La commission dans le secteur de la santé : Stratégies de vente, types, calcul et autres

Le secteur des soins de santé est confronté à un taux de rotation important de 15-20%, ce qui a suscité l'inquiétude des dirigeants quant aux tendances futures. À l'approche de 2025, la question pressante reste la suivante : quel sera l'impact sur les coûts ?  

La rémunération des vendeurs est un facteur crucial dans cette équation. Avec une inflation supérieure à 5 %, les employés sont susceptibles d'exiger une augmentation de salaire pour faire face à la hausse du coût de la vie. Cette situation crée un environnement difficile pour les organismes de santé qui s'efforcent de retenir les talents tout en gérant les dépenses. 

Le secteur de la santé ne se limite pas à la fourniture de soins médicaux de qualité ; il s'appuie également sur des stratégies de vente et de marketing efficaces. Pour motiver les équipes de vente et s'assurer que les produits et services essentiels parviennent à ceux qui en ont besoin, de nombreuses organisations mettent en place des structures de commissions sur les ventes. Dans cet article de blog, nous allons explorer les subtilités des commissions de vente dans le secteur de la santé. 

Qu'entend-on par commissions sur les ventes dans le secteur de la santé ? 

Les commissions de vente dans le secteur des soins de santé sont des incitations financières liées à la vente de dispositifs médicaux, de produits pharmaceutiques, de technologies de soins de santé, de plans d'assurance ou d'autres produits et services liés aux soins de santé.  

Ces commissions peuvent être structurées de différentes manières, comme un pourcentage de la valeur de la vente, un montant fixe par vente ou une combinaison des deux.  

Les principaux objectifs de ces structures de commissions sont de motiver les professionnels de la vente, d'augmenter le chiffre d'affaires et d'aligner les efforts de vente sur les objectifs de l'organisation. 

Que vendent les représentants commerciaux dans le secteur des soins de santé ? 

La vente de produits pharmaceutiques concerne de nombreux types de médicaments, de vaccins et de traitements médicaux. Les représentants travaillent principalement avec des prestataires de soins de santé, des pharmacies et des hôpitaux. Les médecins sont leurs principaux clients et représentent environ deux tiers de leur clientèle. 

Comme dans n'importe quel secteur, les représentants ont besoin d'éducation et de formation. Cela les aide à parler efficacement des médicaments qu'ils vendent. Certains produits spécialisés, comme les opioïdes ou les vaccins, nécessitent une formation supplémentaire. Cette formation est importante pour comprendre ces marchés spécifiques. 

Maximiser les performances de vente avec Compass dans le secteur des soins de santé 

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Comment cartographier les territoires de vente pour les représentants dans le secteur de la santé afin d'améliorer la structure des commissions ? 

Un territoire de vente est un groupe de clients potentiels. Ces clients sont répartis en fonction du lieu, du produit ou des caractéristiques démographiques. Dans l'industrie pharmaceutique, les territoires de vente permettent d'atteindre un marché plus large. Ils constituent un élément clé de la stratégie de vente. 

1. Territoires de vente de produits pharmaceutiques 

• Un territoire de vente est un groupe de clients potentiels. Ces clients sont répartis en fonction de : 
• Situation géographique 
• Type de produit 
• Données démographiques sur les clients 

Dans l'industrie pharmaceutique, les territoires de vente aident les entreprises à atteindre un plus grand nombre de clients. Ils constituent un élément important de la stratégie de vente. 

2. Situation géographique 

La répartition des comptes par zone géographique est souvent la méthode la plus simple. Voici comment cela fonctionne : 

• Considérations relatives aux déplacements : Cette méthode tient compte de la distance à parcourir par les représentants et de son coût. 
• Différentes définitions : Chaque entreprise peut définir les territoires géographiques différemment. La taille de l'organisation, le nombre de représentants commerciaux, la densité des prestataires de soins de santé dans une zone spécifique sont autant de facteurs qui entrent en ligne de compte. 

Les représentants peuvent être regroupés par : 

• Région 
• État 
• Comté 
• Ville 
• Code postal 

3. Données démographiques du compte 

Les entreprises pharmaceutiques ont souvent plusieurs produits à vendre. Il peut être utile de diviser les territoires en fonction de : 

• Type de produit : Différents produits peuvent répondre à différents besoins en matière de soins de santé. 
• Spécialités dans le domaine de la santé : Certains produits peuvent être destinés à des domaines médicaux spécifiques. 

Par exemple, un territoire axé sur les médicaments pour le cœur ciblera les cardiologues. Cette approche permet aux représentants de devenir des experts dans leur domaine, ce qui améliore leur efficacité. 

4. Avantages de la spécialisation 

La spécialisation dans un domaine spécifique présente des avantages : 

• Les représentants acquièrent une meilleure connaissance de leurs produits. 
• Ils peuvent développer de meilleures stratégies de vente. 
• Même si les frais de déplacement augmentent, les revenus de la spécialisation peuvent compenser ces dépenses. 

5. Combinaison de comptes et de zones géographiques 

Certaines organisations utilisent à la fois la localisation géographique et les données démographiques du compte. Cette méthode présente des avantages : 

• Le rapport coût-efficacité : Il réduit les frais de déplacement. 
• Spécialisation des représentants : Les représentants peuvent se concentrer sur des domaines d'expertise spécifiques. 

Par exemple, un représentant qui vend des médicaments pour le cœur peut cibler tous les cardiologues de la côte ouest. 

La cartographie des territoires de vente dans le secteur de la santé implique un examen minutieux des emplacements géographiques et des données démographiques des clients. Les entreprises doivent trouver un équilibre entre l'efficacité des déplacements et les avantages de la spécialisation pour créer des stratégies de vente efficaces. 

Quels sont les types de commissions médicales ? 

La rémunération des ventes est un élément essentiel des revenus totaux d'un représentant pharmaceutique. Elle comprend les commissions, les primes et d'autres incitations basées sur les performances. Alors que les salaires de base sont versés selon le calendrier de paie de l'entreprise, les commissions sont généralement payées moins fréquemment, souvent sur une base trimestrielle. Les structures de rémunération varient d'une entreprise à l'autre, mais la plupart comprennent un mélange des éléments suivants. 

Dans les commissions 

• Pourcentage des recettes : Il s'agit de la structure de commission la plus courante dans la vente de produits pharmaceutiques. Les représentants gagnent un pourcentage du revenu total généré par chaque vente. Ce pourcentage varie en fonction des politiques de l'entreprise, de la demande de produits et des conditions du marché. Les produits pharmaceutiques très demandés offrent souvent des taux de commission plus élevés, tandis que les produits moins demandés sont assortis de commissions plus modestes. 
• Basé sur l'unité : Dans cette structure, les commerciaux reçoivent un montant fixe pour chaque unité de produit vendue. La valeur unitaire et le taux de paiement sont déterminés par l'organisation. Ce modèle est couramment utilisé pour les produits pharmaceutiques établis dont les ventes sont régulières. 
• Les paliers de commission : De nombreuses entreprises pharmaceutiques mettent en place une structure de commission à plusieurs niveaux, où les représentants peuvent débloquer des pourcentages de commission plus élevés en atteignant des objectifs de vente prédéfinis. Cette approche incite à des performances plus élevées, les meilleurs vendeurs étant ceux qui gagnent le plus. 

Il y a également un bonus 

• Les primes : Les primes sont des incitations supplémentaires qui poussent les commerciaux à dépasser leurs objectifs. Elles sont souvent accordées pour le dépassement des quotas, le lancement réussi de nouveaux produits ou le franchissement d'étapes clés en matière de performances. Les primes peuvent être structurées de différentes manières, notamment par des paiements échelonnés, des récompenses forfaitaires ou des augmentations basées sur les performances. Ils constituent un niveau de motivation supplémentaire par rapport aux commissions habituelles. 

Cela montre à quel point il est important de mettre en place un plan de commissionnement adéquat pour les représentants du secteur de la santé.  

Quels sont les facteurs qui influencent les commissions sur les ventes dans les secteurs de la pharmacie et des soins de santé ? 

Toutefois, certains facteurs doivent être pris en compte lors de l'élaboration d'un plan de commissions sur les ventes adapté au secteur des soins de santé. 

• Les quotas : Les quotas sont des objectifs de vente spécifiques fixés par la direction. Ils permettent de définir les attentes de l'entreprise et servent de référence pour l'évaluation des performances commerciales. Les quotas garantissent que les commerciaux ont des objectifs clairs à atteindre et peuvent influencer leurs taux de commission et leurs primes. 
• Accélérateurs : Les accélérateurs récompensent les commerciaux les plus performants en augmentant leur taux de commission lorsqu'ils dépassent les quotas fixés. Cela encourage les ventes à haut volume et garantit que les meilleurs représentants commerciaux maximisent leur potentiel de revenus. 
• Les décélérateurs : À l'opposé, les décélérateurs sont utilisés pour réduire les taux de commission des commerciaux peu performants. Si un représentant tombe en dessous du seuil de performance attendu, son taux de commission peut être réduit, ce qui l'incite à améliorer ses efforts de vente. 
• Récupération : Certaines entreprises pharmaceutiques incluent des dispositions de récupération dans leurs plans de rémunération. Cela leur permet de récupérer les commissions payées précédemment dans les cas où une vente est annulée, remboursée ou annulée d'une autre manière. Le montant de la récupération dépend des politiques de l'entreprise et du délai écoulé entre la vente initiale et l'annulation. 

Un plan de rémunération de la vente de produits pharmaceutiques bien conçu équilibre la motivation et l'équité, en veillant à ce que les représentants commerciaux soient récompensés pour leurs efforts tout en préservant la rentabilité de l'entreprise. 

Comment calculer la commission médicale ? 

Avec toutes les données nécessaires en main, vous pouvez maintenant calculer les commissions de visite médicale. Voici une formule simplifiée : 

Vous pouvez appliquer une logique similaire aux structures de primes, en ajustant le calcul en fonction des critères spécifiques d'obtention des primes. 

Comment Compass peut-il contribuer à la commission dans le secteur des soins de santé ? 

Compass simplifie et automatise ce processus, garantissant des paiements de commissions sans erreur et dans les délais, tout en respectant la conformité.

1. Automatiser les calculs de commissions complexes

Le traitement des commissions de vente dans le secteur pharmaceutique implique le suivi de plusieurs produits, territoires et structures d'incitation. Compass élimine les erreurs manuelles en :
✅ automatisant les calculs pour les commissions salariales des ventes de dispositifs médicaux et de produits pharmaceutiques
✅ créant des règles de crédit personnalisées basées sur le type de produit, le territoire et la hiérarchie des ventes
✅ prenant en charge les plans d'incitation autonomes pour stimuler les ventes de produits spécifiques. 

En tirant parti de l'automatisation, les entreprises pharmaceutiques peuvent rationaliser le suivi des commissions médicales tout en veillant à ce que les représentants reçoivent des paiements exacts et en temps voulu. 

2. Veiller au respect des règles de la commission mondiale 

La conformité réglementaire est cruciale dans l'industrie pharmaceutique et les ventes dans le secteur des soins de santé. Compass fournit :
✅ Des rapports prêts à être audités pour les organismes de réglementation, garantissant une transparence totale
✅ Une plateforme centralisée qui intègre les données de vente des chaînes de pharmacies, des grossistes et des ventes directes
✅ Un traitement sécurisé des données pour respecter les réglementations en matière de confidentialité dans plusieurs régions. 

Avec Compass, les entreprises peuvent simplifier la gestion de la structure des commissions des représentants pharmaceutiques tout en maintenant la conformité et la sécurité. 

3. Motiver et fidéliser les meilleurs représentants pharmaceutiques 

Il est essentiel de conserver les meilleurs talents commerciaux dans les secteurs des dispositifs médicaux, de la rémunération des ventes et de l'industrie pharmaceutique. Compass renforce la motivation en :
✅ Offrant une visibilité en temps réel sur les gains potentiels, éliminant l'incertitude des paiements
✅ Fournissant une application mobile pour que les représentants puissent suivre les ventes de logiciels de santé et les volumes de produits médicaux en déplacement
✅ Gamifiant les incitations pour que les représentants restent engagés et motivés. 

En améliorant la transparence et le suivi des ventes, Compass aide les entreprises pharmaceutiques à stimuler les commissions de vente de produits pharmaceutiques et à optimiser les performances de vente. 

De l'automatisation de la structure des commissions des ventes pharmaceutiques à la conformité et à la motivation, Compass est la solution idéale pour gérer la rémunération complexe des ventes dans l'industrie des soins de santé. Planifiez une démonstration dès aujourd'hui et prenez le contrôle de votre stratégie de commissionnement ! 

Principaux enseignements

Un plan de commissionnement bien structuré, qu'il soit basé sur des pourcentages de revenus, des incitations basées sur des unités ou des structures à plusieurs niveaux, peut améliorer les performances commerciales et favoriser la réussite de l'entreprise. Toutefois, pour concevoir une stratégie de rémunération efficace, il faut tenir compte de facteurs tels que les quotas, les accélérateurs et les récupérations afin d'équilibrer la motivation et la rentabilité. Nous avons appris : 

• Les commissions de vente incitent les équipes de vente du secteur des soins de santé à assurer une distribution efficace des produits et services médicaux tout en équilibrant les défis liés à la rétention et aux coûts. 
• Les modèles de commission les plus courants sont les structures basées sur les revenus, les structures basées sur les unités et les structures à plusieurs niveaux, avec des incitations supplémentaires telles que les primes, les quotas, les accélérateurs et les récupérations qui influencent les revenus. 
• La cartographie stratégique des territoires de vente et l'utilisation de plateformes d'automatisation des commissions telles que Compass permettent de rationaliser la rémunération, d'améliorer la transparence et d'accroître l'efficacité des ventes. 

En s'appuyant sur des plateformes d'automatisation des commissions basées sur des données comme Compass, les organismes de santé peuvent rationaliser la gestion de la rémunération des ventes, améliorer la transparence et permettre à leurs équipes de vente d'être plus efficaces et de mieux réussir. Planifiez un appel dès maintenant ! 

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