Commission de vente SaaS B2B - Guide complet

SaaS B2B B2B SaaS ont évolué au cours des dernières années. De plus en plus d'entreprises adoptent des modèles de rémunération innovants pour stimuler les performances commerciales. de la productivité des ventes. 

Dans un écosystème de vente tel que le SaaS B2B, les cycles sont généralement longs, les produits complexes et les revenus récurrents. Cette complexité nécessite une approche assez structurée pour définir les rémunérations des vendeurs. 

Ce blog va fournir un guide définitif sur les commissions de vente SaaS B2B ; les multiples modèles, les meilleures pratiques et les stratégies qui aideront les entreprises à être plus efficaces dans la mise en place de leurs plans de rémunération des ventes. 

Comprendre les commissions de vente dans le secteur SaaS B2B 

Les commissions de vente dans le secteur B2B SaaS sont des incitations basées sur les performances accordées aux équipes de vente sur la base de critères tels que le nombre d'affaires conclues, la valeur du contrat ou la réalisation d'objectifs de vente spécifiques. Ces primes encouragent les représentants commerciaux à atteindre ou dépasser leurs objectifs, en alignant leurs efforts sur les objectifs de chiffre d'affaires de l'entreprise. Le rôle de la commission sur les ventes SaaS B2B va au-delà de la conclusion d'une vente. C'est un moyen intelligent de : 

• Favoriser les bons comportements :La rémunération, lorsqu'elle est liée à des paramètres définis, stimule les activités de vente qui soutiennent les objectifs de l'entreprise. 
• Attirer et retenir les meilleurs talents :Les structures de commissions compétitivesaident les entreprises SaaS à attirer et à retenir les meilleurs professionnels de la vente sur un marché du travail dynamique.  
• Stimuler la croissance: Des plans de commission bien conçus peuvent inciter les vendeurs à sortir de leur zone de confort et favoriser une croissance rapide de l'entreprise. 
• La satisfaction du client: En liant le succès des clients aux commissions versées aux équipes de vente, il est possible de mettre en place des incitations à long terme des incitations à long terme en ce qui concerne les relations avec les clients. 

En quoi les structures de commission du SaaS B2B diffèrent-elles des modèles traditionnels à plusieurs égards ? 

Les modèles de commission traditionnels impliquent généralement des paiements directs en pourcentage sur chaque vente, en mettant l'accent sur les revenus immédiats. Ils manquent souvent de complexité, récompensant les commerciaux sur la base d'objectifs à court terme sans tenir compte de la fidélisation des clients à long terme ou des revenus récurrents. Voici la différence :  

• Se concentrer sur les revenus récurrents :Le modèle SaaS met l'accent sur la valeur à vie du client plutôt que sur la vente unique, de sorte que les vendeurs doivent voir au-delà du premier contrat les possibilités de vente incitative, les renouvellements et l'expansion. 
• Des cycles de vente plus longs :ComplexeB2B complexes peuvent durer des mois, ce qui nécessite un calendrier de commissions différent. Certaines entreprises introduisent des commissions basées sur des jalons afin de maintenir l'engagement des représentants pendant les processus de vente plus longs. 
• Complexité du produit :Les produits SaaS nécessitent souvent des connaissances techniques, ce qui entraîne un autre type de structure de commission. Les entreprises peuvent inclure dans leurs plans de commission des primes pour la certification des produits afin d'encourager la formation continue. 
• Mesures du succès des clients: De nombreuses sociétés SaaS lient leurs commissions à l'utilisation et à la rétention de votre logiciel par le client. 
• Attribution multi-touch: Les B2B impliquent généralement un processus de vente multi-touch pour une entreprise SaaS, depuis le premier contact jusqu'aux démonstrations de produits et aux conversations de suivi. Ce type de processus multi-touch nécessite une structure de commission qui récompense les différents membres de l'équipe à différents stades du cycle de vente. 

Quels sont les défis liés à la refonte des plans de rémunération B2B ? 

Tension entre les ventes et l'approvisionnement : Le climat économique actuel a intensifié le conflit entre les équipes de vente B2B et les services d'approvisionnement des clients, car les entreprises s'efforcent de maintenir leurs marges tandis que les clients cherchent à réduire leurs coûts et à consolider leurs fournisseurs. 

1. Inclusion inadéquate des paramètres de tarification 

Malgré une forte volonté de fixer des prix stratégiques, moins de 10 % des plans d'incitation à la vente (PIC) examinés incluent des mesures basées sur les prix. Ce manque d'intégration se traduit souvent par des occasions manquées d'aligner les performances commerciales sur les objectifs financiers plus larges de l'entreprise. 

2. Complexité de la conception 

Les organisations sont souvent confrontées à des structures de rémunération trop complexes qui entravent la mise en œuvre efficace des mesures de tarification. Les inquiétudes liées à la divulgation d'informations confidentielles compliquent encore le processus de conception. 

3. Fixer des objectifs de prix réalistes 

Les entreprises éprouvent des difficultés à fixer des objectifs de prix réalisables en raison de la diversité des conditions du marché et des capacités internes. Ce problème est particulièrement prononcé sur les marchés concurrentiels où la sensibilité au prix est élevée. 

4. Désalignement comportemental 

En l'absence de spécifications claires sur les comportements souhaités en matière de tarification, les vendeurs peuvent s'engager dans des pratiques qui sont bénéfiques à titre individuel mais préjudiciables à l'organisation dans son ensemble. 

Types courants de structures de commissions de vente 

Vous trouverez ci-dessous les 6 structures de commissions de vente les plus courantes : 

1. Salaire de base plus commission

Ce modèle de plan de rémunération prévoit un salaire de base fixe assorti de commissions, en fonction des résultats des ventes. Il fournit un salaire de base aux représentants commerciaux, tout en les motivant à atteindre des niveaux plus élevés grâce à des commissions.

Les taux de base et de commission peuvent être équilibrés en fonction des exigences fixées par l'entreprise et des conditions prévalant sur le marché.Cette méthode est efficace car les entreprises B2B SaaS ont généralement des cycles de vente plus longs.

Le vendeur est assuré de percevoir un revenu même lors de négociations interminables, ce qui l'incite à conclure des affaires. Les entreprises peuvent modifier le plan en appliquant des taux de commission ou en ajoutant des niveaux de performance pour atteindre les objectifs dans un tel schéma afin d'encourager l'équipe de vente. 

Structures de commission à plusieurs niveaux :

Les structures à plusieurs niveaux augmentent les taux de commission si les représentants atteignent des objectifs de vente plus élevés. Par exemple, chez Zoom Video Communications, les taux de commission croissants passent de5% à 15%si les représentants dépassent leur quota. Supposons, par exemple, que le représentant des ventes puisse atteindre les objectifs suivants chez Zoom : 

• Commission de 7 % sur les ventes inférieures à 100 % du quota 
• 9 % sur les ventes entre 100 et 120 % du quota 
• 12 % sur toutes les ventes dépassant 120 % du quota
  
  Cela incite les représentants à dépasser les objectifs de base pour obtenir des récompenses beaucoup plus importantes.

Commissions récurrentes : 

Ce système garantit une commission tant que le compte client reste actif. Il est compatible avec les modèles d'abonnement SaaS et aide les vendeurs à fidéliser les clients sur une longue période. Les représentants gagnent continuellement un pourcentage de l'argent qui leur est versé.

Cela leur permet de se concentrer sur l'établissement de relations durables avec leurs clients, et non sur des contrats rapides et précaires.La Harvard Business Review confirment que les commissions récurrentes sont efficaces pour établir des relations à long terme avec les clients. 

Accélérateurs et incitations :

Il s'agit d'incitations supplémentaires à dépasser les objectifs. Elles sont conçues pour motiver les représentants commerciaux à s'efforcer d'atteindre des performances supérieures aux quotas grâce à des taux de commission ou des primes supplémentaires. Ce modèle peut conduire à une augmentation significative de la productivité des ventes ainsi qu'à une croissance du chiffre d'affaires. Les accélérateurs commencent généralement à des seuils clés, avec un certain type de système à plusieurs niveaux qui donne beaucoup aux plus performants. 

Multiplier les plans de commission : 

Certaines sociétés SaaS B2B ont des plans de modification des taux de commission en fonction de divers facteurs. Il peut s'agir de plans qui ajustent les taux de commission en fonction de certains critères : type de produit, segment de clientèle ou même rentabilité de l'affaire. Grâce à la flexibilité de ces plans, les entreprises peuvent donc encourager des types de ventes spécifiques de manière à les aligner sur des objectifs commerciaux plus larges. 

Modèle de commission résiduelle :

Les modèles résiduels sont très importants pour les entreprises qui se soucient de la réussite de leurs clients. Il s'agit d'une méthode permettant de lier les récompenses des ventes à la valeur à long terme du client et de motiver le vendeur à aider le client à se développer, plutôt que de se contenter de "réaliser la vente". 

5 meilleurs logiciels pour la commission des ventes SaaS B2B 

Voici la liste des 5 meilleurs logiciels de commissionnement des ventes B2B SaaS que vous pouvez choisir : 

1. Compass 

Compass offre une visibilité en temps réel sur les performances de vente et les commissions de l'organisation. Il s'agit d'un logiciel complet de suivi des commissions de vente pour le SaaS B2B, qui permet aux équipes de rester motivées et de garder le cap. 

Compass automatise les calculs complexes de commissions, éliminant ainsi le besoin de feuilles de calcul et réduisant les erreurs. Cette fonction est essentielle pour assurer des paiements précis et opportuns. 

La plateforme fournit de puissants outils d'analyse et de reporting permettant aux entreprises de suivre les performances et les paiements en temps réel. Les utilisateurs peuvent visualiser les tendances des données à travers différentes dimensions telles que les régions, les équipes et les programmes, ce qui les aide à prendre des décisions commerciales éclairées. 

Compassprend en charge différentes structures de commissions adaptées aux modèles commerciaux SaaS, y compris des commissions récurrentes pour la fidélisation des clients. Cette flexibilité permet aux entreprises d'aligner leurs stratégies de rémunération sur leurs objectifs commerciaux et leurs processus de vente spécifiques. 

Un important fournisseur de solutions automobiles était confronté à des problèmes de calcul manuel des commissions et à un manque de visibilité au fur et à mesure de sa croissance.En adoptant Compass, il a automatisé les processus de commission et fourni un suivi des performances en temps réel aux commerciaux et aux chefs d'entreprise. En l'espace de 100 jours, l'entreprise a constaté une augmentation de20 % d'augmentation de l'adoption de mesures incitativesEn l'espace de 100 jours, elle a constaté une augmentation de 20 % de l'adoption des primes, une hausse de 18 % du nombre de personnes qualifiées et une augmentation de 25 % des paiements. 

2. CaptivateIQ 

Il offre à des entreprises de premier plan comme Carta et Gong la capacité de calcul et de modélisation la plus complète, pilotée par l'IA, pour concevoir et gérer des plans de commission complexes. CaptivateIQ automatise le calcul des commissions de vente, en garantissant l'exactitude et la rapidité d'exécution.  

Il permet aux entreprises de créer des plans de commission flexibles qui s'alignent sur leurs stratégies de vente spécifiques. Le logiciel s'intègre parfaitement aux systèmes commerciaux et financiers existants et fournit des rapports et des analyses en temps réel pour aider les équipes de vente à suivre leurs performances et leurs revenus. 

3. Spiff 

 Grâce à son constructeur de plans visuels intuitifs et à ses relevés de commissions en temps réel, des sociétés SaaS en pleine croissance comme Intercom et Clear bit ont utilisé Spiff de manière efficace. 

Spiff se concentre sur l'automatisation du calcul des commissions afin de réduire les erreurs manuelles et de gagner du temps. Sa plateforme offre des structures de commissions personnalisables, ce qui permet aux entreprises d'adapter leurs plans de rémunération en fonction de leurs besoins. 

Spiff propose également des fonctions de reporting transparentes, qui permettent aux représentants commerciaux de visualiser clairement leurs revenus et leurs performances. 

4. Xactly Incent 

 Exploitant des analyses avancées et l'IA, Xactly Incent est la stratégie de rémunération des ventes qui fait la différence pour des entreprises telles que Salesforce et HP. Xactly Incent est conçu pour la gestion de la rémunération incitative, en particulier dans les environnements de vente complexes. 

Il prend en charge différentes structures de commissions, y compris des commissions échelonnées et résiduelles, qui récompensent à la fois l'acquisition et la fidélisation des clients. Le logiciel offre de solides outils d'analyse pour mesurer l'efficacité des plans de rémunération et les aligner sur les objectifs de l'entreprise. 

5. Performio 

 Cette solution est idéale pour les grandes entreprises SaaS, car elle prend en charge plusieurs devises et assure le suivi de la conformité au sein d'équipes de vente nombreuses et parfois géographiquement dispersées. 

Performio offre une solution complète pour la gestion des commissions de vente en mettant l'accent sur la flexibilité. Elle permet aux organisations de concevoir des plans de commissions complexes adaptés à leurs besoins. 

La plateforme offre une synchronisation des données en temps réel avec d'autres systèmes d'entreprise, ce qui garantit que les calculs de commissions sont basés sur des informations exactes et à jour. 

Comment redéfinir le plan de rémunération B2B ? 

Pour intégrer efficacement des mesures basées sur les prix dans les PIS, les organisations doivent prendre en compte plusieurs étapes clés : 

1. S'aligner sur les comportements souhaités: Les entreprises doivent définir clairement les comportements de tarification qu'elles souhaitent encourager, en se concentrant sur quatre comportements principaux qui améliorent la discipline en matière de tarification et la performance globale des ventes. 
2. Concevoir des mesures efficaces: Le choix entre les mesures de réalisation des prix et les mesures basées sur les marges est crucial. Les mesures de réalisation des prix sont plus faciles à mettre en œuvre mais peuvent créer des tensions internes, tandis que les mesures basées sur les marges s'alignent plus étroitement sur les objectifs de l'entreprise mais peuvent conduire à une focalisation étroite sur des produits spécifiques. 

3. Méthodes d'évaluation des performances: Les organisations doivent adopter des méthodes d'évaluation des performances qui reflètent à la fois les positions finales en matière de prix et les améliorations au fil du temps, en utilisant éventuellement une approche hybride qui équilibre ces facteurs. 
4. Pondérer les paramètres de manière appropriée: Pour influencer efficacement le comportement, les paramètres basés sur le prix doivent représenter au moins 20 % de la rémunération variable cible dans le cadre du SIP. Des ajustements peuvent s'avérer nécessaires pour garantir l'alignement sur les paramètres de réussite globale de l'entreprise sans récompenser de manière disproportionnée les résultats facilement obtenus. 
5. Mettre en place des systèmes de soutien: L'intégration réussie des mesures de tarification nécessite des systèmes et des données solides qui facilitent le suivi et la gestion efficace de ces nouveaux éléments de rémunération. 

En relevant ces défis et en repensant stratégiquement les plans de rémunération, les entreprises B2B peuvent améliorer les stratégies de prix de leurs équipes de vente, ce qui se traduit par une amélioration des marges et une croissance durable alignée sur les objectifs de l'entreprise. 

Conclusion 

Une structure efficace de commissionnement des ventes SaaS B2B est toujours au cœur de tout processus de croissance et de motivation de l'équipe de vente.

Les entreprises peuvent mettre en place des systèmes d'incitation efficaces alignés sur leurs objectifs commerciaux et la dynamique du marché en comprenant les aspects uniques des ventes SaaS, en mettant en place les meilleures pratiques et en utilisant des logiciels avancés de gestion des commissions. logiciel de gestion des commissions comme Compass. 

Le paysage du SaaS B2B continue d'évoluer, tout comme les structures de commissions. En fin de compte, l'efficacité des entreprises B2B SaaS qui peuvent considérer leurs structures de commissionnement des ventes non pas comme un simple élément de rémunération statique, mais comme un outil dynamique au service de la stratégie commerciale et de la promotion de cultures de vente performantes, les distinguera des autres.

Planifiez un appel avec Compass et voyez comment il peut transformer votre plan de rémunération des ventes en faisant des merveilles. 

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