Comment créer une culture commerciale gagnante en 8 étapes pour la réussite de l'entreprise

La culture commerciale peut être un peu floue. Contrairement à des indicateurs tels que le chiffre d'affaires mensuel, l'activité de courrier électronique, la durée moyenne d'emploi ou la réalisation des quotas, il n'est pas facile d'en mesurer la qualité. Toutefois, cela ne diminue en rien son importance. 

La culture commerciale d'une entreprise joue un rôle crucial dans la productivité des équipes, la fidélisation des employés et la rentabilité globale. 

Pour évaluer votre propre culture commerciale, vous devez d'abord comprendre ce qu'elle est. Cette compréhension vous aidera à déterminer si des changements sont nécessaires. 

Dans cet article, nous examinerons ce que signifie la culture commerciale et pourquoi elle est importante. Nous examinerons également les éléments clés d'une culture d'entreprise réussie, identifierons les signes indiquant la nécessité d'un changement et partagerons neuf conseils efficaces pour créer ou maintenir une culture commerciale forte. 

Qu'est-ce que la culture commerciale et pourquoi est-elle importante ? 

La culture commerciale désigne les attitudes, les valeurs et les habitudes de votre équipe de vente. Une culture commerciale forte peut souvent être décrite par quelques mots clés tels que "éthique", "motivé" et "professionnel". 

Une culture commerciale positive encourage votre équipe à s'engager davantage. Elle permet à chaque représentant d'assumer un rôle de leader. Lorsque la culture est bonne, la dynamique de l'équipe s'améliore et les représentants sont plus enclins à rechercher une évolution professionnelle. 

Votre culture commerciale détermine la manière dont les membres de l'équipe interagissent entre eux et avec les clients potentiels. Sans une culture commerciale claire et positive, votre stratégie de vente risque de ne pas aboutir. La plupart des entreprises savent que les problèmes liés à la culture commerciale peuvent limiter leur succès. Vous devez donc tenir compte des éléments suivants pour comprendre qu'il s'agit des signes qui exigent un changement de culture commerciale : 

• Forte rotation des représentants commerciaux 
• Rancœur ou rivalités entre les membres de l'équipe 
• Mauvaise attitude à l'égard de la gestion des ventes ou du leadership 
• Un manque général de camaraderie 
• Reconnaître ces signes peut vous aider à créer un meilleur environnement pour votre équipe de vente. 

Selon la revue HBRles cultures gagnantes sont constituées de deux éléments interdépendants qui se renforcent. Tout d'abord, chaque entreprise performante possède une identité unique, c'est-à-dire des caractéristiques distinctives qui la distinguent des autres organisations. Ces caractéristiques donnent aux employés un sens à leur appartenance à l'entreprise. Elles suscitent également la passion pour ce que fait l'entreprise". 

Ces mots se sont répercutés sur certains dirigeants. Prenons l'exemple de ces deux dirigeants : 

• Alan Mulally a instauré un esprit d'équipe chez Ford Motor Company. Cette approche a permis de recentrer et de dynamiser l'entreprise, inversant ainsi un long déclin de sa part de marché. 
• Herb Kelleher a promu une culture qui responsabilise les employés et contrôle les coûts chez Southwest Airlines. Cette stratégie a permis à la compagnie aérienne de devenir l'une des plus respectées et des plus rentables au monde. 

Un léger contrôle de la culture peut faire des merveilles pour une entreprise, en particulier pour l'équipe de vente qui est l'épine dorsale d'une entreprise SaaS B2B. 

Comment décrire une bonne culture commerciale ? 

La culture de votre organisation façonne ce que vous faites et comment vous le faites. Elle influence les personnes impliquées, le lieu, le moment et la raison d'être de l'action. Pour définir votre culture commerciale, vous devez d'abord la comprendre. La culture d'entreprise, qu'elle soit positive ou négative, est quelque chose que l'on construit, que l'on nourrit et que l'on entretient au fil du temps. Elle se compose des attitudes, des valeurs et des habitudes qui définissent votre équipe. Vous pouvez décrire une culture commerciale avec des mots tels que : 

• Compétitif 
• Intense 
• Indépendants 
• Basé sur le mérite 
• Soutien 
• Transparent 
• Démocratique 
• Social 
• "Les arnaqueurs du travail" 

Bien que ces termes soient pour la plupart positifs, ils ne se retrouvent pas dans toutes les cultures de vente. Certaines cultures peuvent être qualifiées de stressantes, d'impitoyables, d'ennuyeuses ou de non professionnelles. Il n'existe pas de formule unique pour une culture commerciale réussie.

Ils peuvent varier considérablement d'une entreprise à l'autre. Toutefois, les signes d'une culture saine et productive tendent à se ressembler. Il s'agit notamment de 

• Une concurrence saine 
• Faible taux de rotation des représentants 
• Identification rapide des problèmes dans le processus de vente et capacité d'adaptation 
• Collaboration et partage des connaissances 
• Confiance et communication ouverte au sein de l'équipe et de l'organisation 
• Une vision commune de la réussite 
• Possibilités d'apprentissage et de développement continus 
• Responsabilité des actions 
• Rémunération équitable des efforts déployés 

En vous concentrant sur ces éléments, vous pouvez créer une culture commerciale forte qui soutienne les objectifs de votre organisation. En fait, une enquête de Gallup a révélé que les équipes engagées et bien gérées voient leur productivité augmenter de 17 %, leurs ventes de 20 % et leur rentabilité de 21 %. 

Comment créer une culture de vente gagnante ? 

L'idée de construire et de maintenir cette culture peut être décourageante. Mais cela en vaut la peine à long terme ! 

Comme le dit Brian Kristofek, président-directeur général d'Upshot, "être un lieu de travail agréable est la différence entre une bonne et une grande entreprise" : "Être un lieu de travail agréable, c'est la différence entre une bonne et une grande entreprise". 

Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des meilleures stratégies que vous pouvez utiliser pour créer une culture commerciale gagnante. Une culture qui inspire, motive et donne de bons résultats. 

1. Engager et motiver 

Pour donner à votre équipe le coup de pouce dont elle a besoin, envisagez de lui offrir des incitations à la vente. Avec un programme de stimulation des ventesvous pouvez récompenser votre équipe pour son travail et lui montrer que votre entreprise apprécie ses efforts. Cette méthode a été testée avec succès. Des études montrent que les primes d'encouragement augmentent les performances de 27% ce qui se traduit par un plus grand nombre de victoires et de ventes. 

Cela se répercute ensuite sur chaque membre de l'équipe qui revient au travail avec un état d'esprit positif après avoir atteint son objectif.  

Comment Compass peut-il vous aider ? 

Utilisation de la Compassvous pouvez facilement créer et gérer des programmes d'incitation à la vente afin que vous et votre équipe de vente puissiez en profiter. Vous pouvez renforcer la motivation d'une équipe de vente grâce à son logiciel moderne de gestion de la rémunération incitative. Il automatise les calculs à l'aide de modèles, ce qui élimine le travail manuel et réduit les erreurs.  

Cela permet de s'assurer que les représentants commerciaux reçoivent des paiements précis et opportuns, ce qui les motive. Vous pouvez établir des hiérarchies pour l'approbation des gains et les recours hiérarchiques, afin de garantir une communication claire et de minimiser les malentendus entre les membres de l'équipe.  

Comme il s'agit d'un outil sans code, les utilisateurs peuvent concevoir, publier et gérer des plans de rémunération incitative pour différents rôles sans avoir besoin d'une formation approfondie.  

2. Promouvoir l'apprentissage et le développement 

Les objectifs de votre équipe ne doivent pas être unidimensionnels. Au-delà des objectifs numériques, réfléchissez aux objectifs de carrière des différents individus. Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ? Qu'est-ce qui motive chacun d'entre eux ? 

En identifiant cela, vous pouvez améliorer les compétences d'un membre de l'équipe par le biais de l'apprentissage et du développement. IBM a indiqué qu'une augmentation du niveau de compétences liée à la valeur commerciale peut se traduire par une augmentation de 10 % de la productivité lorsque les équipes sont bien formées. 

Envisagez de suivre des indicateurs clés de performance (ICP) spécifiques pour rationaliser l'accent mis sur l'amélioration. Si votre équipe sait que vous investissez dans son développement professionnel, elle sera plus encline à le faire en retour et à être plus productive. 

3. Créer une équipe solide (et y prendre plaisir !) 

Une équipe de vente est une équipe pour une raison bien précise : elle coopère et se soutient mutuellement. Il est indéniable qu'une saine concurrence pousse les individus à maximiser leur productivité. Toutefois, si cette situation devient trop incontrôlable, vos employés peuvent se retrouver dans une culture commerciale toxique. Ce qui était auparavant des rivalités légères devient une rupture de la communication. 

Le caractère très professionnel de la vente peut favoriser ce type de concurrence. Il est donc d'autant plus important d'y être attentif et d'éduquer votre équipe de vente. 

Montrez-leur que la réussite d'une personne n'est pas synonyme d'objectifs de recettes. Après tout, 75% des acheteurs d'entreprises déclarent que les processus connectés sont très importants pour gagner leur marché. Ce qui compte, c'est la performance de l'équipe dans son ensemble, plutôt que celle d'un individu en particulier. 

Pensez à organiser des réunions pour partager les réussites qui inspirent votre équipe. De même, partagez ce que vous avez appris de vos échecs. 

4. Tirer les leçons des échecs 

Il faut s'attendre à une certaine forme d'échec dans la vente. Toutefois, vous pouvez adopter une attitude tactique à cet égard si vous essayez de mettre en place une culture commerciale gagnante. 

Avant tout, rappelez à votre équipe que l'échec n'est pas un problème, à condition qu'elle s'en remette rapidement et qu'elle en tire les leçons. Veillez à ce que votre équipe soit également bien équipée pour faire face à l'échec. 

Après tout, Daniel Pink, best-seller du New York Times, a dit un jour : "L'un des meilleurs prédicteurs du succès final [...] n'est pas le talent naturel ni même l'expertise sectorielle, mais la façon dont vous expliquez vos échecs et vos rejets". 

Formez-les à rester attentifs aux schémas qui pourraient expliquer pourquoi certains prospects ou certaines stratégies de vente échouent. À leur tour, ils reconnaîtront ce qui fonctionne et l'appliqueront à la place. Cela permet non seulement d'affiner les processus de vente, mais aussi d'obtenir des résultats plus probants qui renforcent le moral et la productivité de l'équipe. 

5. Favoriser la compétition amicale 

La plupart des vendeurs aiment la compétition. L'objectif est de la maintenir saine. Si la concurrence devient féroce, les commerciaux peuvent commencer à cacher des conseils utiles ou à parler mal les uns des autres. 

Comment maintenir un esprit de compétition positif ? 

• Tout d'abord, donnez à votre équipe un rival externe. Le fait d'avoir un concurrent commun les aide à travailler ensemble. Vous pouvez les motiver à surpasser une autre équipe ou à battre vos plus grands rivaux sur le marché. 
• Deuxièmement, encouragez-les à améliorer leurs propres résultats. Concentrez leur énergie sur le dépassement des résultats du mois ou du trimestre précédent. De cette manière, ils seront moins susceptibles d'éprouver du ressentiment à l'égard de leurs pairs. 
• Troisièmement, associez les nouveaux représentants à des représentants expérimentés. Un mentor peut accélérer le processus d'apprentissage et aider les nouveaux embauchés à se sentir en sécurité. Il réduit également le sentiment d'isolement. 
• Enfin, utilisez des concours de vente et des incitants différents. Évitez de répéter trop souvent le même concours. Si ce sont toujours les mêmes personnes qui gagnent, les autres risquent de se désintéresser et d'arrêter d'essayer. 

Essayez d'organiser un concours pour le représentant qui prend le plus de rendez-vous au cours du premier mois. Récompensez ensuite la personne dont le cycle de vente est le plus rapide le mois suivant. Ensuite, accordez une prime au représentant qui signe le plus grand nombre de contrats avec un certain type de prospect. 

En changeant régulièrement les choses, vous donnez à chacun une chance de gagner et vous maintenez l'excitation. 

Vous pouvez également organiser des concours à l'échelle de l'équipe. Par exemple, mettez toute l'équipe au défi d'atteindre un quota pour le lancement d'un nouveau produit ou d'augmenter l'activité d'un pourcentage spécifique. 

Comment Compass peut-il vous aider ? 

Compass peut considérablement renforcer la motivation et la productivité d'une équipe de vente grâce à ses fonctions innovantes. La gamification du processus de vente rend le travail plus agréable pour les représentants. La plateforme permet d'organiser des concours sur la base d'indicateurs clés de performance (ICP), qui peuvent déboucher sur des commissions plus élevées, encourageant ainsi les représentants à améliorer leurs performances.  

De plus, Compass propose des tableaux de bord personnalisés et des classements en temps réel qui renforcent la responsabilisation en rendant visible l'atteinte des quotas. Cette visibilité aide les représentants à suivre l'évolution de leurs performances et à rester engagés. 

Compass offre des récompenses significatives et des options de paiement flexibles, permettant aux représentants d'échanger leurs primes de différentes manières, ce qui accroît leur motivation à atteindre leurs objectifs. Compass crée un environnement structuré et engageant qui favorise la réussite commerciale. 

6. Lutter contre le taux élevé de rotation des représentants 

La perte de vendeurs suscite souvent des inquiétudes chez les candidats potentiels. De plus, l'embauche et la formation de nouveaux employés sont coûteuses. Une équipe qui change constamment peut nuire au moral des troupes. 

Pour réduire le taux de rotation, choisissez soigneusement vos vendeurs. La sélectivité peut prendre plus de temps, mais elle permet d'économiser de l'argent à long terme. 

• Veillez à ce que vos représentants bénéficient d'un soutien continu de la part de leurs responsables. Ce soutien doit se poursuivre tout au long de leur parcours au sein de votre entreprise. Mettez en place des sessions de coaching régulières et vérifiez auprès de vos vendeurs s'ils ont besoin d'aide. 
• Bien que le salaire ne soit pas la seule raison pour laquelle les représentants partent, offrir des taux inférieurs à ceux du marché peut nuire à la fidélisation. Veillez à ce que votre rémunération cible (OTE) soit compétitive par rapport aux normes du secteur. 

Enfin, de nombreux représentants quittent leur poste parce qu'ils se sentent bloqués. Veillez à ce que les possibilités de promotion soient clairement définies. Par exemple, définissez une trajectoire de carrière allant de BDR à AE, puis à AE senior, afin que les vendeurs puissent progresser au fur et à mesure qu'ils acquièrent de l'expérience et des compétences. 

7. S'engager dans la philosophie agile 

Dans le domaine de la vente, la rapidité est essentielle. Si les dirigeants veulent pénétrer un nouveau marché, tous les commerciaux doivent rapidement s'informer et adapter leur message. 

Une équipe agile peut gérer ce processus efficacement. Si elle ne peut pas expérimenter et s'adapter, elle risque d'échouer. 

Comment promouvoir l'agilité ? Utilisez les principes agiles tels que les réunions quotidiennes de 10 minutes où tout le monde se lève pour rester bref. 

Demandez à chaque membre de répondre à trois questions : 

1. Qu'avez-vous accompli hier ? 
2. Que ferez-vous aujourd'hui ? 
3. Que devez-vous ajuster pour obtenir de meilleurs résultats ? 

Veillez à ce que vos représentants aient accès aux informations nécessaires. Les données relatives aux performances individuelles et collectives doivent être accessibles à tous. Les bonnes décisions reposent sur des données fiables. 

Enfin, favorisez une culture de l'échec rapide. Encouragez les vendeurs à prendre des risques avec de nouvelles techniques ou stratégies. Tant qu'ils consignent leurs résultats et les partagent, l'échec n'est pas un problème. Cela permet à chacun d'apprendre et de s'améliorer. 

8. Collaborer efficacement et partager les connaissances 

Créer une culture où les vendeurs collaborent et échangent des conseils est essentiel mais difficile en raison des barrières de communication. 

Vous avez besoin d'un environnement qui favorise une communication ouverte. Demandez-vous s'il existe des moyens faciles pour les représentants d'entrer en contact avec d'autres personnes que les simples bavardages. 

• Envisagez d'utiliser des plateformes telles que Compass pour des mises à jour rapides, comme le partage de filtres CRM efficaces qui génèrent d'excellents prospects. 
• Ensuite, créez des concours qui encouragent le travail d'équipe plutôt que la compétition individuelle. Évitez de laisser les représentants thésauriser leurs idées ; faites-les plutôt travailler ensemble. 
• Concentrez-vous sur la qualité des idées plutôt que sur leurs sources. Si un RRL a une excellente suggestion, essayez-la ! Ne rejetez pas les idées sous prétexte que quelqu'un est nouveau ou inexpérimenté. 
• Encouragez l'honnêteté parmi les membres de votre équipe. Si quelqu'un critique une nouvelle approche avec respect, considérez cela comme un retour d'information constructif plutôt que comme de la négativité. 

Enfin, récompensez le partage des connaissances en attribuant des points aux contributions. Par exemple, si un AE met au point une stratégie qui réduit considérablement les annulations de démonstrations, envisagez d'offrir une "prime à l'innovation" mensuelle. 

Comment Compass peut-il vous aider ? 

Compass peut stimuler efficacement l'équipe de vente en encourageant la collaboration et la compétition. Il fournit une plateforme pour créer des communautés où les membres de l'équipe peuvent s'entraider pour atteindre des objectifs communs.  

En lançant des concours individuels ou en équipe, Compass récompense les commerciaux les plus performants, ce qui stimule la motivation et les performances commerciales. Le système permet aux commerciaux de voir les paiements prévus et de recevoir des encouragements (nudges) alimentés par l'IA, ce qui les maintient engagés.  

Il remplace les longs fils d'e-mails par un système de gestion des litiges intégré à l'application, ce qui réduit les escalades. La collecte de commentaires par le biais d'enquêtes permet d'affiner les programmes de commissions et de s'assurer qu'ils répondent aux besoins de l'équipe de vente.  

Comment faire évoluer la culture commerciale au fur et à mesure que votre marque se développe ? 

Créer une culture de la vente est une chose, mais la conserver au fur et à mesure que votre entreprise se développe est un autre défi. Voici quelques conseils simples pour vous aider à maintenir ces valeurs. 

1. Faire en sorte que les dirigeants donnent le ton 

L'instauration d'une culture de la vente commence par les dirigeants de votre entreprise. Les dirigeants et les cadres supérieurs doivent adopter et démontrer les valeurs qui façonnent votre culture commerciale. N'oubliez pas que la culture d'une marque commence au sommet et qu'il est essentiel de garder cela à l'esprit au fur et à mesure que votre entreprise se développe. 

2. Communiquer efficacement 

Pour réussir à faire évoluer votre culture commerciale à mesure que votre marque se développe, une communication claire est essentielle. Veillez à ce que les employés puissent facilement communiquer entre eux. Cela contribuera à créer une culture forte et communicative qui reflète les valeurs que vous souhaitez promouvoir. 

Envisagez d'investir dans des outils tels que Slack pour la communication au sein de l'entreprise. Encouragez les liens entre les membres de l'équipe en dehors du travail et demandez aux managers de rencontrer régulièrement les membres de leur équipe pour soutenir cet effort. 

3. Maintenir une base de contenu accessible et spécifique à l'entreprise 

Votre capacité à développer votre culture commerciale dépend fortement de la manière dont vous partagez vos valeurs et votre identité de marque avec votre équipe. 

Un moyen efficace d'y parvenir est de conserver un référentiel central de contenu spécifique à l'entreprise. Un wiki d'entreprise peut constituer une ressource précieuse pour partager des témoignages de clients, des énoncés de mission, des histoires d'employés exceptionnels et des récits de l'histoire de votre entreprise. Ces éléments peuvent contribuer à renforcer votre culture commerciale. 

4. Faites-vous accompagner par les bonnes personnes 

À mesure que votre entreprise se développe, il est important de reconnaître que tout le monde ne s'adaptera pas à l'évolution de la culture commerciale. Certains membres de l'équipe peuvent ne plus être en phase avec la nouvelle orientation. Si quelqu'un montre constamment qu'il ne soutient pas la culture de vente, il est peut-être préférable de reconsidérer son rôle dans l'équipe au fur et à mesure de l'évolution de l'entreprise. 

Par exemple, une étude de l'université de Columbia montre que la probabilité de rotation du personnel dans une organisation ayant une culture d'entreprise riche et soutenue n'est que de 13,9 %, alors qu'elle est de 48,4 % dans les organisations ayant une culture d'entreprise médiocre. 

En bref 

La création d'une culture de vente gagnante fait d'une pierre deux coups. Une équipe heureuse et motivée fera un effort supplémentaire pour augmenter ses revenus. En retour, votre entreprise ne cessera de se renforcer. Recherchez des candidats qui correspondent à la culture de votre entreprise et concentrez-vous sur la création d'un environnement de travail positif. Ainsi, grâce à ce blog, nous avons appris : 
 

• Une culture commerciale forte améliore la productivité de l'équipe, la fidélisation du personnel et la rentabilité globale. Les éléments clés sont la collaboration, la confiance, la motivation et une communication claire. 
• Des stratégies telles que les incitations à la vente, l'apprentissage et le développement, l'encouragement d'une concurrence saine et le soutien du leadership contribuent à créer et à maintenir une culture de vente gagnante. 
• Au fur et à mesure que l'entreprise se développe, la direction doit donner le ton, communiquer clairement les valeurs, maintenir une base de connaissances et veiller à ce que les employés s'alignent sur l'évolution de la culture. Des outils tels que Compass peuvent rationaliser les incitations et la collaboration. 

La satisfaction professionnelle des employés est l'élément fondamental de la culture de votre entreprise. Encadrez-les, formez-les, soutenez-les et récompensez-les ! La mise en œuvre de mesures incitatives pour les équipes de vente à l'aide du logiciel Compass est le moyen idéal de stimuler la productivité et la réussite. Planifiez un appel dès maintenant !  

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