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Imaginez: les rayons des supermarchés regorgent de vos en-cas préférés, de produits d'hygiène essentiels et de boissons, tous facilement disponibles grâce à un réseau complexe de distributeurs, de détaillants et de grossistes qui travaillent sans relâche en coulisses. Les partenaires de distribution sont l'âme de l'industrie des produits de grande consommation, car ils veillent à ce que vos produits préférés soient à portée de main.
Mais voici la sauce secrète qui distingue certaines entreprises de produits de grande consommation des autres : leur maîtrise de l'engagement des partenaires de distribution. Dans le monde d'aujourd'hui, les consommateurs attendent commodité et variété, et la concurrence est plus féroce que jamais. La clé du succès réside dans l'établissement de liens indéfectibles avec ceux (les partenaires de distribution) qui donnent vie à vos produits dans les rayons des magasins.
En outre, motiver et impliquer les partenaires de distribution n'est plus une bonne pratique, c'est une nécessité.
Et les résultats de cette démarche sont très prometteurs :
- Résultat n° 1: Élargir la clientèle en distribuant des produits dans divers lieux géographiques et segments de marché.
- Résultat n° 2: Augmentation du volume des ventes grâce à la promotion et à la vente actives de produits de grande consommation par les partenaires de distribution, ce qui accroît le chiffre d'affaires.
- Résultat n° 3: Réduire les coûts opérationnels liés à l'entreposage, à la logistique et à la gestion des stocks, en améliorant l'efficacité des coûts.
- Résultat n° 4: Fournir des informations précieuses sur le marché et des données sur les consommateurs, permettant aux entreprises de produits de grande consommation de prendre des décisions éclairées et de s'adapter à l'évolution des préférences des consommateurs.
Si vous avez besoin de plus de conviction, voici quelques statistiques convaincantes qui illustrent pourquoi c'est peut-être le moment idéal pour votre entreprise de mettre à jour ses stratégies d'engagement des partenaires de distribution.
👉 63,5 % des entreprises ont déclaré que les partenaires de distribution contribuaient à leur chiffre d'affaires annuel et 24 % des organisations interrogées ont déclaré qu'il fallait plus d'un an pour qu'ils deviennent pleinement productifs. - CSO Insights
👉 36 % des entreprises déclarent que les 20 % les plus importants de leurs partenaires de distribution génèrent plus de 70 % de l'ensemble des recettes de distribution. - CGS
Environ un tiers des entreprises utilisent un canal de vente, mais seule une partie d'entre elles ont mis en place un programme d'engagement des partenaires de distribution. - Aberdeen
Cela dit, examinons quelques-unes des stratégies d'engagement des partenaires de distribution les plus importantes dans l'industrie des produits de grande consommation.
Mais avant d'explorer les nuances de l'engagement des partenaires de distribution dans l'industrie des produits de grande consommation, il est essentiel de définir ce que ce terme implique.
Comprendre l'engagement des partenaires de distribution dans l'industrie des biens de grande consommation
L'engagement des partenaires de distribution fait référence à la relation de collaboration et de bénéfice mutuel entre les fabricants de produits de grande consommation et les différents partenaires de distribution pour la distribution et la vente de leurs produits. Ces partenaires comprennent généralement des distributeurs, des détaillants, des grossistes et des plateformes de commerce électronique.
Cette collaboration est cruciale pour plusieurs raisons :
- Une large distribution: Les produits de grande consommation doivent atteindre une clientèle vaste et diversifiée. Les partenaires de distribution aident les fabricants à distribuer efficacement les produits, en veillant à ce qu'ils soient accessibles aux consommateurs dans les différentes régions.
- Pénétration du marché: Les entreprises de produits de grande consommation s'appuient souvent sur des partenaires de distribution pour pénétrer efficacement les marchés locaux, car ces partenaires ont une connaissance approfondie des préférences des clients locaux et de leur comportement d'achat.
- Rentabilité: La collaboration avec les partenaires de distribution permet aux fabricants de produits de grande consommation de réduire les coûts opérationnels liés à l'entreposage, au transport et à la gestion des stocks.
- Connaissance du client: Les partenaires de distribution sont souvent le point de contact le plus proche des consommateurs, ce qui leur permet d'obtenir des informations précieuses sur l'évolution des préférences des consommateurs et les tendances du marché.
Alors que les partenaires de distribution jouent un rôle crucial dans l'industrie des biens de grande consommation, ils continuent à rencontrer de nombreux défis, dont la résolution est essentielle pour la réussite globale de l'entreprise.
Les défis qui ont un impact sur les performances des partenaires de distribution et sur les résultats de l'entreprise
Voici les trois défis les plus courants et les plus négligés qui ont un impact sur les performances des partenaires de distribution et sur les résultats de l'entreprise.
1. Désengagement des partenaires
Les partenaires de distribution peuvent avoir de multiples relations avec des fournisseurs, ce qui rend difficile de les maintenir engagés et de les faire adhérer à vos produits ou services. Cette situation peut entraîner une baisse des ventes et avoir un impact négatif sur les résultats.
Si les partenaires de distribution ne sont pas bien informés des mises à jour de vos produits, de vos stratégies de marketing ou de vos objectifs de vente, ils risquent de ne pas aligner leurs efforts sur vos objectifs commerciaux, ce qui se traduira par une baisse des performances et des ventes.
2. Manque de transparence des performances
Sans données en temps réel sur les performances des partenaires, il est difficile d'identifier les partenaires peu performants, les opportunités manquées ou les domaines à améliorer. Ce manque de visibilité peut se traduire par des revenus potentiels manqués.
En l'absence de données sur les performances, il est difficile d'affiner les programmes d'incitation. Cela peut conduire à surcompenser les partenaires peu performants ou à ne pas récompenser de manière adéquate les partenaires très performants, ce qui a un impact sur les résultats en augmentant les coûts et en diminuant le retour sur investissement.
3. Précision des gains et des incitations
Il est complexe de créer des plans d'incitation efficaces adaptés aux besoins et aux caractéristiques uniques des différents partenaires de distribution. Si l'on n'y parvient pas, on risque d'aboutir à un mauvais alignement et à une baisse de motivation des partenaires.
Les retards dans le calcul et le versement des primes aux partenaires peuvent engendrer de la frustration et du mécontentement chez ces derniers. Ils peuvent perdre leur motivation ou chercher des opportunités auprès de fournisseurs plus ponctuels, ce qui affecte le résultat net par la perte de ventes et la rotation des partenaires.
7 stratégies pour améliorer l'engagement des partenaires de distribution dans l'industrie des produits de grande consommation
Voici 7 stratégies efficaces pour améliorer l'engagement des partenaires de distribution dans l'industrie des produits de grande consommation.
- Une communication et une formation claires
- Initiatives de marketing collaboratif
- Programmes d'incitation
- Intégration des technologies
- Gamification pour les concours de vente
- Retour d'information et soutien réguliers
- Soutien aux données et à l'analyse
1. Une communication et une formation claires
Une communication efficace est la base d'un engagement réussi des partenaires de distribution. Assurez-vous que vos partenaires de distribution comprennent parfaitement vos offres de produits, vos stratégies de vente et vos campagnes de marketing.
Organisez régulièrement des sessions de formation pour les informer sur les caractéristiques, les avantages et les arguments de vente uniques des produits. Utilisez des webinaires, des cours en ligne ou des ateliers en personne pour les tenir au courant.
2. Programmes d'incitation
Motivez vos partenaires de distribution avec des programmes d'incitation bien conçus. Les incitations peuvent prendre diverses formes, telles que des primes, des commissions, des récompenses ou des remises sur les produits. Fixez des objectifs de vente clairs et réalisables et liez les récompenses à la réalisation de ces objectifs. Veillez à ce que la structure des incitations soit compétitive et conforme aux intérêts de vos partenaires.
Vous pouvez également créer des programmes d'incitation à plusieurs niveaux qui augmentent les avantages au fur et à mesure que les partenaires de distribution atteignent des objectifs de vente plus élevés. Les partenaires qui obtiennent régulièrement de bons résultats peuvent bénéficier de taux de commission plus élevés, de primes plus importantes ou d'avantages supplémentaires tels qu'une formation exclusive ou un soutien marketing.
Cette approche à plusieurs niveaux ne se contente pas d'encourager la croissance, elle récompense également la loyauté et l'engagement à long terme envers votre marque. Elle encourage les partenaires à investir davantage dans vos produits et services, créant ainsi un partenariat gagnant-gagnant.
3. Gamification pour les concours de vente
Mettez en œuvre des éléments de gamification pour créer une compétition amicale entre vos partenaires de distribution. Organisez des concours de vente avec des récompenses attrayantes pour les plus performants. Utilisez des tableaux de classement, des badges et des systèmes de points pour suivre et mettre en valeur leurs progrès.
Ces jeux-concours peuvent stimuler la motivation et l'engagement tout en encourageant les partenaires à viser l'excellence dans la vente de vos produits. Veillez à varier les types de concours, comme les défis mensuels, trimestriels ou annuels, afin de maintenir l'enthousiasme.
4. Initiatives de marketing collaboratif
Établissez des partenariats avec vos distributeurs et détaillants dans le cadre de campagnes de marketing. Fournissez-leur des supports marketing, du matériel de point de vente et un soutien promotionnel pour les aider à commercialiser efficacement vos produits.
Des campagnes co-marquées, des efforts publicitaires conjoints et des stratégies de marketing localisées peuvent créer un sentiment de partenariat et de succès partagé. En outre, il convient d'envisager l'élaboration d'un programme de fidélisation des clients finaux qui profite à la fois aux partenaires de distribution et aux utilisateurs finaux, ce qui peut encore renforcer l'engagement.
5. Un retour d'information et un soutien réguliers
Mettez en place un mécanisme de retour d'information qui permette à vos partenaires de distribution d'exprimer leurs préoccupations, de faire des suggestions et de signaler des problèmes. Agissez rapidement et de manière transparente en fonction de ce retour d'information. Relevez tous les défis qu'ils rencontrent, qu'ils soient liés à la qualité des produits, à la livraison ou à l'assistance commerciale.
Prenez régulièrement des nouvelles de vos partenaires pour vous assurer que leurs besoins sont satisfaits et offrez-leur votre soutien pour les aider à surmonter les obstacles. L'instauration d'une relation de soutien à double sens peut créer un climat de confiance et un sentiment de partenariat qui favorisent l'engagement à long terme.
6. Intégration de la technologie
Adoptez la technologie pour rationaliser les processus et améliorer l'engagement. Mettez en place un système robuste de gestion de la relation client (CRM) qui vous permet de suivre les ventes, les stocks et les préférences des clients. Ces données peuvent vous aider à fournir une meilleure assistance et des stratégies de marketing plus personnalisées à vos partenaires de distribution.
En outre, envisagez d'utiliser des plateformes numériques pour le placement des commandes, la gestion des stocks et le suivi des performances, afin de permettre à vos partenaires de faire plus facilement affaire avec vous.
7. Soutien en matière de données et d'analyse
Offrez à vos partenaires de distribution l'accès à des données et à des outils d'analyse pour les aider à prendre des décisions éclairées. Donnez-leur des informations sur le comportement des consommateurs, les tendances du marché et les performances des produits.
En partageant des données sur la demande de produits, les variations régionales et la rotation des stocks, vous donnez à vos partenaires les moyens d'optimiser leurs niveaux de stocks et de prendre des décisions commerciales stratégiques. Cette approche fondée sur les données peut améliorer leur rentabilité et renforcer leur fidélité à votre marque.
3 étapes pour définir les mesures d'incitation des partenaires de distribution pour les entreprises de produits de grande consommation
Here is a 3 step guide to defining channel partner incentives for FMCG businesses and how Compass can help.
Étape 1 : Comprendre les parties prenantes, définir clairement les objectifs et automatiser les plans d'incitation
Identifiez les parties prenantes avec lesquelles vous travaillez avant de créer un plan d'incitation, telles que les distributeurs, les grossistes et les détaillants. Comprenez leurs nuances régionales, leurs objectifs, leurs buts, leurs difficultés et leurs attentes.
Planifiez votre objectif, vos indicateurs clés de performance, votre type, vos niveaux et votre durée d'exécution. Concevez et gérez des plans d'incitation et automatisez les calculs pour obtenir des montants précis pour vos équipes.
With Compass, you can design and manage incentive plans of any scale, number, region, hierarchy, and tier. The product has powerful capabilities to integrate with a data source of your choice, process millions of data, and offer a seamless incentive management experience.
With our calculation engine, you can set up formulas and automate the calculation of incentives for your partners in real time and arrive at accurate amounts every time.
Étape 2 : Communiquer régulièrement et faire en sorte que la vente soit un plaisir pour vos partenaires
Engagez vos partenaires et améliorez la mémorisation de la marque en intégrant des éléments de type jeu dans vos plans d'incitation. Communiquez les mises à jour essentielles et aidez vos partenaires à planifier leur processus de vente sans effort.
Compass’s leaderboards, scorecards, points, & badges are launched to instill competitive spirits in sales teams. You can also set up timely nudges and notifications to inform your partners about pending targets and their earnings, and plan updates regularly.
Étape 3 : Analysez les performances en temps réel et aidez vos équipes à vendre plus de produits
Surveillez les indicateurs clés de performance en temps réel, prenez le pouls des partenaires sur les plans d'incitation par le biais d'enquêtes et de boucles de rétroaction, et continuez à optimiser les plans d'incitation pour obtenir de meilleurs résultats.
Compass’s intuitive reports & analytics dashboards help managers track partners’ real-time performance. This gives them ample data to optimize areas that are giving results and need improvement.
Étude de cas : La plus grande entreprise indienne de boissons à base de chai crée une culture de vente performante
La plus grande plateforme de boissons à base de chai au monde, avec une marque omni-canal. Avec plus de 180 magasins et 3 500 lieux de travail répartis dans 43 grandes villes, l'entreprise dispose d'un vaste réseau de développement commercial et de distribution.
Défi
Les programmes d'incitation des détaillants étaient compliqués en raison du suivi manuel des données de consommation pour différents produits. Cette complexité se traduisait par des incitations différentes pour l'équipe de développement commercial (déploiement des machines) et les distributeurs (déploiement et consommation). D'autres variables telles que les dépôts de garantie, les frais d'entretien minimum, les retraits et les accords avec les magasins affectaient les incitations destinées aux utilisateurs finaux.
Le manque de visibilité sur les performances commerciales et de transparence des commissions de vente a entraîné des retards dans les versements.
Pour y remédier, ils étaient à la recherche d'une solution intuitive de gestion de la performance des ventes.
Solution
Using Compass, the company was able to simplify commission calculations, boost the visibility of the sales team's performance, and increase sales commission transparency to the end users.
Compass La solution de gestion de la performance des ventes fournit :
- Visibilité des utilisateurs sur leurs objectifs et leurs incitations en temps réel.
- La complexité a été résolue en donnant de la visibilité au calcul des incitations et de la transparence sur la manière dont elles sont calculées.
Résultat
Using Compass, the company could:
- Fournir au développement commercial et aux distributeurs une visibilité en temps réel sur les commissions de vente.
- Obtenez des informations en temps réel sur les performances de vente et automatisez le paiement des primes.
- Améliorer les revenus de la consommation en motivant les distributeurs et les BD à être plus performants grâce à la transparence des commissions de vente.
Impact
Cela a conduit à :
- Les primes d'encouragement ont augmenté de 200 %.
- La croissance moyenne des revenus de la consommation est de 4 % par trimestre.
- Le déploiement des machines a augmenté de 40 % en six mois.
- Le nombre de personnes qualifiées pour les primes a augmenté de 115 % en six mois.
Principaux enseignements
L'engagement des partenaires de distribution est un facteur essentiel de réussite dans l'industrie des biens de grande consommation. L'établissement de relations solides avec les distributeurs, les détaillants et les autres partenaires garantit non seulement une distribution efficace des produits, mais favorise également la fidélité à la marque et la croissance.
En offrant les incitations, le soutien et les canaux de communication adéquats, les entreprises de produits de grande consommation peuvent donner à leurs partenaires de distribution les moyens de prospérer sur un marché concurrentiel. Un réseau de partenaires bien engagés peut stimuler les ventes, améliorer la visibilité de la marque et contribuer au succès global de l'industrie des produits de grande consommation.
With Compass, FMCG companies can:
- Engage et aide les équipes des canaux à rester au top grâce à des éléments de gamification à la pointe de l'industrie.
- Renforcer la transparence grâce à une solide stratégie de communication numérique.
- Calcule les primes à temps et avec précision.
- Aide les responsables des partenaires à prendre des décisions éclairées grâce à des tableaux de bord et des rapports de performance pertinents.
