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Selon l'étude HubSpot, 71% des commerciaux déclarent que leur principale préoccupation est de conclure plus de contrats.
La conclusion des ventes est la phase de la procédure de vente au cours de laquelle le client ou le prospect décide d'acheter ou non un produit ou un service. Une phrase de conclusion peut être la dernière stratégie utilisée par un représentant pour convaincre un client ou un prospect d'acheter le produit.
Il existe généralement quatre types de phrases de conclusion de vente :
- Assomptif : Lorsque le représentant commercial conclut une vente par présomption, il utilise l'expression en supposant que la vente est terminée. Par exemple, "Quand dois-je venir vous voir pour une démonstration gratuite du logiciel" ?
- Urgence : Une phrase de clôture de vente urgente implique un délai limité. Par exemple, "Nos prix changent tous les jours en fonction des conditions du marché. Ce prix n'est valable que pour aujourd'hui".
- Option : En utilisant une phrase de clôture d'option, le commercial demande au client de choisir entre deux options. Par exemple, "en fonction de vos besoins, pensez-vous qu'un abonnement d'un mois ou de trois mois soit idéal pour vous" ?
- Suggestive: La phrase de clôture signifie que le représentant suggère un produit en fonction de la conversation qu'il a eue avec le client. Par exemple, "il semble que notre offre de base soit la mieux adaptée à votre entreprise et à vos besoins. En pensez-vous autant ?"
Pourquoi la phrase de conclusion est-elle importante ?
La conclusion d'une vente est essentielle, car il s'agit de la partie de la procédure de vente au cours de laquelle vous êtes sur le point de convaincre votre client de s'engager à accepter votre offre. Pour atteindre cette phase, un représentant commercial doit posséder des compétences telles que l'écoute active, la négociation et la capacité à surmonter les objections afin de parvenir à l'étape finale, où le client finit par dire oui.
Une bonne conclusion vous permet de remporter la vente. Quel que soit votre style, il est essentiel de connaître les étapes de la conclusion d'une affaire. Cela vous préparera à faire face à toutes sortes de situations - il n'y a pas deux prospects identiques et vous devrez peut-être essayer plusieurs techniques de conclusion sur différents prospects.
Pour savoir quelle technique est pertinente, il est essentiel de connaître les besoins et les intérêts de votre client avant de conclure la vente. Identifier les points douloureux est la clé pour gagner des ventes, et 28 % ont plus de chances de conclure la vente et d'atteindre leur quota.
C'est pourquoi les phrases de conclusion de vente efficaces sont conçues pour vous permettre de conclure l'affaire et de mettre un terme à un processus de vente prolongé.
Les techniques de phrases de clôture des ventes pour 2023
Il existe plusieurs approches et techniques associées aux phrases de clôture des ventes. Certaines d'entre elles sont présentées ci-dessous :
1. Fermeture brutale
La phrase "hard closing" comprend la vente sous pression. C'est le cas lorsque vous vous présentez tôt pour demander la vente et que vous vous montrez constamment agressif avant même d'avoir établi la valeur de votre produit. Cela donne l'impression que vous souhaitez uniquement atteindre votre quota.
La conclusion brutale ne peut être utilisée que si vous êtes sûr que le client passera effectivement à l'acte d'achat s'il constate que l'affaire lui échappe.
Par exemple, "Je crains que si vous n'optez pas pour cette offre aujourd'hui, elle ne sera plus disponible demain".
2. Fermeture en douceur
L'approche douce consiste à présenter les avantages d'un produit et à évaluer l'intérêt d'un prospect. Elle consiste à présenter les avantages de manière neutre, puis à poser une question à faible enjeu pour déterminer si le prospect est prêt à en savoir plus.
Par exemple, "Si je pouvais vous démontrer une réduction de 25 % de la maintenance des gadgets et une augmentation de 15 % de leur productivité, seriez-vous prêt à aller plus loin ?" ou "Si je partageais avec vous des informations sur la manière dont nous pouvons réduire la maintenance des gadgets de 25 % et augmenter leur productivité de 15 %, cela correspondrait-il aux objectifs de votre entreprise ?".
Cette méthode permet d'éviter les exigences ou les demandes directes et offre un moyen non menaçant d'en savoir plus sur les besoins de l'entreprise.
3. Fermeture par hypothèse
La conclusion par présomption est une stratégie de vente puissante qui s'appuie sur le principe de confiance pour obtenir une vente. En agissant comme si l'affaire était déjà conclue, les vendeurs créent un sentiment de certitude et favorisent un état d'esprit positif. Cette approche consiste à observer attentivement les réactions et les intérêts du client et à présumer d'emblée d'un résultat positif.
Pour mettre en pratique l'approche hypothétique, vous pouvez poser des questions telles que : "Est-ce que cela semble être quelque chose dont votre entreprise aurait besoin ?". Après avoir répondu aux exigences de votre client, vous pouvez lui dire : "Quand pouvons-nous commencer - lundi ?" ou "Quand pouvons-nous vous livrer le produit ?". Ces affirmations supposent que le client est prêt à conclure la vente, ce qui crée une dynamique et augmente les chances de conclure l'affaire avec succès.
Comment rédiger des phrases de clôture efficaces : conseils et astuces
1. Effectuer des recherches appropriées
Comprenez l'offre de votre entreprise et la nature de l'activité de votre prospect pour lui présenter les solutions qui lui conviendront. Il est donc essentiel de mener des recherches approfondies tout au long du processus de vente.
Discutez-en avec votre point de contact et d'autres membres de l'équipe concernés dans les différents services de l'entreprise pour en savoir plus. Vous aurez ainsi une meilleure idée du fonctionnement de l'entreprise du prospect, de ses besoins et de ses préférences. 84 % des acheteurs sont susceptibles d'acheter auprès d'une entreprise qui comprend leurs objectifs.
2. Marquer les attentes
N'oubliez pas que toutes les opportunités ne se concrétisent pas. Il est donc essentiel de fixer des attentes réalistes. Posez à votre prospect des questions sur son budget, son objectif et son calendrier avant de lui proposer une démonstration ou un essai de votre produit.
Une fois que leurs objectifs et leur budget correspondent à votre produit, vous pouvez établir une bonne relation avec eux et gagner leur confiance. N'oubliez pas que les ratios de clôture varient d'un secteur à l'autre. En voici quelques-uns, selon le secteur d'activité:
- Finances : 19
- Ordinateurs : 23
- Entreprises commerciales et industrielles : 27%.
3. Partager une histoire
Que l'on soit d'accord ou non, la narration est le meilleur moyen d'impressionner un prospect. Les gens se souviennent davantage des histoires que de n'importe quelle information.
En tant que représentant commercial, vous disposez d'un temps spécifique pour faire bonne impression lors de la phase de conclusion de la vente. Veillez à l'utiliser à bon escient.
De même, ne racontez pas d'histoires sans intérêt que les clients peuvent facilement comprendre. 90 % des décisions sont basées sur l'émotion et non sur la logique. Une histoire est donc un excellent moyen d'exploiter les émotions.
- Histoires de réussite et histoires vraies: Racontez l'histoire d'un client qui a bénéficié de votre service. Expliquez comment votre produit a été utile à leur entreprise.
- Témoignage personnel: Si un prospect s'inquiète de la réputation de l'entreprise, de la compétence du produit ou de l'assistance 24 heures sur 24, fournissez-lui un témoignage personnel pour l'assurer qu'il sera entre de bonnes mains.
4. Présenter les avantages plutôt que le produit
Vous avez déjà entendu dire que "les gens ne veulent pas acheter une perceuse d'un demi-pouce ; ils désirent une perceuse d'un demi-pouce" ? Gardez cela à l'esprit lorsque vous travaillez avec un prospect.
Concentrez-vous sur les avantages du produit. N'oubliez pas que le client potentiel n'envisage pas d'acheter ce que vous vendez ; il souhaite résoudre un problème auquel il est confronté. Par conséquent, qu'il s'agisse de commodité, de qualité ou de quoi que ce soit d'autre, mettez l'accent sur les avantages.
Cela vous aidera en outre à lutter contre un fournisseur à bas prix, ce qui est un défi important à relever dans ce domaine.
5. Traiter les objections
Si un prospect soulève une question concernant votre produit, abordez-la de manière proactive. Écoutez-le et répondez à ses objections. Clarifiez tous ses doutes et veillez à y répondre de manière réfléchie.
6. Avancer l'affaire
Dès que vous êtes certain que la solution convient à l'acheteur, demandez-lui de vendre. Veillez à ce que l'acheteur se sente à l'aise, mais communiquez toutes les urgences possibles pour faire avancer l'affaire.
Exemples de phrases de conclusion de vente en action
Il n'est pas facile de conclure une action. Vous devez bien travailler votre phrase pour ne pas paraître trop agressif dans votre approche. Vous ne voulez pas créer un stress indésirable chez votre meneur.
Voici quelques exemples de phrases de conclusion de vente en action pour vous aider à conclure l'affaire :
1. Quand voulez-vous commencer la mise en œuvre ?
Comme beaucoup de phrases d'action, celle-ci est entièrement dans l'action, car le prospect passera instantanément à l'action et pourra répondre dans un délai précis. Veillez toutefois à ne pas l'utiliser trop tôt, au risque d'éroder leur confiance.
2. Quand dois-je le faire livrer ?
Il s'agit là encore d'une phrase d'action bien choisie pour vous aider à obtenir la confirmation de la vente. Toutefois, si le prospect a des questions, répondez-y calmement avant d'utiliser cette phrase de conclusion.
3. Voulez-vous choisir A ou B ?
Il s'agit peut-être d'une meilleure question pour la vente par l'action, car elle permet de mesurer l'engagement qu'ils sont sur le point de prendre. Dans une situation favorable, ils concluront immédiatement lorsque vous leur poserez cette question. S'il n'a pas encore pris sa décision, vous disposerez de chiffres concrets.
4. Envoyez-moi vos coordonnées afin que je puisse procéder aux formalités administratives.
Si le prospect est prêt à acheter, il vous fournira ces informations. En revanche, s'il n'est pas prêt, il se mettra dans une position un peu inconfortable en vous expliquant pourquoi il ne peut pas vous transmettre ces informations.
5. Au nom de qui la facture sera-t-elle établie ?
Il s'agit d'une phrase de clôture plus douce que la précédente, qui sera bien accueillie par le prospect.
6. Si nous proposons le produit à un certain prix, feriez-vous affaire avec nous ?
Il s'agit d'une astuce. Une fois que le client a répondu par l'affirmative, le représentant peut répondre à ses objections sans problème.
7. Si nous pouvions résoudre vos objections, signeriez-vous l'accord ?
Les doutes tuent les affaires. Il est donc important de s'engager auprès des clients à ce que l'entreprise puisse résoudre leur problème dans les délais impartis.
8. Le produit semble parfaitement adapté à votre entreprise. En pensez-vous autant ?
La question incite le client potentiel à réfléchir aux raisons qui le poussent à acheter votre produit. De plus, elle semble authentique au lieu d'être incitative.
9. Pourquoi ne pas essayer ?
C'est une question assez simple. Plutôt que de prendre un engagement, vous pouvez simplement permettre au prospect de donner une chance à votre produit.
10. Envisageriez-vous de faire affaire avec nous ?
Une demande directe. C'est la meilleure technique de clôture, qui montre que le vendeur maîtrise parfaitement la situation.
11. Prêt à aller de l'avant ? Dois-je obtenir le contrat ?
En fait, c'est comme si vous progressiez. Si le prospect est satisfait de votre présentation, il signera volontiers le contrat.
12. Vous trouvez les caractéristiques A et B intéressantes. En commençant aujourd'hui, vous arriverez à la bonne date.
Elle rappelle au prospect que plus vite il prendra une décision, plus vite il aura une nouvelle solution à ses côtés.
13. Serait-ce une bonne recommandation pour votre prochain trimestre ? Si oui, je pourrais assurer le suivi.
Si le vendeur a l'impression que le prospect souhaite poursuivre l'affaire pendant un certain temps, il s'agit de la conclusion parfaite. C'est alors le moment idéal pour conclure.
14. Êtes-vous suffisamment satisfait pour signer le contrat aujourd'hui ?
Une fois toutes les objections rencontrées, le vendeur peut poser la question suivante.
15. Ai-je fait suffisamment d'efforts pour mériter votre confiance ?
Il s'agit d'une question humble, à laquelle le prospect répondra par l'affirmative si ses objections sont prises en compte.
Voici quelques conseils à suivre après avoir conclu l'affaire :
- Enregistrez la transaction dans votre logiciel : Croyez-nous, votre chef des ventes vous en sera reconnaissant. L'enregistrement de la transaction permet à votre équipe de rester informée.
- Proposez une présentation du service suivant : La conclusion de l'affaire n'est qu'une partie du parcours du client dans votre entreprise. Le client a été intégré. Veillez à les présenter au service suivant pour que la transition se fasse en douceur.
- Assurez un suivi : Vérifiez si votre client est satisfait de son achat. Cela vous aidera à gagner sa confiance et sa fidélité. Si un problème survient, veillez à le résoudre immédiatement.
Foire aux questions (FAQ) sur les déclarations de clôture des ventes
1. Quelles sont les meilleures questions pour conclure une vente ?
- Qu'attendez-vous avant de vous engager ?
- Si vous obtenez tout ce que vous voulez, êtes-vous prêt à passer à l'étape suivante ?
- Quand pouvons-nous nous attendre à ce que vous preniez la décision finale ?
2. Quel est l'élément essentiel de la conclusion d'une vente ?
En tant qu'acheteur, c'est la confiance. Elle est déterminante lors de l'achat d'un bien, et les considérations économiques viennent ensuite.
3. Quels sont les conseils à garder à l'esprit pour conclure une vente ?
- Considérer la vente et la clôture comme deux choses distinctes
- demander tôt et souvent
- Toujours être prêt à répondre aux objections
- Demandez-leur des essais
- Soyez flexible dans votre approche
4. Quelle est la principale compétence nécessaire pour conclure une vente ?
Une vente réussie passe par une bonne écoute. Les meilleurs commerciaux posent constamment des questions pour stimuler l'engagement et écouter la réponse du prospect. Même au moment de conclure, poser des questions et y répondre est un excellent moyen de finaliser la vente.
5. Quelles sont les règles pour conclure une vente ?
- Reconnaître les opportunités de clôture
- Aidez votre client à parvenir à une conclusion
