Des gains ciblés : L'essentiel de la rémunération des vendeurs

Imaginez que vous travaillez dans le département des ventes d'une entreprise informatique et que vous avez atteint vos objectifs pour l'exercice, ne souhaiteriez-vous pas connaître votre pourcentage de commission pour l'année ?

Mais il n'est pas pragmatique d'évaluer et de calculer le pourcentage de cette commission à la fin de l'année. Il faut pouvoir prévoir avec certitude la rémunération potentielle totale. C'est là qu'intervient la rémunération conforme à l'objectif.

La rémunération conforme à l'objectif fait référence à l'ensemble de la rémunération d'un employé, qui comprend un salaire de base et une composante variable telle qu'une commission. Il s'agit du montant total qu'un représentant commercial peut espérer gagner s'il atteint 100 % de son quota de vente.

L'OTE dépend de nombreux facteurs, il est donc essentiel de bien comprendre son mode de calcul, ses avantages et la manière dont une organisation peut garantir la transparence de ce processus.

‍Quelssont les avantages de l'OTE ?

L'OTE est un type de contrat qui garantit un pourcentage de commission spécifique aux employés. Il est donc certainement bénéfique pour les employés, étant donné que l'engagement et la motivation des employés sont certainement quelques-uns des principaux avantages de l'OTE.

• Motivation des membres de l' équipe - Lorsqu'une équipe de vente sait exactement quels objectifs elle doit atteindre pour que ses efforts soient récompensés, elle est davantage incitée à travailler plus dur et à obtenir de meilleurs résultats.
• Productivité accrue - Les commerciaux font plus d'efforts pour accomplir leur travail lorsqu'ils sont motivés par la perspective de recevoir une bonne prime pour leurs efforts, ce qui augmente leur productivité.
• Expansion de l'entreprise - Les membres de l'équipe contribuent à la croissance des performances globales de l'entreprise en se sentant plus motivés pour faire du bon travail. L'entreprise et les employeurs y trouvent leur compte, car ils ne sont pas contraints d'accorder des augmentations de salaire déraisonnables au personnel qui ne contribue pas suffisamment à l'activité de l'entreprise.

Éléments de l'OTE

L'OTE joue un rôle crucial dans la rémunération monétaire d'un employé et définit donc sa trajectoire professionnelle globale. En substance, un OTE dans le domaine de la vente comprend les trois éléments suivants :

1. Salaire de base - il s'agit de la composante fixe de la CCT d'un employé, qu'il recevra indépendamment de ses performances.
2. Commission de vente - il s'agit d'un pourcentage du chiffre d'affaires que chaque employé a généré en vendant personnellement le produit ou le service.
3. Les primes - il s'agit d'un montant fixe payé par l'entreprise lorsqu'elle atteint certains objectifs spécifiques fixés par l'entreprise elle-même.

Comment l'OTE est-il calculé ?

Le calcul de l'OTE n'est pas une fonction Excel complexe que vous devez exécuter. Il est calculé à l'aide de la formule suivante

‍OTE(On target earnings) = Salaire de base annuel + Commission annuelle gagnée à 100 % du quota.

Le quota de vente est l'objectif de vente fixé par l'entreprise sur la base de ses attentes en matière de ventes.

Il peut également être défini pour les ventes et les cadres

• Ventes OTE = Salaire de base + Commissions à 100% de la réalisation du quota pour l'année.
• OTE pour les cadres = salaire de base + bonus

Mais comment une entreprise parvient-elle à ces chiffres ? Approfondissons le processus détaillé de calcul de l'OTE.

1. Fixer un salaire de base - Si vous ne fixez pas un salaire de base pour vos vendeurs, vous ne pourrez pas prendre en compte la rémunération OTE. Ce montant doit être suffisant pour les récompenser de la qualité du travail qu'ils effectueront et correspondre à leur niveau de vie, leur permettant ainsi de gagner confortablement leur vie. L'une des méthodes les plus courantes consiste à prendre en compte la rémunération moyenne du poste dans votre pays et dans votre secteur d'activité au moment de prendre votre décision.
2. Déterminer le quota de vente total - L'étape suivante consiste à déterminer le quota que vos employés doivent atteindre pour recevoir une commission. La règle de base est que le quota doit correspondre à 4 à 6 fois l'OTE. Toutefois, en fonction de la situation, cette règle peut être modifiée. Lorsqu'il s'agit de définir votre quota, vous devez trouver le bon équilibre entre réalisme et défi.
3. Aligner la commission sur les objectifs de l'entreprise - L'idée des commissions dans l'OTE est de motiver votre représentant à atteindre un objectif spécifique. Par exemple, vous pouvez demander à votre équipe de vente d'augmenter son chiffre d'affaires mensuel ou de conclure davantage d'affaires au cours d'une période donnée. Vous devez déterminer le taux de commission en fonction de la difficulté de ces objectifs et du temps qu'il faudra pour les atteindre.
4. Addition du salaire de base et des commissions - Une fois que vous avez déterminé le salaire de base et les commissions, additionnez-les pour obtenir votre OTE.

Qu'est-ce qu'un bon OTE ?

Bien qu'il n'y ait pas de critère fixe pour déterminer le montant d'une bonne OTE, une bonne règle est d'atteindre un cinquième du quota. Mais une bonne règle empirique est un cinquième du quota. Si le quota annuel d'un vendeur est de 700 000 dollars, son bénéfice cible est de 140 000 dollars.

Le ratio "optimal" est d'environ six à huit fois le quota.

Il ne s'agit que d'idées et non de règles. Le salaire d'un vendeur doit varier en fonction de la compétitivité de votre secteur, des connaissances et de l'expérience de votre vendeur, de la complexité de votre processus de vente, de la maturité et du chiffre d'affaires de votre entreprise, etc.

Qu'est-ce que cela signifie d'avoir un "OTE entièrement réorganisé" ?

La période de rodage correspond aux premiers mois d'un poste de vendeur, au cours desquels les représentants apprennent à connaître l'entreprise, le métier, le produit et les processus. Ce n'est qu'à l'issue de ces quelques mois qu'ils seront en mesure d'assumer pleinement leurs objectifs et de s'engager sur le terrain qui leur est confié. En fonction du secteur, du niveau de fonction et des attentes, cette phase peut durer de 3 à 9 mois.

Les représentants auront besoin d'un temps de montée en puissance supplémentaire dans de nombreux cas de commissions de vente. Les quotas de progression et les récompenses sont rarement pris en compte par l'OTE. Pour compenser des objectifs médiocres, il est courant que les sociétés de vente accordent une prime aux représentants ou augmentent leur taux de commission global.

Qu'est-ce que Paymix ?

On ne peut parler d'OTE sans évoquer la combinaison salariale. La combinaison salariale, c'est-à-dire le rapport entre le salaire de base et les commissions, est utilisée pour calculer l'OTE d'une fonction. Si votre combinaison salariale est de 75/25, votre salaire de base représente 75 % du total, tandis que les commissions comptent pour 25 %. Un certain nombre de critères entrent en ligne de compte pour déterminer la composition de la rémunération. Examinons le type de paramètres qui vous aideront à décider de la composition de la rémunération de vos représentants commerciaux.

• Poste de l'employé - Un chargé de clientèle et un représentant commercial auront des plans de rémunération différents, car leur domaine d'activité et leur proximité avec les nouvelles affaires sont différents.
• Complexité des produits/services
• Longueur du cycle de vente - Si votre entreprise est une société technologique B2B, il y a de fortes chances que le cycle de vente soit plus long. Dans ce cas, vous devez avoir un mix de rémunération plus élevé pour vous assurer que vos commerciaux restent motivés.

Comment gérer l'OTE ?

La gestion de l'OTE est plus cruciale que les organisations ne le perçoivent. La visibilité, la précision et la rapidité des mesures incitatives déterminent l'efficacité des OTE. C'est exactement là que Compass intervient. Compass aide les commerciaux, les responsables des ventes et les chefs d'entreprise en leur fournissant des données contextuelles, en temps réel et exploitables. Compass automatise le calcul et le versement des commissions afin de minimiser les retards. Avec des outils pour la conception de programmes, la définition d'objectifs, des modèles de jeux interactifs basés sur des jalons, des tableaux de bord en direct, des analyses de programmes et un catalogue global de récompenses avec plus de 16 000 options au choix, il aide les organisations à gérer les programmes de stimulation de bout en bout et de manière efficace.

‍Frequently asked questions on On-target earnings

Voici les questions les plus fréquemment posées sur les revenus ciblés :

1. Quels sont les types courants de gains conformes à l'objectif ?

Les types les plus courants de rémunération à l'objectif (OTE) sont les suivants :

1. Salaire de base + Commission
2. Salaire de base + primes
3. Commission seulement
4. Salaire de base + Commission + Primes
   

1. Salaire de base + commission: Cette structure combine un salaire de base fixe et une commission variable basée sur la réalisation ou le dépassement d'objectifs de vente.

2. Salaire de base + prime: dans cette structure, l'OTE comprend un salaire de base ainsi que la possibilité d'obtenir des primes supplémentaires en fonction des performances individuelles ou de l'équipe.

3. Commission-Only: Dans ce cas, il n'y a pas de salaire de base et les revenus du vendeur dépendent uniquement de la commission perçue sur les ventes.

4. Salaire de base + commission + primes: Cette structure combine un salaire de base, des primes à la commission et des primes supplémentaires basées sur divers indicateurs de performance ou d'étapes.

2. Comment l'OTE est-il taxé ?

L'imposition de l'OTE peut varier en fonction des lois et réglementations fiscales spécifiques d'une juridiction donnée.

Dans la plupart des cas, l'OTE est soumise à l'impôt sur le revenu. L'employeur retient généralement le montant approprié de l'impôt sur le salaire de l'employé en fonction de son OTE et des taux d'imposition applicables.

Il est conseillé de consulter un professionnel de la fiscalité ou un comptable pour comprendre les règles fiscales spécifiques à votre lieu de résidence.

3. Comment négocier l'ote ?

Lorsque vous négociez l'OTE, tenez compte des conseils suivants :

1. Étudier les normes du marché
2. Mettez en avant votre valeur
3. Mettre l'accent sur les incitations basées sur les performances
4. Être ouvert à d'autres formes de compensation
5. Rechercher des solutions gagnant-gagnant
   

1. Étudier les normes du marché: Comprenez les structures et les fourchettes typiques de l'OTE dans votre secteur d'activité et votre région. Ces informations vous aideront à établir un point de départ raisonnable pour les négociations.

2. Mettez en évidence votre valeur: Expliquez clairement vos compétences, votre expérience et vos succès antérieurs afin de démontrer la valeur que vous apportez à l'organisation. Utilisez ces informations pour appuyer votre négociation en vue d'une augmentation de l'OTE.

3. Mettre l'accent sur les incitations basées sur les performances: Proposez une structure qui inclut des incitations ou des primes supplémentaires pour atteindre des objectifs de vente spécifiques. Cette approche peut contribuer à aligner vos intérêts sur les objectifs de l'entreprise et vous permettre de négocier un OTE plus élevé.

4. Soyez ouvert à d'autres formes de rémunération: Si le salaire de base ou la structure des commissions n'est pas négociable, envisagez d'autres formes de rémunération, telles que des avantages supplémentaires, des options d'achat d'actions ou des possibilités de développement professionnel.

5. Rechercher des solutions gagnant-gagnant: Abordez les négociations dans un esprit de collaboration, en visant un résultat mutuellement bénéfique. Démontrez votre volonté de contribuer au succès de l'organisation tout en plaidant pour une rémunération équitable.