Comprendre le BANT : un cadre clé pour la qualification des prospects dans le domaine de la vente

La compréhension du BANT est un élément important du processus de vente d'une organisation. Identifier le bon type de prospects et les amener à des niveaux successifs contribue à la croissance organique de l'organisation. Il faut pour cela canaliser les efforts de l'équipe de vente en fixant des priorités sur les pistes qui peuvent être facilement converties.

Le cadre BANT analyse le prospect en fonction de plusieurs aspects et permet ainsi de trouver le bon prospect. Vous en apprendrez davantage sur ce concept et sur la manière dont les organisations l'ont mis en œuvre avec succès.

Qu'est-ce que BANT ?

Lorsque plusieurs pistes sont disponibles, les vendeurs ont besoin d'une stratégie pour identifier celles qui sont susceptibles de devenir des clients potentiels. Le cadre BANT (Budget Authority Need Timeline) aide les vendeurs dans cette tâche.

Développée dans les années 1950 par IBM, cette stratégie a permis d'améliorer le processus de vente. Le cadre rationalise le processus de qualification des prospects et permet ainsi d'économiser beaucoup de temps qui pourrait être utilisé pour nourrir les prospects qualifiés.

BANT en relation avec les ventes et quelques exemples de questions

Comprenons bien ce que signifie BANT :

Budget :

Quel est le montant alloué par le prospect au projet ?

• Quelles sont les dépenses actuelles pour répondre à ce besoin ?
• Dans quelle mesure le facteur coût influence-t-il votre décision d'achat ?
• Quel est le retour sur investissement attendu ?

Autorité :

Qui est le décideur avec lequel vous devez entrer en contact pour la vente ?

• Quel a été le processus de décision la dernière fois que vous avez acheté le même produit/service ?
• Quelles sont les personnes impliquées dans la décision finale ?

Besoin :

Mon produit répond-il à un besoin réel à l'heure actuelle ?

• Quelle est l'importance de répondre à ce besoin ?
• Dans quelle mesure les besoins correspondent-ils aux objectifs de votre organisation ?
• Que se passera-t-il si le besoin n'est pas satisfait dans l'immédiat ?

Calendrier :

Quel est le temps nécessaire au prospect pour finaliser sa décision d'achat ?

• Est-il important de répondre à ce besoin au cours du prochain trimestre ?
• Pouvez-vous prendre la décision d'achat avant la date convenue ?
• Des retards administratifs sont-ils à prévoir dans la procédure d'approbation ?

Les représentants des ventes doivent poser des questions de ce type pour qualifier les prospects. Les questions peuvent varier en fonction du secteur et du type de produits. Comme il est ainsi plus facile de comprendre les prospects, le processus de vente peut être mené à bien rapidement et efficacement.

Comment utiliser le cadre BANT dans la vente ?

Suivez les points énumérés ci-dessous pour utiliser efficacement BANT pour la qualification des prospects :

1. Comprendre le budget du prospect et le retour sur investissement attendu

Les prospects fixent leur budget en gardant à l'esprit les bénéfices attendus du projet. L'argent est un facteur dominant qui guide la décision d'achat. Votre approche doit donc être adaptée aux capacités de dépense des prospects.

Un prospect peut ne pas être en mesure de dépenser pour le moment, mais peut avoir des projets futurs lorsque son budget pourra être augmenté. Il est donc important de garder ces prospects à l'esprit et l'entreprise ne doit pas les écarter hâtivement.

Par exemple, dans le cas des modèles de tarification par abonnement, il existe différentes catégories de prix qui peuvent être adaptées au budget des prospects. Cela peut les aider à atteindre le retour sur investissement escompté. En fin de compte, lorsque le retour sur investissement du prospect et vos plans de tarification correspondent, vous pouvez qualifier ces prospects.

2. Dresser la liste des parties prenantes

Dans chaque organisation, il y a des personnes qui prennent des décisions. Parfois, les commerciaux commettent l'erreur de ne pas s'adresser à la bonne personne, ce qui bloque le processus de vente.

Pour éviter cela, il est essentiel d'identifier, de répertorier et de cartographier les parties prenantes du côté du prospect. Qui a le pouvoir d'approuver le budget, dont l'approbation est définitive, et quelle est la procédure à suivre pour approcher le décideur afin de discuter du produit ? Voici quelques questions auxquelles il faut réfléchir.

Lorsque vous établissez des contacts avec des personnes d'autorité, vous pouvez facilement poursuivre le processus de vente au niveau suivant.

3. Analyser les points douloureux du prospect

Le besoin du prospect est son point douloureux. Quel type de solution le prospect recherche-t-il ? Il s'agit d'un facteur crucial à prendre en compte, car il détermine si vous vous adressez au bon prospect.

Pour analyser les problèmes du prospect, vous devez lui poser un certain nombre de questions :

• Quel est le problème auquel vous êtes actuellement confronté ?
• Avez-vous essayé une solution jusqu'à présent, et dans quelle mesure l'avez-vous trouvée efficace ?
• Comment le problème affecte-t-il vos activités ?
• Dans quelle mesure est-il essentiel de s'attaquer au problème ?

Ces questions donnent au vendeur une idée de la marche à suivre avec le prospect. Lorsque le vendeur est convaincu que la solution proposée est la mieux adaptée au problème du prospect, il est plus facile de convertir cette communication en vente.

4. Comprendre les délais

Il s'agit de la quatrième étape du cadre BANT, au cours de laquelle vous connaissez le budget, savez à qui vous adresser et quels sont les problèmes à résoudre. Vous devez déterminer le délai dans lequel le prospect prendra sa décision d'achat.

Bien que les autres aspects soient propices à la poursuite du processus de vente, si le prospect prend beaucoup de temps pour obtenir des approbations et prendre des décisions, cela peut affecter votre processus de vente.

La durée moyenne de votre cycle de vente doit correspondre à celle du prospect pour pouvoir continuer. Une transaction peu coûteuse peut être réalisée en peu de temps, mais pour les achats de grande valeur, les approbations peuvent prendre du temps. Lorsque vous identifiez un prospect dont le délai est inférieur ou égal à la durée de votre cycle de vente, il s'agit d'une bonne opportunité.

5. Se préparer à répondre aux préoccupations du prospect

Avec les étapes BANT ci-dessus, vous avez qualifié le bon prospect et vous êtes prêt à répondre à ses préoccupations par le biais de votre produit. Vous devez également vous préparer à répondre aux retards et aux objections éventuels dans le processus de réponse à leurs préoccupations.

Pour cela, il est essentiel de planifier à l'avance. Il est également utile de rester vigilant et d'obtenir des informations sur vos clients potentiels par le biais de divers canaux tels que les médias sociaux. Cela vous permettra d'identifier les nouveaux besoins qui peuvent apparaître ou les problèmes auxquels ils sont confrontés. Cela facilite grandement le processus de finalisation de la vente avec le bon prospect.

6. Utiliser des outils automatisés

Les outils automatisés sont d'une grande aide dans la gestion du processus de vente. Ils permettent de suivre les progrès et de gérer les délais. C'est avec beaucoup d'efforts que vous avez identifié les bons prospects, il est donc très important de les conserver et de poursuivre le processus de vente de manière efficace.

L'utilisation d'outils automatisés prend également de l'importance lorsque vous traitez avec plusieurs prospects et qu'il devient difficile de les gérer individuellement.

Exemple de cadre BANT

Certainement ! BANT est un cadre de qualification des ventes utilisé pour identifier et poursuivre les prospects les plus qualifiés en fonction de leur budget, de leur autorité, de leur besoin et du moment où ils se présentent. Analysons chaque composante à l'aide d'un exemple :

1. Le budget :

• Question: "Disposez-vous d'un budget spécifique pour ce projet ?"
• Réponse du prospect: "Oui, nous avons prévu 50 000 dollars pour la mise en œuvre du nouveau logiciel cette année".

2. L'autorité :

• Question: "Êtes-vous le décideur pour ce projet ou devons-nous impliquer quelqu'un d'autre ?"
• Réponse de Prospect: "Je suis responsable de cette initiative, mais toute décision finale sera prise par notre directeur technique, Jane Smith.

3. Besoin :

• Question: "Quels sont les défis auxquels vous êtes actuellement confrontés et qui vous ont amené à envisager notre solution ?
• Réponse du prospect: "Nous nous débattons avec la saisie manuelle des données, ce qui entraîne des retards importants dans nos processus. Nous avons besoin d'une solution automatisée pour rationaliser nos opérations".

4. Calendrier :

• Question: "Quand espérez-vous que le nouveau logiciel sera opérationnel ?
• Réponse de Prospect: "Notre objectif est de le mettre en œuvre d'ici la fin du deuxième trimestre.

En utilisant cet exemple de BANT, le représentant des ventes peut déterminer :

• La perspective est assortie d'un budget décent de 50 000 dollars.
• Bien que le prospect soit à la tête de l'initiative, c'est le directeur technique qui a le pouvoir de décision final.
• L'entreprise a un besoin clair et immédiat d'une solution automatisée.
• Ils ont un calendrier en tête, ce qui signifie qu'ils sont probablement prêts à faire un achat bientôt.

En qualifiant le prospect à l'aide de BANT, le représentant des ventes peut prioriser ses efforts sur les prospects les plus susceptibles de se convertir.

Exemples BANT pour comprendre la stratégie

1. L' étude de cas présentée ici montre clairement comment le cadre BANT permet d'accélérer l'acquisition de clients. Le client, un géant du logiciel, prévoyait de générer des prospects hautement qualifiés en Amérique du Nord. Le processus de vente présentait des lacunes qui empêchaient le client d'identifier les bons prospects.

Datamatics Solutions a aidé l'entreprise à augmenter le nombre de prospects qualifiés BANT, réduisant ainsi les coûts d'acquisition des clients. L'éditeur de logiciels a été en mesure de générer un pipeline de prospects en bonne santé grâce à l'utilisation efficace de BANT.

2. Cette étude de cas vous permet de comprendre comment Lenovo a utilisé la stratégie BANT pour son activité de génération de leads. L'objectif de Lenovo était d'obtenir 150 prospects hautement qualifiés. L'entreprise prévoyait de lancer des ordinateurs portables légers et performants et cherchait à qualifier des prospects pour la vente de ce nouveau produit.

Avec l'aide du cadre BANT, Lenovo a pu obtenir 120 prospects hautement qualifiés en seulement 30 jours et a généré un chiffre d'affaires de 7,35 milliards de roupies indiennes.

Conclusion

Le BANT est une stratégie puissante utilisée avec succès par les entreprises depuis plusieurs années. Le succès du cadre dépend du type de questions posées. Elles doivent être appropriées et ne pas ralentir le processus de vente. Formez vos commerciaux à formuler les questions BANT de manière naturelle afin d'obtenir la réponse souhaitée.

Avec de la pratique et l'utilisation d'outils tels que HubSpot, vous pouvez mettre en œuvre la stratégie BANT pour un processus de qualification des prospects efficace.