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Quel est votre plus grand défi en tant que vendeur ?
Laissez-moi vous parler de la mienne (et je suis sûr que vous allez tous répondre par un OUI retentissant) : être perpétuellement en retard sur ses objectifs. Mois après mois, trimestre après trimestre.
Après avoir passé près de vingt ans à vendre et à gérer des équipes de vente, dans le secteur le plus capricieux qui soit, comme celui des télécommunications pour un produit SaaS agile, j'en suis arrivé à la conclusion que les directeurs commerciaux ne savent presque jamais "combien vendre". Pourquoi ? Parce que personne ne leur a dit ce qu'on attendait d'eux. Ou si quelqu'un l'a fait, leur objectif a été défini par une formule Excel : Ventes totales/Nombre de vendeurs. Mais cette formule ne tient pas compte de nombreux facteurs tels que les compétences ou les performances passées.
Cette méthodologie ne semble-t-elle pas être la recette d'un désastre ? Pourquoi votre équipe de vente n'est-elle pas performante et démotivée ?
C'est parce qu'Excel n'a pas été conçu pour les feuilles d'objectifs. Excel ne peut pas factoriser les objectifs SMART. Et lorsque vous n'avez pas d'objectifs SMART, il peut être très difficile de motiver votre équipe. C'est exactement à ce moment-là que la gamification vient à la rescousse !
Grâce au logiciel de gamification des ventes, vos commerciaux peuvent fixer leurs propres objectifs ou du moins être CONSCIENTS des objectifs qu'ils se sont fixés et participer à divers programmes. Ces objectifs sont ensuite divisés en étapes et vous pouvez les récompenser lorsqu'ils atteignent une certaine étape, ce qui rend la vente transparente. Ils n'ont plus besoin d'attendre les réunions d'information du matin ou les réunions d'évaluation du soir pour savoir où ils en sont. Le plus intéressant, c'est que vous pouvez créer des programmes personnalisés, sans aucun codage, pour vos employés les plus performants ou ceux qui peuvent faire mieux.
Cela me ramène à l'époque où je dirigeais les ventes pour un géant mondial des télécommunications et où ma zone géographique comptait environ 12 agences avec approximativement 300 commerciaux vendant des cartes SIM, chaque jour. Nous organisions de courtes réunions d'une heure le matin et de deux heures à la fin de la journée, en dehors de leurs heures de travail, pour discuter des réalisations de l'agence. Ils ont vendu environ 450 cartes sim par jour au cours de leurs 8 heures de travail, soit 55 cartes sim par heure. Un système numérisé tel que Compass aurait permis d'économiser une heure de réunion matinale chaque jour et nous aurions pu potentiellement vendre 10 à 15 % de cartes SIM en plus par jour, sans parler du temps et des efforts que nous aurions pu économiser en éliminant l'horrible appel de deux heures à la fin de la journée. Cela nous aurait permis de suivre les ventes en temps réel, d'inciter les vendeurs à vendre davantage et de dialoguer avec eux en temps réel. Tout cela au lieu d'attendre qu'ils se connectent tous à un appel à la fin de la journée, alors qu'ils ne peuvent pas vraiment faire grand-chose pour rattraper le temps perdu.
Grâce à cette révolution apportée par les dieux de la technologie, les équipes de vente peuvent réaliser ce qu'elles sont censées faire, sans perdre leur temps à fixer des objectifs dans des feuilles d'objectifs rébarbatives ou à participer à 3 heures d'appels de révision chaque jour.
Réservez une démonstration dès aujourd'hui et je serai ravi de vous présenter Compass en action.
