Sur cette page
À propos de l'entreprise
Our client is one of the Best General Insurance Companies in Asia and they received the Insurance Regulatory and Development Authority (IRDA) certificate of Registration in 2001. They are renowned for their outstanding customer service levels and innovations in the field of insurance. They have been generating continuous profitability over the years. Today the company has a country-wide network in over 200 towns spread from Surat to Siliguri and Jammu to Thiruvananthapuram. Their Head Office is located in Pune.
Énoncé du problème
Effectif : 800 personnes
Levels: Team Leaders (Level 1) and FOS (Level 2)
Les vendeurs d'assurance à plein temps de la société (appelés FOS - Feet On Street) sont chargés des activités suivantes : Vente d'assurance automobile, renouvellements et encaissement des primes. L'équipe des FOS approche les acheteurs potentiels d'assurance sur leur territoire pour leur proposer une assurance automobile. Lorsque l'acheteur achète une assurance automobile, on parle de "vente de police" (exprimée en nombre de polices vendues). Lorsqu'un acheteur renouvelle sa police d'assurance, il s'agit d'un "renouvellement" (exprimé par une entrée "Oui" ou "Non"). La prime totale perçue par le FOS est exprimée en tant que "prime nette perçue".
Bien que des rapports mensuels sur les polices vendues, les renouvellements et les primes nettes perçues soient envoyés aux membres de l'équipe FOS et à leurs chefs d'équipe, ils doivent faire une demande pour obtenir une mise à jour de ces chiffres et, par conséquent, de la prime à laquelle ils peuvent prétendre. Il faut en moyenne un jour pour que ce rapport leur parvienne, à eux ou à leur responsable.
L'entreprise souhaitait que ces données de performance soient plus transparentes et plus facilement accessibles à son équipe FOS. Elle souhaitait également utiliser ces données pour inciter l'équipe à améliorer ses performances et reconnaître les plus performants.
Solution
Conception des mesures d'incitation
Compass Program design, User Management, and Data Sources & Variables features were used to construct the below-given incentive logic.
Conditions préalables :
Les FOS peuvent bénéficier de l'incitation si les conditions suivantes sont remplies :
- Au moins 40 % de leur quota mensuel de primes nettes est collecté.
- Les nouvelles polices vendues devraient représenter 50 % de l'objectif.
- L'objectif de renouvellement doit être atteint à au moins 50 %.
Plaques d'incitation conditionnelle
1. Conditions de réalisation :
Entre 6 et 9 polices d'assurance pour voitures particulières : L'incitation est calculée comme suit : 250 roupies * nombre de polices vendues.
Pour 10 à 12 polices d'assurance pour voitures particulières : L'incitation est calculée comme suit : 300 roupies * nombre de polices vendues.
A 13 - 19 Polices d'assurance pour les voitures privées : L'incitation est calculée comme suit : 400 roupies * nombre de polices vendues.
A >19 polices d'assurance automobile privée : L'incitation est calculée comme suit : 500 roupies * nombre de polices vendues.
2. Conditions du coup de pouce :
Cibler les étapes de l'évolution de l'entreprise :
Jalons cumulés de la vente de polices d'assurance : 6, 10, 13, 19
Fréquence : Hebdomadaire
Medium: email, SMS and push notifications on Compass app
Avertissement de performance nudge
Les FOS qui n'ont pas atteint au moins 75 % de leurs objectifs d'étape et 25 % de leurs objectifs de primes nettes sur une période de deux mois reçoivent un avertissement de performance les incitant à améliorer leurs performances - de cette manière, ils peuvent travailler à l'amélioration de leurs performances de manière proactive. (Ils ont tendance à être licenciés en cas de problèmes de performance persistants).
Configuration de l'application
- Personnalisation de la marque de l'application de l'utilisateur final
- Configuration des calculs d'incitation suivants pour les programmes d'incitation FOS
- Formation des utilisateurs administratifs pour les POC des clients
Communication
Compass Groups feature was used to send out team messages that offered the below:
- Les astuces de performance
- Annonces de réalisations
- Conseils et témoignages d'artistes
- Compass connaissance des caractéristiques
- Compass Sensibilisation au portefeuille
- Compass Sensibilisation aux récompenses et aux avantages
- Compass sensibilisation des groupes
- Compass sensibilisation au rachat
- Obtenir plus d'incitations sur Compass - hacks
- Sensibilisation à la question "Qu'est-ce que j'y gagne ?
- Activités de renforcement de la communauté à l'aide de contenu généré par les utilisateurs
Tableau de bord
The Compass dashboard feature offered branch and regional managers to view the below:
- Classements par région
- Efficacité des programmes d'incitation en termes de nombre de personnes qualifiées pour chaque programme
- Classements par programme d'incitation
Impact
Méthodologie d'évaluation de l'impact
L'impact de la mise en œuvre du site Compass a été évalué à l'aide de la méthode suivante :
- Entretiens avec 200 utilisateurs finaux
- Formulaire d'enquête auprès des utilisateurs pour 500 utilisateurs finaux
- Feature Quiz pour 700 utilisateurs finaux
- Comparaison de l'adoption des artistes-interprètes et des non-interprètes
- Comparaison des données commerciales de la période précédente avec celles de la période mise en œuvre
- Enquête auprès des gestionnaires
Résultats des entretiens avec les utilisateurs
Point de référence 1 : Sensibilisation à la Compass
Une forte impulsion descendante, des programmes de formation des formateurs (TTT) et des webinaires de formation ont contribué à la sensibilisation.
Point de référence 2 : Source de sensibilisation
Les chefs d'équipe et le webinaire (indiquant une messagerie descendante) contribuent à 85,7 % du téléchargement par rapport à Whatsapp (messagerie ascendante).
Point de référence 3 : Compass État de l'installation
Le succès de l'initiative de sensibilisation se traduit par un nombre élevé de téléchargements (92,9 %).
Interview des utilisateurs et résultats de l'enquête
Évaluation globale de l'application en fonction des différents avantages perçus.
Les utilisateurs ont été invités à évaluer l'application en fonction de leur perception des avantages ci-dessous sur une échelle de notation : 1 - Très insatisfait, 2 - Moyennement insatisfait, 3 - Neutre, 4 - Moyennement satisfait 5 - Très satisfait.
Résultats de l'adoption de l'application
Le taux d'adoption maximal a été atteint dans les 15 premiers jours de la mise en œuvre.
Cela est dû au fait que les utilisateurs finaux se souviennent d'eux, à leur curiosité et à la fréquence élevée des points de contact (par le biais de séminaires en ligne, d'ateliers de formation et de mailings de lancement).
Le nombre moyen de connexions par semaine s'est stabilisé à 2,2 au bout de 45 jours.
This indicates that beyond the first 2 weeks, the users tend to access the Compass app 2 to 3 times a week.
Le temps moyen passé sur la section "Programmes" était de 3,17 minutes par utilisateur.
The primary purpose of Compass implementation was to create Program Awareness and access to the Performance Progress of FOS. A higher time spent on the Programs section (3.17 mins), proves that the application served this purpose.
Analyse des interprètes et des non-interprètes
Pour comprendre l'impact de l'application sur les artistes et l'amélioration de leurs performances, des cohortes d'artistes et de non-artistes ont été étudiées.
Performer cohorts were found to have logged in more (254 logged in out of 274); rated the Compass app better (4.8 rating); and understood and engaged with the app more (average quiz score was 29.7 out of 40). The total number of performers increased over the period (from 259 to 379) and even their average performances increased (from 206K to 255K average net premium per FOS).
Comparison of business data (from previous period to current) between Compass implemented cohort vs not-implemented cohort
While Compass-implemented as well as the not-implemented cohorts of the team grew in performance (Compass from 95K to 129 avg. net premium per FOS; others from 69K to 96K avg. net premium per FOS), the Compass cohort saw a sustained growth through June (Compass cohort growth improved from 22% during May to 27% during June, other cohort growth decreased from 36% during May to 14% during June).
Réponses à l'enquête auprès des gestionnaires
Pour comprendre le point de vue des chefs d'équipe, une enquête a été menée auprès de près de 50 d'entre eux. Voici un aperçu des résultats de l'enquête.
To summarize, managers consider Compass an essential tool to improve performance. They rated Compass high on parameters* such as - Viewing Earning Potential (4.3/5); Live Incentive Tracking (4.48/5); Viewing Product-Wise and Segment-Wise Incentive Details (4.39/5); Live Performance Reports (4.48/5); and Overall FOS performance (4.48/5).
*Ces paramètres n'ont été identifiés qu'après des conversations approfondies avec les gestionnaires.
Conclusion
The following is a snapshot of how the FOS Compass implementation fares against the Compass industry benchmark:
* Les connexions/utilisateurs/semaine et la contribution à la performance sont inférieures à notre référence car ce client n'a souscrit qu'à notre solution de calcul et d'affichage des primes au lieu de notre solution standard de calcul et de remboursement des primes de bout en bout.
Pour conclure nos conclusions sur l'étude de cas du FOS :
- Compass-implemented cohort has shown significant performance improvement.
- Performer Cohorts have logged in more, rated Compass better and Understood and engaged with the app more.
- Managers consider Compass an essential tool to improve performance.
