Comment automatiser les commissions de vente et améliorer les performances commerciales ?

En tant que PDG, vous devez constamment jongler entre la satisfaction des besoins immédiats de votre entreprise et la garantie d'une croissance à long terme, en particulier dans le cas d'une startup. L'une des décisions les plus difficiles à prendre est de savoir s'il faut investir de manière agressive dans des initiatives tournées vers l'avenir ou adopter une approche plus conservatrice et plus rentable. Un exemple parfait de ce dilemme est la décision classique "construire ou acheter" lorsqu'il s'agit de solutions logicielles. 

Lorsque vous ajoutez une technologie à votre pile, la question n'est pas seulement de savoir s 'il faut la construire, mais aussi si elle en vaut la peine. Le développement d'une plateforme d'automatisation des programmes d'incitation, par exemple, nécessite beaucoup de temps et de ressources, qui pourraient être mieux utilisés pour développer votre produit principal générateur de revenus. D'un autre côté, s'appuyer sur des solutions prêtes à l'emploi comporte ses propres considérations. 

Historiquement, la création de logiciels personnalisés est un processus coûteux et chronophage - 53 % des projets finissent par coûter 189 % de plus que prévu, et 31 % sont purement et simplement annulés. Malgré ces risques, de nombreuses entreprises optent encore pour le développement en interne, en sous-estimant souvent les défis à long terme que représentent la maintenance et l'évolutivité. 

Alors, pourquoi cette lutte va-t-elle au-delà de la simple construction d' une plateforme d'automatisation des programmes d'incitation ? Le véritable défi consiste à la maintenir. Voici pourquoi : 

Pourquoi votre système interne d'automatisation des commissions de vente est voué à l'échec 

Voici les raisons pour lesquelles votre système interne d'automatisation des commissions de vente est voué à l'échec. 

1. Pas agile 

La plupart des entreprises évoluent dans un environnement commercial en mutation rapide. Leurs équipes de vente ont des promotions, des lancements de produits, des changements de prix et de nouveaux territoires à lancer. 

Pour répondre à des besoins commerciaux en constante évolution, les programmes de stimulation des ventes doivent être très dynamiques. En effet, les programmes de commissions sur les ventes déterminent les comportements de vente. C'est pourquoi il doit être facile et rapide d'apporter des modifications à votre programme de commissions de vente. 

Cependant, sans une connaissance approfondie des différents plans d'incitation à la vente et leur structure logique sous-jacente, il est très difficile de créer un système flexible dans lequel les changements demandés et les nouvelles exigences sont intégrés rapidement. La plupart des logiciels internes de calcul des primes nécessitent une refonte importante du code ou une nouvelle conception, même pour des changements mineurs, ce qui ralentit l'ensemble du processus. 

Et vous ne pouvez pas vous permettre d'attendre plusieurs semaines que votre équipe technique apporte des modifications ou redéfinisse entièrement votre système d'automatisation interne. La plupart des équipes techniques sont très occupées à développer les logiciels qui génèrent des revenus pour l'organisation et toute modification des systèmes existants est automatiquement reléguée au second plan. Les amener à apporter des modifications à votre solution interne à la vitesse dont vous avez besoin peut s'avérer épuisant. 

Il n'est pas logique que votre équipe technique décide d'apporter des modifications mineures aux programmes de vente 12 semaines après votre demande de modification. 

2. Sécurité des données et respect de la législation 

Les données relatives à la stimulation des ventes sont des données très sensibles. Pour calculer les primes de ventevotre système doit avoir accès à toutes les transactions commerciales. Il doit également avoir accès à d'autres données confidentielles, telles que les salaires des employés, la structure des rémunérations, etc. 

Il est essentiel de mettre en place un système qui contrôle correctement l'accès des utilisateurs aux plans d'intéressement, aux données relatives aux commissions et aux paiements. Il est très important de disposer d'un système qui permette de donner accès aux informations en fonction du rôle et de l'ancienneté de l'utilisateur. 

Cependant, la mise en place d'un contrôle d'accès adéquat n'est qu'une première étape. Vous devez également penser à la conservation des données, à la création de rapports sécurisés et à la gestion des changements. Il est peu probable que votre équipe technique soit en mesure de répondre aux demandes de modifications mineures des plans d'incitation, sans parler des changements importants apportés à l'ensemble du logiciel.  

Il est encore plus improbable qu'ils aient le temps de mettre en œuvre un cryptage adéquat, des politiques de conservation des données, un journal d'audit complet, des passerelles de paiement dans le cas où ils autorisent l'automatisation des paiements, ce qui est une fonctionnalité rare dans le cas d'un logiciel construit en interne. 

Inévitablement, une sécurité des données adéquate sera un obstacle à la mise en place d'un programme de commissionnement des ventes agile, dynamique et réactif et, par conséquent, d'un logiciel de calcul de la rémunération incitative. Cela peut vous obliger à faire un compromis entre agilité et sécurité, ce qui entraînera des décisions difficiles et des retards. 

3. Solution vulnérable 

Conception d'une solution complète et flexible solution de calcul de la stimulation des ventes nécessite une architecture unique. Elle doit être basée sur un pipeline de traitement des données. Elle doit décomposer le processus de calcul des commissions en phases indépendantes telles que l'approvisionnement, le filtrage, le découpage, le calcul, la répartition et l'affichage. 

La plupart des équipes techniques fourniront une "solution fonctionnelle" assez rapidement. Cependant, lorsque des exigences supplémentaires sont ajoutées, telles que l'ajout de paliers cumulatifs, de commissions fractionnées, de concours basés sur les produits et la géographie, votre solution interne peut commencer à s'effondrer.  

Vous pourriez alors avoir à choisir entre les deux choses les plus dangereuses : mettre en œuvre une solution rapide ou recourir à une réarchitecture complète du système pour prendre en compte des changements même mineurs. (Nous vous avons mis en garde contre la baisse de 31 % des projets, n'est-ce pas ?) 

Vous risquez également d'avoir des désaccords avec votre équipe technique qui vous expliquera que "ce type de changement prendra 8 semaines" ou que "nous ne prenons pas en charge ce type de calcul". Vous pouvez également vous attendre à quelques (ou nombreux) coûts cachés en cours de route (nous vous avons prévenu du coût du projet de 189 %). 

Toutes ces limitations font que le logiciel de calcul des incitations développé en interne est, au mieux, partiellement automatisé et, au pire, chaotique. 

Il fait de votre logiciel interne de calcul des incitations un glorieux tableur dans le meilleur des cas. 

Si vous avez décidé de mettre en place un système interne d'automatisation des commissions de vente, vous savez déjà ce qu'il en coûte de ne pas automatiser les commissions de vente. Et les coûts sont énormes. Et les enjeux sont considérables. Mais l'enjeu le plus important est l'opportunité.

5 raisons pour lesquelles vous avez besoin d'un système d'automatisation des ventes 

1. Meilleure visibilité du processus de commissionnement des ventes

L'adoption de nouveaux logiciels de commissionnement des ventes garantit un accès en temps réel aux calculs des commissions, pour les représentants, leurs responsables et, éventuellement, toute autre personne de l'organisation. Le fait d'avoir ces informations à portée de main motive les représentants à voir ce qu'ils ont gagné et à s'efforcer d'en gagner davantage. Les directeurs commerciaux peuvent également motiver leurs équipes tout en gardant un œil sur leurs progrès. 

Compassvous permet de booster vos équipes de vente, de réduire les rapports manuels et d'assurer la transparence des calculs qui se cachent derrière les chiffres, ce qui aide les représentants à faire confiance aux chiffres qu'ils voient puisqu'ils peuvent voir comment ils ont été calculés en un seul clic. De plus, grâce aux paiements automatisés, vous pouvez avoir une vision claire des tendances en matière de remboursements.

2. Augmentation de la productivité des équipes commerciales et financières 

La saisie manuelle des données dans des feuilles de calcul laisse place à l'erreur et rend le processus extrêmement lent et fastidieux. Il faut des heures et des jours pour calculer les commissions de tous les représentants. La possibilité d'une erreur humaine suscite le scepticisme. Les commerciaux passent des heures à calculer, confirmer et reconfirmer leurs relevés de commissions finaux avec leurs responsables et les équipes financières. Lorsque l'on dispose d'une main-d'œuvre nombreuse qui consacre autant de temps à des activités futiles, il en résulte une perte d'efficacité, un gaspillage de temps et d'efforts. 

Compass supprime la nécessité d'une intervention humaine dans le calcul des commissions et le processus de paiement, éliminant ainsi les erreurs dans le processus de commissionnement des ventes. Il permet également aux équipes de vente de se concentrer sur la vente au lieu de passer du temps à calculer leurs commissions. 

La gestion manuelle des commissions limite l'évolutivité et la croissance. Les entreprises sont confrontées à des défis majeurs lorsqu'elles essaient de créer un logiciel de commission dans Excel qui nécessite une logique complexe rendant impossible le calcul des commissions à grande échelle. 

Avec Compass, vous bénéficiez du meilleur d'excel comme une interface intuitive avec des variables, des options de paiement et est évolutif pour les petites et gigantesques entreprises ainsi que pour les start-ups. 

3. Amélioration de la précision dans l'ensemble du processus des commissions 

Saviez-vous que 88% des feuilles de calcul contiennent des erreurs ? C'est fou, non ? Imaginez que vous calculez des commissions sur Excel pour des centaines de milliers de commerciaux et que 88 % d'entre elles s'avèrent incorrectes. Le gaspillage de ressources en termes de perte de temps, d'efforts et d'argent, associé au chaos qui entraîne la démotivation des commerciaux, est une situation épouvantable.  

Imaginez maintenant que cela se produise régulièrement. Un mauvais calcul des commissions entraîne le mécontentement des vendeurs, ce qui se traduit par un taux de rotation élevé. La possibilité d'une erreur lors de la validation des paiements et la rigidité des bons de caisse et des bons de marque constituent un autre défi à relever lors de la validation manuelle des paiements. 

L'automatisation réduit l'erreur humaine - en fin de compte, elle élimine plus de 90 % des erreurs - de sorte que vous pouvez avoir confiance dans vos données et vous assurer que vos décisions sont étayées par des faits. 

Avec Compassvous pouvez facilement créer des programmes de commissions complexes avec la familiarité d'Excel en quelques clics, libérer les paiements en termes de virements bancaires, de notes de crédit ou de cartes-cadeaux avec une option d'échange parmi plus de 20000 options, réduisant ainsi les frictions constantes entre les équipes de vente, de RH et de finance.

4. Meilleur accès aux données et aux informations essentielles 

Toutes les transactions et tous les calculs étant effectués dans le système, les systèmes de commissionnement permettent d'établir des rapports complets sur les informations relatives aux commissions de vente. Les tableaux analytiques et les tableaux de bord permettent aux commerciaux, aux chefs d'équipe et à la direction de découper les informations disponibles de différentes manières. 

Compass devient instantanément la source unique de vérité qui permet à tous les acteurs de l'écosystème commercial de fonder leurs décisions sur les mêmes données et d'en tirer des enseignements. 

Compass vous offre un tableau de bord de widgets et de rapports configurables qui vous aide à mesurer ce qui est important grâce à des widgets configurables pour les administrateurs et les utilisateurs finaux.  

Il permet aux utilisateurs administratifs de configurer des widgets tels que le retour sur investissement, la participation au programme, le classement, la performance régionale, la performance par équipe, et permet aux utilisateurs finaux d'accéder à des widgets tels que les tendances de revenus, le classement par équipe, le simulateur de revenus, et bien plus encore. 

5. Conformité fiscale et juridique supérieure 

Lorsque vous calculez manuellement les commissions sur Excel, cela ne vous permet pas de configurer les implications fiscales, et encore moins de prendre en compte les données basées sur les tranches ou les zones géographiques, ce qui rend les rapports financiers et la conformité légale indépendants du calcul des commissions et des paiements. 

Compass, en plus de permettre des calculs d'incitation équitables, sans erreur et transparents, s'occupe de l'authentification des utilisateurs et de toutes les mesures de sécurité telles que GDPR ou ISO, et gère les implications fiscales géographiques et la conformité. 

La dure réalité est que vous ne pouvez pas être stratégique même si vous gérez manuellement un aspect de votre processus de vente. Parce que vous vous concentrez sur des mesures tactiques plutôt que sur la stratégie - et pire encore, vos données sont statiques, de sorte que vos décisions sont réactives plutôt que proactives, ce qui vous coûte des centaines d'euros, alors que vous abandonnez vos meilleurs commerciaux, du temps et des efforts cruciaux. 

Comment mettre en place un système d'automatisation des commissions de vente ?  

Voici un tableau comparatif sur la manière de procéder : 
 

Surmonter les défis courants liés à l'automatisation des commissions de vente avec Compass 

L'automatisation du calcul des commissions peut considérablement rationaliser votre processus de rémunération des ventes, mais elle s'accompagne de son lot de défis. Voici les cinq principaux obstacles auxquels les entreprises sont confrontées et comment Compass les aide à les surmonter efficacement. 

Défi n° 1 : Structures complexes de la Commission 

De nombreuses organisations ont des plans de commission complexes avec plusieurs niveaux, des primes et des exceptions. La gestion manuelle de ces plans est difficile, mais même l'automatisation peut s'avérer délicate si le système n'est pas équipé pour gérer la complexité. 

Défi n°2 : Intégration des données 

L'exactitude des paiements de commissions repose sur l'intégration transparente de données provenant de sources multiples telles que les systèmes CRM et ERP. Une mauvaise qualité des données ou des enregistrements non concordants peuvent entraîner des erreurs dans les paiements de commissions.

Défi n° 3 : Résolution des litiges 

Les litiges concernant les commissions peuvent résulter d'erreurs de calcul, d'une mauvaise communication ou de politiques peu claires. Un manque de transparence dans le suivi des commissions peut frustrer les équipes de vente et miner leur moral.

Défi n° 4 : Formation et adoption 

Même le meilleur outil d'automatisation des commissions est inefficace si votre équipe de vente ne sait pas comment l'utiliser. La mise en place de programmes de formation peut prendre du temps et retarder l'adoption de l'outil.

Conclusion : 

L'automatisation des commissions de vente n'est pas seulement une question d'efficacité - c'est aussi une question de précision, de motivation et de croissance de l'entreprise. Un système interne peut sembler être une solution économique, mais les dépenses cachées, les risques de sécurité et le manque d'agilité peuvent en faire une bataille difficile. Compass élimine ces défis grâce à une plateforme évolutive, sans code, qui simplifie le calcul des commissions, garantit la conformité et stimule les performances commerciales. Si vous souhaitez stimuler les ventes sans les maux de tête liés aux calculs manuels ou à un logiciel interne inflexible, Compass est la solution qu'il vous faut. 

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