8 étapes pour calculer la commission de vente avec la structure de la commission, les formules et les exemples

 Une étude indique que les entreprises risquent de perdre jusqu'à30 % ^deleurs opportunités de vente au profit de leurs concurrents. Elle souligne l'importance de l'évaluation du processus de vente et des paramètres. Grâce à des outils appropriés, une entreprise peut augmenter de 20 % la réalisation de ses quotas de vente et mettre en place un processus de vente rationalisé et précis.  

Un tel événement a été démontré par l'un des principaux fabricants de machines à commande numérique. l'un des principaux fabricants de CNC qui a facilement modifié la trajectoire de ses ventes et s'est rapidement développé. Avec une équipe nombreuse répartie sur plus de 32 sites de vente et de service dans le monde, cette entreprise a dû relever le défi de l'automatisation des commissions.  

Leurs principaux objectifs étaient de permettre à leurs représentants commerciaux d'accéder facilement aux données relatives à leurs primes, de réduire considérablement le temps passé à calculer les commissions et d'éliminer la charge de travail manuelle précédemment gérée par le directeur des ventes.   

Ils ont intégréCompassun logiciel de gestion des commissions de vente. Compass offre des fonctionnalités telles que des flux de travail de programme, des moteurs de règles automatisés, des processus d'approbation, des tableaux de bord et une application mobile pour le suivi des performances en temps réel. L'organisation a obtenu une visibilité en temps réel sur le calcul des primes.  

Il a également garanti l'exactitude des paiements, supprimé la dépendance de l'équipe de gestion des ventes à l'égard du traitement manuel du processus de commission, et s'est appuyé sur le calcul des commissions de vente pour automatiser la procédure de bout en bout.

En conséquence, la réalisation des quotas a augmenté de 20 % en moins de 90 jours, la participation au programme a augmenté de 22 % et l'adoption de la plateforme a atteint 73 %.  

Une rémunération équitable étant essentielle pour motiver les vendeurs, un calculateur de commissions de vente devient un outil important. C'est pourquoi ce blog explore les aspects importants des calculateurs de commissions de vente afin de vous aider à comprendre leur utilité.  

Qu'est-ce qu'un calculateur de commissions de vente ?  

Un calculateur de commissions de vente est un outil qui permet de calculer la somme d'argent qu'un vendeur gagne en fonction de ses performances de vente. Il s'agit généralement d'entrer le montant des ventes et le taux de commission, et le calculateur fournit la commission gagnée. Un calculateur de commissions de vente peut aider une organisation à maintenir.. : 

• Précision. Un calculateur de commissions SaaS garantit le calcul correct des commissions afin d'éviter les erreurs manuelles.  
• Efficacité, car il permet de gagner du temps en automatisant les calculs. Il permet ainsi aux vendeurs de se concentrer sur la vente.  
• Transparence, car un tel outil fournit des informations claires et immédiates sur les revenus potentiels.  

Passons en revue une étude statistique sur les techniques de vente pour comprendre comment un tel outil, ajouté à la pile technologique, peut influencer les résultats de l'entreprise.   

Si de nombreuses tâches commerciales peuvent être automatisées, tous les efforts ne sont pas aussi fructueux. Les entreprises les plus performantes se concentrent sur l'automatisation de domaines spécifiques tels que la gestion des prospects, la rédaction des contrats, la génération de primes à l'aide d'un calculateur de commissions de vente et la planification des commissions de vente.   

Les technologies avancées permettent d'automatiser de nombreuses tâches commerciales chronophages et de libérer les vendeurs pour qu'ils se consacrent à des activités plus utiles. Cela peut se traduire par une augmentation des recettes, une réduction des coûts et une plus grande satisfaction des clients et des employés.  

Facteurs essentiels pour le calcul de la commission de vente 

Le calcul des commissions de venteest essentiel pour de nombreuses entreprises, en particulier celles qui s'appuient sur une équipe de vente pour générer des revenus. Compte tenu de l'importance du processus, il est nécessaire de comprendre que plusieurs facteurs essentiels doivent être pris en compte pour déterminer le montant de la commission à verser à un vendeur. 

Avant de vous expliquercomment calculer la commission de vente, il convient donc de vous familiariser avec les facteurs essentiels qui influencent le calcul de votre commission de vente. 

1. Base de la Commission  

La base de la commission est le revenu ou le bénéfice sur lequel la commission d'un vendeur est basée. Il peut s'agir du chiffre d'affaires total, de la marge bénéficiaire sur les ventes ou d'une autre mesure reflétant la contribution du vendeur au résultat net de l'entreprise. 

2. Taux de commission 

Le taux de commission est le pourcentage de la base de commission qu'un vendeur recevra sous forme de commission. Par exemple, si la base de la commission est de 100 000 $ et que le taux de commission est de 10 %, le vendeur recevra une commission de 10 000 $. 

3. Période de la Commission 

La période de commission est la période sur laquelle la commission est calculée. Il peut s'agir d'une semaine, d'un mois, d'un trimestre ou d'une autre période adaptée à l'entreprise et au cycle de vente. 

4. Niveau de la Commission 

Un niveau de commission est une structure qui fixe différents taux de commission en fonction des différents niveaux de performance. Par exemple, un représentant commercial peut recevoir un taux de commission de 10 % sur les premiers 50 000 $ de ventes, de 12 % sur les 50 000 $ suivants et de 15 % sur toutes les ventes supérieures à 100 000 $. 

Dans ce cas, il est essentiel d'appliquer le niveau de commission approprié pour que le représentant commercial soit rémunéré en fonction de ses performances. 

5. Passer outre 

Un override est une commission supplémentaire versée à un vendeur qui gère une équipe d'autres vendeurs. L'override est calculé en pourcentage de la commission gagnée par les vendeurs de l'équipe. 

6. Fente 

Le partage est utilisé lorsque deux vendeurs ou plus travaillent ensemble sur une vente. Dans ce cas, la commission est partagée entre les vendeurs sur la base d'une formule convenue. Par exemple, la commission peut être partagée à 50/50 entre deux vendeurs qui ont travaillé ensemble sur une vente. 

Il est important de tenir compte de ces facteurs lors du calcul des commissions de vente, car ils peuvent avoir un impact significatif sur la commission que reçoit un vendeur. En tenant compte de ces facteurs et en créant une structure de commissions équitable et transparente, les entreprises peuvent motiver leur équipe de vente à atteindre leurs objectifs et à stimuler la croissance de leur chiffre d'affaires. 

Comment calculer la commission de vente en 8 étapes simples ? 

Le calcul des commissions de vente comporte plusieurs étapes afin de s'assurer que les représentants commerciaux sont rémunérés de manière équitable pour leur travail. Bien qu'il existe en 2023 des technologies qui vous permettent d'automatiser vos commissions.d'automatiser le calculvous permettent d'automatiser le calcul de vos commissions, il se peut que vous souhaitiez le faire manuellement. 

Voici donc une explication détaillée des étapes du calcul de la commission de vente si vous souhaitez procéder à un calcul manuel : 

Étape 1 : Déterminer la période de commission 

La première étape consiste à déterminer la période de commission, c'est-à-dire la période sur laquelle la commission sera calculée. Il peut s'agir d'une période hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle ou annuelle. Choisissez donc la période pour laquelle vous souhaitez obtenir des commissions et arrondissez les ventes que vous avez réalisées au cours de cette période. 

Étape 2 : Identifier la base des commissions 

Identifiez et gardez à portée de main la base de la commission pour chaque opération de vente pour laquelle vous demandez une commission. Comme le montant de base peut être différent pour chaque vente que vous avez réussi à générer, il est essentiel d'en garder une trace stricte pour faciliter le calcul par la suite. 

Étape 3 : Multiplier le taux de commission par la base de commission 

Maintenant que la base de la commission est prête, multipliez-la par le taux de commission pour obtenir le montant de base de la commission qui vous est due. 

Mais n'oubliez pas qu'il ne s'agit pas de la valeur finale car il peut y avoir des ajouts ou même des déductions sur cette valeur de base de la commission en fonction des termes de votre contrat. 

Étape 4 : Envisager différents taux de commission 

Modifiez la valeur de vos taux de commission dans les cas où votre taux est différent de votre taux habituel. 

Par exemple, si votre taux de commission pour une entreprise ou une transaction est de 10 % et de 12 % pour une autre entreprise/transaction, multipliez la base de commission pour cette entreprise/transaction particulière par le taux de commission respectif pour un calcul précis. 

Étape 5 : Appliquer le niveau de commission (le cas échéant) 

Outre les différents taux de commission auxquels vous devez être attentif, vous devez également repérer les entreprises/transactions dont les taux sont échelonnés. Étant donné que la plupart des transactions de vente ne sont pas soumises à des taux différenciés, il est facile d'en oublier une, auquel cas vous recevrez une rémunération bien inférieure à celle qui vous est due. 

Il est donc préférable de conserver une liste séparée des entreprises offrant des commissions échelonnées, ainsi que les échelons, afin de faciliter le calcul à la fin de la période de commission. 

Étape 6 : Calculer la commission de dérogation 

Réclamez la commission à laquelle vous avez droit pour les ventes conclues avec succès par les représentants que vous gérez. Multipliez le taux de commission par la commission totale.que les membres de votre équipeet ajoutez la valeur obtenue au calcul de votre commission. 

Étape 7 : Déduire les éventuels retours 

Notez la valeur de la commission que vous avez reçue jusqu'à la dernière étape et déduisez tout revenu provenant de ventes que le client a annulées ou retournées. 

Même si vous avez conclu l'affaire dans un premier temps, de telles transactions sont considérées comme nulles si votre entreprise doit finalement restituer l'argent ou si elle ne l'a pas reçu en premier lieu parce que le client a annulé la vente. 

Étape 8 : Partage de la commission (le cas échéant) 

Déduisez de la valeur de la commission à laquelle vous êtes parvenu la part de vos collègues représentants si vous avez participé à la conclusion d'une vente avec eux. 

8 Structures de commissions de vente et comment les calculer à l'aide d'une formule 

Les plans de commissionnement des ventes ne sont pas uniformes. La structure idéale dépend des objectifs, du cycle de vente et du modèle de revenu de votre entreprise.

Un plan bien conçu peut stimuler la motivation et les performances tout en garantissant une rémunération équitable. Vous trouverez ci-dessous huit structures de commissions courantes, ainsi que des formules de calcul de la rémunération. 

1. Salaire de base + commission 

Ce modèle combine un salaire fixe et une commission basée sur les performances de vente, offrant une stabilité financière et des incitations à la croissance. La formule de commission est la suivante : 

Idéal pour : Les entreprises dont les cycles de vente sont imprévisibles 

Avantages : Encourage la régularité des performances tout en réduisant le risque financier pour les représentants. 

Inconvénients : coûts fixes plus élevés pour les employeurs ; risque de réduire l'urgence de maximiser les ventes. 

2. Commission basée sur les quotas 

Ce plan ne récompense les représentants par des commissions que lorsqu'ils dépassent un quota de vente fixé, ce qui en fait une stratégie efficace pour encourager les performances. 

Idéal pour : Les équipes de vente expérimentées avec des objectifs agressifs 

Avantages : Motive les représentants à dépasser leurs objectifs, ce qui augmente le chiffre d'affaires. 

Inconvénients : peut décourager les représentants si les quotas semblent inatteignables. 

3. Commission directe 

Les représentants gagnent un pourcentage des ventes totales sans salaire de base. Le taux de commission détermine l'ensemble de leurs revenus. Voici la formule de calcul de la commission : 

Idéal pour : Les professionnels de la vente indépendants ou les entreprises ayant des cycles de vente courts 

Avantages : Potentiel de gain élevé et corrélation directe entre l'effort et le revenu 

Inconvénients : la variabilité des revenus peut créer une instabilité financière 

4. Commission résiduelle 

Ce modèle récompense les représentants des ventes par des commissions récurrentes provenant de clients à long terme. 

Le meilleur pour : Les entreprises basées sur les SaaS et les abonnements 

Avantages : Favorise la fidélisation des clients à long terme 

Inconvénients : peut prendre du temps pour générer des revenus substantiels 

5. Commission du volume du territoire 

Un modèle basé sur l'équipe où la commission est répartie entre les représentants en fonction de leur contribution aux ventes totales du territoire. La formule de commission est la suivante :

Idéal pour : Les grandes équipes de vente couvrant des territoires géographiques 

Avantages : Favorise le travail d'équipe et le développement du marché régional 

Inconvénients : peut créer des conflits si les contributions ne sont pas reconnues de manière égale. 

6. Commission à paliers 

Les représentants gagnent des taux de commission plus élevés à mesure qu'ils atteignent des seuils de vente plus élevés, ce qui les incite à dépasser leurs objectifs initiaux. 

Idéal pour : Les équipes performantes avec un potentiel de vente évolutif 

Avantages : Récompense les meilleurs vendeurs et stimule la motivation permanente 

Inconvénients : peut décourager les employés les moins performants si les échelons supérieurs semblent hors de portée. 

7. Commission sur la marge brute 

Ce plan calcule les commissions sur la base des marges bénéficiaires plutôt que des revenus, ce qui permet d'aligner les incitations sur la rentabilité. 

Idéal pour : Les entreprises qui privilégient le profit au volume de revenus 

Avantages : Encourage la vente de produits à forte marge 

Inconvénients : le calcul est plus complexe que celui d'une commission standard basée sur les revenus. 

8. Tirage au sort contre la commission 

Ce modèle fournit aux représentants des ventes une avance qui doit être remboursée par des commissions futures. 

Ce qui convient le mieux : Les nouvelles embauches dans le domaine de la vente ou les fonctions dont le revenu est fluctuant 

Avantages : Offre une sécurité financière aux représentants pendant les périodes de ralentissement des ventes. 

Inconvénients : peut entraîner des difficultés financières si les ventes ne répondent pas aux attentes. 

Comment Compass peut-il aider à calculer les commissions de vente ? 

Compass peut considérablement rationaliser l'automatisation du calcul des ventes en éliminant les processus manuels et en assurant un suivi précis et en temps réel des commissions. Voici comment Compass peut vous aider : 

1. Calculs automatisés des commissions 

• Compass automatise le calcul des commissions de vente à l'aide de formules prédéfinies pour le calcul des quotas de vente et de règles personnalisables, réduisant ainsi les erreurs humaines et garantissant la transparence. 
• Prise en charge de plusieurs structures de commissions, y compris les commissions par paliers, les incitations basées sur les quotas et les commissions résiduelles. 
• Il fonctionne également comme un calculateur d'atteinte de quotas, car il présente les étapes et envoie des encouragements en fonction de l'objectif atteint. 

2. Suivi en temps réel de la réalisation des quotas 

• Les équipes de vente peuvent suivre l'atteinte de leurs quotas et les progrès réalisés en matière d'incentives à l'aide de tableaux de bord en temps réel. 
• Les responsables ont une meilleure idée des tendances en matière de performances commerciales et peuvent adapter les stratégies de rémunération en conséquence. 

3. Formules de taux de commission personnalisables 

• Compass permet aux entreprises de définir différentes formules de taux de commission en fonction des rôles, des objectifs de revenus et des niveaux de performance. 
• Ce modèle fonctionne bien pour les modèles de commission SaaS, les ventes de produits à forte marge et les structures basées sur le territoire. 

4. Intégration transparente avec les outils de vente et de finance 

• S'intègre aux plateformes de gestion de la relation client (Salesforce, HubSpot), aux systèmes ERP et aux logiciels de paie, garantissant ainsi un flux de données fluide. 
• Réduit les efforts de réconciliation manuelle en extrayant les données de vente en temps réel pour un traitement automatisé des paiements. 

Qu'il s'agisse d'une startup ou d'une entreprise, Compass s'adapte à votre équipe et permet d'ajuster facilement les structures de commissions en fonction de l'évolution de l'entreprise. Compass permet de gérer des modèles de rémunération multirégionaux, multidevises et multi-niveaux sans effort. Planifier un appel dès maintenant ! 

Conclusion 

Convertir des prospects en ventes demande des efforts considérables et vous devez vous assurer d'être rémunéré de manière adéquate. Pour ce faire, il faut d'abord soumettre les calculs corrects en tenant compte de tout ce qui doit être ajouté ou déduit. 

Grâce à ce guide facile sur le calcul des commissions de vente, vous pouvez désormais vous assurer que tous vos efforts sont reconnus et que vous recevez chaque centime de la commission que vous méritez. Alors, rassemblez toutes vos transactions de vente et calculez votre commission avec cette formule de pourcentage de commission de vente aussi simple que"ABCD" ! 

 
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