Des gains ciblés : Le cœur de la rémunération des ventes

Imaginez que vous travaillez dans le département des ventes d'une entreprise informatique et que vous avez atteint vos objectifs pour l'exercice, ne souhaiteriez-vous pas connaître votre pourcentage de commission pour l'année ? 

Mais il n'est pas pragmatique d'évaluer et de calculer le pourcentage de cette commission à la fin de l'année. Il faut pouvoir prévoir avec certitude la rémunération potentielle totale. C'est là qu'intervient la rémunération conforme à l'objectif. 

La rémunération conforme à l'objectif fait référence à l'ensemble de la rémunération d'un employé, qui comprend un salaire de base et une composante variable telle qu'une commission. Il s'agit du montant total qu'un représentant commercial peut espérer gagner s'il atteint 100 % de son quota de vente. 

L'OTE dépend de nombreux facteurs, il est donc essentiel de bien comprendre son mode de calcul, ses avantages et la manière dont une organisation peut garantir la transparence de ce processus. 

Qu'est-ce que la rémunération cible (OTE) ? 

La rémunération sur objectif (OTE) désigne la rémunération totale qu'un représentant commercial peut s'attendre à recevoir s'il atteint 100 % de ses objectifs de vente. Il comprend à la fois un salaire de base fixe et une composante variable telle que des commissions ou des primes. L'OTE fournit une image claire des revenus potentiels, aidant les représentants commerciaux à comprendre ce qu'ils doivent réaliser pour maximiser leurs revenus.

Comment fonctionne la rémunération sur objectifs ? 

Supposons qu'une entreprise offre à un représentant des ventes un OTE de 100 000 dollars par an. La rémunération est structurée comme suit : 

Scénario 1 : le salarié atteint un quota de vente de 100 %. 

Scénario 2 : le salarié dépasse son quota de vente (120 %) 

Scénario 3 : l'employé n'atteint pas son quota (70 %)

L'OTE représente un revenu potentiel et non un salaire garanti. Si le salarié n'obtient pas les résultats escomptés, il gagnera moins que l'OTE, mais le dépassement des objectifs peut souvent conduire à des revenus supérieurs à l'OTE. 

Avantages du modèle de vente de bénéfices ciblés 

L'un des principaux avantages du modèle de rémunération sur objectif (OTE) est la transparence. Les commerciaux savent exactement à quoi s'attendre en termes de revenus, tandis que les dirigeants peuvent planifier plus efficacement. 

L'OTE joue également un rôle crucial pour attirer et retenir les meilleurs talents. Les professionnels de la vente ambitieux et motivés recherchent des opportunités dans des entreprises qui offrent un fort potentiel de rémunération. Selon le rapport Salesforce State of Sales, la deuxième raison la plus fréquente pour laquelle les professionnels de la vente envisagent de quitter leur emploi - juste après l'absence d'évolution de carrière - est un salaire non compétitif. 

Le manque de clarté de la part des dirigeants suit de près. L'OTE répond à ces deux préoccupations. 

Lorsque la structure de l'OTE s'oriente vers des revenus basés sur les commissions, les entreprises peuvent offrir un salaire potentiel plus élevé sans contrainte financière, car l'augmentation de la rémunération est directement liée à l'augmentation des performances de vente. Un plan OTE bien défini apporte également de la clarté aux commerciaux, en leur permettant de comprendre exactement les objectifs qu'ils doivent atteindre pour maximiser leurs revenus. 

En outre, les plans de rémunération OTE permettent d'attirer des personnes de haut niveau, motivées par la vente et optimistes, qui s'épanouissent dans la compétition. En fait, une structure OTE solide peut favoriser une culture de l'optimisme, en attirant des professionnels qui se fixent des objectifs clairs et sont désireux de les atteindre. 

D'un point de vue opérationnel, l'OTE simplifie la planification financière. Il permet au service comptable de prévoir avec plus de précision les ventes et les paiements de commissions, ce qui simplifie le processus de définition des attentes des employés et de l'entreprise. 

Accentuez l'OTE avec Compass! 

Xoxoday Compass améliore le modèle OTE en fournissant une visibilité en temps réel sur les revenus, les performances et les incitations, garantissant que les commerciaux restent motivés et alignés sur leurs objectifs. Le suivi automatisé des commissions réduit l'ambiguïté et permet aux commerciaux de savoir clairement ce qu'ils doivent accomplir pour obtenir des gains maximums. En rationalisant les paiements et en améliorant la transparence, Compass stimule non seulement les performances commerciales, mais renforce également la rétention des talents et favorise une culture de haute performance.

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Comment calculer l'OTE ? 

Bien que la détermination de l'OTE nécessite quelques recherches - telles que l'examen des références du secteur et l'analyse de vos rapports financiers - le calcul proprement dit est assez simple. Suivez les étapes suivantes pour déterminer l'OTE de votre équipe : 

• Déterminez le salaire de base : Ce salaire dépendra de facteurs tels que votre secteur d'activité, le type de produits ou de services que vous vendez et l'expérience de chaque représentant. Commencez par vous renseigner sur les offres de vos concurrents, mais tenez également compte des normes du secteur pour garantir une rémunération compétitive. 
• Fixez des quotas de vente : Une fois le salaire de base fixé, définissez le quota de vente que les représentants doivent atteindre pour pouvoir bénéficier de mesures d'incitation à la vente, y compris de commissions. Il n'y a pas de formule fixe pour fixer les quotas : il s'agit de trouver le bon équilibre entre vos objectifs de chiffre d'affaires et la capacité de vente de vos représentants. 
• Définir les structures de commissions : Les commissions sont incluses dans l'OTE afin d'augmenter le potentiel de gain et de motiver les représentants à atteindre leurs objectifs de vente. La difficulté et le temps nécessaires pour atteindre ces objectifs doivent vous guider dans la détermination d'un pourcentage de commission approprié. 
• Calculer l'OTE : une fois le salaire de base et la commission fixés, il suffit d'additionner les deux chiffres pour obtenir l'OTE total.

Postes avec rémunération conforme aux objectifs

Voici quelques exemples de rémunération OTE (on-target earnings) pour différentes fonctions commerciales : 

1. Représentant du développement des ventes (SDR)

Les DTS mettent les représentants commerciaux en contact avec des clients potentiels et des opportunités d'affaires. Leurs responsabilités comprennent le démarchage téléphonique, la prospection commerciale et la programmation de réunions afin d'établir des relations.

2. Chargé de clientèle 

Les chargés de clientèle établissent des relations à long terme avec des clients de divers secteurs, tels que la technologie, les soins de santé et les services financiers.

3. Représentant commercial sur le terrain 

Les représentants des ventes sur le terrain travaillent en dehors du bureau, rencontrent les clients en personne et entretiennent les relations. Pour un poste de débutant, la rémunération type est de 70/30 avec des commissions non plafonnées.

4. Directeur des ventes 

Les directeurs des ventes dirigent les équipes de vente, supervisent la formation et fixent les objectifs de performance. Ils soutiennent les représentants tout au long du cycle de vente, de l'évaluation à la conclusion des contrats. 

En fonction du secteur et de l'organisation, les directeurs commerciaux ont généralement une rémunération allant de 50/50 à 70/30, souvent avec des commissions non plafonnées.

Comment gérer efficacement l'OTE ? 

Il est essentiel de gérer efficacement la rémunération sur objectif (OTE) pour maintenir la motivation, garantir l'équité et stimuler les performances de vente. Voici quelques bonnes pratiques et outils pour gérer la rémunération à l'objectif : 

1. Transparence et communication 

• Une communication claire: Communiquer clairement la structure de l'OTE aux représentants commerciaux, y compris son mode de calcul, les objectifs à atteindre et l'impact de leurs performances sur leurs revenus. 
• Mises à jour régulières: Fournir des mises à jour régulières sur les performances par rapport aux objectifs, afin d'aider les commerciaux à rester informés de leurs progrès et de leurs revenus potentiels. 

2. Des paiements précis et rapides 

• Paiements rapides: Veillez à ce que les commissions et les primes soient payées correctement et à temps. Les retards ou les erreurs de paiement peuvent démotiver les commerciaux et éroder la confiance. 
• Systèmes automatisés: Utiliser des systèmes automatisés pour calculer et traiter les paiements, afin de minimiser les erreurs et les frais administratifs. 

3. Suivi des performances et analyse 

• Tableaux de bord des performances: Mettez en place des tableaux de bord qui permettent aux commerciaux de suivre leurs progrès en temps réel. Ces tableaux de bord doivent fournir des informations sur les principaux indicateurs de performance et les projections de revenus. 
• Outils d'analyse: Utiliser des outils d'analyse pour identifier les tendances, prévoir les performances futures et procéder à des ajustements de la structure de l'OTE sur la base de données. 

4. Révisions et ajustements réguliers 

• Révisions périodiques: Procéder à des révisions périodiques de la structure OTE pour s'assurer qu'elle reste compétitive et alignée sur les objectifs de l'entreprise. Ajuster la structure si nécessaire en fonction des conditions du marché et des performances de l'entreprise. 
• Mécanisme de retour d'information: Mettez en place un mécanisme de retour d'information permettant aux commerciaux de donner leur avis sur la structure de l'OTE. Cela permet d'identifier les problèmes potentiels et les domaines à améliorer. 

Outil de gestion de l'OTE

Les outils modernes et les solutions logicielles peuvent améliorer considérablement la gestion de l'OTE. L'un de ces outils estCompassqui offre des fonctionnalités complètes pour la gestion de la rémunération des ventes :

• Calculs automatisés des commissions: Compass automatise le calcul des commissions et des paiements, ce qui garantit l'exactitude et le respect des délais. 
• Données sur les performances en temps réel: Les commerciaux et les dirigeants peuvent accéder à des données en temps réel sur les indicateurs de performance et les projections de bénéfices, ce qui favorise la transparence et la motivation. 
• la gamification interactive: La plateforme comprend gamification tels que des modèles de jeux basés sur des étapes et des classements en direct, qui peuvent stimuler l'engagement et la performance. 
• Catalogue mondial de récompenses: Compass propose un catalogue global de plus de 21 000 options de récompense, ce qui permet aux organisations d'offrir des primes significatives et personnalisées.

Conclusion 

La rémunération sur objectif (OTE) est une pierre angulaire de la rémunération des commerciaux qui a un impact significatif sur la motivation, la productivité et la croissance de l'entreprise. En comprenant ses composantes, ses avantages et ses méthodes de calcul, les entreprises peuvent concevoir des structures OTE efficaces qui correspondent à leurs objectifs et aux conditions du marché.  

En outre, une gestion efficace de l'OTE grâce à la transparence, à des révisions régulières et à l'utilisation d'outils modernes tels que Compass peut garantir que les équipes de vente restent motivées, engagées et performantes. Planifiez une démonstration dès aujourd'huipour découvrir comment nous pouvons vous aider à configurer et à gérer votre modèle OTE et au-delà.

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