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Ventes internes ou ventes externes ? La question la plus controversée est de savoir quelle est la meilleure stratégie pour vous ? Dans le marché actuel, les deux rôles sont fusionnés et sont devenus une partie importante de l'entreprise de vente.
Alors, trouvez-vous que ces limites sont floues? Les ventes internes peuvent-elles être considérées comme les ventes habituelles ? Vous vous demandez quel go-to-market peut être sélectionné ici ?
Explorons la relation entre la vente interne et la vente externe et étudions ce qui convient le mieux aux équipes de vente contemporaines.
Qu'est-ce que la vente interne ?
La vente interne consiste à vendre à distance par le biais de courriels, d'appels et d'autres moyens virtuels plutôt qu'en face-à-face. Elle est courante dans l'espace B2B, en particulier dans les domaines du SaaS et de la technologie.
Tâches des vendeurs internes
Les commerciaux itinérants travaillent à distance avec leurs clients potentiels pour les guider complètement dans la procédure de vente, en veillant à ce qu'ils trouvent un produit ou un service adéquat, ce qui permet de résoudre les problèmes du client. Leurs tâches consistent principalement à
- Faire preuve d'une grande connaissance des produits pour répondre aux questions des clients.
- Développer des relations avec les clients potentiels afin d'établir la confiance
- Développer les prospects pour convertir les clients potentiels en clients et gérer les recommandations.
- Communiquer les données exactes sur les ventes
- Conclure des marchés
- Atteindre les objectifs de quotas mensuels
Comme les commerciaux internes rencontrent directement les clients, ils utilisent des outils tels que les appels, les courriels, les vidéos et les réunions virtuelles pour entrer en contact avec eux.
Leur emploi du temps est prévisible et ils ont un objectif à atteindre chaque jour (par exemple, le nombre d'appels, de réunions de zoom ou de courriels envoyés).
Pour devenir représentant commercial interne, vous devez avoir une bonne connaissance du produit et être capable d'en expliquer les fonctionnalités, même lors d'un appel à froid, si nécessaire.
Qu'est-ce que la vente externe ?
Il y a vente à l'extérieur lorsque les représentants commerciaux rencontrent des clients potentiels en personne. Ils ne travaillent au bureau que pendant une courte période, au lieu de se déplacer pour rencontrer les clients en personne. Souvent, les ventes sur le terrain sont utilisées de manière interchangeable avec les ventes à l'extérieur.
Fonctions d'un représentant de commerce extérieur
- Ils passent la plupart de leur temps à voyager pour rencontrer des clients, interagir avec des prospects et développer des relations.
- Vous pouvez les trouver en train de vendre lors d'événements d'entreprise, de sessions d'exposés et de conférences.
Selon le rapport Xant.ai de 2021, les équipes externes effectuent 25 % d'appels en plus et 50 % d'activités de courrier électronique en plus.
Les outils utilisés par les commerciaux internes et externes sont les mêmes, notamment le CRM, le courrier électronique et les médias sociaux.
L'étude HubSpot 2021 Sales Enablement Survey a révélé que 68% des professionnels de la vente ont choisi un modèle de vente hybride ou complètement distant en 2021.
Vente interne et vente externe : Les principales différences
Vente interne ou vente externe : Trouver la bonne solution pour votre entreprise
Le choix entre la vente interne et la vente externe est une décision importante pour une entreprise. Une grande partie de la force de vente est constituée de commerciaux externes, mais les choses changent aujourd'hui. Les équipes de vente interne se développent 15 fois plus vite que les équipes de vente externe.
De nombreux aspects sont pris en compte avant de choisir un accord de vente.
- Le produit est-il en ligne ou hors ligne ?
- Vous vous adressez à une clientèle mondiale ?
Dans de telles situations, la vente interne est une meilleure option pour vous. Rédigez l'objectif de votre équipe de vente en fonction des objectifs généraux de l'entreprise.
Pour améliorer les performances, veillez à ce que votre direction commerciale choisisse des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et temporels).
Si le produit est difficile et nécessite une démonstration pour que le client le comprenne, choisissez le cadre de la vente externe. Pour garantir une productivité maximale, élaborez un système de planification efficace pour votre personnel de vente. Chaque représentant commercial doit avoir des zones spécifiques afin d'éviter les chevauchements et les confusions. Il serait utile de nommer des représentants locaux, car ils connaissent mieux ces régions.
À l'heure actuelle, une méthode hybride a gagné en notoriété auprès des entreprises. Les organisations habituelles axées sur la vente utilisent la vente interne et la vente externe, ce qui leur permet d'être plus performantes qu'avec une seule approche. Les ventes en face à face offrent une expérience personnalisée.
La plupart des gens hésitent encore à faire des achats groupés en ligne. Pourtant, les achats en ligne sont très pratiques. C'est pourquoi un modèle hybride vous aide à cibler les clients qui ont besoin d'une aide personnalisée et ceux qui ont besoin d'accessibilité.
Capacités requises pour les représentants des ventes internes et externes
Les commerciaux internes et externes ont besoin d'aptitudes et de comportements uniques pour réussir. Par exemple, un excellent représentant des ventes externes doit avoir une forte proportion d'émotions et une expérience situationnelle.
Ils doivent être conscients des signaux sociaux, prendre des décisions immédiates, répondre aux questions et maintenir l'intérêt du client. Le fait d'être sur le lieu de travail offre beaucoup d'autonomie. Un représentant de commerce extérieur efficace est plutôt une personne motivée qui n'a pas besoin d'être constamment supervisée par son directeur commercial.
D'autre part, les représentants des ventes internes ont besoin d'une plus grande attention pour réussir. Ils suivent les instructions de leur directeur commercial. La plupart des entreprises proposent aux représentants des ventes internes des modèles et des scripts pour rendre le flux de travail efficace et fluide.
Tous deux ont besoin de compétences communes, notamment de bonnes capacités de communication, de persévérance et de confiance en soi.
Conclusion
Maintenant que vous connaissez la différence entre la vente interne et la vente externe, vous pouvez prendre une décision précise. Si vous décidez de choisir entre la vente interne et la vente externe, veillez à trouver le bon équilibre pour préparer une recette gagnante. La constitution d'une équipe de vente interne est rentable et hautement évolutive.
Mais si vous avez un long cycle de vente avec des organisations, optez pour une équipe de vente externe. Et, si nécessaire, optez pour une approche hybride afin d'assurer le succès de votre entreprise.
