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La stimulation des ventes est une méthode importante d'appréciation et de reconnaissance que les entreprises et les dirigeants doivent utiliser pour leur équipe de vente.
En l'absence d'une structure d'incitation ou de commission appropriée, les employés peuvent ressentir un manque de motivation et d'appréciation pour les objectifs qu'ils peuvent atteindre dans le cadre de leur travail.
La prime est l'un des éléments les plus importants de la rémunération d'un vendeur, et il est donc important de proposer à l'équipe de vente un programme de primes à la fois lucratif et économique.
Dans cet article, nous examinons l'importance des stimulations à la vente et la manière de les calculer, étape par étape.
Importance des incitations à la vente pour le salarié et l'entreprise
Les primes d'encouragement à la vente sont une affirmation positive que les employés font du bon travail. Voici quelques faits qui font des incitations à la vente un élément important des structures de rémunération des entreprises :
- Les programmes de primes variables contribuent à motiver les membres de l'équipe de vente à atteindre leurs objectifs.
- Un bon plan d'incitation doit pouvoir récompenser l'effort et pas seulement la réalisation d'objectifs.
- Les employés qui dépassent leurs objectifs pour atteindre et fixer des critères plus élevés devraient être récompensés et appréciés d'une manière meilleure et plus sophistiquée afin d'encourager de telles performances.
- Obtenir de bons résultats en matière de vente, de collaboration et d'esprit d'équipe, ainsi qu'un faible taux d'attrition au sein de l'entreprise.
Une direction qui tient compte de tous ces éléments est très recherchée par les employés, où qu'ils se trouvent. Un programme d'incitation à la vente standard peut ne pas être en mesure de récompenser et d'apprécier tous les types de personnel de vente.
Il est nécessaire de mettre en place un programme d'incitation plus personnalisé et plus souple qui motive de la même manière les employés peu performants, les employés performants et les employés très performants, afin que ces trois catégories d'employés s'efforcent d'obtenir de meilleurs résultats.
Comment calculer les primes de vente : Guide étape par étape
Voici le guide étape par étape du calcul de la prime de vente.
1. Définir des objectifs et des paramètres clairs
Afin de mettre en place une bonne structure d'incitation pour les employés, il est important de définir les objectifs et les buts que l'équipe de vente doit être en mesure d'atteindre, ainsi que les paramètres permettant de les mesurer.
Ces mesures et chiffres relatifs à la réalisation des objectifs définissent le cadre du programme d'incitation à la vente d' une entreprise. Ils doivent être communiqués clairement et être suffisamment faciles à comprendre et à calculer par les employés eux-mêmes.
Par exemple: Une ligne directrice simple telle que : Un chiffre d'affaires minimum de 10 000 euros avec un taux de satisfaction de la clientèle de 95 % donne droit à une prime d'incitation à la vente de 10 % du salaire de base. Le pourcentage peut augmenter à chaque fois que le chiffre d'affaires dépasse le seuil minimal de 10 000 euros.
2. Fixer des objectifs réalistes
L'objectif à atteindre pour obtenir une stimulation des ventes doit être réalisable et tangible. Un objectif irréaliste et trop élevé finirait par démotiver l'équipe de vente et pourrait entraîner une baisse des performances globales et de l'esprit d'équipe. Il est important de récompenser les efforts déployés pour concrétiser un contrat de vente, et pas seulement pour le réaliser ou le conclure.
Des paramètres distincts pour la fidélisation des clients, les ventes répétées, la satisfaction des clients, les recommandations, etc. devraient également faire l'objet d'un suivi et être récompensés afin que les membres de l'équipe de vente recherchent des moyens nouveaux et plus efficaces d'améliorer leur productivité et leurs performances.
3. Déterminer la structure des incitations
Il est important de disposer d'une structure d'incitation claire et concevable. Elle doit être simple et communiquée aux membres de l'équipe de vente afin qu'ils puissent calculer eux-mêmes leur prime globale. Si la structure d'incitation est ambiguë, les employés risquent d'être désorientés et de ne pas apprécier l'incitation qu'ils reçoivent.
Une fois que la direction a élaboré la structure d'incitation, l'équipe des ressources humaines ou le directeur des ventes doit en discuter avec les employés. L'entreprise doit également être ouverte aux suggestions et aux remarques des vendeurs et les inclure dans le plan si elles semblent pertinentes.
4. Calculer les performances de vente individuelles
À l'aide des objectifs de vente, des mesures et de la structure du programme d'incitation, les responsables doivent maintenant être en mesure de déterminer les performances de vente individuelles. Analysez les chiffres de vente et vérifiez pour chaque personne le chiffre d'affaires ou les chiffres réalisés.
Vérifier les paramètres suivants :
- Chiffre d'affaires global
- Réalisation d'objectifs individuels
- Pourcentage d'augmentation par rapport à l'objectif minimal
5. Appliquer la formule d'incitation
Maintenant que nous avons obtenu les performances de vente individuelles et la contribution pour le mois ou le trimestre, nous pouvons appliquer la formule d'intéressement qui a été créée. Sur la base des performances individuelles, la prime du commercial peut être calculée.
Par exemple, la prime peut être fixée à 10 % du chiffre d'affaires ou à 25 USD par produit pour les ventes quantifiables. Si un employé ABC a atteint l'objectif minimum requis pour bénéficier de la prime, 10 % de son quota de vente sera également attribué comme prime de vente pour le mois/trimestre.
6. Prendre en compte d'autres facteurs
Il est important de disposer de plusieurs paramètres pour évaluer les performances commerciales afin que toutes les caractéristiques puissent être récompensées, y compris des facteurs tels que :
- Score de satisfaction de la clientèle
- Cycle de vente court
- Achats répétés/commandes générées
- Référence obtenue
- Un service à la clientèle exceptionnel
En veillant à ce que tous ces facteurs supplémentaires soient également évalués et récompensés, on s'assure que tous les employés et leurs efforts sont reconnus, ce qui améliore le moral, les performances et la productivité des employés.
Atteindre les objectifs n'est pas le seul objectif en matière de vente ; s'assurer que vos clients sont satisfaits, qu'on s'occupe bien d'eux au-delà de la vente et créer des commandes répétées et des recommandations de la part des clients existants sont autant de paramètres importants.
7. Examen et vérification des calculs
Une fois que les contributions et les performances de tous les membres de l'équipe de vente ont été analysées et que leurs primes ont été calculées à l'aide du programme de primes unique de l'entreprise, les responsables et l'équipe des ressources humaines doivent vérifier et revoir tous les calculs avant d'envoyer les documents dans les comptes. Cela permet de s'assurer qu'aucune erreur n'a été commise dans le calcul des primes et qu'aucun paramètre n'a été négligé avant que les primes finales ne soient distribuées.
Par exemple: l'équipe des RH peut inclure des primes finales pour l'assiduité, les heures supplémentaires et d'autres avantages qui sont dus aux employés et qui peuvent être ajoutés à leur structure de primes finales.
8. Communiquer les incitations et fournir un retour d'information
Le calcul de la prime et la feuille finale peuvent être remis en main propre par le directeur des ventes ou le directeur des ressources humaines au membre de l'équipe de vente ou lui être envoyés par courrier électronique. Ils peuvent discuter en détail de la prime finale et demander un retour d'information à ce sujet.
Il est important que l'employé de vente se sente récompensé et apprécié par son programme d'incitation et, par conséquent, les directeurs doivent prendre en compte le retour d'information et travailler sur les corrections, le cas échéant.
9. Contrôler et évaluer le programme d'incitation
Le programme d'incitation est différent de la structure ou des politiques salariales de l'entreprise - il doit être revu périodiquement et mis à jour afin d'être conforme aux normes du secteur. Les employés attendent de l'entreprise qu'elle leur propose un programme d'incitation attractif et lucratif qui les motive et les encourage à faire mieux. Les responsables doivent donc actualiser les politiques et introduire de nombreux avantages dont l'équipe de vente peut bénéficier dans le cadre du système.
Par exemple, il n'est pas nécessaire que toutes les incitations soient monétaires : Toutes les incitations ne doivent pas nécessairement être monétaires. Les cadres peuvent apprécier les efforts et la collaboration de l'équipe et parrainer des déjeuners/dîners, des sorties d'équipe, des paquets de vacances, etc.
Les personnes les plus performantes peuvent recevoir des chèques-cadeaux, des bons de vacances, des primes supplémentaires, des billets de cinéma, etc. pour qu'elles se sentent spéciales et appréciées pour leurs efforts au sein de l'organisation.
Conclusion
L'utilisation de ce guide étape par étape pour créer un programme d'incitation personnalisable et bénéfique pour votre équipe de vente permet de récompenser et d'apprécier leurs performances de manière monétaire et non monétaire.
Un bon programme d'incitation est important pour maintenir les performances des vendeurs et promouvoir une culture d'appréciation et de reconnaissance mutuelles au sein de l'entreprise.
