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Les plans de rémunération des gestionnaires de comptes sont conçus pour s'aligner sur le rôle unique qu'ils jouent dans la fidélisation et la croissance de la clientèle. Contrairement aux fonctions commerciales qui se concentrent sur l'acquisition de nouveaux clients, les gestionnaires de comptes (AM) et les gestionnaires de la réussite des clients (CSM) s'attachent à entretenir les relations existantes, à garantir satisfaction du clientLes gestionnaires de comptes et les gestionnaires de la réussite des clients se concentrent sur l'entretien des relations existantes, la satisfaction des clients et la découverte d'opportunités de ventes incitatives et croisées.
Il est essentiel de mettre l'accent sur la fidélisation, surtout si l'on considère qu'il est beaucoup plus rentable de fidéliser les clients que d'en acquérir de nouveaux. Les études montrent qu'il est cinq fois plus coûteux d'attirer un nouveau client que de le conserver. montrent qu'il est cinq fois plus coûteux d'attirer un nouveau client que de fidéliser un client existant. En outre, une amélioration de seulement 5 % du taux de fidélisation des clients peut accroître les bénéfices de 25 % ou plus.
Étant donné l'importance stratégique de la fidélisation des clients pour une croissance soutenue, les plans de rémunération des gestionnaires de comptes doivent refléter leurs contributions essentielles. Il s'agit notamment d'incitations liées aux mesures de réussite des clients, aux efforts de vente incitative et à la satisfaction générale, afin de garantir la fidélité et la rentabilité à long terme des clients.
Un plan de rémunération efficace pour les chargés de clientèle est la pierre angulaire de la motivation des chargés de clientèle, de la fidélisation des clients existants et de la croissance du chiffre d'affaires.
Pourquoi les salaires fixes ne fonctionnent-ils pas pour les chargés de clientèle ?
Les fonctions de gestion des comptes, telles que les gestionnaires de comptes et les responsables de comptes, font souvent le lien entre la fidélisation de la clientèle et l'acquisition de nouvelles affaires. Le salaire de base moyen des gestionnaires de comptes aux États-Unis est de 70 000 dollars par an, la rémunération sur objectif (OTE) peut dépasser les 100 000 dollars.
Pour trouver le bon équilibre, un plan de rémunération complet associe des salaires fixes à des rémunérations variables, en incorporant des primes de croissance, une structure de commissions et des incitations liées à la rétention de revenus nets ou à des quotas de vente.
A plan de rémunération bien structuré permet non seulement de réduire le taux d'attrition des clients, mais aussi de donner à l'ensemble de l'équipe de vente les moyens de se concentrer sur les comptes existants, sur des cycles de vente plus courts et sur des services supplémentaires aux clients, ce qui, en fin de compte, stimule la croissance globale du chiffre d'affaires et garantit la rentabilité de l'agence.
Quels sont les meilleurs plans de rémunération des chargés de clientèle pour les fidéliser ?
Si un salaire de base compétitif est important, les meilleurs plans de rémunération des chargés de clientèle pour les fidéliser se concentrent sur les primes qui incitent à adopter les bons comportements :
Plan 1 : Commission basée sur la rétention
Ce plan de rémunération est idéal pour les gestionnaires de comptes dont la principale responsabilité est de conserver les clients existants. Les gestionnaires de comptes sont récompensés en fonction de leur capacité à renouveler les contrats et à conserver le chiffre d'affaires des comptes existants.
Un chargé de clientèle a un quota mensuel de fidélisation de 35 000 dollars et perçoit une commission de 12 % sur chaque affaire qu'il conclut.
- Commission basée sur la rétention avec 1 voie d'accès aux revenus
- Quota trimestriel de revenus nets : $300,000
Règle de gains :
- 0% - 100% = 7,5% de taux de commission
- 100% - 150% = 12,5% de taux de commission
- 150% = 15% de taux de commission
Une telle structure de rémunération motive les gestionnaires de comptes à se concentrer sur la fidélisation des clients existants, contribuant ainsi à la rétention du chiffre d'affaires net et à la réduction du taux d'attrition de la clientèle.
Plan 2 : Prime de rétention et de vente incitative
Ce plan intègre à la fois la fidélisation et la croissance des comptes en récompensant les gestionnaires de comptes pour les renouvellements et les ventes additionnelles. Il s'aligne sur des objectifs stratégiques tels que l'augmentation de la valeur du cycle de vie des clients et la croissance de l'entreprise.
Un gestionnaire de compte a un quota trimestriel de fidélisation de 250 000 $ et touche une commission de 9 % sur chaque renouvellement qu'il gère. En outre, il a un quota trimestriel de ventes incitatives de 80 000 $ RCA et touche une commission de 12 % pour chaque vente incitative.
Prime de fidélisation et de montée en gamme avec 2 voies de gains
1. Quota trimestriel de revenus de fidélisation : 250 000 $
- 0 % - 100 % = 9 % de bonus
- 100 % - 150 % = 12 % de bonus
- 150 % = 15 % de bonus
2. Quota trimestriel de revenus d'upsell : 80 000 $
- Règle des gains : 12 % de bonus
Ce plan de rémunération bien structuré garantit que les gestionnaires de comptes sont incités à conserver les clients existants tout en identifiant de nouvelles opportunités de service à la clientèle afin de stimuler la croissance globale du chiffre d'affaires.
Plan 3 : Prime de fidélisation
Cette approche récompense les gestionnaires de comptes qui atteignent des objectifs spécifiques de fidélisation du chiffre d'affaires au moyen de primes fixes. Un tel plan offre une sécurité financière tout en encourageant à se concentrer sur le maintien des relations avec les clients et la réduction du taux d'attrition de la clientèle.
Un gestionnaire de compte a un quota mensuel de fidélisation de 40 000 $ de RTA et gagne une prime de 40 $ pour chaque pourcentage de son quota qu'il atteint.
- Prime de fidélisation avec 1 voie d'accès aux revenus
- Quota trimestriel de revenus nets : $300,000
Règle de gains :
- 0 % - 80 % = 90 $ de bonus par point de pourcentage
- 80 % - 100 % = 110 $ de bonus par point de pourcentage
- 100 % - 150 % = 130 $ de bonus par point de pourcentage
- 150 % = 150 $ de bonus par point de pourcentage
Un plan de rémunération complet comme celui-ci stimule la motivation des chargés de clientèle, s'aligne sur les objectifs de l'entreprise et favorise la fidélisation du chiffre d'affaires net. Une révision régulière des plans de rémunération des ventes permet de s'assurer qu'ils atteignent effectivement les objectifs de l'entreprise et qu'ils favorisent la croissance du chiffre d'affaires. Prenons l'exemple de cette société commerciale.
Les chargés de clientèle de lasociété de produits commerciauxsont confrontés à la difficulté de fidéliser les clients actuels et d'augmenter le nombre de produits et de services vendus à ces clients.
La solution a consisté à créer un plan de primes récompensant les responsables de comptes qui dépassent les objectifs en matière de renouvellement du chiffre d'affaires, de vente de nouveaux produits aux clients existants, de délai de recouvrement des créances et de mise en œuvre du plan pour les comptes clés. Les résultats ne sont pas abordés dans le document.
L'entreprise devait augmenter le chiffre d'affaires de ses clients existants et en générer de nouveaux correspondant au profil souhaité. Elle souhaitait également fidéliser ses clients actuels et étendre le nombre de produits/services qui leur sont proposés.
Il était nécessaire d'investir du temps dans de nouveaux marchés et de tirer parti des relations avec les clients actuels pour générer des affaires avec de nouveaux clients. Pour relever ces défis, l'entreprise a donc conçu un plan complet de rémunération des ventes des gestionnaires de comptes.
Elle a également fixé des conditions de participation pour maintenir la transparence et a utilisé des mesures basées sur les performances unitaires et les types de performances. Elle a également ajouté un plan de primes pour les gestionnaires de comptes, avec des primes spécifiques liées au renouvellement des revenus mensuels et aux ventes de nouveaux produits.
Ils ont défini des méthodes pour créditer les ventes et partager les objectifs entre les membres de l'équipe. À la suite de l'intégration du programme d'incitation, y compris le plan de rémunération des gestionnaires de comptes, la société de produits commerciaux a remarqué que la structure des primes offrait des incitations financières claires aux gestionnaires de comptes, ce qui les encourageait à atteindre et à dépasser leurs objectifs.
- Les chargés de clientèle recevaient la prime maximale de 6 000 dollars après avoir atteint un taux de renouvellement parfait de 100 %.
- Plusieurs chargés de clientèle réclamaient 1 000 dollars après avoir vendu plusieurs nouveaux produits au même client existant.
- Collaboration entre les responsables des ventes et les chargés de clientèle.
- Amélioration de la satisfaction des clients et des renouvellements de contrats.
À quelle mesure lier vos plans de compensation AM ?
La meilleure mesure pour votre plan de rémunération AM dépend des objectifs de votre entreprise.
Si vous souhaitez donner la priorité à la fidélisation des clients, vous devez le faire :
Essayez de mettre en œuvre le plan GRR ou Gross Revenue Retention. L'indicateur de ce plan se concentrera uniquement sur la conservation du flux de revenus existant de votre clientèle existante.
En liant ce type de mesure au plan de rémunération du gestionnaire de compte, vous pouvez récompenser les gestionnaires de compte en fonction de leur capacité à contrôler le taux de désabonnement des clients. Cette méthode permet de s'assurer que les gestionnaires de comptes sont incités à renouveler les contrats existants.
Supposons que le quota trimestriel soit de 300 000 $ en GRR. S'il atteint 80 % ou plus de ce quota, le chargé de clientèle gagne un bonus dont le montant est fixé par vous. À titre de référence, la structure est de 125 $ par tranche de 1 000 $ de GRR dépassant le quota.
Si vous souhaitez donner la priorité à la croissance de la clientèle, vous devez le faire :
Utilisez le NRR ou Net Revenue Retention. Cette mesure récompense les gestionnaires de comptes qui conservent leurs clients existants et augmentent leurs revenus grâce à des ventes incitatives et à des expansions. Le fait de lier le NRR au plan de rémunération des gestionnaires de comptes inciterait ces derniers à s'ouvrir aux possibilités de vente incitative.
Cet indicateur prend en compte les possibilités de fidélisation de la clientèle et de vente incitative. Vous pouvez ainsi fidéliser les clients existants et les encourager à étendre leurs abonnements aux services ou à acheter des produits supplémentaires. Ce type d'indicateur est susceptible de favoriser la croissance globale du chiffre d'affaires.
La rétention des recettes nettes prend en compte les recettes provenant des clients existants. Ce plan de rémunération incite à dépasser les objectifs. Supposons que le quota trimestriel soit de 300 000 dollars. La prime de performance s'élève à 125 dollars par point de pourcentage atteint au-dessus du quota. Par exemple, un AM dépasse son quota de 20 % et gagne une prime de 2 500 $ (125 x 20).
Si vous souhaitez équilibrer la croissance et la fidélisation, utilisez un plan combiné de fidélisation du revenu brut et du revenu net :
Cette approche mixte motive les AM à réussir dans les deux domaines. Quelques éléments pourraient également être utilisés pour soutenir les performances des AM. Il s'agit des éléments suivants
- Réalisation du quota :Il s'agit de mesurer la capacité de l'AM à obtenir un montant spécifique de revenus ou de ventes dans un délai donné.
- Coût d'acquisition des clients (CAC) :Un CAC inférieur indique que l'AM parvient à attirer de nouveaux clients de manière efficace.
- Valeur de la durée de vie du client (CLTV) :Cette mesure récompense les AM pour l'acquisition de clients qui apportent une valeur à long terme à l'entreprise.
- Taux de fidélisation de la clientèle :Un taux de fidélisation élevé indique que l'AM parvient à satisfaire ses clients existants.
Envisagez une approche équilibrée qui combine les mesures. Voyons comment cette marque automobile de luxe mondialement connue a mis en place un plan de rémunération bien structuré pour l'ensemble de l'équipe, ce qui a conduit à son succès global, avec une augmentation de 96,2 % de l'adoption des paiements.
Nous avons maintenant identifié les indicateurs clés permettant d'évaluer les performances des chargés de clientèle.Voyons maintenant comment créer un plan de rémunération complet pour les chargés de clientèle.
Comment créer les meilleurs plans de rémunération pour les gestionnaires de comptes ?
L'élaboration d'un plan de rémunération pour les chargés de clientèle est essentielle pour atteindre les objectifs de votre entreprise tout en maintenant la motivation des chargés de clientèle. Voici comment créer un plan de rémunération bien structuré :
1. S'aligner sur les objectifs de l'entreprise
Votre stratégie stratégie de rémunération doit soutenir directement les objectifs de votre organisation commerciale. Que vous mettiez l'accent sur la fidélisation des clients, la croissance du chiffre d'affaires ou l'acquisition de nouveaux clients, le plan de rémunération de votre gestionnaire de compte doit encourager les actions qui s'alignent sur ces objectifs.
2. Taille et complexité du compte
La gestion de comptes plus importants ou plus complexes demande plus de temps et d'efforts. Veillez à ce que les gestionnaires de comptes qui gèrent des contrats annuels d'une valeur élevée ou des besoins complexes soient mieux rémunérés que ceux qui gèrent des comptes plus modestes.
3. Adapter à l'expérience
Les chargés de clientèle expérimentés ou les gestionnaires de comptes seniors apportent souvent une plus grande valeur ajoutée grâce à des cycles de vente plus courts, à la fidélisation des clients et à des services supplémentaires à la clientèle. Reflétez cette valeur dans leur salaire de base, leur rémunération variable ou leurs primes de croissance.
Compass peut améliorer considérablement le plan de rémunération AM en vous permettant de tester des projets de de rémunération incitative avant qu'ils ne soient mis en œuvre. Grâce à sa puissante modélisation de scénarios de simulation, vous pouvez analyser l'impact sur les différents rôles.
En outre, Compass vous permet d'analyser et de cloner des plans de rémunération efficaces qui ont déjà permis d'augmenter les quotas. l'atteinte des quotas et une rentabilité maximale. Cela signifie que vous pouvez facilement reproduire des stratégies efficaces.
Vous pouvez adapter vos plans d'incitation ou de commission à tout moment pour tenir compte de l'évolution des tendances du marché et des objectifs de revenus, garantissant ainsi la pertinence et l'efficacité de votre stratégie de rémunération.
4. Des plans de rémunération compétitifs
Comparez vos programmes de rémunération aux normes du secteur. Offrir des salaires fixes compétitifs, des revenus ciblés et des commissions peut contribuer à attirer et à retenir les meilleurs talents au sein de votre équipe de vente.
5. Une communication claire
Expliquez clairement la structure des commissions, le quota de renouvellement et les primes de croissance. Un plan de rémunération complet et facile à comprendre permettra aux chargés de clientèle de dépasser les attentes.
6. Saisonnalité et cycles de vente
Tenir compte des variations des cycles de vente et des renouvellements. Pendant les périodes creuses, offrez des incitations pour maintenir la motivation et l'efficacité des ventes. Envisagez des primes liées à des cycles de vente plus courts ou à des services supplémentaires aux clients pendant les périodes creuses.
7. Révisions et ajustements réguliers
Évaluez régulièrement vos plans de rémunération. Des facteurs tels que la durée du cycle de vente, le taux d'attrition des clients et le chiffre d'affaires généré doivent guider les mises à jour nécessaires pour que le plan reste efficace et aligné sur les objectifs de l'entreprise.
En tenant compte de ces éléments, vous pouvez créer des plans de rémunération motivants qui incitent les gestionnaires de comptes, stimulent la croissance globale du chiffre d'affaires et garantissent l'alignement sur les objectifs de l'organisation en matière de chiffre d'affaires.
Meilleures pratiques en matière de plan de rémunération des gestionnaires de comptes
Nous développerons les meilleures pratiques en analysant des études de cas, en nous concentrant sur les constructeurs allemands de voitures de luxe et en tenant compte des besoins des organisations de produits commerciaux.
En tant qu'entreprise mondiale de produits commerciaux, nous avons appris à.. :
- Aligner la rémunération des chargés de clientèle sur l'objectif de l'entreprise. L'entreprise a conçu le plan de rémunération des chargés de clientèle en fonction de ses principaux objectifs, à savoir la fidélisation des clients actuels, le développement des ventes de nouveaux produits aux clients existants et l'amélioration du délai de recouvrement des créances. Cela a grandement aidé l'organisation à fournir aux gestionnaires de comptes la rémunération dont ils avaient besoin pour aller de l'avant.
- Mettre en œuvre des plans de comptes clés de manière agressive. En liant les primes des gestionnaires de comptes à ces mesures, le plan a encouragé les comportements qui soutenaient la stratégie globale de l'entreprise.
- Créer une structure de primes complète. L'entreprise de produits commerciaux a mis en place un plan de primes structuré, qui comprenait des exigences de participation pour maintenir la transparence, des mesures basées sur les performances des unités et les types de performances, et des primes spécifiques liées au renouvellement des revenus mensuels et aux ventes de nouveaux produits. De plus, elle a intégré des méthodes pour créditer les ventes et partager les objectifs entre les membres de l'équipe. La structuration des primes selon des règles précises a permis de mettre en place des incitations financières claires des incitations financières claires pour les gestionnaires de comptes afin qu'ils atteignent et dépassent leurs objectifs.
En maintenant les meilleures pratiques pour le plan de rémunération des gestionnaires de comptes, vous le remarquerez :
- Amélioration de la collaboration entre les responsables des ventes et les chargés de clientèle
- La satisfaction des clients et le renouvellement des contrats, comme l'ont montré l'entreprise de produits commerciaux et la marque allemande de voitures de luxe qui a enregistré un taux d'adoption de 96 % sur le site Compass .
- La structure des primes a efficacement motivé les gestionnaires de comptes à se concentrer sur les renouvellements, les ventes à la hausse et les relations avec les clients, ce qui a permis à l'entreprise d'obtenir de meilleurs résultats commerciaux.
Conclusion
Les plans de rémunération des ventes doivent motiver les chargés de clientèle à développer les comptes. Pour ce faire, il convient de créer une structure de rémunération qui récompense la croissance des comptes et de veiller à ce que les plans soient clairs et détaillés.
Le chemin vers la croissance commence par le fait que les responsables des ventes comprennent où et comment les efforts de vente ne sont pas suffisants pour identifier et mettre en œuvre les changements appropriés dans le plan de rémunération des gestionnaires de comptes. Pour ce faire, il convient d'évaluer les performances commerciales actuelles en matière de renouvellements, de ventes croisées/supplémentaires et de nouveaux revenus par rapport aux projections et aux objectifs de croissance. Pour ce faire, il convient de mettre en œuvre un accélérateur tel que Compass pour :
- Automatiser le programme d'incitation. Cette automatisation permet d'éliminer les erreurs et les retards liés aux processus manuels.
- Obtenez des informations sur les performances en temps réel. Obtenez une visibilité sur les mesures de performance et les informations sur les commissions.
- Créez un plan de rémunération flexible pour vos gestionnaires de comptes. Compass peut gérer des structures de rémunération simples ou complexes, ce qui lui permet de s'adapter aux différents besoins de l'entreprise.
Enfin, Compass offre des analyses prédictives et de puissantes informations qui permettent aux organisations de mieux planifier au sein des équipes et de prendre des décisions éclairées en ce qui concerne les stratégies de rémunération. Planifiez donc un appel de démonstration avec nos spécialistes pour découvrir comment vous pouvez élaborer un plan de rémunération parfait pour vos gestionnaires de comptes.
FAQs
1. Comment les gestionnaires de comptes doivent-ils être rémunérés ?
Les chargés de clientèle doivent bénéficier d'une structure de rémunération équilibrée entre le salaire de base et les incitations basées sur les performances. Un salaire de base compétitif garantit la stabilité financière, tandis que les primes ou commissions liées à la fidélisation des clients, à la vente incitative, à la vente croisée et à la satisfaction de la clientèle stimulent les performances. En outre, l'offre d'avantages non monétaires, tels que des opportunités de développement de carrière, renforce la motivation.
2. Quel est le plan de rémunération d'un chargé de clientèle ?
Le plan de rémunération d'un chargé de clientèle comprend généralement un salaire de base et des commissions. Les commissions sont souvent liées à la réalisation ou au dépassement des objectifs de vente, à l'acquisition de nouveaux clients ou à l'augmentation des ventes aux clients existants. Des incitations, telles que des primes pour dépassement de quotas ou pour les performances de l'équipe, peuvent également être incluses..
3. Comment les chargés de clientèle perçoivent-ils des commissions ?
Les commissions sont perçues en atteignant ou en dépassant les objectifs de chiffre d'affaires, en réalisant des ventes incitatives ou croisées, ou en fidélisant les grands comptes.
4. Un gestionnaire de compte perçoit-il une commission ?
Oui, les chargés de clientèle reçoivent souvent des commissions lorsqu'ils atteignent les objectifs fixés en matière de fidélisation, de vente incitative ou de vente croisée.
5. Quelle est la structure des commissions pour les chargés de clientèle ?
Les chargés de clientèle gagnent généralement un pourcentage des ventes, avec des taux plus élevés pour l'acquisition de nouveaux clients, les contrats plus importants ou le dépassement des quotas. Certains plans prévoient des taux de commission échelonnés.
