Plan de rémunération des gestionnaires de comptes : Un guide complet sur les stratégies et les meilleures pratiques

Un rapport du Pew Research Center indique que ⁵⁶ %1 des employés citent un salaire inadéquat comme l'une des principales raisons pour lesquelles ils cherchent de nouvelles opportunités. Ces chiffres concordent avec le rapport Salesforce State of ^Sales2, qui révèle que des objectifs irréalistes constituent une raison importante de la rotation des représentants.  

Ces résultats montrent l'importance cruciale d'établir un plan de rémunération compétitif au sein de l'organisation, en particulier pour les chargés de clientèle. Un plan de rémunération bien structuré pour les gestionnaires de comptes s'attaque aux deux causes courantes de la rotation du personnel. 

Premièrement, elle fournit des objectifs de performance clairs et mesurables, garantissant que les chargés de clientèle comprennent ce que l'on attend d'eux. Deuxièmement, il va au-delà de la simple définition des attentes en proposant des incitations qui les motivent à atteindre ces objectifs. Ce blog vous guidera donc dans la création d'un tel plan pour retenir vos meilleurs gestionnaires de comptes. 

Pourquoi les salaires fixes ne fonctionnent-ils pas pour les chargés de clientèle ? 

A étude Gallup a révélé que le salaire et les avantages sociaux étaient les principales raisons pour lesquelles les employés quittaient leur emploi en 2023. Pour attirer et fidéliser les gestionnaires de comptes talentueux, les entreprises devraient élaborer un plan de rémunération compétitif qui réponde aux problèmes actuels de satisfaction des employés. 

L'étude a également révélé que 58 % des personnes interrogées seraient plus enclines à rester si on leur proposait une augmentation significative ou une amélioration des avantages sociaux. Les salaires fixes ne suffisent peut-être pas à motiver les chargés de clientèle à dépasser les attentes. Voyons pourquoi les incitants sont importants pour les chargés de clientèle. 

Manque de motivation : Les salaires fixes sont l'un des plans de rémunération les moins motivants. Les chargés de clientèle ont besoin d'incitations pour être performants et faire des efforts supplémentaires. Les salaires fixes ne fournissent pas ces incitations, ce qui entraîne un manque de motivation.  

Des incitations inadéquates : Les chargés de clientèle sont responsables de la fidélisation des clients, des services supplémentaires offerts aux clients et de la rentabilité de l'agence. Les salaires fixes ne les récompensent pas pour ces performances clés, qui sont essentielles à la croissance et au succès de l'agence. 

Des objectifs mal alignés : Lorsque les chargés de clientèle reçoivent un salaire fixe, leurs objectifs peuvent ne pas correspondre à ceux de l'agence. Les primes et les commissions peuvent garantir que leurs intérêts sont alignés sur ceux des agences, car ils sont incités à effectuer des tâches qui profitent aux deux parties.  

Reconnaissance limitée des performances : Les salaires fixes ne reconnaissent pas clairement les performances. Les primes et les commissions peuvent récompenser explicitement les gestionnaires de comptes pour leurs réalisations, ce qui leur permet de se sentir plus valorisés et appréciés pour leurs contributions. 

Comprenant la nécessité d'inclure la rémunération, voyons maintenant quel type de plan de rémunération convient le mieux au gestionnaire de compte.  

Quels sont les meilleurs plans de rémunération des chargés de clientèle pour les fidéliser ? 

Si un salaire de base compétitif est important, les meilleurs plans de rémunération des chargés de clientèle pour les fidéliser se concentrent sur les primes qui incitent à adopter les bons comportements : 

Prime de fidélisation : cette prime récompense les gestionnaires de comptes qui veillent à ce que les clients existants soient satisfaits et renouvelés. Cette prime peut correspondre à un pourcentage de la valeur du compte conservé. 

Prime de croissance : cette prime motive les gestionnaires de comptes à développer les comptes existants par le biais de ventes incitatives et croisées. Cette prime peut être liée à l'augmentation du chiffre d'affaires résultant de ces expansions. 

La rentabilité : Elle peut être indirectement encouragée par la structure des primes de rétention et de croissance. Par exemple, les primes peuvent être plus élevées pour les renouvellements dont les marges bénéficiaires sont plus importantes. 

En combinant ces éléments, vous créez un plan de rémunération qui aligne les objectifs des chargés de clientèle sur ceux de l'entreprise, à savoir satisfaire les clients et développer l'activité de manière rentable. Prenons l'exemple de cette entreprise renommée de produits commerciaux.  

À quelle mesure lier vos plans de compensation AM ? 

La meilleure mesure pour votre plan de rémunération AM dépend des objectifs de votre entreprise. Cependant, si vous souhaitez donner la priorité à la fidélisation des clients, vous devriez le faire : 

Essayez de mettre en œuvre le plan GRR ou Gross Revenue Retention. L'indicateur de ce plan se concentrera uniquement sur la conservation du flux de revenus existant de votre clientèle existante. En liant ce type de mesure au plan de rémunération du gestionnaire de compte, vous pouvez récompenser les gestionnaires de compte en fonction de leur capacité à contrôler le taux de désabonnement des clients. Cette méthode permet de s'assurer que les gestionnaires de comptes sont incités à renouveler les contrats existants. 

Si vous souhaitez donner la priorité à la croissance de la clientèle, vous devez le faire : 

Utilisez le NRR ou Net Revenue Retention. Cette mesure récompense les gestionnaires de comptes qui conservent leurs clients existants et augmentent leurs revenus grâce à des ventes incitatives et à des expansions. Le fait de lier le NRR au plan de rémunération des gestionnaires de comptes inciterait ces derniers à s'ouvrir aux possibilités de vente incitative.  

Cet indicateur prend en compte les possibilités de fidélisation de la clientèle et de vente incitative. Vous pouvez ainsi fidéliser les clients existants et les encourager à étendre leurs abonnements aux services ou à acheter des produits supplémentaires. Ce type d'indicateur est susceptible de favoriser la croissance globale du chiffre d'affaires. 

Si vous souhaitez équilibrer la croissance et la fidélisation, utilisez un plan combiné de fidélisation des revenus bruts et nets. Cette approche mixte motive les AM à réussir dans les deux domaines. Quelques éléments peuvent également être utilisés pour soutenir les performances de l'AM. Il s'agit des éléments suivants 

• Réalisation du quota : Il s'agit de mesurer la capacité de l'AM à obtenir un montant spécifique de revenus ou de ventes dans un délai donné. 
• Coût d'acquisition des clients (CAC) : Un CAC inférieur indique que l'AM parvient à attirer de nouveaux clients de manière efficace. 
• Valeur de la durée de vie du client (CLTV) : Cette mesure récompense les AM pour l'acquisition de clients qui apportent une valeur à long terme à l'entreprise. 
• Taux de fidélisation de la clientèle : Un taux de fidélisation élevé indique que l'AM parvient à satisfaire ses clients existants. 

Envisagez une approche équilibrée qui combine les mesures. Voyons comment cette marque automobile de luxe mondialement connue a mis en place un plan de rémunération bien structuré pour l'ensemble de l'équipe, ce qui a conduit à son succès global, avec une augmentation de 96,2 % de l'adoption des paiements. 

Nous avons maintenant identifié les indicateurs clés permettant d'évaluer les performances des chargés de clientèle. Voyons maintenant comment créer un plan de rémunération complet pour les chargés de clientèle. 

Comment créer les meilleurs plans de rémunération pour les gestionnaires de comptes ? 

Pour créer des plans de rémunération efficaces pour les gestionnaires de comptes, il faut tenir compte de certains éléments clés, 

• Définir des objectifs clairs : Veillez à ce que le plan s'aligne sur les buts et objectifs de l'entreprise, tels que la croissance du chiffre d'affaires, la fidélisation de la clientèle ou l'acquisition de nouveaux clients. 
• Équilibrer le salaire de base et les incitants : Offrez un salaire de base compétitif pour attirer les meilleurs talents et associez-le à des incitations basées sur les performances pour motiver les employés les plus performants. 
• Fixer des objectifs réalisables : Fixez des objectifs de performance réalistes et clairs. Ceux-ci doivent être ambitieux mais réalisables afin de maintenir la motivation des chargés de clientèle. 
• Inclure des avantages non monétaires : Offrez des avantages supplémentaires tels que l'assurance maladie, des plans de retraite et des possibilités de développement professionnel. 
• Réviser et ajuster régulièrement : Réviser périodiquement le plan de rémunération pour s'assurer qu'il reste compétitif et aligné sur les tendances du marché et les performances de l'entreprise. 
• Intégrer le retour d'information : Recueillez les commentaires des gestionnaires de comptes afin de comprendre leurs besoins et leurs préférences et de vous assurer que le plan est motivant et équitable. 
• Assurer la transparence : Communiquer les détails du plan de rémunération aux gestionnaires de comptes, y compris l'impact de leurs performances sur leurs revenus. 

Pour créer le meilleur plan de rémunération pour les gestionnaires de comptes, il faut intégrer les meilleures pratiques.  

Meilleures pratiques en matière de plan de rémunération des gestionnaires de comptes 

Nous développerons les meilleures pratiques en analysant des études de cas, en nous concentrant sur les constructeurs allemands de voitures de luxe et en tenant compte des besoins des organisations de produits commerciaux.

1. De l'entreprise automobile de luxe, nous avons appris à.. :

• Une communication parfaite et le maintien de la transparence. Le défi auquel était confrontée cette société d'automobiles de luxe était un manque de communication efficace concernant les programmes de commissions et les structures d'incitation dans ses 33 sites franchisés. La mise en œuvre de Compass a fourni une plate-forme unifiée qui a rationalisé la communication. 
• Introduire une gestion centralisée des primes. La marque d'automobiles de luxe devait configurer chaque mois des programmes de primes au niveau des responsables des ventes et des chefs d'équipe. L'introduction de Compass pour la gestion centralisée des primes a donc permis un processus de décaissement plus organisé et plus efficace. La possibilité de télécharger, de gérer et de distribuer les primes à partir d'un centre unique a permis à tous les représentants des ventes d'être au courant de leurs gains et de leurs récompenses potentielles. 
• Créer une position d'engagement. L'utilisation de groupes communautaires sur le site Compass a favorisé un sentiment d'appartenance et de collaboration au sein des équipes de vente. Cette approche a non seulement amélioré l'engagement, mais a également contribué à créer une communauté connectée entre les forces de vente des franchisés, ce qui est crucial pour une entreprise dont la main-d'œuvre est nombreuse et dispersée. 

2. En tant qu'entreprise mondiale de produits commerciaux, nous avons appris à.. : 

• Aligner la rémunération des chargés de clientèle sur l'objectif de l'entreprise. L'entreprise a conçu le plan de rémunération des chargés de clientèle en fonction de ses principaux objectifs, à savoir la fidélisation des clients actuels, le développement des ventes de nouveaux produits aux clients existants et l'amélioration du délai de recouvrement des créances. Cela a grandement aidé l'organisation à fournir aux gestionnaires de comptes la rémunération dont ils avaient besoin pour aller de l'avant.  
• Mettre en œuvre des plans de comptes clés de manière agressive. En liant les primes des gestionnaires de comptes à ces mesures, le plan a encouragé les comportements qui soutenaient la stratégie globale de l'entreprise. 
• Créer une structure de primes complète. L'entreprise de produits commerciaux a mis en place un plan de primes structuré, qui comprenait des exigences de participation pour maintenir la transparence, des mesures basées sur les performances des unités et les types de performances, et des primes spécifiques liées au renouvellement des revenus mensuels et aux ventes de nouveaux produits. De plus, elle a intégré des méthodes pour créditer les ventes et partager les objectifs entre les membres de l'équipe. La structuration des primes selon des règles précises a fourni des incitations financières claires aux gestionnaires de comptes pour qu'ils atteignent et dépassent leurs objectifs. 

En maintenant les meilleures pratiques pour le plan de rémunération des gestionnaires de comptes, vous le remarquerez : 

• Amélioration de la collaboration entre les responsables des ventes et les chargés de clientèle 
• La satisfaction des clients et le renouvellement des contrats, comme l'ont montré l'entreprise de produits commerciaux et la marque allemande de voitures de luxe qui a enregistré un taux d'adoption de 96 % sur le site Compass .  
• La structure des primes a efficacement motivé les gestionnaires de comptes à se concentrer sur les renouvellements, les ventes à la hausse et les relations avec les clients, ce qui a permis à l'entreprise d'obtenir de meilleurs résultats commerciaux. 

Conclusion 

Les plans de rémunération des ventes doivent motiver les chargés de clientèle à développer les comptes. Pour ce faire, il convient de créer une structure de rémunération qui récompense la croissance des comptes et de veiller à ce que les plans soient clairs et détaillés.  

Le chemin vers la croissance commence par le fait que les responsables des ventes comprennent où et comment les efforts de vente ne sont pas suffisants pour identifier et mettre en œuvre les changements appropriés dans le plan de rémunération des gestionnaires de comptes. Pour ce faire, il convient d'évaluer les performances commerciales actuelles en matière de renouvellements, de ventes croisées/supplémentaires et de nouveaux revenus par rapport aux projections et aux objectifs de croissance. Par conséquent, mettez en œuvre un accélérateur tel que Compass pour : 

• Automatiser le programme d'incitation. Cette automatisation permet d'éliminer les erreurs et les retards liés aux processus manuels. 
• Obtenez des informations sur les performances en temps réel. Obtenez une visibilité sur les mesures de performance et les informations sur les commissions.  
• Créez un plan de rémunération flexible pour vos gestionnaires de comptes. Compass peut gérer des structures de rémunération simples ou complexes, ce qui lui permet de s'adapter aux différents besoins de l'entreprise.  

Enfin, Compass propose des analyses prédictives et de puissantes informations qui permettent aux organisations de mieux planifier au sein des équipes et de prendre des décisions éclairées concernant les stratégies de rémunération. Planifiez donc un appel de démonstration avec nos spécialistes pour découvrir comment vous pouvez élaborer un plan de rémunération parfait pour vos Account Managers. 

Citation 

1. Parker, K. et Horowitz, J. M. (2022, 9 mars). La majorité des travailleurs qui quitteront leur emploi en 2021 invoquent le faible niveau de rémunération, l'absence de possibilités d'avancement et le sentiment de manque de respect. Pew Research Center. https://www.pewresearch.org/short-reads/2022/03/09/majority-of-workers-who-quit-a-job-in-2021-cite-low-pay-no-opportunities-for-advancement-feeling-disrespected/  

2. Rapport Salesforce sur l'état des ventes. (s.d.). Salesforce.com. https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-sales/