13 سمة رئيسية من سمات البائع الجيد التي تقود إلى النجاح

لقد تغيرت المبيعات كمهنة بشكل كبير خلال العقود القليلة الماضية. كما تطورت تقنيات البيع أيضاً - من قضاء أيام وشهور في الاتصال بالعملاء على فترات متباعدة وبناء العلاقات خلال "اجتماعات القهوة" أو "جلسات الغولف الأسبوعية"، إلى بيع القيمة وتقديم حلول لمشاكل محددة.

ومع ذلك، فإن الشيء الوحيد الذي لم يتغير هو حقيقة أن مندوب المبيعات الأفضل أداءً يفكر ويتصرف بشكل مختلف عن البقية، مما يجعله متميزاً بين البقية. تعرف على السمات الشخصية الفريدة التي تجعل بعض الأشخاص ناجحين للغاية في المبيعات. 

تقول الإحصائيات أنيتطلب الأمر 20٪ فقط من مندوبي المبيعات ليشكلوا 80٪ منمن إجمالي المبيعات، مما يعني أن 80% من قوة المبيعات يتصارعون على الـ 20% المتبقية من الأعمال. إن الـ 20% من مندوبي المبيعات الأفضل أداءً هم الذين يمتلكون شخصيات وقدرات تناسب البيع كمهنة. 

إذن ، ما الذي يفعله مندوبو المبيعات هؤلاء بشكل صحيح؟ لماذا هم أكثر نجاحا من الآخرين؟ هل هناك أي سمات شخصية محددة تميزهم؟ 

نعم بالفعل! تلعب الشخصية دورًا كبيرًا في مهنة المبيعات. لدرجة أن البحث الذيأجرته شركة Ideal يشير إلى أن85% من نجاح مندوب المبيعات يمكن أن يُعزى إلى شخصيته، و15% فقط إلى عقله. في هذه المقالة، نتعمق في بعض السمات الشخصية الرئيسية التي تجعل مندوب المبيعات عظيمًا ونفهم كيف يختلف "البائعون" الاستثنائيون عن "البائعين". 

فهم عدم كفاءة المبيعات 

تعاني العديد من الشركات من عدم كفاءة المبيعات بسبب عدم فهم ما الذي يجعل مندوب المبيعات ناجحاً. وكما لاحظ روبرت ن. مكموري، فإن نسبة كبيرة من مندوبي المبيعات لا يستطيعون البيع بفعالية.

وتتطلب معالجة هذا التحدي تحليلاً أعمق للبيع كمهارة، لا سيما السمات النفسية والشخصية التي تدفع إلى النجاح. 

وإدراكاً منا للحاجة إلى عملية اختيار أفضل، أجرينا سبع سنوات من البحث لتحديد الخصائص الرئيسية لمندوبي المبيعات الأفضل أداءً. وقد أدى ذلك إلى تطوير أداة اختبار تنبؤية تقيس صفتين أساسيتين: التعاطف ودافع الأنا. 

لماذا تفشل اختبارات المبيعات التقليدية 

كانت العديد من اختبارات الكفاءة في المبيعات الحالية غير فعالة لأربعة أسباب رئيسية: 

1. الخلط بين الاهتمام والقدرة: إن الإعجاب بالمبيعات لا يعني أن تكون جيدًا فيها، تمامًا كما أن الاستمتاع بالبيسبول لا يعني أن المرء يستطيع أن يلعبها باحتراف. 
2. تزييف الإجابات بسهولة: غالباً ما يتلاعب المتقدمون بإجاباتهم لتتماشى مع الإجابات المتوقعة بدلاً من الكشف عن القدرات الحقيقية. 
3. تفضيل الامتثال على الإبداع: تفحص العديد من الاختبارات الأشخاص الذين يتبعون القواعد بدلاً من الأفراد الديناميكيين والمقنعين. 
4. تقييم الشخصية المجزأة: بدلاً من تقييم الديناميكيات الشاملة، تركز الاختبارات على السمات المعزولة، وتفتقد الخصائص الأعمق التي تقود النجاح. 

من خلال التركيز على الديناميكيات الأعمق للتعاطف ودافع الأنا، طوّر بحثنا طريقة أكثر دقة للتنبؤ بنجاح المبيعات. 

أسرار النجاح في المبيعات: السمات الشخصية التي يظهرها مندوبو المبيعات الناجحون 

إليك بعض السمات الشخصية التي يتحلى بها مندوبو المبيعات الناجحون:

1. التفاؤل 

"لقد أصبحنا ما نفكر فيه" ، يكتب إيرل نايتنجيل في كتابه أغرب سر. 

يعتقد أفضل مندوبي المبيعات دائما أنه يمكنهم إجراء عملية بيع. إنهم متفائلون إلى الأبد ويؤمنون بشدة بقدراتهم. 

مندوبو المبيعات ذوو التفاؤل العالي هم أيضا آخر من يتعلم العجز. هؤلاء هم الأشخاص الذين يتمتعون بمثابرة كبيرة - سمة شخصية حاسمة للغاية بالنسبة لمندوبي المبيعات - خاصة بسبب تكرار الرفض الذي يواجهه مندوبو المبيعات. لا يأخذ البائعون المتفائلون الرفض والنكسات على محمل شخصي ويحافظون على الشعور بالتوازن عندما تنحرف الأمور. إنهم الأشخاص الذين يعتقدون بشدة أن "لا" لا تعني "لا إلى الأبد" ، وأن الاحتمال سيعود في النهاية. 

فيدراسةأُجريت على وكلاء التأمين، باع مندوبي المبيعات ذوي النظرة المتفائلة أكثر بنسبة 37% من الوكلاء ذوي النظرة المتشائمة - وهذا يثبت مدى تأثير التفاؤل على أداء مندوب المبيعات. 

2. التعاطف 

"نحن جميعا متحدون برغبة واحدة في أن يتم تقديرنا من قبل بعضنا البعض" يقتبس ديل كارنيجي في كتابه كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر على الناس في العصر الرقمي. 

وبالمثل، فإن أنجح مندوبي المبيعات هم الذين أمضوا وقتاً طويلاً في الاستماع إلى عملائهم المحتملين لفهم التحديات التي يواجهونها وأولوياتهم ومخاوفهم وما إلى ذلك. هم. هؤلاء هم الأشخاص الذين يذهبون إلى ما هو أبعد من التواصل الاجتماعي للتعاطف مع عملائهم المحتملين وبناء علاقة قوية معهم. يحرص البائعون العظماء على أن يشعر عملاؤهم المحتملون بالاحترام والتقدير في أي موقف. 

على سبيل المثال ، يذكر أحد العملاء المحتملين أنهم فقدوا أكبر عملائهم في منتصف عرض المبيعات. يختار مندوب المبيعات المتعاطف في هذه الحالة قائمة الانتظار ويحاول تهدئة العميل المحتمل حقا في أوقاته الصعبة ، بينما يبيع بمهارة قيمة منتجه أو خدمته للمساعدة في تحسين أعمال العميل المحتمل. 

إن التعاطف لا يعني أن مندوب المبيعات غير أناني أو يتنازل عن البيع - فلا يزال البيع على رأس أولوياته. بل يعني فقط القول بأن مندوب المبيعات يفهم تماماً جميع الجوانب السلوكية للعميل المحتمل ويكون في أفضل وضع لبيع أعلى قيمة. 

3. محرك الأنا 

"هناك دائما متسع في القمة." قال دانيال ويبستر 

يؤمن مندوبو المبيعات الناجحون حقا بهذا المبدأ. يأتون بمستوى معين من العدوان والطاقة والإقناع والاستعداد للعمل الجاد. إنهم يسعون باستمرار لإبرام الصفقات ، ليس فقط من أجل المال ، ولكن لتعزيز غرورهم من الداخل والشعور بالتفوق بين أقرانهم. بالنسبة للبائعين النجوم ، الأمر كله يتعلق بالتنافسية. بالنسبة لهم ، الأمر كله يتعلق بالمثابرة على النجاح باستمرار ، وقبل كل شيء الفوز. 

يتمتع البائعون الناجحون بدافع عال من الأنا ويحبون رؤية أسمائهم على رأس لوحة المتصدرين طوال الوقت تقريبا. هذا لا يعني أنهم يشعرون بالحاجة إلى التغلب على أداء زملائهم في الفريق ليكونوا في القمة ، ولكن الأمر يتعلق أكثر بضرب سجلاتهم الخاصة بحجم الصفقة وقيمة الصفقة وتحقيق الحصص والوقت المستغرق لإغلاق الصفقة وما إلى ذلك. 

4. الحصباء 

"العقبات لا يمكن أن تمنعك. المشاكل لا يمكن أن توقفك. الأهم من ذلك كله ، لا يستطيع الآخرون إيقافك. أنت فقط تستطيع إيقافك "يكتب جيفري جيتومر في الكتاب المقدس للمبيعات. 

هذا هو نوع الموقف الذي يظهره مندوبو المبيعات غير العاديين. لديهم مستويات عالية من الشجاعة والنضج للتغلب على أي عقبة على الطريق أو خيبة أمل أو انتكاسة وما إلى ذلك ، حتى في أصعب بيئة المبيعات. هم الذين سيتمسكون هناك ويدفعون ، بغض النظر عن السبب. 

على سبيل المثال، قام موقع HubSpotbبحثأن الأمر يستغرق 18 مكالمة في المتوسط للتواصل الفعلي مع المشتري. فقط البائعون الذين يتمتعون بدرجة عالية من الشدة يرفضون الاستسلام ومتابعة الصفقة من خلال عمليةالبيع البارد إلى البيع. إنهم الرواد الذين يستمرون في ابتكار حلول مبتكرة لتحسين الممارسات القديمة بأساليبهم الجديدة. 

5. الضمير 

"الأشخاص المتميزون لديهم شيء واحد مشترك: الشعور المطلق بالمهمة." -زيج زيجلار 

الضمير هو أحد تلك السمات المتجذرة بشدة في شخصيات مندوبي المبيعات المتميزين. يظهر البائعون الضميريون خصائص مثل المثابرة والمساءلة والاعتمادية والمسؤولية والصدق. إنهم هم الذين يأخذون وظائفهم على محمل الجد ويشعرون بمسؤولية عميقة عن النتائج. 

يأخذ مندوبو المبيعات الذين يتمتعون بمستوى عال من الضمير الملكية الكاملة لعملية المبيعات ومن المعروف أنهم يحققون أحجام مبيعات أكبر من البقية. 

6. التركيز

"المحارب الناجح هو الرجل العادي ، مع تركيز يشبه الليزر." - بروس لي 

عندما تقارن مندوبي المبيعات الناجحين عبر المؤسسات ، فإن الشيء الوحيد الذي من المؤكد أنك ستجده مشتركا بينهم جميعا هو تركيزهم الحاد بالليزر. لا يتشتت انتباههم بسهولة بثرثرة المكتب أو رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل الفورية. إنهم يعرفون بالضبط ما يجب القيام به ومتى وكيف يجب القيام به. إنهم يتحكمون بشكل كامل في عملية المبيعات بتركيزهم الفردي. 

كما أن مندوبي المبيعات المركزين يطالبون أنفسهم بشدة ولديهم دوافع ذاتية عالية. إنهم قادرون على تنظيم عملهم بالطريقة المثلى لتحقيق أفضل النتائج الممكنة. 

7. الفضول 

"النجاح ليس نهائيا أبدا. الفشل ليس قاتلا أبدا. الشجاعة هي التي تهم." - ونستون تشرشل 

مندوبو المبيعات الرائعون فضوليون للغاية ولا يترددون في طلب الصفقة. إنهم الأشخاص الذين يعرفون كيفية طرح السؤال الختامي الصحيح وهم مثابرون دائما على إغلاق مناقشاتهم. إنهم يعرفون أهمية طرح أسئلة القوة للتواصل مع العملاء المحتملين والحصول على الإجابات التي يحتاجونها لإبرام الصفقة. 

لا يكتفي البائعون الفضوليون بطرح الأسئلة الصحيحة فحسب، بل هم أيضًا مستمعون بارعون. فمن خلال التسلسل الصحيح للأسئلة، يصلون إلى الجذور الحقيقية لتحديات المشترين ويتعاطفون مع احتياجاتهم. وهذا لا يساعدهم على البيع بكفاءة فحسب، بل يساعدهم على بناء علاقات رائعة. 

8. تعتمد على البيانات

"ما يتم قياسه ، يتم إدارته" - بيتر دراكر 

ليس من المفاجئ أن مندوبي المبيعات الذين يعتمدون على البيانات يتفوقون بشكل كبير على البقية. 57% من مندوبي المبيعات المتفوقين يعتمدون على البيانات التحليلية، مقارنة بـ 16% من نظرائهم ذوي الأداء الضعيف، وذلك وفقاً لبحث أجرته شركة Salesforce. 

مندوبو المبيعات التحليليون للغاية يعتمدون على الحقائق ويوجهون نحو الهدف ويحللون أي موقف بناء على البيانات المتاحة لهم. إنهم يرفضون اتباع الرأي الأكثر شعبية أو الأعلى صوتا بشكل أعمى ، ويستخدمون البيانات للتشكيك في الآراء وإعلامها واستخلاص رؤى ذات مغزى لمساعدتهم على الفوز بالصفقات. إنهم يعيشون عمليا ويتنفسون الأرقام. 

9. التعلم 

"لا يمكننا حل مشاكلنا بنفس التفكير الذي استخدمناه عندما أنشأناها." - ألبرت أينشتاين 

لا يشعر مندوبو المبيعات الاستثنائيون بالرضا عن نجاحهم أو إنجازاتهم بسهولة. فهم يبحثون باستمرار عن فرص للتعلم، لتحسين مهاراتهم ومعرفتهم، ويطلبون الحصول على التدريبات والتدريب وما إلى ذلك. لتحسين قدراتهم في البيع. ومن الواضح أن هذا يؤتي ثماره بشكل جيد من خلال إبقائهم في المقدمة - دائمًا. 

10. الصبر والتفكير الاستراتيجي 

من أكثر السمات المميزة لرجل المبيعات الرائع هي القدرة على قبول الإرضاء المتأخر وتحمله. في كل صناعة تقريباً، يواجه محترفو المبيعات خياراً: استهداف السوق المناسب أو الاكتفاء بسوق أقل جاذبية.

يتحلى مندوب المبيعات الناجح بالصبر، ويتجنب المبيعات السريعة غير المهمة لصالح الفرص المجدية ذات القيمة العالية. لا تؤدي هذه العقلية إلى نجاح أكبر على المدى الطويل فحسب، بل تعزز أيضًا علاقات قوية مع العملاء مبنية على الثقة والقيمة.  

11. القيادة المتمحورة حول العملاء 

يهتم مندوبو المبيعات الأكثر فعالية بصدق بعملائهم. فهم يركزون على العميل، ويسعون دائمًا لتجاوز التوقعات. إحدى السمات الشخصية الرئيسية للبائع الجيد هي قدرته على القيادة بدلاً من مجرد البيع.

ومن خلال وضع أنفسهم كخبراء في هذا المجال، فإنهم يقدمون معارف ونصائح وإرشادات لا تقدر بثمن. يتيح لهم هذا النهج بناء علاقات دائمة وتقديم دعم استثنائي وتجاوز أهداف المبيعات باستمرار. 

12. الفضول والقدرة على التكيف 

الفضول هو محرك قوي للنجاح في المبيعات. يسعى مندوب المبيعات الرائع إلى فهم ما يحفز العملاء المحتملين ويجعل عرضهم يتماشى مع ذلك. ويعزز هذا الفضول الطبيعي المحادثات الجذابة والمتعمقة، مما يخلق حواراً مفتوحاً يفيد كلا الطرفين.

يعزز النهج الفضولي من القدرة على تحديد احتياجات العميل وتصميم الحلول وبناء علاقات ذات مغزى - وهي من سمات رجل المبيعات الناجح.  

13. الذكاء العاطفي والإدراك الحسي 

يُعد فهم وتفسير سلوك العميل مهارة أساسية لأي مندوب مبيعات. فالقدرة على التعرف على العواطف والإشارات السلوكية والمخاوف غير المعلنة تمكّن مندوب المبيعات من بناء الثقة وإقامة اتصال حقيقي. من المرجح أن يتفاعل العملاء ويشاركون أفكارهم الحقيقية عندما يشعرون بأنهم مفهومة ومقدرة. هذه القدرة على قراءة العملاء والاستجابة لهم بفعالية هي واحدة من أهم سمات شخصية مندوب المبيعات، مما يضمن علاقة أعمق وأكثر إنتاجية مع العملاء.  

الصرافون مقابل البائعين 

الآن بعد أن رأينا السمات المشتركة بين "البائعين" غير العاديين ، نحتاج إلى فهم ما الذي يجعلهم مختلفين حقا عن "الصرافين". 

"يعتقد معظم الناس أن "البيع" هو نفسه" الحديث ". لكن مندوبي المبيعات الأكثر فعالية يعرفون أن الاستماع هو أهم جزء في عملهم." - يقول روي بارتيل. 

على الرغم من أن الكثير من الناس يطلقون على أنفسهم "بائعين" رائعين ، إلا أنهم في الواقع مجرد "صرافين". إليك كيف يمكنك التمييز بين البائع والصراف. 

 استنتاج 

المبيعات كمهنة هي مهنة صعبة ومتطلبة للغاية، وأن تكون مندوب مبيعات متميزاً ليس بالأمر السهل أبداً. والآن بعد أن رأينا السمات الشخصية لأفضل مندوبي المبيعات أداءً، عندما تنظر حولك في مؤسستك الخاصة، فمن المؤكد أنك ستجدهم - ولا بد أنهم يتحلون بمعظم هذه السمات الشخصية، إن لم يكن كلها. 

في حين أن تحديد مندوبي المبيعات الأفضل أداء هو جزء من القصة ، فإن إبقائهم مشاركين ومتحمسين ومتحمسين لعملهم هو لعبة أخرى تماما. هذا هو المكان Compass يمكن أن تساعدك. 

Compassيساعد على تعزيز الحوافز لفريق المبيعات وشبكة شركاء القنوات لديك. فهو يساعد على مواءمة الأشخاص مع الأهداف، ورقمنة الحوافز والاتصالات، وتوفير مدفوعات خالية من الأخطاء في الوقت المحدد وفي كل مرة.احجز عرضًا توضيحيًالتجربة compass الآن. 

الأسئلة الشائعة