Guide complet sur le taux de commission des représentants des ventes d'un fabricant

Les taux de commission des représentants des fabricants sont essentiels pour établir un accord efficace entre les fabricants et les représentants des ventes.  

Des taux de commission inférieurs aux normes peuvent entraîner la démotivation, l'insatisfaction, voire l'attrition des représentants commerciaux, ce qui peut avoir un impact sur le résultat net du fabricant. 

As per Forbes, a mere 5 percent increase in the average sales rep attrition rate can escalate selling costs by 4 to 6 percent while reducing total revenue by 2 to 3 percent.

Nous sommes là pour vous fournir toutes les informations nécessaires.  

Dans cet article, nous examinons les détails des commissions des représentants des fabricants, en révélant les facteurs qui les influencent, leurs types, les procédures d'augmentation, les taux standard et quelques études de cas à titre de référence. 

What is a manufacturing sales commission plan? 

A manufacturing sales commission plan is a structured compensation model that determines how much a sales representative earns based on their performance. This commission structure typically includes a percentage-based payout influenced by factors such as deal type, value, and size. Additionally, it considers the rep’s experience and seniority within the organization. 

A well-designed manufacturing sales commission plan not only incentivizes sales teams but also aligns their efforts with the company’s revenue goals. When implemented effectively, it offers several benefits, including: 

Higher sales rep retention 

A competitive commission plan encourages sales representatives to stay with the company. When reps feel adequately rewarded for their efforts, turnover rates decrease, and retention improves. 

Increased sales productivity 

A well-structured commission plan motivates sales reps to improve their performance, meet targets, and drive higher revenue. Clear incentives push them to close more deals efficiently. 

Amélioration des performances de vente 

When a commission structure aligns with business goals and offers lucrative incentives, sales teams are more likely to exceed targets and bring in consistent revenue. 

Beyond these core benefits, a well-planned sales commission structure fosters a healthy competitive environment, boosts overall revenue, and keeps sales teams continuously motivated to perform better. 

La question qui se pose maintenant est la suivante : les commissions sur les ventes constituent-elles des frais généraux de fabrication ?  

Oui, il fait partie des frais généraux de fabrication variables, car le montant varie à chaque fois et dépend du nombre d'unités vendues.  

Cependant, il existe plusieurs structures et facteurs qui influencent la décision de fixer les taux de commission.  

Facteurs influençant les taux de commission des représentants commerciaux du secteur manufacturier 

Les taux de commission des représentants commerciaux des fabricants peuvent varier considérablement, car ils sont influencés par divers facteurs aux États-Unis. La structure des commissions doit être telle qu'elle soutienne les objectifs du fabricant, la dynamique du marché et la stratégie de vente.  

Les deux principaux facteurs qui influencent les taux de commission sont les suivants : 

1. Considérations spécifiques à l'industrie 

• Product type - The type of product and its complexity in being sold affects the commission rates. For example, High-tech or highly specialized products can entitle higher commissions due to the skill and effort required to market them. 
• Sales cycle length - From lead generation to contract completion, the length of the sales cycle is a crucial aspect in deciding the rates. Higher commission rates might be necessary for longer sales cycles to maintain sales reps' motivation. 
• Profit margins - Profit margins associated with the product can impact commission rates. Products with higher profit margins can have greater commissions than others. 
• Competitors commission -  Manufacturers are always at risk of losing their best sales reps. The best way to avoid this is to know what commission rates competitors offer to their reps. This will help to set commission rates accordingly. 

2. Facteurs propres à l'entreprise 

• Sales strategy - Commission rates depend on the manufacturer's sales strategy, whether it's market penetration, customer retention, or new product launches. Aligning commission structures with sales objectives will make sure your sales reps are motivated. 
• Budget -  The financial objectives of the manufacturer directly influence commission rates. Companies set commission rates based on their revenue goals, budgetary constraints, and overall financial strategy. 
• Historical performance and data analysis - To assess what commission rates have been successful in achieving desired goals, manufacturers usually analyze historical data, sales metrics and decide the rates. 

Which is an ideal manufacturing sales commission plan to adopt? 

Here are four ideal manufacturing sales commission plans that align with revenue goals: 

1. Salaire de base plus commission 

This structure includes a base salary plus a performance-based commission. The base salary ensures financial stability, while commissions motivate reps to improve performance. It helps balance fixed and variable costs, ensuring sustainable business operations. 

Cette structure est idéale pour 

• Les entreprises qui cherchent à équilibrer les commissions de vente fixes et variables des frais généraux de fabrication.  
• Les entreprises dont les volumes de vente peuvent varier tout au long de l'année. 
• Les entreprises qui souhaitent encourager les efforts de vente proactifs.

2. Plan droit de la commission 

This structure compensates sales reps solely based on commissions, eliminating base salary costs. It motivates reps to close more deals while allowing management to control variable expenses. However, unpredictable income may lead to high turnover if commissions are not competitive. 

Cette structure est idéale pour 

• Les entreprises ou les startups qui n'ont pas toujours les moyens de lever des fonds paient leurs représentants commerciaux. 
• Les entreprises dont les cycles de vente sont courts ou celles dont les représentants commerciaux peuvent toucher une commission importante sur une seule vente.

3. Gross margin commission structure 

This model rewards sales reps based on gross margin rather than total sales, encouraging them to focus on selling high-margin products.  

Cette structure est idéale pour 

• Les entreprises qui sont déjà de grande taille et qui disposent d'équipes de vente bien établies. 
• Les entreprises qui souhaitent accroître l'enthousiasme de leurs représentants et augmenter leurs ventes peuvent être plus motivées pour obtenir de meilleurs résultats afin de passer à l'étape suivante. 

4. Territory volume commission

This structure distributes commission revenue among all sales reps operating in a specific region, fostering teamwork and collaboration. However, it may create conflicts if multiple reps are assigned the same territory. 

5. Tiered Commission 

Dans le modèle de commission par paliers, la commission augmente si le commercial atteint un objectif fixé, par exemple s'il vend un nombre prédéterminé de marchandises ou s'il atteint un certain objectif de chiffre d'affaires. Pour encourager les commerciaux à atteindre l'objectif suivant, de nombreuses entreprises décident de mettre en place plusieurs niveaux de commissions de vente.  

Les représentants ne reçoivent pas de montant forfaitaire lorsqu'ils atteignent l'objectif fixé. Ils reçoivent généralement un certain pourcentage sur toutes les ventes jusqu'à ce qu'ils atteignent le niveau suivant. Le pourcentage de l'augmentation de la commission sera fonction de chaque niveau. L'exemple ci-dessous permet de mieux comprendre ce phénomène. 

Cette structure est idéale pour 

• Les entreprises qui sont déjà de grande taille et qui disposent d'équipes de vente bien établies. 
• Les entreprises qui souhaitent accroître l'enthousiasme de leurs représentants et augmenter leurs ventes peuvent être plus motivées pour obtenir de meilleurs résultats afin de passer à l'étape suivante. 

Étude de cas  

• Le géant des boissons Coca-Cola applique une structure de commissions à plusieurs niveaux. 
• Ils versent à leurs agents de vente une commission plus élevée s'ils concluent davantage d'affaires et dépassent les quotas et les niveaux fixés.  
• Reportedly, on an average they pay sales reps a base salary of $48,000 with a $10,000 bonus annually.  

4. Tirage au sort contre la commission 

Un représentant commercial gagne sa commission à l'avance grâce à un plan de commission récupérable. Il s'agit généralement d'un paiement forfaitaire fixe au début d'un cycle de paie ou d'un cycle de vente.  

Cette somme forfaitaire est déduite de l'ensemble des commissions gagnées par le représentant à la fin du cycle de vente. Dans le modèle non récupérable, si la commission du représentant est inférieure au montant forfaitaire, la commission prélevée ne peut pas être récupérée.  

Cette structure est idéale pour 

• Pour les entreprises qui débutent dans la vente, cet arrangement fonctionne bien. La pression accrue permet de s'assurer que le représentant atteint le montant du tirage au sort.   
• Les entreprises dont les cycles de vente sont imprévisibles et dont les produits sont hors saison.

How to set up fair commission rates? 

Il est essentiel que les taux de commission des représentants commerciaux du fabricant soient suffisamment équitables, compétitifs et attrayants pour les représentants commerciaux, afin qu'ils atteignent leurs objectifs de vente et contribuent à la croissance de l'entreprise. 

Voici quelques éléments à prendre en compte pour fixer des taux de commission équitables : 

1. Étude de marché et analyse comparative 

• Pour commencer, réalisez une étude de marché approfondie afin de connaître les normes du secteur et les taux de commission en vigueur pour des produits similaires.  
• L'analyse comparative avec vos concurrents vous fournira des informations utiles sur ce que le marché perçoit comme équitable. 

2. Créer une structure de commission sur mesure 

• Concevoir une structure de commissions adaptée aux objectifs, au type de produit et à la dynamique du marché de votre organisation.  
• Les commissions de vente, les frais généraux de fabrication, les marges bénéficiaires, les objectifs de vente et la complexité des biens ou des services doivent être pris en compte.  
• Veillez à ce que la structure soit réalisable pour l'entreprise tout en motivant les représentants des ventes. 

3. Commencer à offrir une commission au représentant commercial 

• By establishing all of the terms and conditions in a written agreement or contract,  implement the commission structure.  
• Assurez-vous que les représentants commerciaux savent comment les commissions seront déterminées et payées, et qu'ils connaissent les conditions à remplir pour en bénéficier. 

4. Incorporer des boucles de retour d'information 

• Il convient d'établir des canaux de communication directs avec l'équipe de vente et de recueillir des informations en retour sur le système de commissions. 
• Interrogez régulièrement les vendeurs pour connaître leur avis et leur expérience en ce qui concerne l'équité des taux de commission. Par exemple, réalisez une enquête ou organisez des discussions de groupe. 
• Utilisez ces données pour modifier et améliorer la structure des commissions, si nécessaire, afin qu'elle reste équitable et motivante. 

How to calculate manufacturing sales commission in 5 simple steps? 

Determining a fair commission rate is crucial for manufacturers to motivate their sales teams and drive revenue. Here are five simple steps to help you calculate manufacturing sales commission accurately: 

Step 1: Decide on your ideal commission structure 

Start by selecting the right commission structure for your sales team. Consider different commission models—such as fixed, tiered, or profit-based—along with their benefits and drawbacks. Define the commission percentage, influencing factors like deal size and type, and any additional incentives like quotas and bonuses. A well-planned structure ensures fair compensation and boosts sales performance. 

Step 2: Gather sales data for a defined period 

Accurate sales data is essential for fair commission payouts. Collect and organize sales data for a specific period—monthly, quarterly, or annually. Use Compass to gain deeper insights into sales performance. 

Keep in mind that commission payouts may vary based on company policies. Some companies delay commissions until they receive full payment from customers, which can result in a delay of several weeks. While this policy may seem unfair to sales reps, it helps businesses manage cash flow, especially when dealing with high-value transactions. 

Step 3: Calculate gross sales 

Once the sales data is collected, calculate the total gross sales for the given period. Categorize sales by product or service type, and factor in any adjustments, such as returns or refunds, to ensure accuracy. Understanding these figures helps in determining the correct commission payout. 

Step 4: Determine the base commission rate while considering additional factors 

Multiply the total sales figure by the designated commission rate to determine the base commission. If using a tiered commission structure, adjust payouts based on performance thresholds. Consider factors like quota-based incentives, performance bonuses, and deductions (such as chargebacks) to ensure a fair and balanced commission plan. 

Step 5: Calculate the final commission payout 

In the final step, sum up all adjustments, bonuses, and deductions to determine the exact commission payout. Ensure transparency by clearly communicating the commission breakdown with sales reps and addressing any concerns they may have. 

Why use Compass for manufacturing sales commission management?

Si vous êtes un fabricant et que vous cherchez à : 

• rationaliser la gestion des commissions,  
• économiser du temps et des ressources  
• tout en motivant votre force de vente,  

Then  Compass  is the right partner. It can enable: 

• Automated commission tracking & payouts – No manual calculations or spreadsheets. 
• Real-time integration with CRMs and ERPs – Seamlessly pulls sales data from existing tools. 
• Customizable commission structures – Supports fixed, tiered, quota-based, and profit-sharing models. 
• Transparent earnings dashboard – Reps can track their commissions in real time. 
• Error-free calculations – Eliminates disputes and ensures timely, fair payouts. 

Consider Compass. Book a demo today! To know how Compass, a sales commission automation platform, can revolutionize your sales commission process. 

Conclusion 

Commission dynamics are pivotal in optimizing the manufacturer sales rep relationship and driving sales performance. The above guide will help you set up an appropriate manufacturer's sales rep commission rates and succeed. In this blog, we learned: 

• A well-defined manufacturing sales commission plan improves sales performance and retention. 
• Gathering and organizing sales data is crucial for fair commission calculations. 
• Using Compass automates sales commission tracking, reducing errors and disputes. 
• Considering quotas, bonuses, and chargebacks ensures a balanced compensation system. 
• Clearly communicating commission structures and automating payouts boosts sales rep motivation and trust. 

FAQs