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La planification stratégique des ventes est un élément essentiel de la réussite d'une entreprise. Lorsqu'elle est utilisée à son plein potentiel, elle peut aider votre entreprise à croître à pas de géant. Mais la clé est de bien faire les choses et de penser à tous les facteurs qui peuvent avoir un impact sur le résultat.
Qu'est-ce qu'un plan de stratégie de vente ?
Un plan de stratégie de vente peut être considéré comme une feuille de route ou une approche qui documente la manière dont vous prévoyez de réaliser des ventes et d'atteindre les objectifs de votre entreprise. Ce plan comprend des profils d'acheteurs, une analyse de la concurrence, la structure de l'équipe, des indicateurs clés de performance, des processus de vente, etc. Un plan de stratégie de vente vous donne des indications sur la manière dont vous allez procéder pour atteindre les objectifs que vous avez définis plus tôt dans le processus.
Un plan de stratégie de vente, c'est bien plus que ce que l'on croit
Cela peut paraître simple, mais un plan de stratégie de vente est un document complet qui nécessite une planification et des considérations minutieuses. Idéalement, il devrait être élaboré par un groupe de personnes qui peuvent toutes apporter leur contribution, de sorte que toutes les parties du plan soient détaillées avec précision. Cela garantit que le plan de stratégie de vente est réaliste et qu'il peut servir de guide même en cas de perturbation. Souvent, les gens supposent que le plan doit avoir une certaine longueur. Il n'y a pas de longueur fixe pour un plan de stratégie de vente parce qu'il y a beaucoup trop de facteurs en jeu et qu'il serait futile de les faire entrer dans un document d'une longueur spécifique. Cela ne conviendrait tout simplement pas à toutes les entreprises. Quoi qu'il en soit, la planification stratégique des ventes doit être une priorité dès le départ, car elle vous permet d'emprunter une voie spécifique pour atteindre vos objectifs et générer des revenus.
Avez-vous déjà terminé l'élaboration de votre plan de stratégie de vente ? Ne vous inquiétez pas, car ces conseils vous aideront à ajouter de la valeur à celui que vous avez déjà.
Comment élaborer un plan de stratégie de vente ?
1. Utiliser les données pour adopter la bonne approche lors de l'élaboration d'un plan de stratégie de vente
Vous ne devez pas ignorer les données, car elles peuvent vous fournir des informations commerciales précieuses que vous ne trouverez nulle part ailleurs. De plus, elles vous garantissent de meilleures chances de réussite.
Si vous êtes trop optimiste quant à vos prévisions de ventes, vous serez découragé si vous n'atteignez pas vos objectifs. Un excès de pessimisme ne vous incitera pas à travailler dur. Si vous voulez éviter ces extrêmes, utilisez des données pour établir votre planification stratégique des ventes. Sans données, vous risquez de perdre du temps et des ressources. Selon une étude de Forrester réalisée en 2019, seulement 48,3 % des décisions ont été prises sur la base de données quantitatives. Vous ne pouvez pas tout laisser au hasard. Lorsque vous utilisez des données pour créer un plan, cela augmente vos chances de réussite et vous permet de prendre de meilleures décisions qui auront un impact sur votre résultat net.
2. Fixer des objectifs réalistes en tenant compte des ressources dont vous disposez actuellement
Votre entreprise dispose d'un certain nombre de ressources. Avant de fixer un objectif dans votre plan de vente, assurez-vous de connaître vos ressources. Ne perdez pas le contact avec la réalité en fixant des objectifs farfelus, même si les objectifs à long terme sont importants. Selon un rapport de McKinsey, plus de 50 % des vendeurs gagnants sont ceux qui ont planifié pour les 12 mois à venir.
Vos objectifs à long et à court terme dépendent de la capacité de votre entreprise, de la taille du marché sur lequel vous opérez et de votre vision. Combien de représentants commerciaux avez-vous ? Quel est le temps de montée en puissance des ventes ? Quel est le taux de rotation des représentants ? Ces indicateurs vous permettent de vous assurer que vous planifiez bien votre capacité et que vous utilisez toutes les ressources dont vous disposez. Vous voulez utiliser au mieux vos ressources sans les épuiser. Il est préférable d'obtenir un deuxième avis et de soumettre le projet à une personne expérimentée dans votre secteur d'activité afin de vérifier si les objectifs sont réalistes et s'alignent bien sur les objectifs de votre entreprise.
3. Planifier les quotas de vente des commerciaux de manière efficace et réaliste à chaque fois
Les performances commerciales peuvent être affectées si vous planifiez les quotas de manière imprécise dans votre plan de stratégie commerciale. L'examen des données antérieures peut s'avérer utile. Lorsque vous planifiez les quotas de vente pour vos professionnels de la vente, il est préférable d'utiliser les données antérieures si vous en disposez. Cette méthode efficace permet de s'assurer que les quotas de vente sont correctement attribués. Vous souhaitez que vos professionnels de la vente se développent, mais en même temps, vous ne voulez pas les accabler de quotas de vente impossibles à atteindre, alors que vous et eux savez qu'ils sont irréalistes. Selon une étude de Forrester, 79 % des responsables de la stratégie de croissance ont du mal à atteindre les objectifs de croissance. Cela signifie que les professionnels de la vente doivent souffrir de la pression exercée par la direction générale. Au lieu d'agir de la sorte et de démotiver vos professionnels de la vente, soyez réalistes.
4. Utiliser des échéances et des jalons pour un plan de stratégie de vente solide, afin que chaque objectif soit atteint
Il est utile d'avoir une vue d'ensemble, mais la diviser en échéances peut vous faciliter la tâche, ainsi qu'à vos professionnels de la vente. Lorsque vous disposez d'une échéance, vous savez qu'un objectif particulier doit être atteint à cette date. Cela vous permet de suivre vos progrès et de savoir si vous n'êtes pas sur la bonne voie. Plus vite vous savez que vous n'êtes pas sur la bonne voie, plus il est facile de changer de cap. Les délais que vous fixez à vos professionnels de la vente ne doivent pas être si compétitifs qu'ils abandonnent avant d'avoir essayé. Vous voulez les motiver tout en les mettant au défi, afin qu'ils s'efforcent de travailler dur et qu'ils aient vraiment envie de travailler dur. Vous pouvez fixer des jalons individuels en fonction des points forts de chaque professionnel de la vente.
5. Ne minimisez pas les mesures d'incitation, car elles peuvent contribuer à l'engagement des salariés.
Les professionnels de la vente fournissent volontiers plus d'efforts et sont plus productifs lorsqu'ils reçoivent des incitations basées sur leurs performances. Selon une étude, un niveau élevé d'engagement des employés peut vous permettre de dépasser vos concurrents de 147 %.
En fin de compte, les professionnels de la vente s'adressent à vos clients et concluent des affaires. La façon dont ils communiquent reflète votre image de marque. Les motiver et les récompenser par des primes est un moyen efficace d'améliorer leur moral. Votre plan stratégique de vente doit également comprendre un plan d'incitation. Lorsque vous rendez les choses amusantes pour vos commerciaux, afin qu'ils soient motivés, ils sont plus enclins à travailler plus dur pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux. Un suivi étroit du plan d'incitation est toutefois nécessaire pour s'assurer que les résultats escomptés sont atteints.
6. Effectuer une analyse SWOT en tenant compte des concurrents
Une analyse SWOT peut vous aider à découvrir en détail les opportunités et les menaces. Pour ce faire, vous devez solliciter l'aide de vos collègues. Selon David Parrish, conseiller d'entreprise, une analyse SWOT doit être réalisée par rapport aux concurrents.
L'analyse SWOT est essentielle à la planification stratégique des ventes. Vous pouvez permettre à chaque personne de dresser la liste des forces, des faiblesses, des opportunités et des menaces. Vous obtiendrez ainsi un large éventail d'opinions, ce qui vous aidera à développer des idées concrètes et efficaces. Cela peut contribuer à élargir la discussion avec vos collègues et vous aider à mieux comprendre votre situation actuelle. C'est essentiel, car cela vous permet de savoir clairement où vous devez aller. Parmi les facteurs à prendre en compte dans l'analyse SWOT figurent la concurrence, les tendances du marché, l'équipe de vente et les clients.
7. Consacrez des efforts à la fidélisation des clients, car ils sont plus importants que vous ne le pensez.
L'acquisition de clients est importante, mais selon Jason Lemkin, PDG et fondateur de SaaStr, environ 80 % des nouveaux clients proviennent de clients existants. En outre, HubSpot a constaté que 33 % des prospects de qualité provenaient de recommandations.
Lorsque vous élaborez un plan de vente stratégique, vous devez penser à vos clients existants et à la manière dont vous pouvez renforcer votre position à leurs yeux. Une autre tactique distincte mais puissante consiste à converser avec eux différemment que lorsque vous vous adressez à de nouveaux clients. Vous devez former vos professionnels de la vente afin qu'ils puissent communiquer correctement avec les deux types de clients pour obtenir les meilleurs résultats. L'une des meilleures tactiques à apprendre est l'envoi d'e-mails au compte-gouttes, qui fonctionne à la fois pour les nouveaux clients et les clients existants. Lorsque vous vous adressez à un nouveau client, la conversation doit porter sur les raisons pour lesquelles votre solution est meilleure que celle de votre concurrent. Lorsqu'il s'agit de clients existants, l'accent doit être mis sur les raisons pour lesquelles ils devraient continuer à utiliser votre solution.
8. Connaître l'expérience client que vous souhaitez créer, car c'est la base de tout le reste
Un plan de vente n'est pas réaliste s'il ne tient pas compte de l'expérience client et des clients cibles idéaux qu'il vise. 80 % des entreprises qui se concentrent sur l'expérience client obtiennent de meilleurs résultats que les autres. Si vous ne tenez pas compte de l'expérience client, vous ne pourrez pas faire mieux que vos concurrents.
Votre entreprise fonctionne grâce aux clients. Si vous n'incluez pas les clients dans votre plan de vente, celui-ci est voué à l'échec. Vous pouvez créer des profils d'acheteurs pour élaborer un plan de vente. Mais plus important encore, vous devez préciser l'expérience client que vous souhaitez obtenir. La façon dont vos clients interagissent avec votre équipe de vente aura un impact sur la façon dont ils perçoivent votre entreprise dans son ensemble. S'ils ont eu une expérience positive, ils se sentiront bien lorsqu'ils parleront de votre marque à d'autres personnes. Vous devez vous assurer que vos commerciaux savent comment communiquer et faire en sorte que les clients vivent la meilleure expérience possible. Vous pouvez l'inclure dans le plan.
9. L'ajustement du plan stratégique de vente est normal et sain, il ne faut donc pas avoir peur du changement.
Jason Fried, fondateur et PDG de Basecamp, l'a exprimé avec force.
Il dit qu'"un plan est simplement une supposition que vous avez écrite". Quels que soient vos efforts, vous ne pourrez jamais créer le plan "parfait" parce qu'il n'existe pas.
Plus tôt vous en prendrez conscience, mieux ce sera pour vous et votre entreprise. Il se peut que vous deviez vous adapter de temps en temps. Mais ce n'est pas grave. Les plans ne sont pas gravés dans la pierre. Une étude de Forrester a montré que 84 % des chefs d'entreprise estiment qu'il est essentiel d'évoluer en permanence. Vous pouvez prévoir des réunions mensuelles afin de mesurer vos progrès. Cela peut vous aider à apporter des changements et à vous y adapter rapidement. Si vous établissez un plan et que vous l'ignorez ensuite comme s'il n'était pas nécessaire, vous ne progresserez pas. Vous voulez vous assurer que toutes les activités sont alignées et que l'optimisation reçoit l'attention qu'elle mérite. Cet objectif ne peut être atteint qu'en analysant le fonctionnement du plan de stratégie de vente et en l'améliorant le cas échéant.
Conclusion
Travailler sans stratégie ni plan de vente, c'est comme tirer dans le noir. Vous manquerez probablement votre cible et personne ne sera satisfait. Vous devez faire l'effort de créer un plan solide et fondé sur des données, puis de l'exécuter. Cela vous aidera à prendre des décisions intelligentes basées sur des données réelles et vous permettra de réussir à long terme. En 2018, 75 % des entreprises se sont recentrées sur leurs stratégies de vente parce qu'elles ont réalisé son potentiel. Un plan de stratégie de vente peut vous aider à gagner à tous les coups. Atteindre les objectifs de vente de vos professionnels de la vente n'est pas une promenade de santé, vous voulez donc vous assurer de mettre en place des mesures où tous les facteurs sont pris en compte pour garantir le succès de votre plan de stratégie de vente. Cela peut nécessiter quelques ajustements, alors n'ayez pas peur de vous adapter si nécessaire.
