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Les commissions de vente SaaS B2B ont évolué au cours des dernières années. De plus en plus d'entreprises adoptent des modèles de rémunération innovants afin de stimuler les performances commerciales, certaines d'entre elles faisant état d'une augmentation significative de la productivité des ventes.
Dans un écosystème de vente tel que le SaaS B2B, les cycles sont généralement longs, les produits complexes et les revenus récurrents. Cette complexité nécessite une approche assez structurée pour définir les rémunérations des vendeurs.
Ce blog va fournir un guide définitif sur les commissions de vente SaaS B2B ; les multiples modèles, les meilleures pratiques et les stratégies qui aideront les entreprises à être plus efficaces dans la mise en place de leurs plans de rémunération des ventes.
Comprendre les commissions de vente dans le secteur SaaS B2B
Les commissions de vente dans le domaine du SaaS B2B sont des incitations basées sur les performances accordées aux équipes de vente en fonction de critères tels que le nombre d'affaires conclues, la valeur du contrat ou la réalisation d'objectifs de vente spécifiques. Ces primes encouragent les représentants commerciaux à atteindre ou à dépasser leurs objectifs, en alignant leurs efforts sur les objectifs de chiffre d'affaires de l'entreprise. Le rôle de la commission sur les ventes SaaS B2B va au-delà de la conclusion d'une vente. C'est un moyen intelligent de :
- Favoriser les bons comportements : La rémunération, lorsqu'elle est liée à des paramètres définis, stimule les activités de vente qui soutiennent les objectifs de l'entreprise.
- Attirer et retenir les meilleurs talents : Les structures de commissions compétitives aident les entreprises SaaS à attirer et à retenir les meilleurs professionnels de la vente sur un marché du travail dynamique.
- Stimuler la croissance: Des plans de commission bien conçus peuvent inciter les vendeurs à sortir de leur zone de confort et favoriser une croissance rapide de l'entreprise.
- La satisfaction du client: En liant le succès des clients aux commissions versées aux équipes de vente, il est possible de mettre en place des incitations à long terme concernant les relations avec les clients.
À l'aide de CompassCette entreprise a rationalisé la gestion de ses commissions en mettant en place plusieurs plans pour différentes équipes et différents objectifs sur une seule plateforme. Elle a également introduit la gamification, en attribuant des badges et des points pour motiver les membres de l'équipe de vente.
En conséquence, la plateforme a enregistré un taux d'adoption de 94 %, une augmentation de 12 % des paiements et une distribution moyenne de 55 000 points par mois, démontrant ainsi comment des plans de commission simplifiés et la gamification peuvent stimuler à la fois la satisfaction et la croissance.
En quoi les structures de commission du SaaS B2B diffèrent-elles des modèles traditionnels à plusieurs égards ?
Les modèles de commission traditionnels impliquent généralement des paiements directs en pourcentage sur chaque vente, en mettant l'accent sur les revenus immédiats. Ils manquent souvent de complexité, récompensant les commerciaux sur la base d'objectifs à court terme sans tenir compte de la fidélisation des clients à long terme ou des revenus récurrents. Voici la différence :
- Se concentrer sur les revenus récurrents : Le modèle SaaS met l'accent sur la valeur à vie du client plutôt que sur la vente unique, de sorte que les vendeurs doivent voir au-delà du premier contrat les possibilités de vente incitative, les renouvellements et l'expansion.
- Des cycles de vente plus longs : Les ventes B2B complexes peuvent durer des mois, ce qui nécessite un calendrier de commissions différent. Certaines entreprises introduisent des commissions basées sur des jalons afin de maintenir l'engagement des représentants pendant les processus de vente plus longs.
- Complexité du produit : Les produits SaaS nécessitent souvent des connaissances techniques, ce qui induit un autre type de structure de commission. Les entreprises peuvent inclure dans leurs plans de commission des primes pour la certification des produits afin d'encourager la formation continue.
- Mesures du succès des clients: De nombreuses sociétés SaaS lient leurs commissions à l'utilisation et à la rétention de votre logiciel par le client.
- Attribution multi-touch: Les B2B impliquent généralement un processus de vente multi-touch pour une entreprise SaaS, depuis le premier contact jusqu'aux démonstrations de produits et aux conversations de suivi. Ce type de processus multi-touch nécessite une structure de commission qui récompense les différents membres de l'équipe à différents stades du cycle de vente.
Types courants de structures de commissions de vente
Vous trouverez ci-dessous les 6 structures de commissions de vente les plus courantes :
- Salaire de base plus commissions: Ce modèle de plan de rémunération prévoit un salaire de base fixe assorti de commissions, en fonction des résultats des ventes. Il fournit un salaire de base aux représentants commerciaux, tout en les motivant à atteindre des niveaux plus élevés grâce à des commissions. Les taux de base et de commission peuvent être équilibrés en fonction des exigences fixées par l'entreprise et des conditions prévalant sur le marché.
Cette méthode est efficace parce que les entreprises B2B SaaS ont généralement des cycles de vente plus longs. Le vendeur est assuré de percevoir un revenu même lors de négociations de longue haleine, ce qui l'incite à conclure des affaires. Les entreprises peuvent modifier le plan en appliquant des taux de commission ou en ajoutant des niveaux de performance pour atteindre les objectifs dans un tel schéma afin d'encourager l'équipe de vente.
- Structures de commission à plusieurs niveaux: Les structures à plusieurs niveaux augmentent les taux de commission si les représentants atteignent des objectifs de vente plus élevés. Par exemple, chez Zoom Video Communications, les taux de commission croissants passent de 5% à 15% si les représentants dépassent leur quota. Supposons, par exemple, que le représentant des ventes puisse atteindre les objectifs suivants chez Zoom :
- Commission de 7 % sur les ventes inférieures à 100 % du quota
- 9 % sur les ventes entre 100 et 120 % du quota
- 12 % sur toutes les ventes dépassant 120 % du quota
Cela incite les représentants à dépasser les objectifs de base pour obtenir des récompenses bien plus importantes.
- Commissions récurrentes : Ce système garantit une commission aussi longtemps que le compte d'un client reste actif. Ce système fonctionne avec les modèles d'abonnement SaaS et aide les vendeurs à fidéliser les clients sur une longue période. Les représentants gagnent continuellement un pourcentage de l'argent qui leur est versé.
Cela leur permet de se concentrer sur l'établissement de relations durables avec leurs clients, et non sur des contrats rapides et précaires. La Harvard Business Review confirment que les commissions récurrentes sont efficaces pour établir des relations à long terme avec les clients.
- Accélérateurs et incitations: Il s'agit d'incitations supplémentaires à dépasser les objectifs. Elles sont conçues pour motiver les représentants commerciaux à s'efforcer d'atteindre des performances supérieures aux quotas grâce à des taux de commission ou des primes supplémentaires. Ce modèle peut conduire à une augmentation significative de la productivité des ventes ainsi qu'à une croissance du chiffre d'affaires. Les accélérateurs commencent généralement à des seuils clés, avec un certain type de système à plusieurs niveaux qui donne beaucoup aux plus performants.
- Multiplier les plans de commission : Certaines sociétés SaaS B2B proposent des plans de modification des taux de commission en fonction de divers facteurs. Il peut s'agir de plans qui ajustent les taux de commission en fonction de certains critères : type de produit, segment de clientèle ou même rentabilité de l'affaire. Ces plans étant flexibles, les entreprises peuvent donc encourager des types de vente spécifiques de manière à les aligner sur des objectifs commerciaux plus larges.
- Modèle de commission résiduelle: Les modèles de commissions résiduelles sont très importants pour les entreprises qui se soucient de la réussite de leurs clients. Il s'agit d'une méthode permettant de lier la rémunération des ventes à la valeur à long terme du client et de motiver le vendeur à aider le client à se développer, plutôt que de se contenter de "réaliser la vente".
Bonnes pratiques pour la conception de plans de commissionnement des ventes SaaS B2B
Voici les meilleures pratiques pour concevoir un excellent plan de commissionnement des ventes SaaS B2B.
- Aligner les plans de commission sur les objectifs de l'entreprise : Les plans de commission doivent être alignés sur les principaux objectifs de l'entreprise et les stimuler. Par exemple, lorsque l'entreprise a commencé à cibler les entreprises plutôt que les clients individuels.
- Simplifier la structure des commissions : Une structure de commission simple est essentielle. Un modèle simple, tel qu'un salaire de base plus une commission, est souvent plus efficace que des plans complexes comprenant de multiples variables telles que des accélérateurs ou des décélérateurs.
- Inclure des tampons dans les quotas : Pour éviter le découragement des équipes de vente, prévoyez des marges entre les quotas et les performances attendues. Le fait de fixer des quotas légèrement supérieurs au chiffre d'affaires prévu peut créer un environnement plus accessible pour les représentants commerciaux.
- Maintenir la transparence: Montrez clairement comment les commissions sont calculées. Créez la confiance et la motivation des vendeurs grâce à des tableaux de bord affichant les commissions en temps réel.
- Réviser et ajuster régulièrement les plans : Les plans de rémunération des ventes ne doivent pas rester statiques. Des révisions régulières sont nécessaires pour s'adapter à l'évolution des conditions du marché, aux stratégies de l'entreprise et à la dynamique de l'équipe. Cela permet de s'assurer que la structure de rémunération reste pertinente et efficace.
- Paiements en temps voulu : Mettez en place des systèmes qui paient les commissions rapidement et avec précision, afin que votre équipe de vente reste motivée et digne de confiance.
- Apportez des informations fondées sur des données : Utilisez les analyses pour améliorer constamment la structure des commissions. Cela permettra de s'assurer que les plans sont alignés sur les objectifs de l'entreprise.
Défis liés à la mise en œuvre des plans de commissionnement des ventes
La mise en œuvre de plans de commissionnement des ventes pose quelques problèmes :
- Exactitude des données: Assurez-vous que toutes les ventes sont suivies et attribuées correctement. Investissez dans de meilleurs outils d'analyse pour vous assurer que les calculs de commissions sont justes et précis.
- Complexité du plan : Les récompenses doivent être claires, mais pas trop compliquées. Si votre entreprise a des plans complexes, simplifiez-les en vous concentrant sur quelques mesures majeures, vous obtiendrez ainsi de meilleurs résultats de vente.
- Évolution du marché : Adapter les plans aux nouvelles situations et aux nouveaux produits sur le marché.
- L'adhésion de l'équipe de vente : Faire approuver des plans de rémunération nouveaux ou révisés. Associez les responsables des ventes à l'élaboration du plan révisé afin d'obtenir leur adhésion et d'assurer une mise en œuvre harmonieuse.
- Gestion des flux de trésorerie: Trouver un équilibre entre le paiement des commissions et le bien-être de l'entreprise. L'un ne doit pas prendre le pas sur l'autre, ce qui entraînerait la faillite de l'entreprise.
- Juridique et conformité : Tenir compte des règles complexes relatives à la rémunération des ventes liées à la géolocalisation. Vérifier si les plans de commissionnement des ventes dans le monde entier sont conformes aux lois et règles locales.
- Encourager la réflexion à long terme : Ne vendez pas pour aujourd'hui mais pour l'ensemble du cycle de vie du client. Pour ce faire, il est possible de prendre en compte les mesures de fidélisation de la clientèle dans le calcul des commissions.
- Rotation : Gérer les structures de commissions lorsque les vendeurs partent au milieu d'une affaire ou pendant une transaction active. Mettre en place un processus équitable de commissionnement et de transfert de compte.
5 meilleurs logiciels pour la commission des ventes SaaS B2B
Voici la liste des 5 meilleurs logiciels de commissionnement des ventes B2B SaaS que vous pouvez choisir :
1. Compass
Compass offre une visibilité en temps réel sur les performances de vente et les commissions de l'organisation. Il s'agit d'un logiciel complet de suivi des commissions de vente pour le SaaS B2B, qui permet aux équipes de rester motivées et de garder le cap.
Compass automatise les calculs complexes de commissions, éliminant ainsi le besoin de feuilles de calcul et réduisant les erreurs. Cette fonction est essentielle pour assurer des paiements précis et opportuns.
La plateforme fournit de puissants outils d'analyse et de reporting permettant aux entreprises de suivre les performances et les paiements en temps réel. Les utilisateurs peuvent visualiser les tendances des données à travers différentes dimensions telles que les régions, les équipes et les programmes, ce qui les aide à prendre des décisions commerciales éclairées.
Compass prend en charge différentes structures de commissions adaptées aux modèles commerciaux SaaS, y compris des commissions récurrentes pour la fidélisation des clients. Cette flexibilité permet aux entreprises d'aligner leurs stratégies de rémunération sur leurs objectifs commerciaux et leurs processus de vente spécifiques.
2. CaptivateIQ
Il offre à des entreprises de premier plan comme Carta et Gong la capacité de calcul et de modélisation la plus complète, pilotée par l'IA, pour concevoir et gérer des plans de commission complexes. CaptivateIQ automatise le calcul des commissions de vente, en garantissant l'exactitude et la rapidité d'exécution.
Il permet aux entreprises de créer des plans de commission flexibles qui s'alignent sur leurs stratégies de vente spécifiques. Le logiciel s'intègre parfaitement aux systèmes commerciaux et financiers existants et fournit des rapports et des analyses en temps réel pour aider les équipes de vente à suivre leurs performances et leurs revenus.
3. Spiff
Grâce à son constructeur de plans visuels intuitifs, par glisser-déposer, et à ses relevés de commissions en temps réel, des sociétés SaaS à croissance rapide comme Intercom et Clearbit ont utilisé Spiff de manière efficace.
Spiff se concentre sur l'automatisation du calcul des commissions afin de réduire les erreurs manuelles et de gagner du temps. Sa plateforme offre des structures de commissions personnalisables, ce qui permet aux entreprises d'adapter leurs plans de rémunération en fonction de leurs besoins.
Spiff propose également des fonctions de reporting transparentes, qui permettent aux représentants commerciaux de visualiser clairement leurs revenus et leurs performances.
4. Xactly Incent
Exploitant des analyses avancées et l'IA, Xactly Incent est la stratégie de rémunération des ventes qui fait la différence pour des entreprises telles que Salesforce et HP. Xactly Incent est conçu pour la gestion de la rémunération incitative, en particulier dans les environnements de vente complexes.
Il prend en charge différentes structures de commissions, y compris des commissions échelonnées et résiduelles, qui récompensent à la fois l'acquisition et la fidélisation des clients. Le logiciel offre de solides outils d'analyse pour mesurer l'efficacité des plans de rémunération et les aligner sur les objectifs de l'entreprise.
5. Performio
Cette solution est idéale pour les grandes entreprises SaaS, car elle prend en charge plusieurs devises et assure le suivi de la conformité au sein d'équipes de vente nombreuses et parfois géographiquement dispersées.
Performio offre une solution complète pour la gestion des commissions de vente en mettant l'accent sur la flexibilité. Elle permet aux organisations de concevoir des plans de commissions complexes adaptés à leurs besoins.
La plateforme offre une synchronisation des données en temps réel avec d'autres systèmes d'entreprise, ce qui garantit que les calculs de commissions sont basés sur des informations exactes et à jour.
Conclusion
Une structure de commissionnement des ventes SaaS B2B efficace est toujours au cœur d'un processus de croissance et de motivation de l'équipe de vente. Les entreprises peuvent mettre en place des systèmes d'incitation efficaces alignés sur leurs objectifs commerciaux et la dynamique du marché en comprenant les aspects uniques des ventes SaaS, en mettant en place les meilleures pratiques et en utilisant un logiciel avancé de gestion des commissions.
Le paysage du SaaS B2B continue d'évoluer, tout comme les structures de commissions. En fin de compte, l'efficacité des entreprises SaaS B2B qui peuvent considérer leurs structures de commissionnement des ventes non pas comme un simple élément de rémunération statique, mais comme un outil dynamique qui stimule la stratégie commerciale et favorise des cultures de vente hautement performantes, les distinguera des autres. Planifiez un appel avec Compass et voyez comment il peut transformer votre plan de rémunération des ventes en faisant des merveilles.
FAQs
1. À quelle fréquence une structure de commissionnement des ventes SaaS B2B doit-elle être réexaminée ?
Révisez votre structure au moins une fois par an ; en procédant à des vérifications trimestrielles, vous vous assurez que vous êtes en phase avec les objectifs de l'entreprise et les conditions changeantes du marché. Faites-le plus souvent pour rester agile sur un marché qui évolue rapidement.
2. Quelle est la bonne combinaison entre le salaire de base et les commissions pour une fonction commerciale SaaS B2B ?
La clé de la rémunération des SaaS varie. La plupart des entreprises SaaS qui réussissent utilisent un ratio de 60:40 ou 70:30 entre le salaire de base et les commissions, ce qui tend à permettre une rémunération fixe compétitive tout en maintenant une forte incitation à la performance.
3. Comment pouvons-nous encourager la fidélisation des clients dans notre structure de commissions ?
Mettre en place des commissions permanentes, basées sur le renouvellement ou l'extension des contrats des clients, ou lier une partie de la commission aux notes de satisfaction des clients ou aux chiffres d'utilisation. Élaborer des politiques de paiement de commissions pour les renouvellements sur plusieurs années.
4. Faut-il plafonner les commissions pour les personnes les plus performantes ?
La plupart des experts suggèrent de ne pas plafonner les commissions, car cela risquerait de démotiver les personnes les plus performantes. Il convient plutôt d'utiliser des accélérateurs pour obtenir des résultats exceptionnels. Le modèle de l'accélérateur permet de doubler les taux de commission en cas de surperformance.
5. Comment pouvons-nous nous assurer que notre structure de commissions évolue avec le succès de l'entreprise ?
Rendez le plan flexible, prévoyez différents niveaux qui peuvent évoluer, et vérifiez souvent les objectifs et les cibles pour les modifier. Utilisez des multiplicateurs dans le système de commission, un détail qui permet d'adapter facilement la rémunération à la croissance de l'entreprise et à l'évolution des intérêts.
6. Quels sont les indicateurs à utiliser pour vérifier le bon fonctionnement de notre structure d'incitation à la vente de SaaS B2B ?
Les indicateurs clés comprennent la productivité des ventes, le coût d'acquisition des clients, la valeur de la durée de vie des clients, les taux de renouvellement et la croissance globale du chiffre d'affaires. Il s'agit également du niveau de satisfaction et du taux de fidélisation de votre équipe de vente.
