Récupération dans le domaine des ventes et des commissions : Signification, exemples, repères

Ce qui a commencé comme un moyen de prévenir le comportement imprudent des entreprises et de protéger les intérêts des actionnaires en raison du scandale de vente croisée de Wells Fargo est devenu une réalité.le scandale des ventes croisées de Wells Fargola récupération est rapidement devenue une pratique adoptée par de nombreuses entreprises dans le monde entier. En outre, elle a mis en évidence la nécessité de fonder laloi Dodd-Frankdans la politique.   

L'incident s'est produit en 2016 et a incité Wells Fargo à revoir ses cadres de gestion, de risque et de contrôle. Elle a également modifié sa culture et ses politiques de récupération afin de rétablir la confiance et de résoudre les problèmes à l'origine du scandale. Toutefois, ce scandale a donné l'occasion à des entreprises de différents secteurs d'activité dans le monde entier de revoir leurs politiques de récupération.  

La politique de récupération est considérée comme un outil permettant aux organisations de décourager la prise de risque excessive et inappropriée de la part des représentants. En 2016,employés de Wells FargoEn 2016, des employés de Wells Fargo, 5 300 pour être exact, ont ouvert 2 millions de comptes non autorisés, ce qui a conduit la banque à récupérer 185 millions de dollars en rémunération de ses dirigeants. Cela rétablit l'objectif de la politique de récupération.   

L'objectif était de permettre à une entreprise de récupérer la rémunération incitative versée à un dirigeant s'il s'avérait par la suite que les états financiers contenant ces paramètres étaient erronés ou provenaient de sources contraires à l'éthique. En prenant Wells Fargo comme exemple contemporain de "récupération", on peut dire que les conséquences d'une violation de la politique de récupération peuvent être importantes.   

Qu'est-ce que la récupération ?  

Clawback, selon leNASDAQla récupération est un "accord par lequel les actionnaires s'engagent à utiliser les dividendes qu'ils ont reçus dans le passé pour financer les besoins de trésorerie du projet ou de la société à l'avenir".  

En termes simples, la récupération est une disposition contractuelle qui permet à une entreprise de reprendre une rémunération ou des avantages précédemment versés, généralement associés à une rémunération basée sur les performances, comme les primes.   

Elle a pour but de faire respecter l'obligation de rendre des comptes par les employés. Elle permet à l'organisation de récupérer la rémunération si un employé commet une faute ou s'il y a une correction importante des registres financiers.

Maintenant que nous avons compris la signification de la récupération, examinons comment fonctionne le mécanisme de la disposition de récupération. 

Qu'est-ce que la clause de récupération et comment fonctionne-t-elle ?

Les clauses de récupération sont des clauses contractuelles qui exigent la restitution d'une somme d'argent ou d'une autre compensation dans des circonstances ou des événements spécifiques. Elles sont souvent utilisées dans les contrats de travail du secteur financier pour réglementer les paiements de primes et protéger contre les pertes financières, les fraudes ou les fautes professionnelles. Les clauses de récupération sont conçues de manière à promouvoir de meilleures pratiques financières, à décourager les activités frauduleuses et à encourager un comportement commercial durable.  

Dans le secteur financier, les récupérations sont couramment appliquées aux contrats de travail afin de contrôler la rémunération des dirigeants et de prévenir les fraudes. Elles peuvent être déclenchées par des variations à long terme des instruments financiers, une mauvaise conduite ou des rapports financiers erronés. La loi Dodd-Frank visait à étendre encore davantage les récupérations, mais la règle proposée n'a pas été approuvée.   

Pour les organisations de vente,clauses de récupérationpermettent à une entreprise de récupérer les commissions ou autres rémunérations basées sur les performances versées à un vendeur lorsqu'un client abandonne ou annule son achat au cours d'une période donnée. 

Cela permet de protéger l'entreprise contre les pertes financières dues à la perte de clients et d'encourager les commerciaux à conclure des contrats de qualité et à améliorer l'expérience des clients.  

Cependant, pour inclure une politique de récupération dans votre disposition, vous devez connaître les différents types de récupération.   

Types de clauses de récupération 

Voici les différents types de clauses de récupération, accompagnés de brèves explications et d'exemples :  

1. Crédit contingentaire négatif 

Ce type de récupération réduit la commission ou la prime d'un employé s'il n'atteint pas un objectif de vente spécifique. Supposons qu'un vendeur reçoive une prime de 5 000 dollars pour avoir dépassé son quota de 10 %. 

En revanche, si la clause prévoit un crédit de quota négatif et que le vendeur n'atteint pas son quota de 5 %, une partie de son salaire de base ou de ses commissions antérieures peut être réduite d'un montant proportionnel au quota manqué.  

2. Crédit de quota négatif rétroactif 

Semblable à un crédit de quota négatif, cette disposition permet à l'employeur de récupérer les commissions ou les primes déjà versées à l'employé s'il n'atteint pas son quota dans un délai déterminé, qui peut dépasser la période de vente en cours.

3. Récupération par la Commission uniquement 

Cette récupération ne s'applique qu'aux commissions perçues par le salarié. Si le salarié n'atteint pas certains objectifs de performance ou s'il rompt son contrat, l'entreprise peut retenir ou récupérer tout ou partie des commissions versées. 

Exemples de clauses de récupération dans les commissions de vente 

La récupération des ventes est essentielle pour maintenir une structure de commissions équitable tout en protégeant les entreprises contre les risques financiers. Nous examinons ci-dessous trois méthodes courantes de traitement des scénarios de récupération des ventes. 

Quotas et structure des commissions

Supposons qu'Emma perçoive une commission basée sur les revenus annuels récurrents (ARR) des affaires conclues dans le cadre d'une période de quota. Pour les périodes 1 et 2, les quotas sont respectivement de 150 000 et 300 000 dollars. Emma reçoit une commission de 10 % sur les revenus récurrents annuels jusqu'à ce qu'elle atteigne son quota (niveau 1) et de 20 % pour tout montant dépassant le quota (niveau 2). 

Règles relatives à la Commission et à la récupération 

Les commissions sont payées sur les réservations mais sont soumises à une clause de récupération en cas de non-paiement par le client. Vous trouverez ci-dessous les affaires conclues pour les périodes 1 et 2. À la fin de la période 2, l'entreprise détermine que le client A ne paiera pas, ce qui déclenche une récupération des ventes. 

Méthode de récupération n° 1 : montant exact du paiement 

C'est la méthode la plus courante en raison de sa simplicité opérationnelle et de son caractère intuitif pour les équipes de vente. 

Étant donné qu'Emma a perçu une commission de 5 000 $ pour l'opération A, qui n'a pas été réalisée, elle doit restituer 5 000 $. 

Cette méthode lie les montants de récupération au moment où une affaire a été conclue au cours de la période de quota. Par exemple, étant donné que l'opération A a été conclue au cours de la phase 1, le montant de la récupération est de 10 % du RTA. Toutefois, si l'opération C avait été récupérée, le montant aurait été de 15 000 $ (20 % des RTA). 

Pourquoi nous aimons la méthode n° 1 

• Très intuitif et facile à comprendre. 
• Simple pour les employeurs et les représentants commerciaux. 
• Veiller à l'équité de la récupération des commissions de vente. 

Méthode de récupération n° 2 : crédit de quota négatif pour la période en cours 

Cette méthode réduit le crédit de quota de la période 2 en traitant la récupération comme un montant de vente négatif, ce qui réduit effectivement la réalisation de la période en cours.

En ajoutant la récupération de l'affaire A en tant que vente négative, cette méthode est facile à automatiser dans les feuilles de calcul et les CRM. Toutefois, elle pourrait inciter les commerciaux à reporter les affaires à des périodes ultérieures afin d'éviter un impact négatif sur les quotas. 

Pourquoi nous aimons la méthode n°2 

• Opérationnellement simple et facile à automatiser. 
• Des déclarations de commission claires. 
• Élimine la nécessité de disposer d'une référence historique des paiements. 

Méthode de récupération n° 3 : crédit de quota négatif pour la période écoulée 

Cette méthode ajuste rétroactivement l'atteinte du quota de la période précédente pour refléter la récupération. Contrairement à la méthode n° 2, elle permet d'éviter les incitations négatives pour la période en cours.

Cette méthode est plus complexe car elle nécessite de recalculer les commissions passées et d'ajuster les paiements en conséquence. Les entreprises qui utilisent l'ASC 606 pour la capitalisation des coûts doivent s'assurer d'être en conformité avec cette méthode lorsqu'elles la mettent en œuvre. 

Pourquoi nous aimons la méthode n°3 

• Équilibre l'équité entre l'employeur et le vendeur. 
• Prévient les incitations négatives à différer les ventes. 
• Évite d'avoir un impact négatif sur les commissions de la période en cours. 

Dernières réflexions 

Les dispositions de récupération dans les ventes garantissent la sécurité financière des entreprises tout en maintenant une structure de commission équitable.  

Quels sont les critères couramment utilisés pour déterminer la récupération dans le domaine des ventes ?  

Les critères les plus couramment utilisés pour déterminer la récupération des ventes sont les suivants :  

1. Atteinte des quotas 

Il s'agit du critère de référence le plus fondamental. Les clauses de récupération interviennent souvent lorsqu'un vendeur n'atteint pas un pourcentage prédéfini du quota de vente qui lui a été attribué pour une période donnée.  

2. Accélérateurs de vente 

Il s'agit de primes ou d'incitations offertes aux vendeurs qui dépassent des objectifs spécifiques. Une récupération peut être appliquée à ces accélérateurs si le vendeur n'atteint pas le quota de base sous-jacent ou d'autres paramètres de performance.  

Toutefois, les entreprises doivent communiquer clairement avec les représentants commerciaux sur l'intégration des clauses de récupération et leurs implications. Cela permet d'éviter les malentendus et de s'assurer que les commerciaux comprennent les conséquences potentielles de leurs actions. À cet égard, il serait utile de maintenir les meilleures pratiques en matière de navigation de récupération. 

Pourquoi devriez-vous inclure des clauses de récupération dans vos plans de commissions de vente ?   

Il est essentiel d'inclure des clauses de récupération dans les plans de commissions de vente afin de protéger l'entreprise contre les pertes financières dues à des activités frauduleuses, à des ventes illégales ou au non-respect des politiques de l'entreprise. Envisagez d'inclure des clauses de récupération dans vos plans de commissions de vente pour plusieurs raisons essentielles :  

1. Réduction du risque financier  

Les récupérations peuvent contribuer à atténuer le risque financier en récupérant les commissions sur les ventes qui ne se traduisent pas par des bénéfices à long terme pour l'entreprise. Cela peut être dû à la perte de clients, à des retours de produits ou à des activités frauduleuses.

2.Une protection juridique renforcée 

Les clauses de récupération offrent une protection juridique en cas de fraude ou de mauvaise conduite de la part d'un vendeur. Si une commission a été gagnée par des moyens illégaux ou contraires à l'éthique, la clause de récupération permet à l'entreprise de récupérer ces fonds.  

3. Alignement sur les objectifs de l'entreprise 

Les clauses de récupération peuvent inciter les vendeurs à adopter des comportements qui contribuent à la croissance à long terme de l'entreprise. En récupérant potentiellement les commissions sur les gains à court terme qui ne se traduisent pas par une fidélisation ou une satisfaction de la clientèle, les clauses de récupération encouragent les vendeurs à se concentrer sur la création d'une valeur durable.

4. Encourager les comportements de vente 

Les récupérations dans le domaine de la vente jouent un rôle crucial dans l'amélioration de l'expérience globale du client. Au lieu de percevoir leur commission et de passer à autre chose, les commerciaux ont tout intérêt à s'assurer de la satisfaction du client tout au long du processus d'intégration.  

Cela est particulièrement utile pour les fournisseurs de SaaS et autres entreprises basées sur des abonnements, où la fidélisation à long terme l'emporte sur l'impact d'une vente unique. En mettant en place une structure de commissions sur les ventes avec récupération, les entreprises donnent à leurs représentants une motivation supplémentaire pour s'aligner sur cet état d'esprit de réussite à long terme. 

Comment Compass simplifie la gestion de la récupération 

Compass rationalise le processus de récupération, en garantissant la précision, la transparence et l'efficacité.

Voici comment cela fonctionne : 

• Identification des transactions et des participants - Compass aide à repérer les transactions passées nécessitant une récupération et à identifier les participants impliqués. 
• Détermination des ajustements de commissions - Il calcule le montant payé aux participants et détermine le montant de la récupération sur la base d'une logique prédéfinie, telle qu'un pourcentage de la commission payée. 
• Processus de déduction transparent - Le montant récupéré est ajusté à partir de la commission du mois en cours ou des paiements futurs, ce qui garantit un minimum de perturbations. 
• Validation et approbation - La validation des données et les processus d'approbation prédéfinis garantissent l'exactitude des données avant le traitement de la récupération. 
• Transparence totale - Les utilisateurs finaux bénéficient d'une visibilité totale sur leurs récupérations, y compris les détails sur les transactions, les montants déduits et tous les commentaires pertinents des approbateurs. 
• Récupérations ad hoc - Les administrateurs ont la possibilité d'initier des récupérations pour des paiements spécifiques à partir de n'importe quel plan de commission, avec une piste d'audit dédiée à la fois pour les administrateurs et les utilisateurs. 

Grâce à Compass, les administrateurs peuvent mettre en place et gérer efficacement les dispositions de récupération, tandis que les utilisateurs finaux peuvent suivre leurs récupérations de manière pratique via l'application mobile.  

En outre, les utilisateurs peuvent visualiser, envoyer par courrier électronique ou télécharger leurs transactions pertinentes, assurant ainsi un contrôle et une transparence complets sur les ajustements de leurs commissions. Planifier un appel dès maintenant ! 

Meilleures pratiques pour s'y retrouver dans les clauses de récupération  

Pour naviguer efficacement dans les clauses de récupération, il est important de suivre plusieurs bonnes pratiques. Ces pratiques sont les suivantes :  

1. Recherche d'un conseil juridique 

Il est essentiel de consulter des experts juridiques lors de l'élaboration de clauses de récupération afin de s'assurer qu'elles sont juridiquement valables et applicables. Cela permet d'éviter d'éventuels litiges et procédures judiciaires.  

2. Établir des conditions de récupération claires et équitables 

Les clauses de récupération doivent être simples et équitables, avec des conditions transparentes précisant quand les commissions peuvent être récupérées. Cela permet d'éviter les malentendus et de s'assurer que les représentants commerciaux sont conscients des conséquences potentielles de leurs actions.  

3. Réviser et mettre à jour régulièrement les clauses de récupération 

Les entreprises doivent les réexaminer et les réviser périodiquement afin de préserver leur efficacité et leur pertinence. Ce processus peut impliquer l'analyse des cas antérieurs où la clause a été invoquée afin d'évaluer son impact sur les performances financières de l'entreprise et sur les résultats des ventes.  

Lois récentes concernant les clauses de récupération  

• Lesnouvelles règlesmises en œuvre en octobre 2022, font partie de la loi Dodd-Frank Wall Street Reform and Consumer Protection Act de 2010.   
• Les sociétés cotées en bourse doivent respecter les nouvellesRègles de récupération de la SEC.   
• Ces règles obligent les entreprises à récupérer les rémunérations incitatives accordées sur la base d'erreurs dans les états financiers. Elles s'appliquent à la plupart des sociétés cotées en bourse, indépendamment de la connaissance ou de la faute du dirigeant.   
• Selon leslois récentesles entreprises ne peuvent pas protéger les dirigeants contre ces récupérations, qui peuvent être déclenchées par des erreurs comptables majeures ou mineures.   
• De nouvelles règles de divulgation obligent les entreprises à fournir des informations détaillées sur les récupérations. Ces règles peuvent également avoir une incidence sur la manière dont les entreprises mènent leurs enquêtes internes.  

Conclusion

Les dispositions de récupération jouent un rôle important dans les cadres en rétablissant la confiance des investisseurs et en favorisant la confiance du public. Leur inclusion renforce la responsabilité individuelle et modifie les systèmes d'incitation afin de réduire la dépendance à l'égard des résultats à court terme.   

On peut dire que les récupérations sont mises en œuvre dans des secteurs tels que le capital-investissement, l'assurance, les dividendes et les contrats commerciaux afin d'assurer une plus grande responsabilité des parties concernées.   

Toutefois, pour garantir une application équitable des politiques de récupération parmi les représentants commerciaux, un canal d'automatisation des incitations peut être mis en place pour qu'ils répondent aux attentes définies dans le contrat.Compassest un logiciel de gestion de la stimulation des ventes qui aide les entreprises à gérer et à automatiser leurs programmes de stimulation des ventes de manière équitable. La plateforme simplifie la gestion des plans d'incitation complexes en :  

• Lancement de plans d'incitation   
• Calcul et versement des primes, avec une visibilité en temps réel des performances  
• Générer des informations sur les commissions et les paiements à temps.  
• Intégration avec les CRM par le biais de webhooks, d'API ou de SDK, incorporant des filtres de lien et de porte pour la gestion de sources de données multiples.   

Ainsi, Compass facilite l'automatisation des programmes d'incitation, simplifie le processus d'établissement des objectifs de performance commerciale et suit les progrès des employés dans le dépassement de ces objectifs, tout en maintenant le décorum et l'équité à tous les niveaux.