Commissions de vente et programmes d'incitation proposés par Compass

Pourquoi les entreprises devraient-elles opter pour un programme d'incitation ? Outre le salaire de base, comment une personne ou une équipe peut-elle tirer davantage d'avantages de l'organisation ? Comment motiver les vendeurs à vendre davantage sans leur faire de discours de motivation ?

Le but d'un programme de stimulation est d'encourager les comportements positifs au sein de l'équipe, de définir des attentes et des normes pour tous les vendeurs et d'obtenir des résultats pour atteindre les objectifs individuels, d'équipe et d'organisation.

La structure d'un programme d'incitation varie d'une entreprise à l'autre.

1. Basé sur l'objectif
2. Basé sur la concurrence
3. Régimes spéciaux
4. Programmes en cascade

Il doit y avoir un plan d'incitation pour chaque membre de l'équipe de vente en fonction de son organisation, de ses ressources, de ses objectifs, de son rôle, de son expérience, de la durée du cycle de vente et du type d'affaires qu'il conclut. Voici d'autres facteurs à prendre en compte lors de l'élaboration d'un programme pour les employés :

Commission de vente et programmes d'incitation

1. Basé sur l'objectif

1.1. Objectifs journaliers

Les primes peuvent viser des objectifs spécifiques tels que le nombre de ventes ou le taux de fidélisation, afin de soutenir le développement stratégique de votre entreprise. La réalisation des objectifs quotidiens d'un vendeur ou d'une entreprise vous rapproche de l'objectif final. Attribuer des territoires, fixer des objectifs et des quotas

1.2. Objectifs à court terme (hebdomadaires/quotidiens/mensuels)

Compétitions dans lesquelles les équipes de vente sont informées qu'elles recevront un prix à la fin de la semaine ou du mois si elles atteignent leurs objectifs.

Les primes hebdomadaires sont des programmes de vente qui durent une semaine entière et qui se déroulent pendant les longues périodes de vacances comme Thanksgiving et Noël ou les ventes de fin de saison.

1.3. Objectifs de longue durée (trimestriels/annuels)

Vous pouvez aussi programmer un voyage d'affaires tous les trimestres si l'équipe de vente atteint ses objectifs.

Un plan d'intéressement à long terme (PILT) est généralement une politique d'entreprise qui propose de récompenser les employés qui atteignent des objectifs spécifiques permettant d'augmenter le chiffre d'affaires de l'organisation. Dans le cadre d'un PILT classique, le vendeur doit remplir plusieurs conditions ou exigences.

2. La mise en concurrence

Un concours de vente est un programme de motivation dans lequel des récompenses sont offertes aux vendeurs en fonction de leurs résultats de vente.

Il en existe trois types :

1. Concurrence directe - les vendeurs sont en concurrence les uns avec les autres et il n'y a qu'un seul gagnant.
2. Compétition entre équipes - certaines équipes sont récompensées collectivement en cas de victoire.
3. Les récompenses sont accordées pour la réalisation d'objectifs qui peuvent être remportés par plusieurs personnes‍.

2.1. Concurrence directe

Les concours dans lesquels les équipes de vente sont informées qu'elles recevront un prix à la fin de la journée ou de la semaine si elles atteignent leurs objectifs sont très efficaces pour inculquer un esprit de vente sain. Vous pouvez aussi programmer un voyage d'affaires tous les trimestres si l'équipe de vente atteint ses objectifs.

2.2. Compétition par équipe

La compétition entre équipes incite les équipes à travailler ensemble. Si vous décidez de créer un programme d'encouragement à l'échelle du département ou de l'entreprise qui oblige vos employés à travailler ensemble et à compter les uns sur les autres, cela peut aider les employés à se rapprocher et à créer une forte mentalité d'équipe.

Vous trouverez ci-dessous les différents types de récompenses pour les ventes en équipe :

• Participation aux bénéfices de l'équipe: Les récompenses de l'équipe sont liées aux résultats tangibles de l'équipe, tels que l'évaluation globale de l'entreprise, l'amélioration des revenus de l'organisation, etc. et ces récompenses sont généralement partagées de manière égale entre les membres de l'équipe.
• Récompenses basées sur les objectifs de l'équipe: Il s'agit de buts ou d'objectifs fixés pour chaque équipe, qui doivent se traduire par des résultats à court ou à long terme. Il s'agit d'une récompense unique prédéterminée par l'organisation que l'équipe recevra lorsqu'elle aura atteint l'objectif.
• Récompenses discrétionnaires pour l'équipe: Il s'agit de récompenses ponctuelles accordées à l'équipe lorsque l'organisation estime qu'une équipe a accompli un travail remarquable qui ne fait pas partie des objectifs prédéterminés.
• Récompenses pour les compétences de l'équipe: Ces récompenses sont attribuées aux équipes qui ont acquis collectivement des compétences appréciées telles que la collaboration, la coopération, la livraison de produits, etc. indépendamment des résultats de l'équipe.
• Récompense des compétences des membres de l'équipe: Les membres de l'équipe sont récompensés pour l'acquisition de compétences de travail en équipe, telles que l'ingéniosité, l'unité, etc.
• Récompenses basées sur les objectifs des membres de l'équipe : Les membres de l'équipe sont récompensés lorsqu'ils atteignent les objectifs de performance de leurs contributions à l'équipe.
• Récompenses au mérite pour les membres de l'équipe : Les membres de l'équipe sont récompensés lorsqu'ils apportent une contribution exceptionnelle à l'équipe.

2.3 Compétitions basées sur des objectifs

Les défis quotidiens sont des objectifs de vente à court terme fixés pour une durée d'un jour afin d'accélérer les ventes lors de journées spéciales et importantes pour l'entreprise, telles que le vendredi noir, la veille de Noël, etc.

3. Programmes en cascade

3.1. Programmes pour les personnes les plus performantes

Les partenaires les plus performants ont peut-être déjà atteint leur plafond en termes de volume de ventes ou de rentabilité. Il y a de fortes chances que les partenaires de distribution les plus performants soient compétents, motivés et très demandés. Ce sont précisément ces partenaires de distribution que les fabricants et les distributeurs ne peuvent pas se permettre de perdre.

3.2. Programmes pour les artistes en queue de peloton

3.2.1 Programmes PIP

Également connu sous le nom de plan d'amélioration des performances (PIP), il s'agit d'une stratégie détaillée qui décrit les mesures que les commerciaux peu performants doivent prendre pour retrouver leur niveau de performance optimal.

Ce plan définit des objectifs clairs et des indicateurs de croissance, ainsi qu'une feuille de route pour atteindre ces objectifs. Avec un calendrier ajouté à la stratégie, votre vendeur a une bonne chance d'améliorer ses performances.

4. Régimes spéciaux

4.1. Programme spécifique basé sur les ICP

Des programmes spécifiques basés sur des KPI (Key Performance Indicators) permettent de définir des règles d'attribution et d'analyser le succès de votre programme. Vous pouvez intégrer votre programme d'incitation aux canaux à vos autres plateformes commerciales afin de rationaliser l'administration et d'améliorer l'expérience de l'utilisateur.

4.2. Programmes saisonniers

Tout comme la liquidation des festivals ou les programmes spéciaux pour les vendeurs afin de vendre plus et de gagner plus. Par exemple, Diwali, Eid, Noël, Thanksgiving, New Years, Celebrating Spring Summer, ces programmes personnalisés sont créés pour attirer l'attention des utilisateurs sur l'offre spéciale.

4.3. Programmes opportunistes tels que la liquidation des stocks

Les programmes opportunistes sont similaires aux programmes saisonniers, mais ils sont généralement programmés de manière impromptue, sur la base des performances du trimestre ou de l'année en cours. Les objectifs de déstockage sont d'excellents exemples de programmes opportunistes, dans le cadre desquels le directeur souhaiterait organiser un concours pour inciter les vendeurs à déstocker - généralement à la fin d'une saison ou d'un cycle de produits.

4.4. Régimes spéciaux d'incitation

Les employeurs peuvent offrir une combinaison de primes basées sur le chiffre d'affaires, la productivité et d'autres normes prédéterminées en fonction de leurs objectifs commerciaux.

Ce programme comprend tous les types de programmes d'incitation possibles, tels que :

Fonds d'incitation à la performance commerciale (FIPC)

Ces concours de vente sont des moyens d'inciter vos vendeurs à être plus performants. Ces tactiques sont souvent utilisées pour changer les comportements et peuvent être monétaires (par exemple, un prix de 500 $ pour le premier représentant qui conclut 10 affaires pour un certain produit) ou non monétaires (un bon dîner pour chaque équipe qui augmente son taux de fidélisation du pourcentage de référence).

Un FPS est généralement une incitation à la vente à court terme utilisée pour obtenir des résultats immédiats. Les FPS sont souvent pris en compte dans la planification des rémunérations, mais ne sont pas toujours planifiés. Il s'agit plutôt d'incitations spontanées qui stimulent les performances et les ventes sur une courte période.

Lorsque les responsables des ventes décident de mettre en œuvre un SPIF, ils choisissent une gamme de produits ou de services particulière sur laquelle se concentrer. Il peut s'agir de donner un élan aux ventes ou d'accroître les opportunités sur le marché. Ces programmes de vente doivent être menés à bien dans un délai déterminé.

Programme d'incitation et de fidélisation

Les partenaires de distribution sont un élément intrinsèque de la stratégie de distribution d'une marque. Nous pouvons aider à concevoir, mettre en œuvre et gérer des programmes d'incitation et de fidélisation pour les distributeurs, les grossistes, les stockistes, les détaillants et les personnes influentes. Ces programmes permettent non seulement d'augmenter les ventes, mais aussi de créer un environnement propice à la mise en place de partenariats significatifs et mutuellement profitables.

Récompenses basées sur le comportement

Les récompenses basées sur le comportement sont utilisées pour motiver les vendeurs à réaliser davantage d'activités particulières - comme l'augmentation du nombre de réunions avec les clients, de documents de vente, etc.

Programme de fidélisation des influenceurs

La plupart des produits suivent un parcours à plusieurs niveaux pour arriver sur le marché, d'où l'importance des influenceurs pour faire passer le produit à l'étape suivante et aboutir à une vente. Notre premier objectif est donc de comprendre quelles sont les préférences de ces influenceurs et ce qui les pousse à choisir un produit. Ce programme fait la différence dans le processus de prise de décision des influenceurs et garantit que votre produit reste en tête de liste.

Incitations non monétaires

Les jours de tenue décontractée, les possibilités de collation, les horaires flexibles, etc. sont souvent moins coûteux à mettre en œuvre, mais peuvent néanmoins avoir un impact important sur le moral des employés. Ou encore, dans le cas d'une équipe, ce serait un bon dîner ou une sortie d'équipe pour chaque équipe qui augmenterait leur taux de rétention du pourcentage de référence.

Salaire cible (OTE)

Il permet aux vendeurs d'avoir une vision réaliste de ce que serait leur rémunération totale pour un poste lorsque les objectifs et les quotas attendus et raisonnables sont atteints. L'OTE comprend le salaire de base et la commission réaliste résultant des affaires conclues.

Commissions de vente

Une commission de vente est une rémunération supplémentaire que les vendeurs reçoivent lorsqu'ils atteignent et dépassent le seuil de vente minimum. Elles sont généralement accordées pour inciter les vendeurs à vendre davantage et pour récompenser les bons résultats commerciaux.

Commission de première année et commissions de renouvellement

Une commission de première année est une rémunération versée à un agent d'assurance pour la vente d'une nouvelle police. Ce paiement correspond généralement à un pourcentage de la première année de primes que l'assuré paie pour la nouvelle police. En revanche, les commissions de renouvellement sont versées au cours de la deuxième année et des années suivantes de la police.

Prime trimestrielle de performance

Une prime trimestrielle est une étape populaire dans la réalisation des objectifs annuels et constitue un excellent moyen d'encourager le travail supplémentaire et de permettre à l'équipe de vente d'atteindre plus facilement son objectif. Ces objectifs doivent être réalistes et stimulants, tout en s'inscrivant dans la stratégie de l'entreprise.

Prime annuelle de performance

Une prime de performance est généralement une rémunération supplémentaire versée au vendeur pour le récompenser d'avoir atteint ou dépassé ses objectifs prédéterminés. Ce type de prime va au-delà du salaire normal et de la commission et est accordée sur le long terme pour des performances prolongées et régulières.

Conventions internationales/domestiques pour les personnes les plus performantes

Les grandes équipes de vente organisent même des concours qui récompensent les meilleurs vendeurs par un voyage à une convention internationale ou nationale entièrement sponsorisée. Ces récompenses sont perçues comme une motivation pour les vendeurs de se classer parmi les meilleurs de leurs pairs.