Comment choisir un logiciel de gestion de la performance des ventes : Caractéristiques indispensables

Les équipes de vente travaillent mieux avec des objectifs clairs, des incitations structurées et l'accès à des données en temps réel. Les logiciels de gestion des performances commerciales aident les entreprises à suivre les progrès, à récompenser les réalisations et à améliorer la prise de décision grâce à l'automatisation et à la connaissance des données. S'appuyer sur un suivi manuel ou sur des feuilles de calcul déconnectées conduit souvent à des erreurs et à des inefficacités, ce qui rend une plateforme dédiée essentielle pour optimiser les opérations de vente.

Une plateforme solide de gestion des performances commerciales fournit des outils structurés pour la planification des territoires, la gestion des quotas, la rémunération incitative et les prévisions. 

Gartner définit ces plateformes comme des solutions qui automatisent et unifient les processus commerciaux de back-office, améliorant ainsi l'efficacité et garantissant une rémunération précise. Les entreprises peuvent utiliser ces outils pour obtenir une visibilité sur les performances des ventes, ce qui aide les dirigeants à affiner leurs stratégies et les équipes de vente à rester motivées.

Choisir la bonne logiciel de gestion de la performance des ventes nécessite un examen approfondi de ses capacités. Les fonctionnalités suivantes aident les entreprises à renforcer leurs équipes de vente, à améliorer la responsabilisation et à créer des structures de rémunération efficaces.

Défis rencontrés par les fournisseurs de solutions de gestion de la performance des ventes

Voici les principaux défis commerciaux auxquels sont confrontés les fournisseurs de solutions de gestion de la performance des ventes.

1. Systèmes non conformes

Lorsqu'il s'agit de répondre à des besoins réglementaires, les systèmes maison peuvent rapidement devenir non conformes. La mise en place des bons contrôles et des bonnes solutions peut avoir une grande importance, qu'il s'agisse d'éviter les retards de paiement ou de payer des sommes importantes en cas de non-conformité.

Les nouvelles réglementations peuvent également affecter l'organisation des ventes en ayant un impact sur la rémunération incitative. Ces réglementations peuvent varier d'un État à l'autre.

Une plateforme SPM offrant des fonctionnalités telles que la datation efficace, la gestion efficace des informations personnelles, et bien d'autres encore, peut répondre efficacement à ces défis de conformité.

2. Manque de visibilité sur les dépenses et les performances

Les systèmes maison et les solutions manuelles ne vous permettent pas d'exploiter les données de performance passées, actuelles et projetées pour optimiser les différentes fonctions de vente.

La manière dont les dépenses de vente influencent les performances, une information essentielle que chaque responsable des ventes doit connaître.

En outre, il s'agit d'une question de temps. Ces informations doivent être mises à la disposition des bonnes parties prenantes avant que la période de vente concernée ne soit passée.

Les plateformes SPM modernes proposent des changements recommandés par l'IA et les modélisent avant de les effectuer, ce qui permet aux utilisateurs de cibler les changements souhaités en fonction des besoins.

3. Incapacité à gérer la complexité et la maturité de l'entreprise

Avec le temps, les entreprises abandonnent les solutions manuelles qui ne se prêtent pas à des règles d'éligibilité ou de crédit complexes.

Pour les grandes équipes de vente, s'assurer que les dates d'entrée en vigueur sont exactes dans l'ensemble du système est pratiquement impossible avec des solutions manuelles. Les quotas, l'attribution des territoires et les règles d'engagement compliquent encore les choses.

En fin de compte, les solutions maison, dans le meilleur des cas, ne répondent qu'aux besoins actuels et ne se prêtent pas aux besoins d'une entreprise plus complexe et plus mûre.

4. Délai de mise sur le marché supérieur à l'optimum

Chaque année, les organisations recommencent leur cycle de planification. Les plans de rémunération doivent être conçus, les territoires attribués, les quotas fixés et les vendeurs communiqués dès que possible.

Les résultats des ventes sont directement influencés par le temps qu'il faut pour fournir ces informations. Les solutions manuelles rendent extrêmement difficiles l'achèvement de la planification, la diffusion des plans et le suivi de l'exhaustivité du processus.

Les plateformes SPM simplifient ces tâches pour les administrateurs de l'entreprise et les représentants des ventes.

5. Érosion de la transparence et de la confiance

Votre équipe de vente est un atout majeur que vous ne voulez pas perdre. La transparence est essentielle pour gagner leur confiance en matière de crédit et de paiement. Les vendeurs qui n'ont pas confiance dans les processus internes risquent fort de subir et de propager la baisse du moral des employés et l'attrition des ventes.

Les solutions manuelles qui n'offrent que des détails limités et des crédits peu fréquents ne permettent souvent pas de se prémunir contre ces problèmes.

Les plateformes SPM, quant à elles, garantissent des crédits fréquents et une transparence totale, souvent par le biais des téléphones portables de vos commerciaux, ce qui leur permet d'évaluer facilement leurs performances actuelles et potentielles.

Si votre entreprise est confrontée à l'un de ces défis, une plateforme de gestion des performances commerciales peut être la solution qu'il vous faut. Voici quelques-unes des fonctionnalités clés qu'une bonne plateforme SPM peut et doit offrir.

Améliorer la performance des ventes grâce à des informations alimentées par l'IA

Compass vous offre des analyses en temps réel, des incitations automatisées et la gamification pour stimuler la productivité des ventes. Suivez les progrès, optimisez les stratégies et maintenez l'engagement de votre équipe, le tout sur une seule et même plateforme.

Commencez à optimiser dès aujourd'hui

10 caractéristiques clés à rechercher dans un logiciel de gestion de la performance des ventes

Pour choisir le bon logiciel de gestion des performances commerciales, il faut bien comprendre les caractéristiques essentielles qui favorisent l'efficacité, améliorent l'exécution des ventes et garantissent une gestion précise des primes. Une plateforme bien équipée doit automatiser les processus de vente, fournir des informations en temps réel et optimiser les performances de l'équipe. 

Voici les principales caractéristiques des logiciels de gestion des performances commerciales à rechercher :

1. Intelligence artificielle et capacités d'apprentissage automatique

L'automatisation permet de mieux utiliser les données et d'effectuer des analyses en continu. L'application d'algorithmes d'IA/ML à ces données vous ouvre les portes d'une infinité de perspectives et de valeur ajoutée.

Les meilleures plateformes SPM vous aident à utiliser vos données de manière encore plus efficace grâce à une technologie intelligente. Une fois que chaque partie de votre organisation a été automatisée, il est temps d'ajouter une technologie intelligente pour permettre l'analyse des données et l'apprentissage continu afin de permettre la planification de la stratégie de vente.

2. Analyse et optimisation des performances

Pour permettre une analyse continue, il est nécessaire de disposer d'informations en temps réel. Votre plateforme SPM doit offrir des analyses en temps réel ou quasi réel pour chacune de vos fonctions de vente. Vous pourrez ainsi optimiser votre planification.

Les données sur les salaires et les performances du secteur sont un autre élément qu'une bonne plateforme SPM devrait être en mesure de vous offrir. Ces données peuvent ensuite être utilisées pour comparer les primes et s'assurer que votre rémunération est compétitive et que tout écart salarial est éliminé.

3. Planification et gestion des quotas

Salesforce a publié son troisième rapport annuel sur l'état des ventes l'année dernière et a constaté que 57% des commerciaux n'ont pas atteint leurs quotas en 2019. Cela indique qu'il est important de bien définir vos quotas lorsque vous les attribuez à vos représentants.

Votre solution SPM doit vous offrir plusieurs options de planification des quotas, y compris la fixation de quotas de haut en bas et de bas en haut.

En outre, étant donné que plusieurs facteurs influent sur la planification des quotas, il devrait vous permettre d'extraire des données de plusieurs sources lors de la définition de vos quotas et d'appliquer l'intelligence artificielle pour recommander des quotas optimaux.

4. Conception et gestion du territoire

Les territoires sont un sujet sensible dans les organisations de vente et peuvent être à l'origine d'une baisse du moral et des performances des employés.

Pour que vos représentants ne pensent pas que leurs territoires ont été injustement attribués, la technologie peut être utilisée pour optimiser la conception des territoires. En fait, les études ont montré qu'une telle démarche permet d'atteindre 30 % de quotas en plus.

Idéalement, votre solution de conception et de gestion des territoires devrait être interactive et flexible afin de vous permettre de concevoir des territoires basés sur des règles et de les intégrer à votre solution de planification des quotas. Souvent, elle peut même intégrer des données de tiers pour s'assurer que les territoires sont optimisés afin d'aider vos commerciaux à réussir.

5. Gestion des rémunérations incitatives (GRI) et comptabilité

La structure de rémunération est le principal moteur du comportement des vendeurs. Il est donc crucial pour votre organisation de la mettre en place correctement. Votre solution solution ICM devrait idéalement vous aider à optimiser tous les aspects de la rémunération.

Cela comprend la conception du plan, l'attribution des crédits, le calcul des paiements, la gestion des exceptions, etc. Il devrait également aider votre équipe comptable à rester en conformité et à générer facilement les données nécessaires à la comptabilisation des commissions.

6. Planification des ventes tout-en-un

Une planification efficace des ventes est au cœur de votre organisation commerciale et constitue la pierre angulaire de son succès.

Votre plateforme SPM doit disposer de fonctionnalités de planification des ventes qui vous permettent de planifier le chiffre d'affaires et les effectifs, la taille précise des équipes, la couverture, etc. Tout cela doit être fait en tenant compte du potentiel de croissance à l'aide d'une solution unique, plutôt que de nécessiter des outils de gestion des ventes supplémentaires pour y parvenir.

7. Une plateforme SPM intégrée

Il est important de s'assurer que votre plateforme SPM adopte une approche holistique de la gestion des ventes, vous offrant la capacité de vente et la planification des quotas jusqu'à la conception des incitations et des territoires, avec des possibilités d'optimisation à chaque étape.

En outre, votre fournisseur de solutions de gestion de la performance des ventes doit avoir gardé à l'esprit vos besoins actuels et futurs. La plateforme doit pouvoir évoluer avec votre organisation et permettre l'intégration de solutions supplémentaires.

8. Intégration des données entre les solutions

Il est essentiel de transférer et et d'intégrer vos données dans les différents systèmes pour que votre organisation soit performante.

L'automatisation et la rationalisation des flux de données critiques et l'intégration transparente avec vos autres systèmes d'architecture de données, tels que l'ERP, le CRM, le SIRH et autres, sont essentielles.

9. Formation et certification

Un fournisseur qui propose une formation approfondie et une certification pour transférer des informations sur les meilleures pratiques et développer vos compétences en matière d'utilisation s'avérera essentiel si vous souhaitez utiliser votre plateforme SPM de manière efficace.

Si vous avez une grande équipe de vente, il peut être nécessaire de rechercher des fournisseurs qui proposent des formations par produit et par différents moyens, tels qu'en ligne, en personne, etc.

10. Reconnaissance par les principaux analystes

La sélection d'un fournisseur de solutions de gestion des performances commerciales peut nécessiter des recherches, des heures d'analyse, des démonstrations, etc.

Facilitez ce processus en recherchant un fournisseur reconnu comme leader par les principaux analystes, tels que Gartner, Forrester, etc. Chaque analyste représente un certain ensemble de critères et présente également les vendeurs de la brèche des points forts et des vendeurs.

Pourquoi Compass est la plateforme de gestion de la performance commerciale par excellence ?

Lorsqu'elles évaluent le meilleur logiciel de gestion de la performance des ventes, les entreprises ont besoin d'une solution qui offre l'automatisation, l'analyse en temps réel, des intégrations transparentes et une gestion robuste des incitations. Compass remplit toutes ces conditions, ce qui en fait un choix de premier ordre pour les entreprises qui cherchent à optimiser les performances commerciales, à rationaliser les processus de rémunération et à renforcer la motivation des équipes.

Contrairement aux plateformes traditionnelles de gestion des performances de vente, Compass automatise le suivi des commissionsLe suivi des commissions, le calcul des primes et le suivi des performances sont automatisés, ce qui permet d'éliminer les erreurs manuelles et de garantir des paiements équitables et transparents. Grâce à l'analyse alimentée par l'IA, les entreprises obtiennent des informations exploitables sur les tendances des ventes, ce qui leur permet d'affiner les structures de rémunération et d'améliorer les performances.

Compass offre également des fonctions de gamificationy compris des tableaux de bord en temps réel, afin de maintenir l'engagement et la motivation des commerciaux. 

Son intégration transparente avec les systèmes CRM, ERP et de paie garantit que les données de vente circulent avec précision sur toutes les plateformes, réduisant ainsi la charge administrative et améliorant l'efficacité.

Les capacités clés qui font de Compass le meilleur choix :

• Suivi automatisé des commissions afin d'éliminer les erreurs et les litiges en matière de rémunération des ventes.
• Des informations basées sur l'IA qui aident les entreprises à optimiser les plans d'incitation et les stratégies de vente.
• Des tableaux de bord en temps réel pour informer les commerciaux et les managers.
• Des structures d'incitation personnalisables qui s'alignent sur les objectifs de l'entreprise et les objectifs de revenus.
• Intégration transparente avec les systèmes CRM, ERP et de gestion des salaires pour une synchronisation précise des données.
• Traitement instantané des paiements pour garantir le versement des commissions en temps voulu.
• La gamification et les tableaux de classement stimulent l'engagement et encouragent une saine concurrence.
• Le suivi de la conformité et de l'audit pour maintenir la transparence dans les structures de commissions.

Compass est conçu pour simplifier la gestion des performances commerciales et aider les entreprises à maximiser leur productivité, à retenir les meilleurs talents et à générer une croissance constante de leur chiffre d'affaires. Grâce à ses fonctions d'automatisation, d'intelligence et d'engagement, Compass est la solution idéale pour les entreprises qui cherchent à améliorer l'efficacité des ventes et la motivation de leurs équipes.

Prenez le contrôle de votre performance commerciale. Commencez dès aujourd'hui avec Compass !

Conclusion

En choisissant le bon logiciel de gestion des performances commerciales, les équipes de vente restent concentrées, motivées et alignées sur les objectifs de l'entreprise. Une plateforme performante doit automatiser le suivi des commissions, fournir des informations en temps réel et prendre en charge des structures d'incitation personnalisables. Investir dans la bonne solution permet d'éliminer les erreurs manuelles, d'améliorer l'efficacité et d'aider les équipes de vente à atteindre leur plein potentiel.

Compass offre une plateforme complète de gestion des performances commerciales avec des analyses alimentées par l'IA, un suivi automatisé des rémunérations et des intégrations transparentes. Grâce à son interface conviviale et à son approche axée sur les données, Compass aide les entreprises à maximiser leur performance commerciale et à stimuler la croissance de leur chiffre d'affaires sans effort.