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Il y a quelques années, Pokemon Go, un jeu terriblement populaire parmi les Millenials, demandait à ses utilisateurs d'attraper des Pokemon où leur appareil vibrait pour vous alerter lorsqu'un Pokémon sauvage se trouvait à proximité. La génération est devenue folle en essayant d'attraper des Pokemon - les gens marchaient autour des lacs, des jardins et même des espaces bondés comme les centres commerciaux et les zones résidentielles pour les repérer.
Mais la question est de savoir comment Pokemon y est parvenu. La réponse est simple : grâce au pouvoir de la gamification. Mais plus important encore, grâce à quelques coups de pouce bien nécessaires, ou, comme on les appelle affectueusement, à des "coups de pouce comportementaux".
Qu'est-ce qu'un coup de pouce comportemental ?
Le terme nudge ou nudging est dérivé du domaine de l'économie comportementale et décrit un type d'influence douce dans le but de susciter un certain comportement. Le mot clé est ici "doux".
Les nudges ont le potentiel de rendre les alternatives comportementales plus visibles ou d'apporter des interventions positives pour l'optimisation des décisions. S'ils sont déployés de manière appropriée, les nudges peuvent inciter les gens à faire de meilleurs choix.
Pour que l'interface utilisateur d'un jeu fonctionne grâce aux nudges, ceux-ci doivent inciter les joueurs à corriger leur comportement. Cependant, les nudges doivent le faire d'une manière qui n'enlève rien à l'impression de jouer au jeu. Une interface de nudges doit guider les joueurs vers le comportement souhaité et les inciter à agir en conséquence, tout en s'intégrant de manière transparente et crédible dans l'univers fictif du jeu.
Les nudges comportementaux pour stimuler le comportement des employés
Les organisations sont aussi complexes et diverses que les personnes qu'elles emploient. "Je pourrais calculer les mouvements des corps célestes, mais pas la folie des gens", a déclaré Sir Issac Newton. La recherche suggère qu'une grande majorité, près de 90 %, de nos décisions sont prises de manière inconsciente et automatique.
Compass a pour vocation d'aider l'équipe de vente à mieux vendre. Et surtout, de manière significative.
Compass utilise la puissance des nudges comportementaux numériques pour influencer positivement le comportement de milliers de directeurs commerciaux. Des nudges personnalisés et opportuns sont envoyés sous forme de notifications push, d'e-mails ou de SMS afin d'accélérer les performances.
Les dirigeants obtiennent les meilleurs résultats lorsqu'ils choisissent les comportements spécifiques qu'ils veulent changer, déterminent ceux qui sont prioritaires, testent les campagnes de nudge dans de petits segments de l'organisation, puis transposent ce qui fonctionne. Compass leur donne les moyens de le faire.
Les nudges efficaces prennent en compte les tendances des employés à agir et à penser de manière automatique, atteignent les gens lorsqu'ils sont ouverts à un changement, et se connectent à de petites étapes qui ne sont pas difficiles à prendre et qui sont personnalisées pour apparaître lorsqu'elles sont nécessaires, dans un contexte et à un rythme qui conviennent à l'individu.
L'avantage des nudges est qu'ils se déclenchent automatiquement et qu'ils sont extrêmement personnalisés. La personnalisation permet d'établir un lien comme nul autre.
Les nudges réussis tiennent compte des normes de groupe acceptées et correspondent à une série d'étapes concrètes, reconnaissant la satisfaction que les gens éprouvent à cocher des éléments sur une liste de choses à faire.
Nous avons récemment eu l'occasion de tester l'idée d'un "coup de pouce" comportemental, afin de découvrir comment un simple coup de pouce ou une suggestion pouvait avoir un impact sur le comportement des vendeurs. Et ce que nous avons découvert est extrêmement fascinant.
Nous avons travaillé avec une grande compagnie d'assurance pour changer la façon dont elle gérait, communiquait et motivait les performances de ses milliers de vendeurs. Une grande partie de ce travail a consisté à visualiser, rédiger et organiser des concours de vente sur l'application Compass avec des blocs de construction sans code et des variables pour créer des concours plus engageants et plus ludiques.
Avec Compass, les vendeurs peuvent vérifier rapidement et facilement leurs performances, se comparer à leurs pairs, découvrir les opportunités de gains, participer à divers concours de vente et échanger les primes qu'ils ont gagnées dans un catalogue global. L'entreprise peut désormais déclencher automatiquement des "nudges" en définissant les comportements à adopter pour atteindre un minimum de 75 % de leur objectif et leur présenter davantage d'opportunités de gains.
Nous avons conçu un cadre pour les notifications basées sur les ventes cumulées de polices d'assurance sur deux mois. Les incitations étaient hautement personnalisées et basées sur les performances de l'utilisateur. Les déclencheurs ont été envoyés pour améliorer les performances en vue d'améliorer les ventes globales, les ventes d'un produit particulier et pour les motiver à atteindre la tranche suivante.
Après avoir élaboré les messages et le plan de ciblage, nous avons déployé les notifications à des millions d'utilisateurs sous forme de notifications push, d'e-mails et de SMS.
Notre première conclusion était très simple : les incitations comportementales numériques ont fait la différence. Mais en même temps, nous avons appris une chose importante, à savoir influencer le comportement et la perception des utilisateurs à propos de Compass, mais plus sur le premier point que sur le second.
Compass Les utilisateurs de l'application ont obtenu des résultats exceptionnels.
Elle a renforcé l'idée que l'engagement numérique peut être un indicateur de l'engagement global, tout en améliorant leurs performances moyennes de 206K à 255K.
Il est essentiel que les dirigeants comprennent que les nudges sont des interventions subtiles qui guident les choix sans les restreindre et qu'ils devraient simplement rendre le comportement souhaité plus facile ou plus convaincant au moment de la prise de décision et que pour changer efficacement les comportements, les nudges doivent être divisés en étapes discrètes et claires.
N'est-ce pas là la raison d'être des "nudges" comportementaux ?
