifiques. Cette structure peut motiver les commerciaux les plus performants et les encourager à conclure des affaires plus importantes ou à dépasser leurs quotas. D'autres structures efficaces comprennent le salaire de base plus les commissions, ce qui offre une sécurité financière tout en incitant à la performance.
2. Quel est un taux de commission équitable pour les ventes ?
Un taux de commission équitable se situe généralement entre 5 % et 25 %, en fonction du secteur d'activité et de la complexité du processus de vente. Par exemple, des taux plus bas peuvent s'appliquer à des produits à fort volume, tandis que des taux plus élevés sont typiques pour des ventes complexes ou de grande valeur. En fin de compte, le taux doit s'aligner sur les objectifs de l'entreprise et les normes du marché.
3. Quelle est une structure de commission raisonnable ?
Une structure de commissions raisonnable peut comprendre un salaire de base plus une commission, ce qui offre une certaine stabilité et des incitations à la performance. D'autres options, comme les commissions échelonnées ou les commissions sur la marge brute, peuvent également être raisonnables, car elles récompensent les commerciaux en fonction de leurs performances et de la rentabilité de leurs ventes.
4. Qu'est-ce que la règle des 70/30 dans la vente ?
La règle des 70/30 dans la vente suggère que 70 % du temps d'un vendeur devrait être consacré aux activités de vente, tandis que les 30 % restants peuvent être alloués à des tâches administratives et à d'autres responsabilités. Cette règle souligne l'importance de se concentrer sur les efforts de vente directe pour maximiser la productivité et la génération de revenus.
