Comment utiliser la stratégie de prix avec des récompenses pour maximiser vos profits

La stratégie de tarification est un point sur lequel une entreprise doit faire preuve de beaucoup de tact. Elle ne doit être ni trop basse, ni trop élevée. La fixation d'un prix optimal pour le produit implique la prise en compte de nombreux aspects.

Il existe de nombreuses méthodes de fixation des prix, mais celle que vous choisissez doit être adaptée à votre entreprise. Approfondissons la question pour comprendre les différents types de tarification et la manière dont une entreprise doit décider de sa stratégie de tarification.

Qu'est-ce qu'une stratégie de prix ?

Une stratégie de prix est une méthodologie utilisée pour déterminer le meilleur prix auquel un produit ou un service peut être vendu. Elle est l'une des principales composantes du marketing et permet d'équilibrer les revenus de l'entreprise et la demande des clients.

La stratégie de tarification ne consiste pas seulement à fixer le prix. Plusieurs facteurs de marché tels que la concurrence, la volonté des clients, les dépenses encourues, etc. jouent un rôle important dans la formulation d'une stratégie de prix.

6 Types de stratégies de tarification

Il existe de nombreuses façons d'élaborer une stratégie de tarification. Nous en avons énuméré quelques-unes ici :

1. Stratégie fondée sur la concurrence

Lorsque les entreprises fondent leurs décisions en matière de prix sur les prix des concurrents plutôt que sur le coût du produit ou sa demande, il s'agit d'une stratégie de prix fondée sur la concurrence. Elles fixent le prix à un niveau légèrement supérieur ou inférieur à celui des concurrents.

Dans de tels cas, la concurrence est intense et même une légère augmentation ou diminution peut avoir un impact significatif sur les revenus.

2. La tarification dynamique

Également appelée méthode des prix de pointe, cette méthode est basée sur la demande et les conditions du marché. Elle est principalement utilisée dans le secteur de l'hôtellerie et des voyages. Elle est utilisée dans les cas où les clients sont prêts à payer un prix plus élevé parce qu'ils en ont besoin.

Le problème est résolu par l'application d'algorithmes qui permettent d'identifier les surcoûts.

3. L'écrémage

Dans ce type de stratégie de prix, les entreprises fixent des prix plus élevés lors de l'introduction d'un nouveau produit. Les prix sont abaissés au fil du temps lorsque la demande du produit diminue.

Les smartphones sont les meilleurs exemples d'écrémage. La stratégie d'écrémage doit également être basée sur le cycle de vie du produit afin d'éviter les changements fréquents de prix.

4. Prix de revient majoré

Il s'agit de la méthode de tarification habituelle suivie par la plupart des entreprises. Un pourcentage de profit est ajouté au coût pour obtenir le prix du produit.

Ce type de tarification s'applique principalement aux biens de consommation vendus par les détaillants. Les prix des produits sont majorés, c'est pourquoi on parle aussi de prix majorés.

5. Tarification géographique

Dans ce cas, le prix des produits est fixé en fonction de leur emplacement géographique. Des facteurs tels que les frais d'expédition, les taxes, la disposition des clients à payer, la demande, etc. déterminent la tarification géographique.

La segmentation du marché par la tarification géographique permet aux entreprises d'optimiser leurs revenus.

6. Prix haut-bas

C'est ce qu'on appelle aussi la stratégie des prix réduits. Dans ce cas, les produits sont vendus à un prix plus élevé au début, et lorsqu'ils ne sont plus demandés, les prix sont baissés. C'est principalement le concept des détaillants où les ventes saisonnières sont populaires.

Nous voyons beaucoup de réductions et de ventes de fin d'année, qui sont des exemples de prix haut-bas. Les prix sont déterminés en fonction de la demande à certaines périodes de l'année.

7. La tarification psychologique

La manière dont les prix sont présentés peut influencer de manière significative la perception du consommateur. Utilisez des techniques psychologiques de fixation des prix, par exemple en fixant les prix juste en dessous d'un chiffre rond (par exemple 9,99 $ au lieu de 10,00 $) ou en mettant l'accent sur la valeur d'une remise ("20 % de réduction") pour donner l'impression d'une plus grande valeur.

Comment élever la stratégie de prix avec des récompenses

L'amélioration d'une stratégie de tarification au moyen de récompenses consiste à affiner la structure d'incitation non seulement pour attirer de nouveaux clients, mais aussi pour renforcer la fidélité des clients existants. En incorporant des récompenses réfléchies et stratégiques, les entreprises peuvent créer une stratégie de prix qui non seulement stimule les achats initiaux, mais maintient l'engagement des clients sur le long terme.

1. Des récompenses personnalisées

Adapter les récompenses aux préférences et au comportement de chaque client. Utilisez les données relatives aux achats antérieurs et aux interactions avec les clients pour offrir des récompenses très pertinentes pour chacun d'entre eux. Cette personnalisation n'apporte pas seulement une valeur ajoutée, elle démontre également une compréhension approfondie des besoins du client.

2. Surprise et ravissement

Introduisez un élément de surprise dans le programme de récompenses. Des primes inattendues, des accès exclusifs ou des cadeaux personnalisés peuvent créer un sentiment d'excitation et d'enchantement chez les clients. Cette imprévisibilité peut améliorer l'expérience globale du client et susciter des sentiments positifs à l'égard de la marque.

3. Récompenses à plusieurs niveaux

Développez un système de récompenses à plusieurs niveaux avec des avantages croissants. Au fur et à mesure que les clients progressent dans les différents niveaux, ils obtiennent des récompenses plus importantes. Cette structure à plusieurs niveaux encourage l'engagement et les dépenses, car les clients s'efforcent d'atteindre le niveau suivant et de bénéficier d'avantages plus importants.

4. Partenariat pour les récompenses

Collaborer avec d'autres entreprises pour élargir la gamme des récompenses. Un partenariat avec des marques complémentaires permet aux clients d'échanger leurs points contre divers produits ou services, ce qui élargit l'attrait du programme de récompenses et répond aux divers intérêts des clients.

5. Éléments de gamification

Incorporez des éléments de gamification dans le système de récompenses. Les défis, les concours et les activités interactives peuvent rendre l'accumulation de points plus attrayante. Cela encourage non seulement la participation, mais aussi un sentiment de réussite et de compétition amicale parmi les clients.

6. Offres à durée limitée

Lancez des promotions ponctuelles permettant aux clients de gagner des points bonus ou des récompenses exclusives pendant une période limitée. Cela crée un sentiment d'urgence, incite les clients à prendre des décisions plus rapides et entraîne des pics de ventes à court terme.

7. Reconnaissance sociale

Offrez des récompenses qui apportent une reconnaissance sociale, comme des badges exclusifs, des événements réservés aux membres ou des mentions sur les plateformes de médias sociaux. Le fait de lier les récompenses au statut social peut motiver les clients à participer activement au programme et à montrer leur fidélité à la marque.

8. Récompenses basées sur le retour d'information

Encouragez les clients à fournir des commentaires et des évaluations en leur offrant des récompenses en retour. Les avis positifs peuvent être récompensés par des points bonus, ce qui crée un cycle positif dans lequel les clients satisfaits sont encore plus motivés pour s'engager avec la marque.

9. Récompenses pour le développement durable

Attirez les consommateurs soucieux de l'environnement en incorporant des récompenses qui s'alignent sur les pratiques durables. Il peut s'agir de remises sur des produits écologiques, d'initiatives de plantation d'arbres ou de dons à des causes environnementales au nom du client.

10. Communication continue

Communiquer régulièrement avec les clients au sujet de leur statut de récompense, des promotions à venir et des nouvelles récompenses. Le fait d'informer et d'impliquer les clients permet au programme de récompenses de rester en tête de liste et d'encourager une participation continue.

L'intégration de ces améliorations dans une stratégie de prix avec récompenses peut créer un programme de fidélisation des clients dynamique et convaincant. En offrant constamment de la valeur, de la personnalisation et des expériences uniques, les entreprises peuvent établir des relations solides et durables avec leur clientèle.

5 techniques pour une tarification efficace des produits

Bien qu'il existe plusieurs méthodes de fixation des prix, votre stratégie ne peut être efficace que si vous adoptez certaines techniques. Nous allons en découvrir quelques-unes ici :

1. Déterminez votre public

Votre stratégie de tarification dépend du type de public auquel s'adresse votre entreprise. Commencez donc par identifier votre buyer persona. Comprendre votre acheteur vous aidera à savoir ce qu'il aime dans votre produit et combien il est prêt à payer pour l'obtenir.

Votre équipe de vente doit mener des recherches approfondies pour déterminer les points douloureux que vos acheteurs souhaitent voir résolus. Les entreprises doivent segmenter leur clientèle en fonction de leur disposition à payer. Certains acheteurs sont sensibles au prix, tandis que d'autres sont prêts à payer plus pour une meilleure qualité ou une caractéristique spécifique.

Les entreprises peuvent maximiser leurs revenus en personnalisant la tarification en fonction des groupes d'acheteurs.

2. Évaluer le potentiel de tarification

Vous devez déterminer le potentiel de tarification de votre produit/service. Les prix doivent être rentables, adaptés au client et compétitifs. Tous ces éléments doivent être pris en compte lors de la fixation des prix.

Le potentiel de tarification peut dépendre de facteurs tels que

• Fluctuations de la demande
• Segmentation du marché
• Coût
• Tendances du marché
• Géographie
• Démographie
• Compétition
• Objectifs commerciaux
• Cycle de vie du produit

En fin de compte, la fixation des prix doit être un processus gagnant-gagnant pour l'entreprise et les clients.

3. Recherche et analyse de données antérieures

Les stratégies de tarification que vous avez adoptées précédemment peuvent vous aider à déterminer le meilleur prix. Il s'agit d'une analyse de l'efficacité des stratégies antérieures, du type de méthode de tarification utilisé, de l'accueil réservé par les clients, etc.

Il fournira des informations sur les différentes stratégies qui ont fonctionné pour votre marque auparavant et sur la possibilité d'adopter la même stratégie aujourd'hui. Il s'agit d'une stratégie efficace qui peut être utilisée car elle fournit des détails sur les méthodes réussies et celles qui ne le sont pas.

4. Équilibrer la rentabilité et la satisfaction du client

Bien que la fixation des prix puisse sembler simple, il s'agit d'une tâche délicate, car vous devez maintenir un équilibre entre vos clients et votre entreprise. Vos prix doivent être bien accueillis par les clients et, en même temps, vous aider à améliorer votre retour sur investissement.

Par exemple, la stratégie d'écrémage peut rapporter de bons bénéfices à l'entreprise, mais peut mécontenter les clients qui ont acheté le même produit au prix initial plus élevé. Ils peuvent se sentir trompés, ce qui peut diminuer la satisfaction des clients.

5. Analyser la tarification des concurrents

La concurrence joue un rôle important dans la détermination du prix de votre produit. Une étude et une analyse approfondies du marché vous aideront à identifier les tendances et les prix pratiqués par les concurrents. Vous pouvez fixer un prix inférieur ou supérieur à celui de vos concurrents. Mais si vous proposez un prix plus élevé, vous devez être en mesure de justifier une valeur supérieure du produit pour le prix payé.

L'analyse de marché vous permettra de savoir comment les concurrents ont réussi leur stratégie de prix et si des techniques similaires peuvent être employées dans votre entreprise.

4 Exemples de stratégies de prix des marques

Voici quelques exemples de la manière dont les marques ont élaboré leur stratégie de prix :

1. HubSpot : Tarification freemium

Freemium est une combinaison des mots "free" (gratuit) et "premium" (premium). Vous avez dû observer que la plupart des modèles d'abonnement suivent ce type de plan. Il existe un plan de base gratuit et un plan premium qui comporte des fonctionnalités supplémentaires.

HubSpot propose une plateforme CRM avec une version gratuite et un plan premium avec des fonctionnalités supplémentaires. Avec la version gratuite, les clients peuvent comprendre la marque pour savoir si elle leur convient, avant de passer aux plans payants.

2. Netflix : Prix de pénétration

Netflix illustre de manière convaincante la façon dont la tarification de la pénétration du marché peut être utilisée pour devancer des concurrents importants. À la fin des années 1990 et au début des années 2000, la location de DVD gagnait en popularité. Même si Blockbuster était le champion en titre dans le secteur du divertissement à domicile, il était tristement célèbre pour ses frais de retour tardifs et son choix restreint de films.

Netflix est entré en scène avec une offre distincte. Les clients qui n'ont pas peur d'attendre quelques jours pour recevoir leurs DVD peuvent profiter d'une collection de films plus étendue sans avoir à s'inquiéter des frais de retard. Dès sa création, Netflix a mis en avant sa commodité et sa rentabilité pour attirer la clientèle de Blockbuster.

En 2000, pour un abonnement de 15,95 dollars, les clients de Netflix pouvaient louer jusqu'à quatre films simultanément, sans délai de retour. Ce tarif permettait aux cinéphiles passionnés de louer des DVD pour environ 1 $ chacun, alors que Blockbuster demandait 4,99 $ pour une location de trois jours.

Grâce à sa stratégie de prix de pénétration et à son approche novatrice, Netflix a vu sa base d'utilisateurs augmenter et ses bénéfices augmenter en 2003, cinq ans seulement après son lancement.

Cette tarification initiale attrayante a permis aux utilisateurs potentiels d'essayer Netflix et de passer éventuellement à l'acte. En 2007, Netflix a lancé sa plateforme de streaming en ligne qui a changé la donne, renforçant ainsi sa position. La rivalité intense entre Netflix et le nouveau Redbox a joué un rôle déterminant dans la déclaration de faillite de Blockbuster en 2010.

3. Le mou : Tarification basée sur la valeur

Slack propose une tarification basée sur la valeur avec une gamme de fonctionnalités qui sont utiles à différents types d'entreprises. La tarification basée sur la valeur consiste pour les marques à fixer les prix en fonction de la volonté des clients de payer en fonction de la valeur qu'ils associent au produit/service.

Slack propose des plans Pro, Business+ et Enterprise Grid avec différentes fonctionnalités telles que l'intégration de Google Drive, la prise en charge de la conformité HIPAA, la gestion des clés de chiffrement, etc.  

4. Amazon vs. Walmart : des prix compétitifs

Amazon et Walmart recalibrent constamment leurs prix pour renforcer leur position concurrentielle. L'utilisation d'algorithmes de tarification dynamique est un excellent exemple de leur stratégie de tarification compétitive. Ces systèmes sophistiqués permettent aux entreprises de modifier instantanément les prix des produits en fonction de variables telles que la demande, les niveaux de stock et les stratégies de prix des concurrents. Cette tactique a intensifié la guerre des prix, les deux géants rivalisant sans cesse pour offrir la meilleure offre.

Voici un aperçu des résultats des recherches qui soulignent les conséquences de ces efforts de tarification concurrentielle :

• Une étude réalisée en 2020 par Digital Commerce 360 a révélé que 67 % des consommateurs américains choisissent souvent Walmart en raison de ses prix compétitifs, tandis que 59 % expriment une préférence similaire pour Amazon.
• L'analyse 2021 de Jungle Scout a montré que les prix de Walmart étaient généralement inférieurs d'environ 4 % à ceux d'Amazon lorsque l'on compare des articles identiques dans dix catégories clés.
• L'étude 2019 de Profitero a indiqué que les prix en ligne de Walmart se rapprochaient de ceux d'Amazon, avec une différence de seulement 3 %. Amplifiant cette concurrence, Walmart a agressivement égalé les prix d'Amazon sur 53 % des biens de consommation emballés (CPG) et, plus impressionnant encore, sur 67 % des articles d'épicerie.

Conclusion

Les stratégies de fixation des prix ne sont pas uniques. Si vous comprenez et analysez bien les conditions du marché, vous pourrez trouver une bonne stratégie adaptée à votre entreprise.

L'élaboration d'une stratégie de tarification qui maximise les bénéfices est un équilibre délicat entre la compréhension de vos coûts, la connaissance de votre marché et l'adaptation à des dynamiques changeantes. En mettant en œuvre une stratégie de tarification bien pensée qui tient compte des différents facteurs influençant le comportement des consommateurs et les conditions du marché, vous pouvez non seulement optimiser votre rentabilité, mais aussi améliorer la valeur perçue de vos produits ou services aux yeux de vos clients.