Comment les incitations façonnent-elles le comportement en 7 façons : Comprendre l'impact psychologique des incitations

Comment les incitations influencent-elles le comportement ? Les mesures d'incitation permettent-elles réellement d'améliorer la productivité et de favoriser de meilleures relations entre les employeurs et les salariés ? Quelle est la psychologie qui sous-tend les programmes d'incitation et le comportement souhaité des employés ? Si vous vous posez ces questions, ce blog vous aidera à vous y retrouver. 

Les incitations agissent comme un système de récompense et sont utilisées par les employeurs et les chefs d'entreprise pour récompenser le bon comportement et pour motiver les vendeurs à travailler d'une manière spécifique, ce que l'on appelle le renforcement du comportement. 

Dans ce blog, nous allons explorer le renforcement positif du comportement attendu en utilisant la technique de récompense la plus courante - les incitations. Nous verrons également comment les incitations affectent la psychologie des employés, comment les utiliser pour aligner les objectifs des employés sur ceux de l'entreprise et quel est le rôle des incitations dans l'amélioration des compétences, l'apprentissage extensif et l'apprentissage continu.  

Comprendre la psychologie des incitations

A renowned psychologist Charlie Munger writes about incentives and its power for employee management in his book where he talks about incentive as the ultimate tool that is often ignored by top management, but is the only that holds the key to the right management. 

Selon la plupart des psychologues qui étudient les facteurs économiques et commerciaux qui contribuent à la performance des employés, les incitants ont toujours été le principal moteur de la croissance et de la productivité de l'entreprise.  

Il existe de nombreux types de mesures incitatives que les employeurs peuvent envisager, comme les primes en espèces, les bonus, les points de récompense, les systèmes de réduction, les programmes d'avantages sociaux et bien d'autres encore. Quel que soit le type d'incitation que vous choisissez pour vos employés, il est important d'aligner le type d'incitation sur l'objectif à atteindre, c'est-à-dire le bon comportement de la part des employés.  

Powerful incentives have helped employees have a keen sense of achievement and establish reinforcement of good behavior, in this case good performance, adhering to goals or achieving targets and contributing to overall growth. Reinforcement behavior and incentives have been linked by several studies showing a good incentive can reinforce the right employee behavior.

Incitations et modification du comportement

Most psychologists agree that incentives help in molding and shaping the right behavior in humans and therefore helps with conditioning the employees when used in companies. 

This helps in aligning the employee with the goals and objectives of the company and thereby, appraising or rewarding employees in a way that the right behavior is appreciated and recognized. Using a positive reinforcement technique such as a cash incentive, a bonus, a gift card or any other type of incentive for the employee is known to have a positive effect on the employee mindset. 

An example of an incentive system by employers that triggered the right behavior by the use of reward systems was seen in the case of Southwest Airlines, the employees are automatically enrolled in the SWAG platform that helps employees collect reward points with good performance, meeting targets, helping others in projects, appreciating fellow employees etc. Using the points collected, they can encash it at the SWAG shop for gift cards, cash bonuses, tickets for movies, concerts and for dining or travel expenses.  

Grâce à cette plateforme, l'employeur a réussi à créer un environnement de productivité, de comportement positif au travail, de soutien et d'engagement des employés, le tout avec un seul programme d'incitation. 

Incitations et fixation d'objectifs 

The goal theory suggests having a clear goal which is defined and cut out for each employee by the employer to create a work environment that is clear and attainable so that employees feel challenged and satisfied when they attain the said goals. 

Ces objectifs doivent s'aligner sur les buts et objectifs généraux de l'entreprise ou de la société, de sorte que chaque individu au sein de l'entreprise contribue directement à la réalisation globale des buts et objectifs de l'entreprise.  

When the goals of an employee are linked with incentives, employees are motivated to do better, achieve targets, exceed them and contribute in other ways such as helping teammates, improve client relationships, contribute to the society etc. Several research suggests that the incentive works as an operant conditioning, which pulls employees into a good behavior pattern attracted by incentives offered by the employer. These incentives can be of various forms: 

• Bonus 
• Indemnité de déplacement, de nourriture, etc. 
• Commissions de vente 
• Options d'achat d'actions pour les salariés 
• Retraite et avantages sociaux 

Le rôle des incitations en économie

Rewards and incentives is a powerful tool that drives the economy and shapes consumer behavior just as it shapes employee behavior. It acts as a driving force for the right behavior from the consumer by means of driving sales through discounts. Many different benefits are offered by the government and the various companies to drive economic growth and shaping consumer behavior such as: 

• Incitations fiscales et réductions accordées par les employeurs et le gouvernement 
• Subventions pour l'utilisation de l'énergie et des terres pour l'agriculture et l'élevage 
• Les incitations financières qui comprennent les options d'achat d'actions, les remises, les incitations à la vente, etc. 

Outre ces mesures plus importantes, d'autres incitations plus modestes sont proposées par les entreprises pour stimuler les ventes : 

• Remises en gros 
• Offres non monétaires (achat d'un produit, obtention d'un produit, etc.) 
• Chèques-cadeaux et coupons de réduction 

These offers help drive better sales, create better relationships with customers, provide exemplary offers that develop brand loyalty etc. Money motivation in the form of incentive and surcharge is driving the economy and is shaping consumer behavior globally.  

Incitations et performances des employés 

La motivation des employés, la productivité et les incitations sont étroitement liées. De nombreuses recherches suggèrent que les incitations et les punitions fonctionnent comme l'approche de la carotte et du bâton. 

Lorsqu'un employeur souhaite inculquer un comportement positif, tel qu'une meilleure assiduité, la réalisation d'objectifs, le dépassement d'objectifs, la participation à d'autres projets, l'aide à des causes sociales, etc. Cela permet de motiver les employés et de les rendre encore plus productifs en leur offrant une récompense pour un bon travail.  

De la même manière, une sanction pour non-respect d'un délai ou d'un objectif particulier ou pour absence au travail est récompensée négativement par une punition ou une amende. C'est le côté "bâton" de l'affaire et c'est ce qui est pratiqué dans la plupart des entreprises. 

It helps in shedding reinforcing the right behavior although it is debatable in the current era. Research proves that where only punishment exists without rewards or incentives, it can cause stigma at the workplace. 

La psychologie de la gratification différée 

There is a famous research that links delayed gratification, self control and better productivity as human beings in every area of life which is known as the Marshmallow experiment. A study found that those who waited patiently and got their work done received rewards at a delayed time which helped them stay focussed, undistracted and be more productive. 

Cette expérience confirme que les employés qui attendent patiemment leurs récompenses accomplissent mieux leur travail, sont plus productifs et montrent des signes de plus grande satisfaction pour la gratification différée qu'ils ont reçue.  

Lorsque les employeurs récompensent les employés immédiatement pour le travail positif et excellent qu'ils ont accompli, l'effet de surprise disparaît, les récompenses sont moins importantes et l'employeur peut perdre du temps et de l'argent. 

En revanche, lorsque les salariés étaient récompensés sur des périodes plus longues, par exemple deux fois par an ou tous les trimestres, ils montraient des signes de gratification différée qui contribuaient à améliorer la productivité et la concentration au travail.  

Research suggests that employees who displayed signs of grit and perseverance had better performance, job satisfaction and better growth as employees in the long term.  

La neuroscience des incitations

Incentives have a profound effect on the brain and the dopamine level of human beings. Incentives are nothing but rewards. As per the popular research by Skinner and the book on Biology of humans at their best and worst, humans have a varied reaction to rewards and recognition that is showered on them that helps in building positive behavior. 

Transposées sur le lieu de travail, ces recherches indiquent que les incitations ont un effet positif sur les performances en augmentant le niveau de dopamine, qui est directement lié au bonheur, à l'excitation et à la satisfaction. 

Parmi ces quatre méthodes, l'étude suggère que les employés sont les plus heureux et les plus enclins à adopter le "small show", c'est-à-dire l'appréciation intermittente du manager devant les collègues et les membres de l'équipe, avec des récompenses et des marques de reconnaissance qui sont les plus appropriées.  

• comment le cerveau réagit aux incitations et aux récompenses 
• la libération de dopamine et son rôle dans la motivation 
• études neuroéconomiques sur la prise de décision motivée par l'incitation 

Incitations dans le domaine de l'éducation et de l'apprentissage  

Incentives work as an operant conditioning method and helps reinforce positive behavior in employees. This proven fact can be used to the employer advantage to improve the education and learning opportunities of employees as well which helps in boosting productivity and upskilling employees to further enhance the workforce and improve turnover and revenue. 

Les incitations peuvent être un outil puissant pour atteindre cet objectif, simplement en introduisant des systèmes d'apprentissage incitatifs. Les employés peuvent offrir diverses possibilités d'élargir les horizons des employés en leur fournissant : 

• Soutien gratuit à l'amélioration des compétences 
• Suivre de nouveaux cours 
• S'inscrire à une formation 
• Des programmes de certification qui aident à améliorer les compétences et les qualifications éducatives.  

This directly helps in boosting the overall productivity of the workplace, helps in training future managers, pass on the learnings to new employees and adapt a culture of learning and development while at the job. 

Les programmes qui vont dans ce sens, tels que les incitations liées à de nouvelles formations, l'acceptation d'opportunités d'enseignement ou de mentorat pour les nouveaux employés, la formation des employés à des projets, etc. peuvent être un excellent moyen de promouvoir l'engagement.  

Wrapping up with Compass 

Bien que le cerveau et le comportement humains soient en constante évolution et changent avec le temps, il est important de noter que les idéologies de base relatives à la récompense et à la reconnaissance restent les mêmes. 

L'être humain est fait pour recevoir de la positivité sous toutes ses formes et les récompenses et reconnaissances sont l'un des principaux moyens de positivité et de renforcement moral pour les employés sur le lieu de travail. En utilisant des incitants et une approche dynamique, "une taille unique ne convient pas à tous", les employeurs peuvent travailler à l'obtention d'une main-d'œuvre meilleure, positive et productive pour leur entreprise.  

Grâce à une vision globale des mesures d'incitation, les entreprises modernes sont désormais en mesure d'améliorer l'engagement et la satisfaction des employés, ainsi que la productivité globale au travail. Il est important de garder la structure des incitations ouverte et flexible afin que les employeurs puissent utiliser une approche dynamique qui aide à promouvoir la positivité chez les employés. 

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