كيفية تعزيز الروح المعنوية لفريق المبيعات وتحفيز الأداء: 12 طريقة فعالة

يمكن أن تؤدي الروح المعنوية المنخفضة في فرق المبيعات إلى فقدان الإنتاجية وارتفاع معدل الدوران وضياع فرص الإيرادات. تشير تقارير مؤسسة غالوب إلى أن الموظفين غير المنخرطين يكلفون الاقتصاد الأمريكي 450 إلى 550 مليار دولار سنوياً - وهو رقم مذهل يسلط الضوء على أهمية تعزيز معنويات المبيعات.

على عكس الأدوار الأخرى، تأتي المبيعات مصحوبة بالضغط المستمر والرفض والتوقعات العالية. وبدون التحفيز المناسب، يمكن حتى لأفضل المندوبين أن يفقدوا الحماس، مما يؤثر على الأداء العام. إن فهم كيفية تعزيز معنويات فريق المبيعات أمر ضروري للحفاظ على مشاركة الموظفين وإنتاجيتهم والتزامهم بتحقيق الأهداف.

يمكن للشركات اتخاذ خطوات استباقية لخلق بيئة مبيعات متحمسة وعالية الطاقة، بدءاً من برامج التقدير وصولاً إلى التلعيب. في هذا الدليل، سنستكشف 12 طريقة فعالة لتعزيز الروح المعنوية، مما يساعد فريقك على الحفاظ على اندفاعه وثقته ونجاحه المستمر.

علامات انخفاض الروح المعنوية لفريق المبيعات

يمكن أن يؤدي فريق المبيعات غير المتفاعل والمفتقد للتحفيز إلى تراجع الأداء وارتفاع معدل الدوران وخسارة الإيرادات. إن التعرف على علامات انخفاض الروح المعنوية لفريق المبيعات في وقت مبكر يسمح للشركات باتخاذ إجراءات تصحيحية وتعزيز التحفيز قبل أن يؤثر ذلك على النتائج.

المؤشرات الرئيسية لانخفاض الروح المعنوية

• تراجع أداء المبيعات: يمكن أن يشير الانخفاض الملحوظ في الصفقات التي تم إبرامها أو عدم تحقيق الحصص أو انخفاض معدلات التحويل إلى انخفاض في معدلات التحويل إلى عملاء جدد إلى نقص في الحافز أو الثقة. إذا كان الفريق الذي كان أداؤه مرتفعاً في السابق يكافح لتحقيق الأهداف على الرغم من استقرار السوق، فقد تكون هناك مشاكل معنوية.
• قلة الحماس: قد يبدأ مندوبو المبيعات الذين كانوا في يوم من الأيام مبادرين ومتحمسين للتفاعل مع العملاء في إظهار عدم الاهتمام. وتشير المشاركة المنخفضة في الاجتماعات، والتردد في مواجهة التحديات الجديدة، والافتقار العام للحماسة إلى عدم المشاركة.
• ارتفاع معدلات دوران الموظفين: عندما يغادر مندوبو المبيعات بشكل متكرر بحثاً عن فرص أخرى أو يعبرون عن عدم رضاهم عن أدوارهم، فغالباً ما يشير ذلك إلى بيئة عمل سامة أو نقص في الحافز. إذا أصبح التوظيف والتأهيل الوظيفي تحديات مستمرة، فقد تكون المشاكل المعنوية هي التي تدفع الموظفين إلى ترك العمل.
• انخفاض التعاون: قد يصبح الفريق الذي كان متماسكاً في السابق والذي كان يعمل معاً على الاستراتيجيات والرؤى المشتركة منعزلاً. إذا لم يعد مندوبو المبيعات يطلبون المشورة من أقرانهم أو يشاركون في مناقشات الفريق أو يدعمون بعضهم البعض، فهذا يشير إلى انعدام روح الفريق وانخفاض الروح المعنوية.
• زيادة التغيب عن العمل: يمكن أن تشير الإجازات المرضية المتكررة، أو الوصول المتأخر، أو الإجازات المفرطة إلى الإرهاق أو الإجهاد أو عدم الرضا. إذا بدأ الموظفون الذين كان يمكن الاعتماد عليهم في يوم من الأيام في إظهار حضور غير متناسق، فقد يشعرون بعدم الارتباط بعملهم.
• السلوك السلبي: تعد زيادة الشكاوى أو الإحباط أو مقاومة الملاحظات مؤشرات قوية على انخفاض الروح المعنوية. قد يعرب مندوبو المبيعات عن مخاوفهم بشأن القيادة أو التعويضات أو توجهات الشركة، مما يؤدي إلى جو سام يؤثر على تحفيز الفريق بشكل عام.
• انخفاض المشاركة في الحوافز: إذا كان مندوبو المبيعات غير مهتمين بالمكافآت أو المسابقات أو برامج التقدير القائمة على الأداء، فهذا يشير إلى أنهم لا يشعرون بالحافز أو يرون قيمة في النظام. وغالباً ما يشير عدم الحماس للحوافز إلى مشاكل أعمق في الروح المعنوية.

يمكن أن تساعد معالجة انخفاض الروح المعنوية لفريق المبيعات من خلال التواصل الأفضل، وفرص النمو الوظيفي الواضحة، والحوافز الهادفة في إعادة إشعال الحافز وخلق فريق أكثر تفاعلاً وأداءً عاليًا.

كيفية رفع الروح المعنوية لفريق المبيعات: 12 طريقة فعالة

إن الحفاظ على تحفيز فريق المبيعات لديك هو المفتاح لتحفيز الأداء والنجاح على المدى الطويل. فيما يلي 12 طريقة فعالة لتعزيز الروح المعنوية وزيادة المشاركة وخلق بيئة عمل إيجابية تحافظ على أداء فريقك في أفضل حالاته.

1. إتاحة الوقت للعمل العميق

فترة الانتباه العالمي تتناقص بسرعة يتناقص بسرعةوقيمة العمل العميق، أي "القدرة على التركيز دون تشتيت الانتباه على مهمة تتطلب جهدًا معرفيًا كبيرًا،" لم تكن أبدًا أعلى مما هي عليه الآن. ومع ذلك، وجدت دراسة أجرتها شركة The Energy Project - وهي شركة تساعد المؤسسات على تحسين مشاركة الموظفين وضمان استدامة الأداء - أن 66% من العمال في جميع أنحاء العالم يقولون إنهم لا يستطيعون التركيز على شيء واحد في وقت واحد أثناء العمل.

ووفقا للدراسة نفسها، قال 20 في المائة فقط من المشاركين إنهم كانوا قادرين على التركيز على مهمة واحدة في كل مرة في العمل، ولكن أولئك الذين يمكن أن يكونوا أكثر انخراطا بنسبة 50 في المائة، وهي إحصائية تربط بين القدرة على التركيز بشكل أفضل ومستويات معنويات الموظفين الأعلى.

بالنسبة لفريق المبيعات ، يمكن أن تؤدي هذه القدرة على الانخراط في عمل عميق إلى طرق لتحسين أدائهم ، مثل تطوير طرق أفضل للتعامل مع العملاء المحتملين في الصناعة ، وتحسين كفاءة خط أنابيب المبيعات ، وما إلى ذلك.

2. تقديم ملاحظات منتظمة مدعومة بالبيانات

تعد التعليقات ، التي تتيح الاتصال ثنائي الاتجاه ، ضرورية لضمان مشاركة موظفيك وسعادتهم. وهذا يشمل كل من ردود الفعل الإيجابية والسلبية. بينما يتأكد الأول من أن ممثليك يعانون من التداعيات الإيجابية التي تصاحب اكتساب التقدير ، فإن الأخير يقدم طرقا لإجراء تحسينات.

هنا ، تستحق التعليقات المتسقة والمنتظمة المدعومة بالبيانات الثابتة ، مثل أرقام المبيعات ومقاييس الأداء الأخرى أو مؤشرات الأداء الرئيسية ، إشارة خاصة. تضمن هذه التدابير عدم النظر إلى التعليقات على أنها ذاتية وبالتالي لا تترك أي مشاعر سيئة في أعقابها.

بالنسبة لمندوبي المبيعات، يمكن أن تتضمن هذه الملاحظات مكافآت أو حوافز لتجاوز أهداف المبيعات والتدريب على المبيعات لمعالجة التحديات التي يواجهها أعضاء الفريق. وقد أصبح من السهل تنفيذ هذا الأخير في المشهد الحالي من خلال مجموعة الأدوات الرقمية المتاحة لذلك.

3. توقع والعمل على منع دوران

يمكن أن تؤدي عوامل مثل ضعف الروح المعنوية والإرهاق - الشائعة في فرق المبيعات بسبب طبيعتها كونها وظيفة عالية التوتر - إلى استنزاف الموظفين. وبالنسبة لفرق المبيعات ، يمكن أن يعني استبدال عضو فريق عالي الأداء العديد من الصفقات المفقودة وفقدان قدر كبير من الإيرادات.

امنع هذه العواقب من خلال تحديد أعضاء الفريق الذين يعانون من ضعف الروح المعنوية أو المعرضين لخطر الإرهاق من خلال البحث عن علامات منبهة ، مثل الإرهاق الجسدي أو العاطفي والسلبية. بمجرد تحديد أعضاء الفريق المعرضين للخطر ، يصبح من الأسهل التدخل لتحسين معنويات الموظفين أو الإرهاق في الاعتبار ومنع الاستنزاف.

4. تقييم خطة تعويض المبيعات الخاصة بك

بصفتك محرك الأداء الأساسي لفريق المبيعات ، تحتاج خطة تعويض المبيعات الخاصة بك إلى تحفيز أعضاء فريق المبيعات والتأكد من أنها تقود سلوكيات المبيعات الصحيحة. يمكنك التأكد من أن هذا هو الحال عن طريق طرح بعض الأسئلة الرئيسية على نفسك:

هل يتم تعويض أعضاء الفريق عن عرض السلوكيات المتوافقة مع أهداف العمل؟ هل الحوافز منظمة بطريقة - على سبيل المثال ، مع عمولة محددة - تدفعهم إلى التوقف عن البيع بعد الوصول إلى الهدف؟ هل لدى أعضاء فريق المبيعات الذين لديهم مؤشرات أداء رئيسية وأدوار ومسؤوليات مختلفة خطط تعويض منظمة بشكل مختلف؟

تحفيز المبيعات باستخدام Compass

تعمل خطة تعويضات المبيعات جيدة التنظيم على تحفيز الأداء، ولكن الإدارة اليدوية يمكن أن تبطئ الأمور. تقومCompass بأتمتة المدفوعات وتخصيص الحوافزوتحافظ على شفافية العمولات، مما يضمن بقاء المندوبين مدفوعين إلى البيع بما يتجاوز أهدافهم. لا تخمينات ولا نزاعات - فقط مكافآت سلسة تحفز على العمل.

اعرف المزيد!

5. قدم SPIFs و MBOs - يمكن أن يكون حساء الأبجدية ضروريا في بعض الأحيان!

أداة فعالة للغاية عندما يتعلق الأمر برفع معنويات فريق المبيعات الخاص بك ، أو صناديق حوافز الأداء الخاصة ، أو SPIFs هي حوافز قصيرة الأجل تقدم لأعضاء الفريق لبيع منتج أو خدمة معينة.

عادة ، كل عملية بيع تكسب مندوب المبيعات مكافأة مالية ثابتة. يتم تنفيذ هذه لزيادة مبيعات المنتج أو الخدمة على المدى القصير. ينصح باستخدام SPIFs باعتدال ، على الرغم من أن الاستخدام المتكرر غالبا ما يجعلها أداة غير فعالة لتعزيز الدافع.

MBOs أو الإدارة حسب الأهداف هي أيضا أداة لتحفيز أعضاء فريقك خارج هيكل عمولة المبيعات الخاص بك. تعمل MBOs على تحسين معنويات فريق المبيعات وتحفيزه من خلال مكافأة مقاييس الأداء بخلاف الصفقات المغلقة.

6. إتاحة الوقت للاستراحة - داخل وخارج المكتب

في حين أن هذا قد يبدو غير بديهي ، فإن تشجيع الموظفين على أخذ فترات راحة خلال ساعات العمل واستخدام إجازتهم المدفوعة الأجر (PTO) يمكن أن يؤدي إلى نمو الأعمال. ويمكن أن يكون هذا صحيحا بشكل خاص بالنسبة لفريق المبيعات ، والذي يجب أن يكون "قيد التشغيل" في جميع الأوقات ، على المكالمات وغيرها ، ومطاردة العملاء المتوقعين ، وإغلاق الصفقات ، والمزيد.

إن تشجيع فترات الراحة يكافئ الكفاءة على مدار ساعات العمل - وهو نهج تتبناه الشركات بشكل متزايد في بحثها عن موظفين أكثر سعادة ، وإنتاجية أعلى ، ونعم ، تلك الكأس المقدسة المراوغة التي تبحث عنها جميع المؤسسات - نمو الأعمال.

لتحقيق ذلك ، في حين أن تقليل ساعات العمل - كما هو موضح في الرابط أعلاه - قد يكون نهجا جذريا للغاية بالنسبة للعديد من الشركات ، خاصة تلك التي يطلب عملاؤها أن تكون فرق المبيعات متاحة للاتصال خلال ساعات العمل العادية ، أو استراحات القهوة السريعة ، أو المشي المنعش حول الكتلة هي تدابير يمكن لمعظم المؤسسات تشجيعها.

ما هو مهم أن نتذكر هنا هو أن المنظمة ستكسب ، لا تخسر ، من خلال اتباع هذا النهج.

7. أضف بعض الإثارة إلى مكان عملك من خلال الأنشطة الترفيهية!

لا شيء يمكن أن يقرب الفريق من القيام بالأشياء معا. لكن في بعض الأحيان ، تحتاج هذه الأنشطة إلى تجاوز العمل وتشمل ارتباطات مرحة مطروحا منها ضغوط وضغوط الحياة في المبيعات لإخراج أفضل ما في الناس ، وفي النهاية تنشيطهم وجذبهم معا.

ومع ذلك ، من الضروري تصميم هذه الأنشطة ، بحيث يهتم أعضاء الفريق بالفعل بالمشاركة فيها. تتمثل إحدى الطرق الفعالة لضمان ذلك في الانخراط في بعض العصف الذهني السريع مع الفريق ومعرفة كيف يرغبون في قضاء هذا الوقت المخصص للأنشطة.

مفتاح آخر للنجاح عندما يتعلق الأمر بإشراك فريقك بنجاح هو محاولة عدم تناول وقت فراغهم في هذه الأنشطة ، ولكن بدلا من ذلك ، لتناسبهم في ساعات العمل. يمكن أن تكون هذه الأنشطة منتظمة ولكنها متكررة ، على سبيل المثال ، أسبوعيا ، وتستمر لمدة تصل إلى ساعة واحدة ، لا أكثر ، حتى. مثل هذا النهج سيرسل رسالة مفادها أن المنظمة تعطي الأولوية للرفاهية العاطفية لفريق المبيعات الخاص بها وسيتم سدادها في التفاني في العمل.

8. دمج الألعاب لجعل المبيعات أكثر جاذبية

يقدم التلعيب عنصرًا تنافسيًا وتفاعليًا في المبيعات، مما يجعل المهام الروتينية أكثر إثارة ومكافأة. يمكن للشركات تشجيع المنافسة الصحية من خلال استخدام لوحات المتصدرين وشارات الإنجاز والمكافآت القائمة على النقاط مع الحفاظ على تركيز مندوبي المبيعات على أهدافهم.

تساعد بيئة المبيعات القائمة على الألعاب في كسر رتابة المهام اليومية وتعزز الشعور بالإنجاز. أدوات مثل Compass تسهّل تتبع الأداء في الوقت الفعلي، وإعداد تحديات جذابة، وأتمتة الحوافز بناءً على الإنجازات الفردية والجماعية.

بالإضافة إلى التحفيز، يعزز التلعيب أيضًا التعاون والمشاركة، حيث يسعى المندوبون إلى التفوق على أقرانهم مع دعم نجاح الفريق. عندما تصبح المبيعات أكثر من مجرد أرقام - عندما يتم الاعتراف بالتقدم المحرز ومكافأته وجعله ممتعاً - تتحسن المعنويات بشكل طبيعي، مما يؤدي إلى أداء أفضل وزيادة الاحتفاظ بالموظفين.

9. الشفافية يمكن أن تقطع شوطاً طويلاً

في عام 2013, شركة بافر قررت تبني الشفافية الجذرية، واشتهرت بإعلانها عن رواتب موظفيها. وفي العام نفسه، وجدت دراسة استقصائية أن الشفافية هي في الواقع "العامل الأول الذي يساهم في سعادة الموظفين" وأن شفافية الإدارة لها معامل ارتباط مذهل يبلغ 0.94 مع سعادة الموظفين.

هذه علامات منبهة على أن الشفافية تقطع شوطا طويلا في ضمان مشاركة الموظفين ومعنوياتهم عالية في مكان عملك.

ومع ذلك ، وجد الاستطلاع نفسه أن 42٪ فقط من الموظفين على دراية برؤية الشركة ورسالتها وقيمها. وهذا مؤشر على أن هناك الكثير مما ينبغي عمله للتواصل. أولا، المبادئ التوجيهية للشركات قبل اتخاذ تدابير أكثر جذرية نحو الشفافية.

10. فهم كل عضو في الفريق كفرد واحد

إن تقدير حقيقة أن كل عضو من أعضاء الفريق يختلف عن الآخر والتصرف بناءً على هذه الحقيقة سيحقق عوائد للمؤسسة في زيادة الحافز والروح المعنوية الأعلى. أن يتم فهمنا كأفراد هو أفضل طريقة لرفع الروح المعنوية في العمل.

مرة أخرى ، فإن أقوى طريقة للتعامل مع ما يمكن أن يبدو وكأنه مهمة هائلة تتمثل في اكتشاف شخصية كل عضو في الفريق هي ببساطة: اسألهم.

اعرف من كل عضو من أعضاء فريق المبيعات ما الذي يحفزهم - والأهم من ذلك - ما الذي يمكنك فعله لتحسين معنوياتهم وتحفيزهم في الأيام السيئة. سيسمح لك ذلك بوضع خطط تحفيزية للأفراد وفهم اتجاهاتهم، وبالتالي توحيد الفريق بأكمله.

11. في بعض الأحيان، التركيز بعيدًا عن الوحش الكبير المشعر - هدف المبيعات!

يمكن أن يؤدي التركيز الدؤوب على إغلاق الصفقات إلى إرهاق حتى الأعضاء الأكثر تحفيزا وعالية الأداء في فريق المبيعات الخاص بك. تخلص من الضغط عن طريق وضع سلوكيات وأهداف أصغر ستساعدهم في النهاية على الوصول إلى الهدف الأكبر المتمثل في إغلاق الصفقات في المقدمة والوسط ، مثل عدد المكالمات التي تم إجراؤها ، وعدد الصفقات التي تم نقلها إلى المرحلة التالية في خط أنابيب المبيعات ، وما إلى ذلك.

الثقة المكتسبة من تحقيق هذه الأهداف قصيرة الأجل ستغذي بعد ذلك معالجة الهدف الأكبر - هدف المبيعات.

12. امنح فريقك الفرصة لفعل ما يجيد القيام به

خذ العمل الشاق بعيدا عن فريق المبيعات الخاص بك عن طريق تثبيت إجراءات داخلية مفيدة وتقديم أدوات من شأنها أن تهتم بمهام أخرى غير البيع نفسها ، مثل إدخال البيانات والبحث.

توفر أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وأدوات أتمتة المبيعات المزيد من الطرق لجعل الحياة أسهل لفريقك. من رسائل البريد الإلكتروني الآلية والمتابعة إلى الاهتمام بالمهام المتكررة الأخرى ، فإن الخيارات كثيرة لتسهيل الطريق لفريق المبيعات الخاص بك.

إن القيام بمثل هذه الاستثمارات في فريق المبيعات الخاص بك سيجعلهم أقل إرهاقا ، ويبث حافزا جديدا ، ويمكن فريقك من التركيز على ما يهم حقا - البيع!

13. إفساح المجال للتفكير الإبداعي والاستراتيجي

وجدت دراسة أن 70% من الموظفين حول العالم يزعمون أنهم لا يحصلون على وقت للانخراط في التفكير الإبداعي أو الاستراتيجي في العمل. يمكن أن يؤدي تخصيص وقت منتظم للتفكير الإبداعي والاستراتيجي إلى منع فرق المبيعات من الوقوع في روتين العمل العادي الذي يتكرر إلى ما لا نهاية دون أن يتم التفكير فيه كثيرًا، مما يجعل العمل في النهاية أقل فعالية.

يمكن أن تجعل هذه الخطوة أيضا فريق المبيعات الخاص بك أكثر حماسا بشأن يومهم في العمل لأنها توفر مساحة للتجريب والفرح والرضا عن رؤية رؤية المرء تسفر عن نتائج.

ارفع معنويات فريق المبيعات مع Compass: التحفيز يلتقي التحفيز مع الأداء

المبيعات هي لعبة عالية الضغط، ولا شيء يستنزف الروح المعنوية أسرع من عدم التقدير أو الحوافز غير الملهمة أو الانفصال بين الجهد المبذول والمكافآت. يتطلب الحفاظ على تفاعل فريق المبيعات لديك أكثر من مجرد محادثات حماسية - فهو يتطلب تحفيزاً في الوقت الحقيقي، ومنافسة في الوقت الحقيقي، ومكافآت شفافة. وهنا يأتي Compass لتحويل معنويات المبيعات إلى أداء عالي الطاقة ومحفز على تحقيق الأهداف.

✅ حوّل المبيعات إلى لعبة، وليس طاحونة

يمكن أن تكون المبيعات مرهقة، ولكن التلعيب يحول التحديات إلى مسابقات مثيرة. تقدمCompass مسابقات مبيعات مدعومة بالذكاء الاصطناعيولوحات المتصدرين المباشرة، والمكافآت المستندة إلى المعالم البارزة التي تجعل تحقيق الأهداف أمراً ممتعاً وجذاباً. بدلاً من مطاردة الأرقام في عزلة، يزدهر المندوبون في ثقافة مبيعات تنافسية وتعاونية في نفس الوقت.

✅ التعرف على الانتصارات على الفور، وليس بعد انتهاء الربع الأول من العام

التقدير المتأخر يقتل الحافز. تضمن Compass الاحتفاء بكل صفقة مُبرمة وإنجاز بارز وإنجاز مبيعات في الوقت الفعلي. ومن خلال لوحات المتصدرين الآلية وتتبع الأداء الفوري، يظل مندوبو المبيعات متحمسين ومدفوعين للتفوق على أنفسهم.

✅ الحوافز التي تلهم العمل بالفعل

ليس كل مندوبي المبيعات مدفوعين بنفس المكافآت. تعملCompass على أتمتة إدارة تعويضات الحوافزلضمان أن تكون المدفوعات عادلة وشفافة ومصممة خصيصاً للأداء الفردي. سواء كانت الحوافز النقدية أو الامتيازات الحصرية أو المكافآت القائمة على الخبرة، يشعر المندوبون بالتقدير ويتم تمكينهم من بذل المزيد من الجهد.

استنتاج

بدون اتخاذ إجراءات ملموسة ، يظل حلم كل مؤسسة في رفع معنويات الموظفين مجرد حلم. نحثك على اتخاذ خطوات ملموسة ، حتى لو كانت صغيرة ، على طول الخطوط المذكورة أعلاه اليوم لتحسين معنويات فريق المبيعات الخاص بك.

اتصل بنا لمعرفة كيفية وضع هذه التدابير الاثني عشر موضع التنفيذ ومشاهدة فريق المبيعات الخاص بك يبتسم أكثر ، ويعمل بشكل أفضل ، وفي النهاية ، يقدم المزيد لمؤسستك.