Comment les incitations façonnent-elles le comportement ? Comprendre l'impact psychologique des incitations

Comment les incitations influencent-elles le comportement ? Les mesures d'incitation permettent-elles réellement d'améliorer la productivité et de favoriser de meilleures relations entre les employeurs et les salariés ? Quelle est la psychologie qui sous-tend les programmes d'incitation et le comportement souhaité des employés ? Si vous vous posez ces questions, ce blog vous aidera à vous y retrouver.

Les incitations agissent comme un système de récompense et sont utilisées par les employeurs et les chefs d'entreprise pour récompenser le bon comportement et pour motiver les vendeurs à travailler d'une manière spécifique, ce que l'on appelle le renforcement du comportement.

Dans ce blog, nous allons explorer le renforcement positif du comportement attendu en utilisant la technique de récompense la plus courante - les incitations. Nous verrons également comment les incitations affectent la psychologie des employés, comment les utiliser pour aligner les objectifs des employés sur ceux de l'entreprise et quel est le rôle des incitations dans l'amélioration des compétences, l'apprentissage extensif et l'apprentissage continu. 

Comprendre la psychologie des incitations

Dans son livre, Charlie Munger, psychologue de renom, parle de l'incitation et de son rôle dans la gestion des employés. Il considère l 'incitation comme l'outil ultime , souvent ignoré par les cadres supérieurs, mais qui est le seul à détenir la clé d'une bonne gestion.

Selon la plupart des psychologues qui étudient les facteurs économiques et commerciaux qui contribuent à la performance des employés, les incitants ont toujours été le principal moteur de la croissance et de la productivité de l'entreprise. 

Il existe de nombreux types de mesures incitatives que les employeurs peuvent envisager, comme les primes en espèces, les bonus, les points de récompense, les systèmes de réduction, les programmes d'avantages sociaux et bien d'autres encore. Quel que soit le type d'incitation que vous choisissez pour vos employés, il est important d'aligner le type d'incitation sur l'objectif à atteindre, c'est-à-dire le bon comportement de la part des employés. 

Des mesures d'incitation puissantes ont aidé les salariés à avoir un sens aigu de la réussite et à renforcer les bons comportements, en l'occurrence les bonnes performances, le respect des objectifs ou la réalisation des objectifs et la contribution à la croissance globale. Plusieurs études ont établi un lien entre le comportement de renforcement et les mesures d' incitation, montrant qu'une bonne mesure d'incitation peut renforcer le comportement adéquat du salarié.  

Incitations et modification du comportement

La plupart des psychologues s'accordent à dire que les incitations contribuent à modeler et à façonner le bon comportement chez l'homme et donc à conditionner les employés lorsqu'elles sont utilisées dans les entreprises.

Cela permet d'aligner l'employé sur les buts et objectifs de l'entreprise et, par conséquent, d'évaluer ou de récompenser les employés de manière à ce que le bon comportement soit apprécié et reconnu. L'utilisation d'une technique de renforcement positif, telle qu'une prime en espèces, un bonus, une carte-cadeau ou tout autre type d'incitation, est connue pour avoir un effet positif sur l'état d'esprit de l'employé.

Les employés sont automatiquement inscrits sur la plateforme SWAG qui les aide à collecter des points de récompense en cas de bonnes performances, d'atteinte des objectifs, d'aide aux autres dans le cadre de projets, d'appréciation des autres employés, etc. Les points collectés peuvent être échangés dans la boutique SWAG contre des cartes-cadeaux, des primes en espèces, des billets de cinéma ou de concert, des repas ou des frais de voyage. 

Grâce à cette plateforme, l'employeur a réussi à créer un environnement de productivité, de comportement positif au travail, de soutien et d'engagement des employés, le tout avec un seul programme d'incitation.

Incitations et fixation d'objectifs

La théorie des objectifs suggère d'avoir un objectif clair qui est défini et découpé pour chaque employé par l'employeur afin de créer un environnement de travail clair et réalisable, de sorte que les employés se sentent stimulés et satisfaits lorsqu'ils atteignent lesdits objectifs.

Ces objectifs doivent s'aligner sur les buts et objectifs généraux de l'entreprise ou de la société, de sorte que chaque individu au sein de l'entreprise contribue directement à la réalisation globale des buts et objectifs de l'entreprise. 

Lorsque les objectifs d'un employé sont liés à des incitations, les employés sont motivés pour faire mieux, atteindre les objectifs, les dépasser et contribuer d'une autre manière, par exemple en aidant leurs coéquipiers, en améliorant les relations avec les clients, en contribuant à la société, etc. Plusieurs recherches suggèrent que l'incitation fonctionne comme un conditionnement opérant, qui pousse les employés à adopter un bon comportement, attirés par les incitations offertes par l'employeur. Ces incitations peuvent prendre différentes formes :

• Bonus
• Indemnité de déplacement, de nourriture, etc.
• Commissions de vente
• Options d'achat d'actions pour les salariés
• Retraite et avantages sociaux

Une excellente étude de cas à citer ici est celle de Bain and Company, une société de conseil qui a été l'un des meilleurs lieux de travail pendant 14 années consécutives. L'entreprise propose de nombreuses mesures d'incitation et des programmes flexibles pour satisfaire les employés et leur permettre de rester productifs en leur offrant des primes de performance, des primes d'entrée en fonction et des récompenses monétaires liées aux performances.

Elles mettent l'accent sur le bien-être des employés et leur permettent de choisir le lieu et le travail où ils sont le plus productifs. Cela a contribué à modifier le comportement des employés, qui ont choisi de venir travailler et de rester productifs à tout moment. 

Le rôle des incitations en économie 

Les récompenses et les incitations sont un outil puissant qui stimule l'économie et façonne le comportement des consommateurs tout comme celui des employés. Il s'agit d'une force motrice qui incite le consommateur à adopter le bon comportement en stimulant les ventes par le biais de remises. De nombreux avantages sont offerts par le gouvernement et les différentes entreprises pour stimuler la croissance économique et façonner le comportement des consommateurs :

• Incitations fiscales et réductions accordées par les employeurs et le gouvernement
• Subventions pour l'utilisation de l'énergie et des terres pour l'agriculture et l'élevage
• Les incitations financières qui comprennent les options d'achat d'actions, les remises, les incitations à la vente, etc.

Outre ces mesures plus importantes, d'autres incitations plus modestes sont proposées par les entreprises pour stimuler les ventes :

• Remises en gros
• Offres non monétaires (achat d'un produit, obtention d'un produit, etc.)
• Chèques-cadeaux et coupons de réduction

Ces offres permettent d'augmenter les ventes, de créer de meilleures relations avec les clients, de proposer des offres exemplaires qui développent la fidélité à la marque, etc. La motivation par l'argent, sous la forme d'incitations et de suppléments, est le moteur de l'économie et façonne le comportement des consommateurs à l'échelle mondiale. 

Incitations et performances des employés

La motivation des employés, la productivité et les incitations sont étroitement liées. De nombreuses recherches suggèrent que les incitations et les punitions fonctionnent comme l'approche de la carotte et du bâton.

Lorsqu'un employeur souhaite inculquer un comportement positif, tel qu'une meilleure assiduité, la réalisation d'objectifs, le dépassement d'objectifs, la participation à d'autres projets, l'aide à des causes sociales, etc. Cela permet de motiver les employés et de les rendre encore plus productifs en leur offrant une récompense pour un bon travail. 

De la même manière, une sanction pour non-respect d'un délai ou d'un objectif particulier ou pour absence au travail est récompensée négativement par une punition ou une amende. C'est le côté "bâton" de l'affaire et c'est ce qui est pratiqué dans la plupart des entreprises.

Elle permet d'éviter de renforcer le bon comportement, bien qu'elle soit discutable à l'heure actuelle. La recherche prouve que lorsqu'il n'y a que des punitions sans récompenses ou incitations, cela peut entraîner une stigmatisation sur le lieu de travail. 

Google est un bon exemple de la manière dont la récompense des employés a contribué à améliorer la satisfaction au travail, prouvant ainsi l'efficacité de l'effet carotte. Google propose l'un des programmes de bien-être les plus conviviaux et les plus incitatifs du secteur et contribue à améliorer la satisfaction au travail, au point qu'il est considéré depuis plusieurs années comme le meilleur lieu de travail. 

• la motivation et la productivité des salariés grâce à des mesures d'incitation
• les différents types d'incitations sur le lieu de travail (par exemple, les primes, les promotions)
• la reconnaissance des employés et son impact sur la satisfaction au travail

La psychologie de la gratification différée

Une étude célèbre, connue sous le nom d'expérience du marshmallow, établit un lien entre la gratification différée, le contrôle de soi et une meilleure productivité des êtres humains dans tous les domaines de la vie. Une étude a montré que ceux qui attendaient patiemment et accomplissaient leur travail recevaient des récompenses à un moment différé, ce qui les aidait à rester concentrés, à ne pas se laisser distraire et à être plus productifs.

Cette expérience confirme que les employés qui attendent patiemment leurs récompenses accomplissent mieux leur travail, sont plus productifs et montrent des signes de plus grande satisfaction pour la gratification différée qu'ils ont reçue. 

Lorsque les employeurs récompensent les employés immédiatement pour le travail positif et excellent qu'ils ont accompli, l'effet de surprise disparaît, les récompenses sont moins importantes et l'employeur peut perdre du temps et de l'argent.

En revanche, lorsque les salariés étaient récompensés sur des périodes plus longues, par exemple deux fois par an ou tous les trimestres, ils montraient des signes de gratification différée qui contribuaient à améliorer la productivité et la concentration au travail. 

La recherche suggère que les employés qui font preuve de courage et de persévérance ont de meilleures performances, une plus grande satisfaction au travail et une meilleure évolution en tant qu'employés sur le long terme. 

La neuroscience des incitations

Les incitations ont un effet profond sur le cerveau et le niveau de dopamine des êtres humains. Les incitations ne sont rien d'autre que des récompenses. D'après les recherches de Skinner et le livre Biology of humans at their best and worst, les êtres humains réagissent différemment aux récompenses et à la reconnaissance qui leur sont accordées et qui les aident à adopter un comportement positif.

Transposées sur le lieu de travail, ces recherches indiquent que les incitations ont un effet positif sur les performances en augmentant le niveau de dopamine, qui est directement lié au bonheur, à l'excitation et à la satisfaction. 

Une étude menée sur les employés révèle qu'il existe de nombreuses formes d'appréciation des employés qui augmentent leurs réactions biométriques telles que la dilatation des pupilles, la libération accrue de dopamine et l'amélioration des fonctions cognitives. Il existe de nombreuses façons d'apprécier les employés et l'expérience a porté sur les quatre méthodes les plus courantes :

• Le grand spectacle avec l'appréciation du chef d'entreprise devant tous les employés
• Le petit spectacle avec le manager qui apprécie devant ses pairs et les membres de son équipe
• L'appréciation d'égal à égal dans un cadre restreint Or
•  Le spectacle privé entre le PDG et l'employé avec un message de remerciement personnel

Parmi ces quatre méthodes, l'étude suggère que les employés sont les plus heureux et les plus enclins à adopter le "small show", c'est-à-dire l'appréciation intermittente du manager devant les collègues et les membres de l'équipe, avec des récompenses et des marques de reconnaissance qui sont les plus appropriées. 

• comment le cerveau réagit aux incitations et aux récompenses
• la libération de dopamine et son rôle dans la motivation
• études neuroéconomiques sur la prise de décision motivée par l'incitation

Incitations dans le domaine de l'éducation et de l'apprentissage 

Les incitations fonctionnent comme une méthode de conditionnement opérant et contribuent à renforcer le comportement positif des employés. Ce fait avéré peut être utilisé à l'avantage de l'employeur pour améliorer les possibilités d'éducation et d'apprentissage des employés, ce qui contribue à stimuler la productivité et à améliorer les compétences des employés afin de renforcer la main-d'œuvre et d'augmenter le chiffre d'affaires et les revenus.

Les incitations peuvent être un outil puissant pour atteindre cet objectif, simplement en introduisant des systèmes d'apprentissage incitatifs. Les employés peuvent offrir diverses possibilités d'élargir les horizons des employés en leur fournissant :

• Soutien gratuit à l'amélioration des compétences
• Suivre de nouveaux cours
• S'inscrire à une formation
• Des programmes de certification qui aident à améliorer les compétences et les qualifications éducatives. 

Cela contribue directement à stimuler la productivité globale du lieu de travail, à former les futurs cadres, à transmettre les connaissances acquises aux nouveaux employés et à adapter une culture de l'apprentissage et du développement au travail.

Les programmes qui vont dans ce sens, tels que les incitations liées à de nouvelles formations, l'acceptation d'opportunités d'enseignement ou de mentorat pour les nouveaux employés, la formation des employés à des projets, etc. peuvent être un excellent moyen de promouvoir l'engagement. 

L'un des meilleurs exemples est celui de HP, une entreprise dont la culture d'apprentissage et de développement offre de nombreuses possibilités d'engagement, telles que des cours de cuisine dispensés par des chefs étoilés, un soutien scolaire à domicile pour les enfants des employés, des actions caritatives et la création d'un réseau d'employés polyvalents et compétents. 

Conclusion

Bien que le cerveau et le comportement humains soient en constante évolution et changent avec le temps, il est important de noter que les idéologies de base relatives à la récompense et à la reconnaissance restent les mêmes.

L'être humain est fait pour recevoir de la positivité sous toutes ses formes et les récompenses et reconnaissances sont l'un des principaux moyens de positivité et de renforcement moral pour les employés sur le lieu de travail. En utilisant des incitants et une approche dynamique, "une taille unique ne convient pas à tous", les employeurs peuvent travailler à l'obtention d'une main-d'œuvre meilleure, positive et productive pour leur entreprise. 

Grâce à une vision globale des mesures d'incitation, les entreprises modernes sont désormais en mesure d'améliorer l'engagement et la satisfaction des employés, ainsi que la productivité globale au travail. Il est important de garder la structure des incitations ouverte et flexible afin que les employeurs puissent utiliser une approche dynamique qui aide à promouvoir la positivité chez les employés.