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A successful business thrives on two key elements: a well-crafted sales plan and an efficient sales process. While the strategic sales plan provides a roadmap for revenue growth, the sales process ensures its execution by guiding potential customers through a structured buying journey.
In this blog, we will explore how to make a sales plan, align it with an effective sales process, and scale it for long-term success.
What is sales plan and process and what are the differences?
A sales plan lays out in detail the goals of your business, who your target audience is, and how your company proposes to achieve the goals. All the aspects of your sales strategy are included in your sales plan.
It also details the roles and responsibilities of your sales division. The sales plan is communicated to the other divisions of the organization, too, so that every team works in tandem.
The sales plan gives proper direction to the sales team and helps in monitoring progress by comparing it with the objectives. Your sales strategy can be successful only with a proper sales plan.
Meanwhile, a sales process involves a series of steps taken by the sales team to convert quality leads into customers. Customers pass through various stages before finalizing a sale. The sales reps stay with the buyer through the entire journey.
Un processus de vente donne à l'équipe de vente une orientation et un cadre appropriés pour conclure des ventes.
Although both sales plan and sales process are critical for business success, they serve distinct purposes. Here’s a breakdown of their key differences:
Aspect | Sales Plan | Sales Process |
Definition | A strategic roadmap outlining sales goals, target audience, and strategies to achieve sales objectives. | A step-by-step approach that sales reps follow to convert leads into customers. |
Objectif | To provide direction and define what needs to be achieved in terms of sales growth and revenue targets. | To outline how sales should be executed by guiding prospects through different sales stages. |
Scope | Covers big-picture strategy, including revenue targets, sales techniques, and team roles. | Focuses on the execution of sales, detailing the actions sales reps take to close deals. |
Timeframe | Typically created for a quarter, year, or long-term sales cycle. | A continuous and iterative process applied to every sales opportunity. |
Key Components | - Sales objectives & KPIs | - Prospecting & lead generation |
Stakeholders Involved | Sales leadership, sales managers, marketing teams, and executives. | Sales reps, team leads, and customer success teams. |
Flexibilité | More static but can be adjusted periodically based on performance. | Highly dynamic and adaptable to customer needs and market changes. |
End Goal | To define clear sales targets and the path to achieve them. | To ensure leads are converted into paying customers effectively. |
Now that we have discussed what is sales plan and what is sales process, and the inherent differences that lie within them, let us share why there should be a plan and a process.
Why should there be a sales plan and process?
A well-structured sales plan and an efficient sales process are essential for any business striving for consistent growth. Without a defined framework, sales teams may struggle with disorganization, inefficiencies, and lost opportunities.
A strategic sales plan provides clear goals, while a well-established sales process ensures that sales professionals follow a structured path to convert leads into customers. Together, these elements create a foundation for success, improving productivity, revenue generation, and customer satisfaction.
1. Ensures organized sales efforts
A sales plan acts as a roadmap, defining revenue goals, target markets, and strategies to reach potential customers. Without it, sales teams may lack direction, leading to inconsistent efforts that fail to align with the company’s objectives.
Similarly, a well-defined sales process streamlines prospecting, lead qualification, and deal closure, ensuring that every sales rep follows a consistent, effective approach. When both the sales plan and sales process work in harmony, businesses can optimize their resources and avoid inefficiencies.
2. Improves sales forecasting and performance tracking
Businesses need to predict revenue and set realistic sales targets. A strategic sales plan enables accurate forecasting by setting clear financial goals, while a structured sales process ensures that the team works methodically through defined sales process steps.
Tracking progress at each stage—prospecting, qualifying, demonstrating, handling objections, closing, and nurturing—helps managers measure performance and refine strategies as needed.
3. Enhances communication and collaboration
For a sales team to function efficiently, collaboration is crucial. A well-structured sales plan communicates expectations across departments, ensuring that marketing, customer service, and product teams support sales efforts.
Likewise, a standardized sales process fosters teamwork among sales reps by providing a clear structure for interactions with prospects and customers. When all team members understand their roles within the sales process steps, they can work together seamlessly to drive conversions.
4. Creates a better customer experience
A disorganized sales approach can lead to poor customer interactions. A sales plan ensures that sales reps are equipped with the right strategies to address customer needs, while a structured sales process enables them to guide prospects through the buying journey efficiently.
By following a consistent set of sales process steps, sales teams can provide valuable insights, address objections, and tailor solutions to each customer's unique challenges. This results in stronger customer relationships and increased brand trust.
5. Saves time and increases efficiency
Time is a valuable resource in sales, and an undefined process can lead to wasted efforts. A strategic sales plan helps businesses prioritize their efforts, ensuring that the sales team focuses on the most promising leads.
A well-structured sales process eliminates the trial-and-error approach, allowing sales reps to follow a proven methodology that maximizes efficiency. With a clear sales plan and a structured sales process, businesses can shorten sales cycles, reduce wasted resources, and close deals faster.
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6. Helps businesses adapt and scale
Markets are constantly evolving, and businesses must be agile to stay competitive. A well-defined sales plan provides the flexibility to adjust strategies based on shifting customer preferences and industry trends.
At the same time, a scalable sales process ensures that companies can expand their sales operations without losing efficiency. By continuously refining their sales process steps, businesses can improve their conversion rates, optimize workflows, and sustain long-term growth.
7 étapes les plus importantes dans l'élaboration d'un plan de vente
Les plans de vente doivent être élaborés en fonction des besoins de l'entreprise. Même si les entreprises diffèrent en taille et en nature, il convient d'adopter certaines étapes dans l'élaboration d'un plan de vente pour qu'il reste pertinent.
Étape 1 : Définir les buts et les objectifs
La première étape de votre plan de vente doit être une définition claire des objectifs. Votre équipe de vente doit avoir un aperçu des objectifs, de ce que l'on attend d'elle, de l'identité de vos clients, du centre de clientèle qui nécessite le plus d'attention, etc. Pour définir les objectifs, une entreprise a également besoin de données sur les ventes passées et d'une connaissance des tendances actuelles.
Étape 2 : Analyse de la situation actuelle
Avant de mettre en œuvre le plan, vous devez connaître la situation réelle de vos ventes à l'heure actuelle. Comparez-la à vos objectifs pour savoir où vous en êtes.
Analysez vos points forts et identifiez les obstacles auxquels votre entreprise est confrontée. Découvrez également vos ressources et la manière dont elles peuvent vous aider à atteindre votre objectif. L'élaboration de votre plan de vente sur la base de ces facteurs peut s'avérer très utile.
Étape 3 : Définir les grandes lignes des stratégies de vente
L'étape suivante consiste à définir les grandes lignes des stratégies que vous comptez mettre en œuvre. Il s'agit des techniques que votre équipe de vente utilisera pour traiter avec les consommateurs finaux. Les stratégies de vente comprennent également la détermination des différentes étapes nécessaires pour convertir les prospects en clients.
Tout en définissant les stratégies, il est important d'attribuer des responsabilités à l'équipe et à ses membres respectifs. Cela permettra de mesurer les performances et de fournir un retour d'information.
Étape 4 : Définition claire des rôles de l'équipe de vente
Tous les membres de l'équipe doivent avoir des rôles clairement définis. Cela les aidera à poursuivre leur travail sans confusion. Des objectifs quotidiens, hebdomadaires ou mensuels doivent être assignés et des méthodes de comparaison avec les objectifs doivent être mises en avant.
Le flux d'informations et d'instructions doit également être notifié à l'équipe de vente. Chaque membre peut avoir un rôle différent de l'autre, mais ils doivent se coordonner pour atteindre les objectifs de l'organisation.
Étape 5 : Informer les autres services
Coordination among all the divisions of a business is crucial for the business to be successful. A sales team does not work in isolation but rather in conjunction with the other teams.
Communication of the sales plan to the other departments and working jointly can help in improving the sales of the business. This will ensure that every team in the organization works to make the task of the sales team easy.
Étape 6 : Utiliser des outils
L'automatisation facilite les tâches. La préparation d'un plan de vente efficace est possible grâce à de nombreux outils d'automatisation. Votre équipe de vente devrait utiliser ces outils pour obtenir des plans qui produisent des résultats efficaces.
Plusieurs outils sont disponibles en ligne. Vous devez choisir celui qui convient à votre entreprise. Assurez-vous que tous les membres de votre équipe de vente sont formés à l'utilisation de ces outils.
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Étape 7 : Suivi des performances
Décrivez comment les performances de l'équipe de vente seront mesurées. Cela vous permettra de savoir à quel point vous êtes éloigné de vos objectifs. Un plan de vente doit également prévoir une certaine flexibilité pour s'adapter à l'évolution des conditions du marché.
L'utilisation d'outils de suivi des progrès facilite le processus d'analyse des performances. Les progrès doivent également être communiqués aux autres équipes afin qu'elles sachent comment l'organisation progresse sur la voie de la réussite.
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By leveraging these insights, businesses can make data-driven decisions to optimize incentive structures and drive revenue growth.
6 Sales plan examples
Comme nous l'avons vu plus haut, les entreprises diffèrent et leurs plans de vente aussi. Voici quelques exemples de plans de vente. Cela vous aidera à choisir le bon en fonction des besoins de votre entreprise.
1. Plan d'alignement marketing
- Le marketing est un terme plus complet que celui de vente. Il comprend une série d'activités qui commencent par la sensibilisation à la marque et se terminent par la distribution de produits/services.
- Votre plan de vente doit être aligné sur le marketing pour en tirer le meilleur parti. L'alignement du plan de vente sur le marketing permet d'orienter les efforts de manière appropriée.
- Le marketing identifie les prospects et aide l'entreprise à prendre des mesures pour les convertir en clients.
- En associant cela à un argumentaire de vente, on obtient un bon plan de vente.
2. 30-60-90-day plan
- Ce plan de vente définit le délai dans lequel l'équipe de vente est censée atteindre un certain objectif.
- Le suivi des progrès à l'issue des périodes de 30, 60 et 90 jours aide le vendeur/l'équipe à travailler de manière plus productive.
- Les progrès réalisés au cours des 90 premiers jours permettent de déterminer où vous vous situez par rapport aux objectifs fixés.
- Cela permet d'identifier les faiblesses éventuelles et de prendre des mesures correctives avant qu'il ne soit trop tard.
- Les 30 premiers jours sont consacrés à l'apprentissage du plan, les 30 jours suivants à la mise en œuvre du plan et les 30 derniers jours à l'optimisation du plan par l'utilisation de meilleures stratégies.
3. Plan de nouveaux produits
- Si votre organisation prévoit d'introduire un nouveau produit, un plan de vente distinct doit être préparé à cet effet.
- Même si l'entreprise dispose déjà d'un plan de vente, il est essentiel d'en créer un pour le nouveau lancement afin de pouvoir déterminer facilement les bénéfices attendus de ce produit particulier.
- Le plan de vente d'un nouveau produit permet de renforcer les perspectives du nouveau produit. Il comprend également une étude de marché, une analyse de la concurrence et un budget pour le nouveau produit.
- Le plan soulignera également la nécessité de lancer un nouveau produit et les avantages qu'il apportera à l'entreprise.
4. Plan de formation à la vente
- Chaque domaine de la vente fait l'objet d'un plan distinct qui comprend également un plan de formation.
- Un plan de formation constitue la base des programmes de formation à la vente. Il analyse le plan de formation existant et propose des suggestions sur cette base.
- Les objectifs du plan de formation sont également clairement définis.
- Le plan décrit également comment la formation contribuera à améliorer la productivité de l'équipe de vente.
- Le plan de formation à la vente est communiqué à chaque membre de l'équipe avec une définition claire de son rôle.
- Il permet également aux membres de savoir ce qu'ils devraient avoir appris à la fin de la formation et comment ils devraient aligner leur productivité sur l'amélioration des ventes.
5. Plan d'expansion du marché
- Une entreprise peut se diversifier et explorer de nouveaux marchés. Dans ce cas, un nouveau plan est préparé, appelé plan d'expansion du marché.
- Le plan est précisément élaboré en gardant à l'esprit le nouveau segment de marché. Il peut s'agir de régions où l'entreprise n'a jamais mis les pieds.
- Une analyse appropriée du lieu où l'entreprise envisage de s'étendre fait partie du plan.
- Le plan décrit les coûts, le public cible et le mode opératoire dans la nouvelle région.
6. Plan de budget des ventes
- L'allocation des ressources fait partie du plan budgétaire des ventes. Elle comprend une prévision pour une période spécifique basée sur les retours attendus et les ressources mises en œuvre.
- Les dépenses prévues sont incluses dans le plan du budget des ventes. Cela a donc un impact sur les rendements escomptés.
- Votre budget des ventes doit comporter un élément de flexibilité afin d'inclure les dépenses imprévues dues aux conditions du marché.
Now that you have understood the placing plans, let us understand how to set up a process.
Sept étapes dans l'élaboration d'un processus de vente
Suivez les étapes ci-dessous pour mettre en place un processus de vente.
1. La prospection
La première étape consiste à prospecter. Il s'agit d'identifier les prospects intéressés par votre produit. La prospection est une étape importante car les étapes suivantes dépendent de la qualité des prospects générés à ce stade.
Il est essentiel d'identifier votre buyer persona par une recherche appropriée. Vous pouvez explorer des liens via LinkedIn ou d'autres sites de médias sociaux. Les courriers électroniques non sollicités, les invitations à des webinaires et à des manifestations commerciales sont d'autres moyens de prospecter des clients.
2. Qualification
La qualification des clients potentiels est la deuxième étape. L'équipe de vente doit analyser si les clients potentiels passeront aux étapes suivantes du processus de vente. Pour ce faire, elle doit communiquer avec les prospects.
La plupart des équipes de vente utilisent la méthodologie BANT (Budget, Autorité, Besoin, Délai) pour qualifier les prospects.
- Le prospect dispose-t-il d'un budget suffisant pour procéder à l'achat ?
- Quel est le niveau d'autorité du prospect avec lequel vous communiquez pour finaliser la commande ?
- Le prospect a-t-il besoin d'acheter ou va-t-il reporter son achat ?
- Quel est le délai dans lequel les clients potentiels prévoient d'acheter ?
L'analyse permet à l'équipe de vente de prendre des décisions. Elle peut décider de donner suite ou non à la piste.
3. La recherche
Les commerciaux effectuent des recherches pour en savoir plus sur l'entreprise avec laquelle ils traitent. Ils doivent connaître les attentes du prospect. Ce n'est que si l'équipe de vente connaît les objectifs de l'entreprise qu'elle sera en mesure de mieux comprendre les besoins.
La recherche permet de comprendre les difficultés rencontrées par l'entreprise avec le produit qu'elle utilise actuellement. Elle permet également de surmonter toutes les objections soulevées par le prospect.
Ce processus consiste à extraire davantage d'informations sur le prospect par le biais d'une communication approfondie. Une approche personnalisée pour chaque acheteur permet de mieux l'analyser.
4. Démonstration
Une fois les prospects qualifiés identifiés, la démonstration du produit/service est l'étape suivante. L'acheteur doit connaître les différents aspects du produit et son utilisation. Il doit également être informé de l'existence de l'équipe d'assistance aux ventes, qui peut l'aider à utiliser le produit à tout moment.
L'acheteur a décidé d'opter pour votre marque parce qu'il la trouve plus adaptée à son activité. Une démonstration devrait lui permettre de comprendre les cas d'utilisation spécifiques. Cette séance permettra également à l'acheteur de dissiper ses doutes.
Vos représentants commerciaux doivent être accompagnés par des chefs d'équipe afin de pouvoir répondre à toutes les questions des clients.
5. Traiter les objections
Au cours du processus de vente, le client peut soulever de nombreuses objections. L'équipe de vente doit trouver les moyens de réfuter ces objections de manière appropriée afin de l'aider à se décider en faveur de votre marque.
Les objections peuvent porter sur le prix, la confiance, la comparaison avec les concurrents, l'absence de besoin, l'absence d'urgence et l'absence d'autorité. Les représentants doivent écouter, comprendre, communiquer et suivre les acheteurs afin de leur proposer des solutions adaptées.
Les objections sont fréquentes et les représentants ne doivent pas se laisser décourager. Ils doivent considérer qu'il s'agit d'une occasion d'en apprendre davantage sur le prospect. Traiter les objections avec empathie permet de faire évoluer la situation.
6. Finaliser l'accord
Il s'agit de l'avant-dernière étape du processus de vente. C'est là que l'équipe de vente conclut l'affaire avec l'acheteur, ce qui implique que l'acheteur est convaincu de votre marque.
Closing the deal would involve negotiation, preparation of quotations, and signing of the contract. The finalization stage involves the role of sales team leaders who communicate with the buyer to confirm all terms and conditions. At the end of this stage the prospect becomes your customer.
7. Nourrir
Vous avez maintenant un client qui a besoin d'être accueilli. Le nurturing est l'une des étapes de l'onboarding d'un client. Cette étape est essentielle pour fidéliser les clients à long terme.
Un client satisfait est plus susceptible de recommander votre marque à d'autres personnes. Votre marque gagne ainsi en visibilité. Entrez en contact avec le client pour vérifier si le produit répond à ses attentes. Agissez en fonction du retour d'information que vous recevez du client.
La création d'une base de clients n'est pas une tâche facile, c'est pourquoi il est de la plus haute importance d'entretenir les clients acquis.
Conclusion
A sales plan and a structured sales process are indispensable for any organization aiming for sustained success. While the strategic sales plan sets clear objectives, the sales process ensures efficient lead conversion.
By optimizing sales process steps, leveraging automation, and tracking performance metrics, businesses can enhance productivity, drive revenue, and improve customer experiences.
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FAQs
1. What is the 3-2-1 sales strategy?
The 3-2-1 sales strategy is a structured approach to sales outreach:
- 3 follow-ups with a prospect before moving on.
- 2 attempts to connect via different channels (e.g., email and phone).
- 1 personalized message that provides value and encourages a response.
This method ensures persistence while avoiding over-promotion or spammy communication.
2. What is the 5-step sales process?
The 5-step sales process includes:
- Prospecting – Identifying potential customers.
- Approach – Making initial contact and building rapport.
- Presentation – Showcasing the product or service and its benefits.
- Handling objections – Addressing concerns and overcoming hesitations.
- Closing the sale – Securing the deal and finalizing the transaction.
3. What are the 4 stages of the sales process?
The 4 main stages of the sales process are:
- Discovery – Researching and understanding the prospect’s needs.
- Presentation – Demonstrating how your product or service solves their problem.
- Negotiation – Handling objections, offering solutions, and discussing terms.
- Closing – Finalizing the deal and ensuring customer satisfaction.
4. What are the 7 keys in sales?
The 7 keys to successful sales are:
- Prospecting – Finding the right leads.
- Preparation – Understanding customer needs.
- Building rapport – Establishing trust and credibility.
- Presentation – Delivering a compelling value proposition.
- Handling objections – Addressing concerns effectively.
- Closing the deal – Securing commitment and finalizing the sale.
- Follow-up – Maintaining relationships and ensuring long-term customer satisfaction.
These keys help maximize success and build a strong, sustainable sales process.
