في هذه الصفحة
النجاح في المبيعات متجذر بعمق في فهم وتلبية احتياجات ممثلي المبيعات. من اللافت للنظر أن 24% من فرق المبيعات الأفضل أداءً تعطي الأولوية لبناء ثقافة الثقة، مقارنة ب 13% فقط من الفرق الأقل نجاحًا، كما أشار موقع HubSpot. تؤكد هذه الرؤية على الدور الحيوي للثقة في تعزيز بيئة الفريق المنتجة.
في هذه المدونة، سنستكشف في هذه المدونة الاحتياجات الأساسية لمندوبي المبيعات وكيف يمكن أن تؤدي تلبيتها إلى نجاح أكبر في المبيعات، بدءًا من تهيئة بيئة داعمة إلى توفير الأدوات والحوافز المناسبة، سنكتشف ما يلزم لتمكين فريق المبيعات ليس فقط من تحقيق أهدافهم بل وتجاوزها. .
لمحة موجزة عن أهمية تلبية احتياجات مندوبي المبيعات لنجاح المبيعات
- تحسين الأداء: ترتبط تلبية احتياجات مندوبي المبيعات ارتباطًا مباشرًا بتحسين أداء المبيعات. فعندما يشعر مندوبو المبيعات بالدعم والتقدير، يصبحون أكثر تحفيزاً وتفاعلاً، مما يؤدي إلى زيادة الإنتاجية وتحقيق نتائج أفضل.
- زيادة الرضا الوظيفي: تساعد تلبية احتياجات مندوبي المبيعات على زيادة الرضا الوظيفي، وهو أمر بالغ الأهمية للاحتفاظ بالموظفين. من المرجح أن يبقى مندوبو المبيعات الراضون في الشركة مما يقلل من معدل الدوران والتكاليف المرتبطة بتدريب الموظفين الجدد.
- تماسك أقوى للفريق: عندما يتم تلبية احتياجات مندوبي المبيعات، فإن ذلك يعزز الشعور بالانتماء والعمل الجماعي. ويمكن أن تؤدي هذه الوحدة إلى قوة مبيعات أكثر تعاوناً وفعالية.
- علاقات أفضل مع العملاء: يكون مندوبو المبيعات الذين يشعرون بأن احتياجاتهم يتم تلبيتها مجهزين بشكل أفضل لبناء علاقات إيجابية مع العملاء والحفاظ عليها. ويترجم مندوبو المبيعات السعداء إلى عملاء أكثر سعادة، مما قد يؤدي إلى تكرار الأعمال والإحالات.
- الميزة التنافسية: غالباً ما تتميز الشركات التي تعطي الأولوية لاحتياجات مندوبي المبيعات لديها عن الشركات المنافسة. ويمكن لهذا التركيز أن يجذب أفضل المواهب ويخلق سمعة طيبة كمكان مرغوب فيه للعمل، مما يعزز من مكانة الشركة في السوق.
- القدرة على التكيف مع التغيير: إن تلبية احتياجات مندوبي المبيعات تهيئهم للتكيف مع التغييرات بفعالية أكبر، سواء كانت تقنيات جديدة أو ظروف السوق أو توقعات العملاء. هذه القدرة على التكيف أمر بالغ الأهمية للحفاظ على المرونة والقدرة التنافسية.
مناقشة حول التحديات المشتركة التي يواجهها مندوبو المبيعات في أدوارهم
- الضغط العالي والتوتر: عادةً ما يُطلب من مندوبي المبيعات تلبية حصص وأهداف محددة يمكن أن تكون متطلبة للغاية. يمكن أن يؤدي الضغط المستمر للأداء إلى الإجهاد، والذي إذا لم تتم إدارته بشكل صحيح، يمكن أن يؤدي إلى الإرهاق. وهذا لا يؤثر فقط على إنتاجيتهم ولكن أيضًا على رفاهيتهم بشكل عام.
- رفض العملاء: مواجهة الرفض هو جزء شائع من وظيفة مندوب المبيعات. قد يكون من الصعب التعامل مع الرفض المتكرر وقد يؤثر سلباً على ثقتهم ودوافعهم. يتطلب المرونة واستراتيجيات التأقلم الفعالة للحفاظ على نظرة إيجابية ومواصلة الأداء الجيد.
- مواكبة تغييرات المنتج: يمكن أن تخضع المنتجات أو الخدمات التي يقدمها مندوب المبيعات لتحديثات أو تحسينات بشكل متكرر. يجب على مندوبي المبيعات أن يتعلموا باستمرار ويتكيفوا مع هذه التغييرات لضمان تقديم معلومات دقيقة وحديثة للعملاء. قد تكون هذه المهمة مرهقة، خاصةً إذا كانت التغييرات متكررة أو معقدة.
- إدارة توقعات العملاء: غالبًا ما يتعامل مندوبو المبيعات مع العملاء الذين لديهم توقعات عالية أو محددة. إن تحقيق التوازن بين هذه التوقعات وما يمكن تحقيقه بشكل واقعي أمر بالغ الأهمية ولكنه قد يكون صعبًا، خاصة مع العملاء المتطلبين أو الصعبين. يمكن أن يؤدي سوء الإدارة في هذا المجال إلى عدم الرضا وخسارة المبيعات.
- المهام الإدارية: إلى جانب البيع، غالبًا ما يتولى مندوبو المبيعات مجموعة متنوعة من المهام الإدارية، مثل تحديث سجلات العملاء، وجدولة الاجتماعات، ومعالجة الطلبات. هذه المهام، على الرغم من ضرورتها، يمكن أن تستهلك قدراً كبيراً من الوقت وتنتقص من أنشطة البيع الأساسية، مما قد يقلل من كفاءة المبيعات الإجمالية.
- التكيف مع التطورات التكنولوجية: يتطور مشهد المبيعات باستمرار مع الأدوات التكنولوجية الجديدة المصممة لتعزيز الكفاءة والفعالية. ومع ذلك، فإن مواكبة هذه التطورات التكنولوجية تتطلب التعلم والتكيف المستمر، وهو ما قد يمثل تحديًا لمندوبي المبيعات الذين يجب عليهم الموازنة بين هذا الأمر ومسؤوليات المبيعات اليومية.
ما الذي يبحث عنه مندوبو المبيعات في الشركات
فيما يلي بعض العوامل المدهشة والمهمة في الوقت نفسه التي يأخذها مندوبو المبيعات في الحسبان عند اتخاذ قرار قبول أو عدم قبول وظيفة في شركة جديدة:
1. منتج الشركة أو خدمتها مفيدة حقًا (وبالتالي، من المحتمل أن يكون بيعها ممتعًا).
أولاً، يجب أن تكون متحمساً للمنتج أو الخدمة. يجب أن يكون المنتج أو الخدمة شيئًا يمكنك أن تكون متحمسًا له، شيئًا أنت على استعداد لبذل دمك وعرقك من أجله.
كما يجب أن يكون شيئًا قد يرغب الناس نظريًا في شرائه (أو على الأقل لا يمانعون في شرائه). يجب أن يكون لها نوع من الاستخدام العملي في حياتهم: إذا لم تكن سوى لعبة باهظة الثمن أو سلعة فاخرة، فلماذا يتكبدون كل هذه العناء؟ لأنه لا أحد يريد أداة أخرى لا فائدة منها تملأ غرفة معيشته! إنهم يريدون شيئًا يمكنهم استخدامه فعليًا - ربما خلاطًا جديدًا أو جزازة عشب أفضل - شيء يمكنهم حقًا أن يؤمنوا به كأداة لإنجاز الأمور في المنزل حتى يتمكنوا من العودة إلى الخارج بأسرع وقت ممكن دون أن يكون لديهم أي تشتيت أكثر من اللازم (ودون إهدار المزيد من المال).
دراسة حالة
خبراء تسويق الأغذية (TFME) تستهدف الأشخاص الذين يهتمون بالطعام أكثر من السلع. عشاق الأرض الذين لديهم شغف بالمطابخ الرائعة والمنتجات القابلة للتحلل.
التحدي: احتاجت BeeBee Wraps إلى رفع مستوى حضورها في السوق ومبيعاتها، لتلبية احتياجات المستهلكين المباشرين وتجار التجزئة الجدد. كان التحدي هو الانتقال من منتج متخصص إلى منتج سائد.
الحل: ركزت الاستراتيجية على استغلال الوعي البيئي المتزايد من خلال تسويق الأغلفة كبديل مستدام للبلاستيك. وشمل ذلك استراتيجيات علاقات عامة قوية، وبرنامجاً للمؤثرين، ومبادرات على وسائل التواصل الاجتماعي تهدف إلى تعزيز الرؤية والمصداقية في قطاعي المستهلكين والتجزئة.
النتيجة: أدى هذا النهج إلى زيادة كبيرة في الوعي بالعلامة التجارية، والعديد من الشراكات الجديدة مع بائعي التجزئة، وزيادة كبيرة في الطلبات المنتظمة من تجار التجزئة، مما يسلط الضوء على قدرة الشركة على توفير قيمة ودعم مستمرين لمندوبي المبيعات الذين يبحثون عن علامات تجارية موثوقة ومتنامية لتمثيلها.
2. تتمتع الشركة بسمعة جيدة
إن سمعة الشركة، أو العلامة التجارية لصاحب العمل، كما هي الكلمة الدارجة، لا تقل أهمية عن سمعة مندوب المبيعات. يمكن كسب السمعة وفقدانها، وهي تلعب دورًا مهمًا في جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها، وجذب العملاء، وجذب المستثمرين، وجذب عملاء جدد - وكلها أمور بالغة الأهمية لنجاح أي عمل تجاري.
قد تعتقد أن سمعة الشركة لا تهمك إلا إذا كنت مديراً تنفيذياً يتخذ قرارات كبيرة حول كيفية عمل شركتك أو اتجاهها. ولكن حتى لو لم تكن مهتمًا بتسلق المراتب في مكان عملك أو بدء عملك الخاص يومًا ما قريبًا (وهو ما يعني أنك ستحتاج إلى التأكد من أن الآخرين ينظرون إلى صاحب العمل بشكل إيجابي)، فإن هذه البيانات توضح لماذا لا يزال من المفيد معرفة العوامل التي تؤثر على نظرة الآخرين إلى مكان العمل: لأنها قد يكون لها بعض التأثير على ما إذا كانوا سيقررون البقاء هناك على المدى الطويل أم لا!
3. يُمنحون الاستقلالية ولا يخضعون لإدارة دقيقة
ويتمثل المعيار الثالث في منح مندوبي المبيعات الاستقلالية وعدم خضوعهم لإدارة دقيقة. يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا مستقلين ليكونوا ناجحين لأن اتخاذ القرارات بأنفسهم يعني أنهم يستطيعون العمل بكفاءة أكبر، ويكتسبون الثقة داخل المؤسسة، ويشعرون بأن لهم رأي في اتجاه العمل. إن الإدارة التفصيلية لفريق المبيعات الخاص بك ليست فكرة جيدة أبدًا لأنها تسلب من مجموعة المواهب لديك القدرة على اتخاذ قرارات سريعة بمفردهم دون مشاركة أي شخص آخر (ربما باستثناء شخص ما في المقر الرئيسي). كما أن الإدارة التفصيلية تقوض الثقة بينك كمالك/مدير وبين فريقك. فبدلاً من تشجيع العمل الجماعي، سيفكر الموظفون مرتين قبل متابعة الأفكار أو الاقتراحات لأنهم لا يريدون أن يضعوا أنفسهم في موقف حرج عندما تكون هناك عواقب من القيام بذلك - وهم محقون في ذلك!
4. قائد الفريق مُلهم ومطلع ومفيد
قائد فريق المبيعات هو مثال جيد لقيم الشركة. عندما تنضم إلى الفريق، فأنت تنضم إلى عائلة لديها قيم وأهداف مشتركة. فأنت تريد العمل مع شخص يعيش بهذه المبادئ ويدرك مدى أهميتها لنجاحك في العمل. عندما يكون قائد فريق المبيعات على دراية بكل شيء بدءاً من المعرفة بالمنتج إلى مهارات التطوير الوظيفي لكل عضو من أعضاء فريقه، ويكون قادراً على الإجابة عن أي سؤال لديك حول أي شيء يتعلق بالمبيعات أو استراتيجية التسويق، وإن لم يكن على الفور، فبسرعة كافية حتى لا يعيق التقدم الذي يحدث في الوقت الفعلي عبر مختلف الأقسام داخل كل مؤسسة حيث قد تتداخل أجزاء مختلفة عندما يتعلق الأمر بالأمور. يجب على قائد فريق المبيعات أن يحفز الآخرين من حوله لأننا جميعًا بحاجة إلى شخص يؤمن بنا حتى عندما لا نؤمن بأنفسنا أحيانًا... أو ربما في معظم الأوقات!
5- لديهم إمكانية الوصول إلى الأدوات المناسبة لتحقيق النجاح مثل برامج إدارة علاقات العملاء
هناك العديد من الأشياء التي يمكن أن تساعد مندوبي المبيعات على النجاح في وظائفهم: الأدوات المناسبة، والوصول إلى الإدارة، وزملاء العمل الذين يدعمونهم. ومن أكثر الأشياء الملموسة هو امتلاك الأدوات التي تتناسب مع سرعة واحتياجات عمليات فريق المبيعات وهو أمر بالغ الأهمية ويبدأ بوجود نظام قوي لإدارة علاقات العملاء.
يعد برنامج CRM أحد أهم الأدوات لأي مندوب مبيعات. فهو يتتبع جميع المعلومات التي تدخل في عقد تلك الصفقات الكبيرة، مثل معلومات الاتصال والملاحظات من الاجتماعات مع العملاء. كما أنه يسمح لهم بسحب المحادثات السابقة حتى يتمكنوا من الرجوع بسهولة إلى القضايا التي ناقشوها مع كل عميل من قبل - ويتيح لهم جدولة مكالمات المتابعة أو رسائل البريد الإلكتروني عندما يحين وقت إجراء محادثة أخرى حول المضي قدمًا في اتفاقية (أو إغلاق). لا ينبغي أن تكون هذه الأداة متاحة فقط على جهاز الكمبيوتر المكتبي الخاص بشخص ما؛ بل يجب أن تكون متاحة أيضاً عبر الجهاز المحمول حتى يتمكن المندوبون من استخدامها أثناء التنقل إذا لزم الأمر!
دراسة حالة
تحوّل شركة WeightWatchers لمبيعات المؤسسات مع هاب سبوت
التحديات:
واجهت فرق مبيعات شركة WeightWatchers عقبات كبيرة بسبب الافتقار إلى الأتمتة وأدوات إدارة علاقات العملاء الفعالة. فقد كانت العمليات اليدوية تستغرق وقتاً طويلاً وتنطوي على إدخال متكرر للبيانات وجهود تسويق مرهقة عبر البريد الإلكتروني. كما فشل نظامهم القديم في توفير الرؤى والتخصيص اللازمين للتنبؤ الفعال بالمبيعات وتتبع رحلة العميل.
الحلول:
ولمواجهة هذه التحديات، طبقت شركة WeightWatchers حلول المبيعات والتسويق المتكاملة من HubSpot. وقد وفرت HubSpot تدفقات عمل مؤتمتة، وخط أنابيب مبسط للصفقات، ورؤية شاملة لعملية المبيعات. وقد سمح ذلك لفرق المبيعات بالتركيز على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وتحسين تجربة العملاء بشكل كبير.
النتائج:
أدى اعتماد HubSpot إلى تحسينات ملحوظة في الإنتاجية وفعالية المبيعات. تحسنت نسبة إغلاق المبيعات بشكل كبير، وشهدت الشركة زيادة كبيرة في قيمة العقود السنوية. حررت ميزات الأتمتة في HubSpot مندوبي المبيعات من المهام الإدارية، مما سمح لهم بالتركيز على جذب العملاء وكسبهم. كما أدى التكامل مع الأدوات الأخرى إلى تعزيز كفاءة وفعالية عملية المبيعات.
6- يتفهم مديرهم ما يحتاجون إليه لأداء وظائفهم بشكل جيد ويمكّنهم من اتخاذ القرارات بأنفسهم (عند الإمكان)
لا يريد مندوبو المبيعات أن يشعروا بأنهم يخضعون للإدارة. فهم يريدون أن يتم تمكينهم والثقة بهم للقيام بوظائفهم بشكل جيد، حتى عندما يعني ذلك اتخاذ القرارات بأنفسهم. يجب أن يكون المدير قادراً على شرح دور ومسؤوليات الوظيفة، بالإضافة إلى ما يجعلها فريدة من نوعها عن وظائف المبيعات الأخرى في الشركة. كما يجب أن يكون قادراً على شرح قيم الشركة وثقافتها، بحيث تعرف ما إذا كانت تتوافق مع قيمك وثقافتك أم لا. وأخيراً، يجب أن يكون قادراً على شرح سبب وجود وظيفتك من حيث أهدافها ضمن هذه الرؤية الأكبر.
7- توزع حوافز المبيعات بشكل عادل وتعترف بالإنجازات الفردية وكذلك المكاسب الجماعية
تعتبر الحوافز مهمة لأنها تساعد على تحفيز مندوبي المبيعات على البيع أكثر والبيع بشكل أفضل، وتشكل الحوافز جزءًا كبيرًا من هيكل التعويضات لمعظم مندوبي المبيعات. بعد قولي هذا، يجب توزيع الحوافز بشكل عادل وتقدير الإنجازات الفردية وكذلك إنجازات الفريق. كما يجب أن يتم توزيعها في أقرب وقت ممكن وبشكل متكرر وفي الوقت المناسب. بعبارة أخرى، لا ينبغي أن تضطر إلى الانتظار لأسابيع أو أشهر للحصول على شيك عمولة المبيعات - فهذا من شأنه أن يجعلك تشعر بأن الشركة لا تقدر مساهمتك بما فيه الكفاية!
من الضروري وجود أداة أتمتة الحوافز التي تساعد مندوبي المبيعات ومديري المبيعات على تتبع أدائهم وحوافزهم في الوقت الفعلي، وتمكينهم من استرداد المكافآت التي يختارونها، وأداة لمديري المبيعات لتحفيز فرق المبيعات لديهم من خلال التنبيهات. برامج أتمتة الحوافز الكاملة مثل Compass تقوم بذلك بالضبط
8- يتم تزويدهم بفرص التعلم والتطوير حتى يتمكنوا من تحسين مهاراتهم ومعرفتهم و/أو عملية البيع باستمرار مع مرور الوقت.
في السوق التنافسية اليوم، من المهم تزويد فريق المبيعات لديك بفرص التعلّم والتطوير حتى يتمكنوا من تحسين مهاراتهم أو معرفتهم أو عملية البيع باستمرار مع مرور الوقت. يمكن أن تكون فرص التعلم والتطوير ذات طبيعة رسمية أو غير رسمية. كما يمكن أن توفرها الشركة أو الموظف أو كلاهما معاً!
إن التعلم والتطوير عملية مستمرة تبدأ عندما ينضم الموظف الجديد إلى شركتك (سواء كان خريجاً جامعياً حديث التخرج أو بعد سنوات من الخبرة) وتستمر طوال حياته المهنية في شركتك. عندما يلتحق الموظف بالعمل، يبدأ فيما نسميه "صندوق الرمل" حيث يُمنح الموظف فرصة لاستكشاف جوانب مختلفة من دوره وتعلم ما يناسبه بشكل فردي قبل الانتقال إلى برامج تدريبية أكثر تنظيماً مصممة خصيصاً له بناءً على نقاط قوته/ضعفه، بالإضافة إلى الملاحظات التي يتلقاها أثناء عمليات التحقق المنتظمة بين الموظفين على مستوى الإدارة.
دراسة حالة
شركة عالمية للتكنولوجيا الفائقة تعزز من كفاءة قوة المبيعات العالمية
شركة عالمية للتكنولوجيا الفائقة أدركت أن فريق المبيعات لديها كان أداؤه ضعيفًا لأنه لم يكن يتعامل بفعالية مع المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى، مما حد من قدرته على إتمام الصفقات وتوسيع نطاق انتشاره في السوق.
التحديات:
- افتقر مندوبو المبيعات إلى المهارات اللازمة للتعامل بفعالية مع كبار المديرين التنفيذيين.
- كانت هناك فجوة في فهم كيفية تحديد القيمة التجارية لمنتجاتهم وإيصالها إلى كبار صانعي القرار.
- كان 29% فقط من مندوبي المبيعات يشاركون على المستوى التنفيذي، مما أدى إلى ضياع الفرص.
الحل:
تعاونت الشركة مع شركة Wilson Learning لتنفيذ "سلسلة مزايا المبيعات"، وهو برنامج تدريبي مصمم خصيصًا لتعليم استراتيجيات وتقنيات المبيعات المتقدمة. ركز هذا البرنامج على تمكين ممثلي المبيعات من:
- التواصل بمصداقية وإقناع مع المديرين التنفيذيين.
- تطوير حلول أعمال شاملة تُظهر القيمة بوضوح.
- توسيع نطاق مشاركتهم داخل المؤسسات المستهدفة بشكل استراتيجي من خلال الدعوة إلى "أعلى وأوسع وأعمق".
النتائج:
بعد ثلاثة أشهر من التدريب، كان التأثير كبيراً:
- بدأ 75% من المشاركين في المشاركة على المستوى التنفيذي، وهي زيادة كبيرة عن النسبة الأولية البالغة 29%.
- حدد 94% من مندوبي المبيعات المدربين فرصًا تجارية جديدة.
- 62% أفادوا بإبرام صفقة جديدة واحدة على الأقل كنتيجة مباشرة للمهارات والتقنيات التي تعلموها.
استنتاج
هناك العديد من الأمور التي تدخل في اتخاذ قرار الانضمام إلى شركة جديدة من عدمه، ولكن وجود منتج رائع يساعد في ذلك! فجودة منتجك تؤثر بشكل مباشر على كل من رضا العملاء ورضا صاحب العمل أيضًا: إذا لم يكن العملاء راضين عما يحصلون عليه من استخدام ما تبيعه، فلا فائدة من التواجد في الخارج لمحاولة إقناعهم بخلاف ذلك؛ وبالمثل إذا كان الرؤساء غير راضين عما يفعله موظفوهم، فلن يعوض أي مبلغ من المال أو الامتيازات عن عدم الاحترام (وربما حتى الاستياء).
إن أفضل الشركات للعمل بها هي تلك التي تقدر موظفيها وتمنحهم مجالاً للنجاح وتعترف بإنجازاتهم وتتعاطف مع مدى راحة وسعادة مندوبي المبيعات لديها، ولا ينتهي الأمر عند آلة صنع القهوة بل بأمور أخرى مثل صرف المبلغ الصحيح من الحوافز في الوقت المحدد و Compass يمكن أن تساعدك على تمكين فرق المبيعات لديك. في نهاية المطاف، هذه هي أنواع الشركات التي يرغب مندوبو المبيعات في البقاء فيها لفترة طويلة ويجدون فيها وظائف مُرضية.
