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Si vous êtes nouveau dans l'industrie du logiciel et que vous cherchez à savoir quels sont les plans de commissionnement des ventes SaaS à l'époque actuelle, vous êtes au bon endroit !
SaaS fait référence à la vente de logiciels en tant que service pour divers clients B2B et parfois B2C. La vente de logiciels par des professionnels de la vente donne lieu à des commissions basées sur la quantité de logiciels qu'ils peuvent vendre, parfois sous la forme d'un pourcentage de la valeur des ventes et parfois sous la forme d'un pourcentage du volume.
Dans ce blog, nous soulignons l'importance d'une bonne commission de vente pour les représentants SaaS afin de les impliquer et de les motiver efficacement. En disposant d'une bonne structure de commission, les employés peuvent améliorer le chiffre d'affaires de l'entreprise et se concentrer sur la stratégie de vente la plus efficace pour l'entreprise.
Nous aborderons les différents types de commissions, la définition d'un taux de commission adapté à l'équipe, l'évaluation et la mise à jour de la structure des commissions de vente au fil du temps, ainsi que des exemples de plans de commissions de vente SaaS.
Comprendre l'environnement de vente SaaS
Le marché du SaaS est estimé à 137 milliards de dollars en 2023 et devrait atteindre 232 milliards de dollars en 2024.
Il existe une forte demande de professionnels de la vente SaaS sur le marché, étant donné que la demande de logiciels est élevée dans toutes sortes d'industries telles que le commerce de détail, l'assistance à la clientèle, la logistique, la fabrication, la distribution, la pétrochimie, etc.
Aujourd'hui, de plus en plus d'éditeurs de logiciels adoptent le modèle d'abonnement car il permet de mieux générer des revenus et d'accroître la fidélité des clients à la marque.
Cela signifie également que les professionnels de la vente devront maintenir un lien étroit avec leurs clients afin qu'ils renouvellent leurs abonnements et restent fidèles aux plans de l'entreprise, de sorte que cette dernière puisse générer un revenu régulier.
Dans le secteur du SaaS, on constate que les taux de fidélisation de la clientèle sont assez élevés , de l'ordre de 90 %, ce qui indique que de nombreux clients restent fidèles au même logiciel si l'entreprise offre un bon service à la clientèle et une bonne assistance.
Grâce à une structure de commissionnement des ventes et à des plans de rémunération adaptés, les entreprises de SaaS peuvent former et motiver les membres de l'équipe de vente pour qu'ils fournissent une assistance et des services de qualité afin de fidéliser les clients, ce qui permet de réduire le taux d'attrition et d'améliorer le chiffre d'affaires.
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Objectifs et buts
Les sociétés SaaS doivent disposer d'un plan de commissionnement des ventes efficace afin d'encourager et de motiver les vendeurs à atteindre leur OTE et leur quota.
Lorsqu'ils atteignent leurs objectifs et remplissent leur quota mensuel, trimestriel ou annuel, ils contribuent également à la réalisation des objectifs généraux de l'entreprise. Voici quelques-uns des principaux objectifs d'une société SaaS qui dépendent d'une bonne commission pour les commerciaux :
- Augmenter le taux de fidélisation de la clientèle
En augmentant la fidélisation des clients, les entreprises réduisent les coûts d'acquisition de nouveaux clients et améliorent la fidélité à la marque des clients existants. Un taux de fidélisation idéal se situe entre 90 % et plus.
- Augmenter les recettes globales et récurrentes
Lorsque les produits SaaS génèrent des revenus réguliers et récurrents en termes de renouvellements et d'abonnements, l'entreprise s'assure un flux régulier de revenus pendant une longue période.
- Assurer des clients à long terme qui ont des contrats de logiciels à long terme
Lorsque les clients signent un contrat à long terme (5 ou 10 ans) avec une société SaaS, cela leur permet d'obtenir des revenus réguliers et continus avec un coût minimal de fidélisation du client. Les contrats plus longs ont un taux de désabonnement réduit de 8,5 % en moyenne.
- Opérations de plus grande valeur, opérations d'entreprise et opérations globales
La signature d'un contrat de grande valeur est essentielle pour augmenter les marges bénéficiaires. Un accord global ou d'entreprise avec des plans personnalisés permet d'augmenter les revenus de l'entreprise.
- Accroître le chiffre d'affaires grâce à la vente croisée et à la vente incitative auprès des clients existants
L'équipe de vente SaaS doit également capitaliser sur l'expansion des flux de revenus en utilisant des techniques de vente croisée et de vente incitative auprès de la clientèle existante afin d'améliorer le revenu global.
Ces objectifs d'une société SaaS peuvent être alignés sur les objectifs d'un vendeur et peuvent être utilisés comme KPI (key performance indicator) pour mesurer les performances et verser la bonne commission aux employés.
Les objectifs de la Commission et les objectifs de l'entreprise vont de pair et si les employeurs parviennent à trouver le bon équilibre, les employés sont facilement motivés pour atteindre leurs petits objectifs au profit des grands objectifs de l'entreprise.
Types de structures de commissions
En tant qu'employeur de SaaS disposant d'une équipe de vente, il existe de nombreux types de structures de commissions que vous pouvez proposer à vos employés. Voici quelques-unes des options les plus courantes :
1. Structure à base de commissions uniquement
Bien qu'il s'agisse du type de structure de commission le plus courant pour les vendeurs, il peut s'avérer légèrement onéreux pour l'employeur, car le potentiel de gain des vendeurs est illimité.
Il dépend de la crédibilité et du potentiel de l'employé commercial de faire fortune en vendant des logiciels. Pour chaque vente, l'entreprise peut négocier un pourcentage en guise de commission et, en 2023, la valeur dans l'industrie est d'environ 10 %.
2. Salaire plus structure de commission
Une autre approche très répandue consiste à verser un salaire et à employer le vendeur à temps plein, mais à négocier un pourcentage de commission pour les ventes réalisées au-delà d'un certain quota attribué à chaque individu.
Cela permet de s'assurer que les employés sont motivés non seulement pour vendre le strict minimum qui est couvert par leur salaire, mais aussi pour vendre au-delà afin de gagner un revenu supplémentaire sous la forme d'une commission. L'OTE (On target earnings) est un terme communément utilisé pour désigner la structure base + commission pour les employés des ventes SaaS.
3. Structure de commission à plusieurs niveaux
La structure de commission par paliers comprend un système de vente par tranches. Par exemple, une entreprise peut offrir une commission de 10 % sur les ventes d'une valeur comprise entre 100 000 USD et 200 000 USD, mais une commission de 15 % pour les ventes réalisées entre 200 000 USD et 300 000 USD, etc.
Ce type de structure de commission constitue une incitation supplémentaire pour le personnel de vente et permet donc d'atteindre un chiffre plus élevé.
4. Commission récurrente
La commission récurrente est une structure de commission unique que l'on retrouve fréquemment dans les sociétés SaaS qui proposent un modèle d'abonnement. Le vendeur perçoit un petit pourcentage lorsque les clients achètent un logiciel, mais il reçoit un pourcentage régulier de commission chaque fois que le client renouvelle son abonnement ou s'abonne au service.
Cela permet aux employés de fidéliser leurs clients et d'investir dans des contrats à long terme, ce qui aide les entreprises à réduire les coûts de fidélisation et les taux de désabonnement.
5. Commission basée sur les bénéfices
Dans le cadre d'un système de commission basé sur les bénéfices, l'employeur fixe un niveau minimum de valeur de vente au-delà duquel l'entreprise gagne une marge bénéficiaire spécifique qui est ensuite partagée avec l'employé sous la forme d'une commission.
Par exemple, l'entreprise réalise des bénéfices en vendant plus de 100 000 USD et fixe donc un taux de commission de 20 % pour les employés qui vendent plus de 100 000 USD. De cette manière, non seulement l'entreprise en bénéficie, mais le salarié participe également à la marge bénéficiaire avec un pourcentage de commission nettement plus élevé.
Composantes de l'indemnisation
La plupart des entreprises proposent soit un modèle de commissions uniquement, soit un modèle OTE, qui comprend un salaire de base ainsi que des gains provenant de commissions si les employés atteignent leur quota de vente. L'OTE moyen pour les employés de SaaS est d'environ 152 500 USD aux États-Unis. De cette manière, les vendeurs peuvent estimer leurs revenus moyens sur une année.
En tant qu'employé, le choix entre un salaire de base avec une composante de commission ou une structure de rémunération purement basée sur la commission peut être assez déroutant. Mais la réponse est simple : cela dépend entièrement du potentiel et de l'expérience que l'on a sur le marché du logiciel-service. Voici quelques éléments à prendre en compte lors du choix d'une structure de rémunération :
- Inexpérience, novice dans la vente de SaaS
Pour ceux qui débutent dans l'espace de vente SaaS, l'OTE avec un salaire de base + une structure de commission sera judicieuse. Dans ce cas, les employés sont couverts par un montant minimum de rémunération correspondant à la réalisation de leur quota de vente mensuel et ils ont la possibilité de gagner plus s'ils dépassent leur objectif minimum, ce qui profite à la fois à l'employeur et à l'employé. Pour les membres inexpérimentés et nouveaux de l'équipe de vente SaaS, il s'agit d'un bon moyen de démarrer, car le salaire de base offert aux États-Unis est d'environ 83 000 USD en moyenne.
- Employés expérimentés dans la vente de SaaS
Les vendeurs expérimentés peuvent très bien gagner leur vie avec le modèle de commissionnement. La plupart des vendeurs expérimentés qui utilisent le modèle de la commission unique travaillent seuls, avec un minimum de contraintes de bureau, et directement sur le marché. Ils bénéficient ainsi d'une plus grande flexibilité puisqu'ils peuvent planifier leurs propres horaires. Les modèles de commission uniquement leur offrent un potentiel de gain illimité et constituent donc une excellente structure de rémunération pour les commerciaux SaaS expérimentés.
Les entreprises de SaaS offrent aujourd'hui d'excellents avantages pour retenir leurs ressources humaines formées et précieuses. 80 % d'entre elles offrent aujourd'hui l'une ou l'autre forme d'avantages tels que des incitations, des primes en espèces, des cartes-cadeaux, des certificats et des bons d'achat, ainsi que d'autres avantages non pécuniaires tels que des voyages internationaux, des réunions d'équipe, des repas au bureau ou des options de transport pour aider les employés à faire face à leurs dépenses.
Fixation des taux de commission
Les taux de commission sont conçus et fixés par les directeurs des ventes, les chefs de service et les cadres supérieurs. Ce n'est qu'avec une bonne rémunération et un taux de commission solide, conforme aux normes du secteur, qu'une entreprise peut espérer conserver ses précieux vendeurs.
Des études ont révélé que 43 % des employés changeraient d'emploi pour une simple augmentation de 10 % de leur salaire et de leurs commissions. Il est important d'offrir aux employés une bonne structure de commissions afin qu'ils restent motivés et se sentent récompensés pour leurs efforts.
La norme du secteur pour les employés chargés de la vente de SaaS est d'environ 10 %, mais ce chiffre dépend de nombreux facteurs tels que
- La complexité du produit logiciel
- La situation du marché
- La clientèle limitée de l'industrie
- Concurrence sur le marché, etc.
Les employeurs doivent garder ces facteurs à l'esprit lorsqu'ils décident de la bonne structure de commissions, afin que les employés soient activement reconnus pour leur bon travail et leur productivité.
CA Technologies, basée à New York, est un exemple d'entreprise qui utilise une bonne structure de commissions. Elle verse en moyenne 140 000 USD de commissions à son personnel de vente SaaS. Le salaire de base moyen des représentants de niveau 5 est d'environ 140 000 USD, le pourcentage de commission pour l'atteinte des quotas étant fixé à 100 %.
Programmes de primes et d'incitations
Outre une solide structure de commissions pour récompenser et reconnaître les vendeurs, les entreprises d'aujourd'hui proposent également des programmes de primes et d'incitations lucratifs.
En utilisant des primes en espèces, des primes d'embauche, des primes de déménagement, des incitations liées et d'autres programmes de récompense, les entreprises sont en mesure de maintenir l'engagement de leurs employés et de conserver un personnel de vente formé et expérimenté.
Un bon programme de primes peut être de plusieurs types et peut inclure la reconnaissance de réalisations spécifiques afin d'améliorer la productivité des employés. Les employeurs peuvent utiliser divers outils dans le cadre d'un programme de primes et d'incitations :
- Incitations trimestrielles et annuelles
Ces incitations sont liées à la réalisation d'objectifs et au dépassement d'objectifs ou de quotas de vente attribués à l'équipe de vente ou à des individus. Cela permet d'encourager une concurrence saine et d'améliorer le travail d'équipe et la productivité.
- Prime à l'embauche et prime de déménagement
Un excellent moyen d'attirer les meilleurs talents du marché est d'offrir aux employés une prime à l'embauche et une prime de déménagement. Les meilleurs professionnels de la vente à la recherche de nouvelles voies trouveront là un excellent moyen de reconnaître leur valeur.
- Récompenses périodiques
Les entreprises peuvent également intégrer leurs employés dans un programme de récompense qui les aide à accumuler des points qu'ils pourront ensuite échanger contre de l'argent, des cartes-cadeaux ou pour régler des dépenses telles que des factures. Il s'agit de l'un des meilleurs programmes d'incitation que de nombreuses entreprises comme Amazon, Salesforce et d'autres utilisent.
SAP et Oracle sont quelques-uns des meilleurs exemples d'entreprises qui non seulement offrent la meilleure structure de commissions du secteur, mais qui proposent également des récompenses, des incitations et des primes aux vendeurs afin de les motiver et de les aider à traverser les périodes plus difficiles, comme l'époque des pandémies.
Les vendeurs de SAP SaaS gagnent environ 165 000 USD de commissions ainsi qu'une prime d'entrée en fonction de 8 000 USD, tandis que les vendeurs d'Oracle SaaS gagnent environ 81 000 USD par an.
Conformité et considérations juridiques
Selon le droit du travail américain, un employeur peut soit verser un salaire de base accompagné d'une commission sur les ventes pour améliorer la productivité, soit verser uniquement une commission pour récompenser la productivité.
Il n'existe pas de dispositions légales strictes prévoyant l'octroi d'une commission en tant que telle. Cela signifie que les employeurs doivent être prêts à investir dans une structure de plan de commission pour récompenser leurs employés afin d'encourager une meilleure productivité et d'améliorer leurs revenus.
Selon le droit du travail de New York, les commissions sont payées pour la réalisation des quotas ou des ventes effectuées par les employés. Les employeurs doivent signer un contrat ou un accord de commission avec l'employé pour régler tous les détails afin qu'il n'y ait pas de litiges ou de désaccords au moment des paiements ou lorsque l'employé est relevé de ses fonctions.
La plupart des entreprises de SaaS versent des commissions de vente de l'ordre de 10 à 20 % et les modalités de paiement doivent être clairement indiquées dans le contrat.
La durée du paiement, le mode de paiement et tout autre élément devant être inclus dans le paiement, ainsi que les conditions que les employés doivent remplir pour avoir droit à la commission, doivent également être rédigés dans l'accord ou le contrat.
Évaluation et ajustement
Il est important que les employeurs veillent à ce que leur structure de commissions et de rémunérations soit pertinente et conforme aux normes du secteur. Les entreprises sont toujours à la recherche des meilleurs talents et des études révèlent que 52 % des employés estiment que leur entreprise ne les reconnaît pas suffisamment.
En l'absence d'une bonne structure de commissions et d'initiatives d'engagement des employés par le biais de programmes de récompense et de reconnaissance, 25 % des employés sont moins productifs.
Les employeurs doivent prendre des mesures actives pour que les employés se sentent écoutés, reconnus et récompensés pour leurs réalisations et leur productivité. 90 % des entreprises utilisent divers programmes d'incitation pour engager et récompenser leurs employés.
Les conseils suivants peuvent vous aider à faire en sorte que la structure des commissions et le plan de rémunération restent pertinents dans le secteur :
Analyser en permanence les performances des entreprises concurrentes et s'aligner sur les normes du secteur en matière de commissions et d'incitations liées aux performances.
- Retour d'information des employés
Le retour d'information est un excellent moyen d'écouter ce que ressentent vos employés. Les enquêtes anonymes sur les plans de rémunération peuvent fournir de meilleures informations.
- Graphiques et analyse des performances passées
Les managers et les responsables des ressources humaines doivent analyser les données relatives aux performances et établir un graphique de l'historique des performances afin de récompenser et de reconnaître efficacement les efforts des employés.
- Combinaison de récompenses monétaires et non monétaires
Les récompenses non monétaires sont également utiles pour améliorer les relations au sein de l'équipe et stimuler l'engagement des employés, comme les sorties d'équipe, les bons de voyage, les congés payés, les billets de cinéma ou de concert, les coupons pour les repas ou les chèques-restaurant, etc.
Conclusion
La rémunération des ventes et la structure des commissions sont importantes pour les employés. Avec une structure de commissions et des plans d'incitation appropriés, les employeurs peuvent vraiment se rapprocher de leurs employés, les impliquer et créer un lieu de travail plus heureux et plus satisfaisant pour les employés.
Les études montrent que des employés plus heureux ont une productivité supérieure de 12 %. Cela signifie que les employeurs doivent s'assurer que les employés sont bien rémunérés grâce à une structure de commissions solide qui non seulement motive et encourage les vendeurs, mais assure également la satisfaction au travail et la reconnaissance des efforts.
Ce n'est que grâce à un bon plan de commission qu'une entreprise SaaS peut promouvoir ses produits et services auprès de ses clients. Lorsque les employés ont la possibilité de toucher une commission plus élevée et d'augmenter leurs revenus, ils investissent plus de temps et d'efforts dans le processus de vente et contribuent ainsi à la réalisation des objectifs de l'entreprise.
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