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Ce qui a commencé comme un moyen de prévenir le comportement imprudent des entreprises et de protéger les intérêts des actionnaires en raison du scandale de vente croisée de Wells Fargo est devenu une réalité. le scandale des ventes croisées de Wells Fargola récupération est rapidement devenue une pratique adoptée par de nombreuses entreprises dans le monde entier. En outre, elle a mis en évidence la nécessité de fonder la loi Dodd-Frank dans la politique.  

L'incident s'est produit en 2016 et a incité Wells Fargo à revoir ses cadres de gestion, de risque et de contrôle. Elle a également modifié sa culture et ses politiques de récupération afin de rétablir la confiance et de résoudre les problèmes à l'origine du scandale. Toutefois, ce scandale a donné l'occasion à des entreprises de différents secteurs d'activité dans le monde entier de revoir leurs politiques de récupération. 

La politique de récupération est considérée comme un outil permettant aux organisations de décourager la prise de risque excessive et inappropriée de la part des représentants. En 2016, employés de Wells FargoEn 2016, des employés de Wells Fargo, 5 300 pour être exact, ont ouvert 2 millions de comptes non autorisés, ce qui a conduit la banque à récupérer 185 millions de dollars en rémunération de ses dirigeants. Cela rétablit l'objectif de la politique de récupération.  

L'objectif était de permettre à une entreprise de récupérer la rémunération incitative versée à un dirigeant s'il s'avérait par la suite que les états financiers contenant ces paramètres étaient erronés ou provenaient de sources contraires à l'éthique. En prenant Wells Fargo comme exemple contemporain de "récupération", on peut dire que les conséquences d'une violation de la politique de récupération peuvent être importantes.  

Qu'est-ce que la récupération ? 

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Selon le NASDAQ, la récupération est un "accord par lequel les actionnaires s'engagent à utiliser les dividendes qu'ils ont reçus dans le passé pour financer les besoins de trésorerie du projet ou de la société à l'avenir". 

En termes simples, la récupération est une disposition contractuelle qui permet à une entreprise de reprendre une rémunération ou des avantages précédemment versés, généralement associés à une rémunération basée sur les performances, comme les primes.  

Elle a pour but de faire respecter l'obligation de rendre des comptes par les employés. Elle permet à l'organisation de recouvrer des indemnités si un employé commet une faute ou s'il y a une correction importante des documents financiers. 

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Par exemple, supposons qu'une entreprise accorde des primes à ses cadres supérieurs en fonction de leurs performances, supposons qu'une entreprise accorde des primes à ses cadres supérieurs en fonction de leurs performances.

L'un d'entre eux reçoit une prime importante parce que l'entreprise a connu une année rentable. Mais plus tard, on découvre que le cadre a utilisé des tactiques malhonnêtes pour augmenter les bénéfices de l'entreprise, qui n'étaient pas durables.

L'entreprise utilise alors la clause de récupération du contrat de ce cadre pour récupérer la prime qu'il a donnée parce que ses actions n'étaient pas honnêtes et n'ont pas profité à l'entreprise sur le long terme.

Maintenant que nous avons compris la signification de la clause de récupération, examinons de plus près le fonctionnement de ce mécanisme.

Comment fonctionne la clause de récupération ? 

Les clauses de récupération sont des clauses contractuelles qui exigent la restitution d'une somme d'argent ou d'une autre compensation dans des circonstances ou des événements spécifiques. Elles sont souvent utilisées dans les contrats de travail du secteur financier pour réglementer les paiements de primes et protéger contre les pertes financières, les fraudes ou les fautes professionnelles. Les clauses de récupération sont conçues de manière à promouvoir de meilleures pratiques financières, à décourager les activités frauduleuses et à encourager un comportement commercial durable. 

Dans le secteur financier, les récupérations sont couramment appliquées aux contrats de travail afin de contrôler la rémunération des dirigeants et de prévenir les fraudes. Elles peuvent être déclenchées par des variations à long terme des instruments financiers, une mauvaise conduite ou des rapports financiers erronés. La loi Dodd-Frank visait à étendre encore davantage les récupérations, mais la règle proposée n'a pas été approuvée.  

Pour les organisations de vente, clauses de récupération permettent à une entreprise de récupérer les commissions ou autres rémunérations basées sur les performances versées à un vendeur lorsqu'un client abandonne ou annule son achat au cours d'une période donnée.

Cela permet de protéger l'entreprise contre les pertes financières dues à la perte de clients et d'encourager les commerciaux à conclure des contrats de qualité et à améliorer l'expérience des clients. 

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Une étude quantifiée sur la récupération :

- Entre 2005 et 2010, le nombre de grandes entreprises du classement Fortune 500 ayant recours à la récupération a fortement augmenté. Au début, moins de 3 % y avaient recours, puis ce chiffre est passé à 82%.

- Selon ISS Corporate Solutions, plus de 90% des entreprises du S&P 500 ont des règles pour récupérer de l'argent et des actions. Mais pour le Russell 3000, qui ne comprend pas le S&P 500, seulement un peu plus de la moitié ont des politiques similaires.

- A recherche menée à Harvard a montré un taux d'adoption de 94 % parmi les entreprises du secteur de la santé du S&P 500. Cependant, seulement 31 % des entreprises du secteur de la santé ne faisant pas partie du S&P 500 ont mis en place de telles politiques. 

L'étude quantifiée des graines de clawback montre qu'il est important d'inclure la politique de clawback dans l'accord. Toutefois, il existe d'autres raisons d'inclure la politique de récupération dans les plans de commissions de vente. 

Pourquoi devriez-vous inclure des clauses de récupération dans vos plans de commissions de vente ?  

Il est essentiel d'inclure des clauses de récupération dans les plans de commissions de vente afin de protéger l'entreprise contre les pertes financières dues à des activités frauduleuses, à des ventes illégales ou au non-respect des politiques de l'entreprise. Envisagez d'inclure des clauses de récupération dans vos plans de commissions de vente pour plusieurs raisons essentielles : 

1. Réduction du risque financier 

Les récupérations peuvent contribuer à atténuer le risque financier en récupérant les commissions sur les ventes qui ne se traduisent pas par des bénéfices à long terme pour l'entreprise. Cela peut être dû à la perte de clients, à des retours de produits ou à des activités frauduleuses.

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Exemple : Airbnb a adopté une politique de récupération des primes, des attributions d'actions et d'autres rémunérations en cas de certains actes de mauvaise conduite de la part des salariés et des cadres dirigeants.

Cette politique s'applique si les états financiers publiés par Airbnb doivent être retraités en raison d'une faute frauduleuse ou délibérée des employés ou des dirigeants.

Elle donne au comité de développement du leadership, d'appartenance et de rémunération ou au conseil d'administration le pouvoir discrétionnaire de récupérer les primes en espèces, les primes en actions ou toute autre forme de rémunération des employés fautifs. 

Les clauses de récupération offrent une protection juridique en cas de fraude ou de mauvaise conduite de la part d'un vendeur. Si une commission a été gagnée par des moyens illégaux ou contraires à l'éthique, la clause de récupération permet à l'entreprise de récupérer ces fonds.  

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Exemple : Charah Solutions, Inc. a prévu dans son contrat une politique de récupération qui s'applique à tous les montants payés ou payables en vertu de l'accord, sous réserve de la législation applicable, des normes d'admission à la cote des bourses de valeurs ou de toute autre décision du conseil d'administration. 

3. Alignement sur les objectifs de l'entreprise

Les clauses de récupération peuvent inciter les vendeurs à adopter des comportements qui contribuent à la croissance à long terme de l'entreprise. En récupérant potentiellement les commissions sur les gains à court terme qui ne se traduisent pas par une fidélisation ou une satisfaction de la clientèle, les clauses de récupération encouragent les vendeurs à se concentrer sur la création d'une valeur durable. 

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Exemple : La politique de récupération d'Amazon stipule que si ses états financiers doivent être corrigés parce qu'ils ne respectent pas les lois sur les valeurs mobilières, elle récupérera toute rémunération incitative excessive perçue par les cadres supérieurs au cours des trois exercices précédents.

Cette règle s'applique aux rémunérations incitatives perçues après le 2 octobre 2023. Un comité nommé par le conseil d'administration supervisera ce processus et suivra la règle 5608 du Nasdaq. 

Cependant, pour inclure une politique de récupération dans votre disposition, vous devez connaître les différents types de récupération.  

Types de clauses de récupération

Voici les différents types de clauses de récupération, accompagnés de brèves explications et d'exemples : 

1. Crédit contingentaire négatif

Ce type de récupération réduit la commission ou la prime d'un employé s'il n'atteint pas un objectif de vente spécifique. Supposons qu'un vendeur reçoive une prime de 5 000 dollars pour avoir dépassé son quota de 10 %.

En revanche, si la clause prévoit un crédit de quota négatif et que le vendeur n'atteint pas son quota de 5 %, une partie de son salaire de base ou de ses commissions antérieures peut être réduite d'un montant proportionnel au quota manqué. 

2. Crédit de quota négatif rétroactif

Semblable à un crédit de quota négatif, cette disposition permet à l'employeur de récupérer les commissions ou les primes déjà versées à l'employé s'il n'atteint pas son quota dans un délai déterminé, qui peut dépasser la période de vente en cours.

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Par exemple, un employé peut recevoir une commission à la fin de chaque trimestre, un employé peut recevoir une commission à la fin de chaque trimestre. Mais si une clause de crédit rétroactif négatif est en place et que le salarié n'atteint pas son quota annuel à la fin de l'année, l'entreprise peut exiger le remboursement d'une partie ou de la totalité des commissions perçues tout au long de l'année.

3. Récupération par la Commission uniquement

Cette récupération ne s'applique qu'aux commissions perçues par le salarié. Si le salarié n'atteint pas certains objectifs de performance ou s'il rompt son contrat, l'entreprise peut retenir ou récupérer tout ou partie des commissions versées.

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Par exemple, une récupération des commissions uniquement peut être déclenchée si l'employé est licencié pour mauvaise conduite. Une fois incluse dans la politique, il faut connaître les critères importants pour déterminer l'efficacité de la clause de récupération.

Quels sont les critères couramment utilisés pour déterminer la récupération dans le domaine des ventes ? 

Les critères les plus couramment utilisés pour déterminer la récupération des ventes sont les suivants : 

1. Atteinte des quotas

Il s'agit du critère de référence le plus fondamental. Les clauses de récupération interviennent souvent lorsqu'un vendeur n'atteint pas un pourcentage prédéfini du quota de vente qui lui a été attribué pour une période donnée. 

2. Accélérateurs de vente

Il s'agit de primes ou d'incitations offertes aux vendeurs qui dépassent des objectifs spécifiques. Une récupération peut être appliquée à ces accélérateurs si le vendeur n'atteint pas le quota de base sous-jacent ou d'autres paramètres de performance. 

Toutefois, les entreprises doivent communiquer clairement avec les représentants commerciaux sur l'intégration des clauses de récupération et leurs implications. Cela permet d'éviter les malentendus et de s'assurer que les commerciaux comprennent les conséquences potentielles de leurs actions. À cet égard, il serait utile de maintenir les meilleures pratiques en matière de navigation de récupération.  

Meilleures pratiques pour s'y retrouver dans les clauses de récupération 

Pour naviguer efficacement dans les clauses de récupération, il est important de suivre plusieurs bonnes pratiques. Ces pratiques sont les suivantes : 

Il est essentiel de consulter des experts juridiques lors de l'élaboration de clauses de récupération afin de s'assurer qu'elles sont juridiquement valables et applicables. Cela permet d'éviter d'éventuels litiges et procédures judiciaires. 

2. Établir des conditions de récupération claires et équitables

Les clauses de récupération doivent être simples et équitables, avec des conditions transparentes précisant quand les commissions peuvent être récupérées. Cela permet d'éviter les malentendus et de s'assurer que les représentants commerciaux sont conscients des conséquences potentielles de leurs actions. 

3. Réviser et mettre à jour régulièrement les clauses de récupération

Les entreprises doivent les réexaminer et les réviser périodiquement afin de préserver leur efficacité et leur pertinence. Ce processus peut impliquer l'analyse des cas antérieurs où la clause a été invoquée afin d'évaluer son impact sur les performances financières de l'entreprise et sur les résultats des ventes. 

Lois récentes concernant les clauses de récupération 

  • Les nouvelles règlesmises en œuvre en octobre 2022, font partie de la loi Dodd-Frank Wall Street Reform and Consumer Protection Act de 2010.  
  • Les sociétés cotées en bourse doivent respecter les nouvelles Règles de récupération de la SEC.  
  • Ces règles obligent les entreprises à récupérer les rémunérations incitatives accordées sur la base d'erreurs dans les états financiers. Elles s'appliquent à la plupart des sociétés cotées en bourse, indépendamment de la connaissance ou de la faute du dirigeant.  
  • Selon les lois récentesles entreprises ne peuvent pas protéger les dirigeants contre ces récupérations, qui peuvent être déclenchées par des erreurs comptables majeures ou mineures.  
  • De nouvelles règles de divulgation obligent les entreprises à fournir des informations détaillées sur les récupérations. Ces règles peuvent également avoir une incidence sur la manière dont les entreprises mènent leurs enquêtes internes. 

Études de cas

Voici deux études de cas pour plus de clarté :

1. Le problème des ventes croisées de Wells Fargo déclenche la mise en place d'une politique de récupération : 

Wells Fargo & Co, un fournisseur de services financiers de renom, a adopté la politique de récupération en 2013. Bien que la 'récupérationconserve un sens rigoureux et rigide de "récupérer l'argent", la politique de récupération de Wells Fargo est un exemple d'une entreprise qui prend des mesures pour récupérer une compensation dans une situation désastreuse.

Le scandale Wells Fargo met en évidence la nécessité de mettre en place des mesures de récupération des rémunérations bien conçues afin de prévenir les comportements irresponsables des entreprises et de protéger les intérêts des actionnaires. 

Le scandale : Le scandale Wells Fargo fait référence à une série de fautes et d'activités frauduleuses. activités frauduleuses qui ont été révélées en 2016. Les représentants ont créé des millions de comptes d'épargne et de chèques sans le consentement des clients.

Ainsi, lorsque les clients ont commencé à remarquer des frais imprévus et à recevoir des produits financiers inattendus, les choses ont commencé à s'envenimer. À la suite de cette découverte, les organismes de réglementation, dont le Consumer Financial Protection Bureau, ont imposé des pénalités et condamné l'organisation à une amende de $185 millions de dollars en 2016. 

Représailles de Well s Fargo : Les politiques de récupération de Wells Fargo sont des clauses contractuelles qui ont permis à l'entreprise de récupérer des rémunérations dans des circonstances spécifiques, principalement liées aux contrats de rémunération des dirigeants, en 2017.

Les dispositions de récupération ont été utilisées pour réduire ou annuler les primes à titre de mesure punitive à l'encontre d'anciens employés et d'employés actuels activement impliqués dans le scandale. Parmi ces employés figuraient des cadres de haut niveau tels que le PDG John Stumpf et Tim Sloan.  

Résultats après la mise en place de la politique de récupération : 

  • La mise en place d'une clause de récupération sur leur lieu de travail leur a permis de récupérer $75 millions de dollars au total.  
  • Maintenir la conduite éthique de l'organisation.  
  • Création d'une structure solide pour l'avenir, dans laquelle de tels comportements pourront être identifiés en temps utile.  

La clause de récupération, après le scandale, a servi de garde-fou financier et éthique. En outre, elle a permis de s'assurer que les incitations s'alignent sur les objectifs à long terme de l'entreprise et protègent les intérêts de l'entreprise sans être trop punitives à l'égard des employés. 

2. Le problème de la "baleine de Londres" de JP Morgan Chase incite les dirigeants à mettre en place un système de récupération : 

À l'instar du scandale des ventes croisées de Wells Fargo, la perte commerciale de JP Morgan Chase en 2012, également connue du public sous le nom de "baleine de Londres" (London Whale), s'est traduite par une baisse de la valeur de l'argent.baleine de Londres"a impliqué d'importantes pertes de négociation au niveau du directeur des investissements de JP Morgan. Le problème repose sur des transactions comptabilisées par l'intermédiaire de la succursale londonienne. 

Le scandale de la "baleine de Londres" qui a conduit au chaos : 

Une série d'événements a conduit JP Morgan Chase à mettre en place des politiques de récupération, mais le principal scandale qui a mis le feu aux poudres est celui des transactions dérivées impliquant des swaps de défaut de crédit (CDS), qui auraient été conclus dans le cadre de la stratégie de "couverture" de la banque.

Cet incident met en lumière les risques associés aux questions financières complexes. Le même mois, régulateurs ont demandé à JPMorgan de mettre en œuvre des mesures correctives pour remédier aux lacunes constatées dans la gestion des risques qui ont conduit à des pertes de trading significatives. En termes de pertesJP Morgan Chase a enregistré 

  • Le scandale du London Whale, qui a entraîné des pertes de 6,2 milliards de dollars, a été un événement important dans le secteur financier, et la récupération a été un élément crucial de la réponse de l'entreprise à ce scandale. 
  • Une perte de négociation estimée à 2 milliards de dollars a été annoncée, mais la perte s'est élevée à plus de 6 milliards de dollars pour JPMorgan Chase. 
  • Des amendes d'un montant total de 920 millions de dollars ont été infligées aux autorités américaines et britanniques.  

Succès de la mise en œuvre de la politique de récupération : 

JPMorgan a mis en place un système de récupération des rémunérations en raison des pertes liées aux opérations de trading du "London Whale" et des accusations de fraude portées par la SEC à l'encontre d'anciens employés. En conséquence, JP Morgan Chase a réussi,  

  • A récupéré des millions de compensation de la part des commerçants impliqués dans l'incident de la baleine de Londres. Ce montant représente deux années de salaire. 
  • Vaincu un actionnaire de la actionnaire de la London Whale aux États-Unis, ce qui a renforcé la position de l'entreprise dans cette affaire.  
  • Le conseil d'administration a également réduit la rémunération du PDG Jamie Dimon de 50 %.. 
  • Le scandale a suscité des appels en faveur d'une réglementation et d'une surveillance plus strictes du secteur bancaire, y compris la mise en œuvre de la règle Volcker. Cette règle empêche les banques de s'engager dans des opérations pour compte propre et impose des limites à leurs investissements dans les fonds spéculatifs et les fonds de capital-investissement. 

Conclusion

Les dispositions de récupération jouent un rôle important dans les cadres en rétablissant la confiance des investisseurs et en favorisant la confiance du public. Leur inclusion renforce la responsabilité individuelle et modifie les systèmes d'incitation afin de réduire la dépendance à l'égard des résultats à court terme.  

On peut dire que les récupérations sont mises en œuvre dans des secteurs tels que le capital-investissement, l'assurance, les dividendes et les contrats commerciaux afin d'assurer une plus grande responsabilité des parties concernées.  

Toutefois, pour garantir une application équitable des politiques de récupération parmi les représentants commerciaux, un canal d'automatisation des incitations peut être mis en place pour qu'ils répondent aux attentes définies dans le contrat. Compass est un logiciel de gestion de la stimulation des ventes qui aide les entreprises à gérer et à automatiser leurs programmes de stimulation des ventes de manière équitable. La plateforme simplifie la gestion de plans d'incitation complexes en.. : 

  • Lancement de plans d'incitation  
  • Calcul et versement des primes, avec une visibilité en temps réel des performances 
  • Générer des informations sur les commissions et les paiements à temps. 
  • Intégration avec les CRM par le biais de webhooks, d'API ou de SDK, incorporant des filtres de lien et de porte pour la gestion de sources de données multiples.  

Ainsi, Compass facilite l'automatisation des programmes d'incitation, simplifie le processus d'établissement des objectifs de performance commerciale et suit les progrès des employés dans le dépassement de ces objectifs, tout en maintenant le décorum et l'équité à tous les niveaux. 

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