Plan de vente et processus de vente : 7 stratégies et étapes pour réussir

Une entreprise prospère grâce à deux éléments clés : un plan de vente bien conçu et un processus de vente efficace. Alors que le plan de vente stratégique fournit une feuille de route pour la croissance du chiffre d'affaires, le processus de vente garantit son exécution en guidant les clients potentiels à travers un parcours d'achat structuré. 

Dans ce blog, nous verrons comment élaborer un plan de vente, l'aligner sur un processus de vente efficace et le mettre à l'échelle pour une réussite à long terme. 

Qu'est-ce qu'un plan et un processus de vente et quelles sont les différences ? 

Un plan de vente expose en détail les objectifs de votre entreprise, votre public cible et la manière dont votre entreprise se propose d'atteindre ces objectifs. Tous les aspects de votre stratégie de vente sont inclus dans votre plan de vente.

Il détaille également les rôles et les responsabilités de votre division commerciale. Le plan de vente est également communiqué aux autres divisions de l'organisation, afin que chaque équipe travaille en tandem. 

Le plan de vente donne une orientation appropriée à l'équipe de vente et permet de suivre les progrès réalisés en les comparant aux objectifs. Votrestratégie de ventene peut être couronnée de succès qu'avec un plan de vente approprié. 

Par ailleurs, un processus de venteimplique une série d'étapes franchies par l'équipe de vente pour convertir des prospects de qualité en clients. Les clients passent par différentes étapes avant de conclure une vente. Les représentants commerciaux accompagnent l'acheteur tout au long de son parcours. 

Un processus de vente donne à l'équipe de vente une orientation et un cadre appropriés pour conclure des ventes. 

Bien que le plan de vente et le processus de vente soient tous deux essentiels à la réussite de l'entreprise, ils ont des objectifs distincts. Voici une analyse de leurs principales différences :  

Maintenant que nous avons discuté de ce qu'est un plan de vente et de ce qu'est un processus de vente, ainsi que des différences inhérentes qui les caractérisent, nous allons vous expliquer pourquoi il faut un plan et un processus. 

Pourquoi faut-il un plan et un processus de vente ? 

Un plan de vente bien structuré et un processus de vente efficace sont essentiels pour toute entreprise qui s'efforce d'atteindre une croissance constante. En l'absence d'un cadre défini, les équipes de vente peuvent être confrontées à la désorganisation, à l'inefficacité et à la perte d'opportunités.  

Un plan de vente stratégique fournit des objectifs clairs, tandis qu'un processus de vente bien établi garantit que les professionnels de la vente suivent un chemin structuré pour convertir les prospects en clients. Ensemble, ces éléments créent les bases de la réussite, améliorant la productivité, la génération de revenus et la satisfaction des clients. 

1. Veiller à l'organisation des efforts de vente 

Un plan de vente sert de feuille de route, définissant les objectifs de chiffre d'affaires, les marchés cibles et les stratégies pour atteindre les clients potentiels. Sans lui, les équipes de vente risquent de manquer d'orientation, ce qui se traduit par des efforts incohérents qui ne s'alignent pas sur les objectifs de l'entreprise.  

De même, un processus de vente bien défini rationalise la prospection, la qualification des prospects et la conclusion des affaires, en veillant à ce que chaque représentant commercial suive une approche cohérente et efficace. Lorsque le plan de vente et le processus de vente fonctionnent en harmonie, les entreprises peuvent optimiser leurs ressources et éviter les inefficacités. 

2. Amélioration des prévisions de vente et du suivi des performances 

Les entreprises doivent prévoir leurs revenus et fixer des objectifs de vente réalistes. Un plan de vente stratégique permet de faire des prévisions précises en fixant des objectifs financiers clairs, tandis qu'un processus de vente structuré garantit que l'équipe travaille méthodiquement en suivant les étapes définies du processus de vente.  

Le suivi des progrès réalisés à chaque étape - prospection, qualification, démonstration, traitement des objections, conclusion et suivi - permet aux responsables de mesurer les performances et d'affiner les stratégies en fonction des besoins. 

3. Amélioration de la communication et de la collaboration 

Pour qu'une équipe de vente fonctionne efficacement, la collaboration est cruciale. Un plan de vente bien structuré communique les attentes de tous les services et garantit que les équipes de marketing, de service à la clientèle et de produits soutiennent les efforts de vente.  

De même, un processus de vente normalisé favorise le travail d'équipe parmi les commerciaux en fournissant une structure claire pour les interactions avec les prospects et les clients. Lorsque tous les membres de l'équipe comprennent leur rôle dans les différentes étapes du processus de vente, ils peuvent travailler ensemble de manière transparente pour favoriser les conversions. 

4. Créer une meilleure expérience client 

Une approche commerciale désorganisée peut conduire à de mauvaises interactions avec les clients. Un plan de vente garantit que les commerciaux disposent des bonnes stratégies pour répondre aux besoins des clients, tandis qu'un processus de vente structuré leur permet de guider efficacement les prospects tout au long de leur parcours d'achat.  

En suivant un ensemble cohérent d'étapes du processus de vente, les équipes de vente peuvent fournir des informations précieuses, répondre aux objections et adapter les solutions aux défis uniques de chaque client. Il en résulte des relations plus solides avec les clients et une confiance accrue dans la marque. 

5. Gain de temps et d'efficacité 

Le temps est une ressource précieuse dans le domaine de la vente, et un processus mal défini peut conduire à un gaspillage d'efforts. Un plan stratégique de vente aide les entreprises à hiérarchiser leurs efforts, en veillant à ce que l'équipe de vente se concentre sur les pistes les plus prometteuses.  

Un processus de vente bien structuré élimine l'approche par essais et erreurs, permettant aux commerciaux de suivre une méthodologie éprouvée qui maximise l'efficacité. Grâce à un plan de vente clair et à un processus de vente structuré, les entreprises peuvent raccourcir les cycles de vente, réduire le gaspillage des ressources et conclure des affaires plus rapidement. 

Avec Compassles entreprises peuvent automatiser le calcul des commissions sur les ventes, ce qui élimine la nécessité d'une saisie manuelle des données et réduit les erreurs humaines.  

Ce puissant moteur de calcul garantit une précision de 100 % dans les paiements, ce qui permet aux équipes de vente de se concentrer sur la conclusion de contrats plutôt que sur les tâches administratives. 

6. Aide les entreprises à s'adapter et à se développer 

Les marchés sont en constante évolution et les entreprises doivent faire preuve d'agilité pour rester compétitives. Un plan de vente bien défini permet d'ajuster les stratégies en fonction de l'évolution des préférences des clients et des tendances du secteur.  

Dans le même temps, un processus de vente évolutif permet aux entreprises de développer leurs opérations de vente sans perdre en efficacité. En affinant continuellement les étapes de leur processus de vente, les entreprises peuvent améliorer leurs taux de conversion, optimiser leurs flux de travail et soutenir leur croissance à long terme. 

7 étapes les plus importantes dans l'élaboration d'un plan de vente 

Les plans de vente doivent être élaborés en fonction des besoins de l'entreprise. Même si les entreprises diffèrent en taille et en nature, il convient d'adopter certaines étapes dans l'élaboration d'un plan de vente pour qu'il reste pertinent. 

Étape 1 : Définir les buts et les objectifs 

La première étape de votre plan de vente doit être une définition claire des objectifs. Votre équipe de vente doit avoir un aperçu des objectifs, de ce que l'on attend d'elle, de l'identité de vos clients, du centre de clientèle qui nécessite le plus d'attention, etc. Pour définir les objectifs, une entreprise a également besoin de données sur les ventes passées et d'une connaissance des tendances actuelles. 

Étape 2 : Analyse de la situation actuelle 

Avant de mettre en œuvre le plan, vous devez connaître la situation réelle de vos ventes à l'heure actuelle. Comparez-la à vos objectifs pour savoir où vous en êtes. 

Analysez vos points forts et identifiez les obstacles auxquels votre entreprise est confrontée. Découvrez également vos ressources et la manière dont elles peuvent vous aider à atteindre votre objectif. L'élaboration de votre plan de vente sur la base de ces facteurs peut s'avérer très utile. 

Étape 3 : Définir les grandes lignes des stratégies de vente 

L'étape suivante consiste à définir les grandes lignes des stratégies que vous comptez mettre en œuvre. Il s'agit des techniques que votre équipe de vente utilisera pour traiter avec les consommateurs finaux. Les stratégies de vente comprennent également la détermination des différentes étapes nécessaires pour convertir les prospects en clients. 

Tout en définissant les stratégies, il est important d'attribuer des responsabilités à l'équipe et à ses membres respectifs. Cela permettra de mesurer les performances et de fournir un retour d'information. 

Étape 4 : Définition claire des rôles de l'équipe de vente 

Tous les membres de l'équipe doivent avoir des rôles clairement définis. Cela les aidera à poursuivre leur travail sans confusion. Des objectifs quotidiens, hebdomadaires ou mensuels doivent être assignés et des méthodes de comparaison avec les objectifs doivent être mises en avant. 

Le flux d'informations et d'instructions doit également être notifié à l'équipe de vente. Chaque membre peut avoir un rôle différent de l'autre, mais ils doivent se coordonner pour atteindre les objectifs de l'organisation. 

Étape 5 : Informer les autres services 

La coordination entre toutes les divisions d'une entreprise est cruciale pour la réussite de cette dernière. Une équipe de vente ne travaille pas de manière isolée, mais plutôt en collaboration avec les autres équipes.

La communication du plan de vente aux autres départements et le travail en commun peuvent contribuer à améliorer les ventes de l'entreprise. Ainsi, chaque équipe de l'organisation s'efforcera de faciliter la tâche de l'équipe de vente. 

Étape 6 : Utiliser des outils 

L'automatisation facilite les tâches. La préparation d'un plan de vente efficace est possible grâce à de nombreux outils d'automatisation. Votre équipe de vente devrait utiliser ces outils pour obtenir des plans qui produisent des résultats efficaces. 

Plusieurs outils sont disponibles en ligne. Vous devez choisir celui qui convient à votre entreprise. Assurez-vous que tous les membres de votre équipe de vente sont formés à l'utilisation de ces outils. 

Compass automatisent le calcul des commissions, réduisent les erreurs manuelles et font gagner un temps précieux.  

Le générateur de plans sans code permet aux entreprises de concevoir, de publier et de gérer des plans de rémunération sans effort, garantissant ainsi la transparence et la précision des incitations à la vente. 

Étape 7 : Suivi des performances 

Décrivez comment les performances de l'équipe de vente seront mesurées. Cela vous permettra de savoir à quel point vous êtes éloigné de vos objectifs. Un plan de vente doit également prévoir une certaine flexibilité pour s'adapter à l'évolution des conditions du marché. 

L'utilisation d'outils de suivi des progrès facilite le processus d'analyse des performances. Les progrès doivent également être communiqués aux autres équipes afin qu'elles sachent comment l'organisation progresse sur la voie de la réussite. 

Compass offre des capacités de reporting avancées, notamment un suivi des commissions en temps réel, des rapports sur les revenus annuels et des analyses prédictives.  

En tirant parti de ces informations, les entreprises peuvent prendre des décisions fondées sur des données afin d'optimiser les structures d'incitation et de stimuler la croissance du chiffre d'affaires. 

6 Exemples de plans de vente 

Comme nous l'avons vu plus haut, les entreprises diffèrent et leurs plans de vente aussi. Voici quelques exemples de plans de vente. Cela vous aidera à choisir le bon en fonction des besoins de votre entreprise. 

1. Plan d'alignement marketing 

• Le marketing est un terme plus complet que celui de vente. Il comprend une série d'activités qui commencent par la sensibilisation à la marque et se terminent par la distribution de produits/services. 
• Votre plan de vente doit être aligné sur le marketing pour en tirer le meilleur parti. L'alignement du plan de vente sur le marketing permet d'orienter les efforts de manière appropriée. 
• Le marketing identifie les prospects et aide l'entreprise à prendre des mesures pour les convertir en clients. 
• En associant cela à un argumentaire de vente, on obtient un bon plan de vente. 

2. Plan de 30-60-90 jours

• Ce plan de vente définit le délai dans lequel l'équipe de vente est censée atteindre un certain objectif. 
• Le suivi des progrès à l'issue des périodes de 30, 60 et 90 jours aide le vendeur/l'équipe à travailler de manière plus productive. 
• Les progrès réalisés au cours des 90 premiers jours permettent de déterminer où vous vous situez par rapport aux objectifs fixés. 
• Cela permet d'identifier les faiblesses éventuelles et de prendre des mesures correctives avant qu'il ne soit trop tard. 
• Les 30 premiers jours sont consacrés à l'apprentissage du plan, les 30 jours suivants à la mise en œuvre du plan et les 30 derniers jours à l'optimisation du plan par l'utilisation de meilleures stratégies. 

3. Plan de nouveaux produits 

• Si votre organisation prévoit d'introduire un nouveau produit, un plan de vente distinct doit être préparé à cet effet. 
• Même si l'entreprise dispose déjà d'un plan de vente, il est essentiel d'en créer un pour le nouveau lancement afin de pouvoir déterminer facilement les bénéfices attendus de ce produit particulier. 
• Le plan de vente d'un nouveau produit permet de renforcer les perspectives du nouveau produit. Il comprend également une étude de marché, une analyse de la concurrence et un budget pour le nouveau produit. 
• Le plan soulignera également la nécessité de lancer un nouveau produit et les avantages qu'il apportera à l'entreprise. 

4. Plan de formation à la vente 

• Chaque domaine de la vente fait l'objet d'un plan distinct qui comprend également un plan de formation. 
• Un plan de formation constitue la base des programmes de formation à la vente. Il analyse le plan de formation existant et propose des suggestions sur cette base. 
• Les objectifs du plan de formation sont également clairement définis. 
• Le plan décrit également comment la formation contribuera à améliorer la productivité de l'équipe de vente. 
• Le plan de formation à la vente est communiqué à chaque membre de l'équipe avec une définition claire de son rôle. 
• Il permet également aux membres de savoir ce qu'ils devraient avoir appris à la fin de la formation et comment ils devraient aligner leur productivité sur l'amélioration des ventes. 

5. Plan d'expansion du marché 

• Une entreprise peut se diversifier et explorer de nouveaux marchés. Dans ce cas, un nouveau plan est préparé, appelé plan d'expansion du marché. 
• Le plan est précisément élaboré en gardant à l'esprit le nouveau segment de marché. Il peut s'agir de régions où l'entreprise n'a jamais mis les pieds. 
• Une analyse appropriée du lieu où l'entreprise envisage de s'étendre fait partie du plan. 
• Le plan décrit les coûts, le public cible et le mode opératoire dans la nouvelle région. 

6. Plan de budget des ventes 

• L'allocation des ressources fait partie du plan budgétaire des ventes. Elle comprend une prévision pour une période spécifique basée sur les retours attendus et les ressources mises en œuvre. 
• Les dépenses prévues sont incluses dans le plan du budget des ventes. Cela a donc un impact sur les rendements escomptés. 
• Votre budget des ventes doit comporter un élément de flexibilité afin d'inclure les dépenses imprévues dues aux conditions du marché. 

‍Maintenant que vous avez compris les plans de placement, comprenons comment mettre en place un processus. 

Sept étapes dans l'élaboration d'un processus de vente 

Suivez les étapes ci-dessous pour mettre en place un processus de vente. 

1. La prospection 

La première étape consiste à prospecter. Il s'agit d'identifier les prospects intéressés par votre produit. La prospection est une étape importante car les étapes suivantes dépendent de la qualité des prospects générés à ce stade. 

Il est essentiel d'identifier votre buyer persona par une recherche appropriée. Vous pouvez explorer des liens via LinkedIn ou d'autres sites de médias sociaux. Les courriers électroniques non sollicités, les invitations à des webinaires et à des manifestations commerciales sont d'autres moyens de prospecter des clients. 

2. Qualification 

La qualification des clients potentiels est la deuxième étape. L'équipe de vente doit analyser si les clients potentiels passeront aux étapes suivantes du processus de vente. Pour ce faire, elle doit communiquer avec les prospects. 

La plupart des équipes de vente utilisent la méthodologie BANT (Budget, Autorité, Besoin, Délai) pour qualifier les prospects. 

• Le prospect dispose-t-il d'un budget suffisant pour procéder à l'achat ? 
• Quel est le niveau d'autorité du prospect avec lequel vous communiquez pour finaliser la commande ? 
• Le prospect a-t-il besoin d'acheter ou va-t-il reporter son achat ? 
• Quel est le délai dans lequel les clients potentiels prévoient d'acheter ? 

L'analyse permet à l'équipe de vente de prendre des décisions. Elle peut décider de donner suite ou non à la piste. 

3. La recherche 

Les commerciaux effectuent des recherches pour en savoir plus sur l'entreprise avec laquelle ils traitent. Ils doivent connaître les attentes du prospect. Ce n'est que si l'équipe de vente connaît les objectifs de l'entreprise qu'elle sera en mesure de mieux comprendre les besoins. 

La recherche permet de comprendre les difficultés rencontrées par l'entreprise avec le produit qu'elle utilise actuellement. Elle permet également de surmonter toutes les objections soulevées par le prospect. 

Ce processus consiste à extraire davantage d'informations sur le prospect par le biais d'une communication approfondie. Une approche personnalisée pour chaque acheteur permet de mieux l'analyser. 

4. Démonstration 

Une fois les prospects qualifiés identifiés, la démonstration du produit/service est l'étape suivante. L'acheteur doit connaître les différents aspects du produit et son utilisation. Il doit également être informé de l'existence de l'équipe d'assistance aux ventes, qui peut l'aider à utiliser le produit à tout moment. 

L'acheteur a décidé d'opter pour votre marque parce qu'il la trouve plus adaptée à son activité. Une démonstration devrait lui permettre de comprendre les cas d'utilisation spécifiques. Cette séance permettra également à l'acheteur de dissiper ses doutes. 

Vos représentants commerciaux doivent être accompagnés par des chefs d'équipe afin de pouvoir répondre à toutes les questions des clients. 

5. Traiter les objections 

Au cours du processus de vente, le client peut soulever de nombreuses objections. L'équipe de vente doit trouver les moyens de réfuter ces objections de manière appropriée afin de l'aider à se décider en faveur de votre marque. 

Les objections peuvent porter sur le prix, la confiance, la comparaison avec les concurrents, l'absence de besoin, l'absence d'urgence et l'absence d'autorité. Les représentants doivent écouter, comprendre, communiquer et suivre les acheteurs afin de leur proposer des solutions adaptées. 

Les objections sont fréquentes et les représentants ne doivent pas se laisser décourager. Ils doivent considérer qu'il s'agit d'une occasion d'en apprendre davantage sur le prospect. Traiter les objections avec empathie permet de faire évoluer la situation. 

6. Finaliser l'accord 

Il s'agit de l'avant-dernière étape du processus de vente. C'est là que l'équipe de vente conclut l'affaire avec l'acheteur, ce qui implique que l'acheteur est convaincu de votre marque. 

La conclusion de l'affaire implique la négociation, l'établissement de devis et la signature du contrat. Lafinalisationimplique le rôle des responsables de l'équipe de vente qui communiquent avec l'acheteur pour confirmer tous les termes et conditions. À la fin de cette étape, le prospect devient votre client. 

7. Nourrir 

Vous avez maintenant un client qui a besoin d'être accueilli. Le nurturing est l'une des étapes de l'onboarding d'un client. Cette étape est essentielle pour fidéliser les clients à long terme. 

Un client satisfait est plus susceptible de recommander votre marque à d'autres personnes. Votre marque gagne ainsi en visibilité. Entrez en contact avec le client pour vérifier si le produit répond à ses attentes. Agissez en fonction du retour d'information que vous recevez du client. 

La création d'une base de clients n'est pas une tâche facile, c'est pourquoi il est de la plus haute importance d'entretenir les clients acquis. 

Conclusion 

Un plan de vente et un processus de vente structuré sont indispensables à toute organisation qui vise un succès durable. Alors que le plan de vente stratégique fixe des objectifs clairs, le processus de vente garantit une conversion efficace des prospects.

En optimisant les étapes du processus de vente, en tirant parti de l'automatisation et en suivant les indicateurs de performance, les entreprises peuvent accroître leur productivité, augmenter leur chiffre d'affaires et améliorer l'expérience de leurs clients. 

Commencez dès aujourd'hui à élaborer votre plan de vente et affinez votre processus de vente afin d'assurer votre réussite à long terme avec Compass. Planifiez un appel dès maintenant ! 

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