Commissions et plans d'incitation essentiels que vous devez savoir utiliser pour réussir dans la vente à l'aide de Compass

Maintenir la motivation de votre équipe de vente n'est pas une mince affaire. Alors que beaucoup pensent que les commerciaux ne sont motivés que par l'argent, la réalité est qu'ils recherchent, comme tous les employés, un but, de la reconnaissance et de l'équité dans leur travail.

Un plan de stimulation des ventes bien conçu est l'un des outils les plus puissants pour stimuler les performances, retenir les meilleurs talents et stimuler la croissance de l'entreprise.  

Cependant, de nombreuses entreprises sont confrontées à des structures d'incitation inefficaces. Des processus obsolètes, des récompenses peu claires et des systèmes démotivants peuvent entraîner un désengagement, une rotation du personnel et des opportunités de revenus manquées.

Dans ce guide, nous allons explorer les éléments essentiels d'un plan de stimulation des ventes réussi que vos représentants commerciaux apprécieront, et comment Compass peut vous aider à simplifier et à optimiser le processus. 

Pourquoi inciter et rémunérer les vendeurs ? 

Les vendeurs ont été rémunérés par des primes pendant des siècles avant que les économistes ne commencent à écrire sur le problème principal-agent. Les entreprises ont choisi ce système pour au moins trois raisons. Premièrement, il est facile de mesurer le rendement à court terme d'un vendeur.

Deuxièmement, les commerciaux ont toujours travaillé avec peu de supervision, car la rémunération au rendement donne aux managers un certain contrôle, ce qui compense leur incapacité à savoir si un commercial travaille réellement ou s'il joue au golf. Troisièmement, les études sur les types de personnalité montrent que les vendeurs ont généralement un plus grand goût du risque que les autres travailleurs, de sorte qu'un plan de rémunération qui encourage ce goût du risque les attire. 

Mais pourquoi la plupart des plans de commissionnement des ventes ne fonctionnent-ils pas ? 

De nombreux plans de commissionnement des ventes ne donnent pas les résultats escomptés en raison d'écueils courants. En voici cinq raisons : 

1. Une approche unique - Chaque équipe de vente est différente, mais de nombreuses entreprises utilisent la même structure de commission pour tous les représentants commerciaux. Un plan personnalisé, adapté aux différents rôles et objectifs, permet d'améliorer les performances. 
2. Le ratio de rémunération n'est pas optimisé - Si l'équilibre entre le salaire fixe et les commissions n'est pas bon, il peut soit démotiver les commerciaux, soit conduire à une concurrence malsaine. Les plans de commissionnement des ventes doivent être structurés de manière à encourager une réussite durable. 
3. Les paiements sont constamment retardés - Le paiement des commissions en temps voulu est essentiel pour maintenir l'engagement des commerciaux. Lorsque les paiements sont retardés, la motivation diminue et la confiance dans le système s'érode. 
4. Seuls les commerciaux les plus performants sont motivés - De nombreux plans de commissions sur les ventes ne récompensent que les commerciaux les plus performants, laissant les commerciaux de niveau intermédiaire désengagés. Un plan bien conçu doit motiver les commerciaux de tous niveaux afin de favoriser la réussite de l'équipe dans son ensemble. 
5. Pas de reconnaissance intermédiaire - Les petites victoires sont importantes. Sans récompenses intermédiaires, les commerciaux risquent de perdre leur élan avant d'atteindre les grands objectifs. Reconnaître les progrès accomplis en cours de route permet de maintenir la motivation à un niveau élevé. 

Un plan de commissionnement des ventes bien structuré garantit l'équité, la clarté et la motivation, ce qui se traduit en fin de compte par de meilleurs résultats de vente.  

Au-delà du salaire de base, les entreprises doivent trouver d'autres moyens de motiver leurs équipes de vente. Au lieu de s'appuyer uniquement sur des discours de motivation, la mise en œuvre d'un programme d'incitation structuré peut stimuler les performances, renforcer l'engagement et aligner les efforts de vente sur les objectifs de l'entreprise. 

Un plan de commissions et d'incitations efficace encourage les comportements positifs, définit des attentes claires et garantit que chaque membre de l'équipe de vente contribue au succès de l'individu, de l'équipe et de l'organisation.

Toutefois, il est essentiel de comprendre la différence entre les primes et les commissions : alors que les commissions récompensent les ventes directes, les primes peuvent être structurées en fonction de critères de performance plus larges.  

Maintenant que vous connaissez l'importance de l'intéressement et de la commission des représentants commerciaux, voici les plans d'intéressement basés sur la commission que vous devez connaître. 

Types de plans d'incitation à base de commissions proposés par Compass 

Il doit y avoir un plan d'incitation pour chaque membre de l'équipe de vente en fonction de son organisation, de ses ressources, de ses objectifs, de son rôle, de son expérience, de la durée du cycle de vente et du type d'affaires qu'il conclut. Voici d'autres facteurs à prendre en compte lors de l'élaboration d'un programme pour les employés : 

1. Incitations ciblées 

Les plans d'incitation basés sur des objectifs se concentrent sur la réalisation d'objectifs prédéfinis à différentes échéances : 

• Objectifs quotidiens: Encourage la réalisation d'objectifs spécifiques, tels que le volume des ventes ou les taux de fidélisation de la clientèle, afin de soutenir la croissance à long terme de l'entreprise. L'attribution de territoires, la fixation de quotas et le suivi des réalisations quotidiennes favorisent la cohérence. 
• Objectifs à court terme (hebdomadaires/bimensuels/mensuels) : Les concours offrant des récompenses pour la réalisation d'objectifs à court terme - par exemple un prix pour les représentants les plus performants à la fin d'une semaine ou d'un mois - créent de l'enthousiasme et entraînent des résultats immédiats. 
• Objectifs à long terme (trimestriels/annuels) : Les incitations à long terme, telles que les voyages d'affaires ou les primes d'étape, récompensent les performances élevées et durables et contribuent à la croissance des revenus à long terme. 

2. Incitations fondées sur la concurrence 

Les concours de vente favorisent un environnement compétitif sain tout en s'alignant sur les objectifs de l'entreprise. Il en existe trois types principaux : 

• Compétition directe: Les commerciaux sont en concurrence les uns avec les autres, et un seul gagnant est désigné en fonction de ses performances. 
• Compétition en équipe: Les groupes travaillent ensemble pour atteindre des objectifs collectifs, ce qui favorise le travail d'équipe et la collaboration. 
• Compétitions basées sur des objectifs: Les équipes de vente ou les individus sont récompensés lorsqu'ils atteignent des objectifs de performance spécifiques, tels que l'augmentation du chiffre d'affaires pendant les périodes de pointe. 

3. Programmes en cascade 

Ces programmes garantissent que tous les commerciaux, quel que soit leur niveau de performance, disposent d'une voie structurée pour s'améliorer : 

• Programmes pour les vendeurs les plus performants: Conçus pour les meilleurs vendeurs, ils offrent des récompenses exclusives et veillent à ce qu'ils restent motivés. 
• Programmes pour les vendeurs en fin de carrière (programmes PIP): Les plans d'amélioration des performances définissent des objectifs clairs, des mesures de croissance et des stratégies pour aider les commerciaux en difficulté à améliorer leur productivité. 

4. Régimes spéciaux d'incitation 

Pour maximiser la motivation, les entreprises devraient proposer divers plans d'incitation basés sur des commissions qui répondent à différents niveaux de performance et objectifs stratégiques : 

• Programmes spécifiques basés sur des ICP: Les programmes spécifiques basés sur des ICP (indicateurs clés de performance) permettent de définir des règles d'attribution et d'analyser le succès de votre programme. Vous pouvez intégrer votreprogramme d'incitation par canalà vos autres plateformes commerciales pour simplifier l'administration et améliorer l'expérience des utilisateurs. 
• Programmes saisonniers: Des primes et des récompenses limitées dans le temps pendant les périodes de pointe (par exemple, le vendredi noir, les fêtes de fin d'année) encouragent les efforts de vente agressifs. 
• Programmes opportunistes (incitations à la liquidation des stocks): Concours à court terme visant à écouler les stocks excédentaires ou à maximiser les ventes de fin de trimestre. 
• Régime spécial d'incitation : Les employeurs peuvent offrir une combinaison de primes basées sur le chiffre d'affaires, la productivité et d'autres normes prédéterminées en fonction de leurs objectifs commerciaux. 

Ce programme comprend tous les types de mesures d'incitation possibles. 

Régimes d'incitation disponibles sur Compass 

Ces concours de vente sont des moyens d'inciter vos vendeurs à être plus performants. Ces tactiques sont souvent utilisées pour changer les comportements et peuvent être monétaires (par exemple, un prix de 500 $ pour le premier représentant qui conclut 10 affaires pour un certain produit) ou non monétaires (un bon dîner pour chaque équipe qui augmente son taux de fidélisation du pourcentage de référence). 

1. Fonds d'incitation à la performance commerciale (FIPC) 

Un FPS est généralement une incitation à la vente à court terme utilisée pour obtenir des résultats immédiats. Les FPS sont souvent pris en compte dans la planification des rémunérations, mais ne sont pas toujours planifiés. Il s'agit plutôt d'incitations spontanées qui stimulent les performances et les ventes sur une courte période. 

Lorsque les responsables des ventes décident de mettre en œuvre un SPIF, ils choisissent une gamme de produits ou de services particulière sur laquelle se concentrer. Il peut s'agir de donner un élan aux ventes ou d'accroître les opportunités sur le marché. Ces programmes de vente doivent être menés à bien dans un délai déterminé. 

2. Programme d'incitation et de fidélisation des canaux 

Les partenaires de distribution sont un élément intrinsèque de la stratégie de distribution d'une marque. Nous pouvons vous aider à concevoir, mettre en œuvre et gérer des programmes d'incitation et de fidélisation pour les distributeurs, les grossistes, les revendeurs, les détaillants et les personnes influentes. Ces programmes permettent non seulement d'augmenter les ventes, mais aussi de créer un environnement propice à la mise en place de partenariats significatifs et mutuellement profitables. 

3. Récompenses basées sur le comportement 

Les récompenses basées sur le comportement sont utilisées pour motiver les vendeurs à réaliser davantage d'activités particulières - comme l'augmentation du nombre de réunions avec les clients, de documents de vente, etc. 

4. Programme de fidélisation des influenceurs 

La plupart des produits suivent un parcours à plusieurs niveaux pour arriver sur le marché, d'où l'importance des influenceurs pour faire passer le produit à l'étape suivante et aboutir à une vente. Notre premier objectif est donc de comprendre quelles sont les préférences de ces influenceurs et ce qui les pousse à choisir un produit. Ce programme fait la différence dans le processus de prise de décision des influenceurs et garantit que votre produit reste en tête de liste. 

5. Incitations non monétaires 

Les jours de tenue décontractée, les possibilités de collation, les horaires flexibles, etc. sont souvent moins coûteux à mettre en œuvre, mais peuvent néanmoins avoir un impact important sur le moral des employés. Ou encore, dans le cas d'une équipe, ce serait un bon dîner ou une sortie d'équipe pour chaque équipe qui augmenterait leur taux de rétention du pourcentage de référence. 

6. Rémunération conforme à l'objectif (OTE) 

Il permet aux vendeurs d'avoir une vision réaliste de ce que serait leur rémunération totale pour un poste lorsque les objectifs et les quotas attendus et raisonnables sont atteints. L'OTE comprend le salaire de base et la commission réaliste résultant des affaires conclues. 

Les systèmes de commissions sur les ventes sont disponibles sur Compass 

Une commission de vente est une rémunération supplémentaire que les vendeurs reçoivent lorsqu'ils atteignent et dépassent le seuil de vente minimum. Elles sont généralement accordées pour inciter les vendeurs à vendre davantage et pour récompenser les bons résultats commerciaux. 

1. Commission de première année et commissions de renouvellement 

Une commission de première année est une rémunération versée à un agent d'assurance pour la vente d'une nouvelle police. Ce paiement correspond généralement à un pourcentage de la première année de primes que l'assuré paie pour la nouvelle police. En revanche, les commissions de renouvellement sont versées au cours de la deuxième année et des années suivantes de la police. 

2. Prime trimestrielle de performance 

Une prime trimestrielle est une étape populaire dans la réalisation des objectifs annuels et constitue un excellent moyen d'encourager le travail supplémentaire et de permettre à l'équipe de vente d'atteindre plus facilement son objectif. Ces objectifs doivent être réalistes et stimulants, tout en s'inscrivant dans la stratégie de l'entreprise. 

3. Prime annuelle de performance 

Une prime de performance est généralement une rémunération supplémentaire versée au vendeur pour le récompenser d'avoir atteint ou dépassé ses objectifs prédéterminés. Ce type de prime va au-delà du salaire normal et de la commission et est accordée sur le long terme pour des performances prolongées et régulières. 

4. Conventions internationales et nationales pour les personnes les plus performantes 

Les grandes équipes de vente organisent même des concours qui récompensent les meilleurs vendeurs par un voyage à une convention internationale ou nationale entièrement sponsorisée. Ces récompenses sont perçues comme une motivation pour les vendeurs de se classer parmi les meilleurs de leurs pairs. 

Le mode de rémunération et d'incitation est tout aussi important que le contenu de la rémunération. Si vos employés n'aiment pas votre plan d'incitation, peu importe le montant de leur salaire - ils ne se sentiront jamais valorisés. 

Trois choses que vos commerciaux attendent de leur plan d'incitation 

Voici trois éléments que vos commerciaux apprécient dans un plan d'incitation. 

1. Un plan d'incitation simple et facile à suivre 

Si votre plan d'incitation n'est pas transparent et sème la confusion, des chiffres exacts n'auront aucune importance car vos commerciaux ne sauront toujours pas s'ils sont récompensés de manière appropriée.

Le plan doit être "facile" à tous points de vue : facile à utiliser, facile à comprendre et totalement transparent. Ainsi, vos commerciaux pourront se concentrer sur la vente et non sur le calcul des primes. 

2. Récompenser et motiver les travailleurs intermédiaires 

Les intermédiaires représentent le capital le plus sous-utilisé des entreprises. Ils sont la preuve que, parfois, l'or que nous poursuivons se trouve juste sous notre nez. Certains commerciaux excelleront à conclure des contrats d'un milliard de dollars, d'autres vendront vos meilleurs produits, tandis que d'autres encore seront les meilleurs pour gérer les relations avec les clients. Si vous voulez que vos commerciaux apprécient votre plan de stimulation, vous devez trouver un moyen de récompenser équitablement tous les types de vendeurs. 

3. Offrir des récompenses significatives 

Lorsque vous calculez les primes sur des feuilles de calcul Excel, vous obtenez la valeur finale de la prime. Mais il n'existe aucun moyen de l'automatiser pour débloquer les paiements.

Le plus souvent, les organisations distribuent soit des bons en espèces, qui sont difficiles à gérer et à transférer au bon représentant, soit des bons de marque qui peuvent ne pas être vraiment pertinents pour tous les représentants commerciaux. 

Simplifier les plans d'incitation complexes avec Compass 

Compass peut simplifier les plans d'incitation les plus complexes et vous aider à élaborer un plan que vos commerciaux apprécieront. Compass vous permet d'intégrer et de diffuser les données de vos systèmes de gestion de la relation client (CRM) et de vous détendre ! Nous avons conçu un système que vous pouvez déployer dès le départ, avec des modèles de jeu faciles à publier, des calculs automatiques pour éviter les erreurs et des informations accessibles. Et bien sûr, nos ingénieurs de mise en œuvre sont toujours là pour vous soutenir. Découvrez comment Compass peut simplifier vos incitations à la vente. 

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Meilleures pratiques en matière de rémunération des ventes et de plans d'incitation 

Un plan de rémunération des ventes bien structuré permet non seulement de motiver les équipes de vente, mais aussi d'aligner leurs efforts sur les objectifs de l'entreprise. Voici les meilleures pratiques à prendre en compte lors de l'élaboration d'un plan de commissionnement et d'incitation à la vente qui stimule les performances et l'engagement. 

1. Équilibrer le salaire de base et les primes d'encouragement 

Déterminez le bon ratio de mixité salariale en mettant en balance le salaire de base et les incitations variables. Pour les cycles de vente courts, une structure à forte proportion de commissions est la plus appropriée, tandis que les cycles plus longs peuvent nécessiter un salaire de base plus élevé pour plus de stabilité. L'alignement de cet équilibre sur votre stratégie de vente garantit une motivation durable. 

2. Fixer des objectifs clairs et réalisables 

Définissez des objectifs de vente réalistes, étayés par des données, qui stimulent l'effort sans submerger votre équipe. L'alignement des incitations à la vente sur les objectifs stratégiques stimule la motivation tout en maintenant les objectifs réalisables. Un retour d'information et une reconnaissance réguliers renforcent les progrès accomplis. 

3. Éviter le plafonnement des commissions 

Les personnes les plus performantes devraient bénéficier d'un potentiel de gain illimité. La suppression des plafonds de commission garantit un effort continu et récompense les personnes les plus performantes, ce qui se traduit par une augmentation des ventes et une croissance globale de l'entreprise. 

4. Offrir des récompenses significatives 

Au-delà des incitations monétaires, les récompenses personnalisées, telles que les opportunités de développement de carrière ou les avantages exclusifs, renforcent la motivation. Un plan de rémunération incitative bien conçu s'adresse à la fois aux motivations financières et intrinsèques. 

5. Aligner les récompenses sur la complexité du rôle 

Les différentes fonctions commerciales nécessitent des structures de rémunération adaptées. Tenez compte de facteurs tels que la taille de l'affaire, la durée du cycle de vente et la complexité du client lorsque vous concevez des plans d'incitation basés sur des commissions, afin de garantir l'équité et l'efficacité. 

6. Renforcer les bons comportements de vente 

Encouragez la réussite à long terme en récompensant les activités qui vont au-delà des ventes immédiates, telles que l'établissement de relations et l'expansion du marché. La formation, le mentorat et les incitations structurées contribuent à façonner une culture de la vente très performante. 

7. Communiquer et réviser régulièrement 

Un plan de rémunération des ventes transparent évite la confusion et garantit l'alignement sur les objectifs de l'entreprise. Révisez et ajustez régulièrement les plans en fonction des changements du marché, des commentaires de l'équipe et de l'évolution des stratégies de vente. 

L'application de ces meilleures pratiques peut être observée dans l'entreprise de marques automobiles de luxe.  

Conclusion 

La mise en place d'un solide plan de rémunération et d'incitation à la vente ne se limite pas à rémunérer votre équipe : il s'agit de créer un environnement dans lequel chacun est motivé pour donner le meilleur de lui-même.

Vous encouragez le travail acharné et intelligent en établissant un système de rémunération équilibré, en fixant des objectifs réalisables, en offrant un potentiel de gain illimité et en proposant des récompenses significatives.  

N'oubliez pas que l'adéquation entre les récompenses et le travail et la promotion des bons comportements de vente sont des éléments clés de la réussite. En outre, ne sous-estimez jamais le pouvoir d'une communication claire et de contrôles réguliers ; ils permettent à chacun de rester aligné et de se concentrer sur des objectifs communs. Mettez en œuvre ces sept bonnes pratiques et vous serez sur la bonne voie pour constituer une équipe de vente motivée et performante. 

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