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Ventes internes ou ventes externes ? La question la plus controversée est de savoir quelle stratégie vous convient le mieux. Dans le marché actuel, les deux rôles sont fusionnés et sont devenus une partie importante de l'entreprise de vente.
Alors, trouvez-vous queces lignes se confondent-elles? Les ventes internes peuvent-elles être considérées comme les ventes habituelles ? Vous vous demandez quel go-to-market peut être sélectionné ici ?
Explorons la relation entre la vente interne et la vente externe et étudions ce qui convient le mieux aux équipes de vente contemporaines.
Qu'est-ce que la vente interne ?
La vente interne consiste à vendre à distance par le biais de canaux tels que le téléphone, le courrier électronique et les médias sociaux. Elle est souvent appelée vente à distance ou vente virtuelle en raison de sa nature numérique. Les commerciaux internes utilisent des applications de messagerie, des vidéoconférences et des méthodes traditionnelles. Elle est courante dans les secteurs de la technologie, du B2B et du SaaS.
Exemple: Un éditeur de logiciels utilise les webinaires et le marketing par courrier électronique pour générer des prospects et conclure des contrats à distance.
Que font les commerciaux internes ?
Les commerciaux internes travaillent à partir d'un lieu central, évitant ainsi les réunions en face à face. Ils se concentrent sur la prospection et l'engagement de prospects intéressés par les offres de l'entreprise. Il existe deux approches :
- Ventes entrantes : Répondre aux demandes des prospects qui contactent l'entreprise.
- Ventes sortantes : Aller à la rencontre des clients potentiels de manière proactive.
La communication se fait en direct par le biais d'appels ou de chats, ou de manière asynchrone par le biais de formulaires et de messages en ligne.
Exemple : Un représentant des ventes entrantes d'une agence de marketing répond rapidement aux questions posées sur le site web de l'entreprise afin de convertir les visiteurs en clients potentiels. Un représentant commercial sortant effectue des appels à froid auprès des entreprises pour leur présenter les services de l'agence.
Qu'est-ce que la vente à l'extérieur ?
La vente à l'extérieur implique que les représentants se déplacent pour rencontrer des prospects en personne dans des bureaux, des conférences et des événements.
Il s'agit de l'approche commerciale la plus traditionnelle, comme la vente sur le terrain. Les représentants entrent en contact avec les clients par le biais de divers canaux, en utilisant des smartphones et des appareils mobiles.
Exemple : Les représentants pharmaceutiques se rendent dans les cabinets médicaux et les hôpitaux pour promouvoir les médicaments de leur entreprise.
Que font les commerciaux externes ?
Les représentants des ventes externes sont principalement sur le terrain. Ils rencontrent les clients pour discuter des solutions, faire des démonstrations de produits et établir des relations solides.
Exemple : Un représentant en matériel de construction se rend sur un chantier pour présenter les caractéristiques d'un nouveau modèle de pelleteuse au chef de projet.
Selon le rapportle rapport Xant.ai de 2021les équipes externes effectuent 25 % d'appels en plus et 50 % d'activités de courrier électronique en plus.
Les outils utilisés par les commerciaux internes et externes sont les mêmes, notamment le CRM, le courrier électronique et les médias sociaux.
L'enquêteHubSpot 2021 Sales Enablement Surveya révélé que 68 % des professionnels de la vente choisiront un modèle de vente hybride ou complètement distant en 2021.
Vente interne et vente externe : Les principales différences
Paramètres | Ventes internes | Ventes externes |
Coût | S'appuie sur la technologie et les outils de communication. Les commerciaux internes peuvent se connecter rapidement par courrier électronique et par téléphone. | Frais de déplacement, d'hébergement et de réunion en face à face. |
Cycle de vente | Les cycles de vente sont généralement plus courts et se concentrent sur des ventes plus petites et plus transactionnelles. | Les cycles de vente sont plus longs et mettent l'accent sur l'établissement de relations et les négociations en personne. |
Gestion des prospects | Priorité aux prospects de qualité. Les représentants se concentrent sur les courriels, les appels et l'entretien des relations avec les clients, mais en consacrant moins de temps à chaque client potentiel. | Nécessite beaucoup de temps consacré à l'établissement de liens et à des réunions en personne. |
Évolutivité | Il est plus facile de mettre en œuvre des procédures normalisées pour les équipes internes. La formation et les nouvelles techniques sont plus simples à mettre en place dans un espace de travail central. | La formation et la mise en œuvre sont plus difficiles du fait que les représentants travaillent dans des endroits différents. Le succès repose en grande partie sur les relations individuelles avec les clients. |
Point de contact | Utilise principalement le courrier électronique, les appels et les messages. | Se concentre sur les réunions en face à face. |
Outils de vente | S'appuie sur des téléphones, des ordinateurs et des systèmes de gestion de la relation client (CRM) au sein du bureau. L'informatique en nuage et les smartphones sont de plus en plus importants. | Utilise des CRM et des téléphones lors de ses déplacements. L'interaction en face à face reste l'outil principal. |
Compétences souhaitées pour les représentants commerciaux internes et externes
Les compétences nécessaires pour réussir dans la vente interne sont différentes de celles nécessaires pour réussir dans la vente externe. Les commerciaux internes ont besoin de compétences techniques et de communication solides, tandis que les commerciaux externes ont besoin de compétences en matière de négociation et d'établissement de relations.
Les commerciaux internes et externes ont besoin d'aptitudes et de comportements uniques pour réussir. Par exemple, un excellent représentant des ventes externes doit avoir une forte proportion d'émotions et une expérience situationnelle.
Ils doivent être conscients des signaux sociaux, prendre des décisions immédiates, répondre aux questions et maintenir l'intérêt du client. Le fait d'être sur le lieu de travail offre beaucoup d'autonomie. Un représentant de commerce extérieur efficace est plutôt une personne motivée qui n'a pas besoin d'être constamment supervisée par son directeur commercial.
D'autre part, les représentants des ventes internes ont besoin d'une plus grande attention pour réussir. Ils suivent les instructions de leur directeur commercial. La plupart des entreprises proposent des modèles et des scripts pour les commerciaux internes afin de rendre le flux de travail efficace et fluide.
Tous deux ont besoin de compétences communes, notamment de bonnes capacités de communication, de persévérance et de confiance en soi.
L'ensemble des compétences | Ventes internes | Ventes externes |
Compétences clés | Communication, technologie compétencepersévérance | Établissement de relations, négociation, présentation |
Connaissance des produits | Connaissances approfondies et spécialisées | Connaissances étendues et axées sur les applications |
Style personnel | Énergique, persuasif | Confiant, consultatif |
Exemple | Maîtriser les démonstrations de produits via webinaire | Conclure une affaire lors d'un dîner avec un client |
Impacts communs sur les entreprises : Ventes internes et externes
La vente interne et la vente externe ont des effets différents sur l'entreprise. Les ventes internes génèrent souvent des volumes plus importants à moindre coût, tandis que les ventes externes permettent d'établir des relations plus approfondies et de conclure des contrats plus importants.
Zone d'impact | Ventes internes | Ventes externes |
Focus | Volume, efficacité | Relations, grands comptes |
Coût | Moins élevé (moins de déplacements, moins de frais généraux) | Plus élevé (voyages, divertissements) |
Taille de l'opération | Plus petits, plus fréquents | Plus grande, moins fréquente |
Exemple | Vente en ligne d'abonnements à des logiciels | Vente de machines lourdes à une usine |
Structure de l'équipe de vente interne par rapport à l'équipe de vente externe
La structure des équipes de vente internes et externes diffère afin d'optimiser leurs forces respectives. Les équipes de vente internes ont souvent une structure hiérarchique, tandis que les équipes de vente externes sont davantage réparties géographiquement.
Structure de l'équipe | Ventes internes | Ventes externes |
Organisation | Centralisée, souvent hiérarchique | Décentralisé, géographiquement concentré |
Communication | Essentiellement numérique (téléphone, courrier électronique, CRM) | Réunions en personne, bureaux régionaux |
Gestion | Supervision étroite, mesures fondées sur des données | Autonome, orienté vers les résultats |
Exemple | Une équipe de représentants dans un centre d'appel d'appel | Responsables régionaux couvrant les territoires |
Modèles de vente interne et externe
Le choix d'un modèle de vente n'est plus aussi simple qu'auparavant. Traditionnellement, les équipes de vente B2B prenaient cette décision en fonction de leur offre. Les ventes externes se concentraient sur la vente de produits physiques aux grandes entreprises. Les ventes internes s'occupaient des petites entreprises et des services à moindre coût.
Aujourd'hui, la technologie permet des approches innovantes pour présenter des produits et conclure des contrats complexes par le biais de différents canaux. Pensez aux réunions virtuelles, aux démonstrations via Zoom et aux options de libre-service avec une assistance commerciale interne par chat en direct.
Voici une structure typique des modèles de vente interne et externe dans le cadre d'un processus de vente standard en cinq étapes :
Aspect | Ventes internes | Ventes externes |
Prospection | Suivi des prospects par le marketing (essais gratuits, webinaires). Vente sociale (contact via les médias sociaux). Courriels et appels froids. | appels à froid en personne Événements en direct (salons professionnels, réseautage). |
Qualification | Evaluation automatisée des prospects. Questionnaires. Réunions virtuelles. | Vente consultative en personne (discussion des besoins). |
Présentation | Démonstrations virtuelles et interactives (diapositives, logiciels). | Présentations visuelles en personne (jeux de diapositives). Démonstrations interactives. Brochures, documents à distribuer. Démonstrations physiques de produits. |
Fermeture | Signature électronique des contrats. | Réunions en personne avec les décideurs. |
Suivi | Formation virtuelle. Mise en place d'un programme de parrainage. Envoi de cadeaux/notes par courrier. | Formation sur place. Réception de clients (déjeuners, etc.). |
Vente interne ou vente externe : Trouver la bonne solution pour votre entreprise
Le choix entre la vente interne et la vente externe est une décision importante pour une entreprise. Une grande partie de la force de vente est constituée de représentants commerciaux externes, mais les choses changent aujourd'hui. Les équipes de vente interne se développent15 fois15 fois plus vite que les équipes de vente externes.
De nombreux aspects sont pris en compte avant de choisir un accord de vente.
- Le produit est-il en ligne ou hors ligne ?
- Vous vous adressez à une clientèle mondiale ?
Dans de telles situations, la vente interne est une meilleure option pour vous. Rédigez l'objectifl'objectif de votre équipe de ventesur les objectifs généraux de l'entreprise.
Pour améliorer les performances, veillez à ce que votre direction commerciale choisisse des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et temporels).
Si le produit est difficile et nécessite une démonstration pour que le client le comprenne, choisissez le cadre de la vente externe. Pour garantir une productivité maximale, élaborez un système de planification efficace pour votre personnel de vente. Chaque représentant commercial doit avoir des zones spécifiques afin d'éviter les chevauchements et les confusions. Il serait utile de nommer des représentants locaux, car ils connaissent mieux ces régions.
À l'heure actuelle, une méthode hybride a gagné en notoriété auprès des entreprises. Les organisations habituelles axées sur la vente utilisent la vente interne et la vente externe, ce qui leur permet d'être plus performantes qu'avec une seule approche. Les ventes en face à face offrent une expérience personnalisée.
La plupart des gens hésitent encore à faire des achats groupés en ligne. Pourtant, les achats en ligne sont très pratiques. C'est pourquoi un modèle hybride vous aide à cibler les clients qui ont besoin d'une aide personnalisée et ceux qui ont besoin d'accessibilité.
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Conclusion
Maintenant que vous connaissez la différence entre la vente interne et la vente externe, vous pouvez prendre une décision précise. Si vous décidez de choisir entre la vente interne et la vente externe, veillez à trouver le bon équilibre pour préparer une recette gagnante. La constitution d'une équipe de vente interne est rentable et hautement évolutive.
Mais si vous avez un long cycle de vente avec des organisations, optez pour une équipe de vente externe. Et, si nécessaire, optez pour une approche hybride afin d'assurer le succès de votre entreprise.
FAQs
1. La vente interne est-elle meilleure que la vente externe ?
Le texte fourni ne dit pas définitivement que l'un des deux est "meilleur". Il implique que le choix idéal dépend de facteurs tels que le produit/service, la taille du client cible et la technologie disponible. Les entreprises modernes utilisent souvent une combinaison des deux. Le texte souligne que la technologie modifie le mode de fonctionnement des ventes internes et externes.
2. Quel est un exemple de vente interne ?
D'après le texte, voici quelques exemples d'activités de vente interne :
- Suivi des prospects issus des efforts de marketing (essais gratuits, webinaires)
- Vente sociale par l'intermédiaire des médias sociaux
- Courriels et appels téléphoniques à froid
- Scores et questionnaires automatisés
- Réunions virtuelles et démonstrations interactives
- Signature électronique des contrats
- Formation virtuelle et mise en place de programmes d'orientation
3. La vente interne est-elle de la sollicitation à froid ?
Oui, le texte proposé inclut les "courriels et appels téléphoniques non sollicités" comme activité de prospection utilisée dans le cadre de la vente interne.
4. Quels sont les inconvénients de la vente interne ?
Le document ne précise pas les inconvénients de la vente interne. Voici quelques inconvénients courants de la vente interne :
- Établir des relations : Difficultés à établir des relations solides en raison d'un manque d'interaction en face à face.
- Problèmes de communication : Risque de mauvaise communication ou de manque de compréhension nuancée par rapport aux réunions en personne.
- Compétition pour l'attention : Surmonter les distractions et maintenir l'attention dans un environnement virtuel peut s'avérer difficile.
- Présence physique limitée : Impossibilité de faire une démonstration physique des produits ou d'évaluer directement l'environnement du client.
- Dépendance à l'égard de la technologie : Dépendance à l'égard de la technologie, ce qui peut s'avérer problématique en cas de défaillance des systèmes ou de problèmes de connectivité.
