60+ Meilleures questions de vente à poser aux clients pour augmenter les conversions

La vente d'un produit ou d'un service peut être un processus complexe, qui nécessite une compréhension approfondie des besoins, des objectifs et des points douloureux du client. L'un des moyens les plus efficaces d'acquérir cette compréhension est de poser les bonnes questions. 

En posant les bonnes questions, vous pouvez découvrir des informations essentielles sur les besoins et les préférences du client et les utiliser pour adapter votre argumentaire de vente à sa situation spécifique. 

Dans cet article de blog, nous allons explorer quelques-unes des questions les plus efficaces à poser à un client dans le domaine de la vente, que vous vendiez un produit ou un service, et que vous soyez dans les premières étapes du processus de vente ou que vous essayiez de conclure une affaire. 

Ces questions peuvent vous aider à établir une relation avec vos clients, à comprendre leurs besoins et, en fin de compte, à augmenter vos chances de conclure une vente. 

Qu'est-ce qu'une question d'approfondissement ?

Imaginez que chaque prospect vous remette une feuille de calcul contenant exactement ce dont il a besoin. La vente deviendrait alors un jeu d'enfant, n'est-ce pas ? Même si ce n'est pas le cas, vous pouvez toujours découvrir des informations précieuses, à condition de poser les bonnes questions. 

Les questions de vente approfondies vont plus loin que les questions de découverte de base. Elles permettent de révéler des préoccupations ou des motivations dont le prospect ne fait peut-être pas part d'emblée. Ces questions vous permettent de comprendre ses besoins, d'adapter votre discours et, en fin de compte, d'augmenter vos chances de conclure l'affaire. 

La clé ? Continuez à demander "pourquoi" et écoutez plus que vous ne parlez. Au lieu de diriger la conversation, laissez le prospect vous guider vers la meilleure approche commerciale. 

Commencer fort avec des questions engageantes 

Commencez par des questions ouvertes qui suscitent la conversation. Voici quelques exemples de questions sur l'engagement commercial : 

• "Comment avez-vous entendu parler de nous ? 
• "Qu'est-ce qui vous a poussé à accepter cette réunion ?" 

Pourquoi elles fonctionnent : Ces questions d'engagement commercial permettent de savoir ce qui a attiré l'attention du prospect. Comprendre leurs motivations vous permet de mettre en avant les caractéristiques les plus pertinentes de votre produit et de personnaliser votre argumentaire. 

Identifier la concurrence 

Connaître les autres candidats qu'ils envisagent de recruter vous donne un avantage concurrentiel. Demandez : 

• "Quelles sont les autres entreprises avec lesquelles vous nous comparez ? 

Pourquoi cela fonctionne-t-il? Cette question semble naturelle plutôt que conflictuelle. Elle vous aide à positionner votre produit comme la meilleure solution en mettant l'accent sur les points faibles de vos concurrents. 

Trouver le décideur 

Une excellente démonstration ne sert à rien si vous ne vous adressez pas à la bonne personne. Pour identifier les principaux décideurs, posez-leur des questions : 

• "Qui utilisera le produit ? 
• "Qui doit approuver l'achat final ? 

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? L'identification précoce du décideur permet d'éviter les efforts inutiles. Cela vous permet également d'évaluer la complexité du processus d'approbation et de planifier en conséquence. 

Découvrir les points faibles 

Les gens achètent des solutions à leurs problèmes. Découvrez ce qui les frustre en posant des questions : 

• "Qu'est-ce qui est frustrant dans votre processus actuel ? 

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Cette question aide les prospects à s'ouvrir sur les défis qu'ils rencontrent. La question suivante, "Pouvez-vous développer ce point ?", permet d'approfondir la discussion et de présenter votre produit comme la meilleure solution. 

S'attaquer aux obstacles à un stade précoce 

Toute transaction comporte des obstacles potentiels. Prenez de l'avance en posant des questions : 

• "Pourquoi pensez-vous que ce problème n'a pas encore été résolu ? 
• "Y a-t-il quelque chose qui pourrait empêcher cet accord d'aboutir ?" 

Pourquoi ça marche : Ces bonnes questions de vente à poser aux clients permettent d'éviter les surprises de dernière minute. Si le budget ou les approbations internes posent problème, vous le saurez à l'avance et pourrez élaborer une stratégie en conséquence. 

Déterminer l'urgence et les priorités 

La chronologie d'un prospect peut vous indiquer à quel point il est sérieux. Demandez : 

• "Qu'est-ce qui vous soulagerait le plus ou vous apporterait le plus de valeur à l'heure actuelle ? 
• "Quelles sont les caractéristiques qui semblent les plus urgentes en ce moment ? 

Pourquoi ils fonctionnent : L'urgence est le moteur de la prise de décision. Comprendre ce dont ils ont besoin immédiatement vous permet de vous concentrer sur les principaux arguments de vente et d'accélérer le processus de vente. 

Qualifiez vos prospects dès le début 

Pour éviter de perdre du temps à cause d'une mauvaise adaptation, posez la question : 

• "Quels sont les autres produits que vous utilisez actuellement et qui doivent s'intégrer aux nôtres ? 
• "Quel est votre budget pour résoudre ce problème ?" 

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Ces questions vous aident à déterminer si le prospect correspond bien à votre produit. En parlant de la valeur avant le prix, vous vous assurez que la conversation se concentre d'abord sur les avantages. 

Accélérer la clôture 

Une fois que vous avez répondu à vos préoccupations et démontré votre valeur, concluez l'affaire en posant la question : 

• "Quelles sont les mesures à prendre pour y parvenir ? 

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Cette question directe révèle leur intention d'achat. S'il hésite, approfondissez la question pour comprendre ses dernières préoccupations. S'il est prêt, passez à la conclusion. 

Clarifier les attentes concernant la réunion 

Donnez le ton dès le début en posant la question : 

• "Qu'attendez-vous de cet appel ?" 
• "Qu'est-ce qui rendrait cette réunion intéressante pour vous ?" 

Pourquoi elles sont efficaces : Ces meilleures questions de vente à poser aux clients montrent que vous vous concentrez sur leurs besoins, et pas seulement sur votre discours. Elles permettent également d'orienter la conversation de manière à ce qu'elle soit bénéfique pour les deux parties. 

Comprendre le processus d'achat 

Chaque entreprise a sa propre façon de procéder aux achats. Découvrez leur processus en posant des questions : 

• "Quand souhaitez-vous mettre en place une solution ? 
• "Pouvez-vous m'expliquer comment vous procédez pour acheter un produit comme celui-ci ? 

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Cela vous permet de fixer des attentes réalistes et de déterminer s'il s'agit d'acheteurs sérieux. S'ils n'ont pas réfléchi à leur calendrier, ils ne sont peut-être pas prêts à s'engager. 

Éviter les erreurs du passé 

Aidez les prospects à éviter de répéter des échecs antérieurs en leur posant des questions : 

• "Quels sont les défis auxquels vous avez été confrontés en essayant de résoudre ce problème auparavant ? 
• "Qu'est-ce qui n'a pas fonctionné dans vos tentatives précédentes pour régler ce problème ?" 

Pourquoi cela fonctionne-t-il? Comprendre les blocages du passé vous permet de proposer des solutions qui répondent vraiment à leurs préoccupations, ce qui facilite la conclusion de l'affaire. 

Évaluer leur volonté de changement 

Même si un prospect reconnaît l'existence d'un problème, il n'est peut-être pas prêt à agir. Déterminez son degré d'urgence en lui posant la question : 

• "Depuis combien de temps y pensez-vous ?" 

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Si la personne est confrontée au problème depuis des années sans agir, il se peut qu'elle ait besoin d'une motivation supplémentaire pour s'engager. Approfondissez la question pour comprendre pourquoi c'est le bon moment pour eux de changer. 

60+ questions que vous devez poser à vos clients dans le domaine de la vente 

Nous avons dressé une liste des questions incontournables que vous devez poser une fois. 

Questions générales à poser à un client dans le domaine de la vente 

1. Qu'est-ce qui vous a incité à rechercher ce produit/service ? 
2. Quels sont vos besoins et exigences spécifiques pour ce produit/service ? 
3. Avez-vous déjà utilisé un produit/service similaire ? Si oui, qu'est-ce qui vous a plu ou déplu ? 
4. Quels sont les facteurs les plus importants pour vous lorsque vous choisissez un produit/service comme celui-ci ? 
5. Comment envisagez-vous d'utiliser ce produit/service ? 
6. Quel est votre budget pour ce produit/service ? 
7. Quand avez-vous besoin de ce produit/service ? 
8. Comment gérez-vous actuellement ce besoin sans ce produit/service ? 
9. Qui d'autre sera impliqué dans le processus de décision ? 
10. Y a-t-il autre chose que vous aimeriez savoir sur le produit/service ou sur notre entreprise ? 

Questions à poser à un client lors de la vente d'un produit 

1. Quel problème cherchez-vous à résoudre avec ce produit ? 
2. Quelle est l'importance de ce problème pour vous et votre entreprise ? 
3. Comment votre solution ou votre processus actuel se compare-t-il à ce que ce produit peut offrir ? 
4. Quelles sont les caractéristiques ou capacités les plus importantes pour vous dans un produit comme celui-ci ? 
5. Avez-vous envisagé d'autres produits ou solutions pour résoudre ce problème ? Si oui, qu'est-ce qui vous a plu ou déplu ? 
6. Quelles sont vos préoccupations ou les obstacles potentiels à la mise en œuvre de ce produit ? 
7. Quels sont les résultats ou les objectifs que vous attendez de la mise en œuvre de ce produit ? 
8. Comment comptez-vous mesurer le succès de ce produit ? 
9. Quelles sont les principales parties prenantes impliquées dans le processus décisionnel relatif à cet achat ? 
10. Quel est votre calendrier pour la prise de décision et la mise en œuvre de ce produit ? 
11. Pouvez-vous nous faire part de contraintes ou de limitations budgétaires dont nous devrions être conscients ? 
12. Quels sont les autres produits ou services que vous utilisez actuellement et qui pourraient être intégrés à ce produit ? 
13. Comment ce produit s'inscrit-il dans la stratégie et les objectifs globaux de votre entreprise ? 
14. De quel niveau d'assistance ou de formation votre équipe aura-t-elle besoin pour mettre en œuvre et utiliser ce produit avec succès ? 
15. Y a-t-il autre chose que vous aimeriez savoir sur le produit ou sur notre entreprise avant de prendre une décision ? 

Questions d'engagement commercial pour établir un rapport 

1. Qu'est-ce qui vous a incité à créer votre entreprise ? 
2. Comment recherchez-vous généralement de nouveaux produits ou services ? 
3. Quels sont les défis auxquels vous êtes actuellement confrontés dans votre secteur d'activité ? 
4. Comment préférez-vous communiquer - par téléphone, par courrier électronique ou en personne ? 
5. Qu'est-ce qui faciliterait le processus de vente pour vous ? 

Questions pour comprendre les points faibles des clients 

1. Quelle est la plus grande frustration liée à votre solution actuelle ? 
2. Qu'est-ce qui vous a empêché de résoudre ce problème auparavant ? 
3. Avez-vous subi des pertes en raison de ce défi ? 
4. Si vous pouviez changer une chose dans votre installation actuelle, quelle serait-elle ? 
5. Combien de temps cette question vous coûte-t-elle, à vous ou à votre équipe, chaque semaine ? 

Questions pour encourager la prise de décision 

1. Quelles sont les principales préoccupations qui vous empêchent d'aller de l'avant ? 
2. Si le budget n'était pas une contrainte, iriez-vous de l'avant avec cette solution ? 
3. À quoi ressemble votre partenariat idéal avec un fournisseur ? 
4. Quels résultats spécifiques attendez-vous au cours des trois premiers mois ? 
5. Puis-je faire quelque chose pour vous aider à prendre votre décision ? 

10 questions ouvertes à poser à un client dans le domaine de la vente 

1. Pouvez-vous m'en dire plus sur votre entreprise et sur ce que vous faites ? 
2. Comment avez-vous géré ce problème dans le passé ? 
3. Quelle serait la solution idéale pour vous ? 
4. Pouvez-vous m'expliquer votre processus de décision pour l'achat d'un tel produit ? 
5. Quels sont les facteurs les plus importants pour vous lorsque vous évaluez un produit ? 
6. Comment décririez-vous votre résultat idéal pour ce produit ? 
7. Pouvez-vous nous faire part des difficultés ou des inquiétudes que vous avez rencontrées lors de la mise en œuvre de ce produit ? 
8. Comment envisagez-vous l'intégration de ce produit dans votre stratégie commerciale globale ? 
9. Quels sont les autres produits ou services que vous utilisez actuellement et qui pourraient être intégrés à ce produit ? 
10. Comment pensez-vous que ce produit améliorera ou profitera à votre entreprise à long terme ? 

10 questions fermées à poser à un client dans le domaine de la vente 

Voici dix questions fermées à poser à un client dans le domaine de la vente : 

1. Souhaitez-vous obtenir plus d'informations sur les caractéristiques et les capacités de ce produit ? 
2. Avez-vous un budget spécifique pour ce produit ? 
3. Ce produit est-il une priorité pour votre entreprise à l'heure actuelle ? 
4. Avez-vous déjà utilisé un produit similaire ? 
5. Existe-t-il un calendrier précis pour la mise en œuvre de ce produit ? 
6. Est-ce la première fois que vous entendez parler de ce produit ? 
7. Souhaitez-vous procéder à une démonstration du produit ? 
8. Existe-t-il une personne ou un service spécifique chargé de prendre les décisions d'achat ? 
9. Pouvez-vous confirmer que les spécifications du produit répondent à vos exigences ? 
10. Avez-vous des questions ou des inquiétudes avant d'acheter ce produit ? 

10 questions à poser à un client dans le domaine de la vente pour conclure des affaires immédiatement

Bien qu'il n'existe pas de questions magiques permettant de conclure immédiatement une affaire, voici dix questions qui peuvent vous aider à prendre une décision et, éventuellement, à conclure une vente : 

1. Sur la base de ce que nous avons discuté, pensez-vous que ce produit peut répondre à vos besoins ? 
2. Avez-vous besoin d'informations supplémentaires avant de prendre une décision ? 
3. Souhaitez-vous procéder à un essai ou à une démonstration du produit ? 
4. Avez-vous des hésitations ou des inquiétudes auxquelles nous pouvons répondre ? 
5. Pouvez-vous confirmer votre budget et votre calendrier pour cet achat ? 
6. Souhaitez-vous que nous vous fournissions des ressources ou des documents supplémentaires pour vous aider à prendre une décision ? 
7. Y a-t-il quelque chose qui vous empêche de prendre une décision aujourd'hui ? 
8. Pouvons-nous prévoir un appel ou une réunion de suivi pour discuter des prochaines étapes ? 
9. Souhaitez-vous que nous vous fassions un devis ou une proposition pour le produit ? 
10. Que vous faudrait-il pour prendre une décision et procéder à cet achat aujourd'hui ? 

Principaux enseignements 

Poser les bonnes questions est essentiel à la réussite d'une vente et peut vous aider à comprendre les besoins du client, à établir une relation et à conclure davantage d'affaires. En combinant des questions ouvertes et des questions fermées, vous pouvez recueillir des informations précieuses sur les objectifs, les préférences et les difficultés du client, et les utiliser pour adapter votre argumentaire de vente à sa situation spécifique. 

Que vous soyez au début du processus de vente ou que vous essayiez de conclure une affaire, ces questions peuvent vous aider à établir une relation solide avec vos clients et à augmenter vos chances de conclure une vente. 

N'oubliez pas que la clé d'une vente réussie ne consiste pas seulement à présenter votre produit ou service, mais aussi à établir une relation de confiance et de compréhension avec vos clients. 

Ainsi, la prochaine fois que vous participerez à un appel commercial ou que vous rencontrerez un client potentiel, essayez d'utiliser certaines de ces questions pour établir une relation et créer une expérience de vente personnalisée.