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Sales teams work best with clear goals, structured incentives, and access to real-time data. Sales performance management software helps organizations track progress, reward achievements, and improve decision-making with automation and insights. Relying on manual tracking or disconnected spreadsheets often leads to errors and inefficiencies, making a dedicated platform essential for optimizing sales operations.
A strong sales performance management platform provides structured tools for territory planning, quota management, incentive compensation, and forecasting.
Gartner defines these platforms as solutions that automate and unify back-office sales processes, improving efficiency and ensuring accurate compensation. Businesses can use these tools to gain visibility into sales performance, helping leaders refine strategies and sales teams stay motivated.
Choosing the right sales performance management software requires a close look at its capabilities. The following sales performance management software features help organizations build stronger sales teams, improve accountability, and create effective compensation structures.
Défis rencontrés par les fournisseurs de solutions de gestion de la performance des ventes
Here are the most important business challenges faced by sales performance management solution providers.
1. Systèmes non conformes
Lorsqu'il s'agit de répondre à des besoins réglementaires, les systèmes maison peuvent rapidement devenir non conformes. La mise en place des bons contrôles et des bonnes solutions peut avoir une grande importance, qu'il s'agisse d'éviter les retards de paiement ou de payer des sommes importantes en cas de non-conformité.
Les nouvelles réglementations peuvent également affecter l'organisation des ventes en ayant un impact sur la rémunération incitative. Ces réglementations peuvent varier d'un État à l'autre.
Une plateforme SPM offrant des fonctionnalités telles que la datation efficace, la gestion efficace des informations personnelles, et bien d'autres encore, peut répondre efficacement à ces défis de conformité.
2. Manque de visibilité sur les dépenses et les performances
Les systèmes maison et les solutions manuelles ne vous permettent pas d'exploiter les données de performance passées, actuelles et projetées pour optimiser les différentes fonctions de vente.
How sales spend drives performance, which is essential information that every sales leader needs to be cued in.
Additionally, this is time-sensitive. These insights must be made available to the right stakeholders before the relevant sales period is passed.
Modern SPM platforms offer AI-recommended changes and model them before making them, allowing users to target the desired changes as required.
3. Incapacité à gérer la complexité et la maturité de l'entreprise
Avec le temps, les entreprises abandonnent les solutions manuelles qui ne se prêtent pas à des règles d'éligibilité ou de crédit complexes.
For large sales teams, ensuring effective dates are accurate across the system is virtually impossible using manual solutions. Quotas, territory allocation, and rules of engagement further complicate matters.
En fin de compte, les solutions maison, dans le meilleur des cas, ne répondent qu'aux besoins actuels et ne se prêtent pas aux besoins d'une entreprise plus complexe et plus mûre.
4. Délai de mise sur le marché supérieur à l'optimum
Chaque année, les organisations recommencent leur cycle de planification. Les plans de rémunération doivent être conçus, les territoires attribués, les quotas fixés et les vendeurs communiqués dès que possible.
Sales results are directly impacted by the time it takes to deliver this information. Manual solutions make completing planning, releasing the plans, and tracking the process's completeness extremely difficult.
SPM platforms make these tasks simple for both comp admins and sales representatives.
5. Érosion de la transparence et de la confiance
Your sales team is a key asset you do not want to lose. And transparency is crucial to earning their trust regarding crediting and payments. Salespeople who do not trust the internal processes are at a high risk of experiencing and spreading low employee morale and sales attrition.
Les solutions manuelles qui n'offrent que des détails limités et des crédits peu fréquents ne permettent souvent pas de se prémunir contre ces problèmes.
Les plateformes SPM, quant à elles, garantissent des crédits fréquents et une transparence totale, souvent par le biais des téléphones portables de vos commerciaux, ce qui leur permet d'évaluer facilement leurs performances actuelles et potentielles.
Si votre entreprise est confrontée à l'un de ces défis, une plateforme de gestion des performances commerciales peut être la solution qu'il vous faut. Voici quelques-unes des fonctionnalités clés qu'une bonne plateforme SPM peut et doit offrir.
Drive Sales Performance with AI-Powered Insights
Compass gives you real-time analytics, automated incentives, and gamification to boost sales productivity. Track progress, optimize strategies, and keep your team engaged—all in one platform.
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10 Key features to look for in a sales performance management software solution
Choosing the right sales performance management software requires a clear understanding of the essential features that drive efficiency, improve sales execution, and ensure accurate incentive management. A well-equipped platform should automate sales processes, provide real-time insights, and optimize team performance.
Here are the key sales performance management software features to look for:
1. Intelligence artificielle et capacités d'apprentissage automatique
L'automatisation permet de mieux utiliser les données et d'effectuer des analyses en continu. L'application d'algorithmes d'IA/ML à ces données vous ouvre les portes d'une infinité de perspectives et de valeur ajoutée.
The best SPM platforms help you to use your data even more effectively using intelligent technology. Once each part of your organization has been automated, it is time to add intelligent technology to enable data analysis and continuous learning to enable sales strategy planning.
2. Analyse et optimisation des performances
Pour permettre une analyse continue, il est nécessaire de disposer d'informations en temps réel. Votre plateforme SPM doit offrir des analyses en temps réel ou quasi réel pour chacune de vos fonctions de vente. Vous pourrez ainsi optimiser votre planification.
Les données sur les salaires et les performances du secteur sont un autre élément qu'une bonne plateforme SPM devrait être en mesure de vous offrir. Ces données peuvent ensuite être utilisées pour comparer les primes et s'assurer que votre rémunération est compétitive et que tout écart salarial est éliminé.
3. Planification et gestion des quotas
Salesforce a publié son troisième rapport annuel sur l'état des ventes l'année dernière et a constaté que 57% des commerciaux n'ont pas atteint leurs quotas en 2019. Cela indique qu'il est important de bien définir vos quotas lorsque vous les attribuez à vos représentants.
Votre solution SPM doit vous offrir plusieurs options de planification des quotas, y compris la fixation de quotas de haut en bas et de bas en haut.
En outre, étant donné que plusieurs facteurs influent sur la planification des quotas, il devrait vous permettre d'extraire des données de plusieurs sources lors de la définition de vos quotas et d'appliquer l'intelligence artificielle pour recommander des quotas optimaux.
4. Conception et gestion du territoire
Les territoires sont un sujet sensible dans les organisations de vente et peuvent être à l'origine d'une baisse du moral et des performances des employés.
Pour que vos représentants ne pensent pas que leurs territoires ont été injustement attribués, la technologie peut être utilisée pour optimiser la conception des territoires. En fait, les études ont montré qu'une telle démarche permet d'atteindre 30 % de quotas en plus.
Idéalement, votre solution de conception et de gestion des territoires devrait être interactive et flexible afin de vous permettre de concevoir des territoires basés sur des règles et de les intégrer à votre solution de planification des quotas. Souvent, elle peut même intégrer des données de tiers pour s'assurer que les territoires sont optimisés afin d'aider vos commerciaux à réussir.
5. Gestion des rémunérations incitatives (GRI) et comptabilité
As the biggest driver of sales behavior, compensation structure and getting it right is crucial to your organization. Your ICM solution should ideally aid in optimizing every part of compensation.
Cela comprend la conception du plan, l'attribution des crédits, le calcul des paiements, la gestion des exceptions, etc. Il devrait également aider votre équipe comptable à rester en conformité et à générer facilement les données nécessaires à la comptabilisation des commissions.
6. Planification des ventes tout-en-un
Une planification efficace des ventes est au cœur de votre organisation commerciale et constitue la pierre angulaire de son succès.
Votre plateforme SPM doit disposer de fonctionnalités de planification des ventes qui vous permettent de planifier le chiffre d'affaires et les effectifs, la taille précise des équipes, la couverture, etc. Tout cela doit être fait en tenant compte du potentiel de croissance à l'aide d'une solution unique, plutôt que de nécessiter des outils de gestion des ventes supplémentaires pour y parvenir.
7. Une plateforme SPM intégrée
Il est important de s'assurer que votre plateforme SPM adopte une approche holistique de la gestion des ventes, vous offrant la capacité de vente et la planification des quotas jusqu'à la conception des incitations et des territoires, avec des possibilités d'optimisation à chaque étape.
En outre, votre fournisseur de solutions de gestion de la performance des ventes doit avoir gardé à l'esprit vos besoins actuels et futurs. La plateforme doit pouvoir évoluer avec votre organisation et permettre l'intégration de solutions supplémentaires.
8. Intégration des données entre les solutions
It is key that you transfer and integrate your data across systems for your organization to perform at a high level.
L'automatisation et la rationalisation des flux de données critiques et l'intégration transparente avec vos autres systèmes d'architecture de données, tels que l'ERP, le CRM, le SIRH et autres, sont essentielles.
9. Formation et certification
Un fournisseur qui propose une formation approfondie et une certification pour transférer des informations sur les meilleures pratiques et développer vos compétences en matière d'utilisation s'avérera essentiel si vous souhaitez utiliser votre plateforme SPM de manière efficace.
Si vous avez une grande équipe de vente, il peut être nécessaire de rechercher des fournisseurs qui proposent des formations par produit et par différents moyens, tels qu'en ligne, en personne, etc.
10. Reconnaissance par les principaux analystes
La sélection d'un fournisseur de solutions de gestion des performances commerciales peut nécessiter des recherches, des heures d'analyse, des démonstrations, etc.
Facilitez ce processus en recherchant un fournisseur reconnu comme leader par les principaux analystes, tels que Gartner, Forrester, etc. Chaque analyste représente un certain ensemble de critères et présente également les vendeurs de la brèche des points forts et des vendeurs.
Why Compass is the go-to sales performance management platform
When evaluating the best sales performance management software, businesses need a solution that offers automation, real-time analytics, seamless integrations, and robust incentive management. Compass checks all these boxes, making it a top choice for organizations looking to optimize sales performance, streamline compensation processes, and boost team motivation.
Unlike traditional sales performance management platforms, Compass automates commission tracking, incentive calculations, and performance monitoring, eliminating manual errors and ensuring fair and transparent payouts. With AI-powered analytics, businesses gain actionable insights into sales trends, allowing them to refine compensation structures and drive higher performance.
Compass also offers gamification features, including leaderboards and real-time dashboards, to keep sales reps engaged and motivated.
Its seamless integration with CRM, ERP, and payroll systems ensures that sales data flows accurately across all platforms, reducing administrative burden and improving efficiency.
Key capabilities that make Compass the best choice:
- Automated commission tracking to eliminate errors and disputes in sales compensation.
- AI-driven insights that help businesses optimize incentive plans and sales strategies.
- Real-time performance dashboards to keep sales reps and managers informed.
- Customizable incentive structures that align with company goals and revenue targets.
- Seamless integration with CRM, ERP, and payroll systems for accurate data synchronization.
- Instant payout processing to ensure timely commission disbursements.
- Gamification and leaderboards that drive engagement and encourage healthy competition.
- Compliance and audit tracking to maintain transparency in commission structures.
Compass is designed to simplify sales performance management, helping businesses maximize productivity, retain top talent, and drive consistent revenue growth. With its automation, intelligence, and engagement-focused features, Compass is the ideal solution for businesses looking to enhance sales effectiveness and team motivation.
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Conclusion
Selecting the right sales performance management software ensures that sales teams stay focused, motivated, and aligned with business goals. A strong platform should automate commission tracking, provide real-time insights, and support customizable incentive structures. Investing in the right solution eliminates manual errors, improves efficiency, and helps sales teams reach their full potential.
Compass offers a complete sales performance management platform with AI-powered analytics, automated compensation tracking, and seamless integrations. With its user-friendly interface and data-driven approach, Compass helps businesses maximize sales performance and drive revenue growth effortlessly.
