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Selon le rapport 2023 sales strategy & trends report de HubSpot,en 2022, 41% des commerciaux ont dépassé leurs objectifs, et le même nombre a atteint ses objectifs. 18 % ont obtenu des résultats médiocres, ce qui souligne la nécessité de mettre en place une équipe de vente efficace dirigée par un leader doté d'un esprit d'analyse.
La gestion d'une équipe de vente implique de gérer les indicateurs, d'atteindre les quotas, de coacher les représentants et de maintenir le moral de l'équipe à un niveau élevé. Grâce à une stratégie de gestion d'équipe efficace, les entreprises peuvent atteindre leurs objectifs de manière efficiente. A rapport de Gartner a révélé que 72 % des chefs de vente des entreprises prospères se concentrent sur l'amélioration des processus de vente et des efforts de l'équipe.
Il faut beaucoup d'efforts de la part de la direction pour gérer l'équipe de vente, s'occuper de l'équipe et répondre aux attentes fixées par l'organisation à long terme. A rapport a révélé que 65 % des responsables des ventes qui ont investi dans l'amélioration des ventes ont déclaré avoir dépassé leurs objectifs.
Que vous soyez un nouveau chef d'équipe ou un manager expérimenté, il est essentiel de comprendre comment gérer efficacement votre équipe.
Gartner ayant indiqué dans la même étude que 61 % des directeurs des ventes considèrent l'amélioration de l'efficacité des directeurs des ventes comme une priorité absolue, nous allons découvrir pourquoi une bonne gestion des équipes de vente est essentielle et quelles sont les meilleures pratiques pour gérer efficacement une équipe de vente.
Les avantages d'une équipe de vente dédiée
Une équipe de vente est importante pour une entreprise qui veut prospérer.
- Une équipe de vente dévouée peut avoir un impact majeur sur votre entreprise, de l'identification des prospects au développement des relations avec les clients, en passant par la promotion de la confiance et de la fidélisation.
- Une bonne équipe de vente constitue l'épine dorsale d'une organisation pour rester compétitive dans son segment. Elle fournit des informations précieuses sur les tendances et les inclinaisons des clients afin de programmer des campagnes de marketing pour obtenir des résultats rapides.
- L'investissement dans une force de vente solide permet à l'entreprise de rester compétitive en acquérant des données précieuses sur les clients, en développant les contacts avec les prospects, en améliorant les taux de conversion des clients potentiels, etc.
En conservant ces avantages d'une équipe de vente dédiée, il est évident qu'il est essentiel de nommer une équipe de vente dédiée pour les entreprises de toutes tailles.
10 bonnes pratiques pour gérer une équipe de vente
90 % des représentants commerciaux déclarent que la direction et le management les encouragent à privilégier les relations à long terme avec leurs clients plutôt que les gains à court terme. Cela permet à l'entreprise non seulement de bénéficier d'une confiance et d'une relation à long terme avec ses clients, mais aussi de construire une base solide pour faire face à tous les types de problèmes liés à la vente.
En tant que responsable d'une équipe de vente, il est essentiel d'aider votre organisation commerciale à atteindre ses objectifs. Cela implique d'inspirer l'équipe et de veiller à ce qu'elle se concentre sur ses objectifs et maintienne ses performances. Lorsque l'équipe fonctionne correctement, elle aide l'organisation à atteindre ses objectifs. Par conséquent, la capacité à gérer efficacement votre équipe a un impact sur la réussite de votre entreprise.
En gardant cela à l'esprit, voici 10 bonnes pratiques pour gérer une équipe de vente :
1. Fixer des buts et des objectifs clairs
Fixer des objectifs efficaces est un art. Vous vous efforcez de les rendre suffisamment ambitieux pour que votre équipe de vente donne le meilleur d'elle-même. Toutefois, il est essentiel de les rendre réalistes afin que vos représentants ne manquent pas systématiquement leurs objectifs et ne soient pas démotivés.
Pour trouver le bon équilibre, choisissez des objectifs SMART - Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents et Temporels.
- Spécifiques : Plus vos objectifs sont précis, mieux c'est. Ils fournissent à l'équipe une cible tangible à atteindre.
- Mesurables : Veillez à ce que les objectifs choisis soient faciles à suivre pour vous aider à évaluer les progrès accomplis.
- Réalisables : Les objectifs trop ambitieux risquent de démotiver vos employés ; veillez donc à ce qu'ils soient réalisables.
- Pertinent : Ne choisissez pas n'importe quel objectif au hasard. Visez des objectifs qui correspondent à ceux de votre entreprise.
- En temps voulu : Veillez à ce que chaque objectif que vous fixez soit assorti d'une date d'échéance.
La définition d'objectifs SMART pour votre équipe de vente vous aidera à la gérer avec succès.
2. Fournir une formation et des ressources appropriées
La formation initiale, l'intégration et l'apprentissage continu sont des éléments essentiels à la gestion d'une équipe de vente efficace. Les commerciaux travaillent avec une connaissance de base du fonctionnement de la procédure de vente, mais ils n'ont pas une bonne expérience. Pour mettre leur talent au service de votre organisation, il est important de les former et de leur fournir les outils adéquats. La formation porte sur les meilleures pratiques et les connaissances spécifiques à l'entreprise.
Avec les connaissances de base, même les amateurs de votre équipe obtiendront des résultats extraordinaires. En renforçant constamment les connaissances de votre équipe par le biais de la formation professionnelle continue, vous pouvez améliorer votre retour sur investissement.
Selon un rapport, 59 % des milléniaux déclarent que les mesures de développement sont essentielles lorsqu'ils choisissent de postuler à un emploi.
3. Fixer des attentes en matière de performances
Savoir ce que vous attendez de vos employés est un facteur de motivation majeur pour leur engagement. Veillez donc à ce que vos représentants soient conscients de leurs priorités pour développer une équipe de vente efficace. Définissez des attentes appropriées pour votre équipe en fonction de vos objectifs de vente afin qu'ils sachent ce qu'ils ont à faire.
Selon Alex Olley, CRO de Reachdesk, il est possible d'y parvenir en aidant votre équipe à comprendre ce qu'est un travail de qualité. Donnez des exemples pour fournir un cadre de référence. Partagez avec eux ce que sont les appels de vente réussis afin qu'ils puissent modéliser leur comportement.
4. Développer un système de récompenses et de reconnaissance
La plupart des directeurs commerciaux fixent des quotas et des mesures pour les réalisations, mais celles-ci devraient également être l'occasion d'une célébration. Prenez le temps de reconnaître les réalisations des membres de votre équipe, qu'elles soient grandes ou petites, afin qu'ils se sentent appréciés et satisfaits.
La reconnaissance a un effet majeur sur la motivation des employés, surtout dans un environnement de vente stressé. Elle donne aux employés l'envie de venir travailler tous les jours et de s'acquitter de leurs tâches tout en s'efforçant d'obtenir les meilleurs résultats. Vous pouvez également célébrer les réussites en envoyant des courriels aux employés les plus performants de la semaine ou du mois et les récompenser pour avoir dépassé leurs quotas en leur offrant un cadeau ou une commission.
Ici, vous pouvez utiliser Xoxoday Compass . Il s'agit d'une solution unique permettant aux entreprises de motiver leurs commerciaux en leur donnant des tâches à accomplir et en les récompensant à chaque fois qu'ils franchissent une étape. C'est un bon moyen de motiver votre équipe de vente et de l'inciter à conclure davantage d'affaires.
5. Créer un plan de communication efficace
La communication est importante pour la réussite de la gestion de l'équipe de vente. Si vos représentants ne parviennent pas à vous joindre, votre organisation ne conclura jamais autant d'affaires qu'elle le pourrait. Veillez donc à disposer de plusieurs canaux pour contacter votre équipe.
Veillez toujours à ce que la communication entre vous et votre équipe soit transparente. La transparence favorise des relations saines et élimine tout risque de confusion. Selon une enquête d'Accountemps, 33 % des employés ont déclaré qu'une mauvaise communication avait un impact négatif sur leur moral.
6. Contrôler et mesurer les performances
Évaluez votre équipe, notez ses réalisations et les possibilités d'amélioration. Évaluez leur travail quotidien et faites des recherches pour savoir comment ils se sont comportés dans le passé. Cela s'apparente davantage à un audit où l'on évalue les lacunes et où l'on cherche des possibilités d'amélioration.
Une fois l'audit terminé, vous pouvez élaborer de meilleures stratégies pour la trajectoire des performances de votre équipe et prendre de meilleures décisions dans votre gestion.
7. Encourager la collaboration et le travail d'équipe
Apprenez à connaître votre équipe afin de promouvoir la camaraderie et de l'aider à devenir plus productive dans son rôle. Essayez de promouvoir la collaboration et de maintenir la motivation de l'équipe. Outre la reconnaissance individuelle, les managers devraient également promouvoir le travail d'équipe pour renforcer la camaraderie et l'inclusion.
8. Traiter les problèmes rapidement et de manière cohérente
Le fait d'aborder les problèmes et d'apporter un soutien contribue à développer une culture de haute performance et à créer un environnement dans lequel les représentants se sentent engagés, valorisés et motivés.
9. S'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde
Aider son équipe est essentiel pour favoriser un environnement de travail durable. En tant que chef d'équipe, vous devez veiller à ce que tous les membres soient sur la même longueur d'onde. Cela vous aidera à leur inspirer confiance. Évaluez votre équipe et déterminez quel membre est très productif et quel membre a du mal à respecter les délais. Pour ce faire, vous pouvez
- Pratiquer une communication continue avec les membres de l'équipe
- Écouter activement les membres de son équipe
- Utiliser son expérience pour aider les personnes en difficulté
- Inspirer l'optimisme en maintenant une culture de travail collaboratif
10. Favoriser un environnement propice à la réussite et à la croissance
Créer avec prudence un environnement d'entreprise qui garantisse que les employés se sentent à l'aise au travail. Développez un environnement qui vise à la réussite et à la croissance de l'entreprise et des employés. Par exemple, vous pouvez proposer un développement professionnel pour aider vos employés à apprendre et à réussir ensemble. Vous pouvez également offrir de la flexibilité sur votre lieu de travail en termes d'horaires ou de lieu de travail.
Comment fixer et atteindre des objectifs avec votre équipe de vente ?
Selon les données, 28 % des professionnels de la vente devraient dépasser leur quota au cours de l'année à venir, mais les sociétés de vente ne les soutiennent pas.
Il est donc essentiel de fixer des objectifs de vente à votre équipe. Les objectifs de vente SMART sont ciblés et faciles à atteindre. Mais la seule erreur que commettent les directeurs commerciaux est de se concentrer uniquement sur les chiffres.
Bien sûr, vous voulez augmenter les ventes, accroître les revenus et réussir, mais sans une bonne place, votre équipe a peu de chances d'y parvenir.
Vous pouvez utiliser l'approche SMART pour guider votre stratégie lors de la création d'objectifs de vente. Les clés SMART servent de liste de contrôle pour authentifier vos objectifs de vente prédéterminés. En fin de compte, vous souhaitez atteindre ces objectifs afin de motiver votre équipe et de conduire votre entreprise vers un plus grand succès.
Étapes pour atteindre les objectifs de vente
1. Évaluez quotidiennement vos objectifs de vente
Supposons que vous souhaitiez avoir une vue d'ensemble claire de votre objectif, analysez et planifiez la semaine et passez en revue les objectifs de la journée. De même, à la fin de la journée, examinez comment elle s'est déroulée et fixez des objectifs pour la journée suivante.
2. Examiner et fixer des objectifs chaque semaine
À la fin de la semaine, évaluez les objectifs atteints au cours de cette semaine et préparez les objectifs de la semaine suivante.
3. Revoir les objectifs avec un partenaire chaque mois
Il peut s'agir d'un coéquipier, d'un mentor, d'un ami ou d'un patron, mais il doit s'agir d'une personne avec laquelle vous pouvez travailler de manière explicite pour vous assurer que vous travaillez bien à la réalisation de votre objectif. Discutez des défis et des obstacles qui vous empêchent d'atteindre vos objectifs.
4. Révisez votre objectif annuel tous les trimestres
Ne fixez que trois priorités trimestrielles, travaillez-y avec toute votre passion et restez sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs annuels. Définissez vos objectifs annuels lors de réunions trimestrielles et fixez des objectifs et des actions mensuels pour le trimestre suivant.
5. Fixer des objectifs annuels pour l'année suivante
Une fois que vous avez atteint les objectifs d'une année, planifiez les objectifs à long terme de l'année suivante (par exemple, devenir le meilleur représentant commercial de l'entreprise, obtenir une promotion et gagner 100 000 dollars par an). Veillez à les aligner sur les objectifs à court terme et sur ce qui doit être fait chaque trimestre, chaque mois et chaque semaine.
Comment l'analyse des ventes contribue-t-elle à la gestion de l'équipe de vente ?
Les entreprises qui n'utilisent pas les technologies de vente ont vu leur taux de réalisation des objectifs de vente chuter de 12 %.
L'analyse des données de vente est un moyen important pour les entreprises de renforcer leur capacité de vente et de répondre aux besoins des clients dans ce monde concurrentiel.
L'absence de données ne devrait pas être une raison pour laquelle votre stratégie de vente échoue. De plus en plus d'entreprises sont en mesure de prendre des décisions en matière de gestion des ventes sur la base de données, ce qui réduit le risque d'erreur.
Heureusement, un programme d'analyse des ventes bien conçu peut contribuer à augmenter les bénéfices et aider votre entreprise à prendre de meilleures décisions.
Voici comment l'analyse des ventes peut contribuer à la gestion de l'équipe de vente :
1. Des offres de produits affinées
Les données relatives aux ventes offrent des informations approfondies que votre entreprise peut utiliser pour réduire ses coûts et améliorer son offre de produits.
En évaluant les transactions, vous pouvez repérer les produits sous-performants et sur-performants. Vous pouvez ensuite déterminer les raisons de ces performances et affiner les produits pour mieux répondre aux besoins de vos clients.
En supprimant les produits peu performants, vous pouvez réduire les coûts et vous concentrer sur les produits à forte rentabilité.
2. Perturbation et innovation
L'entreprise s'adapte aux tendances du marché, aux demandes des clients et aux conditions pour rester compétitive. C'est là qu'un programme d'analyse des données bien conçu peut vous aider à acquérir un avantage concurrentiel.
Les données vous aident à identifier les besoins du client et à fournir des solutions personnalisées de meilleure qualité et plus efficaces à un prix réduit.
3. Prévision précise des ventes
L'un des principaux avantages de l'analyse des données de vente est qu'elle permet d'estimer les ventes futures en fonction des données historiques. Contrairement aux prédictions, les données historiques offrent une image précise et réelle des performances de votre équipe de vente à un moment donné.
Lorsque les dirigeants la prévoient, ils peuvent l'utiliser pour allouer des ressources et gérer efficacement leur personnel.
4. Évaluation des performances et plans d'incitation
Grâce à des données fiables, les responsables des ventes peuvent établir des prévisions de vente pour chaque représentant et comparer leurs performances actuelles et passées.
Si les performances d'un représentant sont médiocres, le directeur des ventes peut lui proposer un coaching et une formation. En revanche, il peut le récompenser pour son travail acharné s'il a obtenu de bons résultats.
En collectant des données sur les ventes, les responsables peuvent rectifier les problèmes de performance, fixer des objectifs de vente réalistes et apprécier les personnes les plus performantes.
5. Augmenter les taux de rétention
Selon Frederick Reichheld de Bain & Company, une augmentation de 5 % de la fidélisation de la clientèle accroît les bénéfices de 25 à 95 %. Votre équipe de vente doit donc s'efforcer d'atteindre les taux de fidélisation les plus élevés.
Selon l'étude d'Esteban Kolsky, 67 % des clients déclarent qu'une mauvaise expérience est la raison pour laquelle ils changent de fournisseur, mais seulement un client insatisfait sur 26 se plaint.
L'analyse des ventes vous permet de découvrir les principales raisons de l'attrition et de répondre de manière proactive à ces préoccupations afin de satisfaire les clients.
Conclusion
Bien qu'il puisse sembler que mener votre équipe de vente au succès soit exigeant et difficile, ce n'est pas le cas comme vous pouvez le voir.
En déployant des efforts exemplaires et en planifiant et exécutant les pratiques de gestion des ventes mentionnées ci-dessus, vous pouvez constater une amélioration notable au sein de votre équipe de vente.
