7 étapes pour créer une culture commerciale gagnante

L'instauration d'une culture commerciale gagnante est essentielle à l'optimisation des opérations commerciales. Elle a des répercussions considérables sur tous les aspects de votre activité, qu'il s'agisse de la satisfaction des employés, de la productivité ou des marges bénéficiaires.

Lorsque les équipes de vente n'atteignent pas leurs objectifs, les responsables ne parviennent trop souvent pas à en identifier la cause profonde. Ils peuvent embaucher plus de personnel, changer les dirigeants ou revoir la stratégie de vente.

Souvent, le problème est plus complexe et peut être attribué à une mauvaise culture d'entreprise. C'est pourquoi nous avons rassemblé quelques conseils et astuces pour améliorer votre culture commerciale.

Qu'est-ce qu'une culture commerciale gagnante ?

Une culture de vente gagnante est le reflet des attitudes, des habitudes et des comportements de votre équipe de vente. La vente peut être un travail stressant ! Être confronté chaque jour à des refus, à des quotas et à la concurrence peut certainement faire des ravages.

De ce fait, les équipes de vente risquent de perdre le moral, ce qui se traduit par un plus grand nombre d'objectifs de vente manqués et une détérioration du sentiment d'accomplissement de la mission. Même le directeur commercial le plus performant peut faiblir s'il a l'impression de manquer de contrôle.

Votre culture doit refléter les valeurs, les aspirations et la morale de votre entreprise. Elle est le fondement de toute entreprise car elle reflète "le comportement, la communication et le style de travail des équipes de vente". La responsabilité de créer une culture commerciale positive incombe donc aux chefs de vente.

C'est essentiel pour stimuler les performances commerciales et la productivité. En fait, une enquête menée par Gallup a révélé que les équipes engagées et bien gérées voient leur productivité augmenter de 17 %, leurs ventes de 20 % et leur rentabilité de 21 %.

Qu'est-ce qui fait une culture gagnante ? Voici quelques-uns des éléments constitutifs les plus importants :

• Communication proactive
• Transparence totale
• Dédicace de l'entreprise
• Mission commune
• Apprentissage continu
• Prise de décision fondée sur les données

Si, à première vue, ces considérations semblent simples, de nombreuses entreprises les trouvent en réalité difficiles à mettre en œuvre. Elles exigent souvent un engagement et une responsabilisation de l'ensemble de l'entreprise, et pas seulement de l'équipe de vente.

7 étapes pour créer une culture commerciale gagnante

L'idée de construire et de maintenir cette culture peut être décourageante. Mais cela en vaut la peine à long terme !

Comme le dit Brian Kristofek , président-directeur général d'Upshot, "être un lieu de travail agréable est la différence entre une bonne et une grande entreprise" : "La différence entre une bonne entreprise et une grande entreprise, c'est d'être un endroit où il fait bon travailler.

Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des meilleures stratégies que vous pouvez utiliser pour créer une culture commerciale gagnante. Une culture qui inspire, motive et donne de bons résultats.

1. Embaucher des personnes qui correspondent à la culture de l'entreprise

Une entreprise ne vaut que ce que valent ses collaborateurs, et il en va de même pour une équipe de vente. D'après l'expérience de nombreux recruteurs, il est facile d'enseigner de nouvelles compétences à des personnes désireuses d'apprendre. En revanche, il est beaucoup plus difficile de changer le caractère intrinsèque, la personnalité et l'attitude d'une personne.

Il est donc essentiel que vos recruteurs commerciaux sachent exactement ce qu'ils recherchent chez un candidat et qu'ils soient au fait de la culture de votre entreprise. Par exemple, une étude de l'université de Columbia montre que la probabilité d'une rotation du personnel dans une organisation dotée d'une culture d'entreprise riche et soutenue n'est que de 13,9 %, alors qu'elle est de 48,4 % dans les organisations dont la culture d'entreprise est médiocre.

Les membres de l'équipe qui ont une attitude négative ont un impact sur l'ensemble de l'équipe, ce qui nuit à la motivation de l'équipe de vente. Ils peuvent avoir un ego démesuré ou une mauvaise éthique de travail, ce qui peut se propager au sein de l'équipe. En revanche, les personnes qui ont un esprit d'équipe et une positivité contagieuse sont les moteurs de la réussite !

2. Fixer des objectifs et des attentes clairs

Des objectifs et des attentes clairs et valables stimulent la motivation de l'équipe de vente. Sans eux, votre équipe risque de perdre son élan. Un équilibre doit être trouvé.

Les objectifs doivent être suffisamment stimulants pour mobiliser les vendeurs, mais aussi réalistes. Qu'est-ce que votre équipe est capable d'accomplir ? Montrez-leur que vous savez de quoi ils sont capables en leur fixant des objectifs ambitieux. Lorsqu'ils réussiront, ils auront un moral d'acier.

Les données sont essentielles pour fixer ces objectifs. Examinez l'historique de vos succès avec différents produits, par exemple. Analysez et tirez des conclusions avant d'expliquer à votre équipe de vente d'où proviennent ces chiffres. Suivez également les progrès accomplis et encadrez votre équipe en conséquence. Voyez comment vous pouvez aider les personnes en difficulté par le biais d'un mentorat individuel. Votre équipe de vente se sentira ainsi valorisée et soutenue.

Envisagez des objectifs de vente basés sur l'activité, par exemple en encourageant une personne à effectuer 30 présentations de produits. Ces objectifs remplacent les objectifs traditionnels qui demandent à un individu de vendre un certain nombre de produits. Ces derniers imposent des rejets fréquents et des facteurs de stress aux commerciaux, ce qui n'est plus le cas avec les objectifs basés sur l'activité. C'est d'autant plus important que l'on sait à quel point les équipes de vente ont du mal à garder le moral.

Les vendeurs ont rarement le contrôle sur les acheteurs de leurs produits et sur le nombre de produits qu'ils peuvent vendre dans un laps de temps donné. Fixer ce type d'objectifs permet de soulager la pression sur l'équipe, de renforcer la confiance, tout en travaillant à la réalisation d'un objectif.

3. Engager et motiver

Pour donner à votre équipe le coup de pouce dont elle a besoin, envisagez de lui offrir des primes d'encouragement à la vente. Grâce à un programme de stimulation des ventes, vous pouvez récompenser votre équipe pour son travail acharné et lui montrer que votre entreprise apprécie ses efforts. Cette méthode a été testée avec succès. Les études montrent que les primes stimulent les performances de 27 %, ce qui se traduit par un plus grand nombre de victoires et de ventes.

Cela se répercute ensuite sur chaque membre de l'équipe qui revient au travail avec un état d'esprit positif après avoir atteint son objectif. En utilisant Xoxoday Compassvous pouvez facilement créer et gérer des programmes de stimulation des ventes afin que vous et votre équipe de vente puissiez en profiter.

Des études montrent que si vos employés sont engagés et travaillent à quelque chose, cela peut se traduire par une rentabilité accrue de 21 %! C'est une situation gagnant-gagnant pour vous et votre équipe de vente.  

4. Promouvoir l'apprentissage et le développement

Les objectifs de votre équipe ne doivent pas être unidimensionnels. Au-delà des objectifs numériques, réfléchissez aux objectifs de carrière des différents individus. Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ? Qu'est-ce qui motive chacun d'entre eux ?

En identifiant cela, vous pouvez améliorer les compétences d'un membre de l'équipe par le biais de l'apprentissage et du développement. IBM a indiqué qu'une augmentation du niveau de compétences liée à la valeur commerciale peut se traduire par une augmentation de 10 % de la productivité lorsque les équipes sont bien formées.

Envisagez de suivre des indicateurs clés de performance (ICP) spécifiques pour rationaliser l'accent mis sur l'amélioration. Si votre équipe sait que vous investissez dans son développement professionnel, elle sera plus encline à le faire en retour et à être plus productive.

5. Créer une équipe solide (et y prendre plaisir !)

Une équipe de vente est une équipe pour une raison bien précise : elle coopère et se soutient mutuellement. Il est indéniable qu'une saine concurrence pousse les individus à maximiser leur productivité. Toutefois, si elle devient trop incontrôlable, vos employés peuvent se retrouver dans une culture de travail toxique. Ce qui était auparavant des rivalités légères devient une rupture de la communication.

Le caractère très professionnel de la vente peut favoriser ce type de concurrence. Il est donc d'autant plus important d'y être attentif et d'éduquer votre équipe de vente.

Montrez-leur que la réussite d'une personne n'est pas synonyme d'objectifs de revenus. Après tout, 75 % des acheteurs d'entreprises déclarent que les processus connectés sont très importants pour gagner leur marché. Ce qui compte, c'est la performance de l'équipe dans son ensemble, plutôt que celle d'un individu en particulier.

Pensez à organiser des réunions pour partager les réussites qui inspirent votre équipe. De même, partagez ce que vous avez appris de vos échecs.

L'idée d'une équipe doit rester au premier plan de votre culture commerciale. Les bonnes relations et la camaraderie doivent être encouragées. L'organisation d'activités ou de manifestations sur le temps de travail, dans le seul but de s'amuser, contribuera à l'épanouissement de cette culture positive.

6. Tirer les leçons des échecs

Il faut s'attendre à une certaine forme d'échec dans la vente. Toutefois, vous pouvez adopter une attitude tactique à cet égard si vous essayez de mettre en place une culture commerciale gagnante.

Avant tout, rappelez à votre équipe que l'échec n'est pas un problème, à condition qu'elle s'en remette rapidement et qu'elle en tire les leçons. Veillez à ce que votre équipe soit également bien équipée pour faire face à l'échec.

Après tout, Daniel Pink, best-seller du New York Times, a dit un jour : "L'un des meilleurs prédicteurs du succès final [...] n'est pas le talent naturel ni même l'expertise sectorielle, mais la façon dont vous expliquez vos échecs et vos rejets".

Formez-les à rester attentifs aux schémas qui pourraient expliquer pourquoi certains prospects ou certaines stratégies de vente échouent. À leur tour, ils reconnaîtront ce qui fonctionne et l'appliqueront à la place. Cela permet non seulement d'affiner les processus de vente, mais aussi d'obtenir des résultats plus probants qui renforcent le moral et la productivité de l'équipe.

7. Inspirer la passion et la confiance

Une communication efficace est la clé d'une culture commerciale gagnante. Elle instaure la confiance entre les collègues et garantit que la vision de l'entreprise est toujours au centre des préoccupations.

Comme le dit Mark Sanborn, un entrepreneur à succès, "dans le travail d'équipe, le silence n'est pas d'or. Il est mortel".

Il est donc très important de discuter et de partager les objectifs à long terme de votre entreprise avec votre équipe de vente. Une communication ouverte est essentielle ! Écoutez leurs opinions et tenez-en compte. Si vos collaborateurs se sentent écoutés, l'objectif de l'entreprise devient un objectif commun. Ainsi, les membres de l'équipe se sentent plus passionnés par chaque objectif et travaillent plus dur pour les atteindre.

La communication de l'objectif doit se faire du haut vers le bas. Ainsi, chaque membre de l'équipe de vente est conscient de la situation dans son ensemble et de la manière dont son travail y contribue.

En bref

La création d'une culture de vente gagnante fait d'une pierre deux coups. Une équipe heureuse et motivée fera un effort supplémentaire pour augmenter les recettes. En retour, votre entreprise ne cessera de se renforcer. Recherchez des candidats qui correspondent à la culture de votre entreprise et concentrez-vous sur la création d'un environnement de travail positif.

La satisfaction professionnelle des employés est l'élément fondamental de la culture de votre entreprise. Encadrez-les, formez-les, soutenez-les et récompensez-les ! La mise en place d'incitations pour les équipes de vente avec lelogiciel Xoxoday Compass est le moyen idéal pour stimuler la productivité et le succès.