Construire un plan de stratégie de vente efficace : Le plan de réussite

Un produit ou un service de qualité ne suffit pas à générer des revenus - un plan de stratégie de vente bien défini est essentiel pour convertir les prospects en clients et assurer la croissance à long terme de l'entreprise. Sans une approche structurée de la planification de la stratégie de vente, les équipes risquent d'être confrontées à des performances irrégulières, à des objectifs manqués et à des opportunités gâchées.

L'élaboration d'une stratégie commerciale ne se limite pas à la fixation d'objectifs de vente ; elle nécessite un cadre axé sur les données et les clients, qui s'aligne sur les objectifs de l'entreprise. De l'identification du bon public cible à l'optimisation des processus de vente en passant par l'exploitation de la technologie, un plan de stratégie de vente efficace fournit une feuille de route claire pour la réussite.

Ce guide vous guidera à travers les éléments clés de la planification de la stratégie de vente, en vous aidant à créer un système qui génère des revenus prévisibles, améliore l'efficacité des ventes et garantit que votre équipe est toujours la plus performante possible. 

Qu'est-ce qu'un plan de stratégie de vente ?

Un plan de stratégie de vente est une approche structurée qui décrit la manière dont une entreprise attirera, engagera et convertira des clients potentiels afin d'atteindre ses objectifs de revenus. Il sert de plan directeur à l'équipe de vente, en lui fournissant des objectifs clairs, des informations sur le marché cible et des mesures concrètes pour optimiser les performances de vente.

Une planification efficace de la stratégie de vente garantit que chaque effort de vente est intentionnel, fondé sur des données et aligné sur les objectifs de l'entreprise. Elle couvre des domaines clés tels que la génération de prospects, la prospection, la tarification, les processus de vente, la structure de l'équipe et le suivi des performances.

Au fond, l'élaboration d'une stratégie de vente aide les entreprises :

• Définir le profil du client idéal et le marché cible.
• Développer un processus de vente structuré qui maximise l'efficacité.
• Mettre en œuvre les bonnes techniques de vente et les bonnes méthodes de sensibilisation.
• Fixer des objectifs mesurables et des indicateurs de performance clés pour suivre le succès.
• Aligner les efforts de vente et de marketing pour augmenter les taux de conversion.

Un plan de stratégie commerciale bien conçu permet non seulement d'améliorer les performances commerciales, mais aussi de créer une croissance prévisible du chiffre d'affaires, de renforcer les relations avec les clients et de mettre en place un cadre évolutif pour une réussite à long terme.

Un plan de stratégie de vente, c'est plus que l'apparence

Cela peut paraître simple, mais un plan de stratégie de vente est un document complet qui nécessite une planification et un examen minutieux. Idéalement, il devrait être élaboré par un groupe de personnes qui peuvent toutes apporter leur contribution, de sorte que tous les éléments du plan soient détaillés avec précision. Cela permet de garantir qu'un plan de stratégie de vente réaliste pourra servir de guide, même en cas de perturbation. 

Souvent, les gens pensent que le plan doit avoir une certaine longueur. Il n'y a pas de longueur fixe pour un plan de stratégie de vente, car trop de facteurs entrent en jeu, et il serait vain de vouloir tout faire tenir dans un document d'une longueur spécifique. 

Elle ne convient tout simplement pas à toutes les entreprises. Quoi qu'il en soit, la planification stratégique des ventes doit être une priorité dès le départ, car elle vous permet de suivre une voie spécifique pour atteindre vos objectifs et générer des revenus.

Avez-vous déjà terminé l'élaboration de votre plan de stratégie de vente ? Ne vous inquiétez pas, car ces conseils vous aideront à ajouter de la valeur à celui que vous avez déjà.

Types de plans de stratégie de vente

Un plan de stratégie de vente varie en fonction des objectifs de l'entreprise, du public cible et de l'approche commerciale globale. Le choix de la bonne stratégie garantit que les efforts de vente sont structurés, efficaces et alignés sur les objectifs de croissance à long terme. Voici les types de plans de stratégie de vente les plus courants utilisés par les entreprises pour augmenter leur chiffre d'affaires et acquérir des clients.

1. Stratégie de vente interne

Une stratégie de vente entrante se concentre sur l'attraction de clients potentiels par le biais du marketing de contenu, du référencement, des médias sociaux et de la maturation des prospects. Au lieu de s'appuyer sur une approche directe, les équipes de vente s'engagent avec des clients potentiels qui ont déjà montré de l'intérêt pour le produit ou le service. Cette stratégie est efficace pour les entreprises qui génèrent du trafic organique et qui souhaitent établir des relations avant de conclure une vente.

2. Stratégie de vente sortante

Une stratégie de vente sortante consiste à atteindre de manière proactive des clients potentiels par le biais d'appels et de courriers électroniques non sollicités, d'annonces payantes et de la mise en réseau. Les représentants commerciaux jouent un rôle actif dans l'identification et la recherche de clients potentiels, ce qui en fait une stratégie efficace pour les entreprises qui ciblent des secteurs spécifiques, des clients de grande valeur ou des marchés où la notoriété du produit est faible.

3. Stratégie de vente basée sur les comptes

Une stratégie de vente basée sur les comptes est conçue pour les ventes B2B à forte valeur ajoutée, où les entreprises ciblent des comptes spécifiques avec une approche et un engagement personnalisés. Les équipes de vente et de marketing collaborent pour créer des campagnes sur mesure qui répondent aux besoins uniques de chaque compte. Cette approche permet d'établir des relations solides avec les clients, ce qui débouche sur des contrats à long terme et des transactions plus importantes.

4. Stratégie de vente transactionnelle

Une stratégie de vente transactionnelle se concentre sur des ventes rapides et ponctuelles avec un minimum d'interaction avec le client. Elle est souvent utilisée pour des produits peu coûteux et à fort volume, pour lesquels la rapidité et l'efficacité comptent plus que l'établissement d'une relation. Les magasins de détail, les plateformes de commerce électronique et les entreprises SaaS proposant des plans en libre-service utilisent fréquemment cette approche.

5. Stratégie de vente basée sur les solutions

Une stratégie de vente basée sur les solutions positionne le produit ou le service comme une solution directe aux défis ou aux points douloureux du client. Les représentants commerciaux agissent comme des consultants, identifiant les besoins spécifiques du client et adaptant leur discours pour démontrer comment le produit apporte de la valeur.

Cette approche est particulièrement efficace pour les ventes B2B complexes, où les décideurs ont besoin de voir un retour sur investissement clair avant de faire un achat.

6. Stratégie de vente sociale

Une stratégie de vente sociale s'appuie sur les plateformes de médias sociaux telles que LinkedIn, Twitter et Instagram pour établir des relations, dialoguer avec les clients potentiels et générer des pistes. Les commerciaux utilisent des contacts personnalisés, le partage de contenu et l'engagement social pour entretenir les relations au fil du temps, ce qui en fait une approche utile pour les secteurs où la confiance et la crédibilité jouent un rôle important dans les décisions d'achat.

7. Stratégie de croissance des ventes

Une stratégie de vente axée sur la croissance se concentre sur l'intensification des efforts de vente par l'expansion sur de nouveaux marchés, la vente incitative et la vente croisée aux clients existants, ou l'amélioration de l'efficacité des ventes grâce à l'automatisation et à la technologie.

Cette approche est idéale pour les entreprises qui cherchent à accélérer la croissance de leur chiffre d'affaires, à améliorer leur pénétration du marché ou à augmenter la valeur de la durée de vie de leurs clients.

Chaque plan de stratégie de vente a un objectif unique et les entreprises combinent souvent plusieurs stratégies pour optimiser leur processus de vente. En choisissant la bonne approche, on s'assure que les efforts de vente restent efficaces, ciblés et alignés sur les objectifs de l'entreprise pour un succès durable.

Comment élaborer un plan de stratégie commerciale ?

L'élaboration d'un plan de stratégie de vente nécessite une approche structurée qui aligne vos objectifs, votre public cible et vos processus de vente. Il ne s'agit pas seulement de vendre, mais aussi de créer un système reproductible et évolutif qui génère des revenus réguliers. Vous trouverez ci-dessous les principales étapes de l'élaboration d'une stratégie de vente efficace.

1. Utiliser les données pour adopter la bonne approche lors de l'élaboration d'un plan de stratégie de vente

Vous ne devez pas ignorer les données, car elles peuvent vous fournir des informations commerciales précieuses que vous ne trouverez nulle part ailleurs. De plus, elles vous garantissent de meilleures chances de réussite.

L'excès d'optimisme dans vos prévisions de vente vous découragera si vous n'atteignez pas vos objectifs. Un excès de pessimisme ne vous incitera pas à travailler dur. Si vous voulez éviter ces extrêmes, utilisez des données pour créer votre plan stratégique de vente. Sans données, vous risquez de perdre du temps et des ressources. 

2. Fixer des objectifs réalistes en examinant les ressources dont vous disposez actuellement

Votre entreprise dispose d'un certain nombre de ressources. Avant de fixer un objectif dans votre plan de vente, assurez-vous de connaître vos ressources. Ne perdez pas le sens des réalités en vous fixant des objectifs farfelus, même si les objectifs à long terme sont essentiels. Selon un rapport de McKinsey, plus de 50 % des vendeurs gagnants sont ceux qui ont planifié pour les 12 mois à venir.

Vos objectifs à court et à long terme dépendent de la capacité de votre entreprise, de la taille de votre marché et de votre vision. 

• Combien de représentants commerciaux avez-vous ? 
• Quelle est la durée actuelle de la rampe de vente ? 
• Quel est le taux de rotation des représentants commerciaux ? 

Ces mesures vous permettent de vous assurer que vous planifiez bien votre capacité et que vous utilisez toutes les ressources dont vous disposez. Vous voulez utiliser au mieux vos ressources sans les épuiser. Il est préférable d'obtenir un deuxième avis et de faire appel à une personne expérimentée dans votre entreprise pour vérifier si les objectifs sont réalistes et s'alignent bien sur les objectifs de votre entreprise.

3. Planifier les quotas de vente pour les représentants de manière efficace et réaliste à chaque fois

Les performances commerciales peuvent être affectées si vous planifiez les quotas de manière imprécise dans votre plan de stratégie de vente. L'examen des données antérieures peut s'avérer utile. Lorsque vous planifiez les quotas de vente pour vos professionnels de la vente, il est préférable d'utiliser les données antérieures si vous en disposez. Cela permet de s'assurer que les quotas de vente sont correctement alloués. 

Vous voulez que vos professionnels de la vente se développent, mais en même temps, vous ne voulez pas les accabler avec des quotas de vente impossibles à atteindre, que vous et eux savez irréalistes. 

Selon une étude de Forrester, 79 % des responsables de la stratégie de croissance ont du mal à atteindre les objectifs de croissance. Cela signifie que les professionnels de la vente doivent souffrir de la pression exercée par la direction générale. Au lieu d'agir de la sorte et de démotiver vos professionnels de la vente, soyez réalistes.

4. Utiliser des échéances et des jalons pour un plan de stratégie de vente solide afin d'atteindre tous les objectifs.

Il est utile d'avoir une vue d'ensemble, mais la diviser en échéances peut vous faciliter la tâche, à vous et à vos professionnels de la vente. Lorsque vous avez une date limite, vous savez qu'un objectif particulier doit être atteint d'ici là. 

Cela permet de suivre efficacement vos progrès et de vous faire savoir lorsque vous n'êtes pas sur la bonne voie. Plus vous vous rendez compte rapidement que vous ne suivez pas la voie prévue, plus il vous sera facile de changer de cap. 

Les délais que vous fixez à vos professionnels de la vente ne doivent pas être si compétitifs qu'ils abandonnent avant même d'avoir essayé. Vous voulez les motiver tout en les mettant au défi, afin qu'ils s'efforcent de travailler dur et qu'ils aient vraiment envie de travailler dur. Vous pouvez fixer des jalons individuels en fonction des points forts de chaque professionnel de la vente.

5. Ne pas minimiser les incitations, car elles peuvent contribuer à l'engagement des salariés

Les professionnels de la vente fournissent volontiers plus d'efforts et sont plus productifs lorsqu'ils reçoivent des incitants basés sur leurs performances. 

En fin de compte, les professionnels de la vente s'adressent à vos clients et concluent des affaires. La façon dont ils communiquent reflète votre image de marque. Les motiver et les récompenser par des primes est un moyen efficace de améliorer leur moral. Votre plan stratégique de vente doit également comprendre un plan d'incitation. 

Lorsque vous rendez les choses amusantes pour vos commerciaux et qu'ils sont motivés, ils sont plus enclins à travailler plus dur pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux. Toutefois, un suivi étroit du plan d'incitation est nécessaire pour s'assurer que les résultats escomptés sont atteints.

6. Effectuer une analyse SWOT en tenant compte des concurrents

Une analyse SWOT peut vous aider à découvrir en détail les opportunités et les menaces. Pour ce faire, vous devez solliciter l'aide de vos collègues. Selon David Parrishconseiller d'entreprise, une analyse SWOT doit être réalisée pour les concurrents.

L'analyse SWOT est essentielle à la planification stratégique des ventes. Vous pouvez permettre à chaque personne de dresser la liste de ses forces, de ses faiblesses, de ses opportunités et de ses menaces. Vous obtiendrez ainsi des avis diversifiés qui vous aideront à développer des idées concrètes et efficaces. 

Cela peut contribuer à élargir la discussion avec vos collègues et vous aider à mieux comprendre où vous en êtes actuellement. C'est essentiel, car cela vous permettra de savoir où vous devez aller. Parmi les facteurs à prendre en compte dans l'analyse SWOT figurent la concurrence, les tendances du marché, l'équipe de vente et les clients.

7. Consacrez des efforts à la fidélisation des clients, car ils sont plus importants que vous ne le pensez.

L'acquisition de clients est importante, mais selon Jason LemkinPDG et fondateur de SaaStr, environ 80 % des nouveaux clients proviennent de clients existants. Plus, HubSpot a constaté que 33 % des prospects de qualité provenaient de recommandations.

Lorsque vous élaborez un plan de vente stratégique, vous devez penser à vos clients existants et à la manière dont vous pouvez renforcer votre position à leurs yeux. Une autre tactique distincte mais puissante consiste à converser avec eux différemment que lorsque vous vous adressez à de nouveaux clients. 

Vous voulez former vos professionnels de la vente pour qu'ils puissent communiquer de manière appropriée afin d'obtenir les meilleurs résultats. 

L'une des meilleures tactiques d'apprentissage consiste à envoyer des courriels au compte-gouttes aux nouveaux clients et aux clients existants. Lorsque vous vous adressez à un nouveau client, la conversation doit porter sur les raisons pour lesquelles votre solution est meilleure que celle de votre concurrent. Lorsqu'ils s'adressent à des clients existants, ils doivent se concentrer sur les raisons pour lesquelles ils devraient continuer à utiliser votre solution.

8. Connaître l'expérience client que l'on veut créer, car c'est la base de tout le reste

Un plan de vente n'est pas réaliste s'il ne tient pas compte de l'expérience client et des clients idéaux qu'il vise. 80 % des entreprises qui se concentrent sur l'expérience client font mieux que les autres. Si vous ne tenez pas compte de l'expérience client, vous ne pourrez pas faire mieux que vos concurrents.

Votre entreprise fonctionne grâce aux clients. Si vous n'incluez pas les clients dans votre plan de vente, celui-ci échouera. Vous pouvez créer des profils d'acheteurs pour élaborer un plan de vente. Mais plus important encore, vous devez spécifier l'expérience client que vous souhaitez obtenir. 

La façon dont vos clients interagissent avec votre équipe de vente aura un impact sur la façon dont ils perçoivent votre entreprise. S'ils ont eu une expérience positive, ils seront heureux de parler de votre marque autour d'eux. Vous voulez vous assurer que vos représentants commerciaux savent comment communiquer et fournir aux clients la meilleure expérience possible. Vous pouvez l'inclure dans le plan.

9. L'ajustement du plan stratégique de vente est normal et sain, il ne faut donc pas avoir peur du changement.

Jason Fried, fondateur et PDG de Basecamp, l'a exprimé avec force.

Selon lui, "un plan n'est rien d'autre qu'une supposition que vous avez écrite". Quels que soient vos efforts, vous ne pourrez jamais créer le plan "parfait" parce qu'il n'existe pas.

Plus tôt vous en prendrez conscience, mieux ce sera pour vous et votre entreprise. Vous devez vous adapter de temps en temps. Mais ce n'est pas grave. Les plans ne sont pas gravés dans la pierre. 

Une étude de Forrester a montré que 84 % des chefs d'entreprise estiment que le changement constant est essentiel. Vous pouvez prévoir des réunions mensuelles afin de mesurer vos progrès. Cela peut vous aider à apporter des changements et à vous y adapter rapidement. Si vous établissez un plan et que vous l'ignorez ensuite comme s'il n'était pas nécessaire, vous ne progresserez pas. 

Vous voulez vous assurer que toutes les activités sont alignées et que l'optimisation a sa place. Cet objectif ne peut être atteint qu'en analysant le fonctionnement du plan de stratégie de vente et en l'améliorant le cas échéant.

Améliorer votre plan de stratégie de vente avec Compass

Un plan de stratégie de vente bien structuré ne se limite pas à la définition d'objectifs et de processus de vente. un suivi des performances en temps réelIl faut également un suivi des performances en temps réel, des informations fondées sur des données et des incitations automatisées pour maintenir l'engagement et la productivité des équipes de vente. 

Compass aide les entreprises à optimiser la planification de leur stratégie de vente en proposant des outils alimentés par l'IA qui stimulent l'efficacité, la motivation et la croissance du chiffre d'affaires.

• Suivi des performances commerciales fondé sur des données: Compass fournit des informations en temps réel sur les activités de vente, les conversions et les quotas, ce qui permet aux responsables des ventes de suivre les progrès accomplis et d'ajuster les stratégies en conséquence.

• Fixation d'objectifs et prévisions assistées par l'IA: Grâce aux données historiques et à l'analyse prédictive, Compass aide les entreprises à fixer des objectifs de vente réalistes, à optimiser les quotas et à prévoir les recettes avec précision.
• Gestion automatisée des primes et des commissions: Récompenser les personnes les plus performantes est essentiel à l'élaboration d'une stratégie de vente qui mène au succès à long terme. Compass automatise le calcul et le versement des commissionsCompass automatise le calcul et le versement des commissions, éliminant ainsi les erreurs manuelles et garantissant la motivation des représentants.

• La gamification pour stimuler l'engagement des vendeurs: Compass intègre des tableaux de classementCompass intègre des tableaux de classement, des concours de vente et des récompenses basées sur des étapes afin de maintenir la motivation et la compétitivité des équipes de vente, ce qui rend les performances de vente à la fois mesurables et engageantes.

• Intégration transparente des outils de gestion de la relation client et des outils de vente: Compass se connecte aux plateformes CRM existantes, aux outils d'analyse et aux systèmes de paie, ce qui garantit la fluidité des données de vente et permet aux équipes de vente de disposer de tout ce dont elles ont besoin pour réussir.

Grâce à Compass, les entreprises peuvent améliorer la planification de leur stratégie de vente en rendant les performances commerciales plus transparentes, plus axées sur les données et plus engageantes. Un plan de stratégie de vente solide ne consiste pas seulement à fixer des objectifs, mais aussi à doter les équipes de vente des bons outils pour les dépasser. 

Conclusion

Travailler sans stratégie ni plan de vente, c'est comme tirer dans le noir. Vous manquerez probablement votre cible et personne ne sera satisfait. Vous devez faire l'effort de créer un plan solide et fondé sur des données, puis de l'exécuter. Cela vous aidera à prendre des décisions intelligentes fondées sur des données réelles et vous permettra de réussir à long terme. 

En 2018, 75 % des entreprises se sont recentrées sur leurs stratégies de vente parce qu'elles ont réalisé leur potentiel. Un plan de stratégie de vente peut vous aider à gagner à tous les coups. Atteindre les objectifs de vente de vos professionnels de la vente n'est pas une promenade de santé, vous voulez donc vous assurer de mettre en place des mesures où tous les facteurs sont pris en compte pour garantir le succès de votre plan de stratégie de vente. Cela peut nécessiter quelques ajustements, n'ayez donc pas peur de le modifier si nécessaire.