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Et si nous vous disions que le plus grand défi auquel les organisations commerciales seront confrontées en 2020 n'est pas la rentabilité ou l'acquisition de clients, mais la perte de leurs meilleurs vendeurs. Cela semble irréel, n'est-ce pas ? C'est tout à fait réel et cela donne des nuits blanches à d'innombrables responsables commerciaux. Un rapport de 2018 du Bridge Group montre que l'ancienneté moyenne d'un représentant commercial n'est que de 1,5 an.
Si l'on compare avec le même rapport de 2010, l'ancienneté moyenne était de plus de 3 ans. Avec un taux de rotation volontaire des vendeurs de 16 %, le plus élevé de tous les secteurs d'activité, et des durées d'emploi en forte baisse, les organisations commerciales font des pieds et des mains pour retenir leurs meilleurs talents.
Les meilleurs vendeurs ne se contentent pas de conclure des ventes et de générer des bénéfices pour leur employeur. Ils sont essentiels à la construction d'une marque et à la fidélisation de la clientèle. En fait, un taux élevé de départs au sein de l'équipe de vente coûte de l'argent et a un impact négatif sur la culture et le moral de l'entreprise.
Plusieurs études montrent que la première raison pour laquelle les commerciaux quittent une entreprise est la rémunération. En fait, 43 % des employés quitteraient une entreprise pour une simple augmentation de salaire de 10 %. La rémunération joue un rôle essentiel pour attirer et retenir les bons talents. Ce qui est formidable, c'est que vous pouvez résoudre ce problème (ou l'éviter complètement) en réévaluant vos plans de rémunération existants et en concevant une structure de commissions efficace pour votre équipe de vente.
Voyons ce que c'est, quelles sont les meilleures structures de commissions de vente, quels sont leurs exemples et quand les utiliser.
Qu'est-ce qu'une structure de commission de vente ?
La structure des commissions de vente décrit généralement la manière dont une entreprise rémunère ses vendeurs et le montant qu'elle leur verse pour chaque vente. Ce montant est déterminé par divers facteurs, tels que les allocations budgétaires de l'entreprise pour les commissions, les salaires de base, les différents niveaux de performance commerciale, les produits vendus par l'entreprise, le secteur d'activité auquel elle appartient et d'autres incitations intégrées dans les plans de rémunération. Les structures de commissions jouent un rôle clé dans la motivation des employés à atteindre des objectifs qui ont un impact direct sur le succès d'une organisation.
Pourquoi les structures de commissions de vente sont-elles importantes ?
Une bonne structure de commissions de vente peut faire des merveilles pour votre organisation. C'est un excellent outil pour encourager les comportements positifs, définir les attentes de votre équipe et la motiver à atteindre les objectifs de l'organisation.
Elle joue également un rôle crucial pour attirer et retenir les bons talents au sein de votre équipe de vente.
Si une bonne structure de commissionnement des ventes présente de nombreux avantages, il peut être difficile de choisir la bonne, car de nombreuses variables entrent en ligne de compte.
Comprendre les différents types de structures de commissions de vente est un bon point de départ, car elles peuvent être adaptées aux besoins, aux ressources et aux objectifs de votre organisation.
Types de plans/structures de commissions de vente
Pour vous aider à trouver celui qui convient le mieux à votre entreprise, nous avons analysé quelques-uns des plans de commissionnement des ventes les plus courants et les plus efficaces.
1. Salaire de base plus plan de commission
Dans cette structure, les entreprises versent un salaire de base plus des commissions sur les ventes réalisées par les employés. Ces entreprises rémunèrent les commerciaux pour leur temps en plus de ce qu'ils vendent. La répartition la plus courante entre le salaire et les commissions dans le cadre de cette structure est de 60:40, où 60 % représentent le salaire fixe/de base et 40 % sont variables en fonction des performances de vente. Dans certains secteurs, tels que l'industrie pharmaceutique et la vente technique, où l'accent est mis sur l'éducation des clients et la résolution des problèmes, le rapport peut atteindre 75:25.
Cette structure convient mieux aux entreprises qui cherchent à fidéliser leurs vendeurs, car les employés apprécient le sentiment de sécurité que procure un salaire fixe.
2. Régime de la Commission ou de la Commission seule
Dans le cadre de ce plan, le salaire des représentants est entièrement constitué d'une rémunération variable et provient directement des ventes qu'ils réalisent.
Ce plan fonctionne bien pour les start-ups puisqu'il n'y a pas de salaire de base à payer et que le risque est transféré au représentant commercial. Il convient également aux entreprises dont les cycles de vente sont relativement courts et qui offrent la possibilité de gagner un bonus important. Il convient aux commerciaux très performants, mais les taux de rotation sont généralement élevés.
3. Plan de la Commission des recettes
Il s'agit de la structure de commission la plus couramment utilisée par les organisations de vente, où la commission est calculée en pourcentage du revenu d'une vente. Par exemple, si une entreprise vend un produit ou un service pour 1 000 dollars avec un taux de commission de 20 %, le représentant gagnera 200 dollars à chaque fois qu'une vente sera réalisée.
Ce plan convient parfaitement aux petites entreprises dont les produits ou les services ont un prix fixe. Il convient également aux entreprises qui cherchent à pénétrer un nouveau marché ou à gagner des parts de marché.
4. Plan de commission sur la marge brute
Il s'agit d'un modèle similaire à celui des recettes, mais l'entreprise prend en compte le coût associé à la réalisation de la vente dans le calcul du bénéfice. Si nous prenons le même exemple que ci-dessus, où le produit se vend à 1 000 dollars et où le taux de commission est de 20 %, mais que l'entreprise comptabilise 200 dollars comme dépenses, la commission sera comptabilisée sur 800 dollars et s'élèvera à 160 dollars.
5. Plans de commission à plusieurs niveaux
Ces plans permettent aux vendeurs de percevoir des taux de commission plus élevés après avoir généré un certain volume de revenus. Par exemple, si un représentant gagne une commission de 5 % sur toutes les ventes générées jusqu'à 50 000 $ de revenu total, il gagnera 8 % après avoir dépassé la barre des 50 000 $.
Ces plans sont parfaits pour motiver les personnes les plus performantes en les incitant à vendre davantage. Ils conviennent particulièrement bien aux entreprises qui cherchent à développer leurs activités.
6. Plans de commission à effet multiplicateur
Bien qu'ils soient un peu compliqués et longs à mettre en place, ces plans permettent aux entreprises de personnaliser leurs structures de commissions sur la base de plusieurs indicateurs de performance. Par exemple, si un représentant commercial perçoit une commission de 5 % et atteint 100 % de son quota, sa commission sera multipliée par 1,5 % à l'avenir. Cela signifie qu'il percevra désormais une commission de 7,5 % sur chaque vente.
Ces plans sont efficaces pour motiver les personnes les plus performantes et permettent aux responsables des ventes d'utiliser plusieurs indicateurs pour mesurer les performances.
Taux moyens de commission sur les ventes par secteur d'activité
Pour déterminer le taux de commissionnement adéquat pour votre équipe de vente, vous devez tenir compte de divers facteurs, tels que le salaire de base, la nature des produits et des services, ainsi que le degré de recherche et les connaissances techniques requises. Bien qu'il n'existe pas de formule magique pour y parvenir, l'étude du salaire médian moyen de votre secteur d'activité peut vous donner une bonne idée de ce qui fonctionne bien. Voici le salaire médian de certains secteurs d'activité, selon l'enquête 2019 des statistiques de l'emploi professionnel (OES) de la BLS des États-Unis :
Représentant des ventes en gros et de la fabrication : 61 660
Agents de vente de publicité : $51,740
Agents de vente d'assurance : $50,600
Courtiers et agents immobiliers : $50,300
Représentants des ventes, services, SAAS, soutien aux entreprises, télécommunications, tous les autres : 54 550
De même, le salaire médian des vendeurs au Royaume-Uni est de 20 865 livres ster ling et celui des vendeurs en Australie de 60 632 dollars australiens. Selon les données recueillies par Glassdoor, le salaire moyen d'un représentant commercial en Inde est de 4 30 000 roupies.
Comment structurer la commission de vente ?
Maintenant que vous comprenez l'importance d'une structure de commission de vente, les différents types de structures et les commissions de vente moyennes dans différents secteurs, il est temps de créer une structure de vente pour votre équipe.
Ce processus nécessite une planification et une évaluation minutieuses de divers facteurs tels que les buts et objectifs de votre entreprise, les performances passées de votre équipe de vente et les méthodes que vous utiliserez pour calculer vos commissions.
Nous avons dressé la liste des étapes à suivre pour créer votre structure de commission de vente :
1. Déterminer l'objectif de votre structure de commission sur les ventes
L'objectif premier d'une structure de commissionnement des ventes est de vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux. Avant de concevoir vos structures de commissions, il est essentiel d'identifier vos priorités et d'évaluer comment cette structure peut vous aider à atteindre ces objectifs.
Que vous cherchiez à augmenter votre chiffre d'affaires, la taille moyenne des contrats ou le pourcentage de clients réguliers, placer ces objectifs au cœur de votre plan vous aidera à décider de la meilleure façon de rémunérer votre équipe de vente pour qu'elle contribue directement à la réalisation de ces objectifs.
2. Déterminer vos objectifs de rémunération
L'objectif de rémunération est essentiellement le montant total que vous prévoyez de verser à un vendeur sous la forme d'une combinaison de salaire et de commissions. Ce montant variera en fonction des responsabilités de la personne, de son ancienneté et des tendances du secteur. La rémunération est généralement directement liée au chiffre d'affaires qu'un vendeur est censé générer pour l'organisation.
La définition de ces objectifs dès le départ vous aidera à créer une structure de commissions sur les ventes qui correspondra à vos objectifs et aux ressources dont vous disposez.
3. Évaluer les performances passées de votre équipe de vente
Examinez les structures de commissionnement existantes de votre organisation et évaluez leur efficacité à motiver votre équipe de vente pour qu'elle soit plus performante et atteigne vos objectifs. Identifiez les éléments qui ont bien fonctionné pour les conserver et supprimez ceux qui n'ont pas fonctionné. Ainsi, la nouvelle structure de commissions s'appuiera sur vos performances passées et permettra à votre équipe de passer à la vitesse supérieure.
4. Choisissez votre structure de commission de vente
En fonction de vos objectifs, de vos objectifs de rémunération et de vos performances antérieures, choisissez l'une des six structures de commission énumérées ci-dessus et adaptez-la aux besoins de votre entreprise. Pendant que vous y êtes, décidez également du moment où vos vendeurs recevront leurs primes. Que ce soit à chaque fois que le client paie ou qu'il signe un contrat, vos employés doivent savoir quand ils seront payés.
5. Partagez votre structure de commissionnement des ventes
Maintenant que vous avez créé votre structure de commissionnement des ventes, il est temps de la partager avec votre équipe. Veillez à ce qu'elle soit claire et facile à comprendre. La dernière chose que vous souhaitez, c'est que votre structure de commissions embrouille votre équipe de vente.
Communiquez la structure à votre équipe, expliquez la réflexion qui a présidé à sa conception et fixez des attentes pour qu'ils sachent ce que vous attendez d'eux. Une bonne pratique consiste à rédiger votre structure de commissionnement en détail et à la mettre à la disposition de tous les employés afin qu'ils puissent facilement évaluer leurs performances et savoir où ils se situent.
6. Évaluer et maintenir votre structure de commission
Cette structure est un document évolutif. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, que votre équipe évolue ou que votre stratégie change, vous devrez évaluer et adapter vos structures de commissions pour vous assurer qu'elles restent pertinentes. Vous devrez évaluer et adapter vos structures de commissions pour vous assurer qu'elles restent pertinentes. Vos employés restent motivés et vos objectifs continuent d'être atteints.
Conseils pour créer une structure solide de commissions sur les ventes
1. Restez simple: Vos vendeurs doivent pouvoir regarder votre structure et comprendre que s'ils font A, ils devraient gagner B.
2. Bien faire les choses : l'élaboration d'une structure de commissions de vente est un processus fastidieux, et vous ne voulez pas avoir à le répéter sans cesse. Non seulement cela sèmera la confusion dans votre équipe, mais cela aura également un impact sur les performances de votre organisation. Lorsque vous vous asseyez pour créer votre structure, prenez tout le temps nécessaire pour faire les choses correctement dès la première fois.
3. Ne fixez pas d'objectifs déraisonnables : Bien que vous souhaitiez que votre équipe donne le meilleur d'elle-même, fixer des objectifs inatteignables risque de la démotiver.
4. Ne plafonnez pas les salaires : Votre structure de commissions doit motiver vos employés à vendre davantage, et vous devez les soutenir s'ils veulent gagner autant d'argent que possible grâce à leur travail acharné. En plafonnant les salaires, vous diminuez non seulement leur potentiel de gain, mais vous risquez aussi de rendre vos meilleurs éléments complaisants.
La création d'une structure de commissions appropriée est cruciale pour le succès de votre équipe de vente. Comme on dit, ce qui est bien commencé est à moitié fait. En commençant par créer la bonne structure de commissions de vente, vous serez en mesure d'attirer les bons talents dans votre équipe et de les garder motivés. Évaluez et affinez votre structure en fonction de la croissance de l'entreprise et des performances de votre équipe afin de conserver les bons talents et de soutenir votre croissance.
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Questions fréquemment posées
1. Comment calculez-vous la structure des commissions de vente ?
La formule de calcul de la commission de vente est la suivante :
Commission des ventes = (Chiffre d'affaires * Taux de commission)
2. Comment créer une structure de commissionnement des ventes ?
Pour créer une structure de commissions de vente, procédez comme suit :
- Définissez vos objectifs de vente
- Identifier les actions pouvant faire l'objet d'une commission
- Fixer les taux de commission
- Établir la fréquence et les seuils de paiement
- Communiquer la structure
- Contrôler et évaluer
Définissez vos objectifs de vente : Déterminez les objectifs que vous souhaitez atteindre avec votre structure de commissions, comme l'augmentation du chiffre d'affaires, la promotion de produits spécifiques ou l'incitation à l'acquisition de nouveaux clients.
Identifier les actions donnant droit à une commission : Déterminez les activités ou les indicateurs de vente qui donneront droit à une commission. Il peut s'agir du chiffre d'affaires, de l'acquisition de nouveaux clients, de la vente de produits spécifiques ou de la réalisation de certains objectifs.
Fixer les taux de commission : Décidez des taux de commission pour chaque action donnant lieu à une commission. Tenez compte des marges bénéficiaires, de la durée du cycle de vente et des niveaux d'incitation souhaités. Différents taux peuvent être attribués en fonction des différents paliers ou niveaux de réussite.
Établir la fréquence et les seuils de paiement : Déterminez la fréquence de paiement des commissions (par exemple, mensuellement, trimestriellement) et fixez des seuils minimums pour l'éligibilité aux commissions.
Communiquer la structure : Communiquez clairement la structure des commissions à votre équipe de vente, y compris les critères d'éligibilité, les taux et les conditions spéciales. Veillez à ce qu'ils comprennent comment la structure s'aligne sur leurs objectifs et sur les objectifs généraux de l'entreprise.
Contrôler et évaluer : Examiner et évaluer régulièrement l'efficacité de la structure des commissions. Ajustez-la si nécessaire pour vous assurer qu'elle reste alignée sur les objectifs de l'entreprise et qu'elle motive efficacement l'équipe de vente.
